销售人员应该具备的素质和心态.ppt

2013年 主要内容对 销 售 的 定 义为 什 么 要 从 事 销 售 事 业销 售 员 应 该 具 备 的 十 大 素 质销 售 员 应 该 具 有 的 心 态创 造 良 好 的 社 交 形 象 销售的定义 销 售 的 定 义 ： 1、 销 售 是 什 么 ？ 销 售 就 是 ： 介 绍 商 品 所 提 供 的 价 值 ， 以 满 足 客 户 特 定 需 求 的 过 程 。 因 此 ， 销 售 的 定 义 对 我 们 而 言 是 非 常 简 单 的 。 也 就 是 说 ， 找 出 商 品 所 能 提 供 的特 殊 价 值 、 利 益 ， 满 足 客 户 的 特 殊 需 求 。 销 售 在 日 常 生 活 中 非 常 普 遍 ， 每 个 人 脑 海 中 都 有 销 售 的 清 晰 画 面 。 销 售 影 响 我 们的 每 时 每 刻 。 2、 销 售 ： 是 一 种 人 生 考 验 和 生 存 方 式 ， 只 是 它 以 一 种 自 由 的 、 不 稳 定 的 状 态 存在 着 。 它 既 可 以 让 你 一 分 钱 也 赚 不 到 ， 又 可 以 让 你 发 财 兴 业 ， 成 为 百 万 富 翁 。 为什么要从事销售事业 为 什 么 要 从 事 销 售 事 业 ：1、 销 售 事 业 推 动 社 会 的 进 步 和 发 展 ： a、 作 为 一 名 销 售 员 ， 我 们 的 工 作 为 推 动 社 会 的 进 步 做 出 了 巨 大 的 贡 献 ， 卓有 成 效 的 销 售 ， 在 我 们 的 市 场 经 济 体 制 中 发 挥 着 重 要 的 作 用 ； b、 销 售 人 员 的 努 力 工 作 ， 促 成 了 一 次 又 一 次 交 易 的 实 现 ， 从 而 促 进 了 商 业的 不 断 繁 荣 发 展 。 在 工 作 中 ， 销 售 员 使 买 卖 双 方 受 益 ， 如 果 没 有 交 易 活 动 ， 那么 整 个 商 业 就 会 停 滞 不 前 ； c、 销 售 是 企 业 生 存 和 发 展 的 命 脉 。 销 售 对 所 有 企 业 来 说 都 是 至 关 重 要 的 。随 着 市 场 经 济 的 发 展 ， 销 售 日 益 受 到 各 类 企 业 的 重 视 。 为 什 么 要 从 事 销 售 事 业 ：2、 销 售 事 业 的 前 途 ： c、 销 售 ： 是 从 社 会 底 层 通 往 社 会 高 层 的 最 佳 途 径 。 据 统 计 ， 全 球 80%以 上 的富 翁 都 是 从 销 售 做 起 的 。 美 国 管 理 大 师 彼 德 杜 拉 克 曾 经 说 过 ： “ 未 来 的 总 经理 ， 有 99%将 从 销 售 人 员 中 产 生 。 ” （ 世 界 著 名 的 华 人 富 豪 ， 如 香 港 的 李 嘉城 、 台 湾 的 蔡 万 霖 、 王 永 庆 等 等 ， 皆 出 身 推 销 员 。 他 们 以 有 限 的 学 历 ， 经 由推 销 员 工 作 ， 成 就 了 他 们 的 事 业 王 国 。 王 永 庆 卖 米 起 家 ， 利 用 其 灵 活 的 经 营手 段 ， 成 就 其 岁 了 王 国 ； 蔡 万 霖 与 其 兄 蔡 万 春 从 卖 酱 油 起 家 成 为 世 界 十 大 富翁 。 比 尔 盖 茨 在 他 的 自 传 中 曾 经 谈 起 他 之 所 以 会 成 功 不 是 因 为 他 很 懂 电 脑 ，而 是 因 为 他 会 销 售 。 他 曾 经 销 售 软 件 达 六 年 之 久 ， 才 开 始 从 事 管 理 工 作 。 ） 为什么要从事销售事业 销售员应该具备的条件和素质 成 功 销 售 员 必 备 10大 素 质 ： （ 一 ） 、 成 功 销 售 员 应 该 具 备 的 第 一 项 素 质 ： 强 烈 的 自 信 心 。 （ 1） 要 树 立 强 烈 的 自 信 心 ， 信 心 是 力 量 的 源 泉 ,信 心 是 成 功 的 前 提 。 现 代 教 育心 理 学 认 为 ,一 个 人 的 成 才 与 否 ,除 去 与 其 智 力 因 素 有 关 外 ,非 智 力 因 素 也 起 着 至关 重 要 的 作 用 ,而 自 信 心 又 是 非 智 力 因 素 中 一 个 很 重 要 的 方 面 。 （ 2） 自 信 是 人 们 事 业 成 功 的 阶 梯 和 不 断 前 进 的 动 力 。 （ 3） 无 论 你 此 时 如 何 ， 你 一 定 要 培 养 自 信 的 气 质 ， 你 都 要 非 常 喜 欢 你 自 己 , 如 果 连 你 都 不 相 信 ,不 喜 欢 你 自 己 ， 还 有 谁 会 相 信 你 ,喜 欢 你 ？ （ 4） 任 何 成 功 学 的 方 法 ， 归 根 结 底 ， 都 是 改 变 心 态 、 改 变 信 念 的 方 法 。 强 烈 的自 信 心 成 功 的 基 石 ！ 增 强 自 信 心 的 六 大 方 法 ： （ 一 ） 、 成 功 销 售 员 应 该 具 备 的 第 一 项 素 质 ： 强 烈 的 自 信 心 。 （ 1） 要 做 好 坐 在 前 面 的 思 想 准 备 ： 你 大 概 已 发 现 ， 不 论 是 什 么 样 的 集 会 ， 总 是 后 面 的 座 位 先 坐 满 。 许 多 人 愿意 坐 到 后 排 ， 那 是 因 为 自 己 不 想 为 人 注 目 ， 不 想 引 人 注 意 ， 这 很 多 是 由 于 缺 乏自 信 心 的 缘 故 。 你 要 反 其 道 而 为 之 ， 坐 到 前 面 去 ， 给 自 己 带 来 信 心 。 （ 2） 养 成 盯 住 对 方 的 眼 睛 的 习 惯 ： 正 视 对 方 的 眼 睛 ， 无 异 于 在 向 对 方 说 明 ， 你 所 讲 的 我 是 懂 的 ， 你 对 于 我 不是 居 高 临 下 ， 而 是 平 等 的 ， 我 对 你 并 没 有 什 么 惧 怕 心 理 ， 我 有 信 心 赢 得 你 的 敬重 。 （ 3） 把 走 路 速 度 提 高 百 分 之 十 ： 心 理 学 认 为 人 们 通 过 改 变 自 己 动 作 的 速 度 ， 实 际 上 也 可 以 改 变 自 己 的 态 度 。销售员应该具备的条件和素质 增 强 自 信 心 的 六 大 方 法 ： （ 一 ） 、 成 功 销 售 员 应 该 具 备 的 第 一 项 素 质 ： 强 烈 的 自 信 心 。 （ ） 主 动 和 别 人 说 话 ： 养 成 主 动 与 人 说 话 的 习 惯 也 很 重 要 。 越 是 主 动 和 人 谈 话 ， 信 心 就 越 强 ， 以后 与 人 交 谈 就 越 容 易 了 。 闭 门 独 思 、 自 我 封 闭 的 态 度 ， 无 异 于 对 自 信 心 的 扼 杀 。 （ ） 默 念 一 些 经 过 时 间 检 验 的 谚 语 或 激 励 的 语 句 来 增 强 自 信 心 ： 默 念 诸 如 “ 有 志 者 事 竟 成 ” 、 “ 我 是 最 好 的 ！ 我 是 最 棒 的 ！ 我 是 最 优 秀 的 ！我 一 定 能 做 的 更 好 ！ 我 存 款 一 定 会 越 来 越 多 ！ 并 对 之 深 信 不 疑 ， 此 时 ， 自 信 心就 会 倍 增 。 （ ） 每 天 照 三 遍 镜 子 ： 清 晨 出 门 前 ， 对 镜 整 理 着 装 。 午 饭 后 ， 照 一 遍 镜 子 保 持 整 洁 。 就 寝 前 洗 脸 并 照 镜 子 ， 这 样 你 就 不 必 为 仪 表 担 心 ， 而 会 一 心 一 意 去 学 习 和 工 作 。 销售员应该具备的条件和素质 销售员应该具备的条件和素质 成 功 销 售 员 必 备 10大 素 质 ： （ 二 ） 、 成 功 销 售 员 应 该 具 备 的 第 二 项 素 质 ： 勇 敢 、 胆 大 得 体 。 （ 1） 、 英 国 著 名 哲 学 家 培 根 说 ： “ 胆 大 得 体 ” ， 是 成 交 技 巧 中 的 无 价 之 宝 ； （ 2） 、 美 国 总 统 罗 斯 福 说 ： 大 胆 做 事 ， 赢 得 光 荣 与 胜 利 ， 即 使 偶 尔 失 败 也 无 所 谓 。 不 要 学 那 些 可 怜 虫 ， 虽 然 不 会 受 苦 ， 却 也 得 不 到 享 受 他 们 安 于 平 庸 的 生 活 。 未 曾 失 败 ， 也 不 知 道 胜 利 为 何 物 ！ （ 三 ） 、 成 功 销 售 员 应 该 具 备 的 第 二 项 素 质 ： 努 力 尝 试 让 每 一 笔 业 务 成 交 。 成 功 销 售 员 必 备 10大 素 质 ： （ 四 ） 成 功 销 售 员 应 该 具 备 的 第 四 项 素 质 ： 强 烈 的 成 交 欲 望 强 烈 的 企 图 心 就 是 对 成 功 的 强 烈 欲 望 ， 有 了 强 烈 的 企 图 心 才 会 有 足 够 的 决心 。 成 功 的 销 售 员 都 有 必 胜 的 决 心 ， 都 有 强 烈 的 成 功 欲 望 。 （ 五 ） 成 功 销 售 员 应 该 具 备 的 第 五 项 素 质 ： 对 产 品 的 十 足 信 心 与 知 识 、 熟 练 掌 握 自 己 产 品 的 知 识 。 你 的 客 户 不 会 比 你 更 相 信 你 的 产 品 。 、 成 功 的 销 售 员 都 是 他 所 在 领 域 的 专 家 ， 做 好 销 售 就 一 定 要 具 备 专 业 的 知 识 。 、 专 业 的 知 识 ， 要 用 通 俗 的 表 达 ， 才 更 能 让 客 户 接 受 。 、 全 面 掌 握 竞 争 对 手 产 品 的 知 识 ： 说 服 本 身 是 一 种 信 心 的 转 移 。 、 信 心 来 自 了 解 。 我 们 要 了 解 我 们 的 行 业 、 我 们 的 公 司 、 我 们 的 产 品 。 销售员应该具备的条件和素质 成 功 销 售 员 必 备 10大 素 质 ： （ 六 ） 、 成 功 销 售 员 应 该 具 备 的 第 六 项 素 质 ： 高 度 的 热 忱 和 服 务 之 心 顶 尖 的 销 售 员 都 把 客 户 当 成 自 己 长 期 的 终 身 朋 友 。 关 心 客 户 需 求 ， 表 现 为随 时 随 地 地 关 心 他 们 ， 提 供 给 客 户 最 好 的 服 务 和 产 品 ， 保 持 长 久 的 联 系 。 成 功的 销 售 人 员 能 看 到 客 户 背 后 的 客 户 ， 能 看 到 今 天 不 是 自 己 的 客 户 ， 但 并 不 代 表明 天 不 是 。 （ 七 ） 、 成 功 销 售 员 应 该 具 备 的 第 七 项 素 质 ： 非 凡 的 亲 和 力 许 多 销 售 都 建 立 在 友 谊 的 基 础 上 的 。 