《销售技巧》PPT课件

销 售 技 巧 的 应 用广 阔 天 地 营 销 工 作 室 销 售 技 巧 销 售 技 巧 的 应 用 销 售 技 巧一 、 来 客 介 绍1、 根 据 客 户 疑 点 进 行 相 关 解 释 ， 帮 助 其 逐 一 克 服 阻 碍 ；2、 根 据 客 户 所 喜 欢 的 单 元 ， 在 肯 定 的 基 础 上 做 更 详 尽 的 说 明 ；3、 适 时 加 强 现 场 购 买 气 氛 ， 强 化 其 购 买 欲 望 ；4、 在 客 户 对 产 品 有 70%的 认 可 度 上 ， 设 法 让 他 将 产 品 定 下 来 ；二 、 注 意 事 项1、 入 座 时 将 客 户 安 置 在 一 个 视 野 愉 悦 的 、 便 于 控 制 的 空 间 范 围 内 ；2、 个 人 销 售 资 料 和 销 售 工 具 准 备 齐 全 ， 随 时 面 对 客 户 的 需 要 ；3、 了 解 客 户 的 真 正 需 求 ， 主 要 问 题 点 ；4、 注 意 现 场 同 事 的 交 流 与 配 合 ， 让 现 场 经 理 知 道 客 户 在 看 哪 一 户 ； 5、 注 意 判 断 客 户 的 诚 意 ， 购 买 力 和 成 交 的 概 率 ；6、 现 场 气 氛 营 造 应 该 自 然 、 亲 切 、 掌 握 火 候 ；7、 对 产 品 的 解 释 不 应 含 有 夸 大 或 虚 构 的 成 分 ；8、 不 是 职 权 范 围 内 的 承 诺 应 报 现 场 经 理 通 过 ； 甲 醇 价 格 http:/ 销 售 技 巧 的 应 用三 、 带 看 现 场1. 基 本 动 作 ： a、 结 合 工 地 现 状 和 周 边 特 征 ， 边 走 边 介 绍 ； b、 按 照 户 型 图 让 客 户 确 实 感 觉 到 自 己 所 选 户 型 ； c、 尽 量 多 说 ， 让 客 户 始 终 为 你 所 吸 引 ；2. 注 意 事 项 ： a、 带 看 工 地 的 路 线 应 事 先 规 划 好 ， 注 意 整 洁 与 安 全 ； b、 嘱 咐 客 户 带 好 安 全 帽 ， 带 好 其 他 随 身 物 品 ；四 、 暂 未 成 交1. 基 本 动 作 ： a、 将 宣 传 资 料 带 齐 ， 并 注 意 代 为 传 播 ； b、 再 次 告 诉 客 户 联 系 方 式 、 联 系 电 话 ， 承 诺 为 其 义 务 服 务 购 房 咨 询 ； c、 对 有 意 的 客 户 再 次 约 定 看 房 时 间 ； d、 送 客 至 大 门 或 电 梯 间 ；2.注 意 事 项 ： a、 暂 未 成 交 或 未 成 交 的 客 户 依 旧 是 客 户 ， 销 售 人 员 都 应 态 度 亲 切 ， 始 终 如 一 ； b、 及 时 分 析 暂 未 成 交 或 未 成 交 的 真 正 原 因 记 录 在 案 ； c、 针 对 未 成 交 或 暂 未 成 交 的 原 因 报 告 现 场 经 理 视 具 体 情 况 采 取 相 应 的 补 救 措 施 ； 销 售 技 巧 的 应 用五 、 填 写 客 户 资 料 表 ；六 、 客 户 追 踪 ： 注 意 时 间 间 隔 ， 联 系 方 式 ；七 、 成 交 收 定 ： 1. 客 户 决 定 购 买 并 下 定 金 时 ， 利 用 销 控 对 答 来 告 诉 现 场 经 理 ； 2. 恭 喜 客 户 ， 是 具 体 情 况 收 取 客 户 小 订 金 或 大 定 金 ， 并 告 诉 客 户 对 买 卖 双 方 的 行 为 约 束 ； 3. 