[其它技巧]银行保险理财沙龙运作操作流程话术高效产说会

沙 龙 是 意 大 利 语 ， 引 申为 贵 妇 人 在 客 厅 接 待 名 流 或 学 者 的 聚 会 。银 保 理 财 沙 龙 即 产 品 说 明 会 ， 是 一 对 多 的 方 式 进 行的 保 险 理 念 的 沟 通 和 引 导 ， 多 方 （ 讲 师 、 客 户 经 理 、银 行 理 财 经 理 ） 共 同 进 行 观 念 疏 导 ， 借 助 现 场 销 售氛 围 ， 激 发 到 场 客 户 的 购 买 欲 望 ， 进 而 做 出 购 买 决 定的 销 售 模 式 。 何 为 高 效 产 说 会 ？效 果 有 三 高u产 能 高 （ 人 均 保 费 高 、 件 均 保 费 高 ）u签 单 率 高u回 收 率 高与 传 统 产 说 会 关 注 点 不 同u过 往 产 说 会 更 多 关 注 局 部 ： 产 说 会 流 程 本 身 、 关 注 于讲 师 的 演 讲 水 平 、 关 注 参 会 人 数 。u高 产 会 从 专 注 产 说 会 流 程 的 局 部 思 维 变 为 统 揽 全 程 的系 统 思 维 。 解 放 思 维 、 再 造 流 程 产 说 会 现 场 仅 仅 是 操 作 流 程 中 的 一 个 环 节 ,而 非 全 部 。 决 定 产 说 会 最终 效 果 的 是 整 体 流 程 运 作 ， 每 一 个 流 程 环 环 相 扣 。合 作 热 情 客 户 筛 选 话 术 邀 约 现 场 氛 围 回 收 保 费企 划 流 程银 行 沟 通调 动 热 情积 极 配 合 划 定 标 准系 统 提 取5倍 放 大责 任 到 点 提 前 沟 通凝 造 悬 念统 一 邀 约最 终 落 实 档 次 选 择隆 重 氛 围找 准 需 求风 水 衬 托 时 间 合 理持 续 服 务及 时 办 理礼 品 伏 笔 高 产 会 基 本 流 程 高 效 产 说 会 是 一 项 系 统 工程 ， 细 节 决 定 成 败 ；一 切 目 的 都 是 为 了 ： 确 保客 户 能 来 ； 来 了 能 签 单 ；签 了 能 回 收 。 把 控 细 节 ， 营 造 氛 围 ， 现 场 促 成 紧 密 沟 通 ， 抓 紧 回 收 ， 确 保 成 功会 中 细 节 营 造会 后 保 单 回 收 筛 选 客 户 ， 电 话 邀 约 ， 营 造 幸 运 感 觉会 前 客 户 邀 约 业 务 人 员 操 作 流 程筛 选 客 户会 前 会 中 会 后电 话 邀 约请 柬 落 实最 后 确 认 接 送 客 户场 外 训 练现 场 促 成 持 续 服 务回 收 保 费相 信 、 执 行 银 行 沟 通会 前 会 中 会 后各 级 培 训物 料 准 备礼 仪 训 练 座 位 分 配场 控 服 务物 品 管 理 表 报 追 踪经 验 总 结细 致 、 自 信 大 量 细 致 的 培 训 及 准 备话 术 的 不 断 演 练客 户 名 单 筛 选 需 落 实 到 基 层 每 一 个 网 点高 产 会 流 程 会 前 会 前 客 户 邀 约 流 程筛 选 客 户 名 单银 行 人 员 预 先 电 话 沟 通统 一 电 话 邀 请银 行 人 员 电 话 恭 贺会 前 1天 再 次 确 认 会 前 客 户 筛 选将 客 户 筛 选 分 类u对 公 客 户 （ 授 信 客 户 ）u私 人 客 户 （ 零 售 客 户 ）客 户 基 本 条 件u 私 人 客 户 ， 有 购 买 5万 或 以 上 的 能 力 。 电 话 邀 约银 行 预 先 电 话 沟 通 （ 针 对 私 人 客 户 ）u不 是 正 式 邀 请 ， 仅 仅 是 为 之 后 的 正 式 邀 请 做 一 个 铺垫 。u目 的 ： 减 少 客 户 对 之 后 电 话 邀 约 的 防 范 心 理 ， 增 加客 户 对 参 会 的 渴 望 ， 感 觉 很 幸 运 。u一 般 提 前 4 5天 进 行 预 沟 通 。u各 支 行 （ 网 点 ） 独 立 进 行 。 