《吸引顾客策略》PPT课件.ppt

成 交一定 有 技 巧 门店导购员技能提升手册 Page 1 第一章如何吸引顾客进店 钓鱼之前要知道鱼儿爱吃什么 制造进店的“诱饵” 从视觉上吸引顾客 销售自检 销售自检 Page 2 第一节 钓鱼之前要知道鱼儿爱吃什么 俗话说“万事开头难”，门店导购工作也是如此。如何 吸引顾客进店是门店导购员面临的首要问题。 一般情况下，店面整理工作完成之后，如果没有顾客进 店，门店导购员就应该想方设法吸引顾客。那么怎样做才能 吸引顾客进店呢 ?就像钓鱼之前要知道鱼儿爱吃什么一样， 要使顾客进店，首先要知道顾客喜欢什么样的店面。 Page 3 顾客心理：从 众心理 现实生活中，大部分人对于陌生事物都不会轻易接 近，总是希望他人先去尝试。当看到其他人进了某个 店面后，顾客就会认为这个店里的东西应该不错，因 而也会自然而然地走进来，这样一来，就能带动更多 的顾客进店，形成良牲循。 生活中经常出现这种情形：一位女士打算去商场买 衣服，经过商场门前的广场时，发现一群妇女正围着 在买什么东西。这位女士开始并没在意，等她走近一 看，发现原来有一个小商贩正在叫卖女性夏天穿的丝 袜，十元钱三双。小商贩解释说因厂家急于收回资金 ，袜子才如此廉价。这位女士原计划是去买衣服的， 看见很多人在抢购袜子，结果在从众心理的驱使下也 买了几双回家。 从众 是指个体在真实的或臆想的群体压力下，在 认知上或行动上以多数人或权威人物的行为为准则， 进而在行为上努力与之趋向一致的现象；它既包括思 想上的从众，也包括行为上的从众。 Page 4 学者阿希曾进行过从众心理实验，结果在测试人群中仅有 1/4 1/3的 被测试者没有发生过从众行为，保持了独立性；动物也是这样，老鼠在 群体迁徙中，当一只受到惊吓的老鼠跳下悬崖时，其他的老鼠也会盲目 地跟着它跳下去。 不同类型的人，从众行为的程度不一样。一般而言： 女性的从众心理高于男性； 性格内向、自卑的人其从众心理高于外向、自信的人； 文化程度低的人其从众心理高于文化程度高的人； 年龄小的人其从众心理高于年龄大的人； 社会阅历浅的人其从众心理高于社会阅历丰富的人。 从众心理，通俗地解释就是“大家都这么认为，我也就这么认为”、 “大家都这么做，我也就跟着这么做”。 对于门店导购员而言，如果能有效地掌握和调动顾客购买行为中的从 众心理，将有助于产品的销售。这就要求门店导购员善于营造氛围。那 么该如何营造氛呢？店里的产品变不了，也换不了，店铺的位置也不能 变动，产品的摆设也不能随时改动，唯一能够营造氛围的就是门店导购 员自身。 Page 5 门店导购员该怎样营造氛围吸引顾客进店呢？正 确的吸引方式是： 店里没有顾客的时候，在店里不停地忙碌 擦桌子、整理产品、制作台账 这些是最能吸 引顾客上门的方法。 忙碌的门店导购员让走在店外的顾客看到后，会 认为这家商店的生意很好，而生意好就意味着产品好 ，产品好，顾客才会有安全感，才会下意识地走进来 看看有没有适合自己的产品，这样进来一个顾客，就 会有第二个顾客进来，从而形成良性循环。 由上面的分析可以看出：顾客喜欢走进那忙碌的 店面，门店导购员的忙碌可以成为顾客进店的“诱饵 ”。 Page 6 第二节 制造进店 的“诱饵” 人的欲望很奇妙，当没有外界刺激时，欲望一般 难以释放出来，欲望释放不出来，自然就体现不到行 为上，也就无法支配一个人去做一件书。 