详 细 解 释 定 单 的 填 写 条 款 内 容 ； 4. 请 客 户 、 经 办 销 售 人 员 双 方 签 字 确 定 ， 按 揭 付 款 客 户 需 填 写 征 信 查 询 单 ； 5. 填 写 完 定 单 ， 将 定 单 、 定 金 一 同 交 给 财 务 部 ； 6. 再 次 恭 喜 客 户 ； 7. 复 印 客 户 身 份 证 复 印 件 （ 已 婚 需 夫 妻 双 方 ） ， 告 知 客 户 需 准 备 的 签 约 资 料 及 房 款 ； 8. 送 客 户 至 大 门 外 或 电 梯 间 ； 9. 将 客 户 身 份 证 号 码 告 知 按 揭 银 行 查 取 征 信 ； 销 售 技 巧 的 应 用八 、 签 订 合 约 基 本 动 作 ： 1. 恭 喜 客 户 选 择 我 们 的 房 屋 ； 2. 验 证 签 约 资 料 ； 3. 出 示 商 品 房 买 卖 合 同 示 范 文 本 ， 逐 字 解 释 合 同 条 款 ； 4. 与 客 户 商 讨 并 确 定 所 有 内 容 ； 5. 签 约 并 收 房 款 （ 一 次 性 全 款 、 按 揭 首 付 款 ） ， 同 时 抵 扣 已 付 定 金 ； 6. 定 单 收 回 交 现 场 经 理 备 案 ； 7. 商 品 房 买 卖 合 同 打 印 时 ， 带 领 客 户 与 银 行 中 介 签 订 按 揭 合 同 ， 并 支 付 按 揭 费 ； 8. 商 品 房 买 卖 合 同 客 户 签 字 确 认 、 公 司 盖 章 后 ， 将 一 份 合 同 与 购 房 发 票 交 于 客 户 ； 备 注 ： 一 次 性 付 款 客 户 合 同 备 案 后 通 知 客 户 来 领 取 ； 9. 恭 喜 客 户 ， 送 客 户 至 大 门 外 或 电 梯 间 ； PE管 材 http:/ 销 售 技 巧 的 应 用合 同 法 ： 1、 平 等 原 则 ； 2、 自 愿 原 则 ； 3、 公 平 原 则 ； 4、 诚 实 可 信 ； 5、 公 序 良 俗 原 则 ； 6、 法 律 约 束 原 则 ； 7、 书 面 形 式 、 口 头 形 式 ； 8、 书 面 形 式 可 以 是 书 信 、 电 报 、 传 真 、 电 子 邮 件 、 电 子 文 件 ； 9、 要 约 承 诺 ： 要 约 指 希 望 和 他 人 制 定 合 约 ；10. 要 约 ： 表 示 一 方 当 事 人 向 另 一 方 当 事 人 提 出 订 立 合 同 的 条 件 ；11、 要 约 到 达 时 生 效 ， 要 约 可 以 撤 回 、 撤 消 ， 撤 回 要 约 应 当 在 要 约 到 达 受 要 约 人 之 前 或 者 与 要 约 同 时 到 达 受 要 约 人 ； 根 据 合 同 法 十 七 条 和 十 八 条 的 规 定 ， 只 要 受 要 约 人 发 出 了 承 诺 通 知 ， 即 使 要 约 人 还 没 有 收 到 承 诺 通 知 ， 要 约 人 就 不 能 撤 回 或 者 撤 销 要 约 了 。 面 谈 技 巧 销 售 技 巧 的 应 用 一 、 创 造 融 洽 的 气 氛 ； 二 、 引 起 好 奇 ； 三 、 要 学 会 适 度 的 恭 维 客 户 ；客 户 初 次 接 触 准 备 工 作 ： PE管 件 http:/ 面 谈 技 巧一 、 推 销 面 谈 ： 一 传 递 商 品 信 息 ； 二 显 示 顾 客 利 益 ； 三 处 理 顾 客 异 议 ； 四 强 化 购 买 欲 望 ；1、 面 谈 技 巧 ： A、 谋 求 一 致 ； B、 建 立 和 谐 的 