采购洽商与合同管理-陈老师

采 购 洽 商 及 合 同 履 行 (上 ) 采 购 洽 商 管 理(下 ) 采 购 合 同 管 理 引 例n 脑 白 金 “ 爸 爸 ” 的 “ 爸 爸 ” 的 故 事 采 购 策 略 制 定 的 决 策 点需 要 控 制的 程 度 低 需 要 控 制的 程 度 中 需 要 控 制的 程 度 高自产的优势 外 购 风 险高 高外 购 建 立 伙 伴 关 系 自 产 资料来源：美国采购管理协会 采 购 成 本 与 公 司 利 润 就 美 国 和 日 本 的 制 造 业 而 言 ， 采 购 支 出 占 销 售 收 入 的 平 均百 分 比 为 53%， 当 采 购 支 出 （ 直 接 原 料 ） 降 低 5%时 ， 则 利 润 增加 270万 元 。 若 欲 获 得 相 同 的 结 果 ， 则 直 接 人 工 必 须 降 低 22%，制 造 费 用 必 须 降 低 24%企 业 各 项 支 出 对 利 润 的 影 响 成 本 结 构 降 低 比 率 利 润 增 加 率直 接 原 料 53% * 5% = 2.7% 直 接 人 工 12% * 22% = 2.7%制 造 费 用 11% * 24% = 2.7% 管 销 费 用 16% * 17% = 2.7%销 售 收 入 8% * 34% = 2.7% 100 用 数 据 说话 生产性采购：49.0%非生产性采购：20.9% 利润：9.1%人工 费用14.7%其它6.3%企 业 出 厂 价 的 构 成 比 例 n n n 不 利 用 工 具 ,你 就 是 他 . . 主 要 内 容 - 采 购 洽 商 管 理第 一 节 商 务 谈 判 策 略 概 述第 二 节 开 局 阶 段 的 策 略第 三 节 报 价 阶 段 的 策 略第 四 节 磋 商 阶 段 的 策 略第 五 节 成 交 阶 段 的 策 略 第 一 节 商 务 谈 判 策 略 概 述1、 商 务 谈 判 策 略 的 含 义 商 务 谈 判 策 略 是 对 谈 判 人 员 在 商 务 谈 判 过 程中 ， 为 实 现 特 定 的 谈 判 目 标 而 采 取 的 各 种 方 式 、措 施 、 技 巧 、 战 术 、 手 段 及 其 反 向 与 组 合 运 用 的总 称 。 2、 制 定 商 务 谈 判 策 略 的 步 骤了 解 影 响 谈 判 的 因 素 寻 找 关 键 问 题 确 定 具 体 目 标 形 成 假 设 性 方 法 深 度 分 析 假 设 方 法 形 成 具 体 的 谈 判 策 略 拟 定 行 动 计 划 草 案 第 二 节 开 局 阶 段 的 策 略协 商 式 开 局 适 用 ： 实 力 比 较 接 近 的 双 方 ， 过 去没 有 商 务 往 来 ， 第 一 次 接 触 。做 法 ： 使 用 外 交 礼 节 性 语 言 、 选 择中 性 话 题 、 本 着 尊 重 对 方 的 态 度 ，不 卑 不 亢 。 坦 诚 式 开 局 适 用 ： 双 方 过 去 有 过 商 务 往 来 ， 而且 互 相 比 较 了 解 ， 关 系 很 好 ； 以 及实 力 不 如 对 方 的 谈 判 者 。 做 法 ： 真 诚 、 热 情 地 畅 谈 双 方 过 去的 友 好 合 作 关 系 ， 坦 率 地 陈 述 己 方的 观 点 以 及 对 对 方 的 期 望 ； 坦 率 地表 明 己 方 存 在 的 弱 点 慎 重 式 开 局 适 用 ： 谈 判 双 方 过 去 有 过 商 务 往 来但 对 方 曾 有 过 不 太 令 人 满 意 的 表 现 做 法 ： 对 过 去 对 方 的 不 妥 之 处 表 示遗 憾 ， 并 希 望 通 过 本 次 合 作 能 够 改变 这 种 状 况 。 