销 售 人 员 销 售 的 第 一 产 品 是 销 售 员 自 己 ， 销 售 员 在 销 售 服 务 和 产 品 的 时 候 ，如 何 获 得 良 好 的 第 一 印 象 ， 是 至 为 关 键 的 事 。 这 时 候 ， 你 的 人 格 魅 力 ， 你 的 信心 ， 你 的 微 笑 ， 你 的 热 情 都 必 须 全 部 调 动 起 来 ， 利 用 最 初 的 几 秒 钟 尽 可 能 的 打 动 客 户 ， 这 就 需 要 销 员 具 备 非 凡 的 亲 和 力 。 销售员应该具备的条件和素质 销售员应该具备的条件和素质 成 功 销 售 员 必 备 10大 素 质 ： （ 八 ） 、 对 结 果 自 我 负 责 ,100%的 对 自 己 负 责 答 应 等 于 完 成 ， 想 到 就 要 做 到 。 一 个 勇 于 承 担 责 任 的 人 往 往 容 易 被 别 人 接受 ， 设 想 谁 原 因 跟 一 个 文 过 饰 非 的 人 合 作 呢 ？ 成 功 的 销 售 员 对 结 果 自 我 负 责 ， 100%的 对 自 己 负 责 。 （ 九 ） 、 成 功 销 售 员 应 该 具 备 的 第 九 项 素 质 ： 明 确 的 目 标 和 计 划 成 功 的 销 售 员 要 有 长 远 目 标 、 年 度 目 标 、 季 度 目 标 、 月 目 标 ， 每 天 的 工作 计 划 并 且 把 明 确 的 目 标 细 分 成 你 当 日 的 行 动 计 划 ， 根 据 事 情 的 发 展 情 况 不 断的 调 整 自 己 的 目 标 ， 并 严 格 的 按 计 划 办 事 。（ 十 ） 、 成 功 销 售 员 应 该 具 备 的 第 十 项 素 质 ： 善 用 潜 意 识 的 力 量 成 功 的 推 销 员 都 是 敢 于 坚 持 自 己 的 梦 想 的 人 。 坚 持 梦 想 的 方 法 就 是 不 断的 用 具 体 的 、 可 以 激 励 自 己 的 影 象 输 入 自 己 的 视 觉 系 统 ， 用 渴 望 成 功 声 音 刺 激自 己 的 心 灵 ， 可 以 多 看 一 些 成 功 学 、 励 志 的 书 籍 ， 可 以 看 一 些 成 功 者 的 传 记 ，可 以 听 一 些 销 售 与 成 功 的 讲 座 。 销售员应该具备的条件和素质 如 何 创 造 良 好 的 社 交 形 象 ： 1、 你 的 仪 表 ， 心 态 和 你 对 客 户 的 观 感 ， 能 让 客 户 感 染 到 你 的 销 售 自 信 。 业 务 员之 所 以 成 功 ， 和 他 们 的 仪 表 有 直 接 关 系 。 业 务 员 的 仪 表 不 仅 影 响 客 户 同 时 也 影响 自 己 。2、 服 饰 是 一 种 无 声 的 话 言 ， 服 饰 的 整 洁 得 体 不 仅 是 自 我 形 象 的 树 立 ， 也 是 对 社交 对 象 的 尊 重 。 形 象 是 社 交 的 第 一 印 象 ， 你 的 着 装 必 须 庄 重 得 体 。3、 让 你 浑 身 充 满 愉 快 的 气 息 。4、 文 明 的 举 止 能 保 持 你 的 尊 严 ： 行 为 要 稳 重 ， 话 言 要 得 体 。 5、 坐 、 站 、 行 等 姿 态 ， 既 要 自 信 ， 又 不 要 显 得 孤 傲 ； 既 要 热 情 友 好 ， 又 不 要 低三 下 四 ； 举 止 既 落 落 大 方 ， 又 不 违 反 规 矩 ， 要 符 合 自 己 的 地 位 身 份 、 教 养 和 当时 的 环 境 气 氛 。 销售员应该具备的条件和素质 如 何 创 造 良 好 的 社 交 形 象 ： 6、 别 忽 略 礼 貌 。 常 说 “ 请 ” 和 “ 谢 谢 ” 。