《销售人员培训》PPT课件

销 售 人 员 培 训 教 材 协 助 您 建 立 更 佳 的 事 业 ！销售人员培训之销售技巧篇：做一个成功地销售人员 销 售 人 员 培 训 教 材 协 助 您 建 立 更 佳 的 事 业 ！第 一 章 ： 销 售 是 什 么第 二 章 ： 销 售 技 能 能 为 您 做 什 么第 三 章 ： 每 个 人 都 处 于 销 售 中第 四 章 ： 销 售 的 过 程 及 应 学 习 的 技 巧第 五 章 ： 让 销 售 成 为 您 的 爱 好第 六 章 ： 设 定 目 标 ， 成 为 专 业 的 销 售 人 员第 七 章 ： 高 手 重 视 准 备 工 作第 八 章 ： 了 解 您 的 产 品第 九 章 ： 如 何 寻 找 潜 在 客 户第 十 章 ： 接 近 客 户 的 技 巧第 十 一 章 ： 如 何 进 行 事 实 调 查 第 十 二 章 ： 成 功 与 人 沟 通本篇目录 H elping you build a better business! 第 十 三 章 ： 识 别 客 户 的 利 益 点第 十 四 章 ： 如 何 做 好 产 品 说 明第 十 五 章 ： 展 示 的 技 巧第 十 六 章 ： 如 何 撰 写 建 议 书第 十 七 章 ： 客 户 异 议 的 处 理第 十 八 章 ： 达 成 最 后 的 交 易第 十 九 章 ： 建 立 稳 定 的 商 业 联 系第 二 十 章 ： 时 间 管 理 的 技 巧第 二 十 一 章 ： 培 养 属 于 您 自 己 的 信 念销 售 人 员 培 训 教 材 协 助 您 建 立 更 佳 的 事 业 ！本篇目录 销 售 人 员 培 训 教 材 协 助 您 建 立 更 佳 的 事 业 ！第 一 章 ： 销 售 是 什 么 H elping you build a better business! 什 么 是 销 售 呢 ?我 们 的 定 义 很 单 纯 。 销 售 就是 介 绍 商 品 提 供 的 利 益 ， 以 满 足 客 户 特 定 需 求的 过 程 。 商 品 当 然 包 括 有 形 的 商 品 和 无 形 的 服务 ， 满 足 客 户 特 定 的 需 求 是 指 客 户 特 定 的 欲 望被 满 足 ， 或 者 客 户 特 定 的 问 题 被 解 决 。 能 够 满足 客 户 这 种 特 定 需 求 的 ， 唯 有 靠 商 品 提 供 的 特别 利 益 。销 售 是 什 么 H elping you build a better business! 销 售 不 是 一 股 脑 的 解 说 商 品 的 功 能 。销 售 不 是 向 客 户 辩 论 、 说 赢 客 户 。销 售 不 是 我 的 东 西 最 便 宜 ， 不 买 我 的 就 错 了 。销 售 不 是 口 若 悬 河 ， 让 客 户 没 有 说 话 的 余 地 。销 售 是 什 么 销 售 的 定 义销 售 是 你 能 找 出 商 品 所 能 提 供 的 特 殊 利 益 H elping you build a better business! 除 非 有 销 售 发 生 ， 否 则 什 么 都 没 有 发 生产 品 在 仓 库 报 废工 人 失 业 、 运 输 服 务 无 人 需 要我 们 都 将 生 活 在 困 苦 中每 人 都 在 自 己 的 小 块 土 地 上 艰 苦 劳 作 ， 但 是我 们 又 怎 样 会 拥 有 土 地 呢 ？ 有 销 售 发 生销 售 的 重 要 性销 售 是 什 么 H elping you build a better business! “你 的 信 仰 ”“ 2+2=4 ” 父 母 、 老 师 、 朋 友 甚 至 陌 生 人销 售 是 怎 样 发 生 的销 售 是 什 么 销 售 包 括 思 想 传 播 H elping you build a better business! o 展 示 广 告o 印 刷 广 告o 邮 寄 广 告 我 们 生 活 在 销 售 中 销 售 是 怎 样 发 生 的销 售 是 什 么 销 售 人 员 培 训 教 材 协 助 您 建 立 更 佳 的 事 业 ！第 二 章 ： 销 售 技 能 能 为 您 做 什 么 H elping you build a better business! 销 售 技 能 对 于 您 ， 就 如 语 言 之 于 莎 士 比 亚 ，性 感 魅 力 之 于 玛 丽 莲 梦 露 ， 强 有 力 的 沟 通 技 能之 于 林 肯 、 罗 斯 福 以 及 马 丁 路 德 金 等 历 史 伟人 。 在 您 所 选 择 的 工 作 领 域 ， 销 售 技 能 能 成 就您 ， 也 能 毁 了 您 。 在 职 位 提 升 、 获 得 理 想 工 作 、得 到 梦 中 情 人 的 过 程 中 ， 是 否 具 备 良 好 的 销 售技 能 将 会 产 生 极 大 的 不 同 。销 售 技 能 能 为 您 做 什 么 H elping you build a better business! 选 择 合 适 的 公 司 做 为 平 台 这 些 公 司 在 长 期 的 发 展 过 程 中 ， 积 累 了 一 套 适 合 社 会 发 展 的 动 作 模式 ， 在 这 个 模 式 里 ， 不 仅 可 以 取 得 好 的 业 绩 ， 同 时 还 能 持 续 保 持 它非 凡 的 创 新 能 力 。 企 业 的 自 我 发 展 能 力 特 别 突 出 。 一 个 新 的 员 工 一 进 入 这 个 集 体 就 将受 到 严 格 的 训 练 ， 而 且 这 些 训 练 是 他 们 凝 聚 多 年 经 验 的 精 华 ， 经 训练 合 格 后 方 能 有 资 格 成 为 一 线 的 销 售 人 员 。 这 些 企 业 ， 您 的 收 入 水 平 、 选 拔 任 用 等 人 事 行 为 上 有 它 的 独 到 之 处 。