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http:/ http:/DELUKER 0 现 代 企 业 业 绩 理 念 的 建 立 与 实 践 业 绩 管 理 的 基 本 概 念 业 绩 管 理 的 理 念 整 体 绩 效 管 理 模 型 绩 效 管 理 工 具 体 系 绩 效 管 理 流 程 绩 效 管 理 收 益 http:/ http:/DELUKER 1 业 绩 管 理 的 基 本 概 念 业 绩 管 理 的 理 念 整 体 绩 效 管 理 模 型 绩 效 管 理 工 具 体 系 绩 效 管 理 流 程 绩 效 管 理 收 益 http:/ http:/DELUKER 2 在 现 代 公 司 组 织 中 管理 者 应 该 扮 演 什 么 角色 ？ http:/ http:/DELUKER 3 http:/ http:/DELUKER 4 http:/ http:/DELUKER 5 GE领 导 人 应 具 备 的 关 键 素 质 精 力 充 沛 对 于 行 动 有 强 烈 的 偏 爱 ， 干 劲 十 足 。 意 味 着 不屈 服 于 逆 境 ， 不 惧 怕 变 化 ， ， 积 极 挑 战 新 事 物 的充 满 活 力 的 人 才 。激 励 和 激 发 他 人 实 现 共 同 的 目 标 。 能 够 活 跃 周 围 的 人 ， 善于 表 达 和 沟 通 自 己 的 构 想 与 主 意 。 对 大 是 大 非 的 问 题 作 出 坚 决 的 回 答 和 处 理 。 竞 争 精 神 、 自发 的 驱 动 力 、 坚 定 的 信 念 和 勇 敢 的 主 张 。 坚 定 的 意 志 与 注意 力 ， 有 时 还 要 有 清 除 那 些 碍 手 碍 脚 的 人 的 勇 气 。坚 持 不 懈 的 实 施 并 实 现 他 们 的 承 诺 。 不 仅 仅 是 口 头 说 说 就 完 了 ， 将 构 想 变 成 切 实 可 行 的 行 动 计 划 并 能 够 直 接 参 与 和领 导 计 划 的 实 施 。Energy 活 力Energizer 鼓 动 力Edge 决 断 力Execution 实 施 力 http:/ http:/DELUKER 6 Focus to Win 求 胜u洞 悉 客 户 需 求u创 造 性 思 维u强 烈 的 成 就 欲 望Mobilize to Execute 实 干u团 队 领 导 力u开 诚 布 公 沟 通u协 调 合 作 处 事u及 时 有 效 决 断Sustain Momentum 持 续 发 展 u组 织 能 力 建 设u员 工 培 养 与 发 展u与 时 俱 进 的 敬 业 精 神某 跨 国 公 司 领 导 力 模 型 http:/ http:/DELUKER 7 特 点 行 为 标 准 （ 见 后 ） 经 理 同 事 下 属 其 他远 景关 注 客 户 /质 量诚 信责 任 /承 诺沟 通 能 力 /影 响 力共 享 /无 边 界团 队 建 设 /授 权知 识 /专 业 技 能 /智 力主 动 性 /速 度全 球 化 思 维 等 级 标 尺 ： 迫 切 需 要 提 高 的 1 2 3 4 5 出 众 的 长 处 GE 360 领 导 能 力 评 估 表 http:/ http:/DELUKER 8 具 有 正确 的 价值 观 模 范人 物 优 秀 业 绩者 边 缘 人物 低 效 率者100% 100% 60-70% 无 无期 权奖 励 A类 型 B类 型 C类 型重 用 A类 :2-3倍 于 B类 的 奖 励培 养 B类 ： 每 年 加 薪去 除 C类 ： 没 有 任 何奖 励 人 员比 例 20% 70% 10%GE活 力 曲 线 http:/ http:/DELUKER 9 一 个 合 格 的 员 工 必 须 具 备 岗 位 能 力 素 质模 型 所 要 求 的 职 业 操 守 、 技 能 和 知 识 u 求 胜 欲 望u 眼 光 独 到u 崇 尚 科 技 u 快 速 搜 集 信 息u 创 造 性 解 决 问 题u 主 动 行 动 并 承 担 责 任 u 熟 悉 客 户 和 行 业u 顾 问 与 伙 伴 式 客 户 关 系u 持 续 有 效 的 客 户 影 响 力u 合 作 意 识 与 团 队 生 产 力 某 跨 国 IT公 司 销 售 人 员 能 力 素 质 模 型 http:/ http:/DELUKER 10 http:/ http:/DELUKER 11 http:/ http:/DELUKER 12 业 绩 管 理 把 理 想 的 战 略 目 标 转 化 为 现 实 的 经 营 成 果发 展 战 略组 织 架 构 关 键 流 程业 绩 管 理 信 息 技 术 “五 钻 石 模 型 ” 管 