面 谈 气 氛 ： a、 注 重 仪 表 ； b、 讲 究 礼 节 ； c、 讲 好 开 场 白 ； C、 自 然 适 时 切 入 主 题 ： a、 结 构 ； b、 素 材 ； c、 音 调 ； d、 听 众 ； e、 修 辞 ；注 意 ： A、 主 题 明 确 ， 简 洁 明 了 ， 分 数 段 进 行 ； B、 循 序 渐 进 ， 不 前 后 矛 盾 ； C、 具 体 而 不 抽 象 ； D、 词 语 浅 显 ， 不 用 艰 涩 难 懂 的 语 句 ； E、 多 用 例 子 做 帮 手 ， 并 不 时 测 知 顾 客 了 解 的 程 度 ； F、 销 售 特 点 与 顾 问 利 益 交 相 运 用 ； 销 售 技 巧 的 应 用 网 络 营 销 http:/ 销 售 技 巧 的 应 用2、 提 问 技 巧 ：A、 直 接 性 提 问 ； B、 一 般 性 提 问 ； C、 发 现 事 实 的 提 问 ；注 意 事 项 ：1. 把 握 提 问 时 机 ； 2. 注 意 提 问 时 的 语 速 ； 3. 提 问 前 要 拟 好 腹 稿 ；4. 避 免 无 意 义 问 话 ； 5. 希 望 得 到 满 意 答 案 时 ， 要 选 择 答 案 是 可 控 制 的 提 问 方 式 ；6. 避 免 使 用 “ 行 话 ” 提 问 ；3、 赞 美 顾 客消 费 者 的 需 要 与 动 机 ： 需 求 ： 一 、 衣 食 住 行 ； 二 、 生 活 需 求 ： 1、 根 据 收 入 水 平 决 定 消 费 水 平 ； 2、 消 费 的 品 格 与 总 量 ； 销 售 技 巧 的 应 用面 谈 注 意 事 项 ：一 、 理 多 人 不 惯 ： 双 手 递 名 片 ， 递 钢 笔 笔 尖 对 自 己 ， 谢 谢 、 对 不 起 要 说 的 自 然 得 体 ， 除 了 价 格 条 件 要 处 处 为 对 方 着 想 ， 要 取 信 对 方 攻 心 为 上 ；二 、 表 现 善 意 ， 如 诚 意 ： 不 要 忘 记 客 户 姓 名 ， 尊 称 某 伯 伯 、 某 阿 姨 、 某 小 姐 、 某 先 生 ；三 、 选 择 谈 判 环 境 ， 更 换 谈 判 场 所 ；四 、 同 姓 同 乡 同 学 同 族 同 志 ；五 、 同 步 座 位 原 则 ： 坐 在 洽 谈 桌 右 侧 ， 这 样 敌 对 心 小 ； 与 客 户 并 排 坐 是 理 性 ； 与 客 户 左 右 坐 是 感 性 ； 与 客 户 对 立 坐 是 恐 惧 ；六 、 不 乱 拍 马 屁 ， 高 明 的 奉 承 ， 奉 承 避 免 反 感 误 会 ； 七 、 弄 清 对 象 MAN原 则 ： M（ money） 出 钱 人 ； A（ authorety） 有 权 决 定 人 ； N（ need） 需 求 人 ； 对 于 出 钱 人 ， 有 权 决 定 人 都 要 拍 马 屁 少 儿 拉 丁 舞 培 训 http:/ 销 售 技 巧 的 应 用八 、 引 导 策 略 ： 如 对 客 户 讲 ： “ 今 天 我 们 把 房 子 定 下 来 ？ ”九 、 二 择 一 法 ： 预 先 安 排 好 给 对 方 选 择 ， 将 我 方 的 目 的 隐 于 里 面 ；十 、 成 交 时 机 ： 有 效 的 成 交 时 间 只 有 三 秒 钟 ；何 时 是 成 交 时 机 ： 当 对 方 听 完 介 绍 ， 充 分 了 解 好 状 况 ， 露 出 满 意 眼 神 ； 当 你 初 步 逼 定 时 ， 对 方 没 有 回 绝 或 以 轻 微 的 理 由 拒 绝 ； 当 你 拿 出 定 单 时 ， 对 方 没 有 拒 绝 ， 且 陷 入 短 暂 犹 豫 ， 看 着 定 单 与 楼 书 ； 不 断 发 问 刚 才 你 说 的 内 容 ， 获 得 相 当 满 意 回 答 ， 无 问 题 一 霎 那 ； 沉 默 不 语 或 与 同 伴 像 是 ， 突 然 改 换 姿 势 动 作 或 脱 离 你 的 视 线 ； 销 售 技 巧 的 应 用当 客 户 出 现 下 列 情 况 表 现 成 交 时 机 ： 1、 扬 起 眉 毛 看 他 的 同 伴 或 配 偶 ； 2、 咬 嘴 唇 ； 3、 搔 首 （ 抓 头 ） ； 4、 揉 试 下 巴 或 后 脑 勺 ； 5、 对 你 的 话 点 头 表 示 赞 同 ； 6、 瞳 孔 放 大 ， 显 示 赞 同 意 见 ； 7、 开 始 敲 手 指 ； 8、 露 出 沉 思 表 情 向 窗 外 看 ； 9、 摸 胡 子 或 理 胡 须 ； 10、 满 意 的 微 笑 ； 11、 身 体 前 倾 ， 表 示 兴 趣 ； 12、 问 “ 要 是 ”这 样 的 问 题 ； 13、 舔 嘴 唇 ； 14、 拿 起 或 握 住 推 销 资 料 ； 15、 变 得 很 安 静 ， 特 别 是 原 来 爱 动 的 脚 ； 16、 不 断 抚 摸 头 发 ； 17、 不 时 看 看 推 销 资 料 ， 又 看 看 推 销 员 ； 18、 重 复 问 他 已 经 问 过 的 问 题 ； 19、 问 已 经 说 过 的 问 题 ： “ 你 能 再 说 一 遍 吗 ？ ” 20、 上 下 嘴 唇 煽 动 ， 似 乎 在 算 什 么 ； 销 售 技 巧 的 应 用口 头 语 言 信 号 ：1、 转 向 房 子 的 细 节 问 题 ： 物 业 管 理 费 、 付 款 方 式 、 价 格 、 折 扣 率 ；2、 详 细 了 解 物 业 管 理 、 售 后 服 务 ；3、 对 售 楼 人 员 的 介 绍 表 示 积 极 的 肯 定 与 赞 扬 ；4、 询 问 优 惠 幅 度 并 讨 价 还 价 ；5、 对 目 前 使 用 的 房 子 表 示 不 满 ；6、 向 售 楼 人 员 打 听 交 房 时 间 是 否 能 提 前 ；7、 通 过 售 楼 人 员 的 介 绍 并 提 出 反 问 ；8、 对 楼 盘 提 出 某 些 异 议 ； 表 情 购 买 信 号 ： 1、 冷 淡 怀 疑 深 沉 变 为 自 然 大 方 、 随 和 亲 切 ； 2、 眼 睛 转 动 有 慢 变 快 ， 眼 神 发 亮 而 有 神 采 ， 从 略 有 所 思 转 向 明 朗 轻 松 ； 3、 嘴 唇 开 始 抿 紧 ， 似 乎 在 评 论 权 衡 上 ； 塑 管 信 息 网 http:/ 销 售 技 巧 的 应 用姿 态 信 号 ： 1、 客 户 姿 态 由 前 倾 转 向 后 仰 ， 身 体 和 语 言 都 显 得 放 松 ； 2、 出 现 放 松 姿 态 ， 身 体 后 仰 、 擦 脸 搔 发 或 做 其 他 放 松 动 作 ， 舒 展 动 作 ； 3、 拿 起 合 同 书 仔 细 看 ， 开 始 仔 细 观 察 户 型 、 配 套 及 相 关 资 料 ， 转 身 靠 向 售 楼 人 员 ， 掏 出 香 烟 让 对 方 表 示 友 好 ， 进 入 闲 聊 ， 突 然 右 手 轻 敲 桌 子 、 拍 脚 等 以 帮 助 自 己 集 中 思 路 ， 最 后 定 夺 ；制 造 紧 迫 感 最 有 效 方 法 ： 1、 拿 走 ； 2、 数 量 有 限 ； 3、 特 别 供 货 （ 为 