您 不 必 担 心 您 的 能 力 没 有 回 报 ， 也 不 用 过 分 担 心 您 的 职 务 是 否 能 够提 升 。 我 们 要 先 销 售 什 么销 售 技 能 能 为 您 做 什 么销 售 自 己 ， 谋 取 理 想 职 位 H elping you build a better business! 销 售 自 己 把 自 己 销 售 给 一家 优 秀 的 企 业 能 够 提 供 更 适 合 客 户 的 产 品 能 够 提 供 销 售 人 员 展 开 业 务 的 良 好机 制 。 经 营 自 己 做 优 秀 的 销 售 人员 优 秀 的 销 售 人 员 具 有 使 客 户 满 意 的技 巧 。 提 升 自 己 做 成 功 的 销 售 人员 优 秀 不 等 于 成 功 。 成 功 的 销 售 人 员 具 有 让 自 己 满 意 的艺 术 。 销 售 技 能 能 为 您 做 什 么成为一名成功的销售人员所必备的条件 我 们 要 先 销 售 什 么 H elping you build a better business! 销 售 技 能 能 为 您 做 什 么 我 们 要 先 销 售 什 么 销 售 人 员 培 训 教 材 协 助 您 建 立 更 佳 的 事 业 ！第 三 章 ： 每 个 人 都 处 于 销 售 之 中 销 售 人 员 培 训 教 材 协 助 您 建 立 更 佳 的 事 业 ！第四章：销售过程及应学习的技巧 销 售 人 员 培 训 教 材 协 助 您 建 立 更 佳 的 事 业 ！第五章：让销售成为你的爱好 销 售 人 员 培 训 教 材 协 助 您 建 立 更 佳 的 事 业 ！第 六 章 ： 制 定 有 效 地 销 售 目 标 H elping you build a better business! 制 定 有 效 地 销 售 目 标 制 定 目 标 可 帮 助 您 获 得 成 功 ， 并 且 ， 由 于 您的 成 功 是 通 过 努 力 工 作 而 获 得 的 ， 它 便 具 有 了 真正 的 价 值 和 意 义 。 您 会 极 力 保 护 您 的 劳 动 成 果 并使 其 增 长 ， 您 非 但 不 会 挥 霍 浪 费 ， 反 而 会 把 它 建立 在 更 加 坚 实 的 基 础 上 。 H elping you build a better business! 制 定 有 效 地 销 售 目 标“ 我 希 望 有 很 多 的 钱 ” ！“ 我 希 望 有 辆 好 车 ” ！ “三 年 之 内 ， 我 的 年 收 入 要 超 过 20万 元 ” ！ “ 明 年 年 底 ， 我 要 拥 有 一 辆 宝 马 跑 车 ” ！ 设 定 有 效 的 目 标 H elping you build a better business! 制 定 有 效 地 销 售 目 标 设 定 有 效 的 目 标目 标 要 怎 么 定 ， 才 明 确 呢 ？目 标 要 怎 么 定 ， 才 能 完 成 呢 ？ 让 我 们 通 过 6“W”2“H”的 角 度 去 思 考 ！ H elping you build a better business! 制 定 有 效 地 销 售 目 标 设 定 有 效 的 目 标 “ What” ： 您 要 达 成 什 么 目 标 ？ “ When” ： 您 要 什 么 时 候 完 成 目 标 ？ “ Where” ： 达 成 目 标 要 利 用 的 各 个 场 所 地 点 。 “ Who” ： 促 成 目 标 实 现 的 有 关 人 物 。 “ Why” ： 更 明 确 为 什 么 要 这 样 做 。 “ Which” ： 思 考 上 保 持 弹 性 ， 有 不 同 的 选 择 方 案 。 “ How” ： 选 择 、 选 用 什 么 方 法 进 行 ， 如 何 去 做 。 “ How much” ： 要 花 多 少 预 算 、 费 用 、 时 间 等 。 H elping you build a better business! 制 定 有 效 地 销 售 目 标 有 效 目 标 的 特 性1、 具 体 2、 可 行 3、 需 要 超 越 4、 可 以 衡 量 5、 组 织 安 排 6、 过 程 中 可 以 检 查 H elping you build a better business! 制 定 有 效 地 销 售 目 标 确 定 实 现 目 标 的 步 骤 设 定 长 期 目 标 时 有 三 个 方 面 的 因 素 要 考 虑 ， 就 是 自 我 实现 、 地 位 象 征 和 净 所 得 。 另 外 需 要 记 住 的 是 为 自 己 建 立目 标 实 现 的 三 个 主 要 阶 段 。 这 三 个 阶 段 是 ：1、 长 期 目 标 ；2、 中 期 目 标 ；3、 短 期 目 标 。 H elping you build a better business! 制 定 有 效 地 销 售 目 标 致 力 实 现 您 的 目 标 工 作 越 努 力 ， 成 功 的 滋 味 就 越 甜 蜜 。 任 何 事 情 都 不 能 分 散 您 对 目 标 的 注 意 力 。 下 定 决 心 ， 满 怀 热 情 ， 将 不 会 安 于 现 状 或 半 途 而 废 。 即 使 目 标 很 小 ， 也 要 非 常 认 真 地 对 待 您 所 有 的 目 标 。 如 果 希 望 改 变 生 活 ， 就 必 须 要 改 变 它 ， 否 则 生 活 还 会 依 旧 。 H elping you build a better business! 制 定 有 效 地 销 售 目 标 练 习什 么 是 专 业 销 售 人 员 的 必 备 条 件 呢 ？ 分 组 讨 论 H elping you build a better business! 