理 框 架执 行 力 http:/ http:/DELUKER 13 业 绩 管 理 的 基 本 概 念 业 绩 管 理 的 理 念 整 体 绩 效 管 理 模 型 绩 效 管 理 工 具 体 系 绩 效 管 理 流 程 绩 效 管 理 收 益 http:/ http:/DELUKER 14 业 绩 管 理 的 理 念 体 现 于 基 本 的 业 绩 管 理 要 素 和 一 系 列 管 控 与激 励 杠 杆 的 整 合 运 用 +人 力 资 源计 划 /流 程 财 务 管 控 与计 划 /流 程 营 运 管 控 与计 划 /流 程 激 励机 制 机 会 价 值 观与 /信 念绩 效 奖 惩管 理 http:/ http:/DELUKER 15 业 绩 管 理 的 五 项 基 本 要 素 利 他 性 的 社 会 责 任 和 价 值 明 确 的 方 向 和 目 标 体 系 持 续 优 化 的 职 能 分 配 、 权 责 与 指 挥 系 统 不 间 断 性 的 过 程 控 制 与 及 时 调 整 机 制 企 业 文 化 指 导 下 的 明 确 而 透 明 的 奖 惩 规 则 http:/ http:/DELUKER 16 不 同 的 业 绩 管 理 基 本 要 素 特 征 将 产 生 不 同 的 效 果 具 备 长 期 价 值 的 目 标 具 体 目 标 体 系 的 依 据 明 确 、 高 远 长 期 一 致 明 确 的 目 标 指 明 了 方 向 目 标 共 识 激 励 全 员 奋 斗 挑 战 性 、 可 衡 量 系 统 化 的 持 续 调 整 责 任 制 意 识 深 植 人 心 增 大 管 理 跨 度 而 效 率 不 减 扁 平 化 、 自 负 盈 亏 清 晰 的 权 责 与 沟 通 系 统 过 程 与 结 果 清 晰 明 确 增 进 内 部 良 性 合 作 与 竞 争 公 开 透 明 的 评 估 与 反 馈 内 外 结 合 的 绩 效 评 估 巩 固 绩 效 管 理 观 念 达 到 适 才 适 所 明 确 而 快 速 的 兑 现 奖 惩 体 现 企 业 文 化 http:/ http:/DELUKER 17 各 项 管 控 与 激 励 杠 杆 的 选 择 与 平 衡 ， 既 体 现 者 企 业 的 发 展 状况 ， 也 体 现 着 企 业 的 文 化 背 景 + 激 励 杠 杆奖 励 机 制 机 会 价 值 观 与信 念协 调 与 管 控 杠 杆HR计 划 /流程 财 务 管 控 计划 / 流 程 营 运 管 控 计划 / 流 程 http:/ http:/DELUKER 18 业 绩 管 理 的 基 本 概 念 业 绩 管 理 的 理 念 整 体 绩 效 管 理 模 型 绩 效 管 理 工 具 体 系 绩 效 管 理 流 程 绩 效 管 理 收 益 http:/ http:/DELUKER 19 运 用 系 统 的 绩 效 管 理 实 施 工 具 ,遵 循 完 善 的 绩 效 管 理 工 作 流 程 ,将 组 织 绩 效 分 解 并 落 实 于 员 工 绩 效 ,并 实 施 绩 效 管 理 http:/ http:/DELUKER 20 绩 效 评 估 仅 仅 是 绩 效 管 理 的 环 节 之 一绩 效 管 理 绩 效 评 估 实 现 企 业 战 略 目 标 的 管 理 系 统 通 过 对 工 作 全 过 程 的 管 理 ， 实现 预 定 目 标 侧 重 工 作 过 程 的 绩 效 改 善 计 划 与 调 控 式 企 业 和 个 人 协 调 一 致 ， 双 赢 共进 考 核 工 作 结 果 的 人 力 资 源 程 序 通 过 对 工 作 结 果 的 评 判 ， 实 施奖 惩 政 策 侧 重 工 作 结 果 的 优 劣 评 判 评 判 与 奖 惩 式 被 评 估 人 接 受 评 判 ， 被 动 反 应 简 单 的 评 判 手 段完 整 的 管 理 系 统实 现 企 业 战 略 目 标 的 管 理 系 统通 过 对 工 作 全 过 程 的 管 理 ， 实现 预 定 目 标侧 重 工 作 过 程 的 绩 效 改 善计 划 与 调 控 式企 业 和 个 人 协 调 一 致 ， 双 赢 共进 考 核 工 作 结 果 的 人 力 资 源 程 序通 过 对 工 作 结 果 的 评 判 ， 实 施奖 惩 政 策侧 重 工 作 结 果 的 优 劣 评 判评 判 与 奖 惩 式被 评 估 人 接 受 评 判 ， 被 动 反 应 http:/ http:/DELUKER 21 传 统 的 绩 效 评 估 往 往 得 不 到 员 工 的 真 正 关 注 而 缺 乏 成 效 http:/ http:/DELUKER 22 业 绩 管 理 的 基 本 概 念 业 绩 管 理 的 理 念 整 体 绩 效 管 理 模 型 