报价二讨价还价三让步

一 ： 报 价二 ： 讨 价 还 价三 ： 让 步第 4章 商 务 谈 判 的 磋 商 案 例 导 入 :中 日 电 石 交 易 分 析 :价 格 磋 商 是 谈 判 的 需 要 ， 通 过 讨 价 还 价 获 得 所 期 望 的 利 益 一 ： 报 价 报 价 =价 格 ？什 么 是 报 价 ？ 报 价 ， 并 不 仅 指 双 方 在 谈 判中 提 出 的 价 格 条 件 ， 而 是 泛指 谈 判 一 方 主 动 或 根 据 另 一方 要 求 向 对 方 提 出 自 己 的 所有 要 求 报 价 的 原 则 1、 对 卖 方 而 言 ， 报 价 起 点 要 高 ； 对 买 方 而 言 ， 报 价 起 点 要 低2、 有 根 有 据 ， 合 乎 情 理3、 报 价 表 达 需 坚 定 、 明 确 、 完 整4、 能 问 不 答 、 有 问 必 答 、 避 虚 就 实 、 能 言 不 书 抢 先 报 价 优 劣 抢 先 报 价 优 势 能 先 列 示 出 自 己 的 需 求 抢 先 报 价 弊 处 先 列 示 报 价 易 暴 露 自 己 的 底 细 推 后 报 价 后 报 价 的 优 势 可 以 更 好 探 测 对 方 信 息 ， 以 对 自 己 的 策 略 进 行 及 时调 整 后 报 价 弊 端 后 报 价 在 场 上 的 影 响 较 小 ， 声 音 较 弱 。 报 价 的 形 式需 考 虑 因 素 ：1、 成 本 因 素2、 需 求 因 素3、 品 质 因 素4、 竞 争 因 素5、 政 策 因 素 报 价 的 形 式 划 分一 、 依 据 报 价 方 式 ， 可 分 为 书 面 报 价 和 口 头报 价二 、 依 据 报 价 战 术 ， 可 分 为 欧 式 报 价 与 日 式报 价 报 价 策 略1、 报 价 时 机 选 择 策 略2、 巧 用 成 交 记 录 策 略3、 差 别 报 价 策 略4、 分 割 价 格 策 略5、 运 用 心 理 定 价 策 略6、 中 途 变 价 策 略 二 ： 讨 价 还 价1、 什 么 是 讨 价 ？ 讨 价 ， 是 在 一 方 报 价 之 后 ， 另 一 方 认 为 其 报 价 离 己方 的 期 望 目 标 太 远 ， 而 要 求 报 价 一 方 重 新 报 价 或 改 善报 价 的 行 为 。2、 什 么 是 还 价 ？ 还 价 ， 就 是 针 对 谈 判 对 手 的 首 次 报 价 ， 己 方 所 做 出的 反 应 性 报 价 。 还 价 以 讨 价 为 基 础 。 讨 价 还 价 艺 术 商 务 谈 判 技 巧 离 不 开 讨 价 还 价 技 巧 。 商务 谈 判 的 艺 术 性 更 多 地 体 现 在 商 务 谈 判 中的 讨 价 还 价 技 巧 等 。 买 方 、 卖 方 价 格买 方 卖 方底 价 75 报 价 85期 望 65 报 价 50 期 望 70底 价 55 讨 价 的 艺 术一 、 讨 价 的 态 度 ： 仔 细 倾 听 、 试 探 虚 实 二 、 讨 价 的 方 式 ： 全 面 讨 价 、 针 对 性 讨 价 、 总 体 讨 价 三 、 讨 价 的 方 法 ： 举 证 法 、 求 疵 法 、 假 设 法 、 多 次 法 讨 价 原 则1、 以 理 服 人 2、 见 好 就 收 3、 揣 摸 心 理 4、 掌 握 次 数 锚 定 对 方 的 保 留 价原 价 400优 惠 价 299.99 建 议 零 售 价 79.95现 价 39.99 还 价 还 价 ： 谈 判 一 方 根 据 对 方 的 报 价 和 自 己 的 谈 判目 标 ， 主 动 应 对 对 方 要 求 提 出 自 己 价 格 条 件 。 