品类管理概述

品 类 管 理 背 景在 实 际 工 作 中 ， 你 正 面 临 这 些 问 题一 ； 面 对 林 林 总 总 的 新 商 品 无 所 适 从 ， 导 致 商 品 引 进 和 淘 汰 随 意 缺 少 计 划 性 ， 毛 利 掌 控 不 合 理 。 二 ； 货 架 不 够 用 ， 滞 销 商 品 数 量 多 ， 占 正 常 商 品 品 项 数 比 例 较 高 ；三 ； 畅 销 商 品 经 常 缺 货 ， 订 单 随 意 ， 准 确 性 较 差 ；四 ； 库 存 周 转 过 高 ， 资 金 压 力 大 ， 商 品 库 存 金 额 高 、 周 转 慢 ；五 ； 商 品 信 息 管 理 能 力 和 数 据 分 析 能 力 弱 ；六 ； 电 脑 里 垃 圾 数 据 较 多 ， 没 有 及 时 有 效 清 理 ； 恭 喜 你 商 品 出 问 题 了商 品 出 问 题 了件 件 穿 心 品 类 管 理一 ； 品 类 管 理 的 定 义二 ； 品 类 管 理 的 作 用三 ； 常 见 问 题 概 述四 ； 品 类 管 理 的 内 容五 ； 品 类 管 理 的 方 式六 ； 品 类 管 理 的 重 点七 ； 学 习 宝 洁八 ； 结 束 语 品 类 管 理 的 定 义 品 类 管 理 不 是 高 深 的 学 问 ， 只 是 细 节 和数 据 分 析 的 延 伸 。 选 择 出 特 定 的 商 品 并 可 以 进 行 分 类 管 理的 商 品 。 就 是 告 别 经 验 管 理 模 式 ， 进 入 高 效 细 致的 管 理 模 式 就 是 销 售 市 场 的 细 分 。 品 类 角 色 的 定 位 原 则 目 标 性 ； 针 对 目 标 顾 客 独 一 无 二 的 价 值 常 规 性 ； 重 要 敏 感 但 不 是 独 有 的 . 季 节 性 ； 不 是 经 常 消 费 但 在 特 定 时 间 段会 进 行 高 频 率 销 售 的 便 利 性 ； 带 给 消 费 者 方 便 ， 快 捷 的 品 类 定 义1. 目 标 性 品 类 （ 战 略 性 品 类 ） ， 占 比 为（ 5-10%） 在 销 售 增 长 方 面 起 重 要 作 用 。2. 常 规 性 品 类 （ 经 常 性 品 类 ） ， 占 比 为（ 50- 70%） 在 销 售 额 ， 毛 利 额 方面 提 供 主 要 支 撑 与 平 衡 作 用 。3. 季 节 性 品 类 ； 在 销 售 及 利 润 起 第 二 作用 ， 在 应 季 期 起 领 导 作 用 ， 占 比 为（ 25-30%） 。4. 便 利 性 品 类 ； 是 利 润 新 增 长 点 ， 占 比为 （ 10-15%） 。 评 估 标 准 不 明 确品 类 评 估评 估 方 法 简 单评 估 时 间 随 意问题症结 类别层级混乱类别划分混乱划分概念不清实际操作不严谨问题症结 无 商 品 汰 换 流 程商 品 汰 换评 判 标 准 过 于 简 单执 行 无 计 划问题症结 策 略 不 明 晰价 格 策 略价 格 形 象 差实 际 毛 利 率 低问题症结 品 类 位 置 不 合 理商 品 陈 列陈 列 原 则 不 明 确实 际 操 作 随 意 性 大问题症结 品 类 管 理 作 用 利 用 数 据 分 析 找 出 调 整 的 方 向 利 用 细 致 的 管 理 方 法 达 到 更 加 规 范 合 理 的 商 品销 售 。 让 采 购 ， 营 运 ， 企 划 ， 信 息 部 门 进 行 有 目 的 有针 对 性 的 进 行 销 售 目 标 的 调 整 。 