《商业计划书范本》PPT课件

传 媒 企 业 商 业 计 划 书 范 式 辅 导邵 岩信 中 利 投 资 有 限 公 司2004年 9月 27日 .北 京 ChinaEquity 信 中 利 目 录 商 业 计 划 书 (BP)的 作 用 与 需 求 者 BP的 主 要 内 容不 同 阶 段 的 企 业 BP的 特 点传 媒 企 业 BP的 特 点如 何 准 备 一 个 好 的 BP案 例 分 析 商 业 计 划 书 的 作 用 与 使 用 者 ChinaEquity 信 中 利 BP的 使 用 者 内 部 使 用 者 上 级 集 团 领 导 （ 理 解 企 业 发 展 战 略 、 项 目 、 投 融 资 安 排 ） 企 业 总 经 理 （ 了 解 市 场 、 SWOT分 析 、 进 度 要 求 、 资 源 配 置 ） 财 务 总 监 （ 资 金 用 途 、 投 资 回 报 、 其 他 融 资 手 段 比 较 ） 企 业 内 部 审 计 师 （ 法 律 、 审 核 、 报 批 ） 一 般 管 理 层 （ 激 励 机 制 、 摊 薄 担 心 、 业 绩 棘 轮 ） 外 部 使 用 者 企 业 董 事 会 （ 代 表 股 东 利 益 监 督 企 业 管 理 层 的 经 营 投 融 资 活 动 ） 权 益 投 资 者 (基 金 经 理 、 财 务 战 略 投 资 人 、 行 业 战 略 投 资 人 、 并 购意 愿 者 等 ） 行 业 分 析 师 （ 企 业 未 来 价 值 、 获 利 能 力 、 市 场 行 业 比 较 ） 债 权 人 （ 银 行 、 债 券 购 买 者 、 融 资 方 、 可 转 换 债 券 投 资 者 ） 市 场 监 管 机 关 的 要 求 （ 招 股 书 、 定 期 披 露 文 件 ） 其 他 ： 政 府 （ 财 政 或 行 业 扶 持 、 项 目 审 批 ） ， 客 户 （ 评 价 持 续 供 货能 力 ） ， 供 应 商 （ 企 业 信 用 状 况 ） ChinaEquity 信 中 利 BP的 作 用 对 于 决 策 者 来 说 ： 减 少 上 马 项 目 和 投 资 的 不 确 定 性 风 险 对 于 投 资 者 来 说 ： 降 低 向 企 业 投 资 和 借 贷 的 不 确 定 性 风 险 直 接 信 息 来 源 ： 可 信 度 高 、 成 本 低 、 及 时 性 法 规 的 力 量 合 同 的 重 要 依 据 发 行 股 票 需 要 披 露 的 内 容 、 格 式 （ 正 文 、 摘 要 ） 市 场 的 力 量 资 本 市 场 （ 声 誉 、 公 司 管 理 、 第 三 方 检 验 、 惩 罚 ） 劳 动 力 市 场 公 司 控 制 ChinaEquity 信 中 利 本 节 案 例 - 高 科 技 通 信 公 司 Adaptec 1992 年 业 绩 不 错 ： 收 入 增 长 339%， 净 收 益 增 长 607%， 总 资 产 增 长 336% 计 划 为 计 算 机 系 统 （ 如 打 印 机 、 扫 描 仪 ） 有 关 的 软 件 开 发 项 目 融 资公 司 的 BP对 于 权 益 投 资 者 来 说 解 决 以 下 问 题 ：- 企 业 的 当 前 和 长 期 的 经 营 前 景 如 何 ？- 未 来 潜 在 收 益 如 何 ？- 收 益 是 否 容 易 受 到 重 大 变 动 的 影 响 ？- 目 前 企 业 的 财 务 状 况 如 何 ？- 决 定 企 业 财 务 状 况 的 最 可 能 因 素 是 什 么 ？- 资 本 结 构 是 怎 样 的 ？- 不 同 的 资 本 结 构 代 表 着 怎 样 的 风 险 和 报 酬 ？ - 企 业 于 其 他 竞 争 者 比 较 处 于 何 种 地 位 ？公 司 的 BP对 于 债 权 人 来 说 解 决 以 下 问 题 ：- 企 业 为 何 需 要 额 外 筹 集 资 金 ？- 还 本 付 息 所 需 资 金 的 可 能 来 源 是 什 么 ？- 企 业 对 以 前 短 期 和 长 期 的 筹 资 如 何 处 理 ？- 企 业 未 来 哪 些 方 面 需 要 筹 集 新 的 资 金 ？ BP的 主 要 内 容 ChinaEquity 信 中 利 风 险 投 资 商 业 计 划 书 的 主 要 内 容 (1/2)一 个 完 整 的 BP， 一 般 包 括 以 下 十 一 个 方 面 的 内 容一 、 高 管 摘 要 （ Executive Summary)二 、 市 场 分 析 （ Market Analysis)三 、 企 业 情 况 介 绍 (Company Profile)四 、 市 场 推 广 和 营 销 战 略 (Marketing and Sales Strategies)五 、 产 品 和 服 务 (Products and Services)六 、 经 营 方 式 和 战 略 （ Operating Techniques and Strategies）七 、 管 理 团 队 和 股 权 结 构 （ Management and Ownership） 八 、 融 资 需 求 （ Financing Requirements）九 、 风 险 因 素 （ Risk Factors)十 、 财 务 数 据 （ Financial Data）十 一 、 投 资 条 款 (Terms Sheet) ChinaEquity 信 中 利 风 险 投 资 