1、 还 价 方 式2、 还 价 的 起 点3、 还 价 前 的 筹 划 还 价 技 巧 n 还 价 方 式从 价 格 评 论 的 角 度 出 发 按 分 析 比 价 还 价 、 按 分 析 成 本 还 价按 还 价 项 目 多 少 划 分 单 项 还 价 、 分 组 还 价 、 总 体 还 价n 还 价 的 起 点起 点 要 低接 近 目 标 n 还 价 前 的 筹 划-认 真 推 算 、 通 盘 考 虑 、 多 案 选 择 还 价 策 略 一 、 讨 价 还 价 阶 段 前 期 的 策 略 运 用 1、 故 布 疑 阵 2、 投 石 问 路 3、 抛 砖 引 玉 4、 吹 毛 求 疵 5、 价 格 诱 惑6、 目 标 分 解7、 润 滑 策 略8、 请 君 入 瓮 还 价 策 略 一 、 讨 价 还 价 阶 段 中 期 的 策 略 运 用 1、 步 步 为 营 2、 疲 劳 轰 炸 3、 以 林 遮 木 4、 软 硬 兼 施5、 车 轮 战 术6、 休 会 策 略 还 价 策 略 一 、 讨 价 还 价 阶 段 后 期 的 策 略 运 用 1、 最 后 通 牒 2、 场 外 交 易 3、 私 下 接 触 4、 权 利 有 限 5、 坐 收 渔 利 6、 不 遗 余 “ 利 ” 让 步 有 舍 才 有 得 ， 让 步 是 达 成 协 议 不 得 不 采 取 的 措 施 。 在 谈 判 中 让 步 是 指 谈 判 双 方 向 对 方 妥 协 ， 退 让 己 方的 理 想 目 标 ， 降 低 己 方 的 利 益 要 求 、 向 双 方 期 望 的 目标 靠 拢 的 谈 判 过 程 。 【 观 念 应 用 】“双赢”的让步 “水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。 至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期 15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。问 题 :老 板 有 必 要 让 步 吗 ? 商 务 谈 判 让 步 阶 段 【 分 析 提 示 】 这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。商 务 谈 判 让 步 阶 段 让 步 的 原 则1、 三 思 而 行2、 分 清 轻 重 缓 急3、 选 择 恰 当 时 机4、 有 利 于 创 造 和 谐 气 氛5、 让 步 形 态 不 可 表 现 的 太 过 清 楚6、 不 做 交 换 式 的 让 步7、 不 要 让 对 方 轻 易 得 到 好 处8、 如 果 做 出 的 让 步 欠 考 虑 周 密 ， 要 及 早 收 回9、 严 格 控 制 让 步 的 次 数 、 频 率 和 幅 度10、 让 步 的 目 标 必 须 反 复 明 确11、 不 要 执 着 于 某 个 问 题 的 让 步 12、 接 受 对 方 让 步 时 要 心 安 理 得 让 步 实 施 步 骤第 一 步 确 定 谈 判 的 整 体 利 益 谈 判 对 各 方 重 要 程 度已 方 可 接 受 最 低 条 件第 二 步 确 定 让 步 的 方 式 多 种 组 合 方 式在 谈 判 中 不 断 调 整第 三 步 选 择 让 步 的 时 机 已 方 小 让 步 对 方 大 满 足第 四 步 衡 量 让 步 的 结 果 衡 量 已 