《绩效考核管理》PPT课件

绩 效 管 理绩 效 考 核 第 2 页 绩 效 管 理 目 的战 略 贯 彻 业 绩 发 展 行 政 管 理 绩 效 管 理绩 效 考 核 绩 效 管 理 ： 是 团 队 在 目 标 共 识 和 目 标 达 成 过 程 中 ， 上 下 级 之 间沟 通 、 反 馈 、 指 导 和 支 持 的 持 续 活 动 。 其 关 键 行 为 是 设 定 目 标 和 衡 量标 准 、 总 结 、 评 估 、 沟 通 、 激 励 和 发 展 等 。 核 心 目 的 是 不 断 提 升 个 人和 组 织 绩 效 ， 实 现 员 工 与 企 业 共 同 发 展 的 长 期 目 标 。 绩 效 管 理 不 是 简 单 的 任 务 管 理 ， 它 特 别 强 调 沟 通 辅 导 及 员 工 能 力的 提 高 。 绩 效 管 理绩 效 考 核 绩 效 考 核 VS 绩 效 管 理*出 现 于 70年 代 ；*被 称 为 “ 结 果 趋 向 的 评 估 ” ；*它 混 入 对 目 标 的 协 定 和 对 指 向 目 标 结 果 的 评 估 ；*评 估 被 用 于 整 体 绩 效 并 且 与 个 体 目 标 相 关 ；*考 核 将 有 助 于 雇 员 改 进 绩 效 ， 通 过 确 认 能 力 和 不 足 ， 来 确 定 他 们 的 能 力 如 何 最 有 效 地 在 组 织 内 使 用 ， 和 如 何 改 进 缺 点 。 *是 将 组 织 的 和 个 人 的 目 标 联 系 或 整 合 以 获 得 组 织 效 率 的 一 种 过 程 ；*是 对 所 要 达 到 的 目 标 建 立 共 同 理 解 的 过 程 ， 也 是 管 理 和 开 发 人 的 过 程 ， 以 增 加 实 现 短 期 和 工 期 目 标 的 可 能 性 。 绩 效 管 理绩 效 考 核绩 效 管 理 目 前 的 挑 战与 其 他 重 要 的 商 业 发 展 计 划 毫 无 关 系它 令 所 有 的 经 理 和 员 工 感 到 敬 畏没 有 任 何 有 意 义 的 回 馈没 有 对 工 作 绩 效 和 工 资 报 酬 进 行 体 现 差 异每 年 只 有 一 两 天 或 数 小 时 是 关 注 的 焦 点 绩 效 管 理绩 效 考 核 非 常 成 功 的 公 司 具 有 以 下 特 点 ：n 五 年 的 销 售 增 长 = 17.5% （ 每 年 ）n 五 年 的 利 润 增 长 = 10.8% （ 每 年 ）n Annual equity growth = 16.7% （ 每 年 ）n 五 年 的 股 息 增 长 = 13.4% （ 每 年 ）员 工 明 确 的 目 标参 与 的 形 式关 注 发 展鼓 励 创 新业 绩 奖 励 非 常 成 功 公 司 不 成 功 的 公 司80%70%67%62%86% 26%4%27%10%30% 改 善 绩 效 考 核 将 改 进 企 业 效 益 绩 效 管 理绩 效 考 核 其 成 就 需 求 、 努 力 和 目 标 实 现 ， 通 过 组 织 目 标 、 绩 效管 理 的 强 化 引 导 ， 转 变 为 完 成 组 织 目 标 的 个 人 绩 效 ， 从 而 达 成 个 人 目标 。 其 发 展 目 标 通 过 层 层 分 解 落 实 到 员 工 ， 并 通 过 员 工 完 成 工作 目 标 的 绩 效 确 认 、 奖 惩 激 励 ， 激 发 员 工 的 积 极 性 ， 达 成 组 织 目 标 与员 工 个 人 目 标 。 保 证 实 现 企 业 目 标明 确 企 业 战 略 和 使 命实 现 企 业 利 益 公 正 分 享 的 基 础长 远 发 展 的 人 力 资 源 保 证建 立 企 业 文 化 公 正 衡 量 员 工 个 人 绩 效明 确 个 人 对 企 业 贡 献满 足 员 工 成 就 感通 过 个 人 发 展 计 划 与 绩 效辅 导 ， 帮 助 员 工 职 业 发 展 ，影 响 员 工 行 为 员 工企 业 绩 效 管 理绩 效 考 核 第 8 页 (1) 计划岗位职责更新目标、标准 (2) 绩效辅导观察与记录指导与反馈 (4) 绩效改进确定发展方向个人发展计划业绩改进计划 (3) 评估年度业绩评估业绩评估面谈加薪 绩 效 管 理绩 效 考 核绩 效 