文化产业的品牌整合营销

文 化 产 业 的 品 牌 整 合 营 销 文 化 和 文 化 产 业v文 化 源 于 拉 丁 文 ， 原 意 是 对 土 地 的 耕 耘 ， 对 作 物的 培 养 以 及 人 本 身 的 开 化 与 修 养 。v文 化 是 一 种 包 括 信 仰 、 艺 术 、 道 德 、 法 律 、 习 俗和 任 何 人 作 为 一 名 社 会 成 员 而 获 得 的 能 力 和 习 惯在 内 的 繁 杂 整 体 。 爱 华 德 原 始 文 化 v文 化 产 业 是 以 文 化 为 主 要 资 源 ， 通 过 生 产 经 营 和市 场 运 作 来 盈 利 ， 为 消 费 者 提 供 经 省 文 化 产 品 和服 务 ， 为 经 济 社 会 发 展 注 入 文 化 力 量 的 企 业 和 行业 的 总 称 。 文 化 产 业 分 类 工艺美术品、书包期刊、文化用品、影视产品批发零售业。书报刊印刷业、印象、影响题材、文化用品制造业等娱乐服务、艺术创作、表演、大众传媒、教育培训、中介、展览业等。 什 么 文 化 是 品 牌 资料来源：罗兰贝格战略品牌管理研究小组 Selectiverecognition “价格“地缘“产品”认知品牌资产“区域市场 “真理瞬间”“促销“广告营销价值定位 图 示 -目 录 1234 什 么 是 整 合 营 销 ？v整 合 营 销 是 指 从 与 消 费 者 沟 通 的 本 质 意 义 上 展 开 营 销 活 动 ，将 品 牌 、 理 念 、 市 尝 产 品 、 价 值 、 网 络 、 促 销 和 服 务 整 合成 一 体 的 管 道 ， 发 挥 更 具 实 力 的 效 果 。v整 合 营 销 不 仅 以 消 费 者 ， 而 且 还 把 从 业 人 员 、 投 资 者 、 社区 、 大 众 媒 体 、 政 府 、 同 行 业 者 等 作 为 利 害 关 系 对 象 ， 不是 对 这 些 对 象 进 行 ：v一 次 性 整 合 ， 而 是 分 阶 段 一 步 步 地 进 行 。 目 前 ， 不 仅 美 国 、日 本 、 欧 洲 等 先 进 国 家 的 市 场 ， 而 且 发 展 中 国 家 的 一 部 分商 品 也 逐 渐 趋 向 饱 和 及 均 衡 状 态 。 通 过 删 C战 略 所 追 求 的战 略 传 播 的 整 合 创 造 价 值 才 是 企 业 创 造 竞 争 优 势 的 唯 一 方法 整 合 营 销 的 特 征v 在 传 统 的 营 销 观 念 中 ， 厂 商 的 广 告 主 题 语 是 消 费 者 请 注 意 ，而 在 当 代 整 合 营 销 传 播 活 动 中 ， 厂 商 的 座 右 铭 已 变 为 请 注 意消 费 者 了 。 一 切 以 消 费 者 为 中 心 ， 凡 是 与 消 费 者 相 关 的 活 动均 纳 入 营 销 体 系 ， 使 传 播 的 空 间 扩 大 。 当 代 整 合 营 销 传 播 的 特征 如 下 ：v 在 整 合 营 销 传 播 中 ， 消 费 者 处 于 核 心 地 位 。v 对 消 费 者 深 刻 全 面 地 了 解 ， 是 以 建 立 资 料 库 为 基 础 的 。v 整 合 营 销 传 播 的 核 心 工 作 是 培 养 真 正 的 消 费 者 价 值 观 ， 与那 些 最 有 价 值 的 消 费 者 保 持 长 期 的 紧 密 联 系 。v 以 本 质 上 一 致 的 信 息 为 支 撑 点 进 行 传 播 。 企 业 不 管 利 用 什 么媒 体 ， 其 产 品 或 服 务 的 信 息 一 定 得 清 楚 一 致 。v 以 各 种 传 播 媒 介 的 整 合 运 用 作 手 段 进 行 传 播 。 凡 是 能 够 将 品牌 、 产 品 类 别 和 任 何 与 市 场 相 关 的 信 息 传 递 给 消 费 者 或 潜 在 消 费 者 的 过 程 与 经 验 ， 均 被 视 为 可 以 利 用 的 传 播 媒 介 整 合 营 销 的 精 髓 :v(1)不 要 卖 你 所 能 制 造 的 产 品 ， 而 是 卖 那 些 顾 客想 购 买 的 产 品 ， 真 正 重 视 消 费 者 。