创新创业教育课件51497

09-2-141 课 程 要 求v课 时 及 安 排 ： 16课 时 ；v上 课 要 求 ： 旷 课 二 次 算 不 及 格 ；v课 程 考 核 方 式 ： 平 时 +创 业 计 划 书 +答 辩 ， 分 优 秀 、 良好 、 中 等 、 及 格 和 不 及 格 五 档 ；v组 织 形 式 ： 组 建 创 业 团 队 。 09-2-142 第 一 讲 创 新 创 业 教 育 的 概 述v创 新 与 创 业v创 业 教 育 与 创 业v就 业 观 念 的 更 新 与 转 变v创 业 教 育 的 意 义v创 业 指 导 09-2-143 创 新 与 创 业v创 新 的 概 念 和 内 涵 118v创 新 的 类 型 144v创 新 的 基 本 方 法 ,七 大 创 新 法 高 校 是 培 养 创 新 精 神 和 创 新 人 才 的 摇 篮 ： 在 学 习的 过 程 中 注 重 自 己 的 思 维 过 程 ， 而 不 只 是 被 动 地 接 受前 人 的 思 维 结 果 09-2-144 创 新 与 创 业v创 业 的 概 念 和 内 涵v国 外 Working Boss 这 种 创 业 形 势 介 绍v创 业 的 基 本 类 型 09-2-145 创 新 与 创 业 的 关 系v创 新 是 创 业 的 源 泉v创 新 的 价 值 在 于 创 业v创 业 的 本 质 是 创 新v创 业 推 动 并 深 化 创 新1876年 发 明 的 电 话 成 就 了 全 球 通 信 产 业 ；1885年 汽 车 的 发 明 早 就 业 汽 车 行 业 ；1946年 计 算 机 的 发 明 使 得 IT产 业 的 发 展 ；美 国 20世 纪 80年 代 和 90年 代 创 业 型 企 业 的 创 新 占 美 国全 部 创 新 的 一 半 以 上 和 重 大 创 新 的 95%。 09-2-146 创 业 教 育 与 创 业v创 业 教 育 的 概 念 和 内 涵v创 业 与 创 业 教 育 关 系v创 业 教 育 的 发 展 09-2-147 就 业 观 念 的 更 新 与 转 变v新 技 术 对 就 业 的 影 响v树 立 就 业 的 市 场 观 念v更 新 就 业 观 念开 拓 事 业 、 开 拓 人 生 的 观 念 ；良 好 的 道 德 品 质 让 你 的 路 越 走 越 宽 ；没 有 吃 苦 的 精 神 就 不 能 达 到 胜 利 的 彼 岸 ； 09-2-148 创 业 最 佳 时 期v2635岁 47% 创 业 的 最 佳 时 期v3646岁 27%v25岁 以 下 18% 戴 尔 中 学 赚 18万 美 元 /年v46岁 以 上 8% 桑 德 斯 上 校 65岁华 德 迪 斯 尼 为 了 实 现 建 立 “地 球 最 欢 乐 之 地 ”的 美 梦 ， 四 出向 银 行 融 资 ， 可 是 被 拒 绝 了 三 百 零 二 次 之 多 。 09-2-149 创 业 教 育 的 意 义v创 业 教 育 实 质 上 是 创 业 意 识 的 培 养 、 创 业 能 力 的 训 练、 创 业 之 时 的 传 授 以 及 创 业 实 践 经 验 的 介 绍 过 程 。 09-2-1410 创 业 指 导v创 业 的 基 本 条 件v创 业 的 基 本 模 式v创 业 的 基 本 指 导 思 想v获 取 创 业 知 识 的 五 种 途 径 09-2-1411 创 业 的 基 本 条 件v要 有 创 业 的 紧 迫 感 因 为 劳 动 者 素 质 是 动 态 发 展 的v坚 忍 不 拔 和 艰 苦 奋 斗 的 精 神 余 敏 洪 的 创 业v要 有 较 全 面 的 专 业 知 识 和 技 能 信 息 素 养 09-2-1412 创 业 的 基 本 模 式v个 人 （ 独 立 ） 创 业 型 个 体 工 商 户 和 个 人 独 资 企 业v合 伙 （ 合 资 、 合 股 、 合 作 ）v知 识 （ 技 术 ） 入 股 型v连 锁 经 营 型v个 人 承 包 型 09-2-1413 创 业 的 基 本 指 导 思 想v按 照 市 场 经 济 的 规 律 ， 紧 密 结 合 个 人 实 际 ， 在 认 识 社会 职 业 结 构 变 化 和 把 握 市 场 机 会 的 前 提 下 ， 选 择 合 理的 创 业 项 目 ， 掌 握 开 办 公 关 能 力 、 组 织 管 理 能 力 等 ，将 创 业 项 目 变 为 现 实 。 09-2-1414 获 取 创 业 知 识 的 五 种 途 径v课 堂 、 图 书 馆 和 社 团 组 织v媒 体 资 讯v与 商 界 人 士 广 泛 交 流v曲 径 创 业 09-2-1415 我 们 学 院 的 创 业 教 育 简 介v创 新 创 业 教 育 课 作 为 每 位 学 生 必 选 的 公 共 基 础 课v学 生 创 业 园 的 进 一 步 发 展v创 业 基 金v创 业 比 赛 情 况v技 能 竞 赛 09-2-1416 思 考 与 讨 论v什 么 是 创 新 、 创 业 和 创 业 教 育 ， 创 业 教 育 的 目 的 ？v面 对 新 的 就 业 形 势 你 如 何 转 变 就 业 观 念v创 业 有 哪 些 基 本 模 式 ？v你 对 自 主 创 业 有 何 看 法 ？ 你 有 创 业 的 打 算 吗 ？v你 通 过 哪 些 途 径 获 取 创 业 知 识 和 经 验 ？ 09-2-1417 谢 谢 合 作下 周 再 见 ！ 09-2-1418 第 二 讲 创 业 意 识v第 一 步 将 你 作 为 创 业 者 来 评 价v第 二 步 为 自 己 建 立 一 个 好 的 企 业 构 想 09-2-1419 创 业 十 步 （ 中 小 企 业 ） 创 业 十 步 将 会 通 过 一 个 创 业 案 列 带 你 走 完 创 业 的 过 程， 在 体 验 的 过 程 中 ， 我 们 将 会 明 白 创 业 中 需 要 掌 握 的基 本 知 识 和 能 力 ， 同 时 ， 你 会 逐 步 学 会 如 何 做 一 份 创业 计 划 ， 从 而 步 上 创 业 的 实 践 之 路 。 