绩 效 管 理 工 具 体 系 绩 效 管 理 流 程 绩 效 管 理 收 益 http:/ http:/DELUKER 23 企 业 价 值 实 现 的 过 程 也 是 一 系 列 因 果 链 互 相 作 用 的 过 程 http:/ http:/DELUKER 24 以 财 务 绩 效 为 目 标 导 向 ， 以 学 习 创 新 为 动 力 源 泉 ， 在 公 司 远景 战 略 规 划 的 指 引 下 ， 实 现 企 业 价 值 （ 绩 效 ） http:/ http:/DELUKER 25 基 于 平 衡 记 分 卡 系 统 ， 明 确 价 值 链 各 个 核 心 环 节 的 关 键 绩 效 指 标 http:/ http:/DELUKER 26 从 不 同 的 经 度 和 纬 度 ， 定 义 关 键 绩 效 指 标时 间 数 量 质 量 成 本财 务 绩 效客 户 价 值内 部 运 营学 习 创 新 SMART KPIKPI经 度KPI 纬度 http:/ http:/DELUKER 27 业 绩 管 理 的 基 本 概 念 业 绩 管 理 的 理 念 整 体 绩 效 管 理 模 型 绩 效 管 理 工 具 体 系 绩 效 管 理 流 程 绩 效 管 理 收 益 http:/ http:/DELUKER 28 通 过 逐 级 分 解 ， 将 企 业 的 总 体 目 标 分 解 至 各 个 具 体 岗 位 ， 从而 形 成 一 个 由 企 业 目 标 、 部 门 目 标 、 团 队 目 标 、 个 人 目 标 组成 的 企 业 绩 效 目 标 体 系 http:/ http:/DELUKER 29 公 司 /部 门 级 BSC与 KPI表 格 示 例 ： 以 价 值 链 体 系 为 KPI纬 度 ，平 衡 各 个 价 值 链 以 及 KPI的 权 重 ， 制 订 公 司 /部 门 绩 效 目 标价 值 链 权 数 战 略 目 标 KPI 计 算 方 法 目 标 值 数 据 来 源财 务 绩 效客 户 绩 效流 程 绩 效组 织 绩 效 http:/ http:/DELUKER 30 个 人 级 BSC与 KPI表 格 示 例 ： 以 岗 位 责 任 区 间 为 KPI纬 度 ， 平 衡各 责 任 区 间 以 及 KPI的 权 重 ， 制 订 个 人 绩 效 目 标责 任 区 间 权 数 重 点 工 作 KPI 计 算 方 法 目 标 值 数 据 来 源策 略 与 计划 性 工 作基 础 工 作员 工 发 展自 我 发 展 http:/ http:/DELUKER 31 以 数 量 、 质 量 、 时 间 、 成 本 构 成 KPI经 度 ， 量 化 绩 效 评 估 指 标数 量 开 发 客 户 数 量 人 员 参 与 数 量 完 工 产 品 数 量 完 成 报 表 数 量 提 交 表 格 数 量 起 草 文 件 数 量 处 理 投 诉 数 量 矿 工 消 耗 时 间 质 量 计 划 差 错 率 核 算 正 确 率 员 工 流 失 率 返 工 百 分 比 重 复 检 测 百 分比 故 障 发 生 率 订 单 处 理 正 确率 时 间 逾 期 百 分 比 预 期 时 间 完 成 工 作 的 时间 成 本 预 算 偏 差 百 分比 预 算 外 生 产 开支 节 约 金 额 http:/ http:/DELUKER 32 让 员 工 充 分 参 与 绩 效 目 标 的 制 订 并 正 式 承 诺 ， 使 其 真 正 关 注绩 效 管 理 ， 从 而 为 之 后 的 绩 效 管 理 流 程 打 下 了 良 好 的 铺 垫 http:/ http:/DELUKER 33 明 确 目 标 与 现 实 之 间 的 差 距 ， 分 析 解 决 问 题 的 思 路 ， 制 订 相应 的 行 动 计 划 ， 并 达 成 共 识明 确 现实 与 目标 的 差距 确 定 需要 改 进的 范 围 分 析 问题 、 机会 、 应对 策 略 制 订 责任 岗 位的 行 动计 划 制 订 上级 的 支持 计 划 明 确 改进 效 果的 评 估方 法 容 易 改 变 列 入 长 期改 进 计 划 最 先 做 暂 且 不 去 操 心 选 作 第 二改 进 目 标 绩 效 不 容 易 改 变急 需 改 变不 急 着 改 变 容 易 改 变绩效改进行动的优先排序 http:/ http:/DELUKER 34 在 实 施 绩 效 改 进 计 划 的 过 程 中 ， 通 过 跟 进 辅 导 与 监 督 ， 给 予员 工 以 相 应 的 支 持 ， 并 适 时 控 制 绩 效 进 展 ， 及 时 调 整 和 优 化v 制 订 高 效 的 跟 进 辅 导 计 划v 采 用 有 效 的 辅 导 技 巧v 提 高 沟 通 的 效 率 v 明 确 