商 业 计 划 书 的 主 要 内 容 (2/2)附 件 和 验 证 文 件 （ Appendices or Exhibits）1、 高 管 人 员 简 历 （ Resumes of Key Managers）2、 产 品 照 片 （ Pictures of Products）3、 技 术 或 者 专 业 鉴 定 资 料 （ Professional References）4、 市 场 调 查 报 告 （ Market Research Report)5、 相 关 的 已 发 布 的 企 业 信 息 （ Pertinent Published Information) 6、 专 利 或 著 作 权 （ Patents and Copyright Right)7、 重 要 契 约 (Significant Contracts) （ 租 约 、 销 售 合 同 、 采 购 合 同 、 合 伙 人 股 东 协 议 、 股 票 期 权 协议 、 雇 员 合 同 、 保 险 合 同 等 ） ChinaEquity 信 中 利 一 、 高 管 摘 要 (Executive Summary) 不 仅 仅 是 商 业 计 划 书 目 录 的 简 单 罗 列 ， 必 须 简 洁 概 括 商 业计 划 书 的 论 述 要 点 和 战 略 关 键 所 在 是 向 读 者 充 分 传 达 你 们 公 司 的 核 心 竞 争 力 ， 即 企业 可 以 在 竞 争 环 境 中 取 得 成 功 的 主 要 因 素 基 金 经 理 每 年 会 收 到 几 百 份 BP， 很 多 甚 至 连 “ 高 管 摘 要 ”没 看 完 ， 该 企 业 项 目 就 “ 毙 ” 掉 了 “ 高 管 摘 要 ” 必 须 最 大 程 度 地 激 发 BP使 用 者 的 浓 厚 兴 趣 不 超 过 三 页 纸 ， 高 度 概 括 BP全 部 核 心 内 容 ChinaEquity 信 中 利 高 管 摘 要 (1/2) 市 场 分 析 ： 目 标 市 场 的 特 点 （ 人 口 /地 理 等 ） 目 标 市 场 的 规 模 公 司 情 况 ： 产 品 的 市 场 需 求 可 以 提 供 哪 些 产 品 /服 务 市 场 与 销 售 ： 市 场 战 略 营 销 战 略 在 竞 争 中 胜 出 的 关 键 产 品 与 服 务 ： 主 要 里 程 碑 发 展 计 划 ChinaEquity 信 中 利 高 管 摘 要 (2/2) 经 营 手 段 和 战 略 ： 生 产 和 提 供 服 务 的 能 力 竞 争 优 势 管 理 团 队 和 股 东 情 况 ： 高 管 人 员 和 股 东 一 线 雇 员 情 况 融 资 需 求 ： 当 前 和 近 期 融 资 需 求 募 集 资 金 用 途 和 长 期 融 资 计 划 财 务 情 况 报 告 ： 历 史 财 务 数 据 财 务 预 测 ChinaEquity 信 中 利 二 、 市 场 分 析 （ Market Analysis） 本 章 应 该 反 映 企 业 对 所 在 行 业 的 认 识 水 平 ， 论 述 市场 调 查 报 告 的 要 点 和 分 析 ， 详 细 的 市 场 调 查 报 告 可以 放 到 企 业 BP文 件 的 附 件 中 因 为 企 业 所 做 的 销 售 预 测 和 价 格 估 计 是 以 本 章 的 市场 调 查 为 唯 一 基 础 的 ， 所 以 必 须 通 过 本 章 清 楚 地 表明 ： 市 场 对 企 业 产 品 或 者 服 务 有 需 求 ， 企 业 不 光 看到 了 这 种 需 求 ， 而 且 能 够 满 足 这 种 要 求 并 通 过 销 售获 得 利 润 ChinaEquity 信 中 利 市 场 分 析 - A、 行 业 或 产 业 情 况 描 述 和 展 望 所 处 行 业 描 述 产 业 规 模历 史 、 当 前 、 未 来 五 年 或 十 年 行 业 特 点 和 趋 势历 史 、 当 前 和 未 来 主 要 客 户 群 体商 业 、 政 府 、 普 通 消 费 者 ChinaEquity 信 中 利 市 场 分 析 - B、 企 业 目 标 市 场 （ 1/2） 主 要 市 场 和 细 分 市 场 的 特 性 ,渗 透 进 入 目 标 市 场 的 措 施 强 烈 需 求 创 造 需 求 人 口 统 计 地 域 统 计 “ 购 买 ” 决 定 者 和 影 响 者 周 期 性 和 季 节 性 变 化 主 要 市 场 的 规 模 预 期 客 户 数 量 产 品 或 服 务 的 年 购 买 量 地 理 范 围 预 计 市 场 增 长 率 市 场 渗 透 （ 预 测 渗 透 率 并 出 示 支 持 上 述 预 测 的 市 场 研 究 报 告 ) 市 场 份 额 客 户 数 量 地 理 覆 盖 市 场 渗 透 的 依 据 价 格 与 毛 利 的 目 标 价 格 水 平 毛 利 水 平 折 让 计 划 （ 批 量 、 现 款 交 易 ） ChinaEquity 信 中 利 市 场 分 析 - B、 企 业 目 标 市 场 （ 2/2） 目 标 市 场 中 的 特 定 客 户 的 挖 掘 方 法 企 业 /客 户 名 录 经 贸 协 会 刊 物 政 府 文 件 跟 目 标 市 场 中 的 客 户 群 进 行 沟 通 的 媒 体 需 求 平 面 媒 体 广 播 /电 视 互 联 网 户 外 广 告 （ 移 动 媒 体 ） 等 