制 定 有 效 地 销 售 目 标 正 确 的 态 度 ： 自 信 、 销 售 时 的 热 忱 、 乐 观 态 度 、 关 心 您 的 客户 、 Open-Mindedness、 勤 奋 工 作 、 能 被 人 接 受 、 诚 恳 ； 产 品 及 市 场 知 识 ： 满 足 客 户 需 求 的 产 品 知 识 、 解 决 客 户 问 题的 产 品 知 识 及 应 用 、 市 场 状 况 、 竞 争 产 品 、 销 售 区 域 的 了 解 ； 好 的 销 售 技 巧 ： 基 础 销 售 技 巧 、 提 升 销 售 技 巧 ； 自 我 驱 策 ： 销 售 区 域 彻 底 访 问 、 客 户 意 愿 迅 速 处 理 、 对 刁 难的 客 户 ， 保 持 和 蔼 态 度 、 决 不 放 松 任 何 机 会 、 维 持 及 扩 大 人 际关 系 、 自 动 自 发 、 不 断 学 习 ； 履 行 职 务 ： 了 解 公 司 方 针 ， 销 售 目 标 、 做 好 销 售 计 划 、 记 录销 售 报 表 、 遵 循 业 务 管 理 规 定 、 了 解 各 种 合 约 。专 业 销 售 人 员 的 五 个 必 备 条 件 销 售 人 员 培 训 教 材 协 助 您 建 立 更 佳 的 事 业 ！第 七 章 ： 高 手 重 视 准 备 工 作 H elping you build a better business! 销 售 人 员 真 正 和 客 户 面 对 面 的 时 间 是 非 常 有 限的 ， 即 使 您 有 时 间 ， 客 户 也 不 会 有 太 多 的 时 间 ， 实际 上 大 多 数 时 间 是 用 在 准 备 工 作 上 。 做 好 准 备 工 作 ，能 让 您 最 有 效 地 拜 访 客 户 ； 能 让 您 在 销 售 前 了 解 客户 的 状 况 ； 帮 助 您 迅 速 掌 握 销 售 重 点 ； 节 约 宝 贵 的时 间 ； 计 划 出 可 行 、 有 效 的 销 售 计 划 。 高 手 重 视 准 备 工 作 H elping you build a better business! 高 手 重 视 准 备 工 作 专 业 销 售 人 员 的 基 础 准 备销 售 人 员 的 形 象 和 基 本 礼 仪 的 注 意 点1、 穿 着 打 扮 ： 五 官 、 手 、 衣 装 、 鞋 袜 、 资 料 、 名 片 、 笔 记 用 具 等 ；2、 职 业 礼 仪 ： 握 手 、 姿 势 、 座 位 、 距 离 、 视 线 、 方 法 等 。 H elping you build a better business! 高 手 重 视 准 备 工 作 销 售 区 域 的 状 况您 所 销 售 的 区 域 特 性 如 何 ？如 何 了 解 您 销 售 区 域 的 特 点 呢 ？1、 了 解 客 户 行 业 状 况2、 了 解 客 户 使 用 状 况3、 了 解 竞 争 状 况4、 把 握 区 域 潜 力 H elping you build a better business! 高 手 重 视 准 备 工 作 销 售 区 域 的 状 况 市 场 饱 和 度 ； 区 域 内 客 户 规 模 的 大 小 及 数 量 ； 区 域 内 的 竞 争 者 强 弱 及 市 场 份 额 的 比 例 ； 区 域 内 适 合 销 售 行 业 的 多 少 ， 如 学 校 、 银 行 、 报 关 业 、 事 务 所 、 机 电 生 产 厂 等 等 ； 景 气 好 的 行 业 数 目 ， 通 常 这 类 企 业 需 要 扩 充 ， 且 预 算 较 宽 裕 ， 具 有 很 好 的 销 售 机 会 。根 据 市 场 特 点 ，我 们 根 据 下 列 因 素 来 评 估 您 所 经 营 区 域 的 市 场 潜 力 。 H elping you build a better business! 高 手 重 视 准 备 工 作 销 售 给 谁1、 找 出 潜 在 客 户 ： 扫 街 拜 访 、 参 考 黄 页 或 工 商 年 鉴 ， 挑 出有 可 能 的 业 务 对 象 、 关 注 相 关 的 报 纸 杂 志 ， 您 的 客 户 名 单 也许 就 在 上 面 、 从 前 任 销 售 人 员 的 销 售 记 录 中 获 得 某 些 可 能 的客 户 ；2、 调 查 潜 在 客 户 的 资 料 ： 关 键 人 物 的 职 称 、 关 键 人 物 的 个性 、 客 户 购 买 的 决 策 途 径 、 客 户 的 规 模 和 资 金 状 况 、 客 户 的信 誉 状 况 、 客 户 的 发 展 状 况 ； 3、 明 确 您 的 拜 访 目 的 ： 引 起 客 户 的 兴 趣 、 建 立 人 际 关 系 、了 解 客 户 目 前 的 状 况 、 提 供 产 品 的 资 料 以 及 样 品 ， 报 价 单 、介 绍 自 己 的 企 业 、 要 求 同 意 进 行 更 进 一 步 的 调 查 工 作 ， 以 制作 建 议 书 、 要 求 客 户 参 观 展 示 。 H elping you build a better business! 高 手 重 视 准 备 工 作 如 何 去 卖 销 售 是 行 动 导 向 的 科 学 ， 没 有 行 动 计 划 ， 必 定没 有 业 绩 。 如 何 提 高 行 动 的 效 率 ， 前 提 是 您 有 一 个好 的 销 售 计 划 。 合 理 的 销 售 计 划 是 依 时 、 依 地 、 依人 、 依 事 组 织 的 行 动 过 程 。 计 划 是 行 动 的 开 始 ， 行动 的 结 果 是 否 能 够 达 到 目 标 ， 是 计 划 检 核 的 基 本 点 。 H elping you build a better business! 高 手 重 视 准 备 工 作 如 何 去 卖销 售 人 员 在 作 计 划 前 要 考 虑 的 三 个 要 素 ：1、 您 的 时 间 ： 接 触 客 户 时 间 要 最 大 化 ；2、 您 的 目 标 ： 终 极 目 标 和 阶 段 目 标 。 