不 管 将 来 你 要 自 己 创 业 还 是 给 别 人 打 工 ， 你 都 能 够 信心 十 足 ！ 创 业 就 业 09-2-1420 第 一 步 将 自 己 作 为 创 业 者 来 评 价 09-2-1421 这 一 步 的 教 学 目 的 ：1.了 解 什 么 是 企 业 以 及 企 业 的 循 环 过 程 。2.办 企 业 可 能 成 功 也 可 能 失 败 。3.当 一 个 企 业 主 要 具 备 怎 样 的 素 质 和 条 件 呢 ？4.让 学 员 通 过 自 我 财 务 分 析 ， 看 自 己 有 多 少 可 支 配 的 资 金 。 09-2-1422 第 一 步 将 自 己 作 为 创 业 者 来 评 价1.什 么 是 企 业v企业是 自 主 经 营 、 自 负 盈 亏 ， 依 法 独 立 享 有 民 事 权 利并 承 担 民 事 责 任 的 商 品 生 产 和 经 营 活 动 的 经 济 组 织 。 企 业 是 以 市 场 为 导 向 、 以 盈 利 为 主 要 目 的 、 从 事 商 品 生 产 和 经 营 活动 的 经 济 组 织 。 企 业 不 同 于 其 他 一 些 社 会 组 织 ， 企 业 专 门 从 事 商 品生 产 和 经 营 。 企 业 是 实 行 自 主 经 营 、 自 负 盈 亏 、 独 立 核 算 的 经 济 组 织 。 企 业 通 过交 换 实 现 的 商 品 价 值 。 除 补 偿 生 产 经 营 中 的 各 种 耗 费 ， 依 法 纳 税 外， 剩 余 部 分 构 成 企 业 的 盈 利 。 企 业 是 依 法 设 立 、 依 法 经 营 的 经 济 实 体 。 09-2-1423 什 么 是 经 营 ？v经 营 是 一 个 人 或 一 个 群 体 或 一 个 组 织 以 赢 利 为 目的 所 进 行 的 商 品 交 换 活 动 。 它 包 含 六 种 活 动 即 ：技 术 、 商 业 、 财 务 、 安 全 、 会 计 和 管 理 活 动 。v比较公认的管理本 身 由 计 划 、 组 织 、 指 挥 、 人 员配 备 、 指 导 与 领 导 、 控 制 等 六 大 职 能 组 成 。 09-2-1424 一 个 企 业 既 要 从 市 场 上 采 购 商 品 （ 产品 /服 务 ） ， 又 要 在 市 场 上 向 顾 客 出 售 其生 产 加 工 的 商 品 （ 产 品 /服 务 ） 。 这 些 经营 活 动 形 成 了商品流与现金流。只 有 流 入 企 业 的现 金 多 于 流 出 的 ，企 业 才 能 盈 利 。 09-2-1425 商 品 流供 应 商（ 市 场 ） 顾 客（ 市 场 ）企 业现 金 流 09-2-1426 做 创 业 者 的 诱 惑 做 一 个 自 由 人 ， 独 立 经 营 ， 独 立 决 策 。 没有 上 司 来 对 你 指 手 画 脚 ， 你 不 必 “我 究 竟 是 为 什么 、 为 谁 工 作 ”这 样 的 问 题 而 困 惑 。 现 代 社 会 需 要 体 制 灵 活 、 善 于 创 新 、 乐 于 承担 风 险 的 小 企 业 进 入 各 种 年 轻 而 富 有 活 力 的 市场 。 而 政 府 又 有 许 多 优 惠 政 策 等 着 你 的 “享 用 ”。 有 那 么 简 单 吗 ？ 09-2-1427 许 多 人 创 办 企 业 获 得 成 功 必 然 激 起 更 多 的 人 的 创 业愿 望 。 但 是 创 业 者 们 通 常 是 依 靠 他 的 智 慧 、 体 能 、 资源 、 技 巧 以 及 合 理 的 战 略 、 战 术 来 获 取 成 功 的 。 他 将面 临 严 峻 的 来 自 各 方 的 挑 战 。n 创 办 自 己 的 企 业 有 哪 些 好 处 ？n 创 办 自 己 的 企 业 有 哪 些 不 利 因 素 ？n 创 办 企 业 有 没 有 失 败 的 可 能 性 ？ 2.创 办 企 业 面 临 的 挑 战 09-2-1428 案 列 1-李 明 养 鸡 场v看 练 习 一 09-2-1429 09-2-1430 3.将 自 己 作 为 一 名 业 主 来 进 行 分 析 我 们 来 审 视 一 下 自 己 是 否 具 备 当 一 名 创 业 者 的 素质 和 物 质 条 件 ？ 就 从 下 列 问 题 考 虑 起 来 ： 承 担 责 任 ； 动 机 ； 诚 实 ； 健 康 ； 风 险 ； 决 策 ； 家庭 状 况 ； 技 术 能 力 ； 企 业 经 营 管 理 技 能 ； 相 关 行 业 知识 。 09-2-1431 经 营 企 业 的 素 质 和 能 力v承 诺 全 身 心 投 入v动 机 赚 钱 ？ 做 企 业v诚 实 信 誉v健 康 做 企 业 是 很 累 人 的 活v风 险 世 上 没 有 绝 对 保 险 的 生 意v决 策 果 断v家 庭 状 况 家 庭 的 支 持v技 术 能 力 做 自 己 熟 悉 的 产 品 或 服 务v企 业 管 理 技 能 市 场 营 销 、 财 务 能 力v相 关 行 业 知 识 懂 行 更 容 易 成 功 09-2-1432 4、 增 强 自 己 的 创 业 能 力H 先 调 整 好 心 态 ， 为 什 么 创 业 。a 错 误 心 态 一 ： 做 个 业 余 兼 职 企 业 家 ；a 错 误 心 态 二 ： 急 功 近 利 ；a 错 误 心 态 三 ： 多 管 齐 下 ， 广 种 而 无 收 。 坚 定 你 的 信 念 ， 不 要 把 你 的 错 误 心 态 带 到 你 的 创 业 事业 中 ， 它 们 会 把 你 的 激 情 、 接 受 挑 战 的 斗 志 在 创 业 与 经 营中 逐 步 消 耗 掉 。