不 急 于 拉 近 关 系 ， 用礼 貌 性 的 提 问 来 考 察 对 方 的 态 度 、想 法 。 进 攻 式 开 局 适 用 ： 谈 判 对 手 居 高 临 下 ， 有 以 势压 人 、 不 尊 重 己 方 的 倾 向 做 法 ： 有 理 、 有 利 、 有 节 ， 要 切 中问 题 要 害 ， 又 不 能 过 于 咄 咄 逼 人 ，适 时 转 变 做 法 。 情 报 战 略厚 积 薄 发 养 兵 千 日 ， 用 兵 一 时 获 得 有 用 情 报 ， 正 确 认 定 价 值 掌 握 环 境 情 报 ， 以 静 制 动 ， 静 观 其 变 掌 握 情 报 ， 后 发 制 人 第 三 节 报 价 阶 段 的 策 略一 、 价 格 起 点 策 略1、 吊 筑 高 台 （ 欧 式 报 价 ） 是 指 卖 方 提 出 一 个 高 于 本 方 实 际 要 求 的 谈 判 起点 来 与 对 手 讨 价 还 价 ， 最 后 再 做 出 让 步 达 成 协议 的 谈 判 策 略 喊 价 要 狠 ， 让 步 要 慢 应 对 ： 要 求 对 方 出 示 报 价 或 还 价 的 依 据 ， 或 者 本 方 出 示 报 价 或 还 价 的 依 据 2、 抛 放 低 球 （ 日 式 报 价 ） 是 指 先 提 出 一 个 低 于 己 方 实 际 要 求 的 谈 判 起 点 ，以 让 利 来 吸 引 对 方 ， 试 图 首 先 去 击 败 参 与 竞 争 的同 类 对 手 ， 然 后 再 与 被 引 诱 上 钩 的 卖 方 进 行 真 正的 谈 判 ， 迫 使 其 让 步 ， 达 到 自 己 的 目 的 。 应 对 方 法 ： 其 一 ， 把 对 方 的 报 价 内 容 与 其 他 卖 主 的 报 价 内 容 一 一 进 行 比 较 和 计 算 ， 并 直 截 了 当 地 提 出 异 议 。 其 二 ， 不 为 对 方 的 小 利 所 迷 惑 ， 自 己 报 出 一 个 一 揽 子 交 易 的 价 格 。 二 、 除 法 报 价 策 略 以 商 品 价 格 为 除 数 ， 以 为 商 品 的 数 量 或 使 用 时间 等 概 念 被 除 数 ， 得 出 一 种 数 字 很 小 的 价 格 ， 使 买主 对 本 来 不 低 的 价 格 产 生 一 种 便 宜 、 低 廉 的 感 觉 。 三 、 加 法 报 价 策 略 在 商 务 谈 判 中 ， 有 时 怕 报 高 价 会 吓 跑 客 户 ， 就把 价 格 分 解 成 若 干 层 次 渐 进 提 出 ， 使 若 干 次 的报 价 ， 最 后 加 起 来 仍 等 于 当 初 想 一 次 性 报 出 的高 价 。 案 例 除 法 报 价 法 案 例 加 法 报 价 法 四 、 差 别 报 价 是 指 在 商 务 谈 判 中 针 对 客 户 性 质 、 购 买 数 量 、交 易 时 间 、 支 付 方 式 等 方 面 的 不 同 ， 采 取 不 同的 报 价 策 略 。 五 、 对 比 报 价 是 指 向 对 方 抛 出 有 利 于 本 方 的 多 个 商 家 同 类 商品 交 易 的 报 价 单 ， 设 立 一 个 价 格 参 照 系 ， 然 后 将所 交 易 的 商 品 与 这 些 商 家 的 同 类 商 品 在 性 能 、 质量 、 服 务 与 其 他 交 易 条 件 等 方 面 做 出 有 利 于 本 方的 比 较 ， 并 以 此 作 为 本 方 要 价 的 依 据 。 