《大项目售前计划》PPT课件

创造性变通性大项目需要权变思维 调度项目资源制定项目竞争策略整合优势资源定位竞争对手分析甲方需求画出项目组织结构图了解项目背景大项目需要好导演大项目需要结构化销售哪些因素可以决定一个大项目大项目中的甲乙方关系 大项目中的关系营销失效的四型人格分析理论从分析性格到分析利益大项目商务沟通技巧如何建设你的行业人脉？ 大项目需要好团队为什么要靠团队你不能完成所有任务项目中谁说了算 大项目需要好顾问从技术型选手到全能型选手学会用管理思维思考问题成长为顾问式销售大项目经理的自我修炼之道 让服务成为利润增加点大项目管理能力五阶段模型什么是全生命周期的项目管理？ 大项目需要全周期管理 外 内品牌资质 利润技术实力关系影响 项目价格 目标客户社会效益把握需求是什么决定大项目？行业口碑 服务品质 大项目绝不仅仅是甲乙方关系政府控股方行业主管 甲方 顾问专家监理审计 乙方 乙方也没那么简单乙方类型我们的项目是哪一种乙方关系？多头竞标总包分包外包伙伴战略合作 体力 技术 经验 人脉 资本 政治你最擅长的是哪个方面？玩转甲方不容易综合软实力 什么是关系？就是你可以影响说了算的人 关系是可以从无到有建立只要你能像家人一样对待朋友像朋友一样对待客户像客户一样对待利益 一个人能搞定所有的关系吗？关系是分层次的 1、了解项目背景谁是决策人？他想要吗？决策过程和决策重要影响因素是什么？需求是什么？谁是竞争对手？财政有计划吗、预算大至是多少？ 项目具体时间计划？ 1、了解项目背景评估内容 良好表现 不好表现关于需求 甲方对类似应用或项目有了解 不了解甲方业务发展不顺利或扩展太快 发展顺利没有痛苦没有真需求有强大市场竞争压力或企业不愁生存 企业生存艰难同行有类似应用 害怕成实验小白鼠关于预算 甲方历年有相关投入 无历史投入甲方的财务状况赢利 亏损或微利项目预算流程简单 上报了但没批复甲方预算有赞助拨款单位 自己从利润中掏钱 专款专用 有其它项目挪用的可能关于准备 有内部项目组和负责人 还未正式定历史项目有激励奖罚机制 没有激励或惩罚甲方和我们其它项目合作 没有项目有结项时间要求 没有项目要通过国家和行业验收 没有关于对手 有很多对手竞争 没有对手参与 项 目 结 构 思 维 图 2、画出项目组织结构图 在不同的销售阶段，会遇到不同的人；在恰当的时间，专注于恰当的人解决恰当的问题。显性需求看得见的需求只有30%3、分析甲方需求 3.1、IT企业市场位势分析 上游厂商（芯片、操作系统等）中游厂商（数据库、整机、部 件、配件、开发工具等） 下游厂商（系统集成、应用开发 商、ASP、系统资询商等） 4、定位竞争对手 定位思路参考国外的（暗示具备全球化产业链背景，实施政治风险最小）国产的（暗示具有本地化优势，实施性价比最好）全球化/全国化（可以提供领先企业的实施经验）最强大（暗示大客户合作资源最多）最领先（暗示技术最强）最悠久（暗示服务经验最多）最合适（暗示性价比最好，项目经理经验最丰富）最灵活（暗示响应快，商务条款好） 最本地（暗示可以提供便利的就近服务支撑）管理最规范的公司（暗示不能定制开发，不能现场开发）流程最灵活的公司（暗示可以按需求定制，可以现场开发）最擅长操作申报项目（暗示政府和学术单位资源多）集团级应用的产品（暗示是具备大规模并发应用的物理架构和实施经验）开发语言最先进的产品（暗示项目架构最领先）功能最全面的产品就是没有可比性 5、整合优势资源获得资源的12个理由 常见说法项目对公司现金流价值 可以在什么时候带来多少回款项目未来三年可以创造潜在价值 现在金额不高，但追加潜力巨大项目在行业的辐射影响力 甲方是否签约直接影响另外的哪几个项目甲方对公司品牌的态度 甲方非常认可公司，需要高管亲自去烧把火甲方对产品技术的态度 技术有优势，如果能紧急开发实现某个功能就完美了竞争对手参与程度 这个项目主要对手都来了，尤其是*如果在*地区拿下这个项目，就是在我们市场范围内打开一个口子项目对地区市场发展的影响 这个企业在*地区辐射影响力很大，很适合参观考察 项目投入失利可能潜在的损失 如果项目失利，可能导致销售骨干*不稳定项目已经确定时间进度表 这个项目已经确定*号招标，需要公司安排技术响应项目对公司产品技术上促进作用 虽然这个项目个性化需求比较多，但这对我们未来进行类型项目帮助很大，值得公司去做甲方主要决策人关系很好 这个项目需要一点额外的*%折扣或中介费公司目前在项目上已经投入成本 公司已经在技术演示，解决方案方面取得领先，不过用户考察不太理想，如果在答标环节再增强一下 1、利用项目团队发挥作用2、尽早引导甲方（选型议程和技术规范）3、发展内部的SPY4、利用关联资源影响甲方决策5、预判竞争对手的项目战术6、制定项目竞争策略 6、制定项目竞争策略战略 适应状况 可用方法正面攻击 与竞争对手相比，至少有3：1的资源优势 个性化解决方案 品牌， 信誉 侧翼攻击 能有机会修改或增多有益于我方的游戏规则 A B A A + 1联盟战 找适合自己的小市场 与强者共存 发展盟友防御战 甲方份额领导者 隔离甲方与他方接触 不断提升产品和服务 7、调度项目资源 售前 售后签单 回款 口碑赢得项目不是项目成功的标志 你不能完成全部的工作