易居浦东星河湾案例分享.ppt

蜚声国际 登陆上海 浦东星河湾案例分享 2 开盘当日 6小时销售金额 超 40亿！ 浦东星河湾 创造中国楼市奇迹 2009年 3 2009年 8月 8日，浦东星河湾盛大开幕 品质感动上海，业绩震撼中国 开盘 6小时即创下了大定 265套，总销超 40亿的辉煌业绩，创下了中国房地产市场化 以来单个项目开盘销量最高纪录！截止到 2009年 12月 31日 下午 5： 30，浦东星河湾统计 认购 322套，累计销售面积约 95382.39平方米，销售金额约 52.69亿。 这次史无前例的成就使得星河湾的影响深度和范围大大增强 4 Part 浦东星河湾营销大背景 5 1、星河湾品牌在上海市场影响力不足； 项目面临的核心问题 : 本次浦东星河湾的推出，是星河湾集团在上海的第一个项目，虽然星河湾品牌在业内已经享有很高的 知名度和美誉度，但是在面向上海大众和上海目标客户时，确实是一个崭新的品牌形象，如何在短期 内使星河湾在上海首次亮相便获得巨大成功，极大地提升星河湾品牌的知名度与品牌影响力，是摆在 营销团队面前的一道课题。 2、所处地段非传统豪宅板块，不被市场认同； 项目所在地段非传统意义上的高尚地段，虽然占据了紧邻浦东干部学院，浦东新区图书馆等资源优 势，但是与位于新天地、古北、陆家嘴滨江等传统意义上的豪宅区域相比，项目所在地段并不占优 势，而在星河湾开盘前，周边住宅房价只有 2万元左右，项目所处的位置并不被市场看好。 3、一期房源（高总价高单价产品）一次性推售。 作为高单价高总价的产品定位，以千万级物业的消费门槛在开盘期间将所有房源一次性全部推出， 此举在上海市场尚无先例，浦东星河湾以近 10万平方米的推案量与总销金额将创造“ 2009年上海高 端物业一次性推案量之最”的历史新纪录。 6 万人看星河湾 解决之道 : 自 2008年 10月启动浦东星河湾总体营销策划案的工作开始，期间经过数轮的沟 通和提报，浦东星河湾项目组团队于 2009年 5月 20日向黄董做正式汇报， 2009年 6 月 3日向集团高管做正式汇报。最终，浦东星河湾项目团队经过长达 7个月的反复 推敲与研判后，确定了“万人看星河湾”的总体战略，浦东星河湾策划团队进入 了实质性执行阶段。 7 Part 、浦东星河湾营销操盘回顾 8 浦东星河湾 2009年销售目标： 300套 年内销售金额 30个亿！ 9 以 8月 8日作为项目正式对外开放节点， 筹备时间： 倒计时 99天！ 筹备期 开放 5月 6.8 7.8 8.8 10 30进 1法则： 以足够庞大的社会高端人士现场到访量， 创开盘即红盘！ 总体战略的执行依据 11 万人看星河湾 8月 8日，上万名高端阶层人士蜂拥浦东星河湾 12 总体战略的执行策略 “以渠道、广告、事件、现场等四维手段，实现压迫式销售” 在研究分析了项目的核心问题基础上，我们成功找到了解决项目核心问题达成今年营销推 广目标的解决之道： 通过广告推广、事件营销、渠道、现场等四维营销手段， 对客户进行 “ 围 ”“ 追 ”“ 堵 ”“ 截 ” ，圈定客户范围、精确追寻客户、积累潜在目标客 户，以达成浦东星河湾的营销目标。 13 解决 之道 万人看星河湾 =300套 活动 营销 广告 事件 50+250人的超级团队 50+100场推介会 至少 100家资源机构合作 100万高端数据积累 易居八大资源整合 1个超级展示现场 +75个全市门店 1个销售基地（ 8.8前） 易居 CRM销售系统平台支持 全方位广告投放 立体化舆论造势 10+1（海外）神州行 星河湾千人招聘 三地推介会 万人看星河湾 8月 8日星河核爆 四维营销模式： 14 “ 围” “追” 堵” “截” Step1：圈定客户 Step2：追寻客户 Step3：积聚客户 Step4：销售目标达成 目标客户名单数据库搜寻与建立 建立客户 CRM系统 行销模式的建立 点滴亦传奇，星河湾传奇故事的提炼 培训工作的展开 广州、北京星河湾宣传点建立（ 