六 、 数 字 陷 阱 指 卖 方 在 分 类 成 本 中 “ 掺 水 分 ” ， 将 自 己 制 作 的商 品 成 本 构 成 计 算 表 给 买 方 ， 用 以 支 持 本 方 总 要价 的 合 理 性 。 适 用 ： 商 品 交 易 内 容 多 ， 成 本 构 成 复 杂 ， 成 本 计算 方 法 无 统 一 标 准 ， 或 是 对 方 攻 势 太 盛 的 情 形 下使 用 。 第 四 节 磋 商 阶 段 的 策 略一 、 优 势 条 件 下 的 谈 判 策 略二 、 劣 势 条 件 下 的 谈 判 策 略三 、 均 势 条 件 下 的 谈 判 策 略 一 、 优 势 条 件 下 的 谈 判 策 略1、 不 开 先 例 是 指 在 谈 判 中 ， 握 有 优 势 的 当 事 人 一 方 为 了 坚持 和 实 现 自 己 所 提 出 的 交 易 条 件 ， 以 没 有 先 例为 由 来 拒 绝 让 步 促 使 对 方 就 范 ， 接 受 自 己 条 件的 一 种 强 硬 策 略 。 是 拒 绝 对 方 又 又 不 伤 面 子 的 两 全 其 美 的 好 办 法。 如 何 应 对 ？ 2、 先 苦 后 甜 是 指 在 谈 判 中 先 用 苛 刻 的 条 件 使 对 方 产 生 疑 虑 、 压 抑等 心 态 ， 以 大 幅 度 降 低 对 手 的 期 望 值 ， 然 后 在 实 际 谈判 中 逐 步 给 予 优 惠 或 让 步 ， 使 对 方 的 心 理 得 到 了 满 足而 达 成 一 致 的 策 略 。 该 策 略 的 应 用 是 基 于 人 们 怎 样 的 心 理 需 求 ？ 案 例 先 苦 后 甜 3、 价 格 陷 阱 是 指 谈 判 中 的 一 方 利 用 市 场 价 格 预 期 上 涨 的 趋 势 以 及人 们 对 之 普 遍 担 心 的 心 理 ， 把 谈 判 对 手 的 注 意 力 吸 引到 价 格 问 题 上 来 ， 使 其 忽 略 对 其 他 重 要 条 款 的 讨 价 还价 一 种 策 略 。 这 一 策 略 ， 是 在 价 格 虽 看 涨 ， 但 到 真 正 上 涨 还 需 要 较长 时 间 的 情 况 下 运 用 的 。 如 何 应 对 ？ 4、 期 限 策 略 是 指 在 商 务 谈 判 中 ， 实 力 强 的 一 方 向 对 方 提出 的 达 成 协 议 的 时 间 限 期 ， 超 过 这 一 限 期 ，提 出 者 将 退 出 谈 判 ， 以 此 给 对 方 施 加 压 力 ，使 其 尽 快 作 出 决 策 略 的 一 种 策 略 。 何 时 用 ？ 怎 么 用 ？ 5、 声 东 击 西 是 指 我 方 在 商 务 谈 判 中 ， 为 达 到 某 种 目 的 和 需 要 ， 有意 识 地 将 磋 商 的 议 题 引 导 到 无 关 紧 要 的 问 题 上 故 作 声势 ， 转 移 对 方 注 意 力 ， 以 求 实 现 自 己 的 谈 判 目 标 。 如 何 应 对 ？ 6、 先 声 夺 人 是 在 谈 判 开 局 中 借 助 于 己 方 的 优 势 和 特 点 ， 以 求在 心 理 上 抢 占 优 势 ， 从 而 掌 握 主 动 的 一 种 策 略 。 该 策 略 如 何 用 好 ？ 二 、 劣 势 条 件 下 的 谈 判 策 略1、 吹 毛 求 疵 是 在 商 务 谈 判 中 针 对 对 方 的 产 品 或 相 关 问 题 ， 再三 故 意 挑 剔 毛 病 使 对 方 的 信 心 降 低 ， 从 而 做 出 让步 的 策 略 。 