方 利 益 得 失衡 量 已 方 谈 判 地 位衡 量 已 方 讨 价 还 价 能 力 让 步 前 的 选 择时 间选 择 利 益 对象 选 择 成 本选 择人 的选 择环 境选 择 卖 方1、 报 价 ： 2802、 期 望 价 ： 1803、 底 价 ： 1001、 报 价 ： 1002、 期 望 价 ： 2003、 底 价 ： 80买 方 让 步 的 方 式让 步 方 式 让 步 幅 度第 一 次 让 步 第 二 次 让 步 第 三 次 让 步 第 四 次 让 步冒 险 型 0 0 0 80等 额 型 20 20 20 20诱 发 型 10 17 24 29小 幅 递 减 型 29 24 17 10强 势 递 减 型 35 26 15 4不 定 式 60 15 0 5 反 弹 式 50 30 -10 10危 险 型 80 0 0 0 让 步 的 方 式1、 冒 险 型 让 步 方 式 （ 0/0/0/80） 买 方 认 为 不 妥 协 的 希 望 极 小 ， 坚 强 的 买 主 才 会 坚 持 。 优 点 ： 开 始 坚 持 寸 利 不 让 ， 最 后 让 出 全 利 ， 对 方 有 险 胜 感 ，会 珍 惜 。 缺 点 ： 开 始 坚 持 寸 利 不 让 ， 有 失 去 伙 伴 危 险 。 给 对 方 缺 乏 诚意 信 息 ， 影 响 谈 判 。 适 于 谈 判 投 资 少 ， 依 赖 差 ， 谈 判 占 优 势一 方 。 让 步 的 方 式2、 等 额 型 让 步 方 式 （ 20/20/20/20） 导 致 买 主 提 第 五 次 让 步 要 求 优 点 ： 让 步 平 稳 、 持 久 ， 不 让 买 主 轻 易 占 便 宜 ， 双 方 利 益 均 沾下 达 成 协 议 ， 遇 性 急 或 无 时 间 买 主 ， 削 弱 对 方 还 价 能 力 。 缺 点 ： 速 度 、 幅 度 平 稳 ， 给 人 平 淡 无 奇 之 感 ， 效 率 低 、 成 本 高， 导 致 对 方 期 待 更 大 利 益 。 让 步 的 方 式3、 诱 发 型 让 步 方 式 （ 10/17/24/29） 导 致 买 主 期 望 越 来 越 大 ， 不 利 于 守 底 线 。 优 点 ： 有 吸 引 力 ， 有 诱 惑 力 ， 对 方 按 我 方 思 路 走 缺 点 ： 导 致 对 方 期 待 高 ， 强 化 了 对 手 议 价 能 力 。 适 于 僵 局 与 危难 时 用 。 让 步 的 方 式4、 小 幅 递 减 型 让 步 方 式 （ 29/24/17/10） 体 现 了 卖 方 诚 意 ， 显 示 卖 方 立 场 越 来 越 坚 定 ， 有 利 守 底 线 。 优 点 ： 顺 其 自 然 易 接 受 ， 不 会 产 生 失 误 ， 先 大 后 小 有 利 合 局， 有 利 于 与 对 方 等 价 利 益 交 换 。 缺 点 ： 由 大 到 小 ， 买 主 利 益 越 来 越 小 感 觉 不 良 好 ， 谈 判 惯 用方 法 无 新 鲜 感 。 适 于 谈 判 提 议 方 使 用 。 让 步 的 方 式5、 强 势 递 减 型 让 步 方 式 （ 35/26/15/4） - 让 步 幅 度 以 等 差 递 减 ， 暗 示 对 方 底 线 所 在 。 - 优 点 ： 起 点 恰 当 ， 传 递 合 作 、 有 利 可 图 信 息 ， 幅 度 越 来 越 小 ， - 暗 示 接 近 尾 声 ， 促 使 对 方 拍 板 ， 保 住 已 方 利 益 。 - 缺 点 ： 由 多 到 少 ， 易 使 对 方 失 望 。 