v(2)暂 不 考 虑 定 价 策 略 ， 而 去 了 解 消 费 者 要 满 足其 需 要 与 欲 求 所 愿 付 出 的 成 本 。v(3)暂 不 考 虑 通 路 策 略 ， 应 当 思 考 如 何 给 消 费 者方 便 以 购 得 商 品 。 v 整 合 营 销 传 播 的 工 具 主 要 有 5种 ： v(1)广 告 (advertising)： 企 业 通 过 向 媒 体 付 费的 方 式 进 行 的 构 思 、 商 品 和 服 务 的 非 人 员 展 示 和促 销 活 动。v(2)公 共 关 系 (publicrelation)、 宣 传(publicity)： 设 计 各 种 计 划 以 宣 传 企 业 和 产 品 。v(3)营 业 推 广 (salespromo-tion)： 鼓 励 购 买或 销 售 商 品 和 服 务 的 短 期 刺 激 。 v(4)人 员 推 销 (personal selling)： 与 可 能 的购 买 者 面 对 面 接 触 和 争 取 订 单 。v(5)直 接 营 销 (direct marketing)和 在 线 营 销(onlinemarketing)： 使 用 邮 寄 、 电 话 、 电 信 、因 特 网 和 其 他 非 人 员 接 触 工 具 以 沟 通 顾 客 并 有 回复 。 整 合 是 IMC的 关 键 所 在 ， 通 常 有 二 种 整 合 方式 ： 一 是 横 向 整 合 ， 就 是 将 各 种 传 播 工 具 处 于“ 并 列 ” 位 置 ； 二 是 纵 向 整 合 ， 是 在 不 同 传 播 阶段 ， 综 合 运 用 各 种 传 播 手 段 ， 产 生 协 调 一 致 、 渐进 加 强 的 信 息 ， 并 注 意 不 同 阶 段 的 优 先 选 择 ， 完成 所 设 定 的 传 播 目 标 。 案 例 分 析 图 示 桂 林 旅 游 的 整合 营 销整 合 营 销 分 析 及 案 例 v下 面 我 们 就 看 看 如 何 运 用 IMC， 来 提 高 桂 林 旅 游市 场 的 竞 争 力 。 纵 观 桂 林 旅 游 业 发 展 历 程 ， 制 胜的 关 键 因 素 是 桂 林 独 特 的 山 水 风 光 。 但 是 随 国 内外 温 冷 地 区 的 崛 起 和 促 销 宣 传 力 度 的 加 大 ， 加 上桂 林 旅 游 市 场 自 身 发 育 的 不 规 范 等 因 素 的 干 扰 ，使 桂 林 旅 游 业 这 种 以 单 一 、 粗 犷 的 以 不 变 应 万 变的 态 势 ， 较 难 长 盛 不 衰 驰 骋 市 场 。 必 须 在 形 象 力 、产 品 力 和 销 售 力 上 做 好 文 章 ， 实 现 IMC营 销 企 划模 式 ， 才 能 更 好 地 把 握 机 遇 。 v (1) 整 合 资 源 塑 造 形 象 力 是 桂 林 旅 游 走 出 困 境 的 重 要 因 素 。 尽 管 桂林 是 驰 名 中 外 的 风 景 游 览 城 市 和 历 史 文 化 名 城 ， 由 于 整 体 资 源 整 合 不理 想 ， 使 桂 林 城 市 的 定 位 不 清 晰 ， 难 以 给 游 人 留 下 一 个 具 体 可 感 的 印象 。 社 会 在 发 展 ， 人 们 的 需 求 在 不 断 地 变 化 ， 单 一 粗 犷 的 产 品 没 有 吸引 力 ， 旅 游 的 质 量 、 安 全 、 舒 适 、 便 利 和 更 多 的 精 神 内 含 及 展 示 个 性的 服 务 ， 将 是 现 代 旅 游 业 发 展 制 胜 的 关 键 因 素 。 因 此 ， 桂 林 旅 游 形 象建 立 应 伴 随 着 旅 游 业 的 发 展 不 断 丰 富 其 内 涵 、 确 立 明 确 的 城 市 定 位 ，从 而 实 现 与 国 际 旅 游 城 市 接 轨 。 