营销策略及销售执行v

Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本 报 告 仅 供 内 部 使 用 。 在 获 得 中 原 集 团 二 发 中 心 书 面 许 可 之 前 ， 本 报 告 的 任 何 部 分 都 不 可 被 擅 自 引 用 、 复 制 和 传 播 。 营 销 策 略 与 销 售 执 行这 里 是 分 公 司 及 项 目 组 信 息 ， 如 ： 中 原 集 团 二 发 中 心 这 里 是 地 点 和 时 间 ， 如 ： ShenZhen. 05. 2010 Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 阶 段 工 作 内 容 u营 销 策 略 的 制 定u销 售 筹 备 工 作 Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010 营 销 策 略 基 础 理 论产 品 观 念 产 品推 销 观 念 卖 方营 销 观 念 买 方顾 客 观 念 个 性营 销 是 计 划 和 执 行 关 于 商 品 、 服 务 和 创 意 的观 念 、 定 价 、 促 销 和 分 销 ， 以 创 造 符 合 个 人 和 组织 目 标 的 交 换 的 一 个 过 程 营 销 管 理 作 为 一 门 艺 术 和 科 学 ， 它 需 要 选 择目 标 市 场 ， 通 过 创 造 、 传 递 和 传 播 优 质 的 客 户 价值 ， 获 得 、 保 持 和 发 展 顾 客 Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010本 报 告 仅 供 内 部 使 用 。 在 获 得 中 原 集 团 二 发 中 心 书 面 许 可 之 前 ， 本 报 告 的 任 何 部 分 都 不 可 被 擅 自 引 用 、 复 制 和 传 播 。 营 销 组 合 从 目 标 市 场 寻 求 营 销 目 标 的 一 整 套 营 销 工 具4Ps目 标 市 场产 品产 品 种 类质 量设 计性 能品 牌 名 称服 务保 证 退 货 价 格目 录 价 格折 扣折 让付 款 期 限信 贷 条 件 促 销销 售 促 进广 告人 员 推 销公 共 关 系直 接 营 销 地 点渠 道覆 盖 区 域位 置 Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 房 地 产 营 销 组 合产 品 （ product） ： （ 规 划 设 计 、 配 套 配 置 、 服 务 ）推 广 （ popularization） ： （ 形 象 、 传 播 、 宣 传 资 料 、 公 关 、 分 展场 、 展 销 会 、 活 动 营 销 ）展 示 （ physical evidence） ： （ 售 楼 处 、 样 板 房 展 示 、 现 场 包 装 ）价 格 （ price） ： （ 定 价 、 价 目 表 、 价 格 策 略 、 优 惠 、 折 扣 ）销 促 （ promotion） ： （ 客 户 积 累 、 开 盘 选 房 、 抽 奖 、 赠 品 ） Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010 影 响 营 销 组 合 的 要 素因 变 量 较 多 ， 营 销 组 合 带 有 较 大 的 主 观 性 ；要 素 可 以 对 决 定 的 正 确 性 提 供 一 个 核 对 表经 验 的 积 累 和 总 结 是 避 免 走 弯 路 的 良 好 途 径 产 品 市 场客 户 预 算 竞 争区 位规 模差 异 性性 价 比 市 场 类 型供 求 关 系客 户 类 型客 户 数 量客 户 分 布客 户 偏 好 收 入 比 例资 金 限 制 竞 争 强 度竞 争 优 势 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 推 广 有 效 传 播确定目标受众:整 合 营 销 传 播 是 一种 从 顾 客 角 度 考 虑营 销 过 程 的 方 法我 们 怎 样 接 触 到 客户 ？客 户 怎 样 接 触 到 我们 ？确定目标:设计信息:选择渠道:评估预算:决定媒体组合:衡量结果: Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010 常 用 传 播 工 具媒 体 广 告 ： 传 统 的 四 大 传 播 媒 体 为 报 纸 、 杂 志 、 电 视 、 广 播数 位 媒 体 ： 通 过 使 用 电 脑 、 CD、 internet、 互 动 电 视 等 ， 最 重 要 的 是 网 络 广 告SP活 动SP（ les Promotion） ： 是 企 业 对 同 业 （ 即 中 间 商 ） 或 消 费 者 提 供 短 期 激 励 的 一 种 活 动 ， 以 诱 使 其购 买 某 一 特 定 产 品 。