讨价还价的技巧

讨 价 还 价 的 黄 金 准 则 更 多 资 源 请访 问 ：果断力培训专家专注于个人效能提升 A: 报 价 的 技 巧B: 议 价 ： 价 格 解 释 与 价 格 论 证C: 五 个 黄 金 准 则D: 实 用 工 具 报 价 的 技 巧- 如 何 逾 越 价 格 障 碍准 备 好 了 吗 ?开 始 报 价 客 户 不 同 意 可 以 再 降 一 点 吗 ? 客 户 常 见 答 复 :你 们 的 价 格 太 贵 啦 你 们 的 报 价 比 别 人 高 出 8% 希 望 你 们 再 降 一 点 你 们 的 付 款 条 件 太 离 谱 我 知 道 你 们 可 以 再 降 10 % 如 果 你 们 接 受 我 们 可 以 考 虑 你 们 至 少 要 提 供 2 年 的 免 费 服 务 以 上 答 复 中 ,哪 些 是 反 对 ,哪 些 是 拒 绝 ? 合 理 地 表 述 价 格 ：基 本 规 则 ： 产 品 对 客 户 越 重 要 ， 客 户 越 愿 意 花钱 买 下 它销 售 人 员 的 行 为 ： 在 表 达 价 格 前 ， 先 进 行 论 证 以增 强 购 买 欲 。 唯 一 的 例 外 ， 当 价 格 是 论 据 之 一 时 。如 果 你 认 为 你 的 产 品 价 格 高 ， 那 客 户 更 会 这 样 认 为 。 报 价 时 的 态 度 : 三 个 建 议谈 话 过 程 中 ， 在 此 时 尤 其 注 意 要 建 立 一 种 信 任 的 气 氛 。以 一 种 平 静 、 自 然 的 态 度 报 价 。以 一 种 正 式 的 方 式 报 价 。你 自 己 要 确 信 优 质 优 价 议 价 ：包 括 价 格 解 释 和 价 格 论 证 。解 释 是 报 价 后 的 必 要 补 充 ；论 证 是 讨 价 还 价 之 前 的 必 须 铺 垫 。 价 格 论 证 ： 目 的 、 时 机 与 方 法目 的 :帮 助 客 户 了 解 ， 我 们 的 产 品 /服 务 如 何 能 满 足 他的 某 一 需 要时 机 :?客 户 已 经 表 示 某 一 明 确 的 需 要 ；?你 和 客 户 都 清 楚 明 白 该 需 要 时 ；?你 的 产 品 /服 务 可 以 满 足 客 户 的 某 一 需 求方 法 :?表 示 已 经 注 意 、 了 解 到 了 该 需 要 ；?介 绍 相 关 的 性 能 特 征 和 给 客 户 带 来 的 利 益 ；?询 问 客 户 是 否 接 受 ？ 说 服 客 户 的 工 具 ： FAB产 品 F性 能 1.我 们 的 产 品 主 要 有 的 性 能 特 点2.您 需 要 有 性 能 特 点 的 药 品3.我 们 的 生 产 质 量 控 制 体 系 绝 对 确 保 不 会A优 点 1.与 市 场 上 竞 争 对 手 相 比 较 ， 更 为 2.这 与 您 过 去 采 用 的 -相 比 较 ， 更 为 3.这 将 比 您 竞 争 对 手 正 在 使 用 的 产 品 ， 更 为B利 益 1.是 啊 ， 这 对 您 来 说 ， 意 味 着 2.因 此 ， 使 用 我 们 的 产 品 ， 对 您 负 责 的 这 类 病 例来 说 ， 是 最 合 适 的 首 选 . 练 习 七 、 练 习 八 说 服 是 -以 利 益 让 客 户 做 主 人 翁 打 动 情 感以 优 势 、 便 利 让 客 户 发 挥 联 想 调 动 想 象以 技 术 性 能 、 特 点 作 为 依 据 帮 助 理 解使 论 据 更 有 效 的 五 种 办 法讨 价 还 价 的 四 步 法1.论 证 您 的 报 价2.了 解 对 方 是 否 准 备 接 受 我 方 的 什 么 条 件3.适 当 的 沉 默4.只 有 所 有 的 条 件 都 清 楚 之 后 ， 才 能 谈 判 价 格 五 个 黄 金 准 则1， 永 远 不 要 在 谈 判 开 始 时 先 建 议 妥 协2， 不 管 客 户 让 您 做 什 么 样 的 让 步 , 您 首 先 要 学 会 论 证 自 己 的 谈 判 条 件3， 不 要 轻 易 许 诺 ,除 非 您 得 到 某 种 承 诺4， 如 果 退 让 不 可 避 免 ,则 小 步 退 让5， 锁 定 谈 判 条 款 ,步 步 为 营 , 让 客 户 承 诺 合 同 准 备 进 入 谈 判 的 方 法 建 议 :列 出 谈 判 的 要 点列 出 轻 重 缓 急列 出 自 己 的 目 标确 定 谈 判 底 线确 定 初 始 要 求确 定 谈 判 论 据 要 点 三 个 谈 判 目 标矩 阵 分 析 法在 谈 判 准 备 阶 段 ， 制 定 策 略 与 计 划 时 ，列 出 ：议 事 项 目 (条 款 )顶 线 (最 佳 目 标 )可 接 受 线 (有 条 件 交 换 )底 线 (不 可 退 让 )和 相 关 的 卖 点 (论 据 )。然 后 在 各 个 事 项 之 间 作 通 盘 考 虑 ， 以 便 在 谈 判 阶 段随 机 应 变 ， 维 护 核 心 利 益 ， 走 出 僵 局 。 实 用 工 具产 品 对 客 户 的 意 义 分 析 图F-A-B法微 分 (单 价 )法积 分 (总 价 )法投 资 回 报 (竞 争 性 价 值 分 析 )法三 明 治 法多 种 选 择 法企 业 内 部 营 销 人 员 专 题 研 修 培 训 课 程