让 资 金 灵 活 的 运 用 起 来 供 应 链 清 晰 化 管 理 品 类 管 理 内 容 品 类 分 析 管 理 单 品 分 析 管 理 价 格 分 析 管 理 毛 利 分 析 管 理 供 应 链 分 析 管 理 30% 30%70% 70%商 品 数 销 售 额 库 存 额销 售 额50%40%10% 40%30%30%单 品 数50%30%20%品类评估_理论 40% 40%60% 60%商 品 数 毛 利 额 库 存 额50%30%20% 35%30%35%单 品 数40%35%25%品类评估_理论 在 进 行 商 品 敏 感 度 分 析 时 ， 需 要 注 意 促 销 因素 的 影 响 。基 本 数据 收 集 计 算 销 售 占比 ， 并 得 出 累计 占 比 根 据 销 售 额 进行 降 序 排 序 根 据 累 计 销 售 占比 ， 对 商 品 进 行 ABC类 的 划 分_ 商 品 类 别 、 商 品 代 码 ,商 品 名 称_ 商 品 规 格 ,品 牌_ 销 售 额 ,销 售 数 ,毛 利 额 or毛 利 率 通 过 数 据 透 视 表 ，得 出 所 需 要 的 结 果 品类评估_实施 品类评估_实施v 取 得 基 础 数 据 后 对 商 品 进 行 ABC分 类 。 销 售v通 过 数 据 透 视 表 ， 对 分 类 后 的 数 据 进 行 操 作。 商 品 ABC分 析 .xls类 别 定 义 SKU数 % 销 售 占 比 %A 目 标 商 品 10 10B 常 规 商 品 60 65 C 季 节 商 品 15 20D 补 充 商 品 15 5 品类评估_实施v 取 得 基 础 数 据 后 对 商 品 进 行 ABC分 类 。 毛 利v通 过 数 据 透 视 表 ， 对 分 类 后 的 数 据 进 行 操 作。 商 品 ABC分 析 .xls类 别 定 义 SKU数 % 毛 利 占 比 %A 目 标 商 品 10 15B 常 规 商 品 60 70 C 季 节 商 品 15 10D 补 充 商 品 15 5 品 类 管 理 方 法 订货管理 商 品 组 织 结 构 表 概 念 按 照 商 品 的 不 同属 性 ， 进 行 分 类 汇 总 并 给 予 对 应 编 号 ，而 形 成 的 一 个 商 品 结 构 表 。 通 过 科 学 的 商 品 组 合 ， 以 达 到 最 符 合 消 费者 选 购 商 品 的 习 惯 。特点：类别划分_概念 例 ： 596ML娃 哈 哈 纯 净 水 的 类 别 1 10 06 03 01 部 门 大 类 中 类 小 类 明 细 类 食 品 饮 料 饮 用 水 纯 净 水 1L类别划分_类别设置 商 品 类 别 划 分 的 依 据 大 类 &中 类 按 使 用 功 能 进 行 划 分 小 类 &明 细 类 按 功 能 、 规 格 、 使 用 方 法 、 原 料 特 性 等 类别划分_类别设置 例 ： 洗 化 类 商 品 一 般 零 售 商 将 :个 人 护 理 ,纸 制 品 和 家 庭 清 洁 用 品 归 类于 洗 化 类 个 人 护 理 -头 部 护 理 身 体 清 洁 面 部 护 理 口 腔 护理 身 体 护 理 婴 儿 洗 护 男 士 护 理 美 容 工 具 彩 妆 纸 制 品 -面 巾 纸 卫 生 纸 厨 房 用 纸 妇 女 用 品纸 尿 裤 家 庭 清 洁 -衣 物 清 洁 (护 理 )厨 房 清 洁 卫 浴 清 洁 家 用 护 理 空 气 净 化 驱 蚊 杀 虫 用 品 类别划分_类别设置 大 类 中 类 代 码 中 类 小 类 代 码 小 类 