7、 与 对 方 的 目 光 相 接 。 表 示 你 沉 稳 、 自 信 ， 同 时 表 示 你 对 对 方 感 兴 趣 。8、 注 意 自 己 的 身 姿 。 抬 头 挺 胸 ， 让 大 家 知 道 你 充 满 自 信 。9、 注 意 你 的 声 音 。 讲 话 语 调 开 朗 ， 镇 定 ， 平 稳 的 男 人 最 受 喜 爱 。10、 第 一 次 见 面 要 镇 定 而 充 满 信 心 ， 要 事 先 做 好 充 分 的 准 备 ， 要 热 忱 表 示 自 己 渴望 认 识 对 方 ， 要 善 于 用 自 己 的 眼 睛 表 达 自 己 的 友 善 、 关 怀 及 渴 望 沟 通 的 心 情 。要 复 述 对 方 的 姓 名 。 销售员应该具备的条件和素质 销 售 人 员 应 该 具 有 的 心 态 ： 积 极 的 态 度 ， 成 功 销 售 人 员 的 第 一 要 素 ； 20世 纪 世 纪 最 大 的 发 现 之 一 就 是 “ 只 要 改 变 你 的 态 度 ， 就 会 改 变 你 的 人生 。 ” 因 为 态 度 决 定 你 的 行 为 ， 行 为 决 定 你 的 结 果 。 1、 树 立 正 确 的 人 生 态 度 坚 信 无 论 做 什 么 只 要 集 中 精 力 ， 认 真 踏 实 地 向 着 制定 的 目 标 去 奋 斗 ， 就 一 定 能 成 功 ！2、 要 有 不 懈 的 斗 志 ： 不 懈 的 斗 志 是 任 何 事 物 都 不 能 取 代 坚 韧 ， 坚 忍 不 拔 ，方 得 无 所 不 能 ！ 3、 调 整 好 自 己 的 心 态 ， 以 一 颗 积 极 向 上 的 心 态 投 身 于 销 售 业 ！4、 说 服 自 己 相 信 成 功 是 必 然 的 结 果 。5、 积 极 行 动 ， 寻 找 潜 在 客 户 。 销售员应该具备的条件和素质 销 售 人 员 应 该 具 有 的 心 态 ： 6、 凡 事 一 定 要 主 动 出 击 ， 有 1%的 希 望 就 要 付 出 100%的 努 力 ！7、 成 交 的 最 高 机 密 就 是 ： “ 努 力 尝 试 让 每 一 笔 业 务 成 交 ” 。 业 务 员 如 果 不 能 完 成 交 易 ， 不 能 主 动 替 客 户 拿 主 意 ， 积 极 争 取 成 交 ， 就 不 能 称为 好 的 业 务 员 。8、 明 确 销 售 行 业 的 基 本 观 念 只 有 成 交 才 算 数 。9、 业 务 员 面 对 客 户 的 唯 一 的 意 义 就 是 成 交 。 10、 胆 大 得 体 “ 胆 大 得 体 ” 是 成 交 的 中 的 无 价 之 宝 。 美 国 总 统 罗 斯 福 说 过 ： “ 大胆 做 事 赢 得 光 荣 与 胜 利 ， 即 使 偶 尔 失 败 也 无 所 谓 。 ” 销售员应该具备的条件和素质 销 售 人 员 应 该 具 有 的 心 态 ： 11、 正 确 的 积 极 向 上 的 工 作 态 度 以 及 与 客 户 会 面 前 的 充 分 准 备 。12、 对 业 务 员 来 说 成 交 的 一 个 关 键 是 ： 要 有 “ 强 烈 的 成 交 欲 望 ” 。13、 在 成 功 的 产 品 介 绍 之 后 ， 必 须 以 符 合 逻 辑 的 模 式 ， 说 服 顾 客 购 买 产 品 。14、 保 持 心 情 愉 快 ， 随 时 准 成 交 ;乐 观 向 上 ， 不 惧 失 败 。15、 要 有 强 烈 自 信 心 ： 树 立 强 烈 的 自 信 心 ， 首 先 说 服 自 己 认 定 交 易 一 定 能 成 功 。 