PR活 动公 共 关 系 （ PR） ： 是 一 个 社 会 组 织 贯 穿 在 日 常 经 营 管 理 实 践 中 的 一 种 基 本 的 管 理 立 场 和 价 值 观 ，它 运 用 传 播 的 手 段 来 达 到 组 织 与 公 众 之 间 相 互 了 解 、 相 互 合 作 的 目 的 ， 为 组 织 本 身 在 公 众 中 树 立 一个 良 好 的 形 象 ， 求 得 自 身 更 好 的 生 存 和 发 展 。活 动 营 销活 动 (event)营 销 ： 是 指 企 业 借 助 展 示 、 音 乐 （ 包 括 演 唱 会 ） 、 文 化 、 体 育 等 大 型 活 动 ， 来 达 到 营 销 传 播 的 目 的直 效 营 销直 效 营 销 ： 就 是 运 用 任 何 营 销 传 播 活 动 （ 广 告 、 公 关 、 促 销 等 ） ， 将 目 标 对 象 群 界 定 在 “ 个 人 ” 的基 础 上 ， 并 与 他 建 立 一 对 一 的 直 接 关 系 。 即 借 此 “ 个 人 化 ” 的 接 触 方 式 ， 与 目 标 对 象 建 立 长 期 的 关系 ， 通 过 持 续 的 接 触 与 沟 通 ， 一 方 面 加 深 目 标 对 象 对 产 品 和 企 业 的 了 解 ， 进 而 提 高 信 心 ， 增 加 购 买率 何 种 程 度 ； 另 一 方 面 使 企 业 更 加 了 解 目 标 对 象 的 需 求 ， 进 而 发 展 、 提 供 更 好 商 品 。 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 推 广 卖 点 整 合 ， 确 定 项 目 价 值 点营销价值点选择标准 VIPS思 考 模 式 （ 可 见 、 识 别 、 承 诺 、 简 明 ）单 一 诉 求？ Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010 推 广 形 象 诉 求命 名 、 概 念 、 主 打 广 告 语 （ 形 象 定 位 ）例 ：星 河 国 际 ； CBD国 际 生 活 领 域 ； 王 座 ； 让 你 的 生 活 成 为别 人 的 旗 帜城 市 主 场 ； My free box； 我 的 城 市 ， 我 的 主 场财 富 广 场 ； 国 际 STUIO/后 工 业 时 代 建 筑 综 合 体 ； 开 启 财富 大 门 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 形 象 推 导 过 程 ： 确 定 项 目 的 FAB确 定 比 较 优 势F(Features/fact): 产 品 本 身 的 特 性 /属 性A(Advantages)： 相 对 于 竞 争 对 手 产 品 的 优 势B(Benefit/value)： 产 品 带 给 用 户 的 利 益 /价 值F A B B： 大 标 题 （ 广 告 词 ）A： 支 撑 大 标 题 的 付 标 题F： 支 撑 A的 素 材定义FAB使用FAB比 较 优 势 确 定 方 法 ：人 无 我 有 ， 凸 现 项 目优 势 ；人 有 我 优 ， 优 势 深 层挖 掘 ； 创 造 比 较 优 势 人 有 我 无 ， Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010 附 件 ： FAB运 用 F： 舒 适 的 生 活 空 间A： 你 的 房 子 是 资 产 吗 ？B： 蛇 口 的 资 味 生 活F（ Features / fact） ： 产 品 本 身 的 特 性 /属 性A（ Advantages） ： 相 对 于 竞 争 对 手 产 品 的 优 势B（ Benefit / value） ： 产 品 带 给 用 户 的 利 益 /价 值 F： 支 撑 A的 素 材A： 支 撑 大 标 题 的 副 标 题B： 大 标 题 （ 广 告 词 ）运用应用于本项目应用于本项目F（ Features / fact） ： 产 品 的 舒 居 度A（ Advantages） ： 产 品 的 高 投 资 回 报 率B（ Benefit / value） ： 舒 适 生 活 尺 度 高 投 资 回 报 率运用 FAB理 论 在 米 兰 寓 所 项 目 的 运 用 Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010 广 告 创 意 方 法 定 位 陈 述创 意 的 形 成 广 告 实 施 策 略创意是： 一种对品牌定位引人注意的、用以催化相关主题的表现； 创作的形式必须详细得足以实施和进行； 而且（大多数情况下必须）适合多种实施方案。