使 用 的 关 键 点 在 于 提 出 的 挑 剔 问 题 应 恰 到 好 处 ，把 握 分 寸 。 请 举 例 。 2、 以 柔 克 刚 是 指 在 谈 判 出 现 危 难 局 面 或 对 方 坚 持 不 相 让 步 时， 采 取 软 的 手 法 来 迎 接 对 方 硬 的 态 度 ， 避 免 正 面冲 突 ， 从 而 达 到 制 胜 目 的 的 一 种 策 略 。 应 用 要 点 ： 采 用 迂 回 战 术 、 坚 持 以 理 服 人 3、 难 得 糊 涂 是 防 御 性 策 略 ， 指 在 出 现 对 淡 判 或 己 方 不 利 的 局 面时 ， 故 作 糊 涂 ， 并 以 此 为 掩 护 来 麻 痹 对 方 的 斗 志 ，以 达 到 蒙 混 过 关 的 目 的 策 略 。 要 点 ： 贵 在 “ 巧 ” 、 要 有 度 、 有 范 围 限 制 如 何 应 对 ？ 4、 疲 惫 策 略 是 指 通 过 马 拉 松 式 的 谈 判 ， 逐 渐 消 磨 对 手 的 锐 气 ，使 其 疲 惫 ， 以 扭 转 已 方 在 谈 判 中 的 不 利 地 位 和 被 动的 局 面 ， 到 了 对 手 精 疲 力 竭 、 头 昏 脑 涨 之 时 ， 本 方则 可 反 守 为 攻 ， 抱 着 以 理 服 人 的 态 度 ， 摆 出 本 方 的观 点 ， 促 使 对 方 接 受 已 方 条 件 的 一 种 策 略 。 5、 权 力 有 限 是 指 在 商 务 谈 判 中 ， 实 力 较 弱 的 一 方 的 谈 判 者 被 要 求向 对 方 做 出 某 些 条 件 过 高 的 让 步 时 ， 宣 称 在 这 个 问 题上 授 权 有 限 ， 无 权 向 对 方 做 出 这 样 的 让 步 ， 或 无 法 更改 既 定 的 事 实 ， 以 使 对 方 放 弃 所 坚 持 的 条 件 的 策 略 。 如 何 理 解 “ 有 限 的 权 利 才 是真 正 的 权 利 ” 这 句 话 的 含 义 ？ 6、 反 客 为 主 是 指 谈 判 中 处 于 劣 势 的 一 方 ， 运 用 让 对 方 为 谈 判付 出 更 大 的 代 价 的 方 法 ， 从 而 变 被 动 为 主 动 ， 达到 转 劣 势 为 优 势 的 目 的 的 策 略 。 该 策 略 的 应 用 是 基 于 人 们 怎 样 的 心 理 ？ 三 、 均 势 条 件 下 的 谈 判 策 略1、 投 石 问 路 即 在 谈 判 的 过 程 中 ， 谈 判 者 有 意 提 出 一 些 假 设 条 件 ，通 过 对 方 的 反 应 和 回 答 ， 来 琢 磨 和 探 测 对 方 的 意 向 ，抓 住 有 利 时 机 达 成 交 易 的 策 略 。 有 哪 些 “ 石 头 ”可 用 ？ 如 何 “ 接 ” ？ 2、 先 造 势 后 还 价 是 指 在 对 方 开 价 后 不 急 于 还 价 ， 而 是 指 出 市 场 行情 的 变 化 态 势 ， 或 是 强 调 本 方 的 实 力 与 优 势 ， 构筑 有 利 于 本 方 的 形 势 ， 然 后 再 提 出 本 方 要 价 的 一种 策 略 。 应 对 ： 不 为 所 动 、 坚 持 开 价 、 谨 慎 让 步 3、 欲 擒 故 纵 是 指 在 谈 判 中 的 一 方 虽 然 想 做 成 某 笔 交 易 ， 却 装 出 满不 在 乎 的 样 子 ， 将 自 己 的 急 切 心 情 掩 盖 起 来 ， 似 乎 只是 为 了 满 足 对 方 的 需 求 而 来 谈 判 ， 使 对 方 急 于 谈 判 ，主 动 让 步 ， 从 而 实 现 先 “ 纵 ” 后 “ 擒 ” 的 目 的 的 策 略。 