客 户 提 供 特 别 供 货 ， 该 供 货 只 为 该 客 户 而 设 计 ） ； 4、 时 间 有 限 ： 这 次 活 动 到 周 六 为 止 ， 错 过 时 间 就 买 不 到 ； 5、 特 别 优 惠 ： 如 果 你 能 今 天 定 货 ， 我 们 会 提 供 价 格 优 惠 ； 6、 价 格 马 上 要 涨 ； 7、 让 销 售 中 心 充 满 拍 卖 一 样 的 气 氛 ； 8、 排 队 等 候 ； 9、 大 甩 卖 ； 10、 货 已 售 出 ； 销 售 技 巧 的 应 用为 取 得 最 佳 效 果 按 下 面 程 序 做 ： 1、 提 出 让 客 户 购 买 ； 2、 靠 在 你 的 椅 子 上 保 持 沉 默 ； 3、 要 想 增 加 一 点 压 力 ， 可 以 略 微 前 倾 ， 伸 出 一 只 手 ； 4、 指 定 客 户 的 眼 睛 ， 在 他 准 备 开 口 说 话 前 ， 他 不 会 与 你 保 持 目 光 接 触 相 交 ， 他 也 许 会 看 桌 子 或 文 件 ； 5、 当 你 看 着 客 户 等 待 他 的 回 答 是 ， 保 持 一 个 轻 松 的 ， 有 信 心 的 ， 友 好 的 微 笑 ； 6、 保 持 积 极 的 心 态 ；与 客 户 沟 通 谈 判 注 意 ： 1、 勿 悲 观 消 极 ， 应 乐 观 看 世 界 ； 2、 知 己 知 彼 ， 配 合 客 户 说 话 的 节 奏 ； 3、 都 称 呼 客 户 姓 名 ， 不 要 称 呼 错 ， 尤 其 是 准 客 户 ； 4、 语 言 简 练 ， 表 达 清 晰 ； 5、 多 谢 微 笑 ， 从 客 户 方 面 考 虑 问 题 ； 6、 产 生 共 鸣 和 微 笑 ； 7、 且 勿 打 断 客 户 说 话 ； 8、 批 评 与 赞 扬 ： 对 自 己 楼 盘 不 足 用 反 证 法 （ 承 认 缺 点 ， 再 把 缺 点 与 优 点 联 系 起 来 ） ， 要 及 时 称 赞 表 示 谢 谢 ； 9、 切 勿 乱 用 专 业 术 语 ， 多 打 比 方 ， 多 用 具 体 形 象 说 服 ； 销 售 技 巧 的 应 用客 户 的 购 买 动 机 ： 1、 求 实 购 买 动 机 ； 2、 求 廉 购 买 动 机 ： 单 价 便 宜 总 价 便 宜 ； 3、 求 便 购 买 动 机 ； 4、 求 安 （ 安 静 ） 购 买 动 机 ； 5、 求 优 购 买 动 机 ； 6、 求 美 购 买 动 机 ； 7、 求 名 购 买 动 机 ； 8、 求 新 购 买 动 机 ； 9、 攀 比 购 买 动 机 ； 10、 隐 秘 购 买 动 机 ； 虹 吸 排 水 系 统 http:/ 沟 通 技 巧 销 售 技 巧 的 应 用 沟 通 技 巧一 、 从 心 开 始 与 客 户 沟 通 的 一 般 常 识 及 注 意 事 项 ：1、 区 别 对 待 ： 不 要 公 式 化 对 待 顾 客 ： a、 看 着 对 方 说 话 ； b、 经 常 面 带 笑 容 ； c、 用 心 聆 听 对 方 说 话 ； d、 说 话 时 要 有 变 化 ；2、 擒 客 先 擒 心 ： 获 取 客 户 的 心 比 完 成 一 担 买 卖 更 为 重 要 ， 顾 客 喜 欢 选 购 而 否 推 购 ；3、 眼 脑 并 用 ： a、 眼 观 四 路 ， 脑 用 一 方 ； b、 留 意 人 类 的 思 考 方 式 ； c、 口 头 语 信 息 的 传 递 （ 提 出 反 问 ） ： 费 用 、 售 后 服 务 、 对 销 售 人 员 