《融资商业计划书》PPT课件.ppt

融资商业计划书的准备与投融资沟通技巧 目 录 融资商业计划书写作与沟通的思考一 融资商业计划书的特点和作用二 融资商业计划书的写作与沟通要点三 融资商业计划书要回答的基本问题四五 融资商业计划书的误区六 融资商业计划书的常见问题 商业计划书沟通技巧与策略(案例）七 一、融资商业计划书写作与沟通的思考 3 融 资 商 业 计 划 书 写 作 与 沟 通 的 出 发 点1. 以终为始，换位思考！2. 当我们知道了编写和沟通一个令人折服的商业计划所需要的这些关键元素的时候，拿出一个优秀的融资商业计划书出来就不再是什么难事了3. 我们不是去乞求投资人在众多的商业选择中去救济一下我们，而是我们发现了一个意义重大且胜算较大的战斗机会，来联合志同道合的伙伴们去共同赢得一场令人鼓舞的战役 一、融资商业计划书写作与沟通的思考 4 融资商业计划书写作与沟通的思考1. 如何避免被投资人快速否决？A. 充分了解剖析行业内的投资风险、盈利机会，同行的盈利模式。B. 辩证地分析自身的短板，阐明克服应对之策略和方案。2. 如何站在促进沟通和达成合作的角度来准备商业计划书的写作和沟通？A. 领悟对方的核心诉求，抓住影响项目投资决策诸环节中的关键因素，选择对自己相对有利的战场。B. 设计及沟通对双方而言尽可能容易达成的合作方案，从初步合作方案走向全面合作方案。 二、融资商业计划书的特点和作用 5 融 资 商 业 计 划 书 ， 是 企 业 最 主 要 的 商 业 文 件 之 一 ， 目 的 是 使 潜在 的 投 资 者 充 分 了 解 企 业 的 过 去 、 现 在 的 商 业 模 式 、 核 心 团 队 、 产 品 结构 、 经 营 状 况 、 盈 利 模 式 、 核 心 竞 争 力 以 及 未 来 的 发 展 方 向 和 盈 利 预 期 ，说 服 投 资 者 为 企 业 的 进 一 步 发 展 提 供 资 金 供 给 。 商 业 计 划 书 (Business Plan) 是 创 业 融 资 的 “ 敲 门 砖 ” ， 随着 融 资 的 程 序 日 益 规 范 ， 作 为 投 资 公 司 进 行 项 目 审 批 的 正 式 文 件 之 一 ，制 作 商 业 计 划 书 已 经 成 为 越 来 越 多 企 业 的 “ 必 修 课 程 ” 。 融 资 商 业 计 划 书 系 指 在 企 业 向 外 融 资 时 所 必 须 具 备 的 文 件 ， 一份 优 质 的 融 资 商 业 计 划 书 可 大 大 提 高 项 目 融 资 的 可 能 性 。 其 作 用 就 如 同预 上 市 公 司 的 招 股 说 明 书 ， 是 一 份 对 公 司 进 行 陈 述 和 剖 析 ， 便 于 投 资 商对 投 资 对 象 进 行 全 面 了 解 和 初 步 考 察 的 重 要 文 本 文 件 。 二、融资商业计划书的特点和作用 6 作 为 一 份 标 准 性 的 文 件 ， 商 业 计 划 书 有 着 大 同 小 异 的 架 构 。 好 的融 资 商 业 计 划 书 能 迅 速 抓 住 投 资 人 目 光 ， 引 起 投 资 人 的 兴 趣 ！ 客 观 的说 ， 项 目 自 身 是 最 关 键 最 核 心 的 原 因 。 但 是 ， 一 个 完 美 的 、 专 业 的 表现 形 式 也 同 样 重 要 ， 一 份 成 功 的 商 业 计 划 书 涵 盖 了 投 资 人 对 于 融 资 项目 所 需 了 解 的 绝 大 信 息 ， 并 且 对 于 其 中 投 资 人 通 常 关 注 的 要 点 进 行 重点 陈 述 分 析 ， 大 大 减 少 投 资 者 在 进 入 尽 职 调 查 之 前 的 工 作 量 ， 迅 速 进入 后 期 实 质 运 作 。 不 同 的 融 资 企 业 ， 由 于 项 目 性 质 不 同 、 项 目 所 处 阶 段 不 同 等 各 种因 素 ， 投 资 人 关 注 点 会 有 所 侧 重 。 二、融资商业计划书的特点和作用 7 好 的 融 资 商 业 计 划 书 要 能 够 引 发 投 资 者 的 共 鸣 ， 进 而 想 投 资 。 一 般 而 言 ， 一 份 好 的 融 资 商 业 计 划 书 要 能 够 准 确 理 解 投 资 者 的 内在 诉 求 （ 对 投 资 资 金 安 全 性 、 流 动 性 和 收 益 性 的 诉 求 ） ， 提 供 的 相 关信 息 要 真 实 准 确 、 逻 辑 清 晰 、 内 容 充 实 、 能 够 提 升 投 资 人 深 入 了 解 商业 计 划 书 的 兴 趣 ， 力 争 引 起 投 资 人 对 商 业 计 划 书 的 高 度 认 同 和 投 资 欲望 。 