创意战略顺序: Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 创 意 的 最 佳 步 骤 和 工 具头 脑 风 暴 法 I-G-IIndividual Group - Individual头 脑 风 暴 I-G-I指 的 是 一 个 顺 序 ： 个 人 -接 着 小 组 -个 人一 个 完 整 的 I-G-I过 程 大 概 需 要 1.5个 小 时 2个 小 时 。 1、 个 人 。 大 约 4-7个 人 在 一 名 主 持 人 的 指 引 下 ， 追 求 个 人 尽 可 能 多 的 创 意 的 产 生 。 该 阶 段 不 允 许 相 互 交 流 ， 创 意 建立 在 主 持 人 提 供 的 定 位 战 略 的 基 础 之 上 ， “追 求 创 意 的 数 量 ， 而 不 是 质 量 ” ； “ 目 标 是 每 个 人 提 出 10个 创 意 ， 并 且 在 15分 钟 内 完 成 ”。 每 个 人 记 录 自 己 的 创 意 。 2、 主 持 人 随 机 收 集 每 个 人 的 创 意 ， 每 次 每 人 只 收 一 个 创 意 。 小 组 相 互 讨 论 并 鼓 励 他 们 以 如 下 方 法 发 展 该 创 意 ： 每个 创 意 的 作 者 快 速 的 向 其 他 人 解 释 该 创 意 ； 其 他 成 员 随 意 对 该 创 意 进 行 评 论 。 3、 再 回 到 个 人 模 式 ， 大 家 投 票 选 出 最 好 的 创 意 。 选 出 来 的 是 一 组 创 意 而 不 是 一 个 单 独 的 最 好 的 创 意 。 这 些 创 意 将继 续 进 入 广 告 实 施 阶 段 。 Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 推 广 广 告 平 面 设 计深 圳 波 托 菲 诺 -以 异 域 文 化 为 载 体 来 宣 扬 “ 优 雅 的 小 镇 风 情 生 活 ”深 圳 华 侨 城 108万 平 米意 大 利 风 情 小 镇波 托 菲 诺 湖 畔 山 居 Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010 深 圳 熙 园 -以 阶 层 文 化 为 载 体 ， 宣 扬 “ 深 宅 大 院 的 尊 崇 生 活”卖 点 整 合 案 例 深 圳 只 有 一 个 香 蜜 湖 ， 而 香 蜜 湖 只 有 一 个 熙 园深 宅 大 院 ， 尊 崇 人 家 Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 深 圳 中 旅 国 际 公 馆 -以 创 新 概 念 “ 公 馆 ” 和 中 旅 品 牌 的 融 合 物 为 载 体 倡导 一 种 新 公 馆 生 活卖 点 整 合 案 例 新 公 馆 生 活百 年 中 旅 ， 传 奇 城 邦 Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010 深 圳 中 信 红 树 湾 -嫁 接 公 共 标 签 “ 湾 区 物 业 ” 作 为 载 体 宣 传现 代 湾 区 富 人 生 活卖 点 整 合 案 例 湾 区 物 业 ， 比 肩 全 球远 见 缔 造 一 切 Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010 深 圳 万 科 东 海 岸 -演 绎 公 共 概 念 “ 海 岸 生 活 ” 作 为 载 体 宣 传“ 真 正 的 海 岸 生 活 ”卖 点 整 合 案 例 到 东 部 去 ， 那 里 有 真 正 的 海万 科 东 海 岸 ， 真 正 的 海 岸 生 活 Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010本 报 告 仅 供 内 部 使 用 。 在 获 得 中 原 集 团 二 发 中 心 书 面 许 可 之 前 ， 本 报 告 的 任 何 部 分 都 不 可 被 擅 自 引 用 、 复 制 和 传 播 。 