关 键 的 控 制 点v 制 订 适 当 的 控 制 计 划v 明 确 具 体 的 跟 进 辅 导 需 求 v 采 用 适 用 的 控 制 手 段v 及 时 调 整 和 优 化Outcomes 结 果 Benefits 益 处Barriers 障 碍Approach 方 法Support 支 持Measurement 考 核 标 准备 注 ： http:/ http:/DELUKER 35 目 的 达 成 绩 效 共 识 指 出 优 点 与 不 足 协 商 制 订 改 进 计 划 明 确 各 自 的 承 诺 与 支 持 商 定 下 一 次 评 估 的 时 间 与 衡 量标 准 程 序 回 顾 绩 效 目 标 员 工 自 我 评 估 上 级 评 估 绩 效 评 估 面 谈 并 达 成 共 识 评 估 备 案 并 安 排 奖 惩 企 业 制 定 /更 新 人 力 资 源 计 划阶 段 性 /正 式 评 估 的 目 的 在 于 达 成 共 识 ， 分 析 绩 效 进 展 ， 并 及时 调 整 计 划 ， 以 期 实 现 即 定 的 绩 效 目 标合 理 而 高 效 绩 效 评 估 面 谈 ， 有 利 于 员 工 认 可 评估 结 果 ， 并 对 以 后 的 绩 效 改 进 计 划 作 出 承 诺 http:/ http:/DELUKER 36 正 确 描 述 绩 效 评 估 的 结 果 ， 并 通 过 评 估 面 谈 的 方 式 ， 就 员 工可 能 的 未 来 达 成 共 识 ， 并 部 署 下 一 阶 段 的 工 作 计 划5 持 续 超 过 预 期 目 标4 有 时 超 过 预 期 目 标3 成 功 实 现 预 期 目 标2 有 时 达 不 到 预 期 目 标1 一 直 未 实 现 预 期 目 标绩 效 等 级等 级 分 值 绩 效 结 果 绩 效 评 估 讨 论 模 式评 估 结 论 优 秀 满 意 不 满 意 可 能 的 未 来 晋 升 增 加 工 作内 容 当 前 工 作中 发 展 职 责 不 变 改 进 绩 效 不 改 进 绩效 讨 论 目 标 考 虑 晋 升 机 会 增 加 职 责 的 可能 性 制 定 发 展 计 划 如 何 维 持 和 提高 调 整 计 划 另 外 分 配 任 务 http:/ http:/DELUKER 37超 级 明 星 10% 中 坚 力 量 25% 中 庸 者 25%业 绩 欠 佳 者 15% 原 地 踏 步 者 15% 被 淘 汰 者 10% 发展潜力 高中低 (持 续 的 )绩 效 表 现不 达 标 达 标 卓 越被 淘 汰 者 原 地 踏 步 者业 绩 不 佳者警 告 的 同 时 提高 针 对 性 的 发展 支 持 中 庸 者可 考 虑 发 展中 坚 力 量计 划 提 升 并 提 供 特 别的 发 展 指 导 中 坚 力 量进 入 下 一 个 提 拔机 会 圈超 级 明 星规 划 多 种 快 速 发 展 步 骤通 过 制 度 化 的 奖 惩 承 兑 ， 激 励 正 确 的 绩 效 行 为 ， 深 化 绩 效 管理 观 念 ， 巩 固 绩 效 管 理 的 成 果 http:/ http:/DELUKER 38 业 绩 管 理 的 基 本 概 念 业 绩 管 理 的 理 念 整 体 绩 效 管 理 模 型 绩 效 管 理 工 具 体 系 绩 效 管 理 流 程 整 体 绩 效 管 理 收 益 http:/ http:/DELUKER 39 整 体 绩 效 管 理 http:/ http:/DELUKER 40 企 业 的 战 略 目 标 不 再 被 束 之 高 阁 ， 企 业 的 总 体 目 标 得 以 落 实 通 过 实 施 绩 效 管 理 ， 提 高 企 业 的 管 理 效 率 和 执 行 力 绩 效 管 理 使 企 业 能 够 吸 引 、 培 养 、 留 用 优 秀 的 人 才企 业 作 为 管 理 者 必 备 的 管 理 工 具 ， 提 升 管 理 效 率 把 管 理 者 从 繁 杂 的 事 务 工 作 中 解 放 出 来 ， 方 可 行 使 管 理 的 职 责 为 管 理 者 个 人 的 职 业 发 展 创 造 条 件管 理 者 创 造 出 色 的 价 值 并 获 得 认 可 通 过 自 我 管 理 ， 推 动 自 身 能 力 的 快 速 提 高 为 自 身 创 造 在 企 业 内 外 环 境 中 职 业 发 展 的 机 会员 工企 业 上 下 共 同 受 益 于 绩 效 管 理 软 件 行 业 扫 描 http:/ http:/DELUKER 42 报 告 结 构 p 行 业 发 展 趋 势 与 特 点p 国 内 软 件 企 业 发 展 模 式p 典 型 企 业 介 绍p 软 件 企 业 管 理 评 述 http:/ http:/DELUKER 