一 份 好 的 商 业 计 划 书 往 往 需 要 写 作 人 员 反 复 的 推 敲 和 修 改 ， 也 可以 请 专 业 人 士 来 润 色 和 完 善 。 三、融资商业计划书的写作与沟通要点 8 一 个 私 募 股 权 投 资 基 金 管 理 有 限 公 司 ， 每 月 都 要 收 到 数 以 百 计 的各 式 各 样 的 商 业 计 划 书 ， 每 个 投 资 家 每 天 都 要 阅 读 几 份 甚 至 十 几 份 商业 计 书 ， 而 其 中 仅 仅 有 几 份 能 够 引 起 他 的 进 一 步 阅 读 的 兴 趣 ， 更 多 的则 被 无 情 地 扔 到 废 纸 篓 中 去 了 。 所 以 为 了 确 保 你 的 商 业 计 划 书 能 够 引起 风 险 投 资 者 足 够 的 注 意 力 ， 你 必 须 事 前 进 行 充 分 周 密 的 准 备 工 作 。 1、融资商业计划书的写作与沟通要点 9 商 业 计 划 书 的 架 构 和 内 容 要 引 人 入 胜 ， 激 发 投 资 者 的 投 资 欲 望 好 的 商 业 计 划 书 就 是 要 迅 速 抓 住 投 资 人 目 光 、 满 足 投 资 者 的 内 在 诉求 、 能 够 引 起 投 资 者 的 共 鸣 。 所 以 要 在 文 章 架 构 上 精 心 构 思 ， 层 层 推 进 ， 内容 上 详 实 可 信 ， 富 有 感 染 力 和 说 服 力 ， 让 投 资 人 兴 趣 盎 然 ， 增 加 深 入 沟 通 和未 来 投 资 的 可 能 。 你 要 在 很 短 的 时 间 内 ， 将 自 己 的 融 资 商 业 计 划 书 讲 出 来 给 VC或 PE听 ，并 且 让 他 惊 艳 ， 对 你 有 兴 趣 ， 进 而 想 与 你 制 造 连 结 ！ 2、融资商业计划书的写作要素 10 A.简 洁 ： 最 长 不 要 超 过 50页 ， 最 少 不 少 于 30页 。B.完 整 要 全 面 披 露 与 投 资 有 关 的 信 息 。 因 为 ， 融 资 企 业 必 须 以 书 面 形 式充 分 披 露 与 企 业 业 务 有 关 的 全 部 重 要 信 息 。C.把 握 撰 写 原 则 商 业 计 划 书 简 明 扼 要 ； 逻 辑 缜 密 清 晰 ； 内 容 真 实 完 整 ； 语 言 通 顺 易 懂 ； 观 点 表 述 精 确 ； 书 面 写 作 内 容 与 后 期 沟 通 策 略 相 呼 应 。 2、融资商业计划书的写作要素 11 一 份 好 的 商 业 计 划 书 ， 要 使 人 读 后 对 下 列 问 题 非 常 清 楚 ： 公司 的 商 业 机 会 ； 公 司 所 拥 有 的 优 势 和 需 要 的 资 源 ； 把 握 商 业 机 会 的 未来 前 景 和 进 程 ； 投 资 的 潜 在 风 险 和 预 期 回 报 。D.直 入 主 题 ， 开 门 见 山写 作 商 业 计 划 书 的 目 的 是 为 了 获 取 股 权 投 资 者 的 投 资 ， 在 写 作 商业 计 划 书 时 ， 应 该 避 免 一 些 与 主 题 无 关 的 内 容 ， 要 开 门 见 山 地 直 接 地切 入 主 题 ， 要 知 道 股 权 投 资 者 没 有 时 间 阅 读 一 些 对 他 来 说 是 没 有 意 义的 东 西 。 这 一 点 对 于 融 资 企 业 来 说 ， 是 应 当 格 外 注 意 的 。 2、融资商业计划书的写作要素 12 E.进 行 充 分 市 场 调 研 在 写 作 商 业 计 划 书 以 前 ， 应 该 进 行 充 分 的 市 场 调 研 ， 做 到 有 备 而作 。 市 场 调 研 主 要 围 绕 以 下 内 容 进 行 ： 你 的 项 目 中 的 产 品 或 服 务 处 于 什 么 样 的 范 畴 ? 是 研 发 (R2015年将是某某集团并购业务继续快速发展的一年 全国最大的上市公司并购式发展合作伙伴 并购艺术大师-定制、激情、共赢 二、合作方案要点及理由一、根据上述我方对战略转型的解读及考虑因素，我方提出了单一方案和组合方案，基于满足双方各自需求的考虑，我们更建议以组合方案来展开合作。二、我方在借款和定增事项上会积 极推进参与定增，也希望积极推进运用基金资金收购我方优质金融资产，以便于我方定增项目通过内部审核过会，同时也利于未来市场价值的提升。 组合方案比单一方案更能同时满足双方各自的需求，更充分的对接双方资源，扩大合作领域，合作效果更加明显。双方同时考虑对方需求，鉴于未来三年股票市场涨跌的不确定性，同步收购某某旗下租赁公司或保理公司的方案会降低我方内部过会难度和投资风险。