[经管营销]KA渠道操作手册修订版

K/A 渠 道 操 作 手 册 目 录 K/A渠 道 概 念 性 描 述 K/A渠 道 的 行 销 定 位 K/A渠 道 人 员 工 作 职 责 K/A协 同 部 门 职 责 K/A渠 道 业 务 操 作 流 程 K/A渠 道 业 务 管 理 规 范 K/A渠 道 业 务 考 核 办 法 K/A渠 道 业 务 操 作 规 范 KA渠 道 概 念 性 描 述 什 么 是 KA： KA为 英 文 “ Key Account” 的 缩 写 ， 原 意 是 关 键帐 户 ， 亦 代 表 了 重 点 客 户 ， 公 司 KA的 定 义 指 的 是重 点 关 注 的 连 锁 超 市 、 大 卖 场 全 国 性 K/A： 跨 省 、 跨 区 域 ， 在 全 国 有 一 定 影 响 力 的 连 锁 超 市 、大 卖 场 ， 如 ： 农 工 商 、 大 润 发 、 家 乐 福 、 华 联 、 易 初 莲 花 、 时代 、 欧 尚 、 吉 买 盛 、 麦 德 龙 、 世 纪 联 华 、 乐 购 、好 又 多 、 家 得 利 、 沃 尔 玛 、 北 京 物 美 、 北 京 华 联 、华 润 万 佳 等 区 域 性 K/A： 省 内 （ 区 域 内 ） 有 一 定 知 名 度 的 行 业 排 名 名 列 前茅 的 连 锁 超 市 、 大 卖 场 ， 如 ： 江 苏 苏 果 、 宁 波 三 江 、 杭 州 家 友 、 慈 溪 慈 客 隆 等 K/A渠 道 概 念 性 描 述 KA渠 道 概 念 将 商 品 以 自 助 零 售 形 式 直 接 销 售 给 最 终 消 费 者 的通 路 购 买 过 程 ： 寻 找 、 比 较 、 选 择 、 交 易 K/A渠 道 功 能 达 成 有 关 商 品 价 格 和 其 他 条 件 的 最 终 协 议 ， 以 实现 商 品 所 有 权 转 移 并 提 供 交 易 场 所 按 消 费 者 要 求 调 整 商 品 ， 满 足 消 费 需 求 帮 助 供 货 商 传 播 有 关 促 进 商 品 销 售 具 有 说 服 力 的信 息 供 应 商 获 取 商 业 信 息 的 渠 道 之 一 K/A渠 道 的 特 点 产 品 价 格 低 于 零 售 渠 道 满 足 消 费 者 站 式 购 买 KA店 名 称 和 形 式 对 消 费 者 购 买 有 很 大 的 影 响 作 用 K/A渠 道 形 式 大 型 超 市 仓 储 超 市 连 锁 超 市 K/A渠 道 的 行 销 定 位 婴 童 食 品 在 K/A渠 道 的 行 销 定 位 品 牌 定 位 ： 中 国 育 婴 专 家 产 品 定 位 ： 高 品 质 、 安 全 适 口 、 营养 均 衡 价 格 定 位 ： 中 高 档 价 位 服 务 定 位 ： 专 业 、 及 时 、 周 到 目 标 群 体 ： 0-3岁 婴 幼 儿 目 标 客 户 ： 外 资 、 合 资 及 内 资 实 力 雄 厚 的 量 販 合 作 者 竞 争 品 牌 ： 多 美 滋 、 亨 氏 、 雀 巢 、 国内 知 名 品 牌 等 06年 K/A人 员 组 织 架 构业 务 总 监业 务 总 监 助 理K/A渠 道 经 理 分 公 司 /业 务 部 经 理K/A渠 道 副 经 理 /经 理 助 理 （ 4名 ） K/A专 员 /业 代K/A数 据 专 员 K/A渠 道 人 员 工 作 职 责 K/A渠 道 经 理 工 作 职 责 ： 负 责 KA渠 道 发 展 规 划 ， 分 解 、 组 织 实 施 。 负 责 全 国 /区 域 性 KA的 导 入 、 谈 判 、 签 约 及后 续 跟 进 落 实 。 负 责 各 地 KA业 务 督 导 、 维 护 管 理 。 负 责 K/A总 部 的 客 情 管 理 。 