适 于 谈 判 高 手 使 用 。 让 步 的 方 式6、 不 定 式 让 步 方 式 （ 60/15/0/5） 开 始 让 步 ， 后 拒 绝 让 步 ， 让 对 方 感 到 已 让 到 位 。 优 点 ： 让 步 起 点 高 有 诱 惑 力 ， 大 幅 让 后 仅 让 微 利 对 方 传 递无 利 可 图 信 息 ， 对 方 满 意 成 功 率 高 。 缺 点 ： 开 始 大 让 步 强 硬 买 主 认 为 软 弱 ， 加 强 攻 击 性 ， 先 让大 再 让 小 ， 对 方 认 为 诚 心 不 足 。 适 于 合 作 为 主 谈 判 。 让 步 的 方 式7、 反 弹 式 让 步 方 式 （ 50/30/-10/10） 第 三 步 加 价 ， 暗 示 前 面 让 过 分 了 ， 第 四 步 去 掉 加 价 因 素 ， 让 对方 有 多 得 优 惠 感 。 优 点 ： 换 对 方 回 报 可 能 大 ， 打 消 对 方 进 一 步 让 利 期 望 ， 最 后 让小 利 ， 显 诚 意 使 对 方 难 以 拒 绝 签 约 。 缺 点 ： 起 始 软 弱 ， 贪 婪 对 手 会 得 寸 进 尺 ， 第 三 步 对 方 拒 绝 后 ，可 能 使 谈 判 破 裂 。 适 于 处 于 不 利 ， 又 急 于 成 功 一 方 使 用 。 让 步 的 方 式8、 危 险 型 让 步 方 式 （ 80/0/0/0） 起 始 拿 出 全 部 利 益 策 略 。 优 点 ： 起 始 亮 底 牌 ， 有 诱 惑 力 ， 易 打 动 对 方 及 采 取 回 报 ， 给对 方 表 现 合 作 、 信 任 感 ， 好 印 象 利 于 长 期 合 作 。 缺 点 ： 一 次 大 步 让 ， 失 掉 可 获 利 益 ， 强 硬 贪 婪 对 手 传 递 有 利可 图 信 息 ， 会 得 寸 进 尺 ， 适 于 处 于 劣 势 或 双 方 关 系 较 好 。 迫 使 对 方 让 步 的 方 式温 和 式 ： 戴 高 帽 、 磨 时 间 、 恻 隐 术 强 硬 式 ： 情 绪 爆 发 、 激 将 法 、 竞 争 法 阻 止 对 方 进 攻 的 方 式防 范 式 ： 先 苦 后 甜 、 先 斩 后 奏 、 后 发 制 人 阻 挡 式 ： 资 料 不 足 、 不 开 先 例 、 最 后 价 格进 攻 式 ： 针 锋 相 对 、 以 一 换 一 、 开 诚 布 公 由 于 谈 判 双 方 各 自 的 利 益 和 目 的 有 差 异 ， 都 想 在 谈 判中 取 得 尽 可 能 大 的 利 益 和 成 果 ， 加 上 谈 判 背 景 、 条 件 、气 氛 的 影 响 ， 因 此 出 现 质 疑 、 意 见 分 歧 、 激 烈 争 议 ， 陷入 僵 持 是 常 见 的 。 该 如 何 面 对 及 处 理 僵 局 呢 ？商 务 谈 判 僵 局 的 处 理 僵 局 的 特 征特 征 一 谈 判 最 困 难 、 紧 张 的 阶 段特 征 二 进 入 实 质 性 问 题 的 洽 谈 ， 明 确 自 己 的 要 求 、 意 图 、 目 标， 提 出 问 题 ， 回 答 问 题 。特 征 三 交 流 更 多 的 信 息 ， 核 心 是 明 确 “ 报 价 ”特 征 四 真 正 对 抗 和 实 力 较 量 ， 交 锋 可 能 会 多 次 ， 对 立 是 谈 判 的命 脉 正 确 看 待 商 务 谈 判 中 僵 局僵 局 能 试 探 出 对 方 的 决 心 、 诚 意 和 实 力 。谈 判 高 手 眼 中 ， 利 用 僵 局 是 一 种 有 力 的 策 略 利 用 僵 局 ， 常 常 可 以 缓 和 对 方 的 态 度 。 