43 从 国 际 市 场 走 势 来 看 ， 我 国 的 软 件 市 场 还 有 很 大 的 可 开 发 空间 ， 未 来 的 增 长 将 远 快 于 国 内 IT业 普 遍 水 平 64% 55% 43% 42% 31% 24% 29% 39% 40% 45% 12% 16% 18% 18% 23% 1989 1994 1999 2000 2004估 计 软 件IT服 务硬 件市 场 总 量 280 520 890 984 1440 复 合年 增 长 率1117157单 位 ： 10亿 美 元 41% 87% 40% 6%19% 7% 美 国 中 国 全 球 IT业 演 变 趋 势 我 国 IT市 场 构 成 与 美 国的 比 较 http:/ http:/DELUKER 44 权 威 机 构 预 测 ， 我 国 国 内 的 IT支 出 在 最 近 几 年 将 保 持 39 的年 增 长 率 ， 这 将 为 行 业 内 企 业 带 来 难 得 的 发 展 机 遇 资 料 来 源 ： IDC 重 要 的 市 场 机 遇 来 自 于 ： 大 中 型 企 业 的 与 国 际 接 轨 的 、全 面 的 行 业 IT解 决 方 案 中 小 型 企 业 的 局 部 的 模 块 化的 信 息 化 投 入 ， 尤 其 是 东 部和 南 部 的 民 营 企 业 将 成 为 重要 的 需 求 市 场 入 世 引 入 和 大 量 的 国 际 性 企业 ， 从 高 起 点 建 设 “ 西 部 开 发 ” 以 及 “ 信 息 化带 动 工 业 化 ” 的 政 策 性 利 好 行 业 用 户 逐 渐 成 熟我 国 国 内 软 件 业 市 场 容 量 与 走 势单 位 ： 10亿 美 元 http:/ http:/DELUKER 45 软 件 细 分 市 场 走 势 分 析 2008年 （ 预 期 ）市 场 总 额 ： 7240亿 人 民 币2003年市 场 总 额 ： 1400亿 人 民 币 47% 30% 40% 预 期 的 复 合 年 增 长 率行 业 总 体 ： 39 应 用 解 决 方 案 市 场 目 前 、 以 及 未 来 可 预 见 的 几 年 内 都 是 软 件 产 业 中 最 核 心 的 组 成 部 分 该 细 分 市 场 是 国 际 重 要 跨 国 公 司 垄 断 势 力 相 对 薄 弱 的 一 环 ， 对 国 内 软 件 企 业 而 言 ， 最 有可 能 实 现 突 破 预 期 未 来 该 市 场 将 保 持 高 速 增 长 （ 略 高 于 软 件 市 场 整 体 水 平 ） ， 是 未 来 几 年 中 较 为 活 跃的 市 场 之 一 ， 足 以 支 撑 企 业 的 发 展 ， 为 国 内 软 件 企 业 提 供 了 重 要 的 成 长 空 间 http:/ http:/DELUKER 46 但 是 ， 高 速 成 长 的 市 场 不 会 为 每 个 市 场 角 逐 者 带 来 的 同 等 的发 展 机 会 基 础 能 力 ： 建 立 和 维 护 独 特 的 客 户 关 系 的 能 力 深 入 了 解 本 地 客 户 快 速 提 供 维 修 服 务 与 技 术 支 持 的 能 力 基 本 的 、 低 成 本 的 设 计 开 发 能 力拓 展 能 力 ： 具 有 竞 争 力 的 软 件 开 发 能 力 可 以 信 赖 的 、 稳 定 的 软 件 项 目 管 理 能 力 需 求 分 析 和 架 构 设 计 能 力 跨 地 区 、 跨 国 市 场 拓 展 能 力核 心 竞 争 能 力 ： 大 规 模 软 件 开 发 能 力 全 球 化 运 营 能 力 创 新 与 引 导 技 术 潮 流 的 能 力 唯 有 适 时 调 整 、 提升 自 身 能 力 的 企 业才 能 在 竞 争 中 生 存与 发 展 随 着 行 业 的 逐 渐 规模 化 和 成 熟 化 发 展 ，预 期 未 来 行 业 的 竞争 将 更 加 激 烈 决 定 竞 争 结 果 的 将是 企 业 的 综 合 能 力 ，而 不 是 局 部 和 片 面的 能 力 人 才 的 作 用 将 愈 加凸 现 http:/ http:/DELUKER 47 p 行 业 发 展 趋 势 与 特 点p 国 内 软 件 企 业 发 展 模 式p 典 型 企 业 介 绍p 软 件 企 业 管 理 评 述 http:/ http:/DELUKER 48 国 内 软 件 企 业 发 展 的 典 型 路 径专 业 （ 财 务 ） 软 件 起 步 大 规 模 管 理 软 件 全 面 解 决 方 案专 业 （ 财 务 ） 软 件 小 型 定 制 化 软 件 定 向 软 件 外 包 全 球 化 专 业 外 包小 型 定 制 化 软 件 行 业 解 决 方 案 跨 国 高 端 行 