该 策 略 的 应 用 是 基 于人 们 怎 样 的 心 理 ？ 怎样 用 好 ？ 4、 大 智 若 愚 是 指 谈 判 的 一 方 故 意 装 出 糊 里 糊 涂 ， 惊 慌 失 措 ，犹 豫 不 决 ， 反 应 迟 钝 ， 以 此 来 松 懈 对 方 的 意 志 ，争 取 充 分 的 时 间 ， 达 到 后 发 制 人 的 目 的 的 策 略 。 5、 走 马 换 将 是 指 在 谈 判 桌 上 的 一 方 遇 到 关 键 性 问 题 ， 或 与 对 方 有无 法 解 决 的 分 歧 ， 或 欲 补 救 己 方 的 失 误 时 ， 借 口 自 己不 能 决 定 或 其 他 理 由 ， 转 由 他 人 再 进 行 谈 判 的 策 略 。 “ 他 人 ” 或 者 是 上 级 、 领 导 ， 或 者 是 同 伴 、 合 伙 人、 委 托 人 、 亲 属 和 朋 友 。 6、 浑 水 摸 鱼 是 指 在 谈 判 中 ， 故 意 搅 乱 正 常 的 谈 判 秩 序 ， 将 许 多 问题 一 股 脑 儿 地 摊 到 桌 面 上 ， 使 人 难 以 应 付 ， 借 以 达 到使 对 方 慌 乱 失 误 的 目 的 的 策 略 。 如 何 防 御 ？ 7、 红 白 脸 术 是 指 在 商 务 谈 判 过 程 中 ， 利 用 谈 判 者 既 想 与 你 合 作， 但 又 不 愿 与 有 恶 感 的 对 方 人 员 打 交 道 的 心 理 ， 以两 个 人 分 别 扮 演 “ 红 脸 ” 和 “ 白 脸 ” 的 角 色 ， 诱 导谈 判 对 手 妥 协 的 一 种 策 略 。 “ 白 脸 ” 是 强 硬 派 ， 在 谈 判 中 态 度 坚 决 ， 寸 步 不让 ， 咄 咄 逼 人 ， 几 乎 没 有 商 量 的 余 地 。 “ 红 脸 ” 是温 和 派 ， 在 谈 判 中 态 度 温 和 ， 拿 “ 白 脸 ” 当 武 器 来压 对 方 ， 与 “ 白 脸 ” 积 极 配 合 ， 尽 力 撮 合 双 方 合 作， 以 致 达 成 于 己 方 有 利 的 协 议 。 案 例 红 白 脸 术 8、 休 会 策 略 是 谈 判 人 员 为 控 制 、 调 节 谈 判 进 程 ， 缓 和 谈 判 气氛 ， 打 破 谈 判 僵 局 而 经 常 采 用 的 一 种 基 本 策 略 。 应 用 情 形 ：n 谈 判 出 现 低 潮 n 会 谈 出 现 新 情 况 n 出 现 一 方 不 满n 进 行 到 某 一 阶 段 的 尾 声 9、 私 下 接 触 是 指 通 过 与 谈 判 对 手 的 个 人 接 触 ， 采 用 各 种 方 式增 进 了 解 、 联 络 感 情 、 建 立 友 谊 ， 从 侧 面 促 进 谈判 顺 利 进 行 的 策 略 。 私 下 交 往 的 形 式 很 多 ， 比 如 电 话 联 系 、 拜 访 、 娱乐 、 宴 请 等 。 该 策 略 的 注意 事 项 ？ 10、 润 滑 策 略 指 谈 判 人 员 为 了 表 示 友 好 和 联 络 感 情 而 互 相 馈 赠礼 品 ， 以 期 取 得 更 好 的 谈 判 效 果 的 策 略 ， 西 方 人幽 默 地 称 之 为 “ 润 滑 策 略 ” 。 