经销商开发管理

公司销售培训 一、经销商开发管理流程说明经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。因而要慎之又慎，宁缺勿滥。如果没有符合要求的经销商，区域市场宁可暂不开发。经销商的选择标准要依据公司的战略要求，以及终端调查得到的情况，确定区域市场投入的产品结构，拟开发的终端布局结构，市场开发的计划等战略决策。并据此形成经销商的选择标准。前期经销商调查的结果要汇总建立经销商档案，并对经销商进行初步评价，结合经销商的选择标准，确定出准核心客户，对之作进一步的摸底调查，找出最符合我们选择标准的前两位经销商，针对性地制定合作方案，按照四次谈判法的原则交叉进行谈判，根据谈判情况敲定经销商。我们的成功一定建立在经销商的成功上。因而我们不但要对经销商进行管理，使其行为纳入我方价值链中，而且要对其进行适当的扶植，合适的激励。同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估，以确 定我们工作的重点。 二、经销商档案的内容要点 1.经销商的基本情况如经营者的年龄、学历、家庭情况、生活习性及其主要工作人员学历、工作经历等。经销时间长短、营业地点及经营环境、配送能力，为哪些企业代理过何种产品。 2.经销商的特点 （1）他对正在代理的品牌有怎样的认识； （2）他最喜欢厂家给予什么性质的政策，他赞成何种操作方式；（3）他对同类产品的市场竞争如何分析等；（4）他的言谈举止、思维应对、生活习惯；（5）他对新的品牌表现出多大的热情、关注。（6）他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等； （7）他对所提供的产品结构中哪方面感兴趣。 3.经销商的口碑 （1）（通过其他经销商了解他的）经营能力、经营状况，他与代理企业的关系状况，他如何处理与客户之间关系等； （2）（随机访谈，通过普通群众了解他的）经济实力、品质特征、信誉等； （3）（调查取证，通过有关部门了解他的）资信情况等； （4）（实地考察，通过他的客户了解他的）市场开拓能力、网络渠道建设能力、对企业政策的执行能力等市场综合能力。 4.经销商的工作：如硬件设施、人力资源情况、通路布点情况、财务管理情况等。 5.经销商的反应 （1）是否尊重企业的经营理念和价值观； （2）是否在一定程度上理解企业的品牌文化； （3）是否能理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、长期规划等问题上的意图； （4）是否有足够的信心，信心来自何处等 三、经销商评价的主要因素规模：资金实力，人员数量，年相关产品营业额等。网络：下一级经销商，终端客户的数量，结构类型等。仓储配送：仓储面积，配送车辆，配送机制等。管理能力：管理人员的素质，管理的规范化，企业的学习能力，氛围等。业务开拓：业务员的素质，内部激励机制等。信誉：业务往来厂家，客户及同行的评价，表现其本质的典型事件。 四、经销商的选择标准 1、认同企业的价值理念，主推我产品，遵守各项销售政策。 2、有加盟联销的经历或意愿。 3、有做大事业的内在冲动。 4、年轻、有头脑、有文化修养。 5、与工商、税务、卫生防疫、消防等部门行政主管，以及社区关系良好。 6、对员工负有责任。 7、客观公正，讲信誉。 8、尊纪守法，无不良记录。 9、管理基础较好，进、销、存帐合理。有一定的经营实力和分销能力和物流配送能力等等。 六、开发经销商的四次谈判法第一次：（经过背景调查后，）第一次正式接触，表明身份，以“虚去实来”的形式做进一步的深入摸底,并留下好印象。第二次：（在形成完整方案的前提下，）以适当的形式做营销理念，营销方式的沟通以期达到思想的共识，激起合作的意愿。第三次：（作出详细的合作方案，）进行细节的推敲，谈判。第四次：签定合同。 对经销商的扶植要点一、原则 1、用铺底销售、流水倒扣、存货退还的销售政策，吸引零售终端。加强业务人员的巡访和补货，及时补充适销对路品种，坚定其信心。 2、指导、帮助经销商整理下家零售终端网络。派出业务人员指导零售终端的服务员或促销员，主推我产品，不断提高其流量与流速。 3、指导、帮助经销商提高经销我产品的销售收入与毛利水平。 二、扶植要点从物流、信息流、资金流和商流等多个方面对经销商提供支持与帮助。 1、在物流方面，按市场竞争态势，优先供应商品；改进期量标准；支持库存结构合理化；及时处理除旧或破损产品。 2、在信息流方面，共同分享市场竞争方面的信息，提供市场需求趋势以及销售政策与经营管理方面的信息；提供培训和交流的机会等。 3、在资金流方面，提供合理的信用，帮助经销商建立与金融机构的关系，适时提供直运直汇上的便利。 4、在商流方面，提供价格指导，返利，折让，广告促销的支持，确保产品的竞争力等。 三、服务要点业务人员要成为经销商的顾问，围绕提高销量，降低费用，对核心客户提供经营管理上的咨询服务。 1、根据经销商对下线终端的掌控能力，以及预期可能的销量，帮助经销商确定进货品种与数量。向经销商提供其与下线终端深化关系的服务，如药店、医院经营管理上的咨询。 2、根据市场需求和竞争态势，帮助经销商及时调整库存结构，防止存货“多而不足” 3、帮助经销商加强内部财务、信息管理，进、销、存信息的反馈与统计分析。 4、帮助经销商改善内部管理，改进作业流程，降低费用成本。 5、帮助经销商加强内部员工队伍建设，提高其对下线零售终端网的补货、收款服务及信息反馈的意愿与能力。 6、帮助经销商的骨干提高业务能力，提升做大事业的精神境界与做大事业的胆识。 七、对经销商的管理要点 1、主推我产品。 2、确保对下线网络零售商的及时补货，以及其他服务与支持性的资源的投入。 3、遵守各项销售政策，控制货物流量和流向。 4、不拖欠货款；遵守价格政策。 5、积极尝试双方进一步合作的方式、方法与途径。 6、配合企业的区域策略行动。 八、对经销商的激励要点 1、做必要的让步。了解经销商的经营目标和需要，在必须的时候可以作出一些让步来满足经销商的要求，以鼓励经销商。比如说返利，放宽信用条件等等。 2、提供优质产品。提供适销对路的优质产品，这是对经销商的最好的激励，这就是说我们应该把经销商视为消费者的总代表，只有这样一来，这些商品才能顺利地进入最终的市场。 3、给予各种权利。给经销商适当的赢利，独家经营权力或者其他一些特许权，这对经销商来说也是一种很好的激励方法，这样一来也可以进一步调动其经销的积极性。 4、共同进行促销。当我们进入一个新的市场或者是推出一种新的产品的时候，它的商标知名度和产品的性能特点对当地的公众来说都只是陌生的，经销商不愿意为此花很大的力气去做宣传，因此，我们应该提供强有力的促销支持，以提高其商品的知名度。 5、人员培训。我们在必要的时候，应该向经销商提供销售以及人员的培训、商业的咨询服务等等。这样一来不仅仅促进了与经销商的合作关系，而且还可以大大地提高中间环节的工作效率和服务水平。 欧亚牛奶 激情健康每一滴! Thanks everebady !