管 理 系 统 中 HR与 LM的 角 色 分 工人 力 资 源 经 理n 开 发 绩 效 管 理 系 统n 为 评 估 者 及 被 评 估 者 提 供培 训 指 导 n 监 督 和 评 价 该 系 统 的 实 施n 参 与 规 划 员 工 发 展 直 线 经 理n 设 定 绩 效 目 标n 绩 效 反 馈n 面 谈 与 评 估n 绩 效 改 善 、 规 划 员 工 发 展n 针 对 绩 效 考 核 系 统 向 HR提供 反 馈 绩 效 管 理绩 效 考 核人 力 资 源 部 职 责设 计 、 测 试 、 改 进 和 完 善 绩 效管 理 系 统 及 评 估 系 统 组 织 宣 传 绩 效 管 理 系 统 的 内 容 、目 的 和 要 求 ， 并 为 各 级 评 估 评估 者 提 供 绩 效 管 理 培 训 组 织 、 督 促 、 检 查 和 协 助 各 部门 按 计 划 实 施 绩 效 评 估 及 时 收 集 各 种 考 评 信 息 ， 并 进行 整 理 和 分 析 根 据 评 估 结 果 和 公 司 的 人 事 政 策 ， 向 决 策 者 提 供 人 事 决 策 的依 据 和 建 议 负 责 所 有 绩 效 档 案 的 管 理 设 定 下 属 绩 效 目 标 ， 并 使 各 级绩 效 目 标 同 公 司 的 发 展 战 略 、企 业 文 化 所 倡 导 的 目 标 的 一 致性 负 责 实 施 所 属 员 工 的 绩 效 评 估工 作 审 核 所 属 员 工 的 评 估 结 果 ， 并对 评 估 的 最 终 结 果 负 责 协 调 和 解 决 所 属 员 工 在 评 估 中出 现 的 各 类 问 题 ， 并 负 责 解 释评 估 方 案 向 人 力 资 源 部 反 馈 所 属 员 工 对公 司 绩 效 评 估 的 看 法 和 意 见 为 所 属 员 工 提 供 绩 效 反 馈 ,指导 员 工 进 行 绩 效 改 进 根 据 评 估 结 果 和 公 司 的 人 事 政策 作 出 职 权 范 围 内 的 人 事 决 策 直 线 管 理 层 的 职 责 绩 效 管 理绩 效 考 核 第 11 页 目 标 管 理 （ MBO）组 织 的 上 下 层 人 员 一 起 辨 别 他 们 的 共 同 目 标 ，规 定 预 想 目 标 ， 并 用 这 些 标 准 来 指 导 推 进 这 个单 位 的 工 作 ， 来 评 价 它 的 每 一 个 成 员 的 贡 献 。 ” 是 由 下 级 与 上 级 共 同 决 定 具 体 的 绩 效 目 标 ， 并 且 定 期 检 查 完 成 目 标 的 进 度 情 况 ， 而 奖 励 也 是 根 据 目 标 的 完 成 情 况 来 确 定 。w MBO 不 是 用 目 标 来 控 制 下 级 ， 而 是 用 它 们 来 激 励 下 级 。 绩 效 管 理绩 效 考 核 第 12 页 MBO的 超 人 之 处有 利 于 工 作 行 为 与 组 织 整 体 目 标 一 致实 用 且 费 用 低为 控 制 提 供 明 确 的 标 准有 利 于 沟 通有 利 于 更 好 的 开 发 人 力 资 源减 少 工 作 中 的 冲 突 和 紊 乱容 易 找 工 作 不 足促 进 人 才 的 发 展 和 提 高使 工 作 任 务 和 人 员 安 排 一 致 绩 效 管 理绩 效 考 核关 键 业 绩 指 标 （ KPI） 的 定 义 和 特 定KPI基 于 对 公 司 战 略目 标 的 分 解是 对 业 绩 结 果 中 可 影 响部 分 的 衡 量 是 对 关 键 重 点 经 营 活 动 的 反 映 ， 而不 是 对 所 有 操 作 过 程 的 反 映是 由 上 层 领 导 决 定 并 考 核 者 认 同 的 ， 在组 织 横 向 和 纵 向 上 保 持 一 致 性关 键 业 绩 指 标 是 用 来 衡 量 某 岗 位 工 作 业 绩 表 现 的 量 化指 标 ， 是 对 工 作 完 成 效 果 的 最 直 接 衡 量 方 式 。 