H 掌 握 创 业 必 备 知 识 与 技 能 。 看 第 5、 6页 黄 亮 和 李 燕 的 创 业 故 事 （ 一 ） 、 （ 二 ） 09-2-1433 有志者，事竟成！ 既 然 已 立 志 创 业 ， 就 应 该 勇 敢 地 去 接 受 创 业征 途 上 的 各 项 挑 战 ， 如 果 你 渴 望 成 功 ， 就 要 建 立必 胜 的 信 念 。 你 就 一 定 能 实 现 你 的 梦 想 ， 你 将 成 功 的 塑 造 崭新 的 人 生 。 09-2-1434 5.评 价 个 人 的 财 务 状 况 办 企 业 要 用 钱 。 在 这 之 前 先 仔 细 估 算清 楚 自 己 有 多 少 钱 可 以 拿 出 来 办 企 业 ， 黄亮 和 李 燕 的 故 事 （ 三 ） 是 一 个 很 好 的 例 子， 那 么 我 们 自 己 呢 ？ 请 阅 读 故 事 (三 )。 09-2-1435 09-2-1436 二 、 李 军 能 从 银 行 借 到 钱 吗 ？ 为 什 么 ？银 行 可 能 给 怎 样 的 开 业 者 发 放 贷 款 ：（ 1） 根 据 开 业 者 提 供 的 创 业 计 划 ， 判 断 创 业 者 所 选 项 目 是 否 可 行 ？（ 2） 创 业 者 是 否 具 有 开 业 启 动 资 金 所 需 半 数 以 上 的 自 有 资 金 ？（ 3） 创 业 者 本 人 是 否 具 备 经 营 管 理 的 能 力 ？（ 4） 贷 出 款 项 能 否 通 过 企 业 盈 利 或 某 种 担 保 获 得 保 障 ？李 军 的 情 况 用 上 述 要 求 来 比 较 ， 获 得 货 款 的 可 能 性 不 大 ， 除 非 能 把 贷 款的 条 件 按 银 行 要 求 补 充 完 备 。 09-2-1437 第 一 步 小 结 ：v创 办 微 小 型 企 业 一 定 要 有 一 个 强 烈 的 愿 望（ 动 机 ） ；v一 定 要 有 承 担 责 任 与 风 险 的 精 神 准 备 ；v一 定 要 有 良 好 的 健 康 状 态 和 可 投 入 的 资 金；v并 选 定 一 个 适 合 自 己 的 创 业 项 目 并 努 力 学习 创 业 的 相 关 知 识 和 技 能 。 09-2-1438 第 二 步为 自 己 建 立 一 个好 的 企 业 构 思 09-2-1439 第 二 步 的 教 学 目 的 ：1. 一 个 好 的 企 业 构 思 是 创 业 成 功 的 起 点 。2.一 个 好 的 企 业 构 思 是 怎 么 产 生 的 (企 业 类 型 、 方 法 ） 。3.验 证 自 己 的 企 业 构 思 ， 使 用 SWOT方 法 。4.由 企 业 构 思 形 成 创 业 计 划 的 过 程 。 09-2-1440 复 习 问 题 ： 请 发 言 ， 讲 一 讲 第 一 步 的 核 心 内 容 （ 要点 ） 是 什 么 ？ 09-2-1441 第 二 步 为 自 己 建 立 一 个 好 的 企 业 构 思1.企 业 的 经 营 类 型v有 哪 些 企 业 只 适 合 小 企 业 去 经 营 的 呢 ？ 贸 易 类 ； 服 务 类 ； 制 造 装 配 类 ； 农 、 林 、 牧 、 渔 类v你 想 经 营 哪 种 类 型 的 企 业 呢 ？ 选 择 熟 悉 的 ， 或 是 非 常 感 兴 趣 的 。 当 然 要 考 虑 自 己 能 投 入的 资 金 数 额 。 09-2-1442 2.小 企 业 成 功 的 要 素 不 同 的 企 业 有 它 不 同 的 特 征 ， 要 做 好生 意 必 须 考 虑 它 们 各 自 的 成 功 要 素 必 不 可 少 的 条 件 。 09-2-1443 贸 易 类 企 业 的 要 求v地 段 和 外 观 好v销 售 方 法 好v商 品 范 围 宽v商 品 价 格 合 理v库 存 可 靠v尊 重 顾 客 09-2-1444 服 务 类 企 业 要 求v服 务 及 时v服 务 质 量 好v地 点 合 适v顾 客 满 意v对 顾 客 诚 实v服 务 收 费 合 理v售 后 服 务 可 靠 09-2-1445 制 造 装 配 类 企 业 要 求v有 效 地 组 织 生 产v厂 房 布 局 合 理v原 料 供 应 有 效v生 产 效 率 高v产 品 质 量 好v浪 费 现 象 少 09-2-1446 农 、 林 、 牧 、 渔 类 企 业 要 求v有 效 利 用 土 地 和 资 源v不 过 度 使 用 地 力 和 水 资 源v出 售 新 鲜 产 品v降 低 种 植 、 养 殖 成 本v恢 复 草 场 、 森 林 植 被v向 市 场 运 输 产 品v保 护 土 地 和 水 资 源 09-2-1447 3.如 何 挖 掘 出 好 的 企 业 构 思途 径 之 一从 生 产 专 长 出 发 途 径 之 二从 顾 客 需 要 出 发 从 两 个 途 径 去 挖 掘 企 业 构 思 ， 构 思 好 还是 不 好 有 待 进 一 步 考 察 。 09-2-1448 我 会 做 某 种 服 装 ， 而 且 我可 以 买 一 架 缝 纫 机 ， 所 以 我 要办 一 家 服 装 加 工 企 业 。 人 们 需 要 某 种 价 位 和 质 量 的 服装 ， 我 有 技 术 也 有 设 备 ， 因 此 我可 以 开 个 服 装 加 工 企 业 来 满 足 他们 的 需 求 。 我 知 道 怎 样 做 蛋 糕 ， 也 有 烤制 设 备 ， 因 此 我 可 以 考 虑 开 一家 面 包 房 。 很 多 家 庭 需 要 生 日 蛋 糕 ， 我会 做 这 种 蛋 糕 ， 因 此 我 要 开 一 家生 日 蛋 糕 店 来 满 足 他 们 的 需 求 。 我 会 修 理 计 算 机 ， 因 此 我 想开 一 家 电 脑 修 理 行 。 