明 细 类 代 码 明 细 类15010101 去 屑15010102 润 发 焗 油去 油男 士 功 能 性15010201 植 物15010202 去 屑 润 发功 能 性15010301 啫 喱 水 、 膏 15010302 摩 丝 弹 力 素15010401 焗 油 染 发150105 特 殊 头 部 护 理 发 膜 个人护 理 15 焗 油 染 发 洗 发 水 150102 护 发 素 150103 头 部 定 型 1501 头 部 护 理 150101 150104 类别划分_类别设置 l 个 人 护 理 类 别 结 构 图 .xls 品类类别划分大 类 中 类 代 码 中 类 小 类 代 码 小 类 计 划 SKU数 实 际 SKU数 差 异 备 注 150101 洗 发 水 220 235 15150102 护 发 素 40 35 -5 150103 头 部 定 型 50 42 -8 150104 焗 油 染 发 40 45 5150105 特 殊 头 部 护 理 12 10 -2 362 367 5 150201 面 部 清 洁 60 65 5150202 面 部 滋 润 60 55 -5 冬 季 100， 夏 季 60150203 面 膜 45 41 -4 150204 润 唇 膏 30 26 -4 150205 防 晒 用 品 40 40 0235 227 -8 个人护理 15 1501 头 部 护 理 1501 头 部 护 理 小 计 1502 面 部 护 理 小 计 1502 面 部 护 理 l 商 品 组 织 结 构 表 中 应 包 含 SKU数 。l 平 衡 结 构l 避 免 个 人 喜 好 .l 根 据 货 架 多 少 客 户 群 定 位 ， 单 品 多 少 进 行 数 量 选 择 分 类 示 意 图 超 市 食 品 非 食 品 生 鲜 酒 饮 饮 料 碳 酸 茶 饮 料 果 汁 饮 料 可 乐 果 味 为 什 么 要 调 整 商 品 结 构商 品 结 构 最 糟 糕 的 一 种 情 况 就是 ： 什 么 都 能 卖 一 些 ， 但 好象 什 么 都 不 好 卖 。但 更 糟 糕 的 是 ： 我 们 的 主 管 不知 道 什 么 结 构 是 合 理 的 ， 什么 结 构 是 不 合 理 的 ， 不 合 理又 在 哪 个 地 方 。 不 合 理 商 品 结 构 的 影 响 不 合 理 的 商 品 组 织 结 构 的 影 响 其 他 收 入弥 补 利 润 不 合 理 的 商 品 组织 结 构 占 用 货架 资 源 占 用 流 动资 金 销 售 额 下 降消 费 者 满 意 度 下 降利 润 下 降 不 动 销 商 品 畅 销 品 、 新 品 、 促 销品 由 于 资 源 、 资 金 不足 而 缺 货 商 品 结 构 的 几 个 层 面大 类 确 定中 类 确 定小 类 确 定客 户 群 构 成 ； 高 端 、 中 端 、 低 端品 牌 构 成 ： 高 端 、 中 端 、 低 端 一 线 、 二 线 、 三 线 品 牌 单 品 数 价 格 带 商 品 结 构 组 合 原 则 消 费 量 大 品 质 好 利 润 高 品 牌 好 销 售 方 法 简 单 满 足 商 圈 客 户 附 加 值 高 如 何 调 整 商 品 结 构 商 品 结 构 的 分 析 方 法品 类 目 标 客 层 分 析 法历 史 分 析 法横 向 对 比 法资 源 对 比 法 品 类 目 标 客 层 分 析 法顾 客 才 是 真 正 的 商 品 结 构 决 定 者每 个 品 类 的 目 标 客 层 会 有 些 变 化 ：要 分 清 楚 谁 是 你 的 ABC顾 客 ： 谁是 你 的 潜 在 顾 客 。