绩 效 管 理绩 效 考 核KPI举 例每 周 /月 服 务 客 户 多 少受 到 的 投 诉 数质 量 ： 差 错 率 ， 重 复 测 试 百 分 比时 间 ： 错 过 最 后 期 限 百 分 比完 成 任 务 所 需 天 数空 耗 时 间成 本 绩 效 管 理绩 效 考 核 内 部 环 境n 人 员 流 失 率n 交 货 期 n 单 位 销 售 费 用n 存 货 周 转 率绩 效 驱 动 因 素n 新 产 品 投 放 数 量n 生 产 周 期n 客 户 满 意 度 n 交 叉 销 售 率 外 部 环 境n 市 场 占 有 率n 客 户 满 意 率n 客 户 保 有 率n 经 营 领 域结 果n 销 售 收 入n 单 位 销 售 费 用n 净 利 润 指 标 举 例 绩 效 管 理绩 效 考 核 财 务 指 标n 税 后 利 润n 单 位 销 售 费 用 n 每 股 收 益短 期 指 标n 人 均 销 售 收 入n 库 存 周 转 率n 净 收 益 增 长 率 n 人 员 利 用 率 非 财 务 指 标n 员 工 流 动 率n 客 户 满 意 度n 新 客 户 增 长 率n 及 时 交 货 率长 期 指 标n 员 工 满 意 度n 次 品 率n 生 产 率 提 高 程 度n 新 产 品 投 放 数 量 绩 效 管 理绩 效 考 核关 键 业 绩 指 标 分 为 以 下 三 大 类效 益 类 关 键业 绩 指 标 效 益 类 关 键 业 绩 指 标 是 资 本 市 场 上 投资 者 重 点 关 注 的 反 映 公 司 价 值 的 重 要参 数 ， 它 们 是 体 现 公 司 价 值 创 造 成 果的 最 直 接 的 效 益 指 标 ， 这 类 指 标 能 全面 、 综 合 地 衡 量 经 营 活 动 的 最 终 成 果， 衡 量 公 司 创 造 股 东 价 值 的 能 力 。 营 运 类 关 键业 绩 指 标 营 运 类 关 键 业 绩 指 标 衡 量 为 实 现 公 司价 值 增 长 的 重 要 营 运 操 作 控 制 活 动 的效 果 ， 是 紧 密 结 合 不 同 岗 位 特 色 ， 体现 其 直 接 工 作 效 果 的 指 标 ， 也 是 对 公司 利 用 各 种 营 运 活 动 推 动 整 体 战 略 目标 实 现 能 力 的 直 接 考 察 。组 织 类 关 键业 绩 指 标 用 来 评 估 员 工 管 理 、 员 工 激 励 与 职 业 发 展 等保 持 公 司 长 期 稳 定 发 展 的 能 力 。描 述 投 资 资 本 回 报 率息 税 前 利 润分 营 业 务 部 门 收 益行 政 管 理 费 用大 客 户 投 诉 次 数员 工 人 数 控 制员 工 满 意 度员 工 平 均 年 龄实 例 绩 效 管 理绩 效 考 核平 衡 记 分 卡平 衡 记 分 卡 不 仅 是 一 种 绩 效 管 理 工 具 ， 更 是 一种 新 型 的 战 略 管 理 方 法 ， 它 提 供 了 一 套 在 公 司各 个 层 面 作 出 快 速 、 精 确 和 协 作 的 决 策 方 法 。把 公 司 战 略 一 步 步 、 各 侧 面 地 分 解 到 个 人 。 绩 效 管 理绩 效 考 核 财 政 方 面我 们 怎 样 满 足 股 东 ， 利 润 或 者 净 资产 回 报顾 客 方 面 顾 客 如 何 看 我 们 ？顾 客 想 什 么 ？我 们 以 何 种 形 象 展 现 给 客 户 内 部 流 程 方 面我 们 是 否 有 效 、 高 产 ？我 们 必 须 擅 长 什 么 ? “什 么 是 关 键成 功 因 素 ， 什 么 业 务 流 程 是 最 优 ？创 新 &学 习 方 面员 工 的 发 展 和 组 织 学 习 怎 么 样 ？ 提高 公 司 价 值 学 习 性 组 织 “ 我 们 能 保持 创 新 ， 变 化 和 不 断 提 高 ？ ” Balanced Scorecard 绩 效 管 理绩 效 考 核 学 习 与 发 展 指 标 ： 员 工 满 意 度 技 术 创 新 能 力 可 用 新 服 务 收 入 所 占 比 例 、 提 高 指 数 、 雇 员 建 议 数 、 雇 员 人 均 收 益 常 用 用 户 /市 场 指 标 ： 市 场 占 有 率 客 户 保 有 率 客 户 创 利 能 力 客 户 满 意 度 价 格 指 数 、 顾 客 排 名 调 查 内 部 流 程 管 理 指 标 ： 质 量 提 高 能 力 流 程 改 善 能 力 对 市 场 需 求 的 反 应 时 间 生 产 率 与 顾 客 讨 论 新 工 作 的 