目 标形 势 分 析对 市 场 位 置 （ 顾 客 与 竞 争 者 ） 的 检 查 及 问 题策 略 说 明执 行 计 划时 间 安 排预 算一 个 完 整 的 营 销 计 划 Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010 营 销 策 略 报 告 的 思 路目标项目及问题定性（ 基 于 3C分 析 ）案例模式提炼解决方案1234 55时间安排预算 Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010 营 销 策 略 的 思 路目标（略）项目及问题定性（ 基 于 3C分 析 ）（ 略 ）案例模式提炼（ 略 ）解决方案1234 55时间安排预算 Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010 模 式 总 结 寻 找 类 似 或相 关 案 例 分 析 得 出 共 性 总 结 系 统 的模 式 、 模 型 Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010 营 销 策 略 的 思 路目标（略）项目及问题定性（ 基 于 3C分 析 ）（ 略 ）案例模式提炼（ 略 ）解决方案1234 55时间安排预算 Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010 攻 略 图 星 河 国 际 攻略 图 Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010 相 关 法 规 与 工 程 进 度 知 识2001年 3月 1日 ， 我 市 启 用 新 版 的 房 地 产 买 卖 合 同， 提 高 了 深 圳 商 品 房 预 售 门 槛 。 规 定 ： 商 品 房 预 售条 件 为 七 层 以 下 必 须 达 到 主 体 封 顶 ， 七 层 以 上 必 须完 成 工 程 总 预 算 的 三 分 之 二 以 上 方 可 预 售 （ 原 为 25 ） 。 无 预 售 许 可 证 不 可 进 行 认 筹无 预 售 许 可 证 不 可 发 布 销 售 广 告 Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010 1、 土 地 使 用 权 已 经 依 法 登 记 ， 取 得 房 地 产 权 利 证 书 ；2、 取 得 建 筑 许 可 证 和 开 工 许 可 证 ；3、 除 付 清 地 价 款 外 ， 投 入 开 发 建 设 的 资 金 已 达 工 程 预 算 投 资 总 额 的 百 分 之 二 十 五 （ 七 层 以 下 的 商 品 房 项 目 ， 已 完 成 结 构 工 程 并 封 顶 ； 七 层 以 上 的 商 品 房 预 售 项 目 ， 已 完 成 三 分 之 二 结 构 工 程 才 能 进 行 预 售 ） ， 并 经 注 册 会 计 师 验 资 ；4、 房 地 产 开 发 商 和 金 融 机 构 已 签 定 预 售 款 监 管 协 议 ；5、 土 地 使 用 权 未 抵 押 或 者 已 解 除 抵 押 关 系 。预 售 许 可 证 区 的 条 件 Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010 工 程 进 度 与 节 点结构70%动工 02-3个 月 2-3个 月封顶6-10个 月入伙6-8个 月 Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010 营 销 节 奏 总 控 图 ： 泰 华 项 目 总 控 图 工 作 计 划 时 间 表 ： 筑 友 项 目 时 间 表 Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010 专 业 公 司 选 择 与 沟 通忌 ： 模 陵 两 可 、 干 涉 过 多 、 过 程 中 不 参 与1、 清 晰 的 要 求2、 尊 重 各 自 专 业3、 过 程 中 参 与专 业 公 司 ：广 告 、 设 计 、 网 络 礼 仪 、展 览 、 装 饰 沟 通 的 基 础 是 什 么 ？ 站 在 市 场 和 客 户 的 角 度 来 沟 通 。我 们 只 是 资 源 整 合 者 ， 不 是 专 家 Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010 广 告 公 司 工 作 内 容项目理解形象定位形象包装推广策略形象设计LOGO、 标 准 色 及 其 延 展 等宣传品 楼 书 、 折 页 、 海 报 、 礼 品 、 直 邮 单张 客 户 通 讯 等楼盘包装设计制作条 幅 、 导 示 牌 、 导 示 旗 ； 售 楼 处 展板 、 背 板 、 装 饰 等 ； 看 楼 通 道 装 饰。