如 ： 更 充 分 了 解 产 品的 销 售 区 域 、 订 出 区 域 分 管 或 客 户 分 管 的 拜 访 率 、 维 持 一 定潜 在 客 户 的 数 量 、 每 月 新 拜 访 客 户 及 再 拜 访 客 户 的 数 量 、 参加 专 业 训 练 的 次 数 ；3、 您 的 资 源 ： 产 品 知 识 、 价 格 的 权 限 范 围 、 现 有 客 户 的 关系 、 潜 在 客 户 资 料 量 和 细 致 程 度 、 销 售 区 域 、 销 售 辅 助 器 材 。 H elping you build a better business! 高 手 重 视 准 备 工 作 如 何 去 卖 一 份 好 的 销 售 计 划 ， 要 求 您 知 道 在 您 的 销 售区 域 里 更 快 地 找 到 合 适 的 潜 在 客 户 ， 并 明 确 拜 访客 户 的 步 骤 ， 以 达 成 销 售 目 标 。 依 计 划 行 事 是 专业 销 售 人 员 必 备 的 素 质 ， 需 要 销 售 人 员 不 断 摸 索计 划 的 有 效 性 。 计 划 不 如 变 化 ， 但 专 业 的 销 售 人员 在 计 划 中 却 能 够 充 分 体 现 这 种 变 化 。 销 售 人 员 培 训 教 材 协 助 您 建 立 更 佳 的 事 业 ！第 八 章 ： 了 解 您 的 产 品 H elping you build a better business! 了 解 您 的 产 品 商 品 的 价 值 在 于 它 对 客 户 提 供 的 效 用 ， 因 此 ，专 精 商 品 知 识 不 是 一 个 静 态 的 熟 记 商 品 的 规 格 与特 性 ， 而 是 一 个 动 态 的 过 程 ， 您 要 不 断 地 取 得 和商 品 相 关 的 各 种 情 报 ， 您 从 累 积 的 各 种 情 报 中 筛选 出 商 品 对 客 户 的 最 大 效 用 ， 能 最 合 适 地 满 足 客户 的 需 求 。 H elping you build a better business! 了 解 您 的 产 品 产 品 的 构 成 要 素 产 品 名 称 ； 物 理 特 性 ： 包 括 材 料 、 质 地 、 规 格 、 美 感 、 颜 色 和 包 装 ； 功 能 ； 科 技 含 量 ， 产 品 所 采 用 的 技 术 特 征 ； 销 售 价 格 体 系 和 结 算 体 系 ； 运 输 方 式 ； 产 品 的 系 列 型 号 。 H elping you build a better business! 了 解 您 的 产 品 产 品 的 价 值 取 向产 品 的 价 值 取 向 是 指 产 品 能 给 使 用 者 所 带 来 的 价 值 。 构 成 产品 使 用 价 值 的 几 个 因 素 为 ： 1、 品 牌2、 性 能 价 格 比3、 服 务4、 产 品 名 称5、 产 品 的 优 点6、 产 品 的 特 殊 利 益 H elping you build a better business! 了 解 您 的 产 品 产 品 的 竞 争 差 异 比 较 项 目竞 争 产 品 产品名称 材料 质地 规格 美感 颜 色和 包装 功能 科技含量 价格 结算方式 运输方式产品一 描 述得 分产品二 描 述得 分产品三 描 述得 分 竞 争 产 品 分 析 表 一 评 分 标 准 可 以 自 行 设 定 。 尽 可 能 对 产 品 的 多 项 指 标 进 行 分 析 H elping you build a better business! 了 解 您 的 产 品 产 品 的 竞 争 差 异 比 较 项 目竞 争 产 品 服务 代理商 品牌 广 告投 入和 效果 区 域内 员工 人数 市 场占 有率 市 场变 化 上 月回 款 客 户满 意度 其 它产品一 描 述得 分产品二 描 述得 分产品三 描 述得 分 竞 争 产 品 分 析 表 二 评 分 标 准 可 以 自 行 设 定 。 尽 可 能 对 产 品 的 多 项 指 标 进 行 分 析 H elping you build a better business! 了 解 您 的 产 品 精 通 您 的 产 品 知 识 涵 盖 率 :您 接 触 客 户 的 数 量 成 功 率 :您 成 交 的 比 例 ， 其 决 定 因 素 是 品 牌 、 价格 、 销 售 技 巧 、 人 际 关 系 以 及 产 品 知 识 。订 单 涵 盖 率 成 功 率 H elping you build a better business! 了 解 您 的 产 品 精 通 您 的 产 品 知 识 产 品 的 硬 件 特 性 ： 产 品 的 性 能 、 品 质 、 材 料 、 制 造 方 法 、 重要 零 件 、 附 属 品 、 规 格 、 改 良 之 处 及 专 利 技 术 等 等 ； 产 品 的 软 件 特 性 ： 产 品 的 软 件 指 设 计 的 风 格 、 色 彩 、 流 行 性 、前 卫 性 等 ； 使 用 知 识 ： 产 品 的 使 用 方 法 如 用 途 、 操 作 方 法 、 安 全 设 计 、使 用 时 的 注 意 事 项 及 提 供 的 服 务 体 制 ； 交 易 条 件 ： 价 格 方 式 、 价 格 条 件 、 交 易 条 件 、 物 流 状 况 、 保证 年 限 、 维 修 条 件 、 购 买 程 序 等 ； 相 关 知 识 ： 与 竞 争 产 品 比 较 、 市 场 的 行 情 变 动 状 况 、 市 场 的交 易 习 惯 、 客 户 的 关 心 之 处 、 法 律 、 法 令 等 的 规 定 事 项 。 研 究 产 品 的 基 本 知 识 H elping you build a better business! 