要 考 虑 ： 文 化 的 差 异 、 礼 品 价 值 的 大 小 、 送礼 的 场 合 及 礼 仪 11、 情 感 转 移 是 指 当 正 式 谈 判 中 出 现 僵 局 或 碰 到 难 以 解 决 的 谈判 障 碍 时 ， 谈 判 组 织 者 就 应 该 有 意 识 地 通 过 转 换谈 判 的 环 境 、 气 氛 及 形 式 ， 使 谈 判 对 手 的 情 感 发生 转 移 的 一 种 策 略 。 第 五 节 成 交 阶 段 的 策 略1、 场 外 交 易2、 成 交 迹 象 判 断 3、 行 为 策 略4、 不 遗 余 “ 利 ” 1、 场 外 交 易 是 指 当 谈 判 进 入 成 交 阶 段 ， 双 方 将 最 后 遗 留 的 个别 问 题 的 分 歧 意 见 放 下 ， 东 道 主 一 方 安 排 一 些 旅游 、 酒 宴 、 娱 乐 项 目 ， 以 缓 解 谈 判 气 氛 ， 争 取 达成 协 议 的 做 法 。 注 意 谈 判 对 手 的 不 同 习 惯 2、 成 交 迹 象 判 断 对 手 由 对 一 般 问 题 的 探 讨 延 伸 到 对 细 节 问 题 的 探讨 以 建 议 的 形 式 表 示 他 的 遗 憾 对 方 对 你 介 绍 的 商 品 的 使 用 功 能 随 声 附 和 谈 判 小 组 成 员 由 开 始 的 紧 张 转 向 松 弛 抓 住 一 切 显 示 成 交 的 机 会 3、 行 为 策 略 适 时 展 现 对 “ 结 束 谈 判 ” 的 积 极 态 度 设 法 采 取 不 同 的 方 式 向 对 方 渗 透 采 取 假 定 谈 判 已 经 顺 利 达 成 协 议 的 方 式 与 对 方 商 量 协 议 的 具 体 内 容 以 行 动 表 示 达 成 协 议 提 供 一 项 特 别 的 优 惠 4、 不 遗 余 “ 利 ” 不 忘 最 后 的 获 利 争 取 最 后 的 让 步 注 意 为 双 方 庆 贺 慎 重 地 对 待 协 议 谈 判 的 成 果 谈 判卖 方 有 意 介 入 投 标 者 间 存 在 差 异有 了 清 楚 的 规 格至 少 两 个 以 上 供 应 商采 购 额 大 到 足 以 涵 盖 竞 标 成 本 何 时 谈 判 从 买 方 来 讲 以 下 五 个 因 素 会 导 致 谈 判 发 生 。 采 购 谈 判 包 含 的 内 容 成 交 价 合 同 量 交 货 计 划 产 品 /服 务 水 平 技 术 支 持 和 协 助 特 殊 包 装 要 求 损 坏 责 任 付 款 进 度 绩 效 提 高 争 议 解 决 机 制 运 输 方 式 及 责 任 质 量 保 证 产 能 保 证 交 货 期 不 符 合 惩 罚 /奖 励 有 效 期 及 续 订 信 息 保 密 知 识 产 权 绩 效 提 高 要 求 建 立 紧 密 关 系 谈 判 动 力 利 益 =利 +名 =赢n 谈 判 高 手 让 对 方 感 到 赢n 拙 劣 谈 判 者 让 对 方 感 到 输 最 低 线 最 高 线协 议 区a bs 卖 方 底 价（ 最 低 价 ） 协 议 价 买 方 底 价（ 最 高 价 ）价 格 谈 判 的 波 动 区 采 购 谈 判 取 胜 的 九 条 规 律 不 要 过 份 热 情 先 信 任 后 谈 判 重 视 闲 谈 遵 守 等 级 制 度 谈 判 的 环 境 不 能 违 背 仪 礼 原 则 不 要 依 懒 律 师 通 过 和 变 谈 ,解 决 予 盾 要 准 确 记 住 对 方 提 供 的 所 有 信 息 采 购 谈 判 流 程询 盘 实 盘 虚 盘 还 盘 接 受 采 购 谈 判 九 步 法 谈 判 目 标 分 析 优 势 与 劣 势 搜 集 相 关 信 息 尊 重 对 方 意 向 区 分 事 实 