连锁超市管理培训教学课件(46p)

连锁超市管理连锁超市管理Chain Supermarket Management连锁超市管理连锁超市管理Chain Supermarket ManagementPresentation Done By:Presentation Done By:张张张张 闻闻闻闻1第二章第二章 连锁超市经营战略管理连锁超市经营战略管理1 1.超市连锁经营战略的概念超市连锁经营战略的概念2.2.超市业态的目标定位战略超市业态的目标定位战略本本 章章 内内 容容4.4.连锁超市企业的运营战略连锁超市企业的运营战略3.3.连锁超市的营销环境分析连锁超市的营销环境分析2第二章第二章 连锁超市经营战略管理连锁超市经营战略管理1 1.超市连锁经营战略的概念超市连锁经营战略的概念2.2.超市业态的目标定位战略超市业态的目标定位战略本本 章章 内内 容容4.4.连锁超市企业的运营战略连锁超市企业的运营战略3.3.连锁超市的营销环境分析连锁超市的营销环境分析3本本 节节 主主 要要 内内 容容基基 础础 概概 念念一一基基 本本 特特 征征二二基基 本本 要要 素素三三主主 要要 内内 容容四四1 1.超市连锁经营战略的概念超市连锁经营战略的概念41.1.经营战略的概念经营战略的概念基基 础础 概概 念念一一指企业在某特定时期里对带指企业在某特定时期里对带动全局的、重大的或决定全动全局的、重大的或决定全局的方针和任务的运筹谋划，局的方针和任务的运筹谋划，是为实现企业长远目标所选是为实现企业长远目标所选择的发展方向、行动方针及择的发展方向、行动方针及资源分配方案的总纲。资源分配方案的总纲。连锁超市的经营战略是指连锁超市的经营战略是指连超组织为实现长远的经连超组织为实现长远的经营目标，通过对超市内外营目标，通过对超市内外部环境、资源等的分析进部环境、资源等的分析进而制定出来的着眼长远、而制定出来的着眼长远、全局的重大决策或总纲。全局的重大决策或总纲。一般概念一般概念在竞争中做出取舍，其实在竞争中做出取舍，其实质是选择不做哪些事情质是选择不做哪些事情特定概念特定概念52.2.经营战略管理的概念经营战略管理的概念基基 础础 概概 念念一一广义上看，经营战略管理指运用战略对整广义上看，经营战略管理指运用战略对整个企业实施的管理，即在企业经营战略指导下个企业实施的管理，即在企业经营战略指导下贯彻战略意图、实现战略目标。贯彻战略意图、实现战略目标。狭义上看，是指对企业经营战略的制定，狭义上看，是指对企业经营战略的制定，实施和控制的过程进行的一系列管理活动。实施和控制的过程进行的一系列管理活动。6基基 本本 特特 征征二二目的性：目的性：为连锁超市进行市场定位与角色，使企为连锁超市进行市场定位与角色，使企业能趋利避害、把握机会，获得竞争优势。业能趋利避害、把握机会，获得竞争优势。长期性：长期性：在对连锁超市所处环境科学分析预测的在对连锁超市所处环境科学分析预测的基础上，为企业谋求长期发展的目标和对策。基础上，为企业谋求长期发展的目标和对策。竞争性：竞争性：连锁超市制定的经营战略，从本质上说连锁超市制定的经营战略，从本质上说就是竞争性特点的具体体现。就是竞争性特点的具体体现。系统性：系统性：企业经营战略是以企业全局作为对象，企业经营战略是以企业全局作为对象，根据企业总体发展的需要制定。其所规定的是企业的根据企业总体发展的需要制定。其所规定的是企业的总体行动，追求的是市场的总体效果。总体行动，追求的是市场的总体效果。7基基 本本 要要 素素三三产品与市场领域产品与市场领域表明企业的特定行业和领域，企业在所处行业中的产品与市场地表明企业的特定行业和领域，企业在所处行业中的产品与市场地位是否有优势。位是否有优势。成长方向成长方向/增长方向增长方向企业从现有产品与市场组合向未来产品与市场组合移动的方向，企业从现有产品与市场组合向未来产品与市场组合移动的方向，即企业经营的大方向。按产品与市场组合方式分四种：市场渗透、即企业经营的大方向。按产品与市场组合方式分四种：市场渗透、产品开发、市场开发和多种经营。产品开发、市场开发和多种经营。竞争优势竞争优势表明企业某一产品与市场组合的特殊属性，它给企业创造强有力表明企业某一产品与市场组合的特殊属性，它给企业创造强有力的市场竞争地位。如兼并、设置和保持进入壁垒、产品研发等。的市场竞争地位。如兼并、设置和保持进入壁垒、产品研发等。协同作用协同作用它表明是一种联合作用的效果，它意味着组织内各个经营单位联它表明是一种联合作用的效果，它意味着组织内各个经营单位联合起来产生的效益应大于各经营单位各自所创造的效益总和。合起来产生的效益应大于各经营单位各自所创造的效益总和。8战略思想战略思想是指导经营战略制定和实施的基本思想，也是组织的领导者和员是指导经营战略制定和实施的基本思想，也是组织的领导者和员工在生产经营中发生的各种重大关系、问题的认识和态度的总和。工在生产经营中发生的各种重大关系、问题的认识和态度的总和。