推广主题语广告设计发布广 告 牌 、 户 外 条 幅 、 报 纸 广 告 、 电视 广 告 、 电 台 广 告 、 车 体 广 告 、 灯箱 广 告 、 网 络 宣 传 、 软 性 文 章 等广 告 公 司 对 房 地 产 项 目负 有 整 合 推 广 责 任 ， 从时 间 序 及 逻 辑 上 排 列 如右 图 Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010 广 告 公 司 选 择 标 准多 采 用 投 标 形 式评 分 标 准 评 分 标 准 权 重近 期 作 品 参 考 5%地 产 项 目 操 作 经 验 5%项 目 包 装 经 验 5%报 价 及 合 作 方 式 20%目 前 跟 进 项 目 数 量 5%公 司 特 色 与 本 项 目 切 合 度 5% 提 案 平 面 设 计 水 平 15%项 目 组 成 员 10%对 本 项 目 的 理 解 20%本 项 目 推 广 思 路 10% Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010 装 饰 公 司工 作 内 容 ：样 板 房 设 计售 楼 处 设 计 如 何 选 择 装 修 公 司 ？如 何 对 装 修 公 司 提 出 设 计 要 求 ？（ 案 例 ： 20020125丽 阳 天 下 样 板 房 设 计 要 求 ） Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010 样 板 房 作 为 展 示 户型 ， 昭 示 业 主 未 来生 活 方 式 的 工 具 ，对 地 产 项 目 的 销 售工 作 ， 已 起 到 越 来越 重 要 的 作 用 。 目 前 ， 地 产 市 场 上许 多 楼 盘 销 售 状 况的 好 坏 ， 直 接 受 到样 板 房 的 影 响 ， 而客 户 也 都 习 惯 以 样板 房 作 为 判 断 楼 盘质 素 的 依 据 ， 并 作为 购 买 时 的 重 要 参 考 依 据 。 样 板 房 样 板 房 选 择 基 本 要 求 ： 选 择 主 力 户 型 、 主 推 户 型 或 难 点 户 型 设 在 朝 向 、 视 野 和 环 境 较 好 的 位 置 多 层 尽 可 能 设 在 一 楼 或 低 楼 层 ； 高 层 现 楼 一 般 设 在较 高 楼 层 ； 高 层 楼 花 一 般 布 置 在 4 6层 。 如 果 小 区环 境 已 做 好 ， 或 周 边 景 观 好 ， 也 可 以 利 用 施 工 吊 笼或 临 时 电 梯 作 垂 直 交 通 工 具 ， 布 置 在 尽 可 能 高 的 楼层 。 Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010 样 板 房样 板 房 装 修 的 基 本 原 则 ：装 修 以 展 示 户 型 空 间 的 优 势 ， 弱 化 空 间 的 不 足 为 目 的 ；要 有 统 一 的 标 识 系 统 （ 如 门 前 户 型 说 明 、 所 送 家 私 电 器 的 标 识 ） ；空 间 要 给 客 户 使 用 上 的 引 导 （ 特 别 是 难 点 户 型 和 大 面 积 户 型 ） ；装 修 的 风 格 和 档 次 要 符 合 项 目 定 位 和 目 标 客 户 定 位 ； 如 ： 经 济 实 用 房 要 着 力 展 示 空 间 的 实 际 使 用功 能 即 展 示 空 间 的 实 用 性 ， 小 户 型 住 宅 可 从 空 间 的 有 效 性 和 生 活 的 情 调 两 方 面 展 示 ， 高 档 物 业 着力 表 现 其 尊 贵 豪 华 和 突 出 品 位 ； 内 部 展 示 的 电 器 、 家 私 、 小 饰 品 都 应 于 以 协 调 和 配 和 ； 但 装 修 风格 也 可 新 潮 别 致 ， 风 格 独 特 ， 让 大 家 赞 叹 不 已 ； 色 彩 明 快 温 馨 ， 但 最 好 能 煽 情 ；家 私 的 整 体 风 格 要 统 一 ， 不 可 零 乱 ； 常 规 单 位 中 的 家 私 尺 寸 宜 小 不 宜 大 ；做 工 要 精 细 ；光 线 要 充 足 ；样 板 房 门 前 要 设 置 鞋 架 或 发 放 鞋 套 ， 但 建 议 最 好 可 以 让 客 户 直 接 进 入 ；在 样 板 房 上 两 层 阳 台 等 入 口 处 设 挡 板 ， 以 防 施 工 掉 物 或 给 客 户 安 全 性 不 强 ；看 楼 通 道 要 干 净 整 洁 ， 要 有 装 饰 ， 如 ： 墙 画 、 布 幔 、 绿 植 、 彩 旗 等 ， 也 可 以 通 过 墙 面 或 围 合 空 间立 面 上 材 料 和 质 感 的 变 化 来 进 一 步 丰 富 ； 通 道 不 可 过 长 ； Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010 售 楼 处u售 楼 处 （ 销 售 中 心 ） 是 接 待 客 户 、洽 谈 业 务 的 场 所 ， 一 般 情 况 下 ， 楼盘 现 场 。 售 楼 处 作 为 临 时 性 建 筑 ，可 在 楼 盘 裙 楼 设 立 ， 也 可 单 独 设 立 u售 楼 处 作 为 楼 盘 形 象 展 示 的 主 要 场所 ， 不 但 是 接 待 、 洽 谈 业 务 的 地 方， 还 是 现 场 广 告 宣 传 的 主 要 工 具 ，通 常 也 是 实 际 的 交 易 地 点 。 