教育机构市场地推技巧

市场地推礼仪及技巧 地推礼仪 礼仪得重要性产品的竞争就是服务的竞争，礼仪得提升将提高集团得核心竞争力 那么.什么是礼仪？也就是说 即要坚持尊重为本 又要掌握表达方式简单来说： “礼”就是尊重 “仪”就是表达 礼仪分类礼仪分类生活礼仪涉外礼仪职场礼仪 服务礼仪服务礼仪就是员工在工作岗位上，通过言行、举止、行为等，对客户表达友好和尊重得行为规范和惯例。简单的说，就市员工在工作场合适用得礼仪规范和行为艺术。 服 务 形 象沟通禁忌服 务 姿 态沟 通 距 离服务礼仪包含什么？ 01 服务形象 仪表着装仪态“站” “坐” “行” 02 服务姿态 1、表情2、标准手势3、服务用语 服务姿态表情面带微笑，自然而不紧张拘泥神态真诚，热情而不过分亲昵眼神大方，专注而不四处游走 服务姿态标准手势员工在工作场合走向家长时，要求匀速；不可以直奔家长而去，应在家长得侧方小于30度大于10度左右走到家长面前。面对家长得距离应保持在交际距离（0.5米1.5米之间）员工在回答家长问题得时候，应保持标准站姿，身体微微前倾。员工与家长交谈时不得用单指的手势，面带微笑。 服务姿态服务用语礼貌用语不离口尽量使用令家长舒适的语言说话把握分寸，不乱承诺家长多用通俗语言 与家长沟通的润滑剂 交流禁语 赞美语言 文 明 五 句 赞美语言交 流 禁 语 文 明 五 句 服 务 家 长 赞 美 孩 子 您 好 、 请 、 谢 谢 、 对 不 起 、 再 见1、 喂 ！ 2、 不 清 楚 3、 问 别 人 去4、 想 好 了 没 ？ 5、 我 正 忙 着 呢 ， 等 会 。6、 我 解 决 不 了 ， 你 去 校 区 问 吧 ！ 地推技巧 地推要点地推技巧地推话术 地推要点01 TITL HERE TITLE HERE市场调研学校学生人数学校入口学苗情况家长意识公办学校活动时间学校名称学校每个班级总人数及学校整体人数要明确知道学校有几个进出口了解学校的生源情况，整体学习水平简单了解家长对学生培养的意识活动包括：家长会、运动会等 地推要点02 TITL HERE TITLE HERE人员搭配及现人员安排组长主讲人引流人发单人主要负责现场人员安排及突发事件处理，可客串引流人及发单人（市场担任）需要对学校产品了解的专业人士担任（如：咨询师、班课老师）主要负责讲解产品及回答家长问题市场人员担当，负责为主讲人引荐家长，带动现场气氛，喊话引流扫码及发放单页，顺带引流（兼职及其他人员担任）备：组长需要明确安排每个工作人员的位置，把握好家长的集中地及必经之路。 地推要点03 TITL HERE TITLE HERE物资准备广告袋数量广告单页种类工具书种类家长信息登记表礼品种类及数量根据学校人数及以往发放情况来定广告发放的数量根据学校情况来筛选广告种类根据学校情况来筛选工具书种类准备好家长信息登记表特殊活动配备礼品。礼品主要目的是收集家长信息资源用。普通地推不建议广用礼品，通过语言表达收集来的客户，忠诚度会很高，转化率会很高。 地推要点04 TITL HERE TITLE HERE地推心里从众心里大家都有凑热闹的心里，现场家长围的人多了，效果就越好，引流就 越省力。所以前期引流必须引好。现场围观的人多了，引流人转变为维护秩序人员。控制好现场秩序可有效的让主讲人进行转化及信息收集。 地推技巧05 TITL HERE TITLE HERE4个小技巧注意力宣传口碑宣传单点多次宣传特殊情况处理统一服装、统一工牌、广告牌、X展架等。统一行动及高喊引流。能吸引足够家长的注意力。学校内部可发展自己的形象大使（尖子生效应）每个学校的地推宣传，建议进行多次宣传，多次宣传可以引起家长的关注度和认知度。如果遇到城管与保安驱赶，应当主动离开，不准发生任何冲突 现 场 接 洽 理 由 互 动 问 答 解 决 问 题 地推话术 地推现 场 接 洽 理 由01 TITL HERE TITLE HERE 赠阅为由（工具书、测试卷）“家长您好，科苑学校现在免费赠阅由我们研发部门撰写的*书籍您可以登记一下给孩子申领一本，书到我们就近的校区领取。”（带着工具书或者试卷做道具，并且做好工具书或者试卷的包装话术）注意：如果工具书或者试卷库存不足，家长上门后的安抚话术：“家长您好，感谢您对我们科苑学校的支持，但由于我们这本书非常受欢迎，并且免费申领的家长特别多，需求量太大，导致库存不足，我们现在还有另外一本书，这本书是针对*方面的，也是由我们教研部门编辑，含金量非常高，也很受家长欢迎，您也可以看看这本书。或者您可以选择我们近期针对（期中或期末）考试推出得免费分析试卷，让孩子带着试卷过来，由我们专业得教育规划师帮助孩子系统得分析。” 地推现 场 接 洽 理 由02 TITL HERE TITLE HERE 测评为由家长，我们科苑学校的测评系统，可以帮助孩子做一套完整得系统分析，主要包括1、学习习惯，2、学习兴趣，3、学科方面的知识漏洞，4、考试技巧，5、学生的注意力6、时间管理，7、学习方法等方面的全方位的分析。