战略目标战略目标指企业以战略思想为指导、对主客观条件分析的基础上，在战略指企业以战略思想为指导、对主客观条件分析的基础上，在战略期内要达到的总水平。它也是经营战略的实质内容和构成战略的期内要达到的总水平。它也是经营战略的实质内容和构成战略的核心，正确的战略目标是评价和选择经营战略方案的基本依据。核心，正确的战略目标是评价和选择经营战略方案的基本依据。战略方针战略方针指为贯彻战略思想和战略目标与重点，组织所确定的生产经营活指为贯彻战略思想和战略目标与重点，组织所确定的生产经营活动应遵循的基本原则、指导规范和行动方略，有指导和准则作用。动应遵循的基本原则、指导规范和行动方略，有指导和准则作用。战略对策战略对策指为实行战略目标而采取的重要措施和重要手段，具有阶段性、指为实行战略目标而采取的重要措施和重要手段，具有阶段性、方针性、具体性、多重性等显著特点。方针性、具体性、多重性等显著特点。主主 要要 内内 容容四四92.2.超市业态的目标定位战略超市业态的目标定位战略本本 节节 主主 要要 内内 容容标准超市的市场定位战略标准超市的市场定位战略一一大型综合超市的市场定位战略大型综合超市的市场定位战略二二仓储式超市的市场定位战略仓储式超市的市场定位战略三三便利店的市场定位战略便利店的市场定位战略四四10标准超市的市场定位战略标准超市的市场定位战略一一有职业妇女的双职工小家庭有职业妇女的双职工小家庭追求新鲜、卫生、优质且对价格追求新鲜、卫生、优质且对价格不十分敏感的消费者不十分敏感的消费者收入水平或教育水平较高，喜欢收入水平或教育水平较高，喜欢尝试新事物的消费者尝试新事物的消费者较注重购物环境舒适性的消费者较注重购物环境舒适性的消费者年龄在年龄在18-4518-45岁的单身一族岁的单身一族单身外出或旅行的消费者单身外出或旅行的消费者喜欢闲逛的消费者喜欢闲逛的消费者礼品的购买者礼品的购买者社区附近居民，实现一次性社区附近居民，实现一次性购足生活必需品的消费需求购足生活必需品的消费需求实行生鲜食品细分市场的划实行生鲜食品细分市场的划块租赁制（再细分成果蔬、鲜块租赁制（再细分成果蔬、鲜肉、活鱼、冰鲜、净菜、配菜、肉、活鱼、冰鲜、净菜、配菜、熟食等）熟食等）实行统一的标准化管理和一实行统一的标准化管理和一次性集中付款次性集中付款超市总部统一采购买、配送超市总部统一采购买、配送各类生鲜食品各类生鲜食品传统传统食品超市食品超市标准标准食品超市食品超市11大型综合超市的市场定位战略大型综合超市的市场定位战略二二含义含义是指从商品的种类到品种一应具全的综合店，几乎包容是指从商品的种类到品种一应具全的综合店，几乎包容了现代零售业的全部内容，并可根据市场的变化灵活调了现代零售业的全部内容，并可根据市场的变化灵活调整所经营商品的种类和品种，真正实现了一次性购足的整所经营商品的种类和品种，真正实现了一次性购足的现实需求，是现代超市的最主要业态模式。现实需求，是现代超市的最主要业态模式。目标市场定位目标市场定位主要定位于有相当发展空间的大中型城市以及经济发主要定位于有相当发展空间的大中型城市以及经济发达程度较高的小型城市。达程度较高的小型城市。人口在人口在100100万左右的中型城市开设中等规模（万左右的中型城市开设中等规模（4000-60004000-6000平方米）平方米）的大型综合超市的大型综合超市人口为人口为2020万左右的小型城市开设中小规模（万左右的小型城市开设中小规模（2500-40002500-4000平方米）平方米）的大型综合超市的大型综合超市12典型案例之一：家乐福的目标市场定位典型案例之一：家乐福的目标市场定位 家乐福超市将目标市场分为家乐福超市将目标市场分为家乐福超市将目标市场分为家乐福超市将目标市场分为家庭消费工作日市场、周末与家庭消费工作日市场、周末与家庭消费工作日市场、周末与家庭消费工作日市场、周末与假日市场、大宗集团消费假日市场、大宗集团消费假日市场、大宗集团消费假日市场、大宗集团消费三块。三块。三块。三块。如如如如工作日市场工作日市场工作日市场工作日市场主要针对居住较近的居民区及第一商圈的企业的主要针对居住较近的居民区及第一商圈的企业的主要针对居住较近的居民区及第一商圈的企业的主要针对居住较近的居民区及第一商圈的企业的员工下班后就近消费以及超市晚间员工下班后就近消费以及超市晚间员工下班后就近消费以及超市晚间员工下班后就近消费以及超市晚间5 5 5 5个小时的营业额等于或大于白天个小时的营业额等于或大于白天个小时的营业额等于或大于白天个小时的营业额等于或大于白天10101010个小时的营业额的特点。如夏天炎热，一般人下班后不愿费力做个小时的营业额的特点。如夏天炎热，一般人下班后不愿费力做个小时的营业额的特点。如夏天炎热，一般人下班后不愿费力做个小时的营业额的特点。如夏天炎热，一般人下班后不愿费力做饭，家乐福便举办了饭，家乐福便举办了饭，家乐福便举办了饭，家乐福便举办了“盛夏每天五分钟盛夏每天五分钟盛夏每天五分钟盛夏每天五分钟”的促销活动，促销核心以的促销活动，促销核心以的促销活动，促销核心以的促销活动，促销核心以超市服务减少目标消费群的家庭劳动量。