成功推销员拥有的四张王牌-保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料

有 背 景 的 人 与 善 于 创 造 背 景 的 人 人 是 最 伟 大 的 资 源 ， 必 须 用 最 大 的 诚 意 与 人 交 朋 友 轻 视 别 人 将 付 出 代 价拥 有 火 热 的 心 、 处 处 关 心 别 人 故 事 母 亲 节 在 花 店 遇 到 一 个 小 男 孩 买 花 ， 替 付 200台 币 ， 跟 踪 到 墓 地 。小 男 孩 诉 说 一 年 的 经 历 ， “ 没 想 到 今 年 的 玫 瑰 这 么 贵 ” 。 联 想 到 自 己 的 女 儿想 要 什 么 就 有 什 么 ， 很 心 酸 。 送 其 回 家 ， 结 识 其 父 母 ， 成 为 主 要 客 户 。 故 事 北 京 一 业 务 员 上 车 ， 一 抱 抱 出 五 份 少 儿 故 事 吴 生 病 住 院 ， 主 管 在 老 公 陪 同 下 送 了 一 个 月 鸡 汤 象 钻 石 一 样 接 受 磨 练 当 你 系 领 带 时 ， 客 户 拒 绝 你 都 会 斯 文 一 些 ； 什 么 样 的 人 做 什 么 样 人 的 保 险 ； 人 要 经 营 自 己 ， 要 花 钱 和 精 力 补 充 自 己 ； 人 的 价 值 如 何 衡 量 ？ 你 是 谁 取 决 于 你 能 做 什 么 ； 吃 苦 如 吃 补 ， （ 钻 石 牧 场 理 论 ） 成 功 隐 藏 在 艰 辛 的 工 作 背 后参 加 社 团 ， 建 立 人 际 关 系 20%的 有 钱 人 到 哪 里 去 找 ？ 俱 乐 部 的 会 员 证 职 业 训 练 班 的 职 业 班 长 一 个 人 的 成 功 是 因 为 许 多 人 帮 助 他 成 功 ， 这 许 多 人 就 是 朋 友 成 功 者 有 成 功 者 的 形 气 （ 外 形 与 气 质 ） 一 眼 便 知什 么 样 的 人 做 什 么 样 人 的 保 险 几 万 名 营 销 员 ， 为 什 么 选 你 买 ？诚 信 为 原 则 的 理 念 正 正 当 当 地 做 事 ， 坐 有 坐 姿 ， 站 有 站 样 平 安 的 形 象 顶 天 立 地 1、 外 表 看 起 来 象 一 个 成 功 的 人 士 吗 ？ （ 顺 眼 、 舒 服 、 正 派 、 让 人 信 赖 ） 2、 仪 态 切 嫉 粗 俗 不 雅 ， 注 意 冷 笑 、 吐 舌 、 抓 头 等 小 动 作 3、 谈 吐 你 的 第 一 句 话 很 重 要 。记 住 ： 多 肯 定 少 否 定 ； 先 肯 定 再 说 明 。 比 如 ” 我 能 了 解 、 体 会 您 的 感 受 。 在 我 做 保 险 之 前 也 是 这 样 认 为 ， 但 认 识 这 么 多 保 户 之 后 、 、 、 多 赞 美 少 批 评 ， 多 采 用 建 议 性 的 方 式 。 比 如 “ 我 们 能 不 能 考 虑 用 这 种 方 式 ？ 或 许 可 以 这 样 试 试 看 ？自 己 要 有 生 涯 规 划 通 过 组 织 运 作 和 客 户 介 绍 享 受 头 等 舱 的 味 道三 年 没 有 星 期 天 ， 三 年 后 天 天 星 期 天到 时 候 ” 处 处 是 关 系 ， 处 处 是 业 务 “ 主 动 出 击 ， 而 非 坐 以 待 “ 币 ” 微 笑 、 开 口 、 伸 手 主 动 、 积 极 握 手 ， 30秒 握 几 个 人 ？ 