同时，收购线下盈利高成长（提供三年业绩对赌）的租赁公司或保理公司，是对互联网金融线上业务的有效补充，也可以显著提高其金融板块的利润贡献。合作方案要点： 理由： 二、合作方案要点及理由三、为管理层借款参与定增事项上，我方可以根据的需要尽可能地商定合作内容，但资金成本会是信托产品的融资成本。四、双方可以选择组合方案来 合作，并成立和共同管理产业并购基金，帮助通过内涵式发展和外延式并购两种手段推进战略转型，降低从转型的风险，扩大战略转型的收益，显著提升其市场价值。 考虑到的借款需求，我方可以在借款时间、借款金额、股票质押比例等方面灵活地满足对方需求，我方主要通过信托产品来筹措资金，资金成本可能会偏高些。以过往众多案例来看，某某所参与的上市公司三年期定增或装入某某旗下金融资产的项目，对其上市公司的市值提升有明显的影响，如中南重工、金叶珠宝等案例。目前市值已达280亿，需要通过组合方案来形成足够的动力，推动其公司未来市场价值的明显上涨。合作方案要点： 理由： 33 三、合作方案具体内容介绍1、 为 管 理 层 提 供 参 与 定 增 的 融 资 服 务2、 某 某 投 资 参 与 本 次 三 年 期 定 增 ， 成 为 其 股 东 和 战 略 合 作伙 伴 ， 鉴 于 复 牌 后 较 可 能 补 跌 及 破 发 的 风 险 ， 希望大股东给予保底承诺3、 运 用 基 金 资 金 收 购 某 某 旗 下 高 成 长 的 金 融 资 产 ， 未 来 注入 上 市 公 司 ， 来 增 厚 的 每 股 收 益 ； 推 动 其 互 联 网 金 融 线 上 业务 的 发 展 ， 提 升 未 来 股 价 上 涨 的 动 力4、 围 绕 战 略 转 型 的 需 要 ， 双 方 成 立 和 共 同 管 理 产 业 并 购 基金 ， 增 加 公 司 并 购 式 发 展 的 机 会 。 基 金 资 金 也 可 以 用 来 收 购某 某 旗 下 高 成 长 的 租 赁 公 司 或 保 理 公 司 ， 我 们 希 望 叠 加 合 作 内 容 ， 运 用 组合方案来形成足够的动力，推动公司未来市场价值的明显上涨 方 案合 作 01 020304 最 大 限 度满 足 资 金规 模 需 求高 效 决 策与 放 款 机制 的 保 证 在 深 入 合 作基 础 上 ， 对股 票 质 押 率的 较 大 折 扣 . 1、满足企业本次定增融资需求 优 势 ： 质 押 率 可 以 达 到5折 ， 双 方 可 以 商 定更 高 折 扣 ， 借 款 期 限和 借 款 金 额 方 面 也 可以 尽 量 满 足 方 面 的 需求劣 势 ： 某 某 通 过 信 托 产品 来 提 资 金 ， 所 以 融资 成 本 可 能 达 到 14%或 略 高 。可 配 合 企 业需 求 设 定 融资 期 限 2、某 某 参 与 本 次 三 年 期 定 增 ， 成 为股 东 和 战 略 合 作 伙 伴 某某集团通过定向增发和股权协议转让方式已与数十家上市公司建立合作关系，极大的推动了合作上市公司实际控制人核心利益的增长，成功案例包括：中南重工、康盛股份、荃银高科、梅花生物、松辽汽车、瑞丰高材等。 某某集团/某某投资与上市公司的合作，其合作收益体现在上市公司未来尽可能大的市值增长空间里，双方利益高度一致。 某某集团/某某投资诚意与上市公司长期合作、相伴成长，共同推进上市公司科学高效的并购式发展，使之市场价值尽早有显著提升。 l鉴于未来三年市场行情的不确定性，希望大股东给予保底承诺；l参与定增与收购某某集团旗下金融公司相组合的方案显著提高了通过某某集团内部过会的可能；l某某投资可筹措资金，与共同设立产业并购基金，基金资金可以用来收购某某集团旗下优质租赁公司、保理公司和外部项目，未来持续注入，提升其每股收益和市值上涨动力。 36 3、与某某集团新金融板块的深入合作序 号 简 称 注 册 资 本 2015年净 利 润 2016年净 利 润 2017年净 利 润 估 值1 KS租 赁 1亿 美 元 1.5亿 2亿 2.5-3亿 18亿2 SZ租 赁 2000万 美 元 7000-8000万 1.2亿 1.8亿 10亿 3 H JCZ保 理 2亿 元 6000万 1亿 1.5亿 8亿（ 1） 潜 在 被 收 购 标 的 ： 某 某 集 团 拥 有 六 大 业 务 板 块 ， 其 中 新 金 融 板 块 发 展 迅 猛 。 