小 时 数 、 投 标 成 功 率 、 返 工 、 安 全 事 件 指 数 、 项 目 业 绩 指 数 财 务 指 标 投 资 回 报 率 资 产 回 报 率 创 利 能 力 增 收 节 支 资 本 报 酬 率 、 现 金 流 、 项 目 盈 利 性 绩 效 管 理绩 效 考 核 學 習 与 成 长 面員 工 生 產 力员 工 满 意 度信 息 系 统 建 立結果導向 内 部 营 运 面供 应 商 管 理 改 善生 产 流 程 改 善客 戶 面 客 戶 滿 意 度 品 牌 市 场 价 值 財 務 面净 资 产 回 报 率销 售 净 利 率总 资 产 周 转 率后 向 指 標 先 行 指 標 ( + ) ( + )( + )過程導向 ( + ) 正 面 影 響( + )( + ) ( + ) 平 衡 记 分 卡 的 因 果 关 联 绩 效 管 理绩 效 考 核平 衡 记 分 卡 平 衡 什 么财 务流 程学 习 成 长内部 财 务流 程学 习 成 长外部利 润市 场 占 有 率应 收 账 款员 工 提 案 的 次 数成果 新 产 品 开 发 投 资员 工 训 练 信 息员 工 士 气顾 客 满 意 度动因 利 润员 工 流 动 率顾 客 抱 怨 次 数定量 顾 客 满 意 度员 工 满 意 度定性利 润营 业 收 入短期目标 顾 客 满 意 度员 工 训 练 的 成 本 与次 数长期目标 绩 效 管 理绩 效 考 核案 例 ： XX公 司 平 衡 积 分 卡 实 例战 略 计 划 ：大 幅 度 改 善 销售 和 促 销 过 程， 以 实 现 到 销 售 增 长 率 在 国内 市 场 增 长 率2%和 利 润 增长 5个 百 分 点的 目 标 目 标 评 估 手 段 指 标 行 动 计 划可 获 利 润 增 长 率超 过 市 场 增 长 率多 级 关 系最 多 保 留 老 客 户/开 发 地 区 市 场找 到 有 利 可 图 的新 市 场培 养 促 销 技 能建 立 客 户 资 料 库 利 润 增 长 率销 售 额 增 长 率客 户 调 查同 目 标 赞 助 商 接 触盈 利 /亏 损 比 例 /销 售管 道 的 潜 在 收 入先 来 的 潜 在 客 户惊 讶可 用 的 战 略 性 技能 百 分 比了 解 重 要 情 况 的客 户 百 分 比 比 市 场 增 长 率 高2%3年 内 利 润 增 长 5个百 分 点达 到 75%目 标 领 域 超 过 60%提 高 30%两 年 内 实 现 翻 一 番两 年 内 减 少 50%两 年 内 提 高 100%两 年 内 提 高 80% 重 点 小 组 计 划会 计 渗 透 计 划重 要 机 会 的 销 售 支持才 靠 销 售 计 划促 销 和 形 象 计 划目 标 促 销 计 划销 售 技 能 计 划客 户 资 料 库 销 售 学 习 制 度 可 获 利 率利 润 增 长 率销 售 增 长 率价 格 适 当 关 系 销 售 管 道 收 入盈 利 /亏 损 比 例惊 讶先 来 者 客 户 资 料促 销 技 能 财 务客 户内 部学 习 绩 效 管 理绩 效 考 核业 绩 考 核 内 容 的 主 要 组 成 部 分关 键 业 绩 指 标 (KPI: Key Performance Indicator)工 作 目 标 设 定 (GS :Goal Setting) 绩 效 管 理绩 效 考 核 激 励 的 能 力下 属 乐 意 选 择 其 为 导 师 并 视 其 为 角 色 模 范 能 从 长 远 的 角 度 指 导 下 属 ， 并 有 连 续 性能 管 理 和 激 励 来 自 不 同 文 化 背 景 下 的 雇 员l所 有 的 员 工 都 有 书 面 的 绩 效 标 准 。l 和 他 们 的 标 准 相 比 较 ， 所 有 的 员 工 知 道 他 们 做 的如 何l所 有 的 员 工 至 少 接 到 一 次 非 正 式 的 年 中 回 顾 。l所 有 的 员 工 接 到 一 个 年 度 书 面 绩 效 评 估 书 。l存 在 一 个 绩 效 促 进 计 划 。l存 在 奖 励 和 认 可 系 统 ， 并 存 在 证 据 证 实 在 使 用 这个 系 统 。l按 照 绩 效 差 别 进 行 工 资 浮 动 。