举例如下：超市服务减少目标消费群的家庭劳动量。举例如下：超市服务减少目标消费群的家庭劳动量。举例如下：超市服务减少目标消费群的家庭劳动量。举例如下：利用冰台、冻柜等，冰镇大量啤酒和饮料。一方面给人以量化利用冰台、冻柜等，冰镇大量啤酒和饮料。一方面给人以量化利用冰台、冻柜等，冰镇大量啤酒和饮料。一方面给人以量化利用冰台、冻柜等，冰镇大量啤酒和饮料。一方面给人以量化视觉冲击，一进店就觉得凉快；另一方面，给顾客带来方便，买视觉冲击，一进店就觉得凉快；另一方面，给顾客带来方便，买视觉冲击，一进店就觉得凉快；另一方面，给顾客带来方便，买视觉冲击，一进店就觉得凉快；另一方面，给顾客带来方便，买回家即可享受清凉。回家即可享受清凉。回家即可享受清凉。回家即可享受清凉。面包每天面包每天面包每天面包每天5 5 5 5点定时出炉，这样刚下班的人也能吃上新鲜面包，且点定时出炉，这样刚下班的人也能吃上新鲜面包，且点定时出炉，这样刚下班的人也能吃上新鲜面包，且点定时出炉，这样刚下班的人也能吃上新鲜面包，且长此以往还有利于培养消费习惯。长此以往还有利于培养消费习惯。长此以往还有利于培养消费习惯。长此以往还有利于培养消费习惯。根据目标顾客口味调查，提供一定的半成品配菜与熟食服务，根据目标顾客口味调查，提供一定的半成品配菜与熟食服务，根据目标顾客口味调查，提供一定的半成品配菜与熟食服务，根据目标顾客口味调查，提供一定的半成品配菜与熟食服务，减少顾客做饭时的麻烦。减少顾客做饭时的麻烦。减少顾客做饭时的麻烦。减少顾客做饭时的麻烦。13典型案例之二：万佳大型综合超市的经营模式典型案例之二：万佳大型综合超市的经营模式深圳万佳百货股份有限公司是一家以大型综合超市业态为发展模深圳万佳百货股份有限公司是一家以大型综合超市业态为发展模深圳万佳百货股份有限公司是一家以大型综合超市业态为发展模深圳万佳百货股份有限公司是一家以大型综合超市业态为发展模式的连锁企业，在其发展大型综合超市方面的成功经验中，除了坚式的连锁企业，在其发展大型综合超市方面的成功经验中，除了坚式的连锁企业，在其发展大型综合超市方面的成功经验中，除了坚式的连锁企业，在其发展大型综合超市方面的成功经验中，除了坚持与外资超市竞争的本土化对策外，更重要的就是把大型综合超市持与外资超市竞争的本土化对策外，更重要的就是把大型综合超市持与外资超市竞争的本土化对策外，更重要的就是把大型综合超市持与外资超市竞争的本土化对策外，更重要的就是把大型综合超市的优点充分发挥出来了。主要体现在：的优点充分发挥出来了。主要体现在：的优点充分发挥出来了。主要体现在：的优点充分发挥出来了。主要体现在：(1)(1)(1)(1)超扁平化的组织结构。超扁平化的组织结构。超扁平化的组织结构。超扁平化的组织结构。总部直接派出人员管理各门店，这使门总部直接派出人员管理各门店，这使门总部直接派出人员管理各门店，这使门总部直接派出人员管理各门店，这使门店的管理简单化、标准化，也便于在超市发展初期有效地控制门店，店的管理简单化、标准化，也便于在超市发展初期有效地控制门店，店的管理简单化、标准化，也便于在超市发展初期有效地控制门店，店的管理简单化、标准化，也便于在超市发展初期有效地控制门店，从而实现店铺的快速稳定发展。从而实现店铺的快速稳定发展。从而实现店铺的快速稳定发展。从而实现店铺的快速稳定发展。(2)(2)(2)(2)多品种、高品质的商品品种。多品种、高品质的商品品种。多品种、高品质的商品品种。多品种、高品质的商品品种。万佳始终坚持对商品的宽度和万佳始终坚持对商品的宽度和万佳始终坚持对商品的宽度和万佳始终坚持对商品的宽度和深度有选择地放大而非盲目，这一点就优于国内其他竞争者：多年深度有选择地放大而非盲目，这一点就优于国内其他竞争者：多年深度有选择地放大而非盲目，这一点就优于国内其他竞争者：多年深度有选择地放大而非盲目，这一点就优于国内其他竞争者：多年来万佳始终保持着其清洁明亮的购物环境，上乘的商品品质及齐备来万佳始终保持着其清洁明亮的购物环境，上乘的商品品质及齐备来万佳始终保持着其清洁明亮的购物环境，上乘的商品品质及齐备来万佳始终保持着其清洁明亮的购物环境，上乘的商品品质及齐备的商品品种，这既适应了消费方式向一次购足和追求品质的趋势，的商品品种，这既适应了消费方式向一次购足和追求品质的趋势，的商品品种，这既适应了消费方式向一次购足和追求品质的趋势，的商品品种，这既适应了消费方式向一次购足和追求品质的趋势，也和竞争对手区别开来，有效实施了差异化经营战略。也和竞争对手区别开来，有效实施了差异化经营战略。也和竞争对手区别开来，有效实施了差异化经营战略。也和竞争对手区别开来，有效实施了差异化经营战略。(3)(3)(3)(3)商品价格带宽，价格线深，目标顾客面广。商品价格带宽，价格线深，目标顾客面广。商品价格带宽，价格线深，目标顾客面广。商品价格带宽，价格线深，目标顾客面广。与一般大型综与一般大型综与一般大型综与一般大型综合超市的低价定位战略有效地区别开来，实行了价格错位经营。合超市的低价定位战略有效地区别开来，实行了价格错位经营。