负 责 K/A价 格 体 系 的 维 护 管 理 。 负 责 K/A品 项 及 陈 列 的 监 控 ， 优 化 品 项 及 陈列 。 负 责 K/A货 款 结 算 的 督 导 ， 确 保 货 款 回 收 。 负 责 各 地 K/A销 售 费 用 及 推 广 费 用 的 审 核 。 负 责 拟 定 年 度 总 促 销 推 广 计 划 。 负 责 确 保 全 国 性 K/A总 业 绩 任 务 的 达 成 及 总费 用 的 管 控 ， 以 确 保 K/A渠 道 总 体 收 益 。 负 责 跟 踪 K/A行 业 动 态 ， 掌 控 K/A开 店 计 划 。 负 责 建 立 K/A业 务 档 案 及 K/A业 绩 评 估 。 K/A渠 道 人 员 工 作 职 责 K/A渠 道 副 经 理 /助 理 工 作 职 责 ： 按 公 司 K/A渠 道 规 划 ， 做 好 各 K/A总 部 的 规 划 ，并 分 解 实 施 协 助 K/A渠 道 经 理 做 好 各 K/A总 部 的 导 入 、 谈 判 、整 体 推 广 活 动 策 划 、 签 约 及 后 续 跟 进 落 实 负 责 拟 定 分 管 K/A总 部 的 年 度 促 销 、 推 广 计 划 负 责 分 管 K/A总 部 在 各 地 终 端 业 务 的 督 导 、 协调 负 责 分 管 K/A总 部 的 客 情 关 系 负 责 分 管 K/A总 部 及 各 地 终 端 的 价 格 体 系 维 护 负 责 分 管 K/A总 部 及 各 地 终 端 品 项 维 护 及 陈 列的 管 理 负 责 分 管 K/A总 部 及 各 地 终 端 货 款 结 算 的 催 收 负 责 分 管 K/A总 部 及 各 地 终 端 各 类 费 用 的 审 查 负 责 确 保 分 管 K/A总 部 业 绩 任 务 的 达 成 及 费 用的 管 控 负 责 分 管 K/A总 部 开 店 计 划 掌 控 ， 行 业 动 态 跟踪 负 责 分 管 K/A总 部 与 公 司 K/A渠 道 和 各 相 关 业 务部 的 信 息 沟 通 K/A渠 道 人 员 工 作 职 责 数 据 专 员 职 责 K/A数 据 专 员 负 责 帮 助 营 管 /财 务 作 客 户 分 类 并 建档 按 要 求 统 计 分 公 司 /业 务 部 所 属 K/A的 销 售 情 况 及 汇总 财 务 提 供 的 各 K/A相 关 销 售 费 用 作 销 售 分 析 根 据 要 求 及 时 核 销 经 销 商 代 配 送 费 用 财 务 K/A人 员 职 责 根 据 K/A分 类 建 档 后 ， 归 类 各 分 公 司 /业 务 部 提 报 的销 售 费 用 （ DM/地 堆 /客 勤 /扣 款 ） 并 每 月 定 期 给 营管 部 和 K/A渠 道 经 理 提 供 费 用 分 析 。 根 据 K/A每 月 送 货 数 提 供 超 期 /到 期 帐 款 追 讨 通 知 给 营 管 部 和 K/A渠 道 经 理 ， 由 营 管 部 负 责 通 知 相 关 分公 司 /业 务 部 经 理 ， 抄 送 K/A经 理 督 促 协 助 分 公 司 /业 务 部 经 理 及 时 回 款 。 K/A渠 道 人 员 工 作 职 责 K/A专 员 /业 代 工 作 职 责 ： 按 公 司 K/A渠 道 规 划 ， 做 好 所 属 区 域 内 K/A终 端规 划 实 施 工 作 负 责 所 属 区 域 内 KA终 端 促 销 推 广 负 责 确 保 所 属 区 域 内 K/A总 业 绩 任 务 的 达 成 及费 用 的 管 控 负 责 搞 好 所 属 区 域 内 K/A终 端 客 情 关 系 负 责 所 属 区 域 内 K/A终 端 价 格 维 护 负 责 所 属 区 域 内 