1、 主 动 才 是 自 己 的 主 人 ， 掌 握 推 销 的 主 动 权 ， 享 受 替 客 户 做 决 定 的 乐 趣 2、 微 笑 请 安 问 业 绩 、 加 油 打 气 不 刺 激 （ 反 面 例 子 ） 3、 将 单 位 塑 造 成 温 馨 的 “ 家 ” 一 个 可 以 全 身 心 放 松 的 地 方 ， 可 以 疗 伤 的地 方 ， 一 个 可 以 骂 父 母 的 地 方积 极 进 取 ， 改 变 思 维 当 你 的 生 命 只 剩 下 90天 ， 你 怎 么 过 ？ 1、 大 脑 相 信 的 东 西 不 一 定 是 真 实 的 你 累 还 是 民 工 累 ？ 你 凭 什 么 认 为 自 己不 成 功 ？ 2、 注 意 的 焦 点 集 中 在 灰 暗 点 还 是 明 亮 点 ？ 面 对 事 情 ， 注 意 力 是 放 在 问 题 上 还是 问 题 的 解 决 方 法 上 ？ 十 全 十 美 不 可 求 ， 四 年 的 平 安 不 可 能 完 美 3、 勉 强 成 习 惯 ， 习 惯 成 自 然 热 诚 沟 通 、 宽 以 待 人 1、 真 正 的 沟 通 内 容 只 占 7%， 语 调 占 38%， 重 要 在 身 体 语 言 2、 嘴 要 甜 适 度 赞 美 有 事 实 根 据 ， 虚 伪 与 否 全 看 你 的 诚 意 如 何 赞 美 ？ 善 于 问 话 “ 您 是 怎 样 成 功 的 ？ 真 棒 ， 您 的 成 功 需 要 别 人 的 帮 助 ， 我 目 前 也 是 ， 请 您 帮 助 我 好 吗 ？ ” 3、 腰 要 软 谦 虚 客 户 最 不 喜 欢 的 两 种 人 冷 漠 ； 无 所 不 知 保 险 用 到 时 是 保 障 ， 别 人 都 帮 你 ； 用 不 到 时 是 储 蓄 ， 同 时 帮 别 人 。知 福 惜 福 ， 永 远 快 乐 1、 福 气 与 正 常 的 概 念 。 堵 车 、 塞 电 梯 会 不 会 生 气 ？ 你 知 其 正 常 就 不 生 气 ， 那么 ， 不 塞 车 岂 不 是 一 种 福 气 ？ 故 事 离 家 出 走 ， 老 板 请 吃 面 ， 泪 下 ， 妈 妈 煮 多 少 次 面 给 你 ？ 醒 悟 ， 回 家 2、 傲 慢 与 偏 见 形 成 一 无 法 转 圈 的 死 巷 3、 用 心 对 待 周 边 的 每 一 个 人 答 学 员 问关 于 促 成 下 次 再 谈 ， 谈 什 么 ？用 感 谢 函 承 诺 将 提 供 的 服 务 ， 稳 住 客 户欧 美 以 服 务 代 替 推 销 胖 叔 在 日 本 的 减 肥 经 历 每 天 100个 约 访 电 话 ， 总 有 10-20人 愿 意 谈有 钱 后 武 装 自 己 一 支 笔 的 故 事 关 于 客 户 介 绍 客 户 一 个 月 介 绍 五 个 客 户 免 明 年 保 费 完 全 消 化 的 购 买 点 （ 用 于 开 门 、 说 明 展 示 、 拒 绝 处 理 ） 功 能 特 色 损 失情 感 其 他便 宜 专 业 化 推 销 条 件完 全 消 化 的 购 买 点 （ 用 于 开 门 、 说 明 展 示 、 拒 绝 处 理 ） 功 能为 健 康 买 保 险 先 生 ， 您 很 健 康 ， 您 的 家 人 也 很 健 康 。 当 然 ， 我也 很 健 康 。 我 们 都 是 在 用 健 康 挣 钱 。 但 是 ， 随 着 时 光的 流 逝 ， 岁 月 不 饶 人 ， 我 们 总 有 一 天 会 失 去 健 康 。 也就 是 说 ， 我 们 总 有 一 天 需 要 用 钱 来 换 回 健 康 。 没 有 一个 人 敢 保 证 ， 当 他 需 要 钱 换 回 健 康 时 一 定 有 钱 。 