和 问 题 针 对 问 题 确 定 交 易 区 间 /位 置 建 立 谈 判 战 略 、 战 术 知 会 其 他 人 员 进 行 谈 判 谈 判 基 本 准 备 采 购 谈 判 准 备 分 析n 目 标 设 定 (80%设 定 /20%弹 性 )n 了 解 对 手n 对 问 题 进 行 优 先 顺 序 排 列n 列 出 各 项 选 择 方 案n 就 每 个 谈 判 项 目 设 定 界 限n 检 验 界 限 的 合 理 性内部谈判外部谈判总结谈判 谈 判 过 程 的 影 响 因 素谈 判 的 阻 碍 将 复 杂 的 问 题 简 单归 结 为 输 赢 问 题个 人 风 格 与 谈 判 抵 触 谈 判 方 权 限 不 足以 达 成 协 议为 了 “ 赢 ” 将 谈 判 延 续 得 太 长以 前 和 对 方 有 过 矛 盾认 为 谈 判 是 输 和 赢 的 关 系 成 功 谈 判 的 阻 碍 采 购 洽 商 程 序 评 估 评 估 谈 判 计 划 和 方 案 审 查 谈 判 班 子 的 组 成 评 估 洽 商 议 程 的 安 排 评 估 采 购 决 策 的 程 序 采 购 洽 商 结 果 的 评 估 评 估 采 购 洽 商 内 容 的 全 面 性 、 确 定 性 和 合 理 性 评 估 采 购 洽 商 结 果 与 预 期 目 标 的 一 致 性 评 估 谈 判 的 安 全 保 密 工 作 采 购 合 同 履 行 监 控 一 、 编 写 采 购 合 同 文 本n 采 购 合 同 文 本 框 架 集 中 采 购 与 分 散 采 购 的 合 同 文 本 框 架 联 合 采 购 的 合 同 文 本 框 架 招 标 采 购 的 合 同 文 本 框 架 n 采 购 合 同 文 本 实 例 材 料 /零 部 件 采 购 合 同 （ 集 中 采 购 ）n 设 备 招 标 采 购 合 同 采 购 合 同 履 行 监 控 n 建 立 、 健 全 采 购 管 理 制 度n 实 物 与 信 息 的 同 步 入 库n 建 立 控 制 关 键 点n 实 习 职 务 分 离n 采 购 合 同 履 行 监 控 效 果 的 评 估 价 格 与 成 本 指 标 质 量 指 标 企 划 指 标 其 他 采 购 效 果 指 标 采 购 风 险 管 理 采 购 风 险 诱 因 分 析 供 应 商 交 货 时 间 的 波 动 原 材 料 价 格 的 波 动 采 购 风 险 防 范 n 明 确 采 购 目 的n 建 立 供 应 商 资 格 审 查 制 度n 建 立 保 证 金 制 度n 建 立 采 购 监 督 管 理 制 度 采 购 回 扣 管 控 n 回 扣 产 生 原 因 分 析n 采 购 回 扣 的 管 控 方 法 严 格 绩 效 考 核 强 化 采 购 制 度 建 设 在 完 善 制 度 建 设 的 前 提 下 让 回 扣 合 法 化 提 高 采 购 人 员 的 工 资 轮 换 采 购 人 员n 卖 方 企 业 欺 诈 的 促 成 因 素 预 防 供 应 商 垄 断 方 式 合 理 的 供 应 商 激 励n 提 高 采 购 份 额n 签 定 长 期 合 同n 产 品 免 检n 供 应 商 培 训 与 改 进 计 划n 双 向 供 应 评 估 体 系 -在 效 评 估 体 系免检三种方式:1.驻厂辅导2.定期评审(高密度,高效率)3.惩罚性条款 合 同 的 十 项 基 本 条 款内 容 出 现 问 题 的 可 能 性 大 小 出 现 问 题 的 原 因当 事 人标 的数 量质 量价 款付 款 条 件 及 方 式履 行 期 限履 行 地 点 和 方 式违 约 责 任 解 决 争 议 的 办 法 供 应 市 场 的 比 较供 应 商 的 类 型 采 购 管 理 的 难 度 是 什 么 ?