K/A终 端 品 项 维 护 及 陈 列 的 管 理 负 责 所 属 区 域 内 K/A终 端 导 购 管 理 负 责 所 属 区 域 内 K/A终 端 销 售 数 据 统 计 及 上 报 负 责 所 属 区 域 内 K/A终 端 滞 销 品 处 理 负 责 与 公 司 渠 道 经 理 /副 经 理 /经 理 助 理 及 分 管K/A总 部 渠 道 专 员 的 信 息 沟 通 （ 考 核 参 照 06年KPI） K/A协 同 部 门 职 责 营 管 部 工 作 职 责 ： 负 责 KA业 务 销 售 统 计 、 分 析 ， 协 助 K/A做 业 绩评 估 负 责 K/A业 务 费 用 汇 总 、 统 计 分 解 负 责 K/A业 务 档 案 资 料 的 收 集 整 理 负 责 K/A业 务 送 货 单 据 统 计 负 责 K/A渠 道 企 划 的 存 档 负 责 监 控 K/A业 务 计 划 落 实 情 况 负 责 K/A价 格 体 系 的 监 控 、 反 馈 及 时 分 析 并 上 报 相 关 业 务 信 息 负 责 促 销 品 、 广 宣 品 的 发 放 K/A协 同 部 门 职 责 市 场 部 工 作 职 责 ： 负 责 K/A渠 道 的 市 场 推 广 负 责 公 司 促 销 企 划 在 K/A的 实 施 和 监 控 参 与 K/A渠 道 促 销 企 划 的 制 定 并 审 核 负 责 K/A渠 道 促 销 品 、 广 宣 品 的 策 划 K/A协 同 部 门 分 公 司 职 责 ： 分 公 司 应 在 K/A渠 道 经 理 协 助 下 完 成 K/A合 同 谈 判 。 协 调 各 地 K/A业 代 在 门 店 的 工 作 开 展 。 包 括 涉 及 总部 的 开 锁 及 新 品 申 报 及 DM活 动 期 间 的 相 关 工 作 准备 。 根 据 K/A提 供 销 售 和 费 用 扣 款 等 统 计 与 汇 总 ，及 时 申 报 给 总 部 营 管 部 /财 务 /KA经 理 ， 以 便 总 部按 时 提 供 业 绩 考 核 评 估 。 及 时 通 知 相 关 业 务 部 K/A门 店 的 配 送 订 单 。 根 据KPI考 核 细 则 做 好 门 店 维 护 及 推 广 工 作 ， 达 成 各 门店 的 销 售 目 标 。 K/A协 同 部 门 职 责 业 务 部 职 责 ： 按 时 督 促 经 销 商 根 据 订 单 配 送 到 K/A门 店 。 根 据 KPI考 核 细 则 ， 作 好 门 店 维 护 及 推 广 工 作 ， 达成 各 门 店 的 销 售 目 标 。 及 时 将 送 货 回 单 寄 到 结 算 分 公 司 。 并 汇 总 好 代 配送 /费 用 核 销 数 据 给 营 管 部 以 便 及 时 给 予 经 销 商 销帐 。 门 店 单 独 结 算 的 K/A（ 家 乐 福 /部 分 好 又 多 等 ） 及 时催 讨 回 款 发 生 门 店 无 权 处 理 的 情 况 时 ， 联 系 结 算 分 公 司 相 关K/A负 责 人 员 协 商 对 策 或 请 求 支 持 。 协 助 结 算 分 公 司 安 排 K/A统 一 活 动 时 ， 保 质 保 量 做好 准 备 工 作 并 组 织 开 展 实 施 活 动 。 按 KPI考 核 要 求 ， 管 理 好 终 端 导 购 ， 并 帮 助 其 设 定共 同 目 标 及 每 月 定 期 的 评 估 并 填 写 KPI考 核 表 。 