年金险销售逻辑准客户画像养老需求分析产品计划呈现养老篇课件

您身边的银行，可信赖的银行！1年金险销售逻辑养老篇1“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”谁是销售对象准客户画像1如何开启话题养老需求分析2如何解决问题产品计划呈现3目录CONTENTS2如何应对拒绝客户异议处理4“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”谁是销售对象准客户画像1如何开启话题养老需求分析2如何解决问题产品计划呈现3目录CONTENTS3如何应对拒绝客户异议处理41.准客户画像4性性别别年龄年龄其其它它资产量资产量1.准客户画像540-5540-55岁为佳岁为佳 资金积累有基础资金积累有基础 养老迫切度养老迫切度年龄年龄性别性别女性为佳：与男性相比女性为佳：与男性相比 女性生理年龄更长女性生理年龄更长 女性社保养老金相对较低女性社保养老金相对较低 女性不安全感更强女性不安全感更强1.准客户画像6参考依据参考依据 能填补养老金缺口能填补养老金缺口 足以支付足以支付3/53/5年的稳年的稳定交费定交费资产量资产量其它其它其它有利因素其它有利因素 无社保人群无社保人群 手里有资金但无稳定收手里有资金但无稳定收入人群入人群谁是销售对象准客户画像1如何开启话题养老需求分析2如何解决问题产品计划呈现3目录CONTENTS7如何应对拒绝客户异议处理42.养老需求分析8用数据、案例等引发客户对养老问题的重视提出问题分析解决养老问题的各种方法的优劣势分析需求强调养老规划的急迫性，聚焦年金保险的养老作用强化需求2-1.提出问题9第六次人口普查，中国人口年龄分布：0-14岁人口2.22亿人，占比16.60%（同比6.29%）60岁及以上人口1.78亿人，占比13.26%（同比2.93%)65岁及以上人口1.18亿人，占比8.87%（同比1.91%）数据说话：银发浪潮铺面而来根据联合国最新的人口数据预测2040年，60岁及以上人口占比将达到28%；2050年，60岁及以上人口占比将超过30%；每三个人就有一名年纪超过60岁的老年人。中美老龄化进程中国美国进入老龄化2000年1960年超级老龄化2035年2055年美国用95年从老龄化进入超级老龄化，我国完成这一进程仅用35年2-1.提出问题10数据说话：中国“老龄化”进程提速出生率下降出生率：数据表明，十年来我国人口增长处于低生育水平阶段。中国正在进入一个人口的冬天。中国正在进入一个人口的冬天。1964年、2015年人口年龄段分布对比图来源：中国网0-4岁10-14岁20-24岁30-34岁40-44岁50-54岁60-64岁70-74岁80岁以上0%2%6%8%2%6%8%4%4%男女1964年0-4岁10-14岁20-24岁30-34岁40-44岁50-54岁60-64岁70-74岁80岁以上0%2%4%6%2%4%6%男女2015年2-1.提出问题11数据说话：老年赡养比大幅下降赡养比赡养比=1818岁岁-64-64岁的劳动人口岁的劳动人口6565岁以上人口岁以上人口n国际上衡量老龄化的重要的标准：n根据赡养比识别老龄社会的三个标准有三个程度：进入老龄社会：65岁以上人口占总人口7%，赡养比约为10:1深度老龄社会：65岁以上人口占总人口14%，赡养比约为5:1超度老龄社会：65岁以上人口占总人口20%，赡养比约为2:1目前的赡养比是3.04：1，也就是3个人养1个人，到了2020年将下降到2.94：1，到2050年将下降到1.3：1，相当于一个人供养一个老人。2-1.提出问题【提出问题参考话术】张先生您看，根据第六次人口普查，我国人口年龄在60岁及以上的有1.78亿人，占比13.26%。而根据联合国的预测，到2050年，这个占比将超过30%，也就是说每三个中国人中就有一名年纪超过60岁的老年人。另一方面，我国的人口出生率十多年来一直处于低水平，新生人口远低于老去的人口，进一步加大了养老负担，这也是现在国家开放二胎政策的根本原因。2-1.提出问题 我们都知道，中国早在2000年就进入了老龄化社会，现在正以很快的速度朝深度甚至超级老龄化迈进。目前的赡养比是3.04：1，到了2020年将下降到2.94：1，到2050年也就是预计中进入超级老龄化社会的时候将下降到1.3：1，相当于一个人供养一个老人。（半开玩笑的语气）按照这个趋势，到2050年您和您太太也都是需要被赡养的对象，那您希望您和太太的独生子去赡养哪位老人呢？是您，还是您太太呢？2-1.提出问题14数据说话：“未富先老”和“未备先老n社会养老服务机构匮乏发达国家经济发展与老龄化同步，进入老龄社会时人均GDP一般在到美元以上，而中国是在尚未实现现代化、经济还不发达的情况下提前进入老龄社会，即“未富先老”。