垄 断 型 材 料竞 争 型 材 料垄 断 竞 争 型 材 料指 定 型 材 料 不 同 类 型 供 应 商 的 买 家 六 大 策 略要 素 交 易 型 供 应 商 合 作 型 供 应 商 价 格 方 面 付 款 条 件服 务 方 面 风 险 防 范 方 面 沟 通 方 面 备 库 存 方 面 买 卖 双 方 的 利 益 之 差卖 方 的 关 注 点n _n _n _n _买方的关注点1.价格与成本2.供货的保障能力y随时性能力y质量保障能力3.降低库存成本及资金需求 供 应 商 对 客 户 的 三 大 分 类n 客 户 大 并 不 一 定 终 身 价 值 ” 就高n ” 终 身 价 值 ” 高 - A类 客 户n ” 终 身 价 值 ” 一 般 - B类 客 户n ” 终 身 价 值 ” 低 - C类 客 户 供 应 商 对 其 三 类 客 户 的 不 同 策 略n 对 A类 买 家 ， 全 身 心 关 注n 对 B类 买 家 ， 一 般 性 关 注n 对 C类 买 家 ， 能 做 就 做 ， 不 于 关 注客 户 都 是 上 帝 吗 ？ 什 么 是 买 卖 之 间 的 门 当 户 对 ?n 有 没 有 可 能 供 应 商 是 你 的 A级 供 应 商 ,而 你 是 该供 应 商 的 C类 客 户 ?n 如 何 是 ?后 果 是 什 么 ?n 我 们 不 一 定 要 选 最 ” “ 的 ,而 应 该 选 最 ” “ 的 . 饼 干 加 工 厂 的 原 材 料 分 类饼 干 生 产 的 部 分 原 材 料 分 类面 粉 (70%左 右 ) 主 流 物 品起 酥 油 (20%-30%) 关 键 物 品添 加 剂 瓶 颈 物 品盐 或 糖 日 常 用 品 四 项 分 类 具 有 一 定 的 相 对 性 本 企 业 采 购 物 品 的 四 项 分 类代 表 性 物 品日 常 物 品瓶 颈 物 品主 流 物 品关 键 物 品 金 额 百 分 率 计 算 表 序 号 物 品 名 称 金 额 占 总 数 的 百 分 率 累 积 百 分 率 1 a 1000 13.72% 13.72% 2 b 200 2.74% 16.46% 3 c 400 5.49% 21.95% 4 d 900 12.35% 34.29% 5 e 800 10.97% 45.27% 6 f 300 4.12% 49.38% 7 g 700 9.60% 58.98% 8 h 100 1.37% 60.36% 9 I 850 11.66% 72.02% 10 j 500 6.86% 78.88% 11 k 950 13.03% 91.91% 12 l 150 2.06% 93.96% 13 m 90 1.23% 95.20% 14 n 80 1.10% 96.30% 15 o 60 0.82% 97.12% 16 p 70 0.96% 98.08% 17 q 50 0.69% 98.77% 18 r 40 0.55% 99.31% 19 s 20 0.27% 99.59% 20 t 30 0.41% 100.00% ABC的 分 类项 目 物 料累 积 金 额 在 80 以内 的 物 品 有 哪 些 ？累 积 金 额 为 80 95%的 物 品 有 哪 些？累 积 金 额 大 于 95的 物 品 有 哪 些 ？造 成 两 者 区 别 的 计 算 原 因 是 什 么 ？