其 他 有 影 响 的 媒 介 潜 在 客 户 的 重 复 性 购 买 选 定 客 户 群 体 研 究 满 足 他 们 需 求 的 措 施 方 案 优 选 处 理 最 终 方 案 的 责 任 和 授 权 （ 企 业 主 管 、 采 购 代 理 、 工 程 师 等 ） 主 要 目 标 市 场 内 的 主 要 趋 势 和 可 能 的 变 化 第 二 目 标 市 场 和 主 要 特 征 需 求 人 口 统 计 未 来 重 大 趋 势 ChinaEquity 信 中 利 市 场 分 析 - C、 市 场 调 查 /测 试 结 果 已 经 接 触 过 的 潜 在 客 户 为 客 户 提 供 的 产 品 信 息 和 演 示 潜 在 客 户 的 反 映 满 足 原 订 需 求 目 标 的 重 要 性 接 受 调 查 /测 试 的 客 户 在 产 品 /服 务 在 不 同 报 价 条 件 下 的购 买 意 愿 ChinaEquity 信 中 利 市 场 分 析 - D、 订 、 交 货 周 期 首 批 订 货 再 订 货 批 量 采 购 ChinaEquity 信 中 利 市 场 分 析 - E、 市 场 竞 争 （ 1/2） 产 品 /服 务 的 差 异 化 （ 生 产 线 或 者 服 务 、 市 场 分 割 ） 现 状 市 场 份 额 潜 在 因 素 （ 你 的 成 功 吸 引 跟 随 者 进 入 市 场 引 发 新 的 竞 争 之 前 的机 会 时 隙 长 短 ？ 你 的 新 竞 争 对 手 是 谁 ？ ） 直 接 竞 争 （ 同 类 产 品 /服 务 等 ） 间 接 竞 争 （ 替 代 性 产 品 /服 务 等 ） 强 势 （ 竞 争 优 势 ） 满 足 客 户 需 求 的 能 力 市 场 渗 透 率 过 往 经 营 记 录 和 商 誉 持 久 能 力 （ 财 政 资 源 等 ） 关 键 人 才 ChinaEquity 信 中 利 市 场 分 析 - E、 市 场 竞 争 （ 1/2） 弱 势 （ 竞 争 劣 势 ） 满 足 客 户 需 求 的 能 力 市 场 渗 透 率 过 往 经 营 记 录 和 商 誉 持 久 能 力 （ 财 政 资 源 等 ） 关 键 人 才 选 定 目 标 市 场 对 竞 争 的 重 要 性 市 场 进 入 门 槛 成 本 （ 投 资 ） 时 间 技 术 核 心 人 员 客 户 消 费 习 惯 （ 品 牌 忠 诚 度 、 目 前 关 系 等 ） 现 有 的 专 利 和 商 标 ChinaEquity 信 中 利 市 场 分 析 - F、 监 管 机 构 的 限 制 客 户 或 者 政 府 监 管 机 构 的 监 管 要 求 达 到 监 管 要 求 的 措 施 时 限 要 求成 本 未 来 监 管 要 求 发 生 变 化 的 估 计 ChinaEquity 信 中 利 三 、 企 业 情 况 介 绍 （ Company Profile） 本 章 重 点 是 介 绍 企 业 的 发 展 沿 革 ， 重 大 事 件 ， 股 权结 构 变 动 情 况 ， 主 营 业 务 范 围 ， 企 业 组 织 结 构 以 及企 业 的 附 属 企 业 的 情 况 因 为 在 BP的 各 其 他 章 节 中 有 对 企 业 某 一 方 面 问 题的 详 细 描 述 ， 所 以 本 章 节 中 的 描 述 要 简 明 扼 要 ， 切中 企 业 业 务 核 心 内 容 ， 否 则 BP使 用 者 将 会 产 生 企业 自 己 发 展 方 向 不 明 的 印 象 ChinaEquity 信 中 利 企 业 情 况 介 绍 A、 企 业 主 营 业 务 市 场 存 在 对 企 业 产 品 /服 务 的 需 求 市 场 需 要 得 到 满 足 企 业 具 备 满 足 市 场 需 求 的 条 件 产 品 服 务B、 企 业 具 有 独 特 的 优 势 ， 可 以 获 得 成 功 高 端 客 户 的 需 求 得 到 满 足 高 效 率 地 提 供 生 产 /服 务 人 才 优 势 地 理 位 置 优 势 产 品 ChinaEquity 信 中 利 四 、 市 场 推 广 和 营 销 战 略 （ Marketing and Sales Strategies） 本 章 需 要 介 绍 企 业 产 品 的 一 般 和 详 细 /特 定 的 信 息 为 了 达 到 企 业 自 己 制 定 的 销 售 额 和 盈 利 预 测 的 目 标 ， 企 业 所做 的 各 项 工 作 /活 动 有 哪 些 不 要 低 估 平 常 使 用 的 销 售 战 略 ， 如 果 不 能 有 效 地 将 自 己 的 产品 推 荐 到 目 标 个 人 和 企 业 客 户 的 面 前 ， 往 往 会 使 一 些 拥 有 非常 好 产 品 的 企 业 走 向 失 败 ChinaEquity 信 中 利 市 场 推 广 和 营 销 战 略 - A、 总 体 市 场 推 广 战 略 市 场 占 有 率 战 略 增 长 战 略 内 部 重 组 收 购 授 权 经 营 水 平 横 向 扩 张 （ 在 产 品 流 通 的 各 个 层 面 提 供 不 同 产 品 ） 流 通 渠 道 （ 在 各 个 产 品 链 的 各 个 层 面 施 行 折 扣 /提 高 收 益 ） 原 场 产 品 制 造 商 内 部 销 售 队 伍 分 销 商 零 售 商 传 讯 促 销 广 告 公 共 关 系 销 售 人 员 销 售 印 