K/A渠 道 业 务 操 作 流 程 KA送 货 原 则 1、 全 国 性 K/A 由 分 公 司 配 送 货 至 各 地 门 店 ， 包 括 K/A大 仓 配 送 ，原 则 上 以 结 算 主 体 单 位 配 送 ， 考 虑 到 物 流 成 本 ，可 以 当 地 业 务 部 代 配 送 ， 全 国 统 一 的 代 配 送 费用 为 出 厂 价 5%； 先 由 当 地 办 事 处 配 送 货 ， 如 果办 事 处 无 法 配 送 的 ， 可 委 托 当 地 经 销 商 配 送 货 ，并 签 订 委 托 配 送 协 议 （ 代 配 送 费 用 经 销 商 有 被扣 BDF部 分 单 独 提 报 企 划 核 算 ） 2、 区 域 性 K/A 公 司 直 营 的 区 域 K/A可 参 照 全 国 性 K/A执 行 ； 结算 主 体 为 经 销 商 的 异 地 终 端 费 用 计 入 经 销 商 或所 属 业 务 部 。 K/A操 作 核 算 流 程 （ 上 海 /北 京 /成 都 等 ） 结 算 分 公 司 将 订 单 转 给 相 关业 务 部 。 由 业 务 部 所 属 K/A人 员 通 知 当 地 经 销 商 配送 。 在 每 月 10日 前 将 签 收 回 单 寄 到 结 算 分 公 司 。并 同 时 将 汇 总 的 各 K/A门 店 发 货 汇 总 数 以 电 子 表 格形 式 给 分 公 司 及 总 部 营 管 K/A数 据 专 员 。 分 公 司 K/A人 员 每 月 12日 前 确 认 送 货 数 后 以 MAIL形 式 与 营 管 数 据 专 员 确 认 ， 由 营 管 通 知 相 关 业 务部 核 算 金 额 ， 并 准 备 好 相 关 转 帐 凭 据 由 营 运 总 监批 准 后 转 财 务 并 给 予 相 关 经 销 商 核 销 。 分 公 司 应 保 管 好 相 关 凭 据 以 备 总 部 财 务 核 查 。 KA渠 道 业 务 管 理 规 范 KA渠 道 支 持 企 划 申 报 程 序 各 地 分 管 KA业 代 以 OA申 报 企 划 ， 根 据 06年 业 务 授 权审 批 流 程 执 行 ， 经 理 或 督 导 签 字 同 意 后 报 备 所 属 KA渠 道 经 理 /副 经 理 /经 理 助 理 ， OA批 复 后 执 行 。 单 笔金 额 超 出 1万 以 上 的 OA按 以 下 流 程 执 行 ： 各 地 分 管KA业 代 审 核 经 理 （ 助 理 ）督 导 KA渠 道 经 理 业 务 总 监 助 理审 核 业 务 总 监 存 档批 准营 管 部 K/A渠 道 业 务 管 理 规 范 滞 销 品 处 理 注 意 事 项 ： 要 求 配 送 货 的 经 销 商 在 退 货 实 际 发 生 日 起 ，把 退 货 单 及 时 随 送 货 回 单 寄 回 K/A总 部 开 票 的分 公 司 （ 业 务 部 ） ， 一 周 内 将 门 店 退 货 情 况 通知 当 地 分 管 K/A业 代 ， 如 未 上 报 退 货 ， 经 查 实 ，公 司 对 经 销 商 处 以 实 际 退 货 额 3倍 的 罚 款 ， 并取 消 其 返 利 ， 同 时 有 权 单 方 面 与 经 销 商 终 止 合同 。 各 地 分 管 K/A业 代 发 现 门 店 有 滞 销 品 后 ， 在一 个 月 内 及 时 申 报 促 销 企 划 ， 将 其 处 理 。 不 得 耽 搁 或 遗 忘 。 如 滞 销 品 量 大 在 退 货 门 店 无 法 全 部 一 次 处 理 ，可 调 配 至 其 它 门 店 作 促 销 等 处 理 ， 可 在 企 划 中陈 述 清 楚 。 K/A渠 道 业 务 考 核 办 法 K/A销 量 记 帐 业 务 部 当 地 全 国 性 K/A（ 总 部 开 票 ， 异 地 配 送 ） 门 店 的 销售 额 ， 计 入 业 务 部 回 款 业 绩 ， K/A费 用 按 K/A实 际 发 生 计入 相 应 业 务 部 /分 公 司 ； 合 同 内 费 用 由 结 算 分 公 司 承 担 ，核 算 部 门 奖 金 。 