你 掌 握 的 行 销 最 重 要 的 工 具 ， 就 是 你 的 自 信 度 。16、 永 远 保 持 积 极 的 态 度 ； 这 是 行 销 的 第 一 条 规 则 ， 积 极 的 态 度 会 让 你 走 向 成 功 之 路 且 持 久 永 恒 。 销售员应该具备的条件和素质优 秀 业 务 员 具 有 的 品 质 -小 结1、 有 强 烈 自 信 心 ：信 心 是 人 做 事 的 动 力 ， 是 一 种 力 量 。 优 秀 的 业 务 员 对 自 己 有 信 心 ， 每 天 工 作 开 始的 时 候 ， 都 要 鼓 励 自 己 ， 相 信 自 己 一 定 能 把 工 作 做 好 ！ 信 心 使 他 们 更 有 活 力 。2、 有 积 极 的 态 度 ：优 秀 业 务 员 具 有 积 极 的 态 度 ， 积 极 的 态 度 使 他 们 乐 观 地 对 生 活 中 每 天 发 生 的 事 。具 体 表 现 是 ： 积 极 地 思 考 、 期 待 成 功 、 乐 观 、 自 信 、 不 轻 言 放 弃 等 。3、 有 良 好 的 心 理 素 质 ： 优 秀 业 务 员 具 有 良 好 的 心 理 素 质 ， 能 够 面 对 挫 折 、 不 气 馁 。 在 受 到 打 击 的 时 候 能够 保 持 平 静 的 心 态 。 在 工 作 中 不 断 调 整 自 己 的 心 态 ， 改 进 工 作 方 法 ， 使 自 己 能 够能 够 克 服 困 难 ， 能 够 去 面 对 一 切 责 难 。 销售员应该具备的条件和素质优 秀 业 务 员 具 有 的 品 质 -小 结4、 有 良 好 的 精 神 面 貌 、 衣 着 得 体 、 举 止 大 方 。5、 有 执 行 力 ： 优 秀 的 业 务 员 ， 服 从 上 级 领 导 的 安 排 ， 并 认 真 的 去 执 行 公 司 的 指 令 。6、 团 队 合 作 精 神 、 集 体 荣 誉 感 。7、 懂 得 不 断 的 学 习 ：优 秀 业 务 员 注 重 在 工 作 中 不 断 地 学 习 ， 阅 读 各 种 书 籍 。 有 不 断 学 习 的 习 惯 。 并 且向 自 己 身 边 的 人 学 习 ， 向 同 事 请 教 ， 养 成 机 会 学 习 的 能 力 。 8、 有 坚 韧 坚 忍 不 拔 的 意 志 力 ：销 售 工 作 不 是 一 帆 风 顺 ， 会 遇 到 很 多 困 难 。 优 秀 的 业 务 员 要 有 解 决 困 难 的 耐 心 ，要 有 百 折 不 挠 的 精 神 ， 要 有 坚 强 的 意 志 力 。 销售员应该具备的条件和素质优 秀 业 务 员 具 有 的 品 质 -小 结9、 优 秀 的 业 务 员 都 是 有 心 人 ：有 勤 于 思 考 的 习 惯 ， 善 于 总 结 销 售 经 验 。 每 天 都 要 对 自 己 的 工 作 检 讨 一 遍 ， 看 看那 些 地 方 做 的 好 ， 为 什 么 ？ 做 的 不 好 ， 为 什 么 ？ 多 问 自 己 几 个 为 什 么 ， 以 发 现 工作 中 的 不 足 ， 促 使 自 己 不 断 改 进 工 作 方 法 ， 提 升 能 力 ， 抓 住 机 会 各 种 成 交 机 会 。10、 有 良 好 的 沟 通 能 力 与 亲 和 力 。11、 诚 实 可 信 、 人 品 好 。12、 爱 国 、 敬 业 、 感 恩 。丰 富 的 业 务 知 识 +熟 练 的 营 销 技 能 +积 极 的 心 态 +强 烈 的 自 信 +不 懈 的 努 力 + 不 断 的 学 习 总 结 =优 秀 的 销 售 人 员