顾客进店行为也有这种特点，因此只有唤起了顾 客购物的欲望，顾客才会情不自禁地进店。 案例分析 小张和同事在大街上闲逛，发现路旁有一家店门 口很热闹。 小张对同事说：“今天是什么节日啊，前面那么 热闹 ?” 同事说：“不知道 !” 等他们走近时，小张无意中向店里看了一下，发 现里面人山人海，而且装饰得也很温馨。于是两人经 不住诱惑进去了，结果发现这家店原来是卖女孩化妆 品的。 两人正准备出动时，一位导购员走了过来：“先 生，您好！您很幸运，今天是我们商店装修后重新开 业，进店的都有礼品相送 ” Page 7 小张说：“什么礼品啊？你们卖的都是女性用的 ，我们用不上！” 导购员接着说：“不会的，这礼品你可以送女朋 友啊！” 小张心想：“礼品还是拿着，也可以送人啊！” 小张接过礼品，准备说声谢谢便离开时，导购员 又说：“先生，我送给你的护肤品最好配上这个！” 说着，她指向展台上的那瓶洁面乳。 很多人都有这样的经历，这就是外界氛围对人的 欲望的刺激。那么，门店导购员应该如何利用店面氛 围吸引顾客进店呢 ? 要吸引顾客进店，门店导购员需要考虑和利用以 下两个方面的因吸引顾客进店的主要因素： 听觉 音乐、广播、叫卖声、迎宾的声音 视觉 招牌、装修、货品、饰品 不同行业在利用以上两个因素吸引顾客进店时侧 重点会有所不同。例如家具、建材、服饰等行业的店 面，视觉因素会占较大的比重；而乐器行业，听觉因 素就比较重要。 Page 8 第三节 从听觉上 吸引顾客 店面中播放音乐是常用的吸引顾客的方式，音乐可以对顾客施加影 响，它会使顾客的心理和情绪发生一定的变化。 音乐的作用 音乐本身就是一种艺术语言，是创作者思想活动的一种产物，它的 节奏、旋律可以对听众的心理施加一定的影响。 实践表明，音乐可使人们不安与紧张的消极情绪得以减弱。 这种对紧张和不安情绪的弱化，其实就是使大脑转向放松和宁静状 态的过程。因此，音乐不仅能对情绪进行调节，而且能使人们 的心绪从消极状态转向积极状态。 另外，音乐的律动可以影响生物体内在的运动节奏。一般而言，规 整的节拍律动符合人的自然倾向，与生命运动的节律相一致，能和生命 内在的运动产生合拍共振，从而促进生物体的有序运动和健康发展；而 嘈杂混乱的音响，则与人的自然生理倾向相背离，与生命的正常运动节 律不协调，因而会引起人体的生理功能紊乱，不利于生物体健康有序地 发展。把音乐作为活动的背景，播放一段背景音乐，让受调节对象在音 乐的环绕中进行活动，会使人潜移默化地受到音乐的暗示，从而调节心 情和心态。 Page 9 门店导购员在选择店面背景音乐时要考虑以下三点 ： 1、结合店面的行业背景 所选择的背景音乐要与所从事的行业紧密相联， 与自己的店面产品一致。比如，家具店面的背景音乐 可以在那些体现家的温馨的曲调中选取。 2、结合周边顾客群 要考虑到周边顾客群的实际情况，最重要的是年 龄层次。如果顾客群以老人为主，就多放一些怀旧的 曲调；如果顾客群以年轻人为主，就得选择流行音乐 。 3、结合时间段 音乐的欣赏与人的生理周期是相关的，上午人们 精力比较旺盛，可以选择优雅的曲调；下午人们比较 疲倦，可以选择有活力的曲调；晚上则可以选择低沉 一点的曲调。 Page 10 第四节 从视觉上 吸引顾客 通过对店面进行装饰可以从视觉上吸引顾客，例如购物空间、外部装修、橱窗 、通道、模特、背板、道具、灯光、 POP广告、产品宣传册、商标及吊牌等都属于 视觉范畴。