顾 客 调 查 的 操 作 ： 问 卷 、 座 谈 、电 话 、 询 问 、 观 察 A、 B、 C贡 献 率 分 析 法销 售 额 权 重 单 品 销 售 额 占 类 别 比 销 售 数 量 权 重 单 品 销 售 数 量占 类 别 比 毛 利 额 权 重 单 品 毛利 额 占 类 别 比对 单 品 的 排 序对 中 分 类 或 小 分 类 的 排 序对 规 格 、 用 途 、 价 格 、 品 牌 等 的 排序A、 B、 C厂 商对 A类 、 B类 、 C类 的 不 同 政 策 横 向 对 比 法 对 象 ： 内 和 外 对 比 参 数 ： 大 类 占 地 比 、 商 品 宽度 、 商 品 深 度 以 及 前 述 参 数 业 态 和 规 模 的 考 虑 地 理 位 置 的 考 虑 季 节 因 素 的 注 意 历 史 分 析 法销 售 数 据 的 利 用销 售 额 、 销 售 占 比 、 毛 利 率 、 毛 利 额 ，单 品 平 均 销 售 额 、 客 单 价 、 客 流 量 、单 品 数 、 有 库 存 无 销 售 单 品 数 、 人 效 、米 效 ， 单 品 动 销 率 ， 库 存 天 数 ， 其 他增 长 比 等 。竞 争 环 境 的 变 化 ， 物 价 原 因 。节 假 日 、 店 庆 等 因 素 的 考 虑 资 源 对 比 法将 品 类 对 门 店 的 贡 献 与 其 占 用 的 陈 列 资 源 相比 较按 食 品 、 非 食 品 、 家 电 、 服 饰 、 生 鲜 来 对 比 ，类 别 毛 利 额 占 比 VS类 别 占 地 面 积 比在 每 个 类 别 中 ， 再 按 大 类 进 行 比 较在 大 类 中 ， 还 可 以 按 小 类 、 按 品 牌 比 较 资 源 对 比 表 格 销 售 毛 利 库 存 单 品 数 陈 列 面 积部 门 销 售 额 销 售 占比 毛 利 率 毛 利 额 毛 利 额 占比 库 存 天数 单 品 SKU数 单 品 数占比 陈 列 米数 面 积 占 比休 闲 副食 烟 酒 饮 料 餐 桌 食品 冲 调 保健 商品汰换_理论 商品汰换_理论 优 化 库 存 结 构 提 高 货 架 利 用 率 提 升 销 售 额 获 得 丰 厚 利 润 商品汰换_理论 123 综 合 排 名数 据 准 备商品汰换_淘汰实施删 除 商 品 基 础 数 据 销 售 额 、 销 售 量 、 毛 利 额 。 综 合 评 估 法 假 设 完 美 的 商 品 是 100%， 三 个 因 素 分 别 占 为 ： 商品汰换_淘汰实施销 售 额 50% + 销 售 量 15% +毛 利 额 35% 综 合 评 估 公 式综 合 得 分 =销 售 排 名 * 50% +销 售 量 排 名 * 15% +毛 利 额 排 名 * 35% 评 估 步 骤商品汰换_淘汰实施 设 计 评 估 权 重 基 本 数 据 的 取 得 对 销 售 额 销 售 数 毛 利 额 进 行 排 序 按 评 估 公 式 进 行计 算_ 销 售 额 _ 所 有 数 据 均 为 降 序 排 列 _ 销 售 数 （ 由 高 到 低 ）_ 毛 利 额 划 定 每 个 小 类 的删 除 线 取 得 综 合 得 分 ，确 定 综 合 排 名_ 所 有 数 据 均 为 升 序 排 列 （ 由 低 到 高 ） 商 品 结 构 ” 九 宫 图 “ 帮 助 你 完 成 ！