刷 成 品 （ 企 业 介 绍 、 宣 传 手 册 ， 等 等 ） ChinaEquity 信 中 利 市 场 推 广 和 营 销 战 略 - B、 营 销 战 略 销 售 队 伍 内 部 重 组 内 部 销 售 代 表 跟 外 部 独 立 销 售 代 表 （ 你 的 战 略 优 劣 比 较 ） 人 数 招 募 和 培 训 待 遇 销 售 活 动 突 出 产 品 优 先 购 买 一 段 时 间 内 的 销 售 电 话 数 量 每 单 销 售 的 平 均 打 电 话 数 量 平 均 每 单 销 售 金 额 是 多 少 平 均 每 单 再 销 售 金 额 是 多 少 ChinaEquity 信 中 利 五 、 产 品 和 服 务 （ Products and Services） 本 章 描 述 企 业 的 能 够 满 足 市 场 需 求 的 独 特 能 力 不 必 要 指 责 其 他 竞 争 对 手 的 产 品 问 题 ， 使 得 BP使用 者 能 够 通 过 本 章 的 产 品 客 观 描 述 以 及 另 一 章 有 关市 场 调 查 报 告 的 内 容 ， 得 出 企 业 产 品 的 市 场 竞 争 力 过 多 地 或 过 细 致 地 产 品 描 述 实 际 上 对 大 多 数 外 部 使用 者 来 说 有 负 面 影 响 ChinaEquity 信 中 利 产 品 和 服 务 - A、 详 细 的 产 品 和 服 务 描 述 （ 从 用 户 角 度 ） 特 定 的 产 品 /服 务 所 能 带 来 的 好 处 满 足 市 场 需 求 的 能 力 竞 争 优 势 产 品 /服 务 的 生 产 现 状概 念 、 主 意原 型 样 机 小 批 量 生 产 ChinaEquity 信 中 利 产 品 和 服 务 - B、 产 品 生 命 周 期 产 品 /服 务 的 自 身 生 命 周 期 PLC一 般 形 态 （ 钟 型 ） 引 入 （ 销 售 缓 慢 成 长 ， 费 用 大 ， 没 盈 利 ） 成 长 （ 产 品 被 市 场 迅 速 接 受 ， 利 润 大 量 增 加 ） 成 熟 （ 产 品 已 被 大 多 数 潜 在 客 户 所 接 受 ， 销 售 成 长 放 缓 ， 用 于对 抗 竞 争 的 营 销 费 用 增 加 ， 利 润 稳 定 或 下 降 ） 衰 退 （ 销 售 下 降 的 趋 势 增 强 ， 利 润 不 断 下 降 ） 生 命 周 期 的 其 他 形 式 成 长 衰 退 成 熟 型 （ 电 动 刀 具 ） 循 环 再 循 环 型 （ 新 药 ） 扇 型 （ 衬 衣 、 袜 子 ） 风 格 型 （ 住 宅 、 衣 着 、 艺 术 ） 流 行 型 （ 牛 仔 裤 ） 时 髦 型 （ 电 子 宠 物 ） ChinaEquity 信 中 利 产 品 和 服 务 - C、 著 作 权 、 专 利 和 商 业 秘 密 目 前 存 在 或 者 在 注 册 中 的 著 作 权 或 专 利 情 况 估 计 将 会 申 请 哪 些 著 作 权 或 者 专 利 产 品 或 者 服 务 不 能 够 注 册 的 原 因 和 限 制 为 何 ？ 产 品 或 者 服 务 能 够 作 为 商 业 秘 密 进 行 注 册 的 主要 原 因 为 何 ？ 目 前 就 此 问 题 跟 雇 员 和 股 东 们 签 订 的 法 律 文 件包 括 ： 保 密 协 议 未 完 成 完 工 协 议 ChinaEquity 信 中 利 产 品 和 服 务 - D、 研 发 活 动 进 行 中 的 研 发 活 动 未 来 研 发 活 动 （ 包 括 标 志 性 成 果 ） 未 来 研 发 的 结 果 预 测产 生 新 的 产 品 或 者 服 务现 有 产 品 /服 务 的 新 一 代 产 品 互 补 性 产 品 或 服 务 替 代 性 产 品 或 服 务 行 业 中 其 他 企 业 研 发 活 动 情 况 介 绍 直 接 竞 争 对 手间 接 竞 争 对 手供 货 商 客 户 ChinaEquity 信 中 利 六 、 经 营 手 段 和 战 略 (Operating Techniques & Strategies) 因 为 企 业 经 营 的 新 产 品 多 半 还 处 于 理 论 概 念 探 讨 阶段 ， 所 以 在 描 述 本 章 内 容 时 切 记 不 要 跟 后 面 的 有 关 预测 产 生 矛 盾 ， 否 则 将 会 产 生 对 企 业 产 生 的 疑 问 内 容 不 必 太 过 烦 琐 ， 但 是 要 根 据 使 用 者 进 行 调 整 ChinaEquity 信 中 利 经 营 手 段 和 战 略 A、 产 品 或 者 服 务 的 交 付 内 部 流 转 外 部 流 转 （ 分 包 商 ）B、 生 产 和 服 务 交 付 能 力 内 部 通 信 外 部 通 信 （ 分 包 销 商 ） 生 产 能 力 预 估投 资新 费 用 的 因 素 （ 直 接 或 者 间 接 ）C、 经 营 竞 争 优 势 技 术 经 验 规 模 经 济 较 低 直 接 成 本D、 供 应 商 确 定 关 键 材 料 的 供 应 权 （ 主 要 供 应 商 、 二 级 供 应 商 ） 提 前 定 货 需 求 评 价 关 键 材 料 短 缺 的 风 险 目 前 供 应 商 跟 企 业 之 间 签 订 的 合 约 内 容 ChinaEquity 信 中 利 七 、 管 理 团 队 和 股 权 结 构 (Management and Ownership) 管 理 层 人 员 的 才 智 和 经 验 是 企 业 取 得 成 功 的 重 要 因 素 不 要 把 本 章 内 容 用 于 跟 潜 在 投 资 者 进 行 股 权 谈 判 之 中， 因 为 有 另 外 一 节 专 门 介 绍 融 资 结 构 问 题 因 为 企 业 的 管 理 层 比 较 特 别 ， 所 以 需 要 描 述 每 一 位 关键 管 理 层 人 员 的 背 景 以 及 他 们 对 于 企 业 产 品 /服 务 的 贡献 ， 尤 其 是 因 为 企 业 目 前 是 有 融 资 需 求 的 。 