（携带测评报告做道具，突出测评详情及针对性、全面性，也可以利用测评的震撼性增强家长及孩子的说服力。）我们的测评和教育规划师分析需要一个小时，所以需要提前预约时间。我们这次活动期限为一个月，每天接待的名额也有线，您可以留下您的联系方式，我回去给你安排最好的教育咨询师。 地推现 场 接 洽 理 由03 TITL HERE TITLE HERE 讲座为由家长，我们科苑学校为了增强学员的满意度，我们会定期举办*讲座例如：针对大连的广大中学生（高中生）开设（学科重点、难点串讲，考试答题技巧方面，心里疏导等）讲座。我们的活动会长期开展，为了服务好我们的家长，提升科苑学校的口碑及品牌满意度，只要您登记领取我们的（讲座门票），就可以享受我们免费的讲座指导。我们本月*时间就有一场*讲座，由*老师主讲（突出主讲老师特点及优势），地点在*校区。您可以提前预约登记，我们会有老师给您安排座位。不太感兴趣：家长你可以说明你感兴趣得主题，我们如果将来举办这种主题得讲座，我们会用电话或者微信得形式通知您。时间不合适：没关系，我们可以下次在通知您。所以您可以给孩子保留这样的一个名额，争取更多讲座指导得机会。 地推现 场 互 动 问 答01 TITL HERE TITLE HERE 互 动 问 答孩子几年级啊？学习基础怎么样？现在的班级排名多少？（如果排名靠前可以表扬一下，结合年级特点、学习阶段难题增加家长的危机感）。要结合学科的问题及薄弱点、孩子的基本性格、逆反心里、亲子沟通等问题与家长互动起来，增加家长信任度和家长的互动性。同时也增强了地推的电话质量，咨询师回访起来比较有针对性和衔接性，最大限度降低了家长的抵触心里，增强上门量及转化率。 地推现 场 家 长 问 题 解 决01 TITL HERE TITLE HERE 家长抵触心里不想留联系方式。1、我保证您的信息不会外泄，并且除了我们单位的专人通知您（讲座/测评/领卷）时间，其他时间绝对不会打扰您2、请您相信科苑学校，科苑学校将会在2020年正式上市，品牌和口碑在大连非常好。我们不求您报名，只是需要您参与我们的免费活动，了解我们学校；如果你感觉好，欢迎您帮我们做做口碑宣传，介绍您身边的朋友一起参与。3、建议您把你方便接电话的时间告诉我，或者我们扫码加个微信，我会用微信告知您（讲座/测评/领卷）的时间。 地推现 场 家 长 问 题 解 决02 TITL HERE TITLE HERE 不用了，我知道你们的地点，我自己过去。1、家长您好，不是您一来就有课程安排给您立即试听的。我们每个老师的时间段都不一样，很有可能你来的时候我们没法安排。这样你就白跑一趟，我们觉得过意不去。您留个电话或者微信，我到时候把时间按排给你发过去。 地推现 场 家 长 问 题 解 决03 TITLE HERE 我不想给孩子太多压力。1、家长您希望您的孩子现在辛苦一点？还是将来辛苦一生？老话说“先苦后甜”，有时候一点点压力反而成了动力，您说呢？要让孩子赢在起跑线上。2、家长，其实您觉得让孩子学习是一种负担，但是我觉的孩子也许不这样认为。我们回想一下我们小时候，我们学了很多东西，那都不是痛苦的回忆，甚至我们现在都想回到学生时代，不是吗？其实好多人都没好好把握上学的时代，同样的遗憾我们不要再次留到我们孩子的身上。让孩子学习不是增加负担而是让他们以后更有竞争力。 地推现 场 家 长 问 题 解 决04 我家的孩子成绩不错，不用补。1、家长那先恭喜你，孩子的基础非常好。但是我想应该让他更上一个台阶，更不要让孩子觉得自己已经学的很好了，不用努力了。而且家长你应该知道中考是和全市竞争，而高考要全省竞争的。所以现在孩子的好是不够的。 地推现 场 注 意 事 项01人员必须抗挫心理强，注重时间和效率，主动和大胆的和家长搭话02每人带2-3支笔，带好相应话术配合的道具（试卷、讲座门票、工具书等）03注意群体效应：家长集中在一起时，或者面向家长，号召集中过来看“道具”，并主动群体说明：介绍新推出的（试卷、讲座门票、工具书等） 技巧：介绍时注意和家长的眼神沟通，找随和亲切的家长（指能被你说动、认可你话语的人）让这部分人先留联系 方式或者扫码，利用好统一介绍和从众心理。 地推现 场 注 意 事 项04注意精简开场白前30秒。充分利用家长对于免费机会的好奇心，吸引耳朵，争取介绍和互动问答。05注意仪表、礼仪06坚信没有找不出问题的学生，也没有不打动说服家长的沟通点；要准备好沟通话题，增强专业性，一定会收集好信息。 地推现 场 注 意 事 项07学生的话题：学习的惰性、学习的主动性、时间管理、青春期、学习习惯08家长的话题：取得更好的成绩，亲子沟通问题、网瘾、早恋、对学生的期望、批评学生的不良习惯等注：这些话题肯定能和家长互动产生共鸣！ 大连市科苑学校市场部THANK YOU