业 解 决方 案 提 供 商 起 步 与 积 累 阶 段 扩 张 与 飞 跃 阶 段 成 熟 与 卓 越 阶 段美 国 模 式 ：创 新 模 式日 本 模 式 ：定 制 模 式 印 度 模 式 ：外 包 模 式 代 表 型 企 业用 友 、金 碟东 软 、中 软 中 讯 、浪 潮 http:/ http:/DELUKER 49 国 内 软 件 市 场 竞 争 现 状主 要 产 品 优 势 企 业 市 场 特 点管理软件 ERPSCMCRMBI 用 友金 碟SAP 国 内 以 用 友 、 金 碟 为 代 表 的 企 业已 经 成 长 为 最 重 要 的 方 案 提 供 商 2002年 用 友 首 次 超 越 SAP成 为 国内 最 大 的 管 理 软 件 企 业 国 内 企 业 已 经 基 本 具 备 了 开 发 与交 付 能 力 ， 但 软 件 的 适 用 性 和 严密 性 还 有 待 提 高行业解决 方案 中 间 业 务 平 台收 费 软 件系 统 集 成网 络 安 全 东 软中 软托 普 由 于 该 市 场 有 一 定 的 行 业 壁 垒 ，全 国 性 的 企 业 并 不 多 见 ， 国 际 企业 的 竞 争 相 对 较 弱 东 软 在 电 信 、 社 保 、 烟 草 、 网 络安 全 、 数 字 医 疗 等 行 业 市 场 份 额国 内 第 一 中 软 在 电 子 政 府 、 税 务 等 系 统 行业 地 位 突 出软件外包 大 连 华 信安 捷 伦富 士 通中 讯 国 内 最 具 实 力 的 出 口 外 包 企 业 多半 是 合 资 、 独 资 公 司 以 及 跨 国 企业 在 国 内 的 研 发 中 心 我 国 软 件 外 包 的 主 要 目 标 市 场 是日 本 ， 欧 美 国 家 相 对 比 较 少 2,0002,500 9,000 40,00011,000浙 江大 连北 京上 海深 圳 2002年 国 内 软 件 出 口 重 点 区 域 分 布代 表 企 业 外 包 出 口 额 （ 万 美 金 ）大 连 华 信 2000安 捷 伦 10000富 士 通 4000大 连 海 辉 1000上 海 畅 想 900中 软 800东 软 1800中 讯 1000 http:/ http:/DELUKER 50 p 行 业 发 展 趋 势 与 特 点p 国 内 软 件 企 业 发 展 模 式p 典 型 企 业 介 绍p 软 件 企 业 管 理 评 述 http:/ http:/DELUKER 51 典 型 企 业 之 一 ： 东 软 主 营 收 入 成 本 与 税 金 期 间 费 用 利 润 20.17亿元 14.69亿元 5.01亿 元 0.47亿 元 盈 利 状 况 分 析 主 营 收 入 营 业 利 润 2 0 0 1 2 0 0 2 2 0 0 3 20.17 19.07 17.59 0.470.691.36200320022001 期 间 费 用 变 化 趋 势 主 营 收 入 很 大 程 度 上 被 被 成 本 和 期 间 费 用 所 抵 消 年 度 复 合 7%左 右 的 收 入 增 长 远 远 落 后 于 17%的 期 间 费 用 增 幅 ， 导 致 了 营 业 利 润 与 业 务 收入 增 长 背 离 的 尴 尬 局 面 http:/ http:/DELUKER 52 业 务 收 入 结 构 分 析 抓 住 重 点 的 行 业 客 户 和 专 注 于 软 件 与 系 统 集 成 产 业 是 过 去 几 年 来 东 软 集 团 业 务 的 重 心 所 在 集 团 非 常 重 视 对 VIP客 户 的 市 场 挖 掘 ， 每 年 前 5大 客 户 的 销 售 收 入 均 稳 定 的 占 到 集 团 全 部 主 营 收 入 的15 20 （ 2001年 除 外 ） 软 件 与 系 统 集 成 业 务 是 集 团 各 业 务 线 中 处 于 支 配 地 位 的 产 品 线 ， 尽 管 自 2000年 以 来 在 全 部 收 入 中 比 重逐 年 有 所 下 降 ， 但 到 2003年 为 止 仍 达 到 80%以 上 随 着 公 司 对 于 其 他 业 务 的 重 视 程 度 逐 步 提 高 ， 以 医 疗 设 备 业 务 为 代 表 的 产 品 线 将 逐 渐 得 到 加 强 ， 有 效分 散 集 团 的 经 营 风 险 http:/ http:/DELUKER 53 人 力 资 源 结 构 分 析 其 他 大 专 学 士 硕 士 以 上员 工 业 务 分 工 构 成 图 员 工 学 历 构 成 图 作 为 一 个 典 型 的 高 科 技 企 业 ， 东 软 集 团 倾 注 大 量 人 力 资 源 用 于 产 品 的 研 发 ， 相 对 来 说 管 理 与 营 销 处 于 次 之 的 