商品汰换_实施 例 ： 某 公 司 准 备 进 行 牙 膏 品 类 的 商 品 优 化 ， 目 前 有 70个 SKU备 选 ，而 实 际 陈 列 位 置 只 有 25个 。 牙 膏 数 据 .xls 结 果 : 22个 SKU入 选 ， 但 尚 有 空 缺 项 ， 等 待 引 进 ！有 待 引 进 ：低 价 位 ， 中小 规 格 的 防 蛀 牙 膏 商品汰换_实施 在制定整体的价格策略前，必须明晰门店整个公司在市场上的真实状况。 价格策略 价 格 策 略 的 原 则原 则 一 ： 不 要 求 所 有 顾 客 认 为 所 有 商 品 都 别人 便 宜 ， 只 要 求 大 部 分 顾 客 认 为 大 部 分 商品 比 别 人 便 宜原 则 二 ： 并 不 是 越 便 宜 越 好 卖 ， 也 不 是 什 么东 西 都 要 比 对 手 便 宜 ， 更 不 是 什 么 东 西 都要 每 天 市 调 、 修 改 价 格原 则 三 ： 区 别 对 待 敏 感 商 品 与 非 敏 感 商 品 每 天 以 低 价 出 售 商 品 ，-价 格 稳 定-促 销 价 售 价 天 天 平 价-促 销 价 格 天 天 平 价 长 期 维 持 在 一 个 稳 定的 ， 合 理 的 价 格 水 平 。-价 格 =市 场 价价格策略 市 场 常 用 价 格 策 略 目 标 性 品 类首 选 品 类高 销 售低 毛 利绝 对 的 价 格 优势 常 规 性 品 类 季 节 性 品 类 方 便 性 品 类优 选 品 类较 高 的 销 售合 理 的 毛 利有 竞 争 力 的 价格 主 选 品 类短 期 内 高 周 转丰 厚 的 毛 利前 高 后 低 的 价格 补 充 品 类低 销 售高 毛 利市 场 跟 随 的 价格价格策略_品类角色 目 标 性 品 类首 选 品 类高 销 售低 毛 利绝 对 的 价 格 优势 常 规 性 品 类 季 节 性 品 类 方 便 性 品 类优 选 品 类较 高 的 销 售合 理 的 毛 利有 竞 争 力 的 价格 主 选 品 类短 期 内 高 周 转丰 厚 的 毛 利前 高 后 低 的 价格 补 充 品 类低 销 售高 毛 利市 场 跟 随 的 价格价格策略_品类角色 类 别 指 标 分 析类 别 指 标 分 析 表指 标 本 类 指 标 去 年 水 平 现 状 同 比 与 指 标 比销 售 额 毛 利 额 库 存 天 数 动 销 单 品 数 价 格 领 导 者 ， 保 证价 格 的 绝 对 优 势-与 竞 争 对 手 保 持 3%-5%的 价 差-定 期 定 点 的 市 场 调 查 实 行 高 低 价 策 略 保持 竞 争 力 的 同 时 ，维 护 公 司 毛 利-高 销 售 ， 知 名 品 牌 单 品 保 证 1%-3%的 价 差-其 余 商 品 保 持 市 场 平 均 价 格 。 采 取 市 场 跟 随 策 略 ，保 持 高 赢 利 水 平- 30%时 常 平 均 价-其 余 商 品 可 略 高 于 市 场 平 均 水 品价格策略_定价原则 目 标 性 品 类 常 规 性 品 类 方 便 性 品 类 季 节 性 品 类 商 品 敏 感 度 的 划 分 类 别 SKU比 例 销 售 占 比 S 高 敏 感 度 10% 55% - 60% M 一 般 敏 感 60% 25% - 35% L 低 敏 感 度 30% 5% - 10%v 80-20原 则 在 价 格 策 略 中 的 运 用 商 品 敏 感 度 分 析 .xls 价格策略_商品敏感度 价 格 带 使 用 方 法 依 据 消 费 定 位 设 定 长 度 依 据 商 品 特 性 设 定 区 间 设 定 长 度 及 区 间 长 度 ； 依 据 低 价 形 象 ， 低 毛 利 率 。 