《接线端子销售技巧》PPT课件.ppt

2021-4-20 1 科 尼 威 尔 产 品 销 售 技 巧 科 尼 威 尔 上 海 办 事 处2012年 03月 10日 2021-4-20 2 课 程 介 绍谁 是 大 客 户 20“ 客 户 分 析 方 法 30“客 户 关 系 建 设 60“(休 息 ) 10“实 现 销 售 30“自 我 总 结 30“顾 问 式 销 售 30“结 束 语 10“ 2021-4-20 3 课 程 介 绍谁 是 大 客 户客 户 分 析 方 法 客 户 关 系 建 设(休 息 ) 实 现 销 售自 我 总 结(休 息 )顾 问 式 销 售 结 束 语 2021-4-20 4 谁 是 大 客 户 2021-4-20 5 谁 是 大 客 户%10080604020 2021-4-20 6 谁 是 大 客 户10080604020 2021-4-20 7 如 何 发 掘 20%的 客 户投 入 产 出 模 型 投 入产 出A BA:销 售 额 /利 润 /影 响 力 。 。 。 B:人 、 财 、 物123 4 FOCUS IN 2021-4-20 8 科 尼 威 尔 重 点 客 户 分 类 n 电 力 /能 源n 工 控 /自 动 化n 过 程 自 动 化 /工 厂 自 动 化n 机 械 /电 气 /设 备n 建 筑 /楼 宇 n 通 讯n 铁 路 2021-4-20 9 谁 是 大 客 户 大 客 户 是 能 够 给 公 司 带 来 巨 大 收 益 和 长 期发 展 的 一 次 性 或 长 期 的 客 户 。 2021-4-20 10 课 程 介 绍谁 是 大 客 户客 户 分 析 方 法 客 户 关 系 建 设(休 息 ) 实 现 销 售自 我 总 结顾 问 式 销 售 结 束 语 2021-4-20 11 客 户 分 析 方 法组 织 结 构关 键 人 物应 用 及 项 目 分 析竞 争 对 手作 战 计 划 2021-4-20 12 客 户 分 析 方 法例 ： XXX电 气 设 备 有 限 公 司总 经 理 室采 购 部 财 务 部生 产 部技 术 部 。 。 。职 责 。 。 。 2021-4-20 13 客 户 分 析 方 法问 题 ： 以 上 面 的 客 户 为 例 ， 请 列 出 你 认 为 的关 键 人 物 有 谁 。 2021-4-20 14 客 户 分 析 方 法总 经 理技 术 部采 购 部生 产 部 形 象 层决 策 层实 施 层使 用 层 2021-4-20 15 客 户 分 析 方 法形 象 层决 策 层实 施 层使 用 层 价 值 取 向 公 司 地 位产 品 认 可把 事 做 好方 便 好 用 2021-4-20 16 客 户 分 析 方 法 客 户 名 单具 体 客 户 的 个 人 特 点客 户 的 地 位 、 影 响 力关 系 紧 密 程 度 2021-4-20 17 客 户 分 析 方 法行 业 的 应 用 水 平 、 发 展 趋 势客 户 自 身 的 应 用 水 平 、 面 临 的 问 题应 用 特 点 、 采 购 方 式今 年 的 项 目 计 划 、 资 金 来 源采 购 计 划 预 估 （ 历 史 数 据 ） 2021-4-20 18 客 户 分 析 方 法竞 争 对 手 是 谁 （ 品 牌 、 实 施 ）与 客 户 的 关 系 如 何 ， 合 作 历 史对 手 的 业 界 形 象 、 口 碑项 目 经 验 、 技 术 能 力 、 服 务 能 力对 手 的 优 势对 手 的 缺 点 2021-4-20 19 客 户 分 析 方 法 优 势 、 劣 势 （ 外 ）机 遇 、 挑 战 （ 内 ）阶 段 性 目 标 、时 间 、 责 任 人SWOT分 析策 略 、 措 施计 划 2021-4-20 20 小 结 2021-4-20 21 课 程 介 绍谁 是 大 客 户客 户 分 析 方 法 客 户 关 系 建 设(休 息 ) 实 现 销 售自 我 总 结顾 问 式 销 售 结 束 语 2021-4-20 22 客 户 关 系 管 理 2021-4-20 23 客 户 关 系 管 理 2021-4-20 24 客 户 关 系 管 理 潜 在孵 化产 出 2021-4-20 25 客 户 关 系 管 理煮 熟 的 鸭 子 也 会 飞 2021-4-20 26 客 户 关 系 的 建 立 2021-4-20 27 客 户 关 系 的 建 立 2021-4-20 28 2021-4-20 29 2021-4-20 30 2021-4-20 31 2021-4-20 32 2021-4-20 33 2021-4-20 34 2021-4-20 35 2021-4-20 36 2021-4-20 37 2021-4-20 38 客 户 关 系 的 深 入有 目 的 地 收 集 客 户 的 个 人 资 料寻 找 与 客 户 的 共 同 兴 趣 、 爱 好尝 试 进 入 客 户 的 社 交 圈给 客 户 提 供 “ 服 务 热 线 ” 。 。 。 2021-4-20 39 客 户 关 系 的 稳 定 2021-4-20 40 课 程 介 绍谁 是 大 客 户客 户 分 析 方 法 客 户 关 系 建 设(休 息 ) 实 现 销 售自 我 总 结顾 问 式 销 售 结 束 语 2021-4-20 41 实 现 销 售 2021-4-20 42 实 现 销 售“ 销 售 真 理 ” : 无 论 你 与 客 户 是 何 种 关 系 ， 在机 会 出 现 时 ， 都 要 立 刻 去 拜 访 客 户 ，找 出 客 户 “ 热 键 ” 。 2021-4-20 43 2021-4-20 44 2021-4-20 45 2021-4-20 46 2021-4-20 47 实 现 销 售有 效 争 取 资 源 ， 组 合 资 源 2021-4-20 48 实 现 销 售 2021-4-20 49 实 现 销 售 2021-4-20 50 实 现 销 售结 论 ： 2021-4-20 51 课 程 介 绍谁 是 大 客 户客 户 分 析 方 法 客 户 关 系 建 设(休 息 ) 实 现 销 售自 我 总 结顾 问 式 销 售 结 束 语 2021-4-20 52 自 我 总 结 总 结 报 告 （ 季 度 ）1、 行 业 、 客 户 的 环 境 变 化2、 竞 争 对 手3、 成 功 /失 败 案 例 总 结 (平 时 的 分 析 总 结 )4、 经 验 总 结5、 资 源 需 求向 你 的 老 板 展 现 你 的 能 力 养 成 习 惯 ,留 下 轨 迹 2021-4-20 53 课 程 介 绍谁 是 大 客 户客 户 分 析 方 法 客 户 关 系 建 设(休 息 ) 实 现 销 售自 我 总 结顾 问 式 销 售 结 束 语 2021-4-20 54 顾 问 式 销 售 方 法 保 持 解 决 问 题 的 态 度 和 向 客 户 推 荐 合 适 的 解 决 方 案 。这 是 双 赢 的 解 决 方 法 ！ 2021-4-20 55 顾 问 式 销 售 的 目 的n 顾 客 不 再 是 上 帝n 成 为 你 客 户 的 商 业 合 作 伙 伴 和 技 术 顾 问n 持 续 让 客 户 满 意 并 获 取 商 业 价 值 2021-4-20 56 顾 问 式 销 售 2021-4-20 57 课 程 总 结 2021-4-20 58 心 得 体 会 2021-4-20 59 欢 迎 大 家 与 我 交 流 2021-4-20 60 谢 谢 大 家 !