地 位绝 大 多 数 员 工 （ 超 过 75 ） 具 有 本 科 以 上 学 历 ， 保 证 了 企 业 的 技 术 开 发 实 力 储 备专 注 于 大 客 户 和 重 要 细 分 市 场 的 经 营 策 略 与 企 业 相 对 单 纯 的 人 员 业 务 分 布 不 无 关 系 http:/ http:/DELUKER 54 薪 酬 与 绩 效 管 理 分 析 0 1 2 3 系 列 1 3 2 2 1 1 20万 以 下 20 30万 30 40万 40 50万 50万 以 上 董 事 、 监 事 、 高 管 薪 酬 结 构 2003年 ， 集 团 领 取 报 酬 的 董 事 、 监 事 、 高 管 共 9人 ，不 包 含 独 立 董 事 ， 领 取 报 酬 总 额 253万 元 人 民 币 独 立 董 事 津 贴 标 准 为 5万 元 /人 *年 ， 共 计 15万 元 金 额 最 高 的 三 名 董 事 报 酬 总 额 51.4万 金 额 最 高 的 三 名 高 管 报 酬 总 额 132万 绩 效 管 理 体 系 2003年 ， 东 软 结 合 自 身 实 际 情 况 ， 借 鉴 以 往经 验 和 方 式 ， 改 进 了 对 高 级 管 理 人 员 的 考 评和 奖 惩 制 度 对 高 管 的 考 核 采 用 了 平 衡 计 分 卡 的 方 法 ， 以求 客 观 全 面 的 评 估 高 管 人 员 的 经 营 绩 效 ， 并将 考 评 结 果 与 薪 酬 紧 密 结 合 考 评 指 标 的 设 计 主 要 考 虑 四 个 维 度 ， 即 财 务 、客 户 与 市 场 、 核 心 竞 争 力 、 领 导 力 和 员 工 发 展 考 核 的 宗 旨 是 要 求 管 理 人 员 能 够 更 好 的 把 当前 目 标 与 长 远 发 展 目 标 结 合 起 来 新 的 考 核 体 系 已 经 开 始 运 作 http:/ http:/DELUKER 55社 会 典 型 企 业 之 二 ： 用 友 企 业 文 化 分 析 股 东 顾 客 员 工公 司 价 值最 大 化 产 品 ：实 用 、 先进 、 可 靠 服 务 ：专 业 、 及时 、 真 诚长 期 稳 定的 发 展 尊 重 、 公 平发 展 、 实 现 团 队 、 敬 业创 新 、 务 实发 展 民 族 软 件 产 业软 件 推 动 管 理 进 步 以 人 为 本客 户 为 本 http:/ http:/DELUKER 56 战 略 定 位 业 务 发 展 战 略企 业 愿 景 http:/ http:/DELUKER 57 管 理 软 件金 融 业 务软 件 外 包 电 子 政 务业 务 组 合 通 过 自 行 开 发 和 一 系 列 的 并 购 ，用 友 从 单 一 的 财 务 软 件 供 应 商发 展 为 以 NC、 U8为 基 础 的 通用 管 理 软 件 供 应 商 ， 并 在 众 多企 业 中 得 到 成 功 的 应 用该 行 业 中 还 没 有 出 现 巨 人 型 企 业能 够 成 为 市 场 的 统 治 者 ， 但 在 各个 局 部 市 场 和 专 业 系 统 中 已 经 有一 些 企 业 取 得 了 先 机 ， 用 友 已 经成 功 进 入 了 北 京 工 商 、 科 技 部 等系 统 ， 前 景 乐 观近 年 来 ， 我 国 软 件 外 包 出 口 均 以100%速 度 递 增 。 国 家 预 期 2005年 实 现 50亿 美 元 出 口 ， 并 出 台 一系 列 实 质 性 政 策 支 持 。 用 友 在 上海 成 立 一 家 子 公 司 专 门 拓 展 该 业务 ， 拟 加 大 投 入 力 度 ， 后 来 居 上自 2002年 开 始 ， 用 友 加 大 了 金 融领 域 的 开 发 力 度 ， 通 过 并 购 等 杠杆 成 功 实 现 了 ERP-NC向 金 融 领域 的 渗 透 ， 为 海 通 、 兴 业 、 西 部证 券 等 客 户 成 功 提 供 了 服 务 ，2003年 更 是 取 得 重 大 突 破 http:/ http:/DELUKER 58 p 行 业 发 展 趋 势 与 特 点p 国 内 软 件 企 业 发 展 模 式p 典 型 企 业 介 绍p 软 件 企 业 管 理 评 述 http:/ http:/DELUKER 59 管 理 评 述 之 一 ： 人 才 管 理 软 件 客 户需 求开 发 人 员 产 品服 务 人 员软 件 研 发 人 员 企 业 管 理人 员业 务 前 台管 理 前 台 软 件 过 程 http:/ http:/DELUKER 60 软 件 企 业 人 才 职 业 发 展 规 划 中 级程 序员 高 级程 序员 设 计员 分 析 员 架 构师配 置经 理 SQA经 