ChinaEquity 信 中 利 管 理 团 队 和 股 权 结 构 （ 1/2） 管 理 人 员 结 构 管 理 阶 层 的 组 织 图 讲 解 上 述 组 织 图 关 键 管 理 人 员 （ 每 个 人 的 简 历 需 要 附 在 附 录 中 ） 姓 名 、 职 位 、 职 务 /责 任 简 述 在 上 一 任 雇 主 那 里 工 作 时 的 主 要 责 任 和 义 务 是 什 么 有 何 特 别 的 技 能 和 经 验 能 够 增 强 企 业 的 竞 争 力 待 遇 的 基 础 和 档 次 （ 他 们 最 好 在 合 理 水 平 ） 预 计 将 会 被 目 前 企 业 聘 用 的 管 理 层 人 员 的 一 些 情 况 职 位 、 主 要 责 任 和 义 务 、 必 需 的 技 能 和 经 验 招 聘 手 续 开 始 雇 佣 的 上 班 时 间 预 计 对 企 业 业 绩 的 提 升 的 是 什 么 待 遇 基 础 和 档 次 （ 确 定 他 们 跟 市 场 标 准 一 致 ） ChinaEquity 信 中 利 管 理 团 队 和 股 权 结 构 （ 2/2）D、 企 业 的 法 律 结 构 公 司 制 有 限 责 任 制 股 份 制 合 伙 制 一 般 合 伙 有 限 合 伙 独 资 企 业E、 权 益 所 有 者 姓 名 、 持 股 比 例 、 公 司 管 理 涉 及 程 度 持 有 股 票 形 式 （ 普 通 股 、 优 先 股 、 一 般 合 伙 人 股 、 有 限 合 伙 人 ） 其 他 股 权 形 式 （ 期 权 、 认 股 权 、 可 转 换 债 ） 普 通 股 （ 授 权 股 份 、 已 发 行 股 份 ）F、 董 事 会 名 字 、 董 事 会 职 位 、 涉 及 企 业 管 理 程 度 、 背 景 对 公 司 业 绩 的 贡 献 （ 历 史 贡 献 、 未 来 贡 献 ） ChinaEquity 信 中 利 八 、 融 资 需 求 （ Financing Requirements） 这 是 投 资 者 最 为 关 注 的 章 节 之 一 ， 是 投 资 者 跟 企 业 或 者 主 要股 东 是 否 达 成 交 易 的 关 键 一 环 ， 功 败 垂 成 案 例 不 少 投 资 者 主 要 关 注 ： 资 金 、 股 份 （ 融 资 后 ） 、 价 值 ？ 等 等 另 外 如 果 企 业 的 股 东 在 这 轮 融 资 中 出 售 手 中 已 发 行 股 份 （ 老股 ） ， 需 要 十 分 谨 慎 ， 因 为 投 资 者 一 般 对 此 有 顾 忌 融 资 的 备 选 方 案 （ 如 果 有 的 话 ） 需 要 加 以 说 明 ChinaEquity 信 中 利 融 资 需 求 A、 当 前 的 融 资 需 求 融 资 数 量 、 时 间 、 种 类 （ 权 益 、 债 务 、 可 转 债 、 夹 层 融 资 Mezzanine）、 条 款B、 在 未 来 五 年 内 的 融 资 计 划 融 资 数 量 、 时 间 、 种 类 （ 权 益 、 债 务 、 夹 层 融 资 、 可 转 债 ） 、 条 款C、 募 集 资 金 用 途 固 定 资 产 投 资 、 研 发 费 用 、 流 动 资 本 、 杠 杆 收 购 、 偿 还 债 务 、 兼 并D、 长 期 融 资 战 略 （ 退 出 /蜕 资 战 略 ） 公 开 上 市 (IPO)、 被 另 外 的 公 司 收 购 、 回 购 (按 照 事 先 约 定 的 条 件 由 企 业 从 权 益 投 资 者 手 中 回 购 有 关 企 业 股 份 )、 杠 杆 收 购 、 发 行 债 券 （ 比 例和 时 机 ） 、 清 盘 、 企 业 估 值 和 融 资 前 后 股 权 结 构 融 资 前 (企 业 的 价 值 计 算 往 往 基 于 此 ) 融 资 后 （ 投 资 者 更 为 关 心 、 更 具 有 行 业 价 值 可 比 性 ） ChinaEquity 信 中 利 九 、 风 险 因 素 （ Risk Factors） 中 国 有 关 的 风 险 中 国 的 政 治 、 经 济 环 境 和 政 策 风 险 （ 发 展 中 国 家 、 经 济 水 平 、 政 治体 制 、 改 革 、 WTO、 国 家 信 用 等 ） 中 国 相 关 行 业 的 产 业 政 策 和 有 关 外 商 投 资 行 业 限 制 比 例 限 制 有 关 知 识 产 权 的 保 护 行 业 有 关 的 风 险 行 业 监 管 和 业 务 内 容 限 制 技 术 的 时 效 性 与 产 品 周 期 行 业 替 代 产 品 的 出 现 国 家 以 及 部 门 质 量 和 技 术 标 准 企 业 有 关 的 风 险 企 业 过 往 经 营 经 验 （ 