高 销售 额 ， 高 销 售 数 量 ， 正 常 毛 利 率 ， 额 ，普 通 形 象 。 高 毛 利 率 ， 高 形 象 。 来 设 定长 度 （ 在 第 二 档 要 注 意 心 里 价 位 ） 。 区 间 ； 在 设 定 价 格 区 间 时 应 以 0.5元 ， 1元 ， 2元 ， 3.5元 ， 2元 ， 5元 ， 10元 做间 隔 区 间 。 （ 非 核 定 标 准 ， 视 商 品 情 况而 定 ， 但 尽 量 不 偏 离 此 原 则 ） 价 格 带 划 分 原 则 一 般 为 7个 档 次 1.起 跳 价 2.中 低 价 3.中 档 价 4.中 高 价 5.最 高 价 6.形 象 价 7.心 理 价 现 在 会 增 加 高 低 形 象 价 。 敏 感 商 品 的 操 作概 念 ： 可 比 性 强 、 品 牌 性 强 的 商 品主 要 分 布 在 包 装 食 品 、 日 化 、 日 配 品 等 类 别中 ， 并 不 是 每 个 类 别 都 有 敏 感 商 品顾 客 敏 感 的 目 标 性 商 品 一 般 不 会 超 过 总 单 品数 的 3%大 部 分 顾 客 对 价 格 的 记 忆 是 来 自 上 一 次 购 买此 商 品 的 价 格 ， 所 以 敏 感 商 品 的 确 定 是 由购 买 频 率 来 决 定 的 品 类 定 价 原 则 生 鲜 低 价 低 毛 利 率 吸 引 客 流 食 品 中 毛 利 率 冲 击 销 量 非 食 品 中 高 毛 利 率 冲 击 利 润 陈 列 空 间 的 概 念 （ 陈 列 分配 ） 商 品 空 间 （ 指 商 品 陈 列 的 场 所 ） 店 员 空 间 （ 指 店 员 接 待 顾 客 和 从 事 相 关工 作 所 需 要 的 场 所 。 顾 客 空 间 （ 指 顾 客 参 观 、 选 择 和 购 买 商品 的 地 方 ） 商 品 陈 列 分 配 要 点一 ， 根 据 消 费 水 平二 ， 依 据 商 圈 定 位三 ， 依 据 公 司 经 营 品 项 强 弱四 ， 依 据 公 司 经 营 战 略 目 标 。依 据 以 上 大 分 类 陈 列 面 积 在 进 行 中 类 ， 小类 分 配 。一 般 来 讲 面 积 分 配 为 ； 食 品 为 30%， 非 食品 为 35%， 生 鲜 为 20%， 还 有 5%是 收 银 ，5%仓 库 。5%特 殊 陈 列 。 商 品 陈 列 _ 品 类 角 色 品 类 角 色 与 陈 列 位 置 有 着 密 切 的 关 系 。 品 类 角 色 陈 列 位 置目 标 性 最 高 立 方 空 间 分 配 常 规 性 一 般 立 法 空 间 ， 一 般 客 流 地 方季 节 性 高 立 方 空 间 ， 高 客 流 的 地 方 （ 当 季 ） 偶 然 性 低 立 法 空 间 ， 商 店 剩 余 位 置 是 指 顾 客 在 决 定 购 买 商 品 过 程 中 考 虑 各种 因 素 的 先 后 次 序 。 _ 其 主 要 内 容 包 括 ： 品 牌 ， 价 格 ， 功 能 ，规 格 ， 材 料 ， 款 式 ， 颜 色 ， 口 味 等 。 让 门 店 布 局 设 计 更 加 生 动 ， 提 升 门 店 的 形 象 ， 优 化 货架 的 陈 列 ， 加 强 门 店 的 运 作 ， 使 消 费 者 产 生 美 好 的 购 物 体 验 。