理 产 品经 理研 发经 理 项 目负 责 人 项 目经 理项 目总 监 技 术总 监项 目组 长 预 备程 序 员 技 术 素 质 管 理 素 质 为 员 工 规 划 多 元 化 、 个 性 化 的 个 人 发 展 通 道 是 实 现 软 件 企 业 人 力 资 源 激 励 的 重 要 途 径人 才 等 高 线 http:/ http:/DELUKER 61 软 件 企 业 人 力 资 源 特 点结 构 分 布 特 点 软 件 企 业 人 员 分 布 状 况 为 ： 高 级 软 件 开 发 人 员占 21%， 中 级 软 件 开 发 人 员 占 32%， 初 级 软 件开 发 人 员 占 27%， 管 理 人 员 占 20% 软 件 企 业 技 术 人 员 分 布 状 况 为 ： 具 有 硕 士 以 上学 历 的 从 业 人 员 占 22%， 具 有 本 科 学 历 的 从 业 人 员 占 63%， 具 有 大 专 学 历 的 从 业 人 员 占 15% 软 件 服 务 过 程 人 员 分 布 状 况 为 ： 开 发 人 员 占56%， 销 售 人 员 占 16%， 维 护 人 员 占 10%， 测试 人 员 占 10%， 培 训 人 员 占 8% 性 格 特 点 软 件 企 业 是 年 轻 人 聚 集 的 地 方 ， 软 件 公司 往 往 充 满 了 活 力 和 激 情 。 一 般 的 软 件企 业 平 均 年 龄 均 不 会 超 过 30岁 。 学 历 高 是 软 件 企 业 共 同 的 特 点 ， 整 体 上本 科 以 上 学 历 占 85%。 由 于 行 业 高 素 质 技 术 人 才 供 需 矛 盾 突 出 ，容 易 产 生 较 高 的 流 动 性 ， 某 些 软 件 企 业的 年 人 员 流 动 率 高 达 50%至 70%。 软 件 企 业 是 以 人 才 为 核 心 资 本 的 ， 软 件 企 业 的 核 心 竞 争 力 只 能 是 人 才 与 知 识 管 理 体 系 ， 因 此 有 效的 吸 引 人 才 、 留 住 人 才 、 激 励 人 才 、 不 断 更 新 人 才 的 知 识 结 构 是 所 有 软 件 企 业 面 临 的 共 同 问 题 个 性 化 管 理 、 民 主 管 理 、 倡 导 全 面 沟 通 是 软 件 企 业 普 遍 追 求 的 人 力 资 源 管 理 方 向 http:/ http:/DELUKER 62 管 理 评 述 之 二 ： 项 目 （ 产 品 开 发 ） 管 理用户项目立项 需求分析 概要设计 详细设计 编码 测试 客户试运行 产 品 交 付与后 期 维 护软 件 企 业 的 内 部 项 目 管 理 体 系通 常 的 项 目 开 发 流 程 http:/ http:/DELUKER 63 通 用 的 流 程 在 不 同 公 司 往 往 体 现 出 不 同 的 项 目 组 织 结 构 。 大 型 的 软 件 工程 往 往 需 要 跨 部 门 的 配 合 ， 管 理 比 较 复 杂 项 目 负 责 人产 品 开 发 管 理产 品 发 展 部 产 品 应 用 模 型 及 技 术 架 构总 体 部产 品 需 求 规 格 说 明产 品 总 体 设 计财 务 软 件 开 发 部产 品 财 务 部 分 实 现 购 销 软 件 开 发 部产 品 分 销 部 分 实 现 决 策 支 持 软 件 部决 策 支 持 部 分 实 现 测 试 部产 品 全 面 测 试 质 量 管 理 部产 品 发 布 审 核 、 发 版 用 友 产 品 开 发 组 织 图 项 目 负 责 人产 品 市 场 总 体 协 调市 场 部市 场 策 略市 场 推 广 方 案北 方 区 域 市 场 华 东 区 域 市 场 中 南 区 域 市 场 华 东 区 域 市 场用 友 全 国 50多 家 分 公 司 、 350多 家 代 理 商最 终 用 户 用 友 市 场 开 发 组 织 图 组 织 实 体 相 应 职 能 http:/ http:/DELUKER 64 小 型 软 件 工 程 项 目 的 结 构 要 简 化 得 多项 目 领 导 组质 量 管 理 部 项 目 顾 问 组项 目 总 负 责 人产 品 组 市 场 策 划 及 运 作 组 软件开发组 技术支持组 市场分析 市场策划市场营运总 之 ， 鉴 于 软 件 开 发 的 高 成 本 、 高 风 险 ， 为 确 保 最 终 的 成 功 ， 必 须 要 在 前 期 投 入 大 量 的 、 细 致 的 工 作 ，并 在 整 个 研 发 过 程 中 与 市 场 部 门 始 终 保 持 同 步 运 作 、 密 切 沟 通 、 高 效 配 合
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