我 们 镇 上 的 企 业 维 修 电 脑 难 ，我 知 道 怎 样 修 理 ， 因 此 我 打 算 开一 家 电 脑 修 理 行 。从 生 产 专 长 出发 从 顾 客 需 要 出 发 09-2-1449 v一 个 好 的 企 业 构 思 必 须 包 含 两 个 方 面 ：其 一 .必 须 有 市 场 机 会其 二 .你 必 须 具 有 利 用 这 机 会 的 技 能 和 资 源 （ 公 司 机 会 ） 。v我 的 周 围 有 商 机 吗 （ 有 市 场 机 会 吗 ） ？ 有 ， “ 问 题 ” 就 是商 机 ！其 一 .你 自 己 遇 到 （ 发 现 ） 的 问 题 。其 二 .在 工 作 中 遇 到 （ 发 现 ） 的 问 题 。其 三 .其 他 人 的 问 题 被 你 发 现 了 。其 四 .你 所 在 社 区 中 可 发 现 的 问 题 。 09-2-1450 4.检 验 你 的 企 业 构 思 有 了 企 业 构 思 ， 很 好 。 你 的 构 思 经 得 起 推敲 吗 ？ 用 SWOT分 析 是 很 好 的 办 法 。v SWOT是 优 势 、 弱 点 、 机 会 和 威 胁 4个 英 文字 的 第 一 个 字 母 。 构 思 经 过 四 方 面 的 推 敲， 大 体 上 能 判 断 出 你 的 构 思 是 否 合 理 。 09-2-1451 优 势 S 指 的 是 你 打 算 创 办 的 企 业 是 否具 备 这 些 优 势 ：v你 的 产 品 /服 务 比 竞 争 者 们 都 好 。v你 的 商 店 地 理 位 置 非 常 好 。v你 和 你 的 员 工 的 技 术 水 平 很 高 等 等。 09-2-1452 弱 （ 劣 ） 势 W 指 的 是 你 打 算 创 办 的 企 业 较 之 竞 争 对手 处 于 劣 势 地 位 ：v你 的 产 品 /服 务 的 成 本 高 、 售 价 贵 。v无 力 支 付 广 告 费 用 。v无 力 提 供 足 够 好 的 售 后 服 务 等 等 。 09-2-1453 机 会 O 机 会 是 你 准 备 开 办 企 业 将 能 获 得 的 种 种 可 能的 有 利 时 机 、 地 位 、 支 持 和 商 业 交 易 对 象 。 例 如：v你 的 产 品 /服 务 可 能 占 有 越 来 越 大 的 市 场 份 额 。v你 竞 争 对 手 因 为 某 种 原 因 丧 失 竞 争 力 。v你 获 得 了 新 的 物 美 价 廉 的 代 用 原 料 等 等 。 09-2-1454 威 胁 T 威 胁 与 机 会 相 反 ， 是 你 准 备 开 办 的企 业 将 遭 遇 到 可 能 的 种 种 不 利 。 例 如：v你 的 产 品 /服 务 有 强 大 的 竞 争 对 手 。v原 材 料 紧 缺 导 致 你 的 成 本 上 涨 。v新 产 品 /服 务 正 在 涌 现 ， 顾 客 日 见 减 少等 等 。 09-2-1455 SWOT分 析 的 结 果 经 过 SWOT分 析 ， 你 的 企 业 构 思 能 否 去实 施 ， 存 在 可 能 的 三 种 取 舍 ：1.你 的 构 思 经 得 起 推 敲 ， 可 以 做 全 面 的可 行 性 研 究 ， 准 备 以 此 为 项 目 进 行 创 业。2.修 改 构 思 ， 使 之 完 善 。3.放 弃 这 项 构 思 ， 另 起 炉 灶 。 09-2-1456 v读 故 事 （ 六 ） ， 看 黄 亮 和 李 燕 SWOT分 析 。v做 练 习 10， 分 析 并 确 定 你 的 企 业 构 思 。 09-2-1457 5.将 你 的 企 业 构 思 完 善 成 你 的 创 业 计 划v创 业 者 的 企 业 构 思 如 果 通 过 SWOT分 析 后 有创 办 的 价 值 ， 那 么 就 以 此 为 基 础 制 定 你 如何 创 业 的 书 面 文 件 “ 创 业 计 划 ” 。v至 于 怎 样 做 出 你 的 “ 创 业 计 划 ” 还 待 走 完后 面 的 七 步 再 说 。 09-2-1458 v做 练 习 11和 练 习 12v帮 助 你 判 断 自 己 是 否 决 心 去 创 业 ！ 09-2-1459 第 二 步 小 结 ：1.走 完 了 第 一 、 第 二 步 ， 要 考 虑 自 己 能 不 能创 业 ， 如 果 能 够 创 业 就 要 有 一 个 好 的 企 业 构思 ， 也 就 是 要 能 选 出 一 个 好 的 企 业 项 目 。 09-2-1460 作 业 布 置 09-2-1461 第 三 讲 创 业 知 识 与 能 力v第 三 步 评 估 你 的 市 场v第 四 步 企 业 的 人 员 组 织v第 五 步 选 择 一 种 企 业 法 律 形 态v第 六 步 法 律 环 境 和 你 的 责 任v第 七 步 预 测 你 的 启 动 资 金v第 八 步 制 定 利 润 计 划v第 九 步 判 断 你 的 企 业 能 否 生 存v第 十 步 开 办 企 业 09-2-1462 第 三 步评 估 你 的 市 场 09-2-1463 第 三 步 的 教 学 目 的 ：v1评 估 市 场 有 两 个 内 容 ， 一 是 评 估 你 的 顾 客 ， 二 是 评 估 你的 竞 争 对 手 。v2使 学 员 懂 得 市 场 营 销 的 4p道 理 （ 理 论 ） 。v3学 习 做 销 售 预 测 的 方 法 ， 懂 得 销 售 预 测 的 重 要 性 。 09-2-1464 第 三 步 评 估 你 的 市 场v1、 了 解 你 的 客 户v“ 没 有 顾 客 （ 客 户 ） ， 你 的 企 业 就 要 倒 闭 ” ！