了 解 您 的 产 品 精 通 您 的 产 品 知 识 从 阅 读 情 报 获 取 ： 新 闻 杂 志 选 摘 的 资 料 、 产 品 目 录 、 产 品简 介 、 设 计 图 、 公 司 的 训 练 资 料 ； 从 相 关 人 员 获 取 ： 上 司 、 同 事 、 研 发 部 门 、 生 产 制 造 部 门 、营 销 广 告 部 门 、 技 术 服 务 部 门 、 竞 争 者 、 客 户 ； 自 己 的 体 验 ： 自 己 亲 身 销 售 过 程 的 心 得 、 客 户 的 意 见 、 客户 的 需 求 、 客 户 的 异 议 。掌 握 产 品 的 诉 求 重 点 H elping you build a better business! 了 解 您 的 产 品 精 通 您 的 产 品 知 识付 款 方 式 本 公 司产 品 主 要 竞 争 者定 价售 价分 期 付 款 价付 款 方 式 本 公 司产 品 主 要 竞 争 者定 价售 价分 期 付 款 价 产 品 的 售 价 与 主 要 竞 争 者 比 较 H elping you build a better business! 了 解 您 的 产 品 精 通 您 的 产 品 知 识主 要 竞 争 者 与 本 公 司 产 品 比 较 特 色本 公 司 产 品 优 点弱 点主 要 竞 争 产 品 优 点弱 点优 点弱 点竞 争 者 产 品 优 点 、 弱 点 分 析 表 销 售 人 员 培 训 教 材 协 助 您 建 立 更 佳 的 事 业 ！第 九 章 :寻 找 潜 在 的 客 户 H elping you build a better business! 寻 找 潜 在 的 客 户 寻 找 潜 在 客 户 是 销 售 循 环 的 第 一 步 。 您 打 算 把您 的 产 品 或 者 服 务 销 售 给 谁 ， 谁 有 可 能 购 买 您 的 产品 ， 谁 就 是 您 的 潜 在 客 户 ， 它 具 备 有 “ 用 的着 ” “ 买 得 起 ” 两 个 基 本 要 素 。客 户 足 以 影 响 企 业 的 营 运 ， 为 求 新 客 户 的 持 续 加 入 ，企 业 必 须 努 力 经 营 ， 才 能 获 得 客 户 的 信 赖 。 H elping you build a better business! 寻 找 潜 在 的 客 户 “ MAN” 原 则M： MONEY， 代 表 “ 金 钱 ” 。 所 选 择 的 对 象 必 须 有 一 定 的购 买 能 力 。A： AUTHORITY， 代 表 购 买 “ 决 定 权 ” 。 该 对 象 对 购 买 行为 有 决 定 、 建 议 或 反 对 的 权 力 。N： NEED， 代 表 “ 需 求 ” 。 该 对 象 有 这 方 面 （ 产 品 、 服务 ） 的 需 求 。 在 寻 找 潜 在 客 户 的 过 程 中 ， 可 以 参 考 以 下 “ MAN”原 则 ： H elping you build a better business! 寻 找 潜 在 的 客 户 M+A+N： 是 有 望 客 户 ， 理 想 的 销 售 对 象 ； M+A+n： 可 接 触 ， 配 上 熟 练 的 销 售 技 术 ， 有 成 功 的 希 望 ； M+a+N： 可 接 触 ， 并 设 法 找 到 A之 人 (有 决 定 权 的 人 ) m+A+N： 可 接 触 ， 需 调 查 其 状 况 、 信 用 条 件 等 给 予 融 资 ； m+a+N： 可 接 触 ， 应 长 期 观 察 、 培 养 ， 使 具 备 另 一 条 件 ； m+A+n： 可 接 触 ， 应 长 期 观 察 、 培 养 ， 使 具 备 另 一 条 件 ； M+a+n： 可 接 触 ， 应 长 期 观 察 、 培 养 ， 使 具 备 另 一 条 件 ； m+a+n： 非 客 户 ， 停 止 接 触 。 购 买 能 力 购 买 决 定 权 需 求M（ 有 ） A（ 有 ） N（ 大 ）m（ 无 ） a（ 无 ） n（ 无 ）“ MAN” 原 则 的 具 体 对 策 H elping you build a better business! 寻 找 潜 在 的 客 户 潜 在 客 户 的 判 断1、 准 确 判 断 客 户 购 买 欲 望 ： 对 产 品 的 关 心 程 度 、 对购 入 的 关 心 程 度 、 是 否 能 符 合 各 项 需 求 、 对 产 品 是 否 信 赖 、对 销 售 企 业 是 否 有 良 好 的 印 象 ；2、 准 确 判 断 客 户 购 买 能 力 ： 信 用 状 况 、 支 付 计 划 。 H elping you build a better business! 寻 找 潜 在 的 客 户 发 掘 潜 在 客 户 的 方 法 资 料 分 析 法 ： “ 资 料 分 析 法 ” 是 指 通 过 分 析 各种 资 料 （ 统 计 资 料 、 名 录 类 资 料 、 报 章 类 资 料等 ） ， 从 而 寻 找 潜 在 客 户 的 方 法 。 一 般 性 方 法 包 括 ： 主 动 访 问 、 别 人 的 介 绍 、 各种 团 体 、 其 他 方 面 。 H elping you build a better business! 寻 找 潜 在 的 客 户 寻 找 潜 在 客 户 的 渠 道 从 您 认 识 的 人 中 发 掘 ； 展 开 商 业 联 系 ； 结 识 像 您 一 样 的 销 售 人 员 ； 让 自 己 作 为 消 费 者 的 经 历 增 值 ； 从 短 暂 的 渴 求 周 期 获 利 ； 利 用 客 户 名 单 ； 把 握 技 术 进 步 的 潮 流 ； 阅 读 报 纸 ； 了 解 产 品 服 务 及 技 术 人 员 ； 实 践 五 步 原 则 。 