保 险就 是 保 证 你 永 远 健 康 、 幸 福 、 快 乐 专 业 化 推 销 条 件完 全 消 化 的 购 买 点 （ 用 于 开 门 、 说 明 展 示 、 拒 绝 处 理 ） 功 能为 家 庭 生 活 （ 保 障 ） 买 保 险 俗 话 说 ， 快 快 乐 乐 出 门 ， 平 平 安 安 回 家 。 我 每 天 早上 出 门 上 班 时 ， 我 的 家 人 一 定 殷 切 叮 嘱 我 “ 小 心 一 点 ，早 点 回 家 ” 我 当 然 很 小 心 ， 但 是 ， 万 一 有 一 天 我 不 能 平安 回 家 ， 收 入 暂 时 中 断 时 ， 或 者 永 远 没 有 收 入 时 ， 我 的家 人 谁 养 ？ 我 一 直 有 这 样 的 担 心 ， 您 呢 ？ 泥 瓦 匠 的 故 事 ， 2万 -200万 赔 付 ， 太 太 带 4个 孩 子 专 业 化 推 销 条 件完 全 消 化 的 购 买 点 （ 用 于 开 门 、 说 明 展 示 、 拒 绝 处 理 ） 功 能为 子 女 教 育 买 保 险 先 生 ， 您 事 业 这 么 成 功 ， 家 庭 又 这 么 和 乐 ， 您 一 定很 关 心 小 孩 的 教 育 问 题 是 吗 ？ 能 不 能 请 教 您 ， 一 个 小 孩从 小 学 到 大 学 毕 业 要 花 费 多 少 费 用 ？ 一 定 是 一 笔 不 小 的开 销 。 您 做 了 什 么 准 备 没 有 ？ 如 果 一 天 几 块 钱 能 让 您 的小 孩 受 满 完 整 的 大 学 教 育 ， 您 愿 意 参 考 一 下 吗 ？ 专 业 化 推 销 条 件完 全 消 化 的 购 买 点 （ 用 于 开 门 、 说 明 展 示 、 拒 绝 处 理 ） 功 能为 防 癌 基 金 买 保 险 先 生 ， 有 三 种 人 可 以 考 虑 不 买 大 病 保 险 。 第 一 ， 家族 史 都 很 健 康 长 寿 ， 没 有 高 血 压 、 糖 尿 病 、 癌 症 等 ； 第二 ， 生 活 习 惯 非 常 健 康 。 不 沾 烟 酒 ， 不 经 常 参 与 交 际 应酬 ， 以 及 在 饮 食 方 面 有 良 好 的 生 活 习 惯 ； 第 三 ， 工 作 环境 良 好 ， 无 粉 尘 污 染 ， 无 辐 射 ， 无 职 业 病 。 若 以 上 三 种都 没 有 问 题 ， 则 可 以 考 虑 不 买 大 病 保 险 。 站 在 专 业 的 角度 ， 保 险 如 订 制 西 装 ， 我 们 是 为 您 量 体 裁 衣 ， 而 不 是 任何 人 都 需 要 相 同 的 保 险 ， 您 说 是 吗 ？ 专 业 化 推 销 条 件完 全 消 化 的 购 买 点 （ 用 于 开 门 、 说 明 展 示 、 拒 绝 处 理 ） 功 能为 晚 年 的 积 蓄 买 保 险 先 生 ， 其 实 人 死 的 早 不 可 怕 ， 最 可 怕 的 无 外 乎 老 而无 钱 ； 您 现 在 处 在 25岁 到 50岁 这 段 挣 钱 的 高 峰 期 ， 应 为晚 年 早 做 打 算 。 现 在 没 钱 ？ 那 退 休 后 怎 么 办 ？ 2口 人 养活 7口 人 怎 么 办 ？ 专 业 化 推 销 条 件完 全 消 化 的 购 买 点 （ 用 于 开 门 、 说 明 展 示 、 拒 绝 处 理 ） 功 能为 伤 残 时 还 有 收 入 买 保 险 先 生 ， 如 果 我 们 一 起 去 逛 街 ， 我 被 车 碰 了 ， 对 方 能赔 多 少 ？ 吴 妻 撞 车 ， 11万 医 疗 费 加 休 息 半 年 。 