FABI六方位绕车介绍.ppt

湖 州 锦 通 内 部 资 料 绕 车 学 习 四 阶 段 、 12个 步 骤 培 训 1、 全 面 理 解 2、 死 记 硬 背 3、 绕 车 自 我 练 习 4、 角 色 扮 演 、 活 学 活 用 湖 州 锦 通 了 解 话 术 内 容 ， 并 对 不 清 楚 的 功 能 进 行 了 解（ 可 以 用 当 地 的 习 惯 用 语 、 对 剧 本 进 行 本 地 化 工作 的 改 造 ）使 用 剧 本 并 配 合 车 辆 进 行 模 拟 绕 车 介 绍 练 习 ，熟 悉 每 一 段 介 绍 内 容 里 相 应 的 身 体 语 言 与 介 绍 技巧根 据 各 地 的 语 言 习 惯 ， 修 饰 剧 本 与 介 绍 技 巧 ，进 行 剧 本 的 完 善全面理解 湖 州 锦 通 反 复 练 习 绕 车 介 绍 剧 本 （ 可 利 用 评 估 表 衡 量 结 果 ） 将 绕 车 介 绍 剧 本 与 介 绍 动 作 背 熟死记硬背 不 使 用 剧 本 ， 反 复 练 习 绕 车 介 绍 使 用 评 估 表 ， 对 绕 车 介 绍 进 行 学 习 评 估您 已 具 备 基 础 的 产 品 知 识 与 绕 车 介 绍 能 力 ， 接下 来 要 将 死 记 硬 背 的 基 础 换 成 活 学 活 用 的 绕 车 介 绍绕车自学 湖 州 锦 通 熟 记 绕 车 介 绍 10要 点 ， 并 进 行 灵 活 运 用请 同 事 协 助 进 行 角 色 扮 演 ， 作 模 拟 销 售 互 动 练 习练 习 中 ， 根 据 10要 点 ， 并 配 合 评 估 表 ， 销 售 顾问 了 解 客 户 需 求 ， 并 进 行 针 对 性 的 介 绍反 复 进 行 模 拟 销 售 的 角 色 扮 演 练 习 ， 将 死 记 硬背 的 产 品 知 识 转 变 成 灵 活 运 用 的 产 品 介 绍活学活用 湖 州 锦 通 1、 将 话 术 熟 背 ， 绕 车 剧 本 是 产 品 知 识 的 最 基 本 ， 有 组 织 、有 亮 点 ， 背 熟 了 才 能 灵 活 应 用 2、 从 始 至 终 ， 面 带 微 笑 ， 要 笑 着 介 绍 ， 而 不 是 严 肃 3、 六 方 位 介 绍 从 客 户 最 想 知 道 的 方 位 开 始 ， 所 以 销 售 顾问 要 用 概 述 的 技 巧 询 问 顾 客 ， 找 出 客 户 的 购 买 动 机 ， 做 有针 对 性 的 介 绍 4、 用 手 势 引 导 客 户 到 相 关 的 方 位 ， 注 意 走 位 ， 别 与 客 户撞 在 一 起 5、 介 绍 时 ， 眼 睛 应 面 向 客 户 ， 而 不 是 看 着 车 介 绍 ， 应 注意 绕 车 介 绍 时 客 户 才 是 主 角 湖 州 锦 通 6、 别 忘 了 多 让 客 户 亲 手 操 作 ， 多 让 客 户 的 手 去 接 触 车 子 7、 不 断 询 求 客 户 认 同 ， 注 意 客 户 聆 听 时 的 兴 趣 ， 若 发 觉 客户 不 感 兴 趣 ， 要 试 探 性 提 问 ， 找 出 客 户 的 需 求 ， 再 继 续 依客 户 的 兴 趣 提 供 介 绍 8、 介 绍 当 中 要 注 意 客 户 眼 神 中 散 发 出 来 的 购 买 信 号 ， 记 住眼 睛 是 心 灵 的 窗 口 9、 越 高 档 次 的 车 型 ， 车 辆 本 身 会 自 己 说 话 散 发 自 身 的 魅 力 ，而 廉 价 低 档 次 的 车 型 ， 由 于 车 子 本 身 亮 点 不 多 销 售 顾 问 要更 加 能 说 善 道 ， 努 力 介 绍 10、 六 方 位 介 绍 旨 在 让 客 户 了 解 产 品 ， 认 同 产 品 ， 若 介 绍当 中 发 现 客 户 已 经 认 同 产 品 时 ， 即 可 停 止 六 方 位 介 绍 ， 设法 引 导 顾 客 进 入 试 乘 试 ， 驾 或 是 条 件 商 谈 的 阶 段 。 