激 励下 属 行 为能 力 l每 月 一 次 经 理 会 ， 会 前 准备 资 料l大 会 后 10天 召 开 生 产 部 会l收 到 公 司 的 生 产 计 划 变 化 ，一 月 内 下 达 下 属l熟 练 使 用 英 语 和 本 地 语 言 能 成 功 地 与 本 地 有 关 政 府部 门 、 机 构 进 行 沟 通l能 使 合 作 伙 伴 对 建 议 书 产生 信 任沟 通能 力 行 为能 力 绩 效 管 理绩 效 考 核惩 罚 员 工 的 工 具报 复 员 工 的 手 段对 绩 效 低 下 者 的 处 罚 行 为一 年 一 度 烦 人 的 填 表 绩 效 管 理绩 效 考 核联 合 利 华 对 人 员 素 质 的 考 评 包 括 11方 面 ：1 目 的 清 晰 性2 客 观 分 析 能 力3 实 际 创 造 性4 企 业 家 精 神 ， 包 括 是 否 能 承 担 责 任 和 勇 于 冒 险 等5 团 队 合 作 精 神6 影 响 他 人 的 能 力7 领 导 他 人 的 能 力8 发 展 他 人 的 能 力9 市 场 导 向 性10 自 信 诚 实11. 从 经 验 中 学 习 的 能 力 绩 效 管 理绩 效 考 核 价 值 观 及 基本 技 能 行 为 表 现 自评 上 级评1. 说 到 做 到 ， 信 守 诺 言 ， 取 信 于 用 户 、 上 级 、 同 仁 和 下 级 最 负 责 任 2. 对 客 户 的 要 求 主 动 承 担 责 任 ， 并 快 速 有 效 地 采 取 行 动3. 能 够 征 求 客 户 对 自 己 工 作 的 意 见 ， 以 提 高 工 作 质 量 和 效 率4. 敢 于 承 担 风 险 和 责 任 ， 挑 战 自 我 5. 以 开 放 的 态 度 对 待 新 思 想 和 新 观 点持 续 创 新 6. 主 动 参 加 培 训 和 学 习 ， 不 断 接 受 新 知 识 、 新 思 想 7. 不 断 改 进 工 作 或 采 用 新 方 法 以 提 高 产 品 和 服 务 的 质 量8. 对 他 人 的 新 思 想 和 方 法 表 示 赞 赏 并 提 供 必 要 的 支 持 9. 在 机 构 过 渡 或 变 革 时 期 ， 能 很 快 地 调 整 自 己 的 心 态 和 行 为适 应 变 革 10. 善 于 把 握 出 现 的 机 会 或 处 理 突 发 危 机 11. 面 对 失 败 或 挫 折 ， 始 终 保 持 积 极 乐 观 的 心 态12. 面 对 含 糊 性 和 不 确 定 性 环 境 时 ， 仍 能 富 有 成 效 地 工 作13. 时 刻 注 意 维 护 他 人 的 自 尊 ， 帮 助 他 人 的 提 高 自 信 信 任 与 尊 重 14. 善 于 聆 听 ， 并 能 作 出 善 意 的 回 应15. 无 论 对 方 职 位 高 低 ， 在 工 作 和 交 往 中 平 等 地 对 待16. 善 于 表 达 对 他 人 的 工 作 成 就 认 可 和 鼓 励 绩 效 管 理绩 效 考 核 价 值 观 及 基本 技 能 行 为 表 现 自评 上 级评1. 追 求 奉 献 ， 个 人 利 益 服 从 公 司 的 目 标 和 战 略 求 实 2. 踏 实 做 事 ， 深 入 到 工 作 或 业 务 中 去 ， 精 益 求 精3. 以 虚 心 和 开 放 的 态 度 去 听 取 别 人 的 意 见 和 批 评 4. 善 于 总 结 ， 从 成 功 与 失 败 中 总 结 经 验 和 教 训学 习 能 力 5. 能 主 动 向 别 人 征 求 意 见 ， 不 断 改 进 自 己 的 工 作 6. 积 极 主 动 地 从 各 种 渠 道 学 习 ， 参 加 有 关 的 培 训 与 交 流 活 动7. 了 解 自 己 能 力 上 的 优 势 和 不 足 ， 能 吸 收 别 人 的 优 点 和 长 处 8. 主 动 与 团 队 成 员 分 享 信 息 和 建 议团 队 精 神 9. 对 他 人 的 能 力 、 经 验 和 成 就 给 予 由 衷 的 承 认 和 赞 扬 10. 与 同 事 建 立 相 互 信 任 和 尊 重 的 关 系11. 尽 管 自 己 有 不 同 的 看 法 ， 但 对 团 队 的 决 定 给 予 支 持 12. 