合超市的低价定位战略有效地区别开来，实行了价格错位经营。合超市的低价定位战略有效地区别开来，实行了价格错位经营。(4)(4)(4)(4)中央采购制度下的厂商联销制。中央采购制度下的厂商联销制。中央采购制度下的厂商联销制。中央采购制度下的厂商联销制。低成本运作、高毛利回报。低成本运作、高毛利回报。低成本运作、高毛利回报。低成本运作、高毛利回报。14仓储式超市的市场定位战略仓储式超市的市场定位战略三三仓储式超市是批发性质的超市仓储式超市是批发性质的超市，是批发配销型是批发配销型的主力化业态的主力化业态。两个特点：两个特点：一是以固定目标消费群作为满足对象一是以固定目标消费群作为满足对象的会员制，二是低价销售的会员制，二是低价销售两类目标市场：两类目标市场：一是企业会员；二是个人会员一是企业会员；二是个人会员用好会员制度，牢牢锁定小商店、小酒店等服务用好会员制度，牢牢锁定小商店、小酒店等服务行业以及机关、学校等企事业单位等商务会员行业以及机关、学校等企事业单位等商务会员采取疏密结合的目标市场布店策略采取疏密结合的目标市场布店策略 15便利店的市场定位战略便利店的市场定位战略四四便利店是现代超市业态中一种服务便利型的主力便利店是现代超市业态中一种服务便利型的主力化业态。化业态。事实证明：超市没有发展起来，便利店也就不能事实证明：超市没有发展起来，便利店也就不能事实证明：超市没有发展起来，便利店也就不能事实证明：超市没有发展起来，便利店也就不能真正地发展起来。真正地发展起来。真正地发展起来。真正地发展起来。便利店的目标市场定位战略便利店的目标市场定位战略 把年轻人作为最主要的目标市场把年轻人作为最主要的目标市场把年轻人作为最主要的目标市场把年轻人作为最主要的目标市场目标市场应锁定在城市，特别是超市发展相对充分的大中目标市场应锁定在城市，特别是超市发展相对充分的大中目标市场应锁定在城市，特别是超市发展相对充分的大中目标市场应锁定在城市，特别是超市发展相对充分的大中型城市，并集中扩大便利店在这些城市里的规模和数量型城市，并集中扩大便利店在这些城市里的规模和数量型城市，并集中扩大便利店在这些城市里的规模和数量型城市，并集中扩大便利店在这些城市里的规模和数量 在目标市场的区域布点上，应采取集中布店策略在目标市场的区域布点上，应采取集中布店策略在目标市场的区域布点上，应采取集中布店策略在目标市场的区域布点上，应采取集中布店策略布店条件之一应首先考虑人流量而非是否居民区布店条件之一应首先考虑人流量而非是否居民区布店条件之一应首先考虑人流量而非是否居民区布店条件之一应首先考虑人流量而非是否居民区 163.3.连锁超市的营销环境分析连锁超市的营销环境分析本本 节节 内内 容容微观环境分析微观环境分析一一宏观环境分析宏观环境分析二二17 连超企业微观环境分析的主要内容：连超企业微观环境分析的主要内容：消费者分析消费者分析 竞争者分析竞争者分析 供应商分析供应商分析 分销环境分析分销环境分析 这些因素直接影响企业引入连锁经营的时这些因素直接影响企业引入连锁经营的时机、店址机、店址/商圈的选择、规模与结构以及实际商圈的选择、规模与结构以及实际运作技巧、具体竞争策略等。运作技巧、具体竞争策略等。微观环境分析微观环境分析一一18 连超企业微观环境分析的主要内容：连超企业微观环境分析的主要内容：消费者分析消费者分析 竞争者分析竞争者分析 供应商分析供应商分析 分销环境分析分销环境分析 这些因素直接影响企业引入连锁经营的这些因素直接影响企业引入连锁经营的时机、店址时机、店址/商圈的选择、规模与结构以及商圈的选择、规模与结构以及实际运作技巧、具体竞争策略等。实际运作技巧、具体竞争策略等。微观环境分析微观环境分析一一19这里的这里的“消费者消费者”指连锁超市面对的市场。指连锁超市面对的市场。分析意义：分析意义：帮助企业了解行业市场的规模，消帮助企业了解行业市场的规模，消费者需求的新动向，明确连锁超市企业的市场定费者需求的新动向，明确连锁超市企业的市场定位，从而正确制定实施企业经营战略与营销策略。位，从而正确制定实施企业经营战略与营销策略。u掌握行业市场规模（商品所在市场的增长情况，预测掌握行业市场规模（商品所在市场的增长情况，预测市场前景和趋势市场前景和趋势 ）u分析目标消费者的特点（年龄结构、性别比例、职业、分析目标消费者的特点（年龄结构、性别比例、职业、家庭规模、购买动机、购买次数等）家庭规模、购买动机、购买次数等）u分析消费需求的新动向分析消费需求的新动向 1.1.消费者分析消费者分析202.2.竞争者分析竞争者分析以竞争者为中心的营销观以竞争者为中心的营销观分析范围更广，即在连锁超市所在的区域范围内，分析范围更广，即在连锁超市所在的区域范围内，不仅分析直接竞争者，还要分析间接竞争者；不仅不仅分析直接竞争者，还要分析间接竞争者；不仅分析同行业竞争者，还要分析潜在竞争者。分析同行业竞争者，还要分析潜在竞争者。