区 域 KA可 参 照 执 行 由 K/A总 部 开 票 的 分 公 司 （ 业 务 部 ） 负 责 提 供 ， 于 当 月 4日之 前 上 报 营 管 部 ， 作 为 分 公 司 （ 业 务 部 ） 考 核 依 据 。 要 求 分 公 司 和 业 务 部 每 月 10日 前 上 报 当 地 K/A门 店 的 销 量单 。 营 管 部 汇 总 该 数 据 。 K/A销 售 回 款 原 则（ 1） K/A提 供 分 门 店 回 款 的 ， 按 门 店 的 实 际 回 款 划 分 到 相 应业 务 部 。（ 2） K/A无 法 提 供 门 店 回 款 ， 但 可 提 供 门 店 销 售 数 ， 按 门 店 销售 数 的 比 例 来 切 割 KA回 款 ， 分 到 相 应 业 务 部 。（ 3） K/A既 无 法 提 供 门 店 回 款 ， 又 无 法 提 供 门 店 销 售 数 ， 但 可提 供 门 店 送 货 数 ， 则 按 门 店 送 货 数 的 比 例 来 切 割 KA回 款 ，分 到 相 应 业 务 部 。 范 围 ： 适 用 于 所 有 在 分 公 司 开 票 结 款 ， 而 有 异 地 门 店 的 K/A。 注 ： 要 核 减 K/A门 店 当 月 发 生 的 退 货 额 K/A渠 道 业 务 考 核 办 法 K/A费 用 划 分 谈 判 进 场 的 K/A总 部 所 发 生 的 合 同 内 费 用 （ 返利 、 折 让 、 进 场 费 、 店 庆 费 、 新 品 费 、 服 务 费 等 ） 暂 计 K/A合 同 费 用 ， 核 算 至 门 店 ， 由 K/A结算 分 公 司 承 担 ， 并 计 入 当 地 业 务 部 费 用 （ 不 作考 核 ） ； K/A终 端 维 护 、 导 购 费 用 、 推 广 费 用 由K/A门 店 所 在 地 分 公 司 、 业 务 部 承 担 ； 主 题 促 销由 K/A渠 道 或 市 场 部 承 担 ， 预 算 列 入 营 管 部 。 营 管 部 根 据 各 地 上 报 的 费 用 报 销 单 据 ， 汇 同 分公 司 对 K/A店 发 生 的 费 用 汇 总 ， 每 月 对 各 K/A客户 按 门 店 、 按 系 统 、 按 业 务 部 进 行 费 用 统 计 及 分 析 后 ， 上 报 并 抄 送 各 相 关 部 门 ， 作 为 各 业 务部 考 核 依 据 。 强 调 各 地 业 务 部 对 费 用 核 销 的 及 时性 和 准 确 性要 求 分 公 司 每 月 15日 前 上 报 KA费 用 情 况 汇 总 表 K/A渠 道 业 务 操 作 规 范 进 场 及 新 品 导 入 程 序 ： K/A资 讯 调 研 、 客 户 拜 访 、 业 务 谈 判 、 业 务 合 同 履 行 1、 K/A资 讯 调 研 投 资 规 模 及 投 资 背 景 商 业 信 用 状 况 商 圈 状 况 （ 户 数 、 人 口 数 、 消 费 力 、 交 通 状 况 ） K/A单 店 销 售 业 绩 （ 淡 季 与 旺 季 平 均 月 营 业 额 ） 营 业 面 积 竞 争 品 牌 状 况 （ 品 牌 、 品 项 、 价 位 、 销 量 、 消 费者 ） 2、 客 户 拜 访 （ 填 写 客 户 资 料 卡 ） 设 定 拜 访 频 次 、 拟 定 洽 谈 内 容 预 约 拜 访 人 员 、 时 间 、 地 点 3、 业 务 谈 判 供 应 商 品 ： 品 项 、 规 格 、 包 装 、 质 量 、 促 销 价 格 及 价 格 折 扣 优 惠 进 场 费 用 供 货 数 量 ： 供 货 总 量 、 供 货 批 量 （ 单 次 供 货 最 高订 量 及 最 低 订 量 ） K/A渠 道 业 