电 话 邀 约 （ 私 人 客 户 ）银 行 预 先 电 话 沟 通 我 是 xx市 邮 政 XX区 局 的 XXX， 我 局 在 月 底有 一 个 客 户 答 谢 活 动 ， 会 由 XX市 邮 政 局 随 机 抽 取并 邀 请 部 分 VIP客 户 参 加 ， 我 已 经 将 你 的 名 字 报上 去 局 里 了 ， 不 过 最 后 是 否 能 抽 中 还 不 能 确 定 ，您 要 是 被 抽 中 的 话 ， 那 么 最 近 几 天 就 有 可 能 接 到我 局 打 来 的 电 话 ， 到 时 就 会 通 知 您 具 体 的 时 间 及答 谢 会 的 地 点 ， 我 先 打 个 电 话 和 你 说 一 下 。 根 据 客 户 的 语 言 ， 使 用 当 地 方 言 或 者 普 通 话 ，在 电 话 里 先 不 应 做 太 多 讲 解 和 预 销 售 。 电 话 邀 约正 式 电 话 邀 请u由 银 行 电 话 统 一 打 出 。u目 的 ： 正 式 邀 约 ， 确 定 是 否 能 到 会 ， 并 通 知 客 户 在 邮 政 网 点 领 取 邀 请 函 u可 以 在 电 话 里 进 行 简 单 的 异 议 处 理 。u必 须 提 及 有 保 险 内 容 。 电 话 邀 约正 式 电 话 邀 请 （ 由 银 行 电 话 统 一 打 出 ）u X小 姐 ： 你 好 ， 我 是 XX市 邮 政 局 的 客 服 专 员 ， 您 被 我 局 XX区 局推 荐 参 加 本 月 xx号 举 行 的 由 我 局 与 人 保 共 同 举 办 的 市 邮政 中 国 人 保 VIP客 户 答 谢 会 暨 财 富 论 坛 活 动 ！u 现 在 通 知 您 ， 您 被 正 式 邀 请 参 加 本 次 活 动 ， 我 现 在 为 您 确 认 一下 基 本 资 料 并 确 认 您 是 否 能 抽 出 时 间 参 加 ？u 小 姐 您 的 全 名 是 XXX， 对 吗 ？ 您 的 手 机 号 码 是 1？ 我 们 本 次客 户 答 谢 会 的 地 点 是 在 “ XXX酒 店 ” ， 时 间 是 本 月 *日 上 午 9点举 行 ， 您 是 否 能 确 认 参 加 ？ u 希 望 X小 姐 您 能 准 时 出 席 ! 多 谢 ！ 电 话 邀 约正 式 电 话 邀 请 （ 由 银 行 电 话 统 一 打 出 ）客 户 问 答 ：u我 不 知 到 时 有 没 时 间 参 加 ？ X小 姐 、 本 次 财 富 论 坛 我 局 是 在 全 市 X万 名 客 户 中 特 别 抽 取 的 ， 机 会 很 难 得 ， 或 者 我 先 帮 你 保 留 一 个 名 额 ，如 果 到 时 真 的 没 空 ， 您 再 通 知 区 局 的 理 财 经 理 ？ 你 看 这 样 好 吗 ？ 【 在表 格 里 注 明 ， 并 通 知 区 局 理 财 经 理 进 行 跟 进 】u是 推 销 理 财 产 品 吧 ？ 小 姐 ， 本 次 答 谢 会 主 要 是 我 局 联 合 人 保 对VIP客 户 进 行 答 谢 ， 现 场 会 有 少 量 时 间 推 介 我 局 代 理 的 一 些 理 财 产 品 ，但 还 有 权 威 专 家 进 行 理 财 讲 座 。 您 可 以 去 现 场 听 一 下 专 家 的 观 点 ， 多了 解 一 些 理 财 的 资 讯 和 方 法 也 好 。 电 话 邀 约正 式 电 话 邀 请 （ 由 银 行 电 话 统 一 打 出 ）u我 那 天 没 时 间 （ 先 做 一 次 邀 请 尝 试 ， 确 认 真 的 是 没 有 时 间 ）本 次 答 谢 会 我 局 特 别 邀 请 了 权 威 的 理 财 专 家 现 场 讲 解 理 财 知 识 和最 近 的 投 资 资 讯 ， 非 常 难 得 ， 您 可 以 去 听 一 下 专 家 的 看 法 ， 多 了解 一 些 理 财 的 资 讯 和 方 法 也 好 。 