分 析 谈 判 僵 局 产 生 原 因1、 谈 判 一 方 故 意 制 造 僵 局2、 双 方 观 点 对 立 ， 争 执 导 致 僵 局3、 沟 通 障 碍 、 环 境 改 变 导 致 僵 局4、 谈 判 人 员 的 偏 见 或 成 见 导 致 僵 局5、 谈 判 人 员 的 失 误 导 致 僵 局6、 利 益 合 理 要 求 差 距 导 致 僵 局7、 其 他 原 因 导 致 僵 局 谈 判 僵 局 处 理 原 则1、 正 确 认 识 谈 判 僵 局2、 冷 静 理 性 的 思 考 ， 符 合 人 之 常 情3、 协 调 好 双 方 的 利 益 ， 双 方 不 丢 面 子4、 欢 迎 不 同 意 见 ， 语 言 适 度 ， 避 免 争 吵5、 其 他 原 则 僵 局 可 以 被 利 用 吗当 然 可 以 ！僵 局 所 形 成 的 压 力 会 动 摇 另 一 方 的 信 心 ， 改 变 已有 的 谈 判 形 势 ， 从 而 为 己 方 争 取 更 为 有 力 的 交 易条 件 。 制 造 僵 局 的 技 巧小 题 大 作 增 加 议 题结 盟提 出 较 高 要 求 结 盟A4票 B3票 C2票 数 量价 格价 ： 10 8.量 :10万 12万 . 增 加 议 题 回 款. 如 何 制 造 僵 局 ？ 案 例 ： 很 久 以 前 一 个 著 名 的 智 者 家 里 走 进 一 位 妇 人 向 他 请 求 帮 助 原来 这 妇 人 的 家 是 一 间 茅 草 屋 子 ， 而 且 非 常 小 谁 知 道 ， 年 景 不 好 ， 她的 公 婆 婆 无 以 度 日 ， 这 妇 人 心 软 便 接 来 同 住 ， 可 是 就 使 得 原 来 窄 小 的空 间 更 局 促 不 堪 了 。 为 此 请 智 者 帮 忙 。 智 者 给 她 出 了 这 样 一 些 主 意 ：第 一 周 把 牛 牵 进 屋 里 ， 第 二 周 把 鸡 赶 进 屋 里 ， 第 三 周 把 牛 牵 出 来 ， 第四 周 把 鸡 赶 出 来 。 分 析 ： 破 釜 沉 舟 ， 不 断 制 造 难 题 ， 进 入 更 僵 境 地 ， 一 步 步 解 决 ， 难 题不 难 。 价 格数 量回 款运 输交 集 法分 割 法 价 格数 量回 款运 输 打 破 僵 局 的 策 略序 号 策 略 特 点1 以 语 言 鼓 励 对 方 叙 述 旧 情 ， 强 调 共 同 点2 休 会 策 略 使 双 方 冷 静 分 析 ， 缓 和 紧 张 气 氛3 利 用 调 停 人 双 方 自 愿 将 争 议 提 交 双 方 同 意 第 三 者 进 行 裁 决 谋略4 更 换 谈 判 人 员 更 换 主 谈 人5 有 效 退 让 如 果 合 作 成 功 带 来 的 利 益 大 于 坚 守 原 有 立 场 而 让 谈 判 破 裂 所 带 来 的 好 处 时6 场 外 沟 通 改 变 谈 判 环 境 打 破 僵 局 ， 游 乐 项 目 等7 寻 找 替 代 方 案 寻 求 多 种 满 足 双 方 利 益 的 方 案8 其 他 方 法 横 向 式 谈 判 、 利 用 “ 一 揽 子 ” 交 易 、 适 当 馈 赠 、以 硬 碰 硬 、 从 对 方 的 漏 洞 中 借 题 发 挥 运 用 打 破 僵 局 策 略 的 总 体 要 求一 、 根 据 当 时 当 地 的 谈 判 背 景 与 形 势 灵 活 运 用 策 略二 、 辩 证 的 思 考 问 题三 、 注 重 打 破 僵 局 的 科 学 性 与 艺 术 性