09.6.8） 资源类公关活动的参与（上海 &长三角） 数据库名单的邀约和更新 客户通讯的建立（活动邀约、信息互动） 5.18 启动 6.8 启动 数据库名单的更新与筛选 客户小圈层的融入 平台类活动的参与（邀约已累积客户） 7.8 启动 三地推介会 业主 /内部客户预约销售 8.8 核爆开盘销售 8.8 启动 总体战略的执行策略 15 四维营销执行细表 6月 7月 8月 9月 10月 5月 8.8开盘核爆日 拿到预售证 活 动 渠道 事件 广告 销 售 梁上燕副 总 裁 电 视专访 荷 兰银 行京、广、 沪 VIP活 动 上海国 际时 尚高 尔 夫俱 乐 部 09- 10赛 季会 员 杯 赛 星河湾亮相巡展活动 星河湾 产 品推介会 千人地 产 CEO 看星河湾 波士堂周年 庆 活 动 上海国 际 金融 论坛 星河湾体 验 日 澳 华节 -经济 文化交流系列活 动 星河湾群星璀 灿 重阳慈善夜 第十一届上海国 际 艺术节 奢侈品新品 发 布会 一 财 系 例 活 动 （高 尔 夫挑 战赛 、商 业领 袖 评选 ） 万人看星河湾 高端杂志 高端杂志 概念楼 书 户 外高炮 账单 直投 TVC第一波 网 络 广告 新 闻软 文 主流媒体 主流媒体 TVC第二波 分众框架 传 媒 专业杂 志 第一 财经 目 标 客 户 名 单 数据 库 搜 寻 与建立 建立客 户 CRM系 统 行 销 模式的建立 培 训 工作的展开 广州北京星河湾宣 传 点建立 6.8 资 源 类 公关活 动 参与 :上海 长 三角 数据 库 名 单 的邀 约 和更新 客 户 通 讯 的建立 :活 动 邀 约 信 息互 动 数据 库 名 单 的更新与 筛选 客 户 小圈 层 的融入 平台 类 活 动 的参与（邀 约 已累 积 客 户 ） 业 主 /内部客 户预约销 售 8.8核爆开 盘销 售 16 通过舆论与广告的线上攻势与线下渠道、公关活动的紧密结合， 同时利用事件营销进行品牌影响力的效应扩大， 开盘前不报单价不看现场 ,让客户不经意间关注 , 在目标客户群中自发形成口碑传播。 在 8月 8日前现场不接受参观的神秘、期待的调性引导下， 通过前期精准预约客户蓄水， 现场实景开放与开盘同日 ,于当日集中大量客户到场 ,“ 开闸放水” , 实现开盘当日的核爆效果，以压迫式气场 ,最终达成了营销目标。 17 第一阶段：项目蓄客期 2009年 5-8月 策划：产品挖掘、舆论攻势、媒体攻势 销售：养精蓄锐大练兵，外场拓展试身手 公关：品牌嫁接，外场拓展，三地推介会 18 产品挖掘 舆论攻势 媒体攻势 策划线 19 产品挖掘 通过产品挖掘，整理出星河湾 100个小故事，为舆论推广、销售说辞准备弹药，让市场和客 户了解星河湾背后的“舍得、用心、创新”的精神，及一处处无与伦比的精彩。 20 推广主题：星河湾携 CNBC2008 全球 5大梦幻公寓荣耀登陆上海 舆论攻势之一 CNBC传播 以蜚声国际的荣誉，首次曝露形象，树立顶级的品牌形象。 21 09年 5月 1日，星河湾亮相房展， 首次与上海买家接触，但只是犹抱琵琶，进行品牌宣传。 舆论攻势之二 五一房展会首次亮相 22 5月 15日：主流媒体发布招聘广告 5月 21日：五星级酒店跨界招聘会 舆论攻势之二 大型跨界招聘会 23 在浦东香格里拉酒店举行的跨界招聘会成为一次成功的事件营销，不 仅引起了市场轰动，成为舆论热点，也招募到一批跨界销售精英，为 组建星河湾销售团队进行人才储备。 24 媒体攻势之一 第一财经战略合作 五项合作方案： 全国高尔夫精英挑战赛 波士堂三周年庆典 CBLA活动 平面媒体投放（专题 + 硬广） 电视广播投放（高收视率栏目投放） 25 由第一财经主办、易居中国作为全年合作伙 伴、星河湾特约献映的 2009年度高球盛事 “ 易居中国 第一财经商界精英高尔夫挑战赛”于 7 月 3日在北京叠泉乡村高尔夫俱乐部挥杆启程。 