湖 州 锦 通 1)车 前 方Feature(特 性 )Advantage(优 势 ) Benefit(好 处 )标 志 冲 压 、 焊 接 、 涂 装 和 总 装 四 大 汽 车 工艺 齐 全 年 产 10万 台 汽 车 的 生 产 能 力70年 代 开 始 制 造 汽 车 ， 大 规 模 引 进 技术 和 设 备 后 ， 开 发 与 制 造 能 力 国 内 领先 。 并 非 ” 宝 马 ” ,适 合 国 人 的 好 车 时 尚 质 优 产 品 质 量 得 到 保 证 售 后 服 务 和 配 件 供 应 方 便 快 捷 销 售 店 浙 江 杭 州 唯 一 的 4S店 ， 为 用 户 提 供 全程 优 质 优 惠 服 务 。 集 购 车 咨 询 、 整 车 销 售 、 配 件 供 应 和售 后 维 修 于 一 体鹰 头 泡 眼 蓝 晶 钻 大 灯 吸 收 流 行 车 系 元 素 ， 时 尚 新 颖 ， 亮 度高 ， 照 射 距 离 远 夜 间 行 车 的 时 候 ， 让 你 很 清 楚 得 看 到更 远 方 的 情 况 。 保 障 了 夜 间 行 车 的 安全 性 。大 格 栅 亮 银 中 网 横 向 延 伸 ， 独 特 设 计 ， 内 嵌 双 环 ， 动 感 十 足 与 右 倾 完 美 的 结 合 ， 高 档 车 的 设 计 。更 能 增 添 驾 驶 者 的 自 信 ！ 湖 州 锦 通 1)车 前 方Feature(特 性 ） Advantage（ 优 势 ） Benefit（ 好 处 ）动 感 外 型 ， 全 金 属 安 全 笼型 车 身 结 构 吸 收 国 际 流 行 元 素 ， 酷 似 宝 马 高 档 越 野 车 先 进 设 计 时 尚 气 派 ， 十 几 万 的 钱 ， 八 十 万的 享 受独 特 的 车 身 设 计 ， 在 发 身 碰 撞 时 ，有 效 吸 收 巨 大 的 撞 击 能 量 ， 并 分散 到 车 身 各 支 架 ， 保 护 驾 驶 室 不变 形 ， 保 障 车 内 驾 员 和 乘 员 的 生 命 安 全车 身 钢 板 上 海 宝 钢 提 供 ， 加 厚 车 身 钢 板 ， 中 高档 车 均 采 用 国 内 超 强 的 加 厚 钢 板 ， 保 证 了 车 身 行使 的 稳 定 性 。 即 使 发 生 碰 撞 ， 也可 以 保 障 车 内 人 员 的 安 全 。引 擎 盖 肌 力 线 动 感 设 计 ， 安 全 吸 能 ， 增 强 了 引 擎 盖的 抗 撞 性 在 车 辆 发 生 碰 撞 时 ， 能 有 效 吸 收巨 大 的 撞 击 力 ， 降 低 车 身 受 损 程度 ， 保 障 人 员 安 全大 型 吸 能 保 险 杠 中 高 档 的 设 计 。 与 车 身 完 美 集 合 。 使 整 车 显 得 更 加 气 派 。 在 发 生 碰撞 后 ， 能 有 效 得 吸 收 撞 击 能 量 并分 散 到 车 身 其 他 部 位 。 更 安 全 ！ 湖 州 锦 通 2)车 侧 方Feature(特 性 ） Advantage（ 优 势 ） Benefit（ 好 处 ）独 立 前 悬 挂 采 用 麦 弗 逊 式 独 立 悬 挂 ， 带 稳 定 杆 ，双 横 臂 ， 扭 杆 弹 簧 ， 双 向 双 作 用 筒 式减 震 器 乘 座 舒 适 性 好 ， 转 向 轻 便 ， 可 以有 效 过 滤 路 面 传 来 的 震 动 感 后 悬 变 截 面 钢 板 弹 簧 同 类 车 型 绝 对 领 先 ；采 用 与 中 高 档 SUV车 （ 帕 拉 丁 、 丰田 霸 道 等 ） 同 级 设 计 承 载 量 大 ， 可 载 货 600KG操 控 稳 定 性 好 ， 急 转 弯 时 侧 倾小 无 论 在 空 载 或 满 载 情 况 下 ， 尾部 不 下 垂 路 感 好 ， 优 于 轿 车 ， 家庭 实 用 性 强 。