v为 了 争 取 客 户 的 光 顾 ， 就 要 先 了 解 客 户 的 需 要 ， 作 为 商家 的 我 的 企 业 就 会 ：v 提 供 人 们 需 要 的 产 品 /服 务v 制 定 顾 客 愿 意 为 产 品 /服 务 支 付 的 价 格v 使 顾 客 很 方 便 地 得 到 你 的 产 品 /服 务v 向 潜 在 顾 客 提 供 信 息 ， 吸 引 他 们 来 当 顾 客 09-2-1465 具 体 点 讲 ： 怎 么 去 了 解 客 户 的 需 要 呢 也 就 是 怎 么 去 出售 顾 客 信 息 呢 ？ 这 就 是 市 场 调 查v先 读 故 事 （ 七 ） 就 能 体 会 到 市 场 调 查 要 做 的 事 是 ：v划 定 调 研 范 围v确 定 目 标 市 场v直 接 进 入 市 场v亲 自 搜 寻 信 息v结 合 各 创 业 小 组 的 项 目 请 发 言 ：v讲 你 们 是 否 围 绕 上 述 四 点 展 开 市 场 调 查 ？v黄 亮 和 李 燕 有 市 场 调 查 计 划 吗 ？ 09-2-1466 2、 了 解 你 的 竞 争 对 手v不 要 把 竞 争 对 手 视 为 敌 人 ， 而 应 该 把 他 看 作 能 教 会你 如 何 竞 争 的 老 师v 请 阅 读 故 事 （ 八 ） 再 一 起 来 总 结 从 竞 争 对 手 那 里 学 习 什 么 ？v了 解 竞 争 对 手 是 评 估 市 场 的 另 一 内 容 ， 但 市 场 调 查的 方 法 无 论 对 顾 客 对 竞 争 者 都 是 同 样 适 用 的 。 请 你 在 课 外 做练 习 13、 练 习 14(为 什 么 ？ )客 户 和 竞 争 对手 调 查 表 51 09-2-1468 v产 品 (product)、 价 格 (price)、 地 点 （ place)、 促 销（ promotion)四 个 方 面 构 成 了 市 场 营 销 的 整 个 内 容 。 这 四 个 词 的 英 文 字 母 的 第 一 个 字 母 都 是 “P”。所 以 ， 常 把 市 场 营 销 中 的 四 个 方 面 简 称 为 4P。价 格 产 品地 点 促 销 由 4P构 成 了 “市 场 营 销 ”这 个 整 体 09-2-1469 3、 制 定 市 场 营 销 计 划v调 查 市 场 了 解 顾 客 需 要 ， 为 之 提 供 他 们 需 要 的 产 品 服务 。 以 合 适 的 有 竞 争 力 的 价 格 ， 通 过 最 方 便 的 渠 道 把产 品 /服 务 销 售 给 顾 客 以 求 占 取 更 多 的 市 场 份 额 。 为 此还 要 做 力 所 能 及 的 促 销 活 动 。 成 功 的 促 销 能 增 强 本 企业 的 竞 争 力 ， 但 是 这 四 个 P怎 样 灵 活 配 置 、 有 重 点 地 加以 强 化 才 能 取 得 最 佳 效 果 呢 ？ 问 题 在 于 做 好 “市 场 营销 计 划 ” 09-2-1470 （ 1） 产 品v产 品 ： 指 你 （ 计 划 ） 向 顾 客 销 售 的 东 西 。v其 实 顾 客 除 了 购 买 实 物 之 外 ， 你 的 服 务 、 人 员 、 地方 、 组 织 、 构 思 或 者 他 们 的 组 合 都 是 能 使 顾 客 满 意增 减 的 内 容 。 更 何 况 服 务 业 的 产 品 本 身 就 是 提 供 的服 务 （ 理 发 、 运 动 等 等 ） 。v读 一 读 故 事 （ 九 ） 就 能 理 解 产 品 是 什 么 了 。v练 习 15是 创 业 者 学 员 必 须 认 真 做 好 的 题 目 09-2-1471 （ 2） 价 格v价 格 是 你 的 产 品 /服 务 要 换 回 来 的 货 币 数。v定 出 怎 样 的 价 格 才 合 适 呢 ？ 定 高 了 顾 客 不 买 ； 定 低 了赚 不 到 钱 ！v以 后 会 再 次 学 到 定 价 的 根 据 是 成 本 并 参照 竞 争 者 的 价 格 。v读 一 读 创 业 故 事 （ 十 ） 就 知 道 定 价 的 大 概 情 况 了 。v练 习 16是 创 业 者 学 员 必 须 认 真 去 做 的 题 目 09-2-1472 （ 3） 地 点v地 点 指 你 开 设 企 业 的 地 方 。v在 什 么 地 方 决 定 了 你 的 产 品 /服 务 是 否 能 很 方 便 、 低 成本 地 传 递 到 顾 客 手 里 ， 而 且 你 的 地 点 是 不 是 人 气 兴 旺也 决 定 了 顾 客 的 多 寡 。 当 然 对 制 造 业 来 说 地 点 偏 僻 一点 没 有 什 么 问 题 ， 但 只 要 离 供 应 商 近 或 者 交 通 方 便 就是 了 。v读 一 读 故 事 （ 十 一 ） 就 知 道 选 择 地 点 也 是 因 商 而 异 的了 。v练 习 17是 创 业 者 学 员 在 认 真 做 出 市 场 调 查 之 后 要 完 成的 作 业 。 09-2-1473 （ 4） 促 销v 促 销 就 是 利 用 某 种 强 化 手 段 向 顾 客 们 传 递 信 息 吸 引 他 们 来 购 买产 品 /服 务 。 促 销 将 增 加 成 本 ， 不 可 滥 用 。v 促 销 含 四 种 方 式 ： 人 员 推 销 、 广 告 、 公 共 关 系 和 营 业 推 广 。v 人 员 推 销 派 推 销 人 员 向 顾 客 作 面 对 面 的 沟 通 ， 促 成 交 易 。v 广 告 通 过 媒 体 或 招 贴 小 册 子 、 价 格 表 、 名 片 、 标 志 品 来 招 徕 顾 客v 公 共 关 系 树 立 诚 实 不 欺 、 优 质 守 信 的 形 象 取 得 人 们 的 好 感 ， 往 往也 借 助 媒 体 发 布 利 好 信 息 为 自 己 的 企 业 作 宣 传 来 影 响 顾 客 。v 营 业 推 广 或 者 叫 销 售 促 销 。 设 法 用 降 价 、 奖 励 、 礼 品 、 表 演 来 影响 顾 客 ， 使 之 有 得 到 更 多 利 益 的 感 觉 而 成 为 顾 客 。 