具 有 强 烈 的 完 成 或 超 额 完 成 财 务 任 务 和 生 产 任 务 的 紧 迫 感 与 使命 感企 业 家 精 神 13. 善 于 随 时 抓 住 种 有 利 机 会 ， 加 快 进 程 ， 提 高 效 果 14. 在 决 策 与 计 划 时 能 够 合 理 地 平 衡 潜 在 的 商 业 利 润 及 其 所 冒 风 险15. 在 力 求 获 得 最 高 产 出 时 ， 时 刻 清 醒 地 意 识 到 投 入 与 产 出 的 关 系 绩 效 管 理绩 效 考 核 绩 效 管 理 ： 目 标 设 定 Objective Setting*部 门 工 程 经 理 （ 管 理 目 标 ） Ongoing加 班 减 少 30%业 务 目 标 100%完 成有 能 力 从 事 其 他 工 作近 早 布 置 任 务双 月 进 行 目 标 检 查安 排 特 殊 任 务 ， 以 试 潜力提 高 下 属 工 作效 率 1/2/2001每 月15/12/2001员 工 参 与 程 度 高（ 90%参 与 ）员 工 反 映 良 好政 员 工 意 见 调 查” 有 关 数 据 提 高 10%让 员 工 参 与 部 门 目 标 设定员 工 轮 流 组 织 每 月 例 会不 定 期 寻 求 反 馈共 享 团 队 成 果加 强 团 队 建 设 10/3/200110/9/2001Target Time人 事 部 专 员 反 映 良 好新 员 工 半 年 内 稳 定试 用 期 工 作 合 格Measurement熟 悉 公 司 招 聘 程 序 及 标准参 加 面 试 技 巧 培 训与 人 事 部 专 员 一 起 面 试Action Plan招 聘 三 位 系 统工 程 师Objectives 绩 效 管 理绩 效 考 核 绩 效 管 理 ： 目 标 设 定 Objective Setting市 场 调 研 专 员 1/12/2001Ongoing全 勤 参 加 内 部 培 训 ，向 主 管 汇 报参 加 ？ 次 外 训 ， 费用 不 超 过 1500每 月 两 篇参 加 培 训学 习 优 秀 的 市 场 调研 报 告提 高 统 计 分 析技 能 Ongoing提 供 新 产 品 建 议 书时 间 ： 1次 /2月通 过 各 种 媒 体 、 会议 、 网 络 、 竞 争 对手 了 解 新 动 向寻 求 客 户 意 见调 研 “ 可 能 的 ”新 品 种 30/2/2001Target Time报 告 被 使 用 单 位 接受 （ 接 受 率 80%）费 用 不 超 过 $* Measurement确 定 调 查 对 象问 卷 调 查结 果 分 析Action Plan进 行 客 房 群 定位Objectives 绩 效 管 理绩 效 考 核 1.年 销 售 额 2.3亿 元2.利 润 2400万 元3.员 工 控 制 在 150人4.扩 建 5个 办 事 处5.销 售 后 4个 月 内 回 款95%， 10个 月 内 100%1.销 售 、 回 款 指 标 完 成 2.控 制 经 营 费 用3.开 拓 销 售 渠 道 （ 办 事 处 ）4.策 划 促 销 活 动5.员 工 管 理 与 辅 导6.大 区 信 息 反 馈 1.大 区 属 经 济 发 达 地 区 ， 其 中 有 3个 开 发 城 市2.居 民 对 通 讯 的 需 求 较 大 ， 愿 意 投 资 。3.有 15个 市 级 电 信 局4.ATM供 应 商 有 8家 （ 4家 国 外 公 司 ）5.同 行 竞 争 对 手 有 8个6.费 用 预 算 在 300万 内大 区经 理工 作 目 标 及 行 动 计 划 ？公 司 工 作 目 标职 责 范 围 营 业 条 件 /环 境 绩 效 管 理绩 效 考 核 第 33 页 关 键 任 务改 进 型 目 标 改 良 、 解 决 问 题项 目 型 目 标 有 创 造 性 的 目 标 绩 效 管 理绩 效 考 核 业 绩 管 理 ： 目 标 设 定 Objective Setting 改 进 型 目 标 ： 目 标 在 以 改 善 情 况 ： 商 业 、 市 场 、 利 润 、 环 境 、 气 候 系 统 ： 政 策 、 流 程 、 程 序 、 网 络 方 法 ： 技 术 、 信 息 、 制 造 、 工 艺 其 他 组 合 绩 效 管 理绩 效 考 核 