因 此 ， 作 为 直 接 影 响 客 户 第 一 视 觉 效 果 的售 楼 处 入 口 ， 一 定 要 形 象 突 出 ， 体现 楼 盘 特 色 ， 同 时 能 激 发 客 户 的 良好 心 理 感 受 ， 增 强 购 买 欲 望 。 售 楼 处 选 择 的 基 本 要 求 最 好 迎 着 主 干 道 （ 或 主 要 人 流 ） 方 向 ； 设 在 人 车 都 能 方 便 到 达 ， 且 有 一 定 停 车 位 的 位 置 ； 设 在 能 方 便 到 达 示 范 单 位 的 位 置 ； 设 在 与 施 工 场 地 容 易 隔 离 、 现 场 安 全 性 较 高 的 位 置 ； 设 在 环 境 和 视 线 较 好 的 位 置 。 Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010 售 楼 处 装 修 原 则u 功 能 分 区 明 确 ， 一 般 设 有 ： 门 前 广 场 、 停 车 场 、 接 待 区 、 洽 谈 区 、 展 示 区 、 放 像 区 、 办 公 区 、 客 户 休 息 室 、儿 童 游 戏 区 、 卫 生 间 、 储 藏 室 、 更 衣 室 等 ；u 进 入 销 售 中 心 前 要 有 明 确 的 导 示 ， 如 挂 旗 、 灯 杆 旗 、 彩 旗 、 指 示 牌 灯 等 ；u 入 口 广 场 上 要 有 渲 染 氛 围 的 彩 旗 、 花 蓝 、 气 球 、 绿 化 等 ， 在 空 间 够 大 时 ， 还 可 以 布 置 水 体 、 假 山 石 、 花 架 、休 闲 椅 等 ； u 销 售 中 心 的 内 外 空 间 要 尽 可 能 通 透 ；u 接 待 区 要 布 置 在 离 入 口 处 较 近 ， 且 方 便 业 务 员 看 到 来 往 客 户 的 位 置 ；u 在 接 待 区 要 通 过 背 景 板 营 造 视 觉 焦 点 ， 背 景 板 可 以 展 示 楼 盘 的 LOGO、 名 称 ， 也 可 以 用 图 片 展 示 一 种 氛 围 ；接 待 区 的 灯 光 要 特 别 处 理 ， 天 花 的 造 型 要 特 别 ；u 室 内 灯 光 要 明 亮 ， 重 点 的 地 方 要 有 灯 光 配 合 作 为 强 调 ， 如 展 板 、 灯 箱 、 背 景 板 等 ；u 要 配 合 楼 盘 性 质 营 造 氛 围 ， 如 普 通 住 宅 的 温 馨 ， 高 档 住 宅 的 尊 贵 豪 华 ， 写 字 楼 的 庄 重 等 ；u 主 买 点 要 有 明 确 的 展 示 ， 如 ： 展 板 、 图 片 及 实 体 展 示 ； u 展 示 区 要 与 洽 谈 区 相 临 或 溶 为 一 体 ；u 内 部 空 间 要 尽 可 能 通 透 ， 其 净 高 度 一 般 不 得 低 于 3.6m， 如 果 整 体 空 间 的 尺 度 较 小 ， 或 有 特 殊 要 求 时 ， 高 度 可另 外 考 虑 ；u 在 必 要 的 地 方 布 置 小 饰 品 和 绿 植 ； Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010 展 览 、 模 型 公 司u展 览 公 司 ： 主 要 配 合 点 ； 大 型 展 销 会 、 分 展 场 对 接 工 作 ： 展 位 设 计 （ 方 案 招 标 ） 、 制 安 监 控 、 与广 告 公 司 的 配 合（ 案 例 ： 玫 瑰 湾 春 交 会 参 展 方 案 ）u模 型 公 司 ： 模 型 控 制 Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010 礼 仪 公 司 u礼 仪 公 司 的 职 能 ： 包 装 制 作 、 活 动 配 合u下 达 制 作 任 务 书 （ 形 式 、 时 间 、 质 量 ）u验 收确 定 制 作 形 式完 成 设 计 方 案下 达 制 作 任 务验 收 反 馈 Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010 做 一 个 优 秀 的 执 行 者u追 求 卓 越u良 好 的 沟 通 与 合 作 ， 推 动 策 略 执 行u从 小 事 做 起 ， “ 耐 得 住 寂 寞 ”u时 间 管 理 、 条 理 性u计 划 能 力 ， 分 清 轻 重 缓 急u不 断 享 受 工 作 中 的 惊 喜 Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010 Thanks for your attenti onWi sh you a good day!