u直接竞争店指那些与本连锁店类型相同的店铺直接竞争店指那些与本连锁店类型相同的店铺u间接竞争店指经营与本连锁店同样的或可替代的商间接竞争店指经营与本连锁店同样的或可替代的商品，但类型不同的店铺品，但类型不同的店铺213.3.供应商分析供应商分析这里的这里的“供应商供应商”既包括连超企业所经营商品的提既包括连超企业所经营商品的提供者，也包括连超企业所需人力、设备、燃料、电力等供者，也包括连超企业所需人力、设备、燃料、电力等其他生产要素的提供者。其他生产要素的提供者。企业须对供应商的供货能力、资金能力、信誉状况企业须对供应商的供货能力、资金能力、信誉状况等做出全面准确的评估，从中选出那些能真正提供优质等做出全面准确的评估，从中选出那些能真正提供优质产品、及时送货、信誉良好的供应商。产品、及时送货、信誉良好的供应商。连锁超市对所经营商品的供应通常有两个要求：连锁超市对所经营商品的供应通常有两个要求：u商品包装规范化、标准化、普及化，并保证包装外观能商品包装规范化、标准化、普及化，并保证包装外观能清晰而又准确地反映商品质量和特色清晰而又准确地反映商品质量和特色u商品应实现相当数量的编码商品应实现相当数量的编码 224.4.分销环境分析分销环境分析分销环境分销环境/系统是连锁超市完成商品从生产商到消费系统是连锁超市完成商品从生产商到消费者顺利转移的一项重要保证。它承担着商品的购进、运者顺利转移的一项重要保证。它承担着商品的购进、运输、仓储、分捡、配送、初加工、包装等责任。输、仓储、分捡、配送、初加工、包装等责任。分销环境分析研究的主要内容：分销环境分析研究的主要内容：u首先看该城市有无社会化的仓储中心首先看该城市有无社会化的仓储中心u其次看该区域有无社会化的配送中心其次看该区域有无社会化的配送中心u再次，经营生鲜食品的连锁企业应考察仓储、配送中心再次，经营生鲜食品的连锁企业应考察仓储、配送中心有无冷藏库、冷藏车等；有无冷藏库、冷藏车等；经营非鲜活商品的连锁企业应经营非鲜活商品的连锁企业应考察仓储、配送中心的储运能力能否达到企业对商品购销考察仓储、配送中心的储运能力能否达到企业对商品购销量的基本要求等量的基本要求等 23宏观环境分析宏观环境分析二二连锁超市企业宏观环境分析的主要内容：连锁超市企业宏观环境分析的主要内容：人口环境分析人口环境分析 经济环境分析经济环境分析 科技环境分析科技环境分析 自然环境分析自然环境分析 政治法律环境分析政治法律环境分析 社会文化环境分析社会文化环境分析这些因素因素间接影响着连锁超市企业的这些因素因素间接影响着连锁超市企业的生存和发展生存和发展24 人人口口的的多多少少直直接接影影响响市市场场的的容容量量，人人口口的的地地理理分分布布、人人口口密密度度、年年龄龄、出出生生率率、结结婚婚/死死亡亡率率、性性别、民族、职业等则对市场需求格局产生深刻影响。别、民族、职业等则对市场需求格局产生深刻影响。超超市市企企业业需需要要调调查查人人口口环环境境变变化化情情况况和和重重要要特特点点，顺顺应应变变化化的的总总体体趋趋势势，及及时时地地调调整整商商品品结结构构以以及服务方式。及服务方式。u很多很多大城市出现了人口老龄化现象大城市出现了人口老龄化现象u现代家庭结构正趋向小型化现代家庭结构正趋向小型化1.1.人口环境分析人口环境分析25经济环境是指经济制定、国民经济发展水平、工农业经济环境是指经济制定、国民经济发展水平、工农业生产状况、消费者收入与消费结构、消费者储蓄与信贷、生产状况、消费者收入与消费结构、消费者储蓄与信贷、基本建设投资规模及投资结构、社会集团购买力、物价水基本建设投资规模及投资结构、社会集团购买力、物价水平和物价变动情况。其中直接影响连锁经营发展的经济环平和物价变动情况。其中直接影响连锁经营发展的经济环境主要是境主要是消费收入的变化消费收入的变化消费收入的变化消费收入的变化，用，用人均国民收入水平人均国民收入水平人均国民收入水平人均国民收入水平衡量。衡量。宏观上看，我国当前的经济环境呈现出了如下显著特宏观上看，我国当前的经济环境呈现出了如下显著特点：收入水平的总量提高，收入来源呈多样化；消费者收点：收入水平的总量提高，收入来源呈多样化；消费者收入具有明显的层次化倾向；消费储蓄迅速增长；消费信贷入具有明显的层次化倾向；消费储蓄迅速增长；消费信贷发展迅速；消费者支出模式和消费结构也有明显变化。发展迅速；消费者支出模式和消费结构也有明显变化。2.2.经济环境分析经济环境分析26 科技发展的状况和趋势以及新技术、新科技发展的状况和趋势以及新技术、新工艺、新材料的应用和推广，与超市连锁经工艺、新材料的应用和推广，与超市连锁经营密切相关。营密切相关。u科技环境影响连锁经营商品的内容科技环境影响连锁经营商品的内容u科技环境影响连锁企业的经营管理水平科技环境影响连锁企业的经营管理水平 3.3.科技环境分析科技环境分析27 连锁超市在选择经营场所、商品种类、制定连锁超市在选择经营场所、商品种类、制定促销策略时应充分考虑到地理、气候、季节变化促销策略时应充分考虑到地理、气候、季节变化等自然环境因素，要使所经营的商品和提供的服等自然环境因素，要使所经营的商品和提供的服务符合当地的自然条件与资源。