中国老龄化趋势不可阻挡，而养老服务体系滞后于养老服务需求，可谓“未备先老”。截止2015年底，全国60岁及以上老年人口达到2亿多，而全国各类养老服务机构拥有床位493.7万张，但床位数仅占老人总数的2.44%，即每1000名老人仅拥有24张床位。北京公办养老院排队要等十年第一社区福利院目前有1100张床位，前面排了7000多人，“老人要住进来，至少得等10年”。81岁老人卖房养老：手握200多万找不到合适养老院 相中的养老院满员进不去，民办的养老院条件又太差不想去。发达国家发展中国家中国0%2%4%6%8%7%3%2.44%养老床位占老年人口比重2-1.提出问题【提出问题参考话术】与发达国家不同的是，我国是在尚未实现现代化、经济还不发达的情况下提前进入老龄社会，即“未富先老”。另一方面，中国的养老服务体系却远远滞后于养老服务需求，可谓“未备先老”。您看根据统计，截止2015年底，全国60岁及以上老年人口达到2亿多，而全国各类养老服务机构拥有床位493.7万张，但床位数仅占老人总数的2.44%，即每1000名老人仅拥有24张床位。2-1.提出问题 所以，现在有很多老年人虽然有意愿进专业的养老机构养老，却苦于无床位提供，排队则要排上十年甚至更长的时间。在这样的情况下，很多老人就只好选择在家养老。然而由于子女有子女的生活，于是出现了大量的空巢、独居老人。我们都希望自己的老年生活过得充实、无忧，但事实却因空巢或独居状态而变得孤独、寂寞，甚至会出现发生意外无人能及时支持的状况。2-2.分析问题17常见养老金规划方式子女养老储蓄养老以房养老社保养老18常见养老金规划方式的优劣势方式优势劣势子女养老环境熟悉，有亲情感受受子女意愿、能力、家庭成员关系等影响，不确定因素大储蓄养老能提前准备，养老资金有一定增长性充足度不确定，不能保证终身现金流以房养老可提供终身现金流手续繁杂，制度不完善社保养老覆盖面高保障程度低2-2.分析问题【分析问题参考话术】现在比较常见的养老金规划方式主要有子女养老、储蓄养老、以房养老和社保养老。子女养老具有环境熟悉、有亲情感受的优点，但是受子女意愿、能力、家庭成员关系等因素的影响很大。毕竟，我们的子女也有自己的家庭要照顾，我们不希望将来给子女造成很大的负担，您说是吗？储蓄养老的方式能提前做准备，而且资金有一定增长性；但随着国民寿命越来越长，它能提供的金额是否充足、能否提供终身现金流却不能保证。2-2.分析问题【分析问题参考话术】再来看以房养老这种国内新出现的养老金规划方式，它是有房产资源的老人通过倒按揭、房产租换、售后回租等方式来获得养老资金。但目前的相关政策还不太成熟，而且操作起来手续也比较复杂。我们总不希望自己到七老八十了还为了房屋断租、租客违约这些而操心吧？而目前最常见、也是最基本的养老金规划方式，就要算社保养老了。您知道我国的社保养老金是怎么缴、怎么领的吗？2-2.分析问题21我国养老体系政策储蓄养老以房养老社保养老养老保险养老保险基本制度基本制度城镇职工养城镇职工养老保险制度老保险制度城乡居民养城乡居民养老保险制度老保险制度企业职工基本企业职工基本养老保险制度养老保险制度机关事业单位机关事业单位退休养老保险退休养老保险制度制度企业年金企业年金（刚起步）（刚起步）备受质疑的双轨制养老制度机关、事业单位和企业人员退休养老金采用不同的养老制度，前者的养老金无需自己支付，直接由财政统一支付，而社会企业单位则是由单位和个人按一定标准缴纳。随着改革开放的不断深入，养老金双轨制的弊端越发明显，同等学历、同等职称、同等职务、同等技能、同等贡献的人因退休时的单位性质不同，退休金也不同，导致退休待遇差距逐渐扩大，破坏了按劳分配的平等分配权，引发公平性质疑。2-2.分析问题22中国养老保险金的构成1、如何缴费？个人8%单位20%n缴费基数为在岗月基础工资（缴费基础不能超过社平工资的60%-300%）n2017年参照年平均工资67386元，5616元执行，缴费基础区间【3369.6，16848】2-2.分析问题中国养老保险金的构成2、如何领取？月养老金=基础养老金+个人账户养老金基础养老金=（上年社平工资+上年社平工资*缴费工资平均指数）/2*缴费年限*1%个人账户养老金 =个人账户养老金余额/计发月数2-2.分析问题中国养老保险金的构成3、举例说明 如果你在60周岁时退休，退休时全省上年度的在岗职工月平均工资是8000元，个人平均缴费指数为1.5，那么本人指数化月平均缴费工资为1.58000=12000元，累计缴费30年，个人账户储存额有20万元，计发月数是139。