H elping you build a better business! 寻 找 潜 在 的 客 户我 们 利 用 “ 有 望 客 户 ” （ PROSPECT） 、 “ 寻 找 有 望 客 户 ”（ PROSPECTING） 的 英 文 字 母 ， 来 说 明 如 何 开 发 潜 在 的 客 户 ：P： PROVIDE“提 供 ” 自 己 一 份 客 户 名 单 ； R： RECORD“记 录 ” 每 日 新 增 的 客户 ； O： ORGANIZE“组 织 ” 客 户 资 料 ； S： SELECT“选 择 ” 真 正 准 客户 ；P： PLAN“计 划 ” 客 户 来 源 来 访 问 对 策 ； E： EXERCISE“运 用 ” 想 象 力 ；C： COLLECT“收 集 ” 转 手 资 料 ； T： TRAIN“训 练 ” 自 己 挑 客 户 的 能力 ；P： PERSONAL“个 人 ” 观 察 所 得 ； R： RECORD“记 录 ” 资 料 ；O： OCCUPATION“职 业 ” 上 来 往 的 资 料 ； S： SPOUSE“配 偶 ” 方 面 的 协 助 ；P： PUBLIC“公 开 ” 展 示 或 说 明 ； E： ENCHAIN“连 锁 ” 式 发 展 关 系 ；C： COLD“冷 淡 ” 的 拜 访 ； T： THROUGH“透 过 ” 别 人 协 助 ；I： INFLUENCE“影 响 ” 人 士 的 介 绍 ； N： NAME“名 录 ” 上 查 得 的 资 料 ；G： GROUP“团 体 ” 的 销 售 。 寻 找 和 接 触 潜 在 客 户 的 人 群 H elping you build a better business! 寻 找 潜 在 的 客 户 寻 找 和 接 触 潜 在 客 户 的 人 群 在 朋 友 间 ； 借 助 专 业 人 士 的 帮 助 ； 企 业 提 供 的 名 单 ； 扫 街 ； 更 广 阔 的 范 围 。 H elping you build a better business! 寻 找 潜 在 的 客 户 确 定 您 的 销 售 对 象 您 的 销 售 对 象 也 许 是 公 司 ， 也 许 是 个 人 ， 也许 是 某 种 行 业 的 公 司 ， 是 男 性 或 女 性 ， 也 许 影 响购 买 决 定 的 只 有 一 个 人 ， 也 许 要 由 使 用 者 、 承 办者 、 有 权 决 定 者 等 多 人 认 可 才 能 决 定 。 确 定 了 您 的 潜 在 客 户 对 象 后 ， 才 能 思 考 如 何在 有 限 的 时 间 内 ， 用 什 么 方 法 有 效 率 地 接 触 潜 在客 户 。 H elping you build a better business! 寻 找 潜 在 的 客 户 如 何 开 拓 最 多 的 客 户 直 接 拜 访 ； 连 锁 介 绍 法 ； 接 收 前 任 销 售 人 员 的 客 户 资 料 ； 用 心 耕 耘 您 的 客 户 ； 直 邮 （ DM） ； 销 售 信 函 ； 电 话 ； 展 示 会 ； 扩 大 您 的 人 际 关 系 。 H elping you build a better business! 寻 找 潜 在 的 客 户 做 好 客 户 管 理虽 然 潜 在 客 户 都 可 能 成 交 ， 为 了 获 得 最 大 的 效 益 ， 我 们 必 须再 把 这 些 潜 在 客 户 分 类 管 理 ， 以 提 高 销 售 的 效 率 。依可能成交的时间分类 按 照 “ 放 弃 与 否 ” 加 以 分 类 ：1、 应 继 续 访 问 的 ；2、 拟 暂 隔 一 段 时 间 再 去 访 问 的 ；3、 不 拟 放 弃 的 。 把 “ 打 算 继 续 访 问 的 客 户 ， 其 再 去 访 问 时 间的 间 隔 ” 加 以 分 类 ， 可 分 为 ： 20天 以 内 、 40天以 内 、 60天 以 内 及 80天 以 内 。 H elping you build a better business! 寻 找 潜 在 的 客 户 做 好 客 户 管 理依客户的重要性分类 所 谓 重 要 性 是 指 客 户 可 能 购 买 数 量 的 大 小 ，虽 然 每 一 个 客 户 对 销 售 人 员 而 言 都 是 最 重 要的 ， 如 果 要 想 提 高 销 售 的 业 绩 ， 对 大 客 户 就必 须 多 花 一 些 时 间 。 H elping you build a better business! 寻 找 潜 在 的 客 户在 销 售 实 务 上 可 依 下 图 顺 序 进 行 ， 并 可 配 合 销 售 人 员 的 报 表 、 年度 有 望 客 户 管 理 表 、 月 度 访 问 计 划 表 来 帮 助 您 的 销 售 活 动 。市 场 目 标 客 户接 触 目 标 客 户列 举 有 望 客 户访 问 有 望 客 户访问活动 日 报 表记 录 客 户 管 理 表准 备 每 日 访 问 计 划日 报 表记 录 有 望 客 户 管 理 表及 月 度 访 问 计 划 表实 绩 部 分 销 售 人 员 培 训 教 材 协 助 您 建 立 更 佳 的 事 业 ！第 十 章 ： 接 近 客 户 的 技 巧 H elping you build a better business! 接 近 客 户 的 技 巧 如 何 有 效 地 接 近1、 明 确 您 的 主 题 ；2、 选 择 接 近 客 户 的 方 式 ： 电 话 、 直 接 拜 访 、 信 函 ；3、 有 效 地 接 近 话 语 ；4、 接 近 注 意 点 ： 打 开 潜 在 客 户 的 “ 心 防 ” 、 销 售 商 品 前 ， 先 销 售 自 己 。 H elping you build a better business! 