v 读 一 读 故 事 （ 十 二 ） 就 知 道 只 有 当 力 所 能 及 和 有 利 可 图 时 才 去 促 销 。 练 习 19是 创 业 者 学 员 也 应 重 视 的 一 个 题 目 09-2-1474 4、 预 测 你 的 销 售v业 主 如 果 能 比 较 准 确 地 估 计 自 己 企 业 每 个 月 乃 至 一年 、 二 年 的 产 品 服 务 销 售 量 ， 那 么 就 能 计 算 自 己 的企 业 能 否 盈 利 。 道 理 很 平 常 ：v卖 得 越 多 利 润 越 厚 ，v卖 得 越 少 利 润 越 薄 ，v少 到 一 定 程 度 就 亏 了 ，v估 计 企 业 在 一 段 时 间 内 的 销 售 量 称 为 “销 售 预 测 ”， 用来 作 销 售 预 测 的 办 法 常 用 的 有 五 种 。 每 种 办 法 都 从社 会 调 查 出 发 。 09-2-1475 （ 1） 凭 借 你 的 经 验 去 观 察 、 去 判 断 作 出 销 售 预 测 。（ 2） 与 同 类 企 业 进 行 对 比 模 拟 式 地 得 出 销 售 预 测 量。（ 3） 实 地 测 试 用 小 量 试 销 的 办 法 试 探 之 后 作 出 预 测。（ 4） 争 取 定 单 和 购 买 意 向 书 从 而 推 断 销 售 量 。（ 5） 进 行 调 查 从 亲 朋 好 友 开 始 做 抽 样 调 查 取 得 数 据。 这 五 种 方 法 究 竟 用 一 种 还 是 同 时 选 用 某 几 种 ， 视 你的 需 要 与 可 能 。 09-2-1476 读 故 事 （ 十 三 ） 再 请 讲 一 讲 下 面 的 销 售 预 测 是 用 什 么 方法 得 来 的 ？v请 注 意 ： 销 售 预 测 有 两 个 陷 阱 ， 一 是 不 认 真 调 查 研 究 ，二 是 过 于 乐 观 。 09-2-1477 练 习 19 从 中 学 习 更 多 的 销 售 预 测 的 知识 v在 做 习 题 1的 时 候 请 注 意 以 下 事 项 ：v1、 魏 刚 继 老 张 、 小 范 之 后 开 第 三 家 小 商 店 ， 但 并 不因 此 增 加 市 场 容 量 。 魏 刚 只 能 从 原 有 的 市 场 容 量 中 获取 一 个 市 场 占 有 率 。v2、 各 人 在 谈 了 题 目 之 后 ， 会 有 不 同 的 判 断 。 为 魏 刚列 出 的 销 售 预 测 不 尽 相 同 ， 但 趋 势 相 似 。v3、 创 业 者 应 该 努 力 做 好 这 个 练 习 19中 的 各 个 习 题 ，以 及 练 习 20、 21。 09-2-1478 练 习 19 习 题 4v这 个 练 习 有 数 据 需 要 更 改 ：v市 场 对 钢 门 的 需 求 比 较 稳 定 ， 在 以 后 12个 月 中 只可 能 有 每 月 10%的 增 长 。v请 你 为 陈 立 华 做 从 6月 到 12月 的 销 售 预 测 月 份 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 销 售 量 2 4 6 8 10 12 15 市 场 总 销 售 量 32 35 39 43 47 52 57 陈 占 的 市 场 份 额 6% 11% 15% 19% 21% 23% 26% 09-2-1479 第 三 步 小 结v只 有 创 新 才 有 竞 争 力 。 创 新 的 基 础 是 市 场 调 查 ； 做市 场 调 查 之 前 要 有 一 个 正 确 的 市 场 营 销 观 念 ； 围 绕顾 客 的 需 要 做 生 意 。 于 是 要 设 法 了 解 顾 客 ， 了 解 竞争 者 。 第 四 步企 业 的 人 员 组 织 09-2-1481 第 四 步 的 教 学 目 的 ：v 1、 仔 细 选 择 必 不 可 少 的 员 工 的 重 要 性v 2、 如 何 评 估 企 业 对 员 工 的 需 要 。 09-2-1482 1、 你 的 企 业 将 由 哪 些 人 组 成v企 业 需 要 企 业 主v必 要 的 时 候 还 要 邀 请 合 伙 人v企 业 还 需 要 员 工 以 及v企 业 的 顾 问 09-2-1483 读 故 事 （ 十 四 ）v若 非 必 要 企 业 还 是 依 靠 自 己 从 小 做 起 。v若 有 必 要 与 人 合 伙 必 须 优 势 互 补 而 且 签 定 合 伙 合 同。 阅 读 故 事 （ 十 五 ） 企 业 虽 小 ， 岗 位 不 少 。 两 口 子也 能 顶 下 来 。 09-2-1485 v阅 读 练 习 22我 需 要 的 员 工v请 你 们 按 各 小 组 的 虚 拟 企 业 填 一 填 这 张 表 。v阅 读 练 习 23组 织 结 构 图v请 你 按 照 你 已 经 做 的 练 习 22， 完 成 练 习 23。 09-2-1486 2、 你 的 企 业 顾 问v你 和 你 的 员 工 们 一 起 经 营 企 业 ， 你 们 所 处 的 环 境 一直 是 复 杂 多 变 的 。 常 常 因 为 发 生 了 新 问 题 而 困 扰 你们 。 这 时 候 你 可 以 向 顾 问 请 教 、 帮 助 你 摆 脱 困 境 或者 是 抓 住 和 利 用 机 遇 。 顾 问 可 以 是 你 常 年 聘 请 的 或临 时 雇 佣 的 乃 至 无 须 付 费 的 。v你 这 一 行 的 专 家 、 会 计 师 、 银 行 信 贷 员 、 律 师 、 咨询 顾 问 以 及 政 府 官 员 乃 至 企 业 、 贸 易 和 教 育 机 构 都可 以 成 为 你 的 顾 问 。 09-2-1487 第 四 步 小 结v企 业 的 人 员 组 成 有 合 伙 人 、 员 工 、 顾 问 和 你 自 己 。他 们 无 一 不 对 企 业 产 生 重 大 影 响 。