这里主要从以下三个方面阐述如何从视觉上吸引顺客。， 1利用灯光吸引顾客 以服饰行业店面为例，在服装店面中灯光起着关键的作用，同样一件衣服 设置灯光和不设置灯光，其展示效果完全不同，特别是模特单件展示的服饰，一 定要用射灯进行烘托。灯光的颜色也要适当，蓝色的灯光给人以冷酷、迷幻的感 觉，适合卖夏装；黄色的灯光给人以温暖的感觉，适合卖冬装。 其他行业店面也是一样，要根据卖场并结合产品配以舒适的灯光。另外， 室外灯光也非常重要，特别是晚上或白天光线不太好的时候，更应该调节好室内 外灯光。 2利用陈列吸引顾客 。 店面不仅要有整洁的店堂、合理的通道规划、美观时尚的产品，还要有合理 的产品陈列。产品是店面的主角，是店面视觉的中心，当顾客走到店面门口时， 很容易被协调的产品陈列所吸引，所以产品的陈列必须能刺激顾客的欲望，使他 们想要更多地了解产品。 3利用 POP广告吸引顾客 顾客在销售现场的购买行为中， 2/3左右属非事先计划的随机购买行为。 l/3为计划性购买行为。有效的 POP广告能激发顾客的随机购买行为 (成称冲动购买 行为 )，也能有效地促使计划性购买的顾客果断决策，实现即时即地的购买；同样 ，有效的 POP广告也能吸引顾客进店。 Page 11 POP广告常识 广义的 POP广告指所有在商业空间、购买场所 、零售商店的周围，内部以及在产品陈设的地方所设 置的广告物。例如商店的牌匾，店面的橱窗。店外悬 挂的充气广告、条幅，商店内部的装饰、陈设、招贴 广告，服务指示，店内发放的广告刊物，进行的广告 表演，以及广播、录像电子广告牌等。狭义的 POP广告 仅指在购买场所和零售店内部设置的展销专柜以及在 产品周围悬挂、摆放的可以促进产品销售的广告媒体 。 Page 12 POP广告的主要功能有以 下 5点。 1新产品告知的功能 几乎大部分的 POP广告都属于新产品的告知广告。当新产品出售之 时，配合其他大众宣传媒体，在销售场所使用 POP广告进行促销活动，可 以吸引顾客视线，刺激其购买欲望。 2唤起顾客潜在购买意识的功能 尽管各个厂商已经利用各种大众传播媒体，对本企业的产品进行了 广泛的宣传，但是有时当顾客步入商店时，有可能已经将大众传播媒体 的广告内容遗忘，此刻利用 POP广告在现场展示，可以唤起顾客的潜在记 忆，促成购买行动。 3售货员的功能 POP广告有“无声的售货员”和“最忠实的推销员”的美名。在店 面中，当顾客面对诸多产品而无从下手时，摆放在产品周围的一则 POP广 告会忠实地、不断地向顾客提供产品信息，起到促成其购买的作用。 4创造销售氛围的功能 POP广告强烈的色彩、美丽的图案、突出的造型、幽默的动作、准 确而生动的广告语言，可以营造强烈的销售氛围，吸引顾客的视线，促 成其购买。 5提升企业形象的功能 POP广告和其它广告一样，在销售环境中可以起到树立和提升企业 形象，进而保持与顾客的良好关系的作用。 Page 13 第五节 销售自检 问题讨论 整理完店面后，门店导购员应该做什么？ 自我检查 我在门店值班时，如果没有顾客进店，我能做什么？有什么工作可以让我 看起来忙碌吗？ 心得体会 确认签字 本人对以上标准和要求已经掌掌握，并承诺在实践中履行、提高和改进！ 姓名 ： 日期： 顺 Page 14