_消 费 者 决 策 树 商 品 陈 列 _ 消 费 者 决 策 树l 例 1： 厨 房 纸 巾价 格 产 品 种 类 纸 面 纹 路 品 牌 颜 色 每 卷 张 数规 格 商 品 陈 列 _ 消 费 者 决 策 树l 例 2： 饮 料 产 品 种 类 （ 功 能 ）碳 酸 饮 料 口 味 茶 饮 料 可 乐 品 牌运 动 饮 料 橙 子 味 可 口 可 乐 包 装 柠 檬 味 百 事 可 乐 罐 装 规 格苹 果 味 康 师 傅 瓶 装 330ml 500ml1.25L 商 品 陈 列 _ 消 费 者 决 策 树l 例 3： 香 皂 功 能消 毒 除 菌 价 格 滋 润 护 肤 高 品 牌清 新 提 神 中 舒 肤 佳 香 味 低 多 芬 花 香 规 格六 神 芦 荟 单 块 多 块 商 品 陈 列 _ 消 费 者 决 策 树l 例 4： 妇 女 卫 生 用 品 品 牌苏 菲 厚 度 护 舒 宝 丝 薄 流 量娇 爽 纤 巧 日 用 护 翼 夜 用 护 翼 网 面非 护 翼 干 爽 棉 质 商 品 陈 列 _ 消 费 者 决 策 树l 例 5： 居 家 清 洁 用 品 按 居 家 陈 列 习 惯 （ 功 能 ）厨 房 清 洁 产 品 配 方 浴 室 清 洁 浓 缩 品 牌 、 香 味 、 规 格厕 所 清 洁 碱 性 新 产 品 、 增 值 服 务 多 种 清 洁 1. 货 架 公 平 是 “ 按 劳 分 配 ” 在 货 架 管 理 上 的 体 现 ， 即 商品 的 货 架 空 间 是 根 据 产 品 的 表 现 （ 销 售 额 、销 售 量 、 利 润 ） 来 分 配 的 。2.销 售 额 ， 销 售 数 量 ， 毛 利 额 4:3:3原 则依 据 商 品 贡 献 度 来 决 定 商 品 陈 列 空 间 。 商 品 陈 列 分 配 原 则 美 观 ， 不 实 用 ！ 有 概 念 ， 但 缺 乏 科 学 性 ！商 品 陈 列 _ 货 架 公 平 原 材 料 门 店 DC配 送 中 心供 应 商 仓 库供 应 商 货 架消 费 者 步 骤 4 步 骤 3 步 骤 2步 骤 1步 骤 5 与 供 应 商 确 认 货 源销 售 及 库 存 的 跟 踪订 单 部 发 出 首 单 定 货 销 售 计 划促 销 后 期 控 制 库 存首 单 定 货 时 间 首 单 定 货 数 量首单定货应该在促销前7天左右。定单供应商送货 配送中心收货 根据门店需求重新配货 大仓送货至门店 门店收货，上架销售一般首单定货数量为销售预估的50%，如部分有特殊陈列的商品，首单定货可为预估量的70%-80%。供 应 商 送 货 达 成供应商是否按时按量送货，直接决定了零售商是否有足够的库存，促销是否成功。因此送货达成率是衡量供应商服务的重要指标。 l 以 送 配 送 中 心 的 促 销 商 品 为 例 ： 目 前 零 售 业 现 状 平 均 缺 货 率 在 10%左 右 周 转 最 快 的 25%的 商 品 占 脱 销 率 的 40% 缺 货 给 零 售 商 带 来 的 潜 在 损 失 为 52% 37%的 购 物 者 会 到 别 的 商 店 购 买 同 一 个 商 品 48%的 购 物 者 会 购 买 别 的 品 牌 15%的 购 物 者 暂 时 先 不 买 那 么 将 逐 步 降 低 顾 客 忠 诚 度 ， 直 接 导 致 销 售 下 降 v 高 效 补 货 是 以 高 效 率 的 方 法 ， 在 正 确 的 时 间 提 供 正 确 的 数 量 并 将 正 确 的 产 品 送 到 正 确 的 地 点 。v高 效 补 货 贯 穿 于 整 个 供 应 链 的 始 终 。v高 效 补 货 是 利 润 增 长 的 重 要 源 泉 ， 也 是 赢 取 竞 争 的 重 要 保 证 。