务符合当地的自然条件与资源。自然环境因素不仅影响连锁经营的效率与效自然环境因素不仅影响连锁经营的效率与效果，人们对自然环境的态度也会潜移默化地影响果，人们对自然环境的态度也会潜移默化地影响连锁经营。连锁经营。4.4.自然环境分析自然环境分析28 指连锁店要分析与连锁经营有关的各种法规指连锁店要分析与连锁经营有关的各种法规以及有关的政府管理机构和社会团体的活动。以及有关的政府管理机构和社会团体的活动。很多政府机构设有连锁商业专项贷款，主要很多政府机构设有连锁商业专项贷款，主要用于超市、便民连锁店网点配送中心的装修改造、用于超市、便民连锁店网点配送中心的装修改造、机具配置、电脑应用和开业后的流动资金需要等机具配置、电脑应用和开业后的流动资金需要等方面，有些地方政府还制定了具体的扶持政策。方面，有些地方政府还制定了具体的扶持政策。5.5.政治法律环境分析政治法律环境分析296.6.社会文化环境分析社会文化环境分析连锁超市企业的市场活动总是处在某一特定连锁超市企业的市场活动总是处在某一特定的社会文化环境中，不同民族、地区和国家都有的社会文化环境中，不同民族、地区和国家都有自己不同的行为准则与生活方式，比如风俗习惯、自己不同的行为准则与生活方式，比如风俗习惯、社会风尚、宗教信仰、文化教育、价值观念等。社会风尚、宗教信仰、文化教育、价值观念等。当连锁超市企业实行跨国经营时，对社会文当连锁超市企业实行跨国经营时，对社会文化的环境分析显得尤为必要。化的环境分析显得尤为必要。304.4.连锁超市企业的运营战略连锁超市企业的运营战略本本 节节 内内 容容规模经营战略规模经营战略一一发展战略发展战略二二竞争战略竞争战略三三区域发展战略区域发展战略四四314.4.连锁超市企业的运营战略连锁超市企业的运营战略本本 节节 内内 容容规模经营战略规模经营战略一一发展战略发展战略二二竞争战略竞争战略三三区域发展战略区域发展战略四四324.4.连锁超市企业的运营战略连锁超市企业的运营战略连锁超市企业的运营战略连锁超市企业的运营战略是指连超企业是指连超企业在经营过程中，对运营中的各个环节确在经营过程中，对运营中的各个环节确定目的标准、制定管理制度、确定经营定目的标准、制定管理制度、确定经营规模、把握扩张速度、控制产品质量等规模、把握扩张速度、控制产品质量等问题从而制定的长期运营规划。问题从而制定的长期运营规划。33规模经营战略必须是规模经济战略，即连锁规模经营战略必须是规模经济战略，即连锁超市的运营规模必须与规模效益挂钩。超市的运营规模必须与规模效益挂钩。规模效益多指工业生产线生产能力与单位产规模效益多指工业生产线生产能力与单位产品生产成本在一定界限内成反比的关系。生产品生产成本在一定界限内成反比的关系。生产能力越大，单位产品的平均生产成本越低。能力越大，单位产品的平均生产成本越低。连超企业获得规模效益首先应是技术连超企业获得规模效益首先应是技术的共享效益。的共享效益。规模经营战略规模经营战略一一34连超企业的发展战略主要指企业根据自身特点、连超企业的发展战略主要指企业根据自身特点、经营模式等，针对发展过程中的发展资金、发展方向、经营模式等，针对发展过程中的发展资金、发展方向、发展方式、发展速度、发展风险规避等一系列问题制发展方式、发展速度、发展风险规避等一系列问题制定出来的一种长远发展规划。定出来的一种长远发展规划。特点：特点：在现有企业实力基础上制定；面向未来企在现有企业实力基础上制定；面向未来企业发展制定；面向企业全局利益的整体战略；以满足业发展制定；面向企业全局利益的整体战略；以满足实现经济效益、社会效益、环境效益的目的为前提；实现经济效益、社会效益、环境效益的目的为前提；是企业全体员工参加的、关系全体员工利益的战略。是企业全体员工参加的、关系全体员工利益的战略。发展战略发展战略（）二二35发展战略发展战略（）二二可供选择的战略类型可供选择的战略类型发展资本战略。发展资本战略。扩张资本来源一般有几种：一是扩大资扩张资本来源一般有几种：一是扩大资本通过股票筹资和股票上市；二是举借外债；三是风险投本通过股票筹资和股票上市；二是举借外债；三是风险投资；四是兼并、重组、合作。资；四是兼并、重组、合作。扩张发展方向战略。扩张发展方向战略。包括扩张的业态选择和区域选择。包括扩张的业态选择和区域选择。其中区域扩张主要取决于：扩张区域的市场情况与竞争水其中区域扩张主要取决于：扩张区域的市场情况与竞争水平；连锁体系的分店分布与其扩张区域联系的紧密程度。平；连锁体系的分店分布与其扩张区域联系的紧密程度。发展方式战略。发展方式战略。有三种扩张方式可供选择：直营扩张、有三种扩张方式可供选择：直营扩张、兼并和特许加盟。兼并和特许加盟。扩张速度战略。扩张速度战略。连锁企业的扩张速度是企业规模和效益连锁企业的扩张速度是企业规模和效益二者间的一个抉择问题。二者间的一个抉择问题。36连锁超市的竞争战略指企业在经营环境中突出连锁超市的竞争战略指企业在经营环境中突出和发挥自身优势、弥补竞争劣势，抢战市场，和发挥自身优势、弥补竞争劣势，抢战市场，克制或回避竞争对手的企业经营战略。