北方工业大学市场营销案例分析新增渠道的烦恼

新增渠道的烦恼组员：吕腾飞 张轩 曹跃 钱金峰 古丽巴哈尔 新增渠道的烦恼一，公司的原有销售渠道 绿能公司 销售占据全国一半以上的市场份额 大客户销售部门经销商网络 新增渠道的烦恼二，改进后的销售渠道 绿能公司大客户部门经销商网络和电话销售改进后的渠道好嘛 新增渠道的烦恼三，出现的问题 销售业绩没有变化 各销售渠道以及渠道之间怨声载道 新销售部门成为了售前咨询 新渠道难于与其他渠道展开合作 经销商反感 新渠道被歧视主要问题是什么 新增渠道的烦恼四，主要问题 分销渠道的冲突 （渠道间的冲突） 新增渠道的烦恼五，次要问题 内部信息沟通不完善 公司的售前咨询服务不完善 未对新的公司决策做好前期的准备工作 销售渠道之间的重叠 新增渠道的烦恼六，目标 通过对分销渠道冲突的原因进行分析，找出解决问题的方法，进而扩大公司业务的市场份额。 新增渠道的烦恼七，外部环境分析 消费者对产品不熟悉 该领域的竞争仍是比较激烈 产品经销商追求利润的最大化优势：潜在的目标消费群体比较大，有更大的市场空间，竞争激烈，说明可盈利的机会大，公司有更好的市场前景 劣势：经销商的利润的降低，可能会给公司的销售带来影响，进而失去市场份额。同时如何公司不做好公司的宣传服务，很可能被新的竞争对手所取代。 新增渠道的烦恼八，内部环境分析 公司的销售渠道多 大客户销售可以提供整套的技术解决方案 优势：可以尽快的扩大市场份额，同时更能为消费者提供更好的配套服务。劣势：可能会给公司的销售带来一定的副作用，比如，消费渠道间的冲突，同时在某些销售渠道可能带来内部销售的不稳定情愫。 新增渠道的烦恼九，解决方案 方案一，撤掉新的销售渠道，保持原有的销售渠道不变 优点：能够在一定程度上解决现存的渠道间冲突问题，可以在现阶段维持原有的市场份额。 缺点：对新渠道的人员流向带来问题，同时不利于公司在更大程度上展开自己的业务，无法弥补本身在销售服务上的先天不足。 方案二：建立渠道间销售人员的共同目标，完善沟通机制，明确渠道间成员的权利和义务，以及范围，制定合理的渠道政策，要求渠道权利的合理运用的。 优点：可以弥补原有渠道的先天不足，增强市场的竞争力，进一步占据市场份额。 缺点：操作成本较大，同时还要花费金钱物力做好内部的宣传工作。同时还要面对失败的风险，而且对新渠道的经济型，控制性以及适应性都不能做好先期的预测最终解决方案：公司明显的目标是发掘新形势下，潜在的销售目标，因此方案二是最终的解决方案，虽然在渠道间存在冲突，但原因是前期的工作没做好。经过完善，公司的市场份额将有一个更新的突破。