第一财经传媒有限公司董事长、总经理高韵 斐与易居中国董事局主席周忻以及星河湾地产副 总裁梁上燕女士共同出席并做简短发言，并举行 了第一财经与星河湾战略合作的签约仪式。 媒体攻势之一 第一财经战略合作 26 公关活动线 销售动态线 新闻炒作线 1 2 3 配合公关活动进行项目新闻和品牌传播。 配合销售节点及项目销售信息进行热销炒作。 短期内整合主流媒体、主流杂志、主流网络媒体进行特大篇幅的强大新闻宣传 攻势报道，形成强势效应，内容包括新闻、专题、访谈等，形式上图片配合， 软文硬做。 坊间传说线 4 从媒体视角出发，以坊间传说的形式进行新闻炒作。 生活情调线 以生活专刊或特刊的形式，介绍顶级富豪生活方式，塑造星河湾的中国最高 社交与生活平台理念。 5 新闻策动攻势 兵分五路 媒体攻势之二 新闻策动攻势 27 新闻策动时间表 7月 8月 9月 10月 主流平面媒体 电视媒体 网络媒体 公关线 销售动态线 时间 媒体 推广目的 8.8 软文线 引起社会高度关注 全面引爆 引起市场轰动 概念持续灌输 提高信心、保持市场热度 目标实现 形成口碑效应、健康发展 开盘 坊间篇 6月 CNBC 产 品碟 报 销 售信息 客 户 角度 6.24 7.12 6.24 7.31 7.23 开 盘 前 8.24 9.13 版 块 篇 7.02 7.17 传 奇篇 7.16 8.7 产 品篇 8.10 9.6 圈 层 篇 9.14 9.26 活 动软 文 8.10 8.31 8.17-8.31 9.7-9.13 9.21-9.26 生活情调线 9.14-9.20 9.27-9.30 媒体攻势之二 新闻策动攻势 28 关于 CNBC 猜想 传奇 板块 专访 活动 热销 媒体报道类主要 依据一下传播主 题进行： 媒体攻势之二 新闻策动攻势 29 2009上海满城尽议星河湾 数百篇新闻稿件 74500条网络搜索 上海数十家媒体投放 全国近百家媒体转载 媒体攻势之二 新闻策动攻势 30 广告集中投放攻势 媒体攻势之三 广告集中投放攻势 推广主题： 蜚声国际 登陆上海 全球五大梦幻豪宅 浦东星河湾在大众媒体平面硬广的传播策略：开盘前以树立星河湾形象为主 ，切入的主题为“蜚声国际，登陆上海”，开盘后以传播星河湾地产的开发 理念与开发商态度为主，切入的主题为“产品力” ,以产品力诉说星河湾的“ 舍得、用心、创新”。 31 媒体攻势之三 广告集中投放攻势 2009年 7月 24日 2009年 7月 30-31日 2009年 8月 6日 32 2009年 8月 6日 三联版形式投放 A5A7A9 媒体攻势之三 广告集中投放攻势 33 2009年 8月 6日 1/2竖版三联版 A5 A7 A9 媒体攻势之三 广告集中投放攻势 34 2009年 8月 7日 封面形式 媒体攻势之三 广告集中投放攻势 35 媒体攻势之三 广告集中投放攻势 其他表现形式 36 星河湾第一次在上海露出的电视形象，使看到电视 广告的客户和人群都被项目华丽、震撼的视觉形象 和效果所感染打动。 浦东星河湾的电视广告片打破了上海以往的地产电 视广告形式，内容新颖而神秘，具有极高的记忆度， 引起了社会的广泛关注与好感。结合 8月 8日前现场 不接受参观，更加深了目标客户对浦东星河湾的期 待。 媒体攻势之三 广告集中投放攻势 “上海什么都有，上海还有什么没见过的呢” “星河湾，全球五大梦幻豪宅” 电视广告 【 7月下旬至开盘期间，第一财经频道 】 37 销售线 销售团队成员逾百名 三林培训基地作为浦东星河湾销售团队专用基地 基地开通 17门电话，展开客户邀约工作 销售团队进行为期 2个月的培训，培训内容涵盖礼仪、 奢侈品、高尔夫体验、服务意识等项目，侧重于人员 综合素质的提升 38 自年月日“浦东星河湾蜚声国际登陆上海跨界招 聘会”开始至今已有名客户经理及名客户专员幸运的加入了 浦东星河湾月日，第一批客户经理正式开始培训，浦东星河湾 培训的方式同样是打破常规，在培训期间，每一个瞬间都让人感动， 星河湾打造一套好品质的房子用时八年，同样星河湾在培养一位优秀 的客户经理也是需要长时间的洗礼，如何在今后的实战中淋漓尽致的 将星河湾的精神、点滴传奇传递给客户 ，更是此次星河湾和易居组织 这次培训的责任。