从 盈 利 能 力 到市 场 运 作 经 验 等 角 度 ， 下 列 标 的 均 为 值 得 推 荐 的 被 收 购 对 象 ： 37 3、与某某集团新金融板块的深入合作产 业 并 购 基 金 的 设 立 和 共 同 管 理 ： 建 议 方 案 ：l 与 某 某 投 资 合 作 成 立 一 家 投 资 管 理 公 司 ， 注 册 资 金 在 基 金 规 模 的 1%， 作 为 产 业 并 购 基 金 的 GP，双 方 派 人 组 成 投 资 管 理 公 司 的 管 理 团 队 ， 共 同 管 理 本 基 金 。l 如 果 成 立 20亿 规 模 的 产 业 并 购 基 金 ， 则 与 某 某 投 资 各 出 3.4亿 ， 共 计 6.8亿 元 作 为 劣 后 级 LP， 对13亿 优 先 级 LP资 金 的 投 资 本 息 提 供 担 保 ， 优 先 级 LP资 金 主 要 由 某 某 投 资 募 集 。l 本 基 金 资 金 到 位 由 各 方 投 资 人 采 用 认 缴 制 ， 投 资 项 目 确 定 后 各 方 投 资 人 在 约 定 时 间 内 完 成 出 资 。 金融机构配资或市场化募资LP某 某 产 业 并 购 基 金3.4亿元 13亿元LP劣后级资金收购标的1 收购标的2 收购标的3 收购标的41000万（可以分批到位） 某某投资1000万（可以分批到位） 某某投资LP 3.4亿元基金管理公司（GP）2000万（可以分批到位） LP优先级资金 38 3、与某某集团新金融板块的深入合作（ 2） 合 作 亮 点 ： 被 收 购 标 的 本 身 具 有 较 强 的 盈 利 能 力 ， 装 入 上 市 公 司 后势 必 会 提 高 公 司 的 每 股 收 益 和 股 价 的 估 值 空 间 。 被 收 购 标 的 自 身 成 熟 的 运 作 机 制 可 以 为 公 司 带 来 完 备 的市 场 渠 道 和 发 展 经 验 ， 避 免 公 司 从 零 开 始 拓 展 融 资 租 赁 等 新金 融 业 务 ， 可 最 高 效 的 支 持 企 业 实 现 未 来 战 略 规 划 ， 推 进 完整 采 购 供 应 链 的 建 设 ， 帮 助 企 业 迅 速 搭 建 网 络 平 台 。 被 收 购 标 的 专 业 化 的 团 队 及 融 资 租 赁 、 保 理 业 务 丰 富的 行 业 经 验 ， 可 以 最 大 限 度 发 挥 自 身 优 势 ， 寻 求 与 电 商平 台 配 合 的 切 入 点 ， 更 好 的 支 持 电 商 平 台 的 供 应 链 金 融融 资 服 务 ， 逐 步 实 现 向 平 台 型 企 业 转 型 的 目 标 。 39 3、与某某集团新金融板块的深入合作（ 2） 合 作 亮 点 ： 某 某 集 团 目 前 已 与 中 央 及 数 十 个 地 方 政 府 、 行 业 相 关 部门 建 立 了 长 期 的 合 作 关 系 ， 强 大 的 资 源 优 势 能 为 公 司 在 建 筑设 计 、 决 策 、 招 投 标 、 施 工 、 项 目 管 理 等 产 业 链 条 中 开 发 更多 的 合 作 机 会 ， 刺 激 传 统 主 营 业 务 新 的 爆 发 点 。 某 某 投 资 较 强 的 产 业 资 源 整 合 能 力 ， 丰 富 的 资 本 运 作 经验 ， 可 协 同 进 行 市 值 管 理 ， 帮 助 实 现 实 业 与 资 本 的 优 缺 互 补 ，维 护 和 提 升 双 方 的 长 远 发 展 和 社 会 的 综 合 效 益 ， 与 利 益 绑 定 、 共 荣 共 损 。 鉴 于 目 前 市 值 已 达 280亿 ， 未 来 在 市 值 管 理 上 需要 注 入 较 强 的 盈 利 资 产 ， 运 用 组 合 方 案 来 形 成 足 够 的 动 力 ，推 动 其 公 司 未 来 市 场 价 值 的 明 显 上 涨 。 40 3、与某某集团新金融板块的深入合作（ 3） 上 市 公 司 收 购 某 某 旗 下 金 融 板 块 公 司 成 功 合 作 案 例 ：经 纬 纺 机 （ 000666 ） 于 2010年 1月 8日 收 购 某 某 旗 下 中 融 信 托 ： 2010年 1月 8日 ， 经 纬 纺 机 与 某 某 集 团 签 署 股 权 转 让 协 议 ， 以 12亿 元 的 价 格 受 让 某 某 集 团 持有 的 中 融 信 托 36%的 股 权 。 此 次 收 购 的 背 景 是 ： 单 纯 的 纺 机 业 务 正 处 于 行 业 的 低 谷 期 ， 国 内 外 纺 织 品 市 场 萎 缩 ， 纺 织机 械 市 场 需 求 低 迷 。 经 纬 纺 机 2009年 仅 上 半 年 就 亏 损 9,888.73万 元 。 经 纬 纺 机 一 直 在 通 过项 目 和 资 本 运 作 寻 求 新 的 利 润 增 长 点 。 