专 业 化 推 销 条 件完 全 消 化 的 购 买 点 （ 用 于 开 门 、 说 明 展 示 、 拒 绝 处 理 ） 特 色国 内 最 先 进 的 保 单欧 美 最 流 行 的 保 单临 床 诊 断 为 癌 症 即 理 赔限 期 缴 费 ， 终 身 保 障专 人 售 后 服 务 目 前 国 内 最 好 的 一 种 保 险 这是国内最好的保险，我专门介绍给象您这样的成功人士，他们都很感兴趣，您是上午十点还是下午三点有空，我们将派专业人士负责登门为您做理财咨询 专 业 化 推 销 条 件完 全 消 化 的 购 买 点 （ 用 于 开 门 、 说 明 展 示 、 拒 绝 处 理 ） 损 失赚 得 天 下 ， 赔 掉 健 康 ， 有 什 么 意 义 ？ （ 一 年 两 次免 费 医 疗 检 查 ， 故 意 制 造 警 兆 ， 让 对 方 有 意 加 保 ）因 您 的 疏 忽 （ 侥 幸 心 ） 而 带 来 孩 子 一 生 的 悲 哀让 您 一 生 的 努 力 ， 一 半 变 成 国 税 局 的 收 入一 家 三 口 中 任 何 人 得 了 癌 症 ， 整 个 家 庭 的 经 济 就崩 溃 了 专 业 化 推 销 条 件完 全 消 化 的 购 买 点 （ 用 于 开 门 、 说 明 展 示 、 拒 绝 处 理 ） 情 感您 支 持 我 的 事 业 ， 我 照 顾 你 的 家 庭盛 情 难 却因 你 的 热 情 而 决 定 购 买因 月 底 的 竞 赛 ， 请 您 马 上 办 ， 与 我 个 方 便 专 业 化 推 销 条 件完 全 消 化 的 购 买 点 （ 用 于 开 门 、 说 明 展 示 、 拒 绝 处 理 ） 便 宜一 天 几 块 钱 ， 孩 子 终 身 不 缺 钱 一 天 十 块 钱 ， 您 可 享 受 好 晚 年只 用 十 年 保 费 的 利 息 ， 享 受 终 身 保 障 ， 又 可 领 回本 金 加 利 息 之 和一 天 100元 ， 买 全 家 三 口 保 障 ， 每 个 人 平 均 不 过 34元 专 业 化 推 销 条 件完 全 消 化 的 购 买 点 （ 用 于 开 门 、 说 明 展 示 、 拒 绝 处 理 ） 其 他您 的 同 行 （ 同 事 、 同 学 、 邻 居 ） 李 先 生 ， 也 是 买这 种 100万 保 险 （ 同 属 感 、 社 会 地 位 ）我 很 多 客 户 每 年 都 加 保 ， 因 为 自 认 为 保 险 以 后 ，公 司 业 务 很 顺 、 很 赚 钱我 做 3年 保 险 了 ， 我 的 客 户 还 没 有 办 过 重 大 的 理 赔案 件 。 我 的 一 位 同 事 可 不 同 - 一 、 购 买 点客 户 需 求 是 什 么 ？ 如 何 激 起 他 的 购 买 欲 ？产 品 的 特 色 、 功 能 能 否 一 针 见 血 地 表 达 出 来 ， 让 客 户 接 受二 、 纯 熟 的 推 销 话 术 与 动 作说 该 说 的 话 ， 做 该 做 的 动 作不 够 档 次 的 演 员 是 无 法 打 动 观 众 的 心 的三 、 善 解 人 意 的 心 话 不 在 多 、 在 了 解 体 谅关 注 客 户 心 情 变 化 ， 要 知 所 进 退从 客 户 行 为 语 言 ， 了 解 其 心 态时 时 不 忘 适 度 赞 美 ， 使 你 成 为 最 受 欢 迎 的 推 销 家 肥 胖 瘦 的 人 不 象 成 功 的 样 ， 无 承 受 的 大 气 度 四 、 作 推 销 原 则 的 化 身 “忘 我 ” 、 “ 无 我 ”在 推 销 的 舞 台 上 ， 你 扮 演 的 是 推 销 员 ， 演 好 他 ， 不 受 任 何 不 良 情 绪 的 影 响客 户 拒 绝 的 不 是 你 ， 而 是 他 不 熟 悉 的 事 物 ； 原 谅 别 人 就 是 放 松 自 己把 推 销 的 话 术 、 动 作 做 好 ， 忘 了 “ 我 是 谁 ”五 、 却 除 杂 务 杂 念 的 能 力“怕 ” 、 “ 懒 ” 使 你 却 步 ， 杂 务 杂 念 使 你 分 心在 推 销 的 生 死 决 斗 中 ， 稍 一 分 心 ， 将 被 一 剑 穿 心推 销 生 涯 是 一 场 漫 长 的 马 拉 松 赛 跑 ， 一 天 不 跑 三 天 不 能 跑 ， 三 天 不 动 则 落后 三 个 月 。