若 桂 林 能 将 旅 游 形 象 提 升 到 战 略 高 度 ，与 桂 林 独 特 的 山 水 有 机 的 融 合 起 来 ， 就 能 在 更 大 的 国 际 旅 游 市 场 中 分占 一 席 之 地 ， 成 为 真 正 的 国 际 旅 游 明 珠 。 为 此 ， 可 导 入 城 市 CI工 程(由 理 念 MI、 行 动 BI、 视 觉 VI三 部 分 组 成 )， 来 提 升 桂 林 旅 游 对 外 的形 象 宣 传 ： 导 人 城 市 CI工 程 ， 提 升 桂 林 对 外 形 象 ， 更 大 范 围 地 引 起新 闻 的 关 注 ； 营 造 “ 人 人 都 是 旅 游 环 境 与 资 源 ” 的 全 民 意 识 教 育 氛 围 ，使 满 意 在 桂 林 更 上 一 层 楼 ； 以 人 为 本 ， 着 力 塑 造 旅 游 机 关 干 部 的 公 仆形 象 和 职 工 的 服 务 形 象 。 v(2) 加 强 产 品 力 的 整 合 是 桂 林 旅 游 发 展 不 可 缺 少 的 因 素 。当 前 桂 林 的 旅 游 产 品 主 要 有 两 大 类 ， 其 一 为 山 水 风 情 旅 游观 光 项 目 ； 其 二 为 文 物 古 迹 历 史 专 题 项 目 。 近 年 来 桂 林 在产 品v开 发 上 投 入 了 一 定 的 资 金 ， 在 原 有 的 “ 三 山 两 洞 一 条 江 ”的 基 础 上 ， 形 成 了 当 前 的 多 元 化 格 局 ： 漓 江 的 泛 光 工 程 ，极 大 地 改 变 了 桂 林 夜 间 游 览 活 动 ； 新 开 发 冠 岩 景 区 打 破 了传 统 的 岩 洞 游 览 模 式 ， 集 观 赏 、 娱 乐 、 探 险 为 一 体 ， 丰 富了 游 岩 洞 的 内 容 ； 民 族 风 情 表 演 。 在 国 内 务 旅 游 城 市 首 开先 河 ， 已 有 “ 花 园 之 夜 ” 、 “ 桂 山 之 秀 ” 等 场 所 和 漓 江民 俗 民 情 园 已 成 为 旅 游 热 点 ； 桂 林 新 建 的 动 物 观 赏 项 目 ，已 初 具 规 模 。 已 有 的 “ 蛇 大 王 ” 、 “ 鳄 鱼 世 界 ” 和 新 建的 “ 桂 林 雄 森 熊 虎 山 庄 ” ， 弥 补 了 桂 林 过 去 无 动 物 观 赏 项目 的 空 白 ； 新 建 成 的 绕 山 索 道 、 滑 道 开 辟 了 桂 林 市 高 山 旅游 新 项 目 。 v(3)整 合 销 售 力 是 桂 林 旅 游 促 销 宣 传 的 关 键 。 多年 来 ， 桂 林 旅 游 促 销 的 宣 传 一 直 在 持 续 进 行 ， 如参 加 各 种 旅 游 博 览 会 、 交 易 会 和 自 行 举 办 山 水 旅游 节 ， 还 在 中 央 电 视 台 上 做 广 告 宣 传 ， 拍 摄 电视 风 光 片 ， 但 效 果 不 显 著 。 究 其 原 因 是 整 合 营 销做 得 不 够 。 以 下 几 个 方 面 人 手 ： va建 立 目 标 市 场 上 游 客 资 料 库 ， 进 行 分 类 分 析 ，决 定 如 何 (How)及 何 时 (When)与 消 费 者 (潜 在消 费 者 )接 触 ， 决 定 与 消 费 者 (潜 在 消 费 者 )沟 通什 么 诉 求 主 题 (What)ovb 根 据 传 播 目 标 ， 制 订 整 合 营 销 计 划 ， 决 定 用什 么 营 销 工 具 来 完 成 ， 达 到 营 销 目 的 。vc 重 视 市 场 调 查 ， 作 为 科 学 决 策 的 依 据 。 据 美国 幸 福 )杂 志 预 测 ， 未 来 旅 游 消 费 动 向 集 中 在 5个 目 标 ： 时 间 、 质 量 、 健 康 、 环 境 、 家 庭 。 搞 好桂 林 旅 游 也 应 掌 握 好 这 些 方 面 的 消 费 者 信息 。 vd 不 断 挖 掘 直 接 营 销 诉 求 点 ， 引 导 消 费 。 