务 操 作 规 范 进 场 及 新 品 导 入 3、 业 务 谈 判 （ 2-2） 送 货 ： 交 货 时 间 、 频 率 、 地 点 、 最 高 及 最 低 送 货 量 验 收 方 式 退 货 ： 退 货 条 件 、 退 货 时 间 、 退 货 地 点 、 退 货 方 式 、 退 货 数 量 、 退 货 费 用 促 销 ： 促 销 保 证 、 促 销 组 织 配 合 、 促 销 费 用 承 担 付 款 条 件 ： 付 款 期 限 、 付 款 方 式 违 约 条 款 4、 业 务 合 同 履 行 接 单 送 货 时 间 、 数 量 的 确 定 产 品 陈 列 上 架 促 销 回 款5、 新 品 进 场 根 据 竟 品 的 市 场 表 现 在 不 同 区 域 由 业 代 和 主 管 可 以向 K/A渠 道 经 理 /副 经 理 /助 理 提 报 针 对 竟 品 导 入 的 贝因 美 产 品 。 K/A渠 道 业 务 操 作 规 范 产 品 陈 列 商 品 的 陈 列 能 达 到 商 品 向 顾 客 最 充 分 展 展 示 、最 充 分 促 销 的 效 果 ， 在 KA渠 道 业 内 ， 商 品 销 售是 从 陈 列 开 始 的 产 品 陈 列 规 范 ： 合 同 约 定 进 场 品 项 需 全 部 陈 列 在 货 架 上 （ KPI 中 品 项 维 护 ） 。 每 个 SKU不 得 少 于 2个 陈 列 面 。 关 键 产 品 陈 列 在 黄 金 陈 列 线 位 置 80至 160厘米 之 间 货 架 产 品 陈 列 应 整 齐 摆 放 ， 并 尽 量 争 取 端 头陈 列 产 品 正 面 面 对 顾 客 促 销 期 间 促 销 产 品 陈 列 及 POP悬 挂 醒 目 保 持 陈 列 产 品 清 洁 ， 产 品 根 据 生 产 日 期 做 好先 进 先 出 原 则 。 K/A渠 道 业 务 操 作 规 范 促 销 （ 3-1） 1、 促 销 原 则 避 免 最 小 化 促 销 与 品 牌 形 象 的 冲 突 利 用 促 销 提 升 品 牌 认 知 度 最 大 限 度 规 避 打 折 促 销 方 式 制 定 合 理 的 促 销 间 隔 期 2、 促 销 方 式 特 价 促 销 、 赠 品 促 销 、 POP促 销 、 邮 报 促销 、 现 场 促 销 特 别 展 示 区 、 主 题 促 销 活 动 。 3、 促 销 时 机 产 品 入 市 促 销 、 节 日 促 销 、 淡 季 促 销 、 事 件促 销 4、 促 销 计 划 制 定 每 年 11月 份 完 成 次 年 全 年 促 销 计 划 ， 促 销 个案 计 划 视 情 况 调 整 制 定 的 时 间 5、 促 销 执 行 各 部 门 按 照 计 划 执 行 促 销 案 并 及 时 反 馈 信 息以 备 调 整 ， 达 到 最 佳 促 销 效 果 K/A渠 道 业 务 操 作 规 范 促 销 （ 3-2） 6、 促 销 调 整 全 年 促 销 计 划 和 合 同 规 定 次 数 应 依 据 随 即 事件 的 发 生 ， 增 加 或 删 除 促 销 活 动 、 个 案 促 销 随促 销 过 程 变 化 逐 步 调 整 7、 促 销 评 估 促 销 业 绩 评 估 促 销 计 划 与 目 标 达 成 的 差 异 及 原 因 分 析 K/A店 配 合 状 况 评 估 公 司 内 部 各 业 务 部 运 行 配 合 评 估 ： K/A渠 道 经 理 /副 经 理 /经 理 助 理 对 运 行 状 况和 结 果 评 估 ： 对 促 销 计 划 的 准 确 性 、 差 异 性 ，对 促 销 活 动 的 协 调 、 控 制 、 结 果 及 配 合 程 度 分 公 司 及 业 务 部 运 行 状 况 评 估 ： 促 销 计 划执 行 力 度 、 是 否 及 时 反 馈 促 销 信 息 ， 促 销 结 束后 达 成 情 况 及 经 验 教 训 。 