【 我 真 的 没 时 间 】 今 次 就 真 的 非常 遗 憾 ， 那 如 果 下 次 我 局 有 类 似 活 动 的 再 邀 请 您 好 吗 ？u太 远 了 其 实 开 车 的 话 ， 也 不 远 ， 或 者 我 先 帮 你 保 留 一 个 名 额 ，您 再 联 络 一 下 我 行 的 理 财 经 理 ？ 看 一 下 他 们 会 怎 样 安 排 ？ 你 看 这样 好 吗 【 在 表 格 里 注 明 ， 并 通 知 区 局 理 财 经 理 进 行 跟 进 及 邀 请 】 电 话 邀 约会 前 确 认 电 话u必 须 由 区 局 柜 员 （ 理 财 经 理 ） 在 会 议 前 一 天 下 午 至 晚上 的 时 间 打 出 ， 最 后 确 认 。u明 天 就 要 举 办 答 谢 会 了 ， 您 一 定 要 记 得 准 时 参加 ， 我 们 明 早 X点 在 XX见 。u同 时 提 醒 客 户 注 意 事 项 ： 不 能 带 儿 童 ， 仅 限 受 邀 客 户参 加 （ 不 能 带 亲 朋 ） ， 必 须 携 带 邀 请 函 ， 准 时 。 以 及 时间 ， 地 点 ， 出 发 方 式 等 。u如 果 遇 到 客 户 推 托 ， 注 意 话 术 。 会 前 邀 约准 备 名 单 必 须 在 4-5倍 。 因 为 每 一 个 环 节 都 会 有 客 户 被 筛选 出 去 ， 一 般 最 终 到 会 的 只 有 20%左 右 。邮 政 必 须 全 力 配 合 ， 我 司 需 对 邮 政 多 次 培 训 及 训 练 。 电话 邀 请 过 程 我 司 必 须 全 程 追 踪 ， 并 配 合 相 应 的 客 户 资 料统 计 表 格 。邀 请 函 需 提 前 准 备 ， 并 分 发 到 基 层 网 点 ， 邀 请 函 至 少 需按 照 预 计 会 场 人 数 1.5倍 准 备 。 高 效 产 说 会 的 几 个 创 新客 户 筛 选 有 标 准 ， 不 是 有 钱 就 要 请 。25-50岁 之 间 的 有 钱 女 性 最 佳 ， 特 别 是 富 太 太 （ 事 后 统计 投 保 人 资 料 发 现 的 规 律 ） 。律 师 、 财 务 人 员 、 炒 股 为 业 、 高 职 位 的 公 务 员 、 曾 经退 保 或 强 烈 反 对 保 险 的 绝 对 不 能 邀 请 。必 须 客 户 本 人 ， 特 别 是 企 业 主 类 型 的 客 户 ， 要 求 银 行柜 员 必 须 提 醒 他 们 仅 限 本 人 参 加 （ 因 为 经 常 会 出 现企 业 主 派 财 务 人 员 或 秘 书 参 加 ， 浪 费 名 额 ） 。 高 效 产 说 会 的 几 个 创 新客 户 邀 请 精 细 化 ， 邀 请 了 基 本 都 能 来银 行 先 按 预 计 到 会 人 数 5倍 准 备 名 单 。之 后 进 行 第 一 遍 进 行 预 沟 通 （ 基 层 按 统 一 话 术 做 ） ， 并 会筛 除 一 部 分 名 单 。剩 余 的 进 行 统 一 邀 约 ， 又 筛 除 部 分 。要 求 领 邀 请 函 进 行 确 认 ， 又 少 了 部 分会 前 1天 再 次 确 认 ， 还 会 再 少 部 分 。最 终 到 会 的 ， 还 会 再 少 一 点 。 高 效 产 说 会 的 几 个 创 新统 一 进 行 电 话 邀 约客 户 获 得 尊 重 ， 比 较 期 待 。避 免 未 经 培 训 人 员 进 行 邀 约 破 坏 了 客 户 。公 司 能 及 时 掌 握 和 把 控 整 个 说 明 会 的 进 度 ， 及 时 进 行 调 整 。（ 假 如 分 散 邀 请 ， 到 底 能 来 多 少 人 怎 样 估 算 ？ ） 提 前 预 演 ， 不 断 修 正把 握 细 节 ， 为 签 单 服 务凝 造 庄 重 、 热 烈 的 氛 围高 产 会 流 程 会 中 会 前 迎 接 银 行 人 员提 前 到 达 会 场 ， 等 候 客 户 ；引 导 客 户 在 贵 宾 簿 签 到 ；入 场 前 让 客 户 解 决 私 人 问 题 ， 避 免 入 场 后 来 回 走 动 ， 提 醒 客 户 将 手 机 关闭 或 调 静 音 ；向 客 户 沟 通 你 的 去 向 ： 本 次 答 谢 会 ， 我 们 专 门 请 到 权 威 理 财 专 家 为 大 家讲 解 最 新 投 资 理 念 ， 你 一 定 要 仔 细 听 ， 我 还 要 忙 些 其 它 事 情 ， 就 不 进 去陪 您 ， 里 面 会 有 工 作 人 员 为 您 服 务 。送 客 户 入 场 ， 看 到 客 户 落 座 后 立 即 离 开 。 会 议 过 程会 议 与 答 谢 宴 在 不 同 场 地保 险 公 司 员 工 及 邮 政 工 作 人 员 单 独 在 一 个 会 议 室 进 行 促 成 话 术培 训 ， 答 谢 会 现 场 只 有 客 户 参 加 。会 议 实 际 大 约 在 10点 整 开 始 ， 预 计 包 括 讲 师 演 讲 在 内 为 1个 半 小时 ， 并 会 保 留 约 40分 钟 时 间 进 行 促 成 。在 促 成 结 束 后 ， 全 体 客 户 参 加 答 谢 宴 。 高 效 产 说 会 基 本 流 程致 欢 迎 辞 邮 政 （ 银 行 ） 或 人 保 领 导幸 运 抽 奖 调 动 氛 围专 家 讲 坛 导 入 观 念 ， 推 介 产 品鉴 宝 时 间 营 造 氛 围财 富 时 间 促 成 签 单欢 乐 午 宴 最 后 促 成 及 答 谢 高 效 产 说 会 的 几 个 创 新客 户 入 场 座 位 随 机 排 列客 户 先 到 先 坐 ， 从 前 面 开 始 ， 避 免 前 面 出 现 空 位 以 及 后 到 的 入 座 时 影 响他 人 。看 似 随 机 ， 实 则 极 为 精 细 ， 从 发 放 邀 请 函 开 始 就 要 考 虑 如 何 在 会 议 开 始10分 钟 后 就 能 准 确 知 道 全 部 到 场 客 户 的 座 位 及 其 他 资 料 。 （ 必 须 前 期做 大 量 准 备 ， 采 用 座 位 表 、 座 位 贴 、 请 柬 登 记 等 ） 前 期 制 作 现 场 平 面 图 提 前 制 定 工 作 流 程 图 提 前 制 定 工 作 流 程 图 高 效 产 说 会 的 几 个 创 新 会 中 ， 业 务 员 不 陪 同 客 户 ， 集 中 在 另 外 的 场 地 进行 场 外 培 训 。 到 财 富 时 间 业 务 员 方 才 统 一 入 内 。破 坏 会 场 纪 律 的 大 部 分 是 业 务 员客 户 互 不 相 识 ， 更 会 专 注 于 会 议 流 程业 务 员 需 在 场 外 核 对 客 户 座 位 图 ， 了 解 客 户 基 本 信 息 等 。 高 效 产 说 会 的 几 个 创 新除 了 讲 理 财 、 讲 产 品 ， 还 增 加 讲 风 水 。结 合 当 地 风 俗 习 惯 进 行 改 进 。越 是 有 钱 人 ， 越 是 相 对 迷 信 ， 比 较 注 重 风 水 等 传 统 文 化 。对 礼 品 进 行 讲 解 包 装 ， 让 客 户 感 觉 物 超 所 值 （ 或 强 烈 暗 示 能 带 来财 运 、 平 安 ） ， 客 户 不 买 都 会 觉 得 心 中 不 踏 实 。 高 效 产 说 会 的 几 个 创 新业 务 员 一 对 一 促 成 ： 三 板 斧 + 六 次 尝 试三 板 斧 ： A.听 明 白 了 吗 ？ B.感 受 /讲 的 好 吗 ？ C.要 几 套 （ 或 大 中 小 ） ？u不 做 收 益 演 示 ， 不 进 行 具 体 计 算 。u不 管 什 么 问 题 ， 始 终 使 用 “ 三 板 斧 ” u必 须 尝 试 6次 以 上 才 能 放 弃 ， 不 谈 保 险 之 后 需 要 继 续 与 客 户 聊 其 他 话 题 ，以 免 客 户 影 响 他 人 。现 场 一 般 预 留 促 成 时 间 仅 为 3050分 钟 ， 若 业 务 员 再 讲 产 品 或 观 念 ， 能 有 讲 师 讲 的 好 吗 ？ 