如 比尔 盖 茨 1996年 乘 船 游 漓 江 ， 游 至 兴 坪 ， 下 船 骑自 行 车 到 阳 朔 ， 这 事 就 是 一 个 极 好 的 诉 求 点 。ve 以 政 府 为 龙 头 的 公 关 营 销 ， 是 促 使 销 售 力 提高 的 有 效 措 施 。 借 助 桂 林 的 优 势 ， 加 大 政 府 公 关的 力 度 ， 制 造 事 件 营 销 。vf 采 用 高 科 技 手 段 。 充 分 利 用 国 际 互 联 网 通 路 的优 势 ， 进 行 网 上 促 销 。 充 分 运 用 倡 导 “ 把 桂 林 带回 家 ” 这 一 主 题 的 桂 林 旅 游 多 媒 体 光 盘 来 有效 地 实 现 与 消 费 者 的 沟 通 。 通 过 围 绕 上 述 形 象 力 、产 品 力 和 销 售 力 的 有 效 整 合 ， 无 疑 将 对 提 高 桂 林旅 游 市 场 的 竞 争 力 产 生 重 要 作 用 。 怎样1）什么- 目标客户- 主要关注对象- 价值定位- 营销计划- 品牌资产- 传播战略谁前景评估 1）每个品牌中的“怎样”都是从“谁”和“什么”的深刻理解中提炼出来的 在 整 合 营 销 框 架 中 第 三 个 棘 手 的 问 题 是 怎 样 优 化 品 牌 的 价 值 定 位 和 营 销计 划 的 问 题 从直接面对消费者，通过零售与客户营销以及外部关系三种形式中选择出最适当的时间、地点和方式与消费者交流品牌的信息 包装用途电视/平面媒体，广播等直接邮件交互式媒体利用社会网络多品牌计划第三方&公共关系消费者关系战略联盟利益相关者计划零售商成本设计/样品店内展示广告推销&促销合作营俏营销事件谁什么外部关系直接面对消费者零售/客户营销 推 动 营 销 战 略 成 功 的 第 一 个 重 要 因 素 是 成 功 的 产 品 设 计 ， 它是 能 够 有 效 的 巩 固 我 们 的 品 牌 在 消 费 者 心 目 中 地 位 的 设 计七个优秀设计的基本准则有关联的 设计必须反映出你的品类与消费者相关的、能够反映品类独有的形象和特点的信息独特的 设计必须能够表现出品牌独一无二的因素，例如包装的颜色、形状样式、商标等等印象深刻的 设计必须用产品最激动人心的特质去激发消费者对产品的记忆 连贯的 设计需要超越不同的产品形式，超越不同的媒介，超越时空，必须维持一个固定的品牌资产有弹性的 设计必须适应多样化的产品和不同的媒介，给品牌留有足够的弹性空间给将来可能的改变紧跟时代的 设计必须跟上时代的脚步，但并不以为着一味追逐时髦易于传播交流的 设计必须有清楚的传播概念，确定在品牌特征和产品定位中什么是首先需要传达的产品特性 文 化 营 销 文 化 与 营 销物 质 资 源 总 会 枯 竭 ， 唯 有 文 化 才 能 生 生 不息。文 化 是 土 壤 ， 产 品 是 种 子 ， 营 销 就 好比 是 在 土 壤 上 播 种 、 耕 耘 ， 培 育 出 品 牌 这颗 幼 苗 。营 销 过 程 在 实 物 上 表 现 的 是 产 品 传 递 以 满足 需 要 的 过 程 ， 而 在 内 层 方 面 ， 则 是 一 种文 化 价 值 的 传 递 和 达 到 满 意 的 过 程。在 一 定 意 义 上 ， 现 代 市 场 营 销 是 物 化 营 销 和 文 化 营 销 的 结 合 ， 营 销 离 不 开 文 化 。 国民经济支柱对社会影响深刻我国文化产业增长快国家政策扶持市场需求巨大文 化 产 业 的 潜 力 制作：威客：风中传说128 )z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZv(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7NeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w- 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