此 次 收 购 后 ， 公 司 不 仅 可 以 降 低 因 主 业 相 对 单 一 而 可 能 出 现 的 市 场 风 险 ， 并 藉 此 获 得 新 的利 润 增 长 点 。 还 可 凭 借 中 融 信 托 这 一 金 融 平 台 ， 为 纺 机 主 业 客 户 提 供 金 融 增 值 服 务 ， 为 客 户 提 供 融 资 租 赁 等 服 务 ， 扩 大 纺 机 销 售 ， 实 现 对 纺 机 业 务 的 支 持 。 在 2010年 成 功 控 股 中 融 信 托 后 ， 经 纬 纺 机 随 即 扭 转 了 亏 损 的 局 面 。 2010年 、 2011年 ， 中融 信 托 分 别 为 经 纬 纺 机 贡 献 了 1.38亿 和 3.85亿 元 的 净 利 润 ， 分 别 占 到 经 纬 纺 机 当 年 净 利 润的 56.59%和 78.53%。 本 次 重 组 后 的 接 下 来 几 年 内 ， 经 纬 纺 机 主 业 持 续 下 滑 ， 公 司 产 销 量 下 降 ， 导 致 收 入 和 盈 利下 滑 比 较 严 重 。 而 中 融 信 托 作 为 国 内 信 托 业 龙 头 ， 规 模 持 续 扩 张 ， 风 险 控 制 良 好 ， 保 证 了经 纬 纺 机 业 绩 的 稳 步 增 长 ， 成 为 公 司 转 型 过 程 中 的 “ 定 海 神 针 ” 。 41 3、与某某集团新金融板块的深入合作（ 3） 上 市 公 司 收 购 某 某 旗 下 金 融 板 块 公 司 成 功 合 作 案 例 ：金 叶 珠 宝 （ 000587 ） 于 2015年 4月 26日 收 购 某 某 旗 下 丰 汇 租 赁 ： 2015年 4月 26日 ， 金 叶 珠 宝 公 告 发 布 公 司 通 过 发 行 股 份 及 支 付 现 金 的 方 式 购 买 某 某 旗 下 丰汇 租 赁 90%股 权 ， 交 易 价 59亿 元 。 丰 汇 租 赁 成 立 于 1999年 9月 15日 ， 注 册 资 本 为 20亿 元 ， 资 本 金 实 力 在 国 内 融 资 租 赁 行 业 名列 前 茅 。 值 得 关 注 的 是 ， 丰 汇 租 赁 早 在 2012年 已 经 历 过 一 次 收 购 过 程 ： 2012年 3月 ， 盛 运 股 份 （ 盛运 环 保 ： （ 300090） ） 以 现 金 人 民 币 31,050万 元 收 购 丰 汇 租 赁 45%股 权 ， 当 年 对 赌 实 现 净利 润 8000万 ， 实 际 完 成 9418万 。 此 次 金 叶 珠 宝 收 购 ， 支 付 盛 运 环 保 现 金 44,624.25万 元 ， 股 份 87,351,719 股 ， 金 额 合 计 148,747.50万 元 。 盛 运 环 保 在 此 次 投 资 中 获 得 巨 额 投 资 收 益 。 2013年 和 2014年 ， 丰 汇 租 赁 营 业 收 入 分 别 为 5.20亿 元 和 11.66亿 元 ， 净 利 润 分 别 为 1.99亿元 和 3.41亿 元 ， 同 比 分 别 增 长 124.23%和 71.35%。 丰 汇 租 赁 此 次 承 诺 ， 公 司 2015年 、 2016年 和 2017年 实 现 的 扣 除 非 经 常 性 损 益 后 的 净 利 润 数 分 别 可 以 为 5亿 元 、 8亿 元 和 10亿 元 。 金 叶 珠 宝 表 示 ， 为 实 现 公 司 打 造 黄 金 业 务 全 产 业 链 大 型 黄 金 珠 宝 企 业 集 团 的 战 略 ， 公 司 迫切 需 要 引 入 金 融 服 务 平 台 ， 将 融 资 租 赁 、 黄 金 租 赁 、 委 托 贷 款 等 金 融 服 务 模 式 与 公 司 的 黄金 产 业 经 营 优 势 有 效 结 合 ， 最 终 实 现 黄 金 产 业 与 金 融 服 务 并 举 、 共 同 发 展 的 产 融 结 合 经 营模 式 。 42 3、与某某集团新金融板块的深入合作（ 3） 上 市 公 司 收 购 某 某 旗 下 金 融 板 块 公 司 成 功 合 作 案 例 ：宝 德 股 份 （ 300023） 于 2014年 10月 29日 收 购 某 某 旗 下 庆 汇 租 赁 ： 此 次 收 购 前 ， 宝 德 股 份 已 经 连 续 亏 损 两 年 ， 若 2014年 继 续 亏 损 ， 将 面 临 退 市 的 风 险 ，因 此 于 宝 德 股 份 来 说 ， 此 次 重 组 意 义 重 大 。 庆 汇 租 赁 成 立 于 2012年 4月 ， 注 册 资 本 为 3亿 元 。 公 司 主 要 从 事 国 内 外 先 进 生 产 设 备 、通 讯 设 备 、 石 油 装 备 等 融 资 租 赁 性 业 务 。 