K/A渠 道 业 务 操 作 规 范 促 销 （ 3-3） 全 国 K/A各 系 统 6期 统 一 性 主 题 促 销 活 动（ 活 动 型 式 内 容 按 实 际 情 况 制 定 ） 时 间 :元 旦 、 春 节 、 五 一 节 、 六 一 节 、 国 庆 节 、 圣 诞 节 地 区 K/A各 系 统 4期 统 一 性 主 题 促 销 活 动（ 活 动 型 式 内 容 按 实 际 情 况 制 定 ） 时 间 ： 春 节 、 五 一 节 、 国 庆 节 、 圣 诞 节 目 标 终 端 ： 为 配 备 导 购 的 卖 场 （ 整 体 生 意 正 常 ） 期 间 穿 插 促 销 装 产 品 (例 如 加 量 不 加 价 、 捆 绑 买 增 等 形 式 ） 或 事 件 营 销 活 动 。 K/A渠 道 业 务 操 作 规 范 导 购 （ 2-1） 1、 导 购 原 则 有 一 定 的 育 婴 经 验 仪 表 端 庄 、 整 洁 、 具 有 亲 和 力 工 作 态 度 端 正 口 齿 清 楚 ， 表 达 能 力 较 强 具 有 一 定 推 销 技 巧 ， 陈 列 知 识 ， 可 以 是 做 过 奶粉 、 保 健 品 或 其 它 同 类 产 品 的 人 员 。 （ 适 合 发展 成 为 母 婴 顾 问 ） 2、 基 准 销 售 额原 则 ： 根 据 不 同 门 店 实 际 销 售 制 定 不 同 的 更 高 的 销 售 目 标 。 划 分 专 职 导 购 的 基 准 销 售 额 （ 以 厂 价 计 ） 的 参考 标 准 ： 成 熟 市 场 （ A/B类 店 ） 8000元 ， 导 入 性 市 场 （ A/B类 店 ） 3500元 划 分 兼 职 导 购 的 基 准 销 售 额 （ 以 厂 价 计 ） 的 标准 ， 导 购 考 核 参 照 导 购 KPI K/A渠 道 人 员 晋 升 办 法基 础 条 件 K/A岗 位 工 作 满 一 年 以 上 业 绩 达 成 100%以 上 年 度 费 用 考 核 不 超 标 准 KPI考 核 分 值 月 平 均 90分 以 上 无 不 良 行 为 记 录 晋 升 方 法 由 业 务 部 经 理 或 渠 道 经 理 /副 经 理 /渠 道 经理 助 理 推 荐 ， 经 过 人 资 部 相 关 专 业 知 识 的笔 试 /面 试 ， 通 过 后 由 业 务 总 监 批 准 执 行（ K/A主 管 以 上 级 别 人 员 由 业 务 总 监 面 试 ） 导 购 综 合 考 核 实 施 办 法 考 核 维 度 、 考 核 项 目 综 合 考 核 分 为 业 绩 表 现 、 工 作 表 现 和 行 为 表 现 三 个 维 度 。 业 绩 表 现 ： 满 分 100分 ， 包 括 销 售 指 标 和 会 员 发 展 指 标 。 工 作 表 现 ： 满 分 100分 ， 包 括 门 店 客 情 、 推 广 活 动 和 会 员维 护 。 行 为 表 现 ： 包 括 工 作 配 合 度 、 纪 律 性 、 工 作 态 度 、 合 理化 建 议 等 。 考 核 项 目 详 见 导 购 综 合 考 核 说 明 （ 附 件 七 ） 考 核 办 法 业 绩 表 现 采 用 评 分 制 ， 由 业 务 部 /分 公 司 根 据 统 计 数 据 考 核 。 工 作 表 现 采 用 扣 分 制 ， 由 业 务 部 /分 公 司 以 检 查 的 方 式 考 核 。 行 为 表 现 采 用 奖 扣 分 制 ， 由 分 管 业 务 人 员 及 业 务 部 /分 公 司 负 责 人根 据 相 关 部 门 出 具 的 奖 罚 事 件 给 予 奖 扣 分 。 