v你 如 果 必 须 邀 请 合 作 者 加 盟 ， 就 要 很 慎 重 地 挑 选 ，要 十 分 清 楚 他 们 的 角 色 和 岗 位 。v组 织 严 谨 有 规 章 制 度 可 循 的 企 业 才 会 有 高 效 率 。 坚持 岗 位 责 任 制 ， 责 权 利 分 明 ， 企 业 运 转 才 会 顺 利 。 第 五 步选 择 一 种 企 业 法 律 形 态 09-2-1489 v第 五 步 的 教 学 目 的 ：v1、 使 学 员 通 过 不 同 的 企 业 形 态 的 比 较 为 自 己 的 企 业选 择 一 种 最 合 适 的 法 律 形 态 。 着 重 考 虑 个 体 工 商 户 、独 资 企 业 、 合 伙 企 业 、 股 份 有 限 责 任 公 司 或 在 有 条 件的 地 区 成 立 非 正 规 劳 动 组 织 。v2、 认 识 企 业 法 律 形 态 应 考 虑 的 四 个 主 要 方 面 ：v业 主 数 量 和 注 册 资 本 ； 成 立 条 件 ； 经 营 特 征 和 利 润 分配 和 债 务 责 任 。v3、 了 解 聘 请 专 家 作 咨 询 的 重 要 （ 法 律 、 工 商 行 政 、税 务 等 等 ） 。 09-2-1490 v1、 企 业 的 法 律 形 态v我 国 民 营 企 业 的 法 律 形 态 有 多 种 ， 适 合 微 小 型 企 业 的 有：v个 体 工 商 户 、 个 人 独 资 企 业 、 个 人 合 伙 企 业 、 股 份 有 限责 任 公 司 。v在 条 件 允 许 的 地 区 可 建 立 非 正 规 劳 动 组 织 （ 如 上 海 等 地） 。v不 同 法 律 形 态 的 企 业 承 担 不 同 的 法 律 责 任 ， 也 受 成 立 条件 的 限 制 。 第 五 步 选 择 一 种 企 业 法 律 形 态 09-2-1491 2、 各 类 企 业 法 律 形 态 的 特 点v了 解 特 点 是 为 了 加 以 比 较 ， 比 较 之 后 挑 选 适 合 自己 企 业 的 形 态 。v（ 1） 业 主 数 量 注 册 资 本 的 异 同 09-2-1492 （ 2） 成 立 条 件 的 比 较 09-2-1493 （ 3） 经 营 特 征 比 较 09-2-1494 （ 4） 利 润 分 配 和 债 务 责 任 09-2-1495 v上 述 的v业 主 数 量 和 注 册 资 本 ；v成 立 条 件 ；v经 营 特 征 ；v利 润 分 配 的 债 务 责 任 。v合 称 企 业 法 律 形 态 应 予 考 虑 的 四 个 方 面 。v 在 指 导 创 业 者 选 择 他 们 自 己 的 企 业 法 律 形 态 时 ， 就 要 从 这 四 个方 面 认 定 。v 另 外 还 有 股 份 合 作 制 企 业 、 中 外 合 作 经 营 企 业 、 中 外 合 资 企 业等 企 业 法 律 形 态 。 09-2-1496 3、 选 择 合 适 的 企 业 法 律 形 态v 创 业 者 对 自 己 的v 投 资 数 量 和 企 业 规 模 ；v 行 业 类 型 和 发 展 前 景 ；v 能 否 找 到 合 适 的 合 伙 人 或 投 资 人 以 及 创 业 者 的 观 念 （ 倾 向 于 个人 决 策 还 是 协 商 合 作 ） 来 决 定 选 择 怎 样 的 创 业 方 式 和 选 定 法 律 形态 。v 注 意 ： 如 要 创 办 有 限 责 任 公 司 或 规 模 较 大 的 合 伙 企 业 ， 应 该 聘 请律 师 以 求 得 到 法 律 援 助 。v 读 一 读 故 事 （ 十 六 ） v 各 小 组 讨 论 一 下 你 们 的 企 业 采 用 哪 种 法 律 形 态 。 09-2-1497 第 五 步 小 结v1、 总 结 各 小 组 代 表 的 发 言 。v2、 企 业 法 律 形 态 不 同 ， 企 业 的 法 律 地 位 和 投 资 人 的风 险 责 任 范 围 也 不 同 。v3、 选 择 时 要 考 虑 企 业 规 模 、 业 务 特 点 以 及 创 业 者 的价 值 观 念 。 第 六 步法 律 环 境 和 你 的 责 任 09-2-1499 假 如 你 是 一 位 盲 人 . 盲 人 要 过 马 路 ， 谁 来 帮 我 呀 ？v请 “盲 人 ”谈 感 受 ？v请 援 助 者 谈 体 会 ？ 09-2-14100 第 六 步 的 教 学 目 的 ：1、 了 解 一 个 企 业 应 该 负 起 的 法 律 责 任 。2、 知 道 办 企 业 必 须 依 法 登 记 注 册 、 必 须 依 法 纳 税 。3、 依 法 维 护 职 工 合 法 权 益 和 投 保 是 业 主 的 责 任 。遵纪守法遵纪守法 09-2-14101 第 六 步 法 律 环 境 和 你 的 责 任v1、 法 律 和 责 任v 办 企 业 涉 及 诸 多 相 关 法 律 。 遇 到 与 法 律 规 定 有 关 的 事 情 ， 就 去 参 阅 有 关 法 律 文 章 。 有问 题 就 向 律 师 咨 询 。 下 表 可 作 参 考 ： v 其 他 法 律 . 09-2-14102 2、 工 商 行 政 登 记v请 专 家 讲 述 个 体 工 商 户 、 个 人 独 资 企业 和 个 人 合 伙 企 业 的 申 请 登 记 的 有 关政 策 与 程 序 。 （ 应 向 专 家 提 供 学 员 背景 材 料 ）v读 故 事 （ 十 七 ） 09-2-14103 3、 依 法 纳 税v请 专 家 讲 述 流 转 税 、 所 得 税 和 城 市 维 护 建 设 税 与 教育 附 加 费 （ 应 向 专 家 提 供 学 员 背 景 材 料 ）v增 值 税 、 营 业 税 、 所 得 税 .建 议 ： 最 好 有 自 己 的 老 师 能 够 讲 述 工 商 、 税 务 知 识 并指 明 办 事 的 方 向 。