个 性 化 的 话 术 ， 将 会 影 响 现 场 效 果 。 专 家 观 点 购 买 保 险 的 意 义 ：u稳 健 理 财 、 保 全 资 产u奉 献 爱 心 ， 体 现 责 任始 终 牢 记 以 上 2大 观 念 ！ 现 场 促 成 话 术简 单 、 直 入 主 题 承 接 话 术 “ 三 板 斧 ”u这 次 感 觉 不 错 吧 （ 没 白 来 吧 ） ？u理 财 专 家 讲 的 不 错 吧 ？u是 请 樽 中 号 的 还 是 请 大 ？u小 姐 你 好 ， 我 是 本 场 客 户 答 谢 会 专 门 为 你 服 务 的 ， 刚 才听 了 讲 座 ， 感 觉 没 有 白 来 吧 ？u理 财 专 家 讲 的 不 错 吧 ？u那 您 想 请 中 的 还 是 大 的 宝 物 呢 ？ 我 现 在 为 您 填 一 下 单 ， 您 在 这里 确 认 一 下 现 场 促 成 话 术不 做 太 多 解 释 ， 不 偏 离 讲 师 的 主 题 ：u财 产 保 全 ， 稳 健 增 值 ， 为 家 人 奉 上 爱 心 。必 须 熟 悉 客 户 常 见 的 疑 问 ， 并 背 牢 话 术 。u我 要 考 虑 一 下u时 间 是 不 是 太 长 ？u收 益 好 象 不 高 ？u不 够 灵 活 ？ 现 场 促 成 话 术不 管 什 么 问 题 ， 都 是 一 种 答 案 。 其 实 我 们 这 次 推 介 的 保 险 产 品 并 不 是 消 费 ， 也 是 一 种 资 产 。而 且 ， 理 财 专 家 已 经 讲 得 很 清 楚 了 ， 既 能 为 自 己 做 一 个 稳 健 的 资产 保 全 ， 还 有 “ 旺 财 添 福 保 平 安 ” 的 宝 物 送 给 您 ， 为 您 添 财 添 福添 兴 旺 ！ 您 看 做 30万 会 不 会 太 少 ？ 现 场 促 成 话 术注 意 事 项 ：u不 做 收 益 演 示 ， 不 进 行 具 体 计 算 。u不 用 其 它 话 术 ， 始 终 使 用 “ 三 板 斧 ” 进 行 承 接u不 管 什 么 问 题 ， 都 用 类 似 的 话 术 进 行 回 答u尝 试 6次 以 上 才 能 放 弃u每 次 促 成 后 及 时 让 客 户 填 写 理 财 确 认 卡 其 他 注 意 事 项注 意 事 项 ：u不 论 客 户 是 否 签 单 ， 都 必 须 与 客 户 交 流 到 吃 饭 时 间 ，保 证 客 户 做 到 ：u不 离 开 座 位u不 离 开 会 场u不 影 响 他 人 ， 不 要 让 客 户 与 他 人 交 流u促 成 或 放 弃 后 都 不 再 谈 论 保 险 话 题 ， 不 要 谈 论 理 财话 题 。 高 效 产 说 会 给 客 户 的 八 大 感 觉 一 、 期 待 参 与 的 感 觉二 、 幸 运 的 感 觉三 、 被 重 视 的 感 觉 四 、 被 尊 重 的 感 觉五 、 震 撼 的 感 觉六 、 认 同 公 司 的 感 觉七 、 认 可 专 家 的 感 觉 八 、 渴 望 拥 有 奖 品 的 感 觉 高 效 产 说 会 的 关 键敢 于 “ 要 求 ” 客 户 参 加敢 于 “ 要 求 ” 客 户 听 课敢 于 “ 要 求 ” 客 户 购 买但 是 u必 须 做 好 前 期 客 户 沟 通u必 须 保 证 现 场 隆 重 氛 围u必 须 给 予 充 分 购 买 理 由 细 节 决 定 成 败从 客 户 筛 选 到 最 后 追 踪 回 收 ， 所 有 细 节 必 须 通 盘 考 虑 ；从 场 地 布 置 到 礼 仪 人 员 的 站 姿 ， 所 有 现 场 可 能 的 情 况 都 必 须 进 行假 设 和 预 演 。只 有 把 每 一 个 细 节 都 发 挥 到 极 致 ， 才 能 成 为 真 正 的 高 效 产 说 会 。“ 相 信 、 听 话 、 照 做 、 成 功 ” 就 是 高 绩 效 产 说 会 的 八 字 成 功 箴 言 ！ 结 语