我们要做的不仅仅是卖好星河湾，更重要的是服务 好星河湾的高端人群，在服务、和沟通层面上做到不失周礼！ 以星河湾的标准培训新人 39 2009年 5月 15日 新闻晨报 A3 东方早报 A5 （要闻版） 浦东星河湾前期人员招聘工作 气度使然 ： 上海晨报 、 东 方早报 沪上知名媒体上以创新 的版式，成为上海第一个在五星 级酒店对社会招聘的房地产企业。 40 跨界招聘会之现场掠影 震惊！ ： 这是在招聘会听到最多的口头禅，无论其是“海外经历 18年”、“金融界精 英”还是“地产销冠”都怀着忐忑的心情有序肃穆的加入面试的大军中，为的仅是“博 得”星河湾的青睐。 41 浦东星河湾培训课程 部分重要课程剪辑 6月 3日 军训 金鹰队教官 6月 15日 销售服务规范 黎胜 6月 6日 谈话中的发音技巧 上海资深音乐主持 人胡雪飞 6月 17日 高尔夫活动中的客户接触和沟通分享 胡楠 6月 8日 豪宅概念、世界豪 宅介绍 易居研究院 6月 18日 高尔夫体验 滨海高尔夫球场 6月 10日 香港的服务精神 区俊文（经纬董事 总经理） 6月 20日 荷兰银行活动 实战培训 6月 10日 高端客户沟通技巧、 经典案例 6月 20日 成就你的职业梦想 外聘 6月 11日 形体礼仪、社交舞 （国标舞） 外聘 6月 21日 “ 过关斩将”考核、 客户资源分配 项目组 6月 12日 成功的历程 江南春（分众传媒 董事局主席） 6月 21日 模拟场景考核 项目组成员 6月 12日 奢侈品培训 黄老师 （ LVGUCCI荣誉 讲师） 7月 2日 苏州太湖高尔夫产 品推介会 实战培训 6月 13日 北京星河湾项目考 察 项目组 7月 8日 广州、北京星河湾 介绍 朱焱 42 星河湾田总、易居宗总，致欢迎辞！ 培训之开场篇 : 43 军训现场： 易居精鹰队特种兵教官主持的两天军 训，在烈日下客户经理训练站姿，正步，队列， 训练中团队的意识树立，纪律、坚持从第一天开 始 培训之精神面貌篇 : 44 培训之精神面貌篇 : 团队交流： 在拓展训练课上，客户经理分成三组，分 别由组长带头为自己的团队起一个响亮的名字，制 定团队的口号，除了合作，也学会了竞争！ 亮剑队的全家福： 亮剑一出，谁与针锋！ 震撼！震撼！震撼！ 45 培训之综合素质篇 : 高尔夫培训 特聘讲师： 江南春，分众传媒董事局主 席和首席执行官 ， BOSS堂首位 CEO 受聘讲师：刘巍老师：国内顶尖礼仪专家， 上海 APEC会务人员礼仪指定培训师。 受聘讲师：唐颂平，上海交响乐团 首席长笛手，旅美音乐家 社交舞培训 奢侈品培训 46 培训之综合素质篇 : 关于星河湾的一百个小故事 ： 用 深切热爱星河湾的感情感染 在座的每一个人。让每一个 关于星河湾的故事都震撼人 心。只有每个人都热爱星河 湾，才能创造星河湾最辉煌 的业绩！ 受聘讲师：李莉，星河湾集团华东区营销总监 赵成刚 星河湾卖点简介 ： 之前的 解读星河湾，使客户经理基本了解了 广州、北京项目，此次将刀锋行动的 精神带给学员。 受聘讲师：赵成刚，星河湾集团华南区营销总监 47 培训之项目实地考察篇 : 走进广州星河湾，体验成品豪宅星河湾 6号 48 培训之项目实地考察篇 : 走进北京星河湾 49 培训之项目实地考察篇 : 小结： 北京星河湾创新营销理念那堂课，听到了更多星河湾人的心声，星河湾绝对是 可以带动一个地段的繁荣（商业、学校、医院、酒店、会所等配套齐全）。 北京之行 让人感到作为 星河湾人 的 自信、激情、勤奋、坚持 ！因为 态度决定一切 ！ 星河 湾 在撼动每个人的心弦，“心有多大，世界就有多大”！ 