业 绩 管 理 ： 目 标 设 定 Objective Setting 改 进 型 目 标 举 例 ： 简 化 生 产 计 划 缩 短 入 市 时 间 改 善 绩 效 管 理 系 统 及 方 法 减 少 浪 费 改 善 新 员 工 之 融 合 提 高 员 工 素 质 提 高 财 务 报 告 的 准 确 性 和 及 时 性 提 高 销 售 人 员 的 推 销 技 巧 绩 效 管 理绩 效 考 核 业 绩 管 理 ： 目 标 设 定 Objective Setting 项 目 目 标 ： 目 的 针 对 于 创 作 工 具 公 司 并 购 、 建 造 工 厂 、 IPO 系 统 实 施 ERP系 统 、 实 施 新 的 绩 效 管 理 系 统 方 法 实 施 新 的 制 造 技 术 任 何 组 合 绩 效 管 理绩 效 考 核 项 目 目 标 举 例 ： 发 展 新 的 制 造 方 法 引 进 新 生 产 技 术 发 展 新 产 品 以 提 高 竞 争 力 引 进 目 标 管 理 方 法 开 发 新 市 场 建 造 新 厂 房 引 进 国 际 网 络 工 作 建 立 财 务 电 算 系 统 绩 效 管 理绩 效 考 核 确 立 目 标 时 注 意 ：1. 目 标 是 否 配 合 整 体 政 策 (将 个 体 目 标 和 组 织 目 标 联 系 起 来 )2. 目 标 是 否 真 实 可 行3. 目 标 是 否 明 确 介 定 (目 标 具 体 )4. 目 标 是 否 易 于 衡 量 (如 不 能 量 化 ， 至 少 将 所 要 结 果 描 述 清 楚 ， 可核 实 )5. 目 标 是 否 只 包 含 单 一 变 数6. 目 标 是 否 具 有 挑 战 性7. 可 根 据 衡 量 标 准 来 定 义 目 标8. 应 具 体 明 确 完 成 目 标 的 时 间 9. 目 标 应 具 有 灵 活 性 ， 只 要 条 件 允 许 ， 就 可 以 进 行 变 更10. 目 标 应 同 时 包 括 达 到 结 果 的 行 动 计 划11. 目 标 应 该 具 有 优 先 性 绩 效 管 理绩 效 考 核 第 39 页 工 作 说 明 书工 作 目 标 (短 期 /长 期 ) 绩 效 管 理绩 效 考 核 工 作 分 析 （ job analysis） 是 一 种 系 统 地 收集 和 分 析 与 职 位 有 关 的 各 种 信 息 的 方 法 。工 作 分 析 是 什 么 ？ 绩 效 管 理绩 效 考 核 企 业 战 略 规 划职 位 评 价薪 酬 管 理 与 人 员 激 励 人 力 资 源 培 训 开 发 管 理 流 程 设 计职 位 描 述组 织 设 计人 员 甄 选 与人 员 评 价 目 标 管 理绩 效 管 理企 业 文 化 建 设 绩 效 管 理绩 效 考 核工 作 分 析 的 结 果 Job Description职 位 说 明 书 Job Specification职 务 规 范工 作 分 析 与 职 务 说 明 书 有 什 么 关 系 ？ 绩 效 管 理绩 效 考 核 观 察 法工 作 日 志 法问 卷 法访 谈 法工 作 分 析 有 哪 些 方 法 ？ 绩 效 管 理绩 效 考 核职 位 说 明 书 各 要 素 定 义一 、 职 位 名 称二 、 部 门 名 称三 、 分 部 门四 、 直 接 主 管五 、 直 接 主 管 签 字 、 任 职 人 签 字六 、 任 职 时 间 七 、 任 职 条 件财 务 总 管n 财 务 分 析 能 力 n 管 理 控 制n 谈 判 技 巧n 大 学 毕 业 注 册 会 计 师n 7 10年 相 关 经 验 八 、 沟 通 关 系 说 明 在 工 作 中 相 互 影 响 的 网 络 。 内 部n 对 职 位 有 决 定 和 影 响 关 系 的 部 门 如 ： 同 部 门 的 协 助 者 、 合 作 者 机 构 内 其 他 部 门 协 作 单 位 外 部n 指 公 司 外 部 的 影 响 对 象 。 