没 有 、 不 相 关 ） 经 营 或 者 研 发 的 资 金 困 难 企 业 过 分 依 靠 少 数 重 要 大 客 户 或 合 作 伙 伴 企 业 过 分 依 赖 社 会 关 系 而 非 市 场 化 因 素 企 业 管 理 层 或 者 技 术 商 业 核 心 人 员 变 动 敏 感 性 分 析 、 产 品 服 务 定 价 失 误 ChinaEquity 信 中 利 十 、 财 务 数 据 （ Financial data） 财 务 数 据 是 各 个 章 节 内 容 的 数 字 化 表 述 预 测 的 财 务 数 据 是 在 不 同 的 假 设 条 件 下 取 得 的 如 果 企 业 没 有 合 资 格 的 财 会 人 员 ， 可 以 聘 用 外 部 独 立 会 计 师 行 主 营 收 入 几 及 年 增 长 率 、 净 利 润 及 年 增 长 率 ， 成 本 构 成 和 控 制 ， 经营 性 资 产 ， 税 率 等 等 ， 都 是 投 资 者 最 为 关 注 的 因 素 ChinaEquity 信 中 利 财 务 数 据 A、 历 史 财 务 数 据 （ 过 去 3到 5年 的 数 据 ） 年 报 表 （ 损 益 表 、 资 产 负 债 、 现 金 流 量 ） 注 册 会 计 师 的 名 称 、 会 计 报 告 名 称 （ 审 计 、 审 核 和 代 编 报 表 ）B、 财 务 数 据 预 测 （ 未 来 五 年 ） 下 一 年 度 （ 按 月 或 者 按 季 度 ） （ 损 益 表 、 资 产 负 债 表 、 现 金 流 量 表 、 资 本 支出 预 算 ） 最 后 四 年 财 务 数 据 （ 按 季 度 或 者 按 年 ） （ 损 益 表 、 资 产 负 债 表 、 现 金 流 量 表、 资 本 支 出 预 算 ） 重 要 的 假 设 条 件 预 测 财 务 数 据 的 类 型 （ 预 测 （ forecast)管 理 层 最 佳 估 计 ） 、 推 测 (projections)（ 按 照 情 境 推 测 ） 审 计 会 计 师 的 介 入 程 度 （ 如 果 有 ） （ 汇 编 、 一 致 步 骤 、 审 阅 、 检 查 ）C、 分 析 历 史 财 务 数 据 （ 比 例 分 析 、 带 图 表 的 趋 势 分 析 、 对 比 分 析 ） 预 测 财 务 分 析 （ 比 例 分 析 、 带 图 表 的 趋 势 分 析 ） ChinaEquity 信 中 利 十 一 、 投 资 条 款 （ Terms Sheet） 配 售 条 款 卖 方 买 方 融 资 总 额 投 资 总 额 出 售 轮 股 票 数 量 配 售 截 止 时 间 轮 股 东 和 公 司 之 间 的 股 东 协 议 主 要 条 款 股 息 分 配 原 则 报 送 年 度 财 务 报 告 优 先 购 股 权 股 权 认 购 第 一 拒 绝 权 优 先 股 转 换 普 通 股 抵 抗 股 权 稀 释 权 投 票 权 清 算 优 先 权 股 权 登 记 认 购 截 止 条 件 顺 风 车 股 票 出 售 股 票 禁 售 期 管 理 层 持 股 池 不 同 阶 段 的 企 业 BP的 特 点 ChinaEquity 信 中 利 企 业 走 上 成 功 的 历 程 计 划 阶 段 启 动 设 计 和 定 义 成 功 的 含 义 绘 制 商 业 计 划 蓝 图 战 略 加 速 行 动 设 计 个 人 职 业 事 业 生 涯 执 行 阶 段 创 建 一 个 双 赢 的 团 队 建 立 好 一 个 IPO 的 平 台 打 算 成 为 一 个 上 市 公 司 吗 ？ 实 现 梦 想 价 值 阶 段 完 成 IPO 释 放 价 值 重 新 开 始 创 新 成 功 ChinaEquity 信 中 利 初 创 企 业 的 BP要 点 公 司 摘 要 公 司 基 本 资 料 （ 地 点 、 时 间 ） 公 司 业 务 流 程 公 司 的 发 展 规 划 以 及 发 展 策 略 产 品 和 服 务 研 发 产 品 服 务 的 市 场 前 景 产 品 服 务 的 用 途 和 优 势 有 关 的 标 准 、 专 利 、 著 作 权 、 政 府 批 文 等 现 有 、 未 来 竞 争 对 手 ， 他 们 的 优 势 和 劣 势 企 业 取 得 成 功 的 方 法 管 理 团 队 关 键 人 物 介 绍 一 般 员 工 的 情 况 财 务 数 据 和 预 算 公 司 收 入 来 源 目 前 财 务 报 表 未 来 五 年 财 务 预 测 融 资 计 划 募 集 资 金 方 法 及 需 要 金 额 融 资 前 后 的 资 本 结 构 ChinaEquity 信 中 利 具 备 一 定 规 模 的 私 募 融 资 企 业 BP一 、 高 管 摘 要 （ Executive Summary)二 、 市 场 分 析 （ Market Analysis)三 、 企 业 情 况 介 绍 (Company Profile)四 、 市 场 推 广 和 营 销 战 略 (Marketing and Sales Strategies)五 、 产 品 和 服 务 (Products and Services)六 、 经 营 方 式 和 战 略 （ Operating Techniques and Strategies）七 、 管 理 团 队 和 股 权 结 构 （ Management and Ownership）八 、 融 