讲师： 宋飞，北京星河湾项目销售总监 讲师： 肖震，北京星河湾项目综合管理部总监 50 培训之实战培训篇（九龙山四国大使马球赛） 借助高端客户的交流平台，客户经理和客户 建立高端客户建立了良好的沟通，达到了维 护和提升品牌形象的作用 51 培训之实战培训篇（荷兰银行活动） 荷兰银行活动： 6月 20日的荷兰银行活动地点是在 浦东香格里拉酒店浦江楼 2楼北京厅 ，我们的销 售方式是“水银泄地、无孔不入”，销售切入点 更是无处不在。 52 培训之实战培训篇（荷兰银行活动） 借助本次活动平台，初步展现了星河湾的品牌价 值 ，而我们的销售团队和客户进行了短暂而愉快 的交流，创造了我们再次约访的契机。其中有许 多客户经过和星河湾客户经理交谈后，表达了会 在开盘日来现场参观的意愿。 通过了这次活动，对客户经理前段时间 学习的礼仪及接待客户的技巧得以很好 的锻炼。 53 培训之实战培训篇（苏州高尔夫邀请赛） 我们的客户经理捕捉每个和客户沟通的机会， 将星河湾的传奇传递给客户，也将刚结束的模拟 情景演练现在运用到了实际当中。 7月 3日，“激情前程 锦绣人生” -星河湾名流名媛高尔夫邀请赛（苏州 站） 54 培训之实战培训篇（苏州高尔夫邀请赛） 销售人员与来宾尽情交流互换名片 格调 及 LIFE杂志成为众多来宾取阅欣赏的刊物 我们的客户经理的工作就是寻找恰当的切入 时机和客户进行沟通。 55 培训之培训考核篇 : 阅兵式： 整齐划一 56 培训之培训考核篇 : 倾听者 专注的目光 梁总分享 “ 感动、感慨、感谢”！ 宗总指示 “说得好更要做得好”！ 57 培训之总结篇 这样的经历，这样的培训我们用文字、用图片见证了客户经理 的成长；从梁总 “团结、紧张、严肃、活泼”八个字开始，第 一阶段我们在“感动、感慨、感谢”的气氛中结束，点点滴滴 都是“从感动自己开始”；在经历了“震撼、震撼、震撼”后， 原来 “一个心情盛开的地方”就在我们的身边！我们希望和星 河湾一起成长，见证每一点滴传奇！ 58 品牌嫁接、外场拓展 京、沪、穗三地推介会 公关线 59 2009年 5月 28-30日大师杯国际马球赛 受邀组队参加“中国首届慈善马术嘉年华暨 大师杯马球赛” 时间： 2009年 5月 28 30日 地点：九龙山马球会国际标准马球赛场 60 6月 20日“风生水起 财富共享”荷兰银行梵高贵宾理财风水论坛 61 活动成果 借助本次活动平台，我们初步展现了星河湾的品牌价值，并向上海的高端客户层蔓 延，让星河湾的销售团队和这批客户进行了短暂而愉快的交流，创造了我们再次约访的 契机。共在活动现场收集荷兰银行客户名单 74组，其中有 12组经过初洽表明对星河湾项 目产生兴趣，明确会在开盘日来现场看房，并在活动后收集 150组到场客户名单。为星河 湾开盘前期客户蓄水打响了第一仗。 62 7月 3日 “激情前程 .锦绣人生” 星河湾名流名媛高尔夫邀请赛 63 活 动 成果 本次活动的目的就是和这批客户进行初步的交流，尽可能多的收集客户名单对 7月 中下旬十乐会酒会活动进行邀约并形成初步意向甄别。另外，最重要的是在苏州高尔夫 圈层中展现星河湾的产品和品牌价值。在活动现场共收集苏州高尔夫会员客户名单 86组 ，其中 4组经过初洽表明对星河湾项目产生兴趣， 3组客户明确会参与 7月星河湾活动进 一步了解项目。 64 7月 18日 “星生活，臻感觉 ” 奢雅品鉴专享晚宴 65 活动成果 借助本次活动平台，我们深度展现了星河湾的品牌价值和文化，并向目标高端客户 层进行意向购买筛选，让星河湾的销售团队和这批客户进行了短暂而愉快的交流，创造 了我们进一步沟通的契机。在活动现场经过客户经理洽谈确定意向购买精准客户 17组， 10组客户需进一步跟进沟通。 同时，公关组在星河湾领导带领下力创做到小投入大回报，通过合作赞助的方式 起到双赢作用，此次活动共获得赞助物品和餐费共计 78661，为星河湾在活动成本控制上 做出了一定得贡献。 66 7月 25日 “凭江听风尊享奢华 ” 玛莎拉蒂试乘试驾会 67 活动成果 与马萨拉蒂高端品牌合作，借次试乘试驾的机会。让销售和玛萨拉蒂的车主有进一 步沟通机会，同时也提升星河湾的品牌知名度。