v 读 故 事 （ 十 八 ） 09-2-14104 4、 依 法 行 事 尊 重 职 工 的 权 益v办 企 业 要 重 视 下 列 四 个 问 题 ， 才 能 保 证 你 有 团 结 得 住的 好 职 工 。（ 1） 依 法 订 立 对 业 主 与 员 工 都 有 约 束 作 用 的 劳 动 合 同 。（ 2） 注 意 劳 动 保 护 职 业 安 全 和 职 业 卫 生 。（ 3） 合 法 合 理 的 劳 动 报 酬 。（ 4） 足 额 交 纳 社 会 保 险 金 。v读 故 事 （ 十 九 ） 。v讨 论 练 习 25， 考 虑 练 习 25中 的 问 题 。v要 求 创 业 者 学 员 做 练 习 25、 26。 09-2-14105 5、 商 业 保 险v投 保 商 业 保 险 是 一 种 转 嫁 企 业 风 险 的 方 法 。 它 通常 包 括 ：v（ 1） 资 产 保 险 机 器 、 库 存 货 物 、 车 辆 、 厂 房防 盗 、 水 险 、 火 险 、 商 品 运 输 险 等 等 。v（ 2） 人 身 保 险 业 主 本 人 和 员 工 的 属 社 会 保 险范 围 以 外 的 医 疗 保 险 、 人 身 事 故 保 险 、 人 寿 保 险等 等 。v选 哪 个 险 种 去 投 保 要 慎 重 考 虑 。v读 故 事 （ 二 十 ） 黄 亮 、 李 燕 这 样 考 虑 保 险 问 题 对吗 ？ 09-2-14106 小 结 ：v工 商 登 记 、 税 收 问 题 在 不 同 地 区 有 不 同 的 实 施 政 策 。必 须 结 合 当 地 实 际 。v法 律 问 题 应 有 一 般 了 解 ， 更 应 了 解 必 要 时 应 查 阅 相 关法 律 文 本 。 必 要 时 找 律 师 咨 询 和 委 托 。v企 业 法 律 形 态 选 什 么 好 必 须 根 据 创 业 者 本 身 的 条 件 去考 虑 。 第 七 步 预 测 启 动 资 金 需 求 09-2-14108 第 七 步 的 教 学 目 的 ：1、 懂 得 办 企 业 所 需 的 投 入 资 金 。2、 用 于 固 定 资 产 （ 投 资 ） 的 资 金 是 产 品 成 本 的 一 个 组 成 部分 固 定 资 产 。3、 用 于 企 业 投 入 运 转 的 资 金 ， 也 是 产 品 成 本 的 另 一 个 组 成部 分 流 动 资 金 。4、 用 于 企 业 开 办 时 的 除 以 上 两 项 的 支 出 开 办 费 用 。 09-2-14109 1、 启 动 资 金 的 类 型 ：v用 来 开 办 企 业 从 租 房 、 买 设 备 、 购 买 原 材 料 或 是 进 货 乃至 发 工 资 支 付 房 租 、 水 电 以 及 其 它 许 多 费 用 莫 不 需 要 用钱 ， 用 的 钱 可 以 归 结 为 三 大 类 ：v固 定 资 产 投 资 ；v流 动 资 金 投 入 ；v开 办 费 。 09-2-14110 怎 么 划 分 呢 ？v 固 定 资 产 投 资 包 括 ： 企 业 所 购 置 的 价 值 较 高 、 使 用 寿 命 长 的 东西 。 除 了 必 不 可 少 的 东 西 非 买 不 可 外 ， 尽 量 少 “投 资 ”以 降 低 经营 风 险 。 当 然 固 定 资 产 可 以 折 旧 ， 即 分 期 打 入 成 本 逐 渐 回 收 。v 流 动 资 金 投 资 包 括 ： 企 业 日 常 运 转 时 所 需 支 付 的 资 金 。v 开 办 费 包 括 ： 办 证 费 、 验 资 费 、 差 旅 费 、 工 资 、 设 计 费 、 装 潢费 、 技 术 （ 专 利 ） 转 让 费 、 加 盟 费 等 。 看 故 事 （ 二 十 一 ） （ 第 50页 ） 有 比 较 清 楚 的 了 解 。 09-2-14111 2、 投 资v开 办 企 业 的 投 资 即 购 置 的 固 定 资 产 ， 一 般 以 折 旧 方法 回 收 也 要 五 年 或 更 长 的 时 间 。 投 资 用 在 企 业 用 地和 建 筑 用 房 以 及 设 备 两 方 面 。v一 般 投 资 不 用 在 前 一 项 、 而 用 租 赁 形 式 解 决 用 地 和建 筑 用 房 问 题 ； 投 资 用 在 后 一 项 的 居 多 即 购 置 设 备。v设 备 一 般 指 ： 机 器 、 工 具 、 工 作 设 施 、 车 辆 、 办 公家 具 等 等 。 读 故 事 （ 二 十 二 ） 了 解 建 筑 用 房 与 设 备 的 内 容 。 09-2-14112 黄 亮 和 李 燕 的 投 资 预 测 工 棚平 整 场 地 搭 建 工 棚 100 元700 元工 棚 设 备 桌 椅 板 凳电 线 、 电 灯 灭 火 器办 公 用 品 50 元30 元 100 元20 元 生 产 工 具 设 备工 具 晾 晒 架两 个 工 作 台 100 元300 元400 元 开 办 费注 册 和 营 业 执 照 费 市 场 调 查 费 、 咨 询 费培 训 费 、 技 术 材 料 费 50 元180 元120 元 投 资 总 额 2150 元 09-2-14113 3、 流 动 资 金流 动 资 金 用 于 ：v购 买 原 材 料 和 商 品 存 货v促 销v工 资v房 租v保 险 和 其 他 日 常 开 支v其 他 费 用 读 故 事 （ 二 十 三 ） （ 第 54页 ） 看 黄 亮 、 李 燕 的 流 动 资 金 预 算 。 09-2-14114 黄 亮 和 李 燕 的 流 动 资 金 预 测事 项 头 三 个 月 的 成 本 （ 元 ） 原 材 料 和 包 装 费 黄 和 李 的 工 资 （ 每 月 600元 ） 市 场 营 销 和 促 销 （ 每 月 50元 ） 保 险 （ 全 年 ） 维 修 费 （ 每 月 30元 ） 电 、 电 话 费 （ 每 月 20元 ） 1750 0 150 24