本 次 重 组 完 成 后 ， 宝 德 股 份 将 成 为 国 内 首 家 拥 有 自 身 融 资 租 赁 服 务 平 台 的 石 油 钻 采电 控 自 动 化 系 统 供 应 商 ， 可 通 过 融 资 租 赁 平 台 对 上 下 游 客 户 提 供 金 融 支 持 ， 从 而 有效 扩 大 产 品 销 量 并 促 进 公 司 转 型 升 级 。 此 外 ， 公 司 能 以 自 身 石 油 装 备 行 业 的 资 源 积 累 优 势 为 契 机 ， 支 持 庆 汇 租 赁 在 石 油 装 备 领 域 的 业 务 拓 展 。 分 析 者 们 普 遍 认 为 ， 本 次 收 购 融 资 租 赁 业 务 ， 既 实 现 了 短 期 内 对 业 绩 的 支 持 ， 从 长远 看 则 丰 富 了 上 市 公 司 参 与 市 场 竞 争 的 手 段 ， 提 升 了 整 体 竞 争 能 力 。 据 2014年 年 报 数 据 显 示 ， 宝 德 股 份 全 年 实 现 营 业 收 入 9075.03万 元 ， 同 比 增 长102.94%； 公 司 实 现 净 利 润 1571.48万 元 ， 同 比 增 长 242.16%。 公 司 2014年 业 绩 大 幅扭 亏 为 盈 ， 成 功 摆 脱 退 市 风 险 。 43 3、与某某集团新金融板块的深入合作（ 3） 上 市 公 司 收 购 某 某 旗 下 金 融 板 块 公 司 成 功 合 作 案 例 ：从 已 完 成 收 购 项 目 的 业 绩 表 现 看 ， 某 某 旗 下 金 融 板 块 公 司 具 有 很 强 盈 利 能 力 及 成 长 性 ：序 号 收 购 标 的 收 购 方 收 购 前净 利 润 情 况 收 购 后 第 一 年净 利 润 情 况 收 购 后 第 二 年净 利 润 情 况 收 购 后 第 三 年净 利 润 情 况 收 购 后第 四 、 第 五 年净 利 润 情 况1 中 融 信 托 经 纬 纺 机（ 000666） 2009年 1-8月2.2亿 2010年对 赌 4亿实 际 完 成3.85亿 2011年对 赌 4亿实 际 完 成10.53亿 2012年对 赌 4亿实 际 完 成15.24亿 2013年 未 设 对 赌 ，实 际 完 成 20.91亿2014年 未 设 对 赌 实 际完 成 24.33亿 2 丰 汇 租 赁 盛 运 股 份（ 300090） 2011年2400万 2012年对 赌 8000万实 际 完 成9418万 2013年对 赌 1.3亿实 际 完 成1.996亿 2014年 未 设 对赌 净 利 润实 际 完 成3.405亿 2015年-2017年被金叶珠宝收购，对赌利润为5亿 、 8亿 、 10亿3 庆 汇 租 赁 宝 德 股 份（ 300023） 2013年1097万 2014年对 赌 5680万实 际 完 成6500万 2015年对 赌 7280万期 限 未 到 2016年对 赌 9450万期 限 未 到 2017年对 赌 1.259亿期 限 未 到 44 4、联合设立产业并购基金，深入市值管理合作3、 联 合 设 立 并 购 基 金 可 以 优 势 互 补 ， 合 作 共 赢 ，上 市 公 司 可 以 在 相 关 产 业内 优 选 并 购 项 目 ， 专 业 管理 团 队 可 以 提 供 相 关 增 值服 务 ， 提 高 并 购 项 目 的 成功 率 和 收 益 率 。1、 并 购 基 金 的 设 立 可 以 推动 上 市 公 司 收 购 或 参 股 符 合公 司 发 展 战 略 的 优 势 项 目 ，加 速 公 司 战 略 转 型 和 发 展 ，加 快 获 取 优 势 产 业 资 源 。 2、 并 购 基 金 可 以 使 用 较少 的 资 金 撬 动 较 大 金 额 的项 目 ， 帮 助 上 市 公 司 节 省资 金 ， 提 高 资 金 使 用 率 ，提 高 资 金 的 杠 杆 作 用 。4、 由 于 某 某 旗 下 的 并购 项 目 风 险 可 控 ， 未 来业 绩 增 长 预 期 明 确 ， 可以 显 著 提 升 公 司 每 股 收益 ， 通 常 在 二 级 市 场 上 ，股 价 会 有 较 大 的 上 涨 ，较 大 幅 度 提 升 公 司 估 值 。目 前 某 某 投 资 已 经 成 功 与 两 家 上 市 公 司 合 作 ， 联 合 设 立 并 购 基 金 ， 合 作 亮 点 如 下 ： 45 方案选择 某某投资能够为提供上述一揽子的合作方案，并具有丰富的经验与实力将上述方案顺利实施，为带来显著的合作收益。