本次活动星河湾邀约 5组客户，活动实际 到场客户总共为 26组。有 4组客户表示有兴趣了解浦东星河湾项目，（其中 2组为游艇会会 员，另 2组为玛莎拉蒂的车主） 68 上海推介会现场 宗磊总经理亲自主持 易居派出最强团队 8月 1日上海、北京、广州三地推介会 浦东香格里拉酒店 2009年 8月 1日，到了星河湾即将揭盖头的日子了，沪、京、穗三地同时 召开浦东星河湾项目推介会。 69 推介会开始前半小时，客 户已经基本到齐 8月 1日上海、北京、广州三地推介会 70 参与的客户远远超过预期的 400位 新浪网同步转播 8月 1日上海、北京、广州三地推介会 71 推介会结束后，客户依然不 愿离去，与客户经理详细咨 询项目情况。 8月 1日上海、北京、广州三地推介会 72 北京推介会现场 活动邀请客户 14： 00悉数到场。 北京星河湾四季会所二楼方厅坐 满了近 300位星河湾老业主，其 中有我们熟悉的李冰冰、任泉等 大牌明星。 8月 1日上海、北京、广州三地推介会 73 广州推介会现场 8月 1日上海、北京、广州三地推介会 74 第二阶段：项目核爆期 2009年 8月 8日 -9月 公关：大公关、大事件 策划：大推广制造影响力 销售：百人大战，决战浦东 75 营销代理 房产经纪 基金管理 决策咨询 易居五大核心板块资源支持 广告传媒 市场数据支持 媒体跟踪支持 客户渠道支持 CRM系统支持 客户渠道支持 金鹰队接待 支 持 客户渠道支持 整合传播支持 客户渠道开拓 推广策略支持 销售策略支持 团队培训支持 销售后台支持 76 策划线 新闻策动全面展开，易居系主流媒体的舆论导向、新闻策动、特 殊版面的支持 口碑传播营销模式，易居媒体公司高管口碑传播支持 重大活动、事件营销的即时传播（ 8月 8日盛大开盘、 8月 9日 BOSS 堂三周年、 8月 10日高端地产峰会 10城同步播报） 开盘期间楼书、房型单页等销售物料的设计、制作，广告设计制 作 配合销售组，撰写销售说辞、沙盘说辞、动线说辞、开盘方案等 配合公关组，跟踪活动全过程，纪录活动精彩花絮，提炼客户小 故事，撰写公关新闻。 77 新闻策动 78 物料设计 在极短的时间内，连续通宵作战，与广告公司配合，高质量的完成楼书、户 型单页、销控板、购房须知、购房流程、导视系统等销售物料设计工作。 79 销售配合 说辞、动线、接待方案等 配合销售组，进行销售说辞、销售动线、 接待流程等方案的撰写。 80 2009年 8月 11日 感谢稿 解放日报 新民晚报 媒体攻势 广告集中投放攻势 2009年 8月 8日核爆热销后，开盘后的 主题及时调整为“感恩”，切入的主 题为“谢谢侬，上海”，并与 2009年 8 月 11日发布感恩答谢稿。 81 2009年 8月 11日 第一财经日报 感谢稿 媒体攻势 广告集中投放攻势 82 销售线 易居会邀约 2万组，筛选 200组强烈意向客户有 3000组客户表示参观 邀约全上海的基金经理 易居高管交际、饭局邀约的客户 研究院邀约的客户 邀约千名地产商当日参观星河湾 全员总动员，展开强大的客户攻势： 83 易居臣信出动金鹰队维护现场秩序 开盘当天盛况回顾 84 8： 00，现场客户已焦急等待电瓶车参观园区 85 客户专员列队接待到访客户 86 新浪现场直播开盘盛况 87 剪彩仪式 88 黄董开启香槟 89 剪彩仪式后客户陆续进入认购区 90 认购区火爆场景 91 92 93 现场认购记录 16： 10分 现场认购 264套 15： 50分 现场认购 260套 15： 40分 现场认购 258套 15： 30分 现场认购 250套 15： 20分 现场认购 247套 15： 15分 现场认购 244套 15： 05分 现场认购 235套 15： 00分 现场认购 232套 14： 49分 现场认购 229套 14： 17分 现场认购 190套 11： 07分 现场认购 80套 10： 05分 第一套认购 94 8月 8日开盘：易居团队参战人员达 300多人 ， 200名公 司高管支援、易居臣信金鹰队、红鹰队维护秩序、易居总监 级以上人员支援、研究院对上海基金经理的接待服务工作， 当日共成功认购 265套 、总销金额 超 40亿 。 