足 够 的 库 存 是 销 售 的 保 证 ! 库 存 保 障 方 法最 低 库 存 周 期 销 售 数 据 送 货 周 期 安 全 陈 列 数 量 最 低 库 存 量 =日 销 售 量 *到 货 天 数 +安 全 天数 +50%陈 列 数 量 。10*3+2+8=40. 8*7+2+6=64 结 果 就 是 安 全 库 存 数 量 低 于 这 个 数 字 就 要订 货 。 库 存 核 算 方 法最 高 库 存 最 高 库 存 量 =日 销 售 量 *到 货 天 数 +安 全 天数 +1.5倍 陈 列 数 量 。 （ 10*3+2） +16*1.5=60 （ 8*7+2） +16*1.5=82 超 过 这 个 核 定 数 量 就 不 能 继 续 订 货 。 这就 是 库 存 上 限 。 合 理 分 配 供 应 链 资 源 利 用 商 品 九 宫 图 和 数 据 报 表 提 供 的 数 据来 掌 控 订 货 。 除 开 安 全 库 存 外 在 主 力 单 品 ， 敏 感 单 品 ，形 象 单 品 上 要 有 选 择 性 的 确 定 物 流 必 备单 品 。 保 障 销 售 和 毛 利 的 可 控 性 。 合 作 商 户 也 可 使 用 九 宫 图 来 分 析 。 分 析内 容 主 要 为 到 货 率 ， 促 销 支 持 ， 费 用 支持 ， 销 售 额 占 比 ， 毛 利 额 占 比 ， 增 长 率 ,平 方 效 益 。 供 应 链 结 构 ” 九 宫 图 “ 帮 助 你 完成 ！供应链管理实施 功 能 低 中 高销 售 额 入 选 供 应 商 销 售 数 量 毛 利 额 品 类 管 理 要 点 品 类 管 理 是 通 过 零 售 商 、 供 应 商 紧 密合 作 ， 将 每 一 品 类 视 为 一 个 策 略 性 事业 单 位 来 经 营 。 细 节 和 基 础 数 据 的 分 析 。 坚 持 不 懈 的 循 环 。 品 类 管 理 方 式 总 结 品 类 管 理 就 是 利 用 数 据 分 析 ， 利 用 市 场调 研 做 到 将 最 合 适 的 商 品 用 最 合 适 的 价格 销 售 给 最 需 要 的 客 户 ， 然 后 将 利 润 最大 化 。 品 类 分 析 ， 定 位 ， 引 进 ， 淘 汰 在 不 断 的监 察 循 环 中 作 出 改 进 。 利 用 表 格 化 ， 量 化 指 标 清 晰 数 据 解 决 问题 。 学 习 宝 洁 1989年 宝 洁 公 司 在 广 州 的 一 家 肥 皂 厂 开 始 生 产 海飞 丝 产 品 。 1998年 拥 有 了 四 大 品 牌 的 生 产 基 地 。 销 售 额 超 过80亿 。 从 200万 年 产 值 8年 时 间 增 长 4000倍 。 利 用 的 就 是 品 类 管 理 。 从 价 格 上 ， 首 推 沙 宣 ， 其 次 海 飞 丝 ， 然 后 是 潘 婷 ，最 后 是 飘 柔 。 从 功 能 上 ， 沙 宣 是 护 理 ， 海 飞 丝 清 洁 ， 潘 婷 营 养 ，飘 柔 是 直 接 的 美 观 。 也 体 现 出 细 分 品 类 细 分 功 能 细 分 消 费 群 的 观 念 。 结 语 品 类 管 理 不 是 按 部 就 班 的 填 写 表 格 ， 是做 好 表 格 后 的 工 作 跟 进 。 品 类 管 理 有 助 于 推 动 商 品 销 售 ， 货 架 管理 ， 定 价 ， 利 润 ， 资 金 ， 战 略 和 增 加 顾客 满 意 度 的 方 式 。 细 节 格 局 气 魄 合 作