克制或回避竞争对手的企业经营战略。意义：意义：形成完整的企业竞争战略体系；便于合形成完整的企业竞争战略体系；便于合理分配资源；调动经营者的积极性和主动性。理分配资源；调动经营者的积极性和主动性。竞争战略竞争战略（）三三37竞争战略竞争战略（）三三企业的竞争战略选择之一企业的竞争战略选择之一成本领先战略：成本领先战略：其核心是较低的经营成本或费用，其核心是较低的经营成本或费用，形成低成本优势。它要求企业必须确保以低价购进形成低成本优势。它要求企业必须确保以低价购进原材料，采用先进的技术设备，建立高效率的生产原材料，采用先进的技术设备，建立高效率的生产经营体制，努力降低各种费用。经营体制，努力降低各种费用。选择该战略时，企业需建立以下竞争优势：选择该战略时，企业需建立以下竞争优势：规模规模优势、物流管理优势和信息化优势。优势、物流管理优势和信息化优势。38 零售企业成本领先战略的实施主要体现在商品购、存、销流转零售企业成本领先战略的实施主要体现在商品购、存、销流转过程的成本和费用的控制，只有降低商品的进价成本和储存成本、过程的成本和费用的控制，只有降低商品的进价成本和储存成本、降低商品的销售费用，才能实现商品流转的全过程的成本费用的降低商品的销售费用，才能实现商品流转的全过程的成本费用的控制。在这方面，沃尔玛无疑是零售业成本领先战略最彻底实施控制。在这方面，沃尔玛无疑是零售业成本领先战略最彻底实施者和经营典范。者和经营典范。沃尔玛的经营宗旨是沃尔玛的经营宗旨是“天天平价，始终如一天天平价，始终如一”，它指的是，它指的是“不不仅一种或若干种商品低价销售，而是所有商品都以最低价格销售；仅一种或若干种商品低价销售，而是所有商品都以最低价格销售；不仅是在一时或一段时间低价销售，而是常年都以最低价格销售；不仅是在一时或一段时间低价销售，而是常年都以最低价格销售；不仅是在一地或一些地区低价销售，而是在所有地区都以最低价不仅是在一地或一些地区低价销售，而是在所有地区都以最低价格销售格销售”。正是力求使沃尔玛商品比其他商店更便宜这一指导思。正是力求使沃尔玛商品比其他商店更便宜这一指导思想使得沃尔玛成为本行业中的成本控制专家，它最终将成本降至想使得沃尔玛成为本行业中的成本控制专家，它最终将成本降至行业最低，真正做到了天天平价。行业最低，真正做到了天天平价。*进货成本控制进货成本控制*物流成本控制物流成本控制*其它费用控制其它费用控制案例：沃尔玛的成本控制案例：沃尔玛的成本控制39竞争战略竞争战略（）三三企业的竞争战略选择之二企业的竞争战略选择之二差异化战略：差异化战略：差异化战略：差异化战略：连超企业采用不同于竞争对手的产品、服连超企业采用不同于竞争对手的产品、服务、形象为消费者服务，从而赢得特定的消费者。是一种务、形象为消费者服务，从而赢得特定的消费者。是一种回避直接竞争的基本手段，特色是该战略的核心。选择该回避直接竞争的基本手段，特色是该战略的核心。选择该战略时，企业需建立以下竞争优势：战略时，企业需建立以下竞争优势：u服务创新优势：服务创新优势：服务创新能力目的是使消费者在以相近的价服务创新能力目的是使消费者在以相近的价格获得同质的产品时所能获得额外的满足感，或在提供这些服格获得同质的产品时所能获得额外的满足感，或在提供这些服务时创造的便利。务时创造的便利。u特色产品优势：特色产品优势：连锁超市之间所能提供的产品在品种、档次连锁超市之间所能提供的产品在品种、档次等方面形成的差别优势。等方面形成的差别优势。u跨业联营优势：跨业联营优势：把有别于连锁超市行业的其它商家引入门店，把有别于连锁超市行业的其它商家引入门店，既为顾客带来便利和更多选择，又为超市创造客流量，同时节既为顾客带来便利和更多选择，又为超市创造客流量，同时节约超市的营运成本。约超市的营运成本。40美国诺顿百货公司，可谓百货业的服务典范。美国诺顿百货公司，可谓百货业的服务典范。诺顿员工都是零售超人，他们在不时找机会协助顾客。他们诺顿员工都是零售超人，他们在不时找机会协助顾客。他们会替要参加重要会议的顾客熨平衬衫；会为试衣间忙着试穿各会替要参加重要会议的顾客熨平衬衫；会为试衣间忙着试穿各式各样衣服的顾客安排餐店；会替顾客到别家商店购买他们找式各样衣服的顾客安排餐店；会替顾客到别家商店购买他们找不到的商品，然后打七折卖给顾客；会拿着各种可供选择的衣不到的商品，然后打七折卖给顾客；会拿着各种可供选择的衣服和皮鞋到懒得出门，或不能抽身到店里购买的顾客那里；会服和皮鞋到懒得出门，或不能抽身到店里购买的顾客那里；会在天寒地冻的天气替顾客暖车，以便他们能在店里多买些东西；在天寒地冻的天气替顾客暖车，以便他们能在店里多买些东西；替准备赴宴会的顾客紧急送去衣服；他们甚至会替把车子停在替准备赴宴会的顾客紧急送去衣服；他们甚至会替把车子停在店外的顾客付罚款单。店外的顾客付罚款单。其实，诺顿的成功并没有超乎凡人的诀窍，只是很多服务别其实，诺顿的成功并没有超乎凡人的诀窍，只是很多服务别人想到了，而诺顿却真正做到了。