开盘日全员作战 95 8月 13日北京商报 8月 13日解放日报 8月 14日新闻晨报 全国各大媒体竞相报道浦东星河湾开盘 40亿佳绩 8月 14日京华时报 8月 14日南方日报 8月 13日新民晚报 8月 18日羊城晚报 8月 14日广州日报 8月 14日杭州日报 8月 14日新快报 96 ：星河湾提升上海高端住宅品质的整体水平 “ 星河湾进来之前，上海没有一个确切的豪宅标准。 大多数价格一路走高，没看到品质的竞相超越。 浦东星河湾无疑给上海顶级物业市场树立了一个名副其实的标杆， 多年内都难以超越， 尤其极致用心的态度值得其他开发商企业借鉴。 ” 沪上媒体竞相报道浦东星河湾成为上海城市名片与新地标 97 在强销期间，房屋销售非常集中，过密的签约及认购势必 出现一系列的细节问题。管理层将其中出现的一些问题集中起来， 制定出最新最完善的签约认购流程。当一天销售结束后，所有销售 人员集体留下，进行签约及银行按揭的培训。做到人人会签约，个 个懂按揭，使签约认购的效率逐步提高，减少过程中不必要的担搁。 开盘一周进行客户集中签约， 七天共签约 130套，当月完成签约 252 套、签约金额 36.6亿。 签约银行按揭培训 98 大活动、大事件造势 营造盛况空前的现场氛围 客户答谢晚宴 公关线 99 8月 8日“蜚声国际，绽放上海”浦东星河湾启幕酒会 2009年 8月 8日，“蜚声国际，绽放上海”浦东星河湾启幕酒会的剪彩开始意味着浦东星河湾正式 开盘销售。开盘短短 6小时劲销 40亿元，创下了中国房地产市场化以来单个项目开盘销量最高纪录！也 创世界纪录 ! 感动上海。 100 8月 9日“中国波士 倾城之夜”波士堂三周年庆 101 汇聚中国最受瞩目、最具影响力商界领袖、财经专家、文化艺术大家的顶级商界盛会。 102 103 104 105 百名 BOSS齐聚“星河湾”，为“星河湾”盛大开盘再添浓重一笔！ 这批社会精英人士组成的豪华阵容，给星河湾带来的不仅仅是场面的宏大 和气势的恢宏，更是表现出社会的高层人群对“星河湾” 品质和奢华的认同感。 此次盛会给 BOSS们提供了很好的交流平台，同时也为项目本身带来一群“最准 确”的目标客户群，为今后的销售埋下了伏笔。百名 BOSS的到来，为“星河湾” 的造势宣传起到了“画龙点睛”的重要作用。 106 8月 10日 中国首届高端地产峰会 107 108 本次活动为开盘系列活动之一，形式为“论坛 +座谈” ，在原易居论坛 基础上的升级扩大，成为了中国金融界、房产界、媒体界的一次大聚会。以 上海及长三角地区为核心点，辐射全国的地产业，引发千人房地产 CEO看星 河湾的核爆效应，聚集千名业内人员于星河湾现场进行项目学习及观摩，成 为业内一次盛举，活动的影响力与扩散力不言而喻。 星河湾敢于接受同行的挑剔眼光，使本次活动的来宾成为最有效的 口碑传送者；同时，基于广州星河湾、北京星河湾业主中有大量业内人士， 本次活动的来宾也是项目重要的精准客户。 千人房地产 CEO看星河湾 109 8月 15日 【 为上海喝彩为祖国举 】 建国大业 南中国启动盛典 浦东星河湾礼献中国盛世全球夜 建国大业 南中国启幕、 上海晨曲 MTV发布、 梅兰芳艺术价值展 这三个环节无 论哪一个都可称为“万众瞩目”。此次活动将这三个亮点融合在一起，为浦东星河湾聚集了 大量 “人气”，可谓为“盛大开盘期”画上了圆满的句号。 