接 近 客 户 的 技 巧专 业 销 售 技 巧 中 ， 初 次 面 对 客 户 时 的 话 语 ， 为 接 近 话语 。 其 步 骤 如 下 ：步 骤 1： 称 呼 对 方 的 名 ；步 骤 2： 自 我 介 绍 ；步 骤 3： 感 谢 对 方 的 接 见 ；步 骤 4： 寒 喧 ；步 骤 5： 表 达 拜 访 的 理 由 ；步 骤 6： 讲 赞 美 及 询 问 。 如 何 有 效 地 接 近 H elping you build a better business! 接 近 客 户 的 技 巧 接 近 前 的 准 备练 好 口 才1、 打 开 陌 生 人 的 嘴 ： 如 何 发 展 客 户 的 网 络 呢 ？陌 生 人 是 生 意 的 生 命 之 源 。2、 让 您 的 话 具 有 震 撼 力 ： 您 要 掌 握 一 套 有 效 果 、有 目 的 、 具 有 震 撼 性 的 说 话 。 H elping you build a better business! 接 近 客 户 的 技 巧 接 近 前 的 准 备如 何 练 习 高 效 地 说 话 效 果 ？ 将 要 讲 的 说 话 全 部 写 出 来 ； 将 写 好 的 讲 词 再 熟 读 ； 找 人 喂 招 。准 备 好 ， 苦 练 好 才 去 见 客 户 ， 有 什 么 好 处 呢 ？ 收 获 大 ； 习 惯 成 自 然 ； 令 客 户 信 服 感 动 。 H elping you build a better business! 接 近 客 户 的 技 巧 接 近 前 的 准 备每 天 交 四 个 朋 友 做 销 售 难 ， 难 就 难 在 不 认 识 人 。 要 立 志 做 一 个 成 功 的 销 售 人 员 ， 首 先 要 定 下 一 个 目 标 。 每天 最 低 限 度 和 四 个 陌 生 人 认 识 倾 谈 。 如 果 您 每 天 要 和 四 个 陌生 人 谈 生 意 ， 您 一 定 感 到 有 压 力 ， 但 当 您 转 变 心 态 ， 去 认 识四 个 朋 友 ， 了 解 他 的 名 字 上 的 特 色 和 出 处 ， 指 出 与 众 不 同 的地 方 ， 了 解 他 工 作 的 情 况 ， 明 白 他 工 作 上 的 困 难 以 及 体 验 他保 持 今 天 成 就 的 窍 门 ， 相 信 陌 生 人 也 乐 意 向 您 吐 苦 水 。 当 您 养 成 了 这 种 纪 律 并 督 促 自 己 之 后 ， 您 便 会 将 工 作 变 成一 种 乐 趣 。 认 识 朋 友 这 个 步 骤 ， 是 一 个 工 作 生 活 上 的 需 要 和 习 惯 ， 切勿 偶 一 为 之 。 一 定 要 每 月 每 天 地 做 ， 才 会 有 结 果 。 H elping you build a better business! 接 近 客 户 的 技 巧 接 近 前 的 准 备怎 样 认 识 人我 们 也 没 有 特 别 的 窍 门 ， 因 为 认 识 人 是 一 个 长 期 的过 程 ， 没 有 谁 生 下 来 就 有 许 多 的 朋 友 。 H elping you build a better business! 接 近 客 户 的 技 巧 练 习接 近 客 户 的 角 色 扮 演根 据 接 近 话 语 的 范 例 ， 请 您 做 接 近 话 语 的 练 习 。请 将 三 位 学 员 分 成 一 组 ， 做 角 色 扮 演 ， 分 别 扮 演销 售 人 员 、 客 户 、 观 察 者 ， 时 间 限 10分 钟 ， 观 察者 要 提 供 观 察 后 的 感 想 ， 不 同 的 角 色 ， 每 位 学 员都 要 扮 演 一 次 。 H elping you build a better business! 接 近 客 户 的 技 巧 电 话 接 近 客 户 的 技 巧 预 约 与 关 键 人 士 会 面 的 时 间 ； 直 接 信 函 的 跟 进 ； 直 接 信 函 前 的 提 示 。对 善 于 利 用 电 话 的 销 售 人 员 而 言 ， 电 话 是 一 项 犀 利 的 武 器 ，因 为 电 话 没 有 界 限 ， 节 省 时 间 、 经 济 ， 同 时 电 话 营 销 比 面 对面 直 接 营 销 在 一 小 时 内 能 接 触 更 多 的 客 户 。电 话 一 般 在 下 列 三 种 时 机 下 使 用 ： H elping you build a better business! 接 近 客 户 的 技 巧 电 话 接 近 客 户 的 技 巧 专 业 电 话 接 近 技 巧 ， 可 分 为 五 个 步 骤 ：1、 准 备 的 技 巧 ： 潜 在 客 户 的 姓 名 职 称 、 企 业 名称 及 营 业 性 质 、 想 好 打 电 话 给 潜 在 客 户 的 理 由 、准 备 好 要 说 的 内 容 、 想 好 潜 在 客 户 可 能 会 提 出 的问 题 、 想 好 如 何 应 付 客 户 的 拒 绝 。2、 电 话 接 通 后 的 技 巧 ；3、 引 起 兴 趣 的 技 巧 ；4、 诉 说 电 话 拜 访 理 由 的 技 巧 ；5、 结 束 电 话 的 技 巧 。 H elping you build a better business! 接 近 客 户 的 技 巧 Cold-call找 生 意为 什 么 要 Cold-call找 生 意有 些 初 入 行 的 销 售 人 员 会 问 ， 如 何 打 电 话 找 生意 呢 ？ 很 简 单 ， 拿 起 听 筒 ， 把 那 串 电 话 号 码 在电 话 上 拨 出 去 ， 告 诉 对 方 您 自 己 的 目 的 ， 便 完成 了 电 话 Cold-call找 客 户 的 办 法 。打 Cold-call没 有 技 术 ， 只 要 您 有 足 够 的 信 心 便 可以 了 。 H elping you build a better business! 