表 示 肯 定 ， 询 问 优 惠 措 施 、 交 房 时 间 、 对 现 状 表 示 不 满 ； d、 身 体 语 言 的 观 察 及 运 用 ； e、 表 情 语 信 号 ； f、 姿 态 语 信 号 ； g、 引 发 购 买 动 机 ； 销 售 技 巧 的 应 用与 客 户 沟 通 时 的 注 意 事 项 ： 1、 勿 悲 观 消 极 ， 应 乐 观 看 世 界 ； 2、 知 己 知 彼 ， 配 合 客 户 说 话 的 节 奏 ； 3、 多 称 呼 客 人 姓 名 ； 4、 语 言 简 练 ， 表 达 清 晰 ； 5、 多 谢 微 笑 ， 从 客 户 角 度 来 考 虑 问 题 ； 6、 与 客 户 产 生 共 鸣 ； 7、 别 插 嘴 打 断 客 人 的 说 话 ； 8、 批 评 与 称 赞 ； 9、 勿 滥 用 专 业 化 术 语 ； 10、 学 会 使 用 成 语 ；二 、 按 部 就 班 与 客 户 接 触 的 六 个 阶 段 ：1、 初 步 接 触 第 一 个 关 键 时 刻 ：A、 初 次 接 触 的 目 的 ： a、 获 得 他 的 满 意 ； b、 激 发 他 的 兴 趣 ； c、 赢 取 他 的 参 与 ； B、 要 求 ： 站 立 姿 势 正 确 、 微 笑 ； C、 最 佳 的 接 近 时 机 ；D、 接 近 顾 客 方 法 ： 自 然 与 顾 客 寒 暄 ， 打 招 呼 ， 对 顾 客 表 示 欢 迎 ；备 注 ： 避 免 热 情 过 度 ， 过 度 机 械 SEO网 站 优 化 推 广 http:/ 销 售 技 巧 的 应 用2、 揣 摩 顾 客 需 要 第 二 个 关 键 时 刻 ：A、 要 求 ： 明 朗 语 调 ； B、 提 问 ： 对 我 们 楼 盘 的 要 求 意 见 ， 户 型 要 求 ；3、 处 理 异 议 第 三 个 关 键 时 刻 ：A、 处 理 异 议 的 方 法 ： a、 减 少 发 生 异 议 的 机 会 ； b、 有 效 处 理 发 生 的 异 议 ； 质 问 法 ： 让 客 户 讲 出 自 己 想 法 ， 针 对 问 题 解 决 问 题 ； 引 例 法 ： 对 客 户 的 异 议 引 例 说 明 ， 如 越 是 经 典 地 段 绿 地 越 少 ； 充 耳 不 闻 法 ； 但 是 法 ； 回 音 势 ； 是 但 是 法 （ 万 能 公 式 ） ： 如 价 格 方 面 ： “ 是 ， 但 是 我 们 价 格 低 ； ” 资 料 转 换 法 ： 将 客 户 的 注 意 力 吸 引 到 资 料 或 其 他 销 售 工 具 上 ， 也 就 是 用 资 料 来 吸 引 客 户 的 视 线 并 加 以 说 服 ； 销 售 技 巧 的 应 用要 求 ：A、 情 绪 轻 松 不 可 紧 张 ： a、 当 听 到 客 户 意 见 应 做 出 惊 讶 表 情 ， 不 可 动 怒 或 采 取 敌 对 态 度 ； b、 态 度 真 诚 ， 注 意 聆 听 ， 先 认 同 异 议 的 合 理 便 于 客 户 容 易 接 受 你 的 相 反 意 见 （ 如 异 议 较 多 ， 先 认 同 一 些 无 关 紧 要 的 异 议 ， 再 提 出 你 的 意 见 ） ；B、 谨 慎 回 答 ， 保 持 亲 善 ， 沉 着 坦 白 ， 冷 静 ；C、 尊 重 客 户 ， 圆 滑 应 付 ： 不 可 赤 裸 裸 的 反 驳 客 户 ， 不 可 直 指 或 引 指 其 愚 昧 无 知 ；D、 准 备 撤 退 ， 保 留 后 路 ： 无 论 分 歧 有 多 大 ， 必 要 时 