资 需 求 （ Financing Requirements）九 、 风 险 因 素 （ Risk Factors) 十 、 财 务 数 据 （ Financial Data）十 一 、 投 资 条 款 (Terms Sheet)附 件 和 验 证 文 件 （ Appendices or Exhibits）高 管 人 员 简 历 、 产 品 照 片 、 技 术 或 者 专 业 鉴 定 资 料 、 市 场 调 查 报 告 、 相 关 的已 发 布 的 企 业 信 息 、 专 利 或 著 作 权 、 重 要 契 约 ChinaEquity 信 中 利 IPO企 业 的 BP (上 市 招 股 书 ) ChinaEquity 信 中 利 投 资 者 关 注 的 因 素 （ 一 ） 商 业 模 式 尽 管 绝 大 多 数 的 传 媒 行 业 公 司 以 广 告 和 内 容 发 行 为 主 要 利 润 来 源 ， 但 是基 于 组 织 受 众 的 形 式 ， 目 标 客 户 ， 分 销 方 式 等 的 不 同 ， 仍 然 能 够 演 绎 出不 同 的 商 业 模 式 ， 这 些 因 素 深 刻 地 影 响 着 媒 体 公 司 的 增 长 空 间 和 投 资 价值 经 济 周 期 性 作 为 传 媒 行 业 的 主 要 收 入 来 源 ， 广 告 收 入 与 各 个 行 业 的 宣 传 推 广 费 用 预算 高 度 相 关 ， 目 标 行 业 乃 至 整 体 经 济 的 周 期 性 影 响 了 传 媒 行 业 的 赢 利 性 目 标 受 众 投 资 者 会 关 心 媒 体 受 众 的 人 群 特 点 ， 需 求 的 变 化 趋 势 ， 及 其 未 来 如 何 影 响 传 媒 公 司 的 盈 利 性 和 增 长 速 度 发 行 量 （ 或 受 众 ） 一 般 情 况 下 ， 投 资 者 会 回 顾 传 媒 公 司 的 历 史 发 行 量 记 录 ， 并 询 问 有 关 的发 行 渠 道 ， 发 行 收 入 的 细 节 这 些 指 标 在 投 资 新 兴 媒 体 （ 如 互 联 网 ， 手 机 ） 时 同 样 使 用 ， 相 应 的 主 要考 察 指 标 为 访 问 量 （ 每 日 ， 每 月 或 最 高 ） ， 在 线 用 户 数 （ 最 高 ， 活 跃 或同 时 在 线 ） ， 订 阅 用 户 数 （ 注 册 ， 付 费 或 VIP） 等 等 ChinaEquity 信 中 利 投 资 者 关 注 的 因 素 （ 二 ） 广 告 客 户 的 构 成 主 要 考 虑 广 告 客 户 的 行 业 特 性 ， 广 告 投 入 的 特 点 ， 广 告 与 媒 体 的 结 合 方式 互 联 网 ， 手 机 短 信 等 新 兴 媒 体 提 供 了 全 新 的 内 容 传 递 形 式 ， 广 告 传 递 渠道 ， 以 及 收 费 方 式 成 本 构 成 传 统 媒 体 与 新 兴 媒 体 在 成 本 构 成 方 面 具 有 显 著 的 区 别 不 同 的 成 本 构 成 影 响 了 不 同 传 媒 公 司 的 成 长 模 式 定 价 能 力 在 投 资 者 看 来 ， 传 媒 公 司 对 其 媒 体 内 容 （ 或 广 告 ） 的 定 价 能 力 ， 是 媒 体资 源 垄 断 程 度 ， 目 标 受 众 价 值 ， 媒 体 内 容 的 影 响 力 等 的 综 合 反 映 竞 争 优 势 传 媒 公 司 所 处 的 细 分 市 场 的 竞 争 激 烈 程 度 竞 争 对 手 的 发 展 战 略 细 分 行 业 的 发 展 趋 势 投 资 目 标 的 竞 争 优 势 ChinaEquity 信 中 利 投 资 者 关 注 的 因 素 （ 三 ） 资 本 开 支 ， 再 投 资 方 向 资 本 开 支 的 主 要 方 向 再 投 资 的 方 向 ， 收 益 资 本 开 支 的 时 间 表 收 购 兼 并 产 业 链 的 整 合 趋 势 行 业 的 规 模 经 济 特 性 行 业 内 /外 的 协 同 效 应 差 异 性 同 其 它 传 媒 的 差 异 性 传 媒 公 司 的 定 位 传 媒 企 业 BP的 特 点 ChinaEquity 信 中 利 传 媒 企 业 的 核 心 竞 争 力 分 销 能 力 （ Distribution） 传 播 方 式 控 制 （ Controlling access） 集 群 体 系 （ Clustering systems） 广 泛 的 内 容 来 源 （ Multiple sources of content） 规 模 优 势 （ Scale） 内 容 制 作 优 势 （ Content） 强 势 品 牌 （ Strong brands） 地 域 优 势 （ Geographic scope） 压 倒 性 的 市 场 份 额 （ Dominant market share） 财 务 优 势 （ Financial Strength） 融 资 渠 道 （ Access to capital） 资 信 质 量 （ Credit quality） 如 何 准 备 一 个 好 的 BP ChinaEquity 信 中 利 投 资 者 对 投 资 目 标 企 业 的 筛 选获 得 家 候 选 企 业 的 简 介从 收 到 的 BP中 筛 选 10-15家仔 细 阅 读 企 业 BP并 访 问 5-10家 企 业 高 管选 定 其 中 的 家 作 