四 轮 碟 式 刹 车 高 档 轿 车 ， 进 口 流 行 设 计 制 动 灵 敏 、 反 应 快 散 热 好 ， 制 动 效 果 好 ， 刹 车 距离 短 涉 水 性 能 好 湖 州 锦 通 2)车 侧 方Feature（ 特性 ） Advantage（ 优势 ） Benefit（ 好 处 ）轮 胎 规 格 铝 合 金 轮毂 专 为 越 野 ,运 动 量 身 定 造 .高 档 越 野车 标 志 性 设 计 抓 地 力 强 ， 坎 坷 路 面 通 过 性 能极 佳 在 高 速 行 驶 时 ， 车 身 稳 定不 发 飘 ， 提 高 驾 驶 安 全 性 四 门 强 化 安 全 防 撞 钢 梁 在 加 厚 车 身 钢 板 的 基 础 上 ， 更 增 强了 车 门 的 坚 固 性 在 车 身 受 到 猛 烈 撞 击 后 ， 能 保证 车 门 不 变 形 保 障 车 内 人 员 的生 命 安 全 车 轮 防 抱 死 系 统 ， 同 价 位 车 型 领 先配 置 防 止 紧 急 制 动 时 ， 前 轮 抱 死 而失 去 方 向 操 控 性 ； 防 止 后 轮 抱 死而 出 现 侧 滑 、 甩 尾 甚 至 滚 翻 同 时 可 有 效 缩 短 刹 车 距 离 （ 在湿 滑 路 面 ）全 车 防 擦 条 车 身 同 色 防 擦 条 ， 美 观 高 档 车 流行 设 计 增 强 了 整 车 的 档 次 感在 发 生 轻 微 碰 擦 的 时 候 ， 保 护了 车 身 油 漆 ， 降 低 了 维 修 成 本 湖 州 锦 通 3)车 后 方Feature（ 特 性 ） Advantage（ 优 势 ） Benefit（ 好 处 ）高 亮 度 晶 钻 尾 灯 吸 收 设 计 元 素 ， 对 后 方 车 辆 警 示明 显 时 尚 新 颖 ， 增 加 了 车 身 的 档 次有 效 警 示 后 跟 车 辆 ， 预 防 追 尾 事 故的 发 生 高 位 刹 车 灯 高 亮 度 ， 安 全 预 警 功 能 夜 晚 行 车 ， 尤 其 是 雨 雾 天 气 ， 对 后面 的 警 示 更 明 显 ， 预 防 后 方 车 辆 追尾后 档 防 紫 外 线 黑 玻 璃 高 档 车 采 用 ， 同 类 型 车 独 特 配 置 为 乘 客 提 供 舒 适 的 乘 座 环 境 ， 保 护客 户 的 私 密 性 。后 窗 除 雾 线 电 动 后 窗 除 雾 线 ， 雨 雾 天 气 ， 可 以 通过 加 加 热 除 去 后 窗 的 雾 气 大 大 提 高 雨 雾 天 气 ， 后 方 视 线 ， 倒车 时 更 安 全 湖 州 锦 通 3)车 后 方Feature（ 特 性 ） Advantage（ 优 势 ） Benefit(好 处 )窗 式 天 线 印 刷 窗 式 天 线 ， 高 档 车 的 配 备 收 音效 果 极 佳 在 享 受 高 级 音 响 的 同 时 ，也 能 领 略 到 高 品 质 的 收 音 效 果后 排 电 源 插 座 高 档 车 的 配 备 可 以 及 时 为 手 机 充 电 ， 也 可 以 配 带 车 载 冰 箱 之 类 的 车 用 电 器 外 出 旅 行 或 者 异 地 旅 游 的 时 候 ，再 也 不 会 因 为 手 机 没 电 带 来 的不 便 和 尴 尬 而 犯 愁车 顶 行 李 架 中 高 档 越 野 车 ， 商 务 车 的 配 备 纵 向对 称 排 列 ， 与 新 款 踏 板 相 呼 应 时 尚 动 感 富 有 情 趣 湖 州 锦 通 4)车 后 座Feature（ 特 性 ） Advantage（ 优 势 ） Benefit（ 好 处 ）后 座 空 间 后 坐 空 间 超 大 ， 乘 坐 舒 适 性 强 ， 后 排视 野 开 阔 三 人 乘 坐 也 感 觉 很 宽 阔 ， 长 途 行 车 ，后 排 成 员 感 觉 舒 适 ， 不 会 有 压 抑 感 ，更 能 充 分 享 受 窗 外 美 好 景 物全 车 真 皮 座 椅 全 车 采 用 进 口 皮 质 座 椅 高 档 车 的 配 备 乘 坐 非 常 舒 适 ， 相 对 于 一 般 绒 布 座椅 ， 清 洁 更 方 便 座 椅 后 排 座 椅 可 翻 转 ， 折 叠 目 前 高 档 越野 车 的 配