单独方案：双方可就四项合作内容中某一项形成单独方案来合作，但单独的借款方案和单独的定增方案于某某集团内部审批中过会难度较大；组合方案：考虑到某某集团目前参与三年定增项目的内部过会门槛，我们建议双方选择“三年定增+收购融资租赁等新金融板块公司+融资服务+产业并购基金”的组合方案。 一方面可以保障我们参与三年定增项目顺利通过集团内部过会，另一方面也可以积极应对未来三年股市涨跌的风险，增厚每股收益，帮助通过内涵式发展和外延式并购两种手段推进战略转型，降低战略转型的风险，提高双 方战略合作的收益，显著提升其市场价值。 综上所述，我们希望叠 加 合 作 内 容 ， 运 用 组合方案来形成足够的动力，推动未来市场价值的明显上涨。这对于和某某投资，均为合作共赢的最优选择。 七、商 业 计 划 书 沟 通 技 巧 与 策 略 （ 案 例 ） 46 沟 通 案 例 2：话 说 三 周 之 前 ， 来 自 旧 金 山 的 一 家 由 多 个 优 质 风 投 公 司 投 资 的 初 创 企 业的 CMO（ 首 席 营 销 官 ） 给 我 发 了 封 邮 件 ， 并 附 上 了 她 的 最 新 销 售 宣 传 稿 。“ 这 吸 引 力 不 够 ， ” 她 说 道 ， “ 信 息 量 虽 说 是 有 了 。 幻 灯 片 做 的 也 很 好 。 但是 总 觉 得 它 没 强 有 力 的 说 出 一 个 引 人 入 胜 的 故 事 。 希 望 您 能 帮 忙 指 点 迷 津 ” 。所 以 我 就 给 该 演 讲 稿 的 作 者 Zack回 复 了 一 个 链 接 。 熟 料 五 天 之 后 ， 那 个CMO给 我 发 了 个 信 息 ： “ Andy， 你 给 我 们 团 队 的 Zack发 的 是 什 么 玩 意 儿 啊 ?他 的 稿 子 好 多 了 ， 和 原 来 的 相 比 ， 就 是 一 个 天 上 一 个 地 下 。 七、商 业 计 划 书 沟 通 技 巧 与 策 略 （ 案 例 ） 47 我 究 竟 给 Zack发 了 什 么 链 接 ， 使 所 有 听 众 都 为 了 他 的 那 一 块 电 池 而 掌 声雷 动 。为 什 么 能 有 这 样 的 效 果 呢 ?那 是 因 为 Musk在 他 的 演 说 过 程 中 做 了 以 下 这些 我 们 每 个 人 做 商 业 计 划 书 时 都 应 该 做 到 的 五 步 曲 ， 且 这 五 步 曲 的 顺 序 不 能错 乱 。第 一 步 ： 指 出 共 同 的 敌 人 ， 同 仇 敌 忾做 商 业 计 划 书 的 时 候 千 万 别 一 开 始 就 太 把 自 己 当 主 角 ， 喋 喋 不 休 的 推 销自 己 ， 你 的 团 队 ， 你 的 产 品 ， 以 及 你 所 处 的 市 场 。 相 反 ， 你 更 应 该 在 开 始 的时 候 把 当 前 让 你 的 客 户 不 爽 的 “ 拦 路 虎 ” 给 搬 出 来 。 可 以 给 大 家 展 示 出 一 幅可 以 挑 起 大 家 情 感 共 鸣 的 画 面 ， 这 个 世 界 之 所 以 让 你 的 客 户 觉 得 糟 糕 透 了 的 景 象 ， 让 大 家 知 道 这 只 拦 路 虎 究 竟 是 哪 个 人 /事 物 ， 并 且 说 明 白 为 什 么 是 这 样子 。 七、商 业 计 划 书 沟 通 技 巧 与 策 略 （ 案 例 ） 48 第 二 步 ： “ 为 什 么 该 出 手 了 ”这 些 听 众 特 别 是 投 资 人 都 是 怀 疑 论 者 。 他 们 此 时 就 会 想 ， “ 大 家 在这 种 状 况 下 生 活 已 经 多 年 现 在 真 的 需 要 做 出 改 变 吗 ?” Musk给 大 家 指 出 当前 世 界 正 处 在 二 氧 化 碳 排 放 量 不 断 上 升 导 致 的 环 境 污 染 的 关 键 时 刻 ， 如 果 我们 还 不 迅 速 的 采 取 行 动 ， 情 况 只 会 变 得 越 来 越 恶 劣 。 当 Musk说 到 “ 我 们 该 众志 成 城 的 做 点 事 情 了 ， ” 的 时 候 ， 台 下 的 观 众 们 就 大 声 呐 喊 出 他 们 的 共 鸣 和支 持 。 七、商 业 计 划 书 沟 通 技 巧 与 策 略 （ 案 例 ） 49 第 三 步 ： 提 供 解 决 方 案 前 先 展 现 “ 乐 土 ”在 描 述 最 终 的 电 池 解 决 方 案 之 前 ， Musk先 是 搬 出 了 他 理 想 中 的 从 此 之 后世 界 同 乐 的 一 个 版 本 ： 一 种 “ 唾 手 可 得 的 来 自 天 空 的 聚 变 反 应 堆 所 带 来 的 ”文 明 的 能 量 ， 名 字 叫 做 太 阳 。 “ 在 说 出 你 的 解 决 方 案 之 前 先 给 大 家 描 述 下 共同 的 敌 人 的 天 敌 是 什 么 ， 这 会 让 观 众 心 里 隐 隐 约 约 感 觉 有 点 不 对 劲 ， 但 又 说不 出 在 哪 里 就 好 像 我 们 说 笑 话 之 前 先 妙 语 连 珠 的 迷 惑 一 下 我 们 的 听 众 ， 然后 才 一 举 将 笑 点 给 捅 破 。 一 旦 听 众 们 慢 慢 意 识 到 你 将 要 走 的 方 向 的 时 候 ， 他们 就 很 有 可 能 立 刻 上 车 扣 上 安 全 带 跟 你 同 航 了 。 七、商 业 计 划 书 沟 通 技 巧 与 策 略 （ 案 例 ） 50 第 四 步 ： 指 出 实 现 的 障 碍 然 后 才 告 诉 大 家 你 会 如 何 解 决 它 们那 么 现 在 你 已 经 给 大 家 分 享 了 你 的 愿 景 ， 那 么 你 跟 着 需 要 做 的 事 情 就 是 ：列 出 要 达 成 该 愿 景 所 碰 到 的 障 碍 ； 展 示 你 的 公 司 /产 品 /服 务 将 会 如 何 对 这 些难 点 逐 个 击 破 (当 中 最 好 指 出 一 些 巨 大 的 棘 手 的 难 点 如 果 太 简 单 的 人 人 都 能解 决 的 话 ， 大 家 还 干 嘛 要 花 钱 买 你 的 产 品 呢 ?)Musk指 出 了 太 阳 能 应 用 的 三 个 难 点 ： 太 阳 能 电 板 在 白 天 和 晚 上 所 收 集 到电 量 有 天 壤 之 别 (所 以 才 需 要 电 池 )。 很 多 人 认 为 安 置 这 些 电 池 所 需 要 的 占 用 的空 间 会 过 于 巨 大 (但 根 据 Musk的 说 法 ， 要 取 代 美 国 现 有 的 矿 物 燃 料 ， 所 需 要 安置 的 电 池 所 占 用 的 地 方 仅 仅 是 Texas州 地 图 中 的 那 个 小 红 点 而 已 ) 七、商 业 计 划 书 沟 通 技 巧 与 策 略 （ 案 例 ） 51 第 四 步 ： 指 出 实 现 的 障 碍 然 后 才 告 诉 大 家 你 会 如 何 解 决 它 们当 前 市 场 上 提 供 的 电 池 在 以 下 七 点 中 表 现 非 常 糟 糕 ： 价 格 昂 贵 ;可 靠 性 差 ;很 难 组 合 在 一 起 使 用 ;寿 命 短 暂 ;效 能 低 下 ;可 扩 展 性 差 ;外 观 丑 陋 。到 了 这 个 时 候 ， Musk开 始 播 放 Powerwall这 款 产 品 的 视 频 ， 台 下 的 观 众事 实 上 已 经 对 视 频 中 所 描 述 的 这 款 产 品 垂 涎 三 尺 了 。 视 频 中 展 示 了 为 什 么Powerwall这 款 电 池 在 刚 才 那 七 点 中 表 现 得 如 此 优 秀 。 但 是 大 家 应 该 注 意 的 是 ：此 时 播 放 的 这 些 精 美 的 图 片 和 戏 剧 性 的 音 乐 所 以 能 鼓 舞 人 心 让 人 垂 涎 ， 是 因为 Musk在 此 前 就 给 大 家 做 了 Powerwall是 作 为 人 类 的 救 星 而 不 只 是 一 块 电 池 的铺 垫 。 七、商 业 计 划 书 沟 通 技 巧 与 策 略 （ 案 例 ） 52 第 五 步 ： 提 供 证 据 证 明 你 并 非 纸 上 谈 兵 再 次 强 调 ： 听 众 都 是 怀 疑 论 者 。 所 以 你 必 须 拿 出 证 据 来 给 大 家 证 明 你 刚才 给 大 家 描 绘 的 愿 景 现 实 中 是 切 实 可 行 的 。 Musk是 通 过 告 诉 大 家 一 个 秘 密 来达 到 这 一 点 的 ： 当 前 演 示 场 所 其 实 就 是 Powerwall给 供 电 的 。 (为 了 证 实 这 一点 ， 他 给 大 家 展 示 了 该 场 所 的 两 块 电 表 的 用 电 情 况 ， 其 中 来 自 电 力 网 的 电 表是 没 有 消 耗 任 何 电 量 的 ， 证 明 现 在 用 的 不 是 电 力 网 提 供 的 电 )对 于 早 期 的 初 创 企 业 和 产 品 来 说 ， 这 样 的 演 示 是 完 全 可 以 作 为 一 个 强 有力 的 证 据 的 ， 虽 然 来 自 早 期 的 客 户 更 加 难 以 说 服 ， 但 这 总 比 你 什 么 都 没 有 拿出 手 好 。 产 品 就 是 说 服 你 的 客 户 为 什 么 他 们 需 要 这 样 的 产 品 的 最 好 的 证 词 。 53欢迎沟通交流，谢谢！