接 近 客 户 的 技 巧 Cold-call找 生 意Cold-call技 巧 培 养 出 一 个 工 作 时 间 表 ： 时 间 表 一 方 面 可 以 推 动 自 己 ，另 一 方 面 又 可 以 在 适 当 的 时 间 内 找 适 当 的 人 。 工 作 上 的 目 标 ： 打 电 话 找 客 户 是 销 售 人 员 全 部 工 作 的 一部 分 ， 既 然 是 工 作 ， 一 定 要 有 成 绩 。 工 作 的 时 候 ， 我 们 要注 意 每 个 小 时 的 收 益 ， 否 则 工 作 只 是 浮 夸 而 不 踏 实 ， 没 有成 绩 的 。 要 注 意 源 头 ： 我 们 的 收 益 ， 决 定 在 接 触 的 人 。 您 的 客 路源 头 是 重 要 的 ， 请 记 住 ： 您 打 电 话 找 生 意 的 成 绩 如 何 ？ H elping you build a better business! 接 近 客 户 的 技 巧 Cold-call找 客 户 的 要 诀要 避 免 的 习 惯 切 勿 在 电 话 里 介 绍 产 品 ， 更 不 能 向 客 户 介 绍 产 品 的 效 果 。 切 勿 在 电 话 里 分 析 市 场 大 事 。 千 万 不 要 和 客 户 发 生 争 执 ， 更 不 要 教 人 做 事 的 方 法 。 千 万 不 要 谈 得 太 多 ， 更 不 要 在 电 话 里 口 若 悬 河 地 演 说 。 H elping you build a better business! 接 近 客 户 的 技 巧 Cold-call找 客 户 的 要 诀要 做 的 准 备打 电 话 找 生 意 ， 好 像 上 战 场 一 样 ， 越 有 准 备 ， 越 有 结 果 。 要如 何 准 备 呢 ？ 所 有 准 备 拨 电 话 给 某 人 要 说 的 资 料 准 备 妥 当 。 将 所 有 打 电 话 时 要 用 的 文 具 准 备 妥 当 。 在 单 独 进 行 打 电 话 这 个 步 骤 时 ， 要 耐 得 住 寂 寞 。 挑 选 适 当 的 时 间 去 找 客 户 。 要 有 准 备 。 将 要 说 的 内 容 操 练 纯 熟 ， 直 到 掌 握 气 氛 ， 投 入 自 己 的 情 绪 ， 说 话 才 可 以 产 生 效 力 。 订 立 一 个 工 作 时 间 表 。 H elping you build a better business! 说 话 的 态 度接 近 客 户 的 技 巧 Cold-call找 客 户 的 要 诀 要 慢 ， 口 齿 清 楚 、 清 晰 。 要 慢 慢 练 习 出 一 种 风 格 。 要 热 情 。 说 话 要 充 满 笑 意 。 打 电 话 的 时 间 是 正 规 的 工 作 时 间 。 摆 放 电 话 的 台 面 上 ， 不 要 放 置 任 何 可 供 玩 弄 的 东 西 。 坐 姿 要 正 确 ， 不 要 东 倒 西 歪 摇 摇 晃 晃 。 H elping you build a better business! 接 近 客 户 的 技 巧 Cold-call找 客 户 的 要 诀闯 过 对 方 秘 书 关打 电 话 找 客 户 的 技 术 ， 要 做 到 好 像 是 熟 人 找 朋 友 一 样 。 秘书 小 姐 是 很 精 明 的 ， 当 她 知 道 您 是 销 售 人 员 的 话 ， 她 会 委婉 地 说 ： “ 他 正 在 开 会 ”如 何 闯 过 秘 书 这 一 关 呢 ？ 说 话 方 面 ， 要 露 出 一 点 老 友 的 亲密 态 度 ， 如 果 您 能 够 将 说 话 变 成 好 像 太 太 找 丈 夫 一 般 亲 密自 然 的 话 ， 秘 书 小 姐 肯 定 会 毫 不 考 虑 地 将 电 话 转 接 过 去 。 H elping you build a better business! 电 话 应 对 技 巧接 近 客 户 的 技 巧 Cold-call找 客 户 的 要 诀请 记 住 以 下 要 点 ： 对 人 要 称 呼 ， 如 先 生 、 经 理 、 董 事 等 等 头 衔 一 定 要 明确 叫 出 来 。 说 明 自 己 的 姓 ， 再 说 明 名 字 ， 以 便 加 深 印 象 。 这 是 尊敬 自 己 肯 定 自 己 的 方 法 。 强 调 自 己 的 公 司 。 客 户 心 理 很 怪 ， 比 较 认 同 一 个 公 司 ，会 多 一 些 信 心 ， 或 者 是 专 业 和 认 真 吧 ！ 礼 貌 上 向 对 方 要 求 批 准 会 谈 的 时 间 。 H elping you build a better business! 接 近 客 户 的 技 巧 Cold-call找 客 户 的 要 诀等 待 对 方 答 复 有 时 候 ， 也 可 以 配 合 信 函 销 售 。 预 先 寄 出 一 封信 ， 当 信 件 发 出 去 之 后 ， 估 计 对 方 收 到 的 时 间 ，在 72小 时 内 致 电 询 问 ， 千 万 不 要 拖 得 太 久 ， 超过 72小 时 客 户 会 淡 忘 的 。当 然 ， 有 时 会 遇 到 阻 碍 。 其 实 ， 打 电 话 不 容 易 ，通 常 困 难 很 多 ， 所 以 您 要 预 先 准 备 一 些 常 规 应答 的 对 话 。 H elping you build a better business! 接 近 客 户 的 技 巧 练 习如 何 化 解 客 户 在 电 话 中 的 异 议 和 对 抗 ？参 照 练 习 ， 分 组 分 角 色 演 习 。 H elping you build a better business! 接 近 客 户 的 技 巧 使 用 信 函 接 近 客 户 的 技 巧撰 写 销 售 信 函 的 主 要 技 巧 有 三 点 ：