110 111 112 全体嘉宾合影留念 113 8月 29日东方星河 激情盛典浦东星河湾业主答谢晚宴 114 115 8月 8日易居参战人员达 300多人 易居臣信金鹰队、红鹰队维护秩序 易居总监级以上人员支援 研究院对上海基金经理的接待服务工作 首届高峰论坛活动，总监级以上人员配合千名地产 商的接待服务工作 开盘期间接待工作总结 项目开盘，数万人到访， 1万多次的车辆 116 第三阶段：项目品牌维护提升期 2009年 9-11月 持续的价值平台搭建 项目品牌维护及提升 剩余房源的销售去划 117 销售、策划、公关携手 展开持续的平台搭建 品牌推广和客户维护工作 为了更好的提升星河湾后续品牌形象，以促进剩余房源的去化，从 9月到 10月底， 组织了系列公关推广活动。活动主要以场地赞助形式为主，为积累更多潜在高端客户 和提升星河湾品牌知名度打下了扎实基础。充分为星河湾高层提供现场发言致辞，颁 奖的机会以及和市领导或活动重要嘉宾会务的环节。 9月到 10月底共计组织大型活动 9 场，累计看房人数达到 2000多组 .成功为星河湾销售提供了多渠道的客户资源。 118 9月 17日 2009上海市成品住宅与住宅产业发展战略研讨会 暨 成品住宅装修工程分户验收技术规范 实施发布会 119 9月 25-26日 2009上海国际金融论坛 活动当天来宾到场率基本达到 80%，整个嘉宾发言环节，国际货币基金组织（ IMF）驻华代表费达翰 、摩根大通 中国 CEO方方及星河湾嘉宾李莉女士等精彩发言得到了台下来宾热烈掌声。同时此次大会现场有部分来宾参观了星河 湾样板房感叹如此精雕细琢工艺真是难得。 120 9月 25日 CILPS2009中国国际高端物业展星河湾 名流晚宴 121 9月 27日走进富城 中国财富管理论坛 122 10月 16-17日中国首届 商亦载道精神启示论坛 梁总与重要嘉宾沟通交流。 123 四位嘉宾分别就讨论的主题发表了自己的看法和见解 124 两天的“中国首届 商亦载道精神启示论坛”圆满闭幕 !活动为星河湾品牌提升和项目推广上都起到了积极有效的作 用！参会贵宾及嘉宾对于星河湾的产品表示赞赏，对星河湾执着的坚持品质之企业理念表示钦佩！ 125 10月 17日皇家礼炮“王者杯”马球赛 126 星河湾集团 董事副总裁 梁上燕女士到 VIP与嘉宾会面、交流 10月 22日 2009中国房地产品牌价值研究成果华东发布会 暨中国房地产品牌发展高峰论谈 127 星河湾集团 董事副总裁 梁上燕女士 为大会致欢迎词 128 在会议间歇，梁总接受了凤凰台的专题采访。记者就一些房产市场和星河湾未来发展 的问题采访了梁总，梁总一一解答。 129 10月 24-25日 2009第六届中国国际金融论坛 130 131 10月 28日优房网“品质传奇 -星河湾 10年 ”研讨会 132 星河湾地产集团销售副总监 李莉 接待考察团并亲自为其讲解沙盘，介绍项目。 11月 4日台湾省建筑开发商业同业公会 2009上海 .杭州 .建筑观摩考察团 . 上海站 133 考察团小组在客户经理的引领下对星河湾的园林进行仔细的参观，并对眼前美景赞叹不已 134 在享受美食的过程中，大家也在互相交流参观后的心得，气氛欢乐和谐 135 11月 27日 2009-2010中国城市建筑新地标研究成果巡回发布会暨中国房地 产年度标杆项目高峰论坛 嘉宾陆续进场就坐 ,互相交流 星河湾集团销售副总监 李莉女士在会前 与“中指” 副院长陈晟先生亲切交谈 136 由星河湾客户经理带领，考察团分小组进行从不同路线进行参观 12月 9日中欧 2009总经理班参观学习星河湾暨跨界销售解读 137 在样板房参观的团员在听着客户经理的介绍，并且亲身感受着星河湾项目的奢华品质 138 参观活动结束后，为了更进一步的交流 , 为考察团安排了“星河湾十年”的讲座。 星河湾集团销售副总监 李莉 女士为考察团讲述“星河湾品质十年”。 139 从 2009年 8月 8日开盘，到 12月 31日下午 5： 30， 在 4个多月的时间内，浦东星河湾统计认购 322套， 累计销售面积约 95382.39平方米，销售金额约 52.69 亿。浦东星河湾一役成为中国房地产界的一个传奇 ，也为易居中国的发展历程中写下光辉的一笔。 140 THANKS!