为 确 定的 投 资 目 标 开 始 尽 职 调 查 、 审 计 、 签 订“ 投 资 条 款 ” 投 资 备 忘 录订 金 、 实 施 投 资 ChinaEquity 信 中 利 BP撰 写 时 的 注 意 事 项 撰 写 风 格 语 言 简 洁 、 字 体 适 中 （ 四 宋 ） 、 一 般 不 超 过 30页 （ 不 含 财 务 报 表 和附 件 部 分 ） 预 测 和 结 论 要 建 立 在 市 场 研 究 等 数 据 支 持 基 础 上 切 记 投 资 者 的 关 注 点 企 业 的 独 特 性 （ 商 业 模 式 、 资 源 、 垄 断 技 术 、 团 队 、 合 作 伙 伴 等 ，企 业 能 够 取 得 成 功 、 获 得 盈 利 的 原 因 ） 管 理 团 队 （ 国 际 化 人 才 、 过 往 阅 历 、 专 才 、 表 达 能 力 等 ， 是 风 险 投资 项 目 成 功 的 关 键 因 素 ， 投 资 者 宁 愿 使 用 二 流 设 想 加 一 流 团 队 ） 财 务 数 据 （ 老 股 、 新 股 、 资 金 用 途 、 估 值 （ 前 后 ） 、 市 值 （ 前 后 ） ） 退 出 /蜕 资 路 径 安 排 （ 风 险 投 资 、 行 业 /产 业 投 资 的 区 别 ） BP的 包 装 封 面 （ 颜 色 、 优 质 厚 实 的 硬 纸 ， 项 目 名 称 、 企 业 名 称 、 时 间 ） 装 订 （ 专 业 装 订 ） 其 他 （ 图 片 、 照 片 、 复 印 资 料 、 纸 留 页 边 空 白 ） 案 例 分 析 ChinaEquity 信 中 利 一 家 视 频 处 理 技 术 开 发 公 司 的 BP (1/2)目 录第 一 章 摘 要第 二 章 企 业 概 况一 、 基 本 情 况二 、 主 营 产 品三 、 经 营 业 绩四 、 管 理 团 队五 、 发 展 规 划 1、 公 司 预 期 三 年 实 现 目 标2、 2004年 2006年 三 年 财 务 状 况 预 测第 三 章 、 技 术 及 产 品 描 述一 、 产 品 简 述二 、 技 术 概 述1、 技 术 简 述2、 技 术 先 进 性 与 产 品 稳 定 性 保 证三 、 产 品 应 用 市 场 四 、 产 品 优 势第 四 章 、 市 场 分 析一 、 行 业 现 状二 、 行 业 竞 争1、 我 们 与 国 际 厂 商 之 间 的 竞 争2、 我 们 与 国 内 同 行 之 间 的 竞 争三 、 需 求 预 测四 、 营 销 策 略1、 完 善 的 销 售 网 络2、 销 售 队 伍 的 建 设3、 根 植 于 直 接 用 户4、 完 善 的 售 后 服 务 体 系5、 最 有 性 价 比 与 层 次 丰 富 的 产 品 价 格 体 系6、 产 品 市 场 推 广 ChinaEquity 信 中 利 一 家 视 频 处 理 技 术 开 发 公 司 的 BP (2/2)五 、 产 品 市 场 实 际 应 用 情 况1、 金 融 系 统 北 京 地 区 情 况 描 述2、 金 融 系 统 上 海 地 区 情 况 描 述3、 金 融 行 业 部 分 用 户4、 非 金 融 行 业 部 分 用 户第 五 章 经 营 运 作一 、 管 理 结 构 1、 企 业 结 构2、 管 理 结 构二 、 管 理 团 队1、 团 队 成 员2、 团 队 人 员 简 介3、 管 理 团 队 激 励 政 策4、 知 识 产 权 保 护 三 、 生 产 管 理1、 生 产 流 程2、 生 产 标 准3、 生 产 方 式 及 设 备4、 质 量 控 制第 六 章 、 财 务 状 况 及 预 测第 七 章 、 投 资 回 报第 八 章 、 附 录 ChinaEquity 信 中 利 一 间 即 将 出 台 的 新 型 媒 体 经 营 公 司 的 BP目 录第 一 章 网 络 电 视 业 务 背 景 分 析一 、 网 络 电 视 的 概 念二 、 宽 带 用 户 飞 速 发 展 必 然 导 致 宽 带 内 容的 发 展三 、 宽 带 内 容 运 营 市 场 分 析四 、 公 司 背 景 分 析第 二 章 业 务 描 述一 、 业 务 定 位 二 、 目 标 用 户三 、 内 容 来 源四 、 频 道 设 置五 、 服 务 种 类第 三 章 市 场 营 销一 、 市 场 战 略二 、 销 售 模 式 ： 特 许 经 营 加 盟 连 锁三 、 收 入 预 测四 、 收 费 途 径五 、 分 成 比 例 六 、 宣 传 与 促 销七 、 业 务 发 展 计 划八 、 客 户 服 务第 四 章 技 术 支 撑 平 台一 、 系 统 概 述二 、 系 统 组 成三 、 重 点 系 统 模 块 介 绍四 、 系 统 设 计 原 则第 五 章 投 资 估 算第 六 章 投 资 利 润 分 析一 、 收 入 、 成 本 、 利 润 预 测二 、 现 金 流 量 预 测三 、 资 产 负 债 预 测四 、 财 务 分 析 结 论第 七 章 竞 争 与 风 险 分 析一 、 竞 争 对 手二 、 竞 争 对 手 面 临 的 主 要 问 题三 、 我 们 的 优 势四 、 我 们 的 风 险 预 测 传 媒 企 业 商 业 计 划 书 范 式 辅 导Tel.01-65056280,fax.10-65056110m.13501181424E-mail.rocky_邵 岩 ,Rocky SHAO