业 务 部 /分 公 司 营 运 支 持 专 员 负 责 汇 总 业 绩 表 现 、 工 作 表 现 、 行为 表 现 考 核 结 果 ， 报 业 务 部 /分 公 司 负 责 人 审 定 。 考 核 周 期 与 时 间 考 核 周 期 ： 月 度 考 核 时 间 ： 每 月 8日 前 完 成 上 月 度 综 合 考 核 操 作 流 程 各 业 务 人 员 于 每 月 5日 前 完 成 对 导 购 的 考 核 ， 报 业 务 部 /分 公 司 负责 人 审 定 。 业 务 部 /分 公 司 营 运 支 持 专 员 于 每 月 8日 前 汇 总 考 核 结 果 ， 报 营 销管 理 部 。 考 核 结 果 处 理 综 合 考 核 结 果 与 月 度 绩 效 奖 金 挂 钩 。 月 度 销 售 奖 金 当 月 销 售 提 成 （ 业 绩 表 现 考 核 得 分 工 作 表 现 考 核 得 分 / 行 为 表 现 分 ） 工 作 表 现 考 核 得 分 低 于 60分 ， 取 消 导 购 当 月 月 度 绩 效 奖 金 ； 连 续二 个 月 低 于 60分 ， 质 疑 导 购 任 职 资 格 。 考 核 实 施 时 间 本 考 核 实 施 办 法 于 二 六 年 一 月 一 日 起 试 行 。 附 件 导 购 综 合 考 核 说 明 K/A业 务 人 员 综 合 考 核 实 施 办 法 考 核 维 度 、 考 核 项 目 综 合 考 核 分 为 业 绩 表 现 、 工 作 表 现 和 行 为 表 现 三 个 维 度 。 业 绩 表 现 ： 满 分 120分 ， 包 括 销 售 指 标 和 效 能 指 标 。 工 作 表 现 ： 满 分 100分 ， 包 括 导 购 管 理 、 市 场 拓 展维 护 、 销 售 管 理 、 终 端 管 理 维 护 和 客 户 服 务 。 行 为 表 现 ： 包 括 工 作 配 合 度 、 纪 律 性 、 工 作 态 度 、合 理 化 建 议 。 考 核 项 目 详 见 KA业 务 人 员 综 合 考 核 说 明 （ 附 件 四 ） 考 核 办 法 业 绩 表 现 采 用 评 分 制 ， 由 业 务 部 /分 公 司 根 据 业 绩 数 据 考 核 。 工 作 表 现 采 用 扣 分 制 ， 由 业 务 部 /分 公 司 以 检 查 的 方 式 考 核 。 行 为 考 核 采 用 奖 扣 分 制 ， 由 业 务 部 /分 公 司 负 责 人 及 KA渠道 经 理 根 据 相 关 部 门 出 具 的 奖 罚 事 件 给 予 奖 扣 分 。 业 务 部 /分 公 司 营 运 支 持 专 员 负 责 汇 总 业 绩 表 现 、 工 作 表 现 、行 为 表 现 考 核 结 果 ， 经 业 务 部 /分 公 司 负 责 人 确 认 后 ， 报 KA渠 道 经 理 审 定 。 考 核 周 期 与 时 间 考 核 周 期 ： 月 度 考 核 时 间 ： 每 月 10日 前 完 成 上 月 度 综 合 考 核 操 作 流 程 各 业 务 部 /分 公 司 于 每 月 5日 前 完 成 对 KA业 务 代 表 的 考 核 。 营 运 支 持 专 员 于 每 月 8日 前 将 经 过 业 务 部 /分 公 司 负 责 人 确认 的 汇 总 结 果 报 KA渠 道 经 理 审 定 。 KA渠 道 经 理 于 每 月 10日 前 将 审 定 结 果 抄 送 人 力 资 源 部 。 考 核 结 果 处 理 综 合 考 核 结 果 与 月 度 绩 效 奖 金 挂 钩 。 考 核 实 施 时 间 本 考 核 实 施 办 法 于 二 六 年 一 月 一 日 起 试 行 。 附 件 KA业 务 人 员 综 合 考 核 说 明