（ 业 绩 不 好 是 一 种 病 ， 不 是 懒 就 是 无 知 ） 六 、 出 击 再 出 击 ， 锲 而 不 舍 的 精 神每 月 从 零 开 始 ， 每 年 面 对 成 长 率 每 天 拜 访 ， 每 周 要 有 业 绩身 体 不 能 病 ， 心 理 不 能 消 极 ， 跌 倒 了 再 爬 起 来 ， 失 败 了 再 接 再厉 。 成 功 后 乘 胜 追 击 。 有 面 对 客 户 说 “ 不 ” 的 勇 气 。 冷 静 、 坚持 、 滴 水 穿 石拿 出 最 大 热 诚 ， 出 击 再 出 击 ， 必 能 “ 无 坚 不 催 、 无 往 不 利 ” 从 事 推 销 活 动 ， 你 只 管 你 的 推 销 话 术 和 推 销 动 作 。 其 余 的 一 概 不管 （ 包 括 客 户 的 反 对 、 与 客 户 的 关 系 、 不 知 会 不 会 买 的 得 失 心 理 、这 个 月 业 绩 不 知 赶 不 赶 的 上 、 身 心 好 疲 惫 ） 善 用 忽 略 法 （ 您 不 想谈 保 险 ， 为 什 么 ？ 您 的 看 法 如 何 ？ ）所 谓 推 销 话 术 就 是 什 么 时 候 说 什 么 话 ； 所 谓 推 销 动 作 就 是 什 么 时候 做 什 么 动 作 。 （ 客 户 失 恋 了 ， 你 怎 么 对 付 ）客 户 的 反 对 就 是 告 诉 你 下 一 步 要 做 什 么 ？ 要 说 什 么 话 。 （ 一 见 钟情 的 求 婚 可 能 吗 ？ 促 成 是 水 到 渠 成 的 事 ）与 客 户 过 去 的 关 系 只 能 助 长 你 的 推 销 ， 不 应 阻 饶 你 的 推 销 从 事 推 销 活 动 ， 你 只 管 你 的 推 销 话 术 和 推 销 动 作 。 其 余 的 一 概 不管 （ 包 括 客 户 的 反 对 、 与 客 户 的 关 系 、 不 知 会 不 会 买 的 得 失 心 理 、这 个 月 业 绩 不 知 赶 不 赶 的 上 、 身 心 好 疲 惫 ） 善 用 忽 略 法 （ 您 不 想谈 保 险 ， 为 什 么 ？ 您 的 看 法 如 何 ？ ）所 谓 推 销 话 术 就 是 什 么 时 候 说 什 么 话 ； 所 谓 推 销 动 作 就 是 什 么 时候 做 什 么 动 作 。 （ 客 户 失 恋 了 ， 你 怎 么 对 付 ）客 户 的 反 对 就 是 告 诉 你 下 一 步 要 做 什 么 ？ 要 说 什 么 话 。 （ 一 见 钟情 的 求 婚 可 能 吗 ？ 促 成 是 水 到 渠 成 的 事 ） 与 客 户 过 去 的 关 系 只 能 助 长 你 的 推 销 ， 不 应 阻 饶 你 的 推 销“ 不 知 道 会 不 会 买 ” 就 只 看 你 的 推 销 是 否 完 整 ， 与 客 户 捧 不 捧 场 ，产 品 是 否 有 利 无 关这 个 月 的 业 绩 赶 不 赶 的 上 ， 就 看 你 的 推 销 强 不 强“ 身 心 很 疲 惫 ” 表 示 赶 快 完 成 推 销 活 动 ， 早 点 休 息推 销 就 象 生 产 线 上 操 作 员 将 货 品 通 过 带 动 车 ， 由 甲 地 传 递 到 乙 地 。