基础养老金=（8000+12000）/2*30*1%=3200元个人账户养老金=200000/139=1439元月养老金=月基础养老金+月个人账户养老金=3200+1439=4639元养老金替代率=4639/12000=38%2-2.分析问题【分析问题参考话术】您目前就职于企业，那我们就来看上海市的企业职工基本养老金的缴费和领取金额。保险费由企业和职工个人共同负担，企业按本企业职工上年度月平均工资总额的20%缴纳，职工个人则按本人上年度月平均工资收入的8%比例缴纳。领取时，我们每月的养老金由基础养老金和个人账户养老金构成（见前页描述）不知道您有没有计算过，按照现在的政策，您退休以后大概每月能领取多少社保养老金吗？我们简单来计算一下吧2-3.强化需求 社会养老保险并不能满足退休群体的养老需求，而企业年金覆盖范围非常小，第三支柱的商业养老保险又尚未成型，因此我国养老体系的保障力度比较有限。内容指标世界银行建议养老金替代率70%中国基本养老保险目标替代率60%中国实际养老替代率40%（不断下降中）“社保养老金替代率”是衡量社保金充足度的重要指标社保养老金替代率=领取额度/退休前工资中国社会养老保险金替代率分析2-3.强化需求中国社会养老保险金替代率分析特征一、收入越高替代率越低特征二、社保养老金替代率逐年下降趋势国际劳工组织最低标准世界银行建议标准我国目前水平55%70%40%?未来的养老金替代率？2-3.强化需求【强化需求参考话术】按照前面我们的计算，在您退休时，您所领取的社保养老金替代率只有不到40%。就是说那时的收入还不到退休前的四成。您愿意接受打四折甚至更低的生活水平吗？相信任何一个人都无法接受生活品质因为退休而大打折扣。所以，我们就需要提早进行养老规划。2-3.强化需求年金与客户养老需求的契合点分析专属养老金的财务特性要求v安全的做为养老的资金首先要确保资金的安全；v长期持续的活多久拿多久，养老金要能够供应我们终身所需；v明确的不可忽上忽下、忽有忽无；v增长的增值的养老金才能满足增长的养老需求；v不可挪用的唯一性、排它性、雷打不动；v是现金不是物，更不是各类有价证券，是养老阶段随时支取的 现金。2-3.强化需求【强化需求参考话术】一个合理的养老规划，应该是和养老金的财务特性相符的。养老金的财务特性有六个：首先它应该是安全的，就是不会因为遭受风险而编制；其次它应该是长期持续的，也就是说活多久拿多久，养老金要能够供应我们终身所需；第三，它应是明确的，不可忽上忽下、忽有忽无；第四，它得具有增长性，因为只有增值的养老金才能规避通货膨胀，满足增长的养老需求；第五，它是不可挪用的，应该具有唯一性、排它性；最后，它应该是现金类资产，而不是物，更不是各类有价证券。2-3.强化需求【强化需求参考话术】在分析了养老金应具备的六个财务特性基础上，我们发现，作为一种提供终身现金流的金融工具，年金保险正好就匹配了养老金规划的需要。谁是销售对象准客户画像1如何开启话题养老需求分析2如何解决问题产品计划呈现3目录CONTENTS32如何应对拒绝客户异议处理43.产品计划呈现：年金与客户养老需求的契合点分析计划书介绍【产品计划呈现参考话术】谁是销售对象准客户画像1如何开启话题养老需求分析2如何解决问题产品计划呈现3目录CONTENTS35如何应对拒绝客户异议处理44.客户异议处理【异议一】我年纪不大，现在考虑养老还早。张先生，我能理解您的感受，我的很多客户也曾认为养老规划不是一件急迫的事情。但其实呢，养老金作为未来一定要储备的一笔资金，自然是越早准备越轻松。您看，假设同样要实现60岁时达到200万的养老储备的目的，同样在3%投资利率的前提下，从50岁时开始准备，每月需要投入14115元，从40岁起每月需要6021元，而如果从30岁就开始，每月仅需3400元。您看差距是不是相当大呢？4.客户异议处理【异议二】我更愿意通过自己投资来进行养老金储备。有这种想法的人很多，他们都很相信自己的能力，愿意通过炒股、炒房等方式来实现资金增值以达到养老储备的目的。但您也知道，股票十个人炒，一个人可能能赚、两个人保本、七个人会赔，谁也无法保证自己永远是那赚钱的一个；房地产从目前的情况看收益比较稳定，但随着房产税等政策的实施，未来不确定因素比较多。而购买年金险，就是通过法律合同的形式，委托保险公司利用其机构的专家团队，整合整个公司客户的资源保障您的养老资金的兑现，后者没有任何风险。在拥有后者保障的基础上，再去通过其他渠道，发挥自己的理财投资本领，让自己的养老计划锦上添花，岂不更好。您说呢，张先生？客户来源存量客户：结合客户画像筛选流量客户：举办前一周有意识接洽会前邀约当面递送邀请函，进行产品带入，了解客户需求点提前做好计划书，为现场促成做准备会中促成结合主题内容进行计划书讲解借助主讲人和沙龙氛围促成会后追踪会后72小时不降温预签单逐一追踪您身边的银行，可信赖的银行！3939