如 ： 政 府 机 构 、 供 应 商 客 户 、 合 作 、 协 作 单 位九 、 职 位 设 置 目 的 /目 标 通 过 ,（ 在 方 针 /条 件 /政 策 等 下 ） 达 到 目 的 （ 说 明 限 制 条 件 、 背 景 、 目 标 ）十 、 职 责 职 责 说 明 可 分 三 部 分 ：n 行 为 动 词w制定，建议，检查，确保，表达，联络n 目 的 -为 谁 ， 什 么n 最 终 结 果 -什 么 结 局 绩 效 管 理绩 效 考 核 第 三 部 分 评 估 Appraisal绩 效 评 估 的 五 个 级 别1无 法 接 受低 劣Results fallbelow the Objective 2需 要 改 进低 劣NeedImprovement 3满 足 要 求达 到AchievesObjectivesReached 4超 越ExceedsRequirements 5超 越 成 就突 出OutstandingAbove The Objective解 雇 /PIP 培 训 /辅 导 培 训 /启 发 培 养 /升 职 升 职 /发 展 绩 效 管 理绩 效 考 核 第 46 页部 分 达 到 ， 充 分 地 利 用 了 时 间 ，但 被 客 户 要 求 回 答 同 样 的 问 题两 次 ， 表 达 欠 准 确利 用 时 间 做 技 术 简 报 超 过 ， 为 销 售 及 时 提 供 了 竞 争对 手 的 技 术 信 息 并 加 以 分 析协 助 销 售 进 行 谈 判 达 到 5份 建 议 书 中 3份 被 接 受 2份 经 修 改 后 接 受 ， 均 提 前 15天提 前 15天 为 销 售 小 组 提 供 建 议书 结 果目 标 绩 效 管 理绩 效 考 核例 三 ： 零 售 商 推 销 员1、 上 架 品 种 数 （ 报 表 ） *2、 产 品 展 示 、 宣 传 品 张 贴 、发 送 （ 巡 查 ） *3、 信 息 反 馈 （ 竞 争 对 手 、 库存 、 作 物 、 虫 害 ） （ 报 表 、 巡查 ） *4、 客 户 拜 访 次 数 （ 电 话 记 录 、拜 访 记 录 、 巡 查 ） *5、 客 户 开 发 （ 报 表 ）6、 发 货 准 确 性 （ 统 计 ） * 7、 发 货 及 时 性 （ 统 计 ） *8、 零 售 回 款 率 （ 统 计 ） * 9、 费 用 控 制 （ 统 计 ） *10、 协 助 销 售 （ 进 货 指 导 、 销 售指 导 、 销 售 商 培 训 ） *11、 客 情 关 系 *12、 退 货 率 （ 统 计 ）13、 坏 帐 风 险 控 制 （ 报 表 、 统 计 ）14、 工 作 态 度15、 服 从 性16、 创 意 采 纳 率 （ 统 计 ）17、 规 则 遵 守 （ 规 章 制 度 、 行 为规 范 ） * 绩 效 管 理绩 效 考 核例 四 ： 区 域 经 理1、 销 售 额 *2、 回 款 率 *3、 市 场 预 测 *4、 合 同 管 理 *5、 市 场 策 划 *6、 业 务 风 险 控 制 *7、 社 会 关 系 维 系 *8、 费 用 控 制 * 9、 新 产 品 推 广 *10、 财 务 制 度 执 行11、 人 员 管 理 *12、 重 点 客 户 管 理 *13、 信 息 反 馈14、 发 送 及 货 物 管 理15、 大 客 户 拜 访16、 退 货 率 * 四 、 绩 效 评 价 举 例销 售 人 员 绩 效 管 理绩 效 考 核 销售内容评估 业务达成度 服务态度 显在能力 执行能力 个性 潜在能力 销售业绩 绩 效 管 理绩 效 考 核 访问户数、访问件数 访问活动的内容 承订率和开发率 报告次数、处理程度、正确度 业务达成度 时间的使用程度 忠诚程度 迟到、早退/缺勤 服务态度 显在能力 绩 效 管 理绩 效 考 核 计划力、创造力、理解力 决策力、分析力、忍耐力 说服力 一般常识、业务常识、健康 执行力 积极性、协调性、诚实性 社交性、明朗性、责任感 情绪稳定性、纪律遵守性 坦率、宽容 个性 潜在能力 绩 效 管 理绩 效 考 核 销售额、毛利率销售利润率的目 标 达 成 情 况 销售费用的使用效果 新客户开发率、客户维持率市场成长率、占有率、扩大率 货 款 回 收 率 、 回 收 期 票 销售评价内容 绩 效 管 理绩 效 考 核 有效访问数 访问客户的停留时间 销售活动率 承定单价 活动效率 成订率 潜在客户发现率 竞销率 开发率 活动技术 质的方面 访问次数和户数 签约数 收集情报数 新客户开发数 量的方面 业绩提升要点