正如一位分析家所指出：人想到了，而诺顿却真正做到了。正如一位分析家所指出：“诺顿的服务与衣服质量并非独家绝活，但似乎只有这家公司能诺顿的服务与衣服质量并非独家绝活，但似乎只有这家公司能在这方面发挥得淋漓尽致。在这方面发挥得淋漓尽致。”案例：美国诺顿百货公司案例：美国诺顿百货公司41竞争战略竞争战略（）三三企业的竞争战略选择之三企业的竞争战略选择之三目标聚集战略：目标聚集战略：目标聚集战略：目标聚集战略：就是企业的细分市场，即企业通过集中全部就是企业的细分市场，即企业通过集中全部精力满足某特定顾客群、某产品系列的一个细分区隔，从而建精力满足某特定顾客群、某产品系列的一个细分区隔，从而建立一个良好的企业竞争战略体系。立一个良好的企业竞争战略体系。优点：优点：帮助连超企业找到市场薄弱环节并切入；避开竞争者帮助连超企业找到市场薄弱环节并切入；避开竞争者的正面冲突；在较小范围内超过竞争对手；支持低价格策略。的正面冲突；在较小范围内超过竞争对手；支持低价格策略。类型类型uu地区集中战略：地区集中战略：地区集中战略：地区集中战略：连锁企业集中资源在特定的区域中开店，使有限的连锁企业集中资源在特定的区域中开店，使有限的广告投入、配送能力等在该区域发挥作用。广告投入、配送能力等在该区域发挥作用。uu顾客集中战略：顾客集中战略：顾客集中战略：顾客集中战略：连锁企业把主要资源集中在特定顾客身上，重点调连锁企业把主要资源集中在特定顾客身上，重点调查他们的需求，并有针对性地提供产品与服务。查他们的需求，并有针对性地提供产品与服务。uu产品与服务的集中战略：产品与服务的集中战略：产品与服务的集中战略：产品与服务的集中战略：指主要经营一种或一类产品或服务，适指主要经营一种或一类产品或服务，适合于专业店、专卖店。合于专业店、专卖店。42反潮流购物广场是一个与一般购物广场完全不同的反潮流购物广场是一个与一般购物广场完全不同的MALLMALL，位于美国加利福尼亚州南部。它所吸引的是那些位于美国加利福尼亚州南部。它所吸引的是那些18182929岁的年轻人。在这里，墙上是可以乱写乱画的，地面上的岁的年轻人。在这里，墙上是可以乱写乱画的，地面上的裂缝中杂草丛生，标牌破旧，人们穿着截短了的短裤和便裂缝中杂草丛生，标牌破旧，人们穿着截短了的短裤和便鞋，坐在从旧货店购进的家具上饮着咖啡。鞋，坐在从旧货店购进的家具上饮着咖啡。这家购物广场有两家主力店，一家是这家购物广场有两家主力店，一家是Urban OutfittersUrban Outfitters百货商店，销售很酷的、前卫大胆的、可任人自有思想的百货商店，销售很酷的、前卫大胆的、可任人自有思想的服装和家庭装饰品。另一家是服装和家庭装饰品。另一家是The LabThe Lab公司，公司，主要销售流主要销售流行乐队的音像制品。这里没有餐厅，取而代之的是供顾客行乐队的音像制品。这里没有餐厅，取而代之的是供顾客闲坐的凸凹不平的沙发，出售健康食品和特制咖啡。闲坐的凸凹不平的沙发，出售健康食品和特制咖啡。案例：反潮流购物广场案例：反潮流购物广场43竞争战略竞争战略（）三三连超企业市场间竞争的主要表现连超企业市场间竞争的主要表现国内连超企业之间的竞争国内连超企业之间的竞争中外连超企业之间的竞争中外连超企业之间的竞争工商连超企业之间的竞争工商连超企业之间的竞争44区域发展战略区域发展战略四四连超企业市场间竞争的主要表现连超企业市场间竞争的主要表现一级区域市场一级区域市场战略转移一级区域市场。包括向社战略转移一级区域市场。包括向社区超市、专业连锁超市、二三级区域市场转移区超市、专业连锁超市、二三级区域市场转移二级区域市场二级区域市场做大做强做大做强三级区域市场三级区域市场积极发展积极发展45课课 后后 思思 考考 题题46激励学生学习的名言格言激励学生学习的名言格言220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努香港著名推销商）222、绊脚石乃是进身之阶。223、销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。229、以诚感人者，人亦诚而应。230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。233、怠惰是贫穷的制造厂。234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。238、回避现实的人，未来将更不理想。239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。243、人之所以能，是相信能。244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。247、两粒种子，一片森林。248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。