应 光 荣 撤 退 ， 话 切 记 不 要 说 的 太 满 ； 不 可 一 遇 问 题 就 撤 退 ， 除 非 遇 到 特 别 固 执 的 客 户 才 可 让 步 ；备 注 ： 不 可 强 迫 客 户 ， 与 顾 客 发 生 争 执 ； 4、 成 交 第 四 个 关 键 时 刻 ：A、 成 交 时 机 ： 与 他 人 商 量 ， 关 心 售 后 服 务 ， 本 来 左 顾 右 盼 ， 突 然 两 眼 放 光 ， 对 人 表 示 赞 许 ；B、 成 交 技 巧 ： 说 房 子 销 售 快 ， 优 惠 期 ， 不 要 再 介 绍 其 他 房 屋 ， 要 他 觉 得 自 己 眼 光 好 ； 销 售 技 巧 的 应 用C、 成 交 策 略 ： a、 迎 合 发 ： 如 带 客 户 看 房 ， 看 客 户 对 房 子 感 兴 趣 的 方 面 ， 如 户 型 、 价 格 、 环 境 等 ； 使 用 前 提 条 件 ： 售 楼 人 员 知 道 客 户 对 房 子 哪 方 面 比 较 满 意 ； b、 选 择 法 ： 如 “ 先 生 ， 您 是 一 次 性 付 款 呢 还 是 按 揭 贷 款 呢 ？ ” 使 用 前 提 条 件 ： 根 据 客 户 购 买 房 子 的 想 法 或 程 度 ； c、 协 商 法 ： “ x先 生 ， 不 知 您 何 时 能 成 为 我 们 的 业 主 ” ； d、 真 诚 建 议 法 ： “ x先 生 ， 我 建 议 您 采 用 按 揭 付 款 方 式 比 较 好 ” ； 前 提 条 件 ： 充 分 了 解 客 户 情 况 及 客 户 资 金 情 况 （ 不 足 ） ， 才 可 采 用 此 法 ； e、 角 色 互 换 法 ： 不 断 在 售 楼 人 员 与 客 户 朋 友 这 两 个 角 色 转 换 ， 使 客 户 能 更 容 易 接 受 你 的 建 议 ， 并 决 心 购 买 （ 注 意 朋 友 角 色 转 换 ） ； f、 利 用 形 势 法 ： 优 惠 只 剩 一 天 了 （ 只 剩 一 套 特 价 房 ， 今 天 不 定 ， 明 天 价 格 提 高 会 给 您 带 来 很 大 损 失 ） ； 备 注 ： 切 忌 强 迫 顾 客 买 ， 不 耐 烦 ； 销 售 技 巧 的 应 用5、 售 后 服 务 第 五 个 关 键 时 刻 ；6、 结 束 第 六 个 关 键 时 刻 ： 亲 自 送 顾 客 至 门 口 ！在 终 结 成 交 后 ， 如 何 分 析 自 我 ： 在 销 售 过 程 中 ， 我 是 否 留 意 了 对 价 格 的 保 护 （ 保 持 价 格 ） ； 在 销 售 过 程 中 ， 我 是 否 得 到 竞 争 对 手 的 情 报 ； 在 销 售 过 程 中 ， 我 是 否 设 法 使 客 户 增 加 了 对 我 们 所 销 售 楼 盘 的 认 知 ； 在 销 售 过 程 中 ， 我 是 否 明 白 、 知 道 客 户 需 要 什 么 不 需 要 什 么 ； 在 销 售 过 程 中 ， 我 是 否 注 重 同 客 户 的 交 通 ； 在 销 售 过 程 中 ， 我 是 否 过 分 注 重 与 客 户 的 私 交 ； 在 销 售 过 程 中 ， 我 是 否 同 其 他 售 楼 人 员 默 契 配 合 ； 在 销 售 过 程 中 ， 我 们 的 谈 判 力 度 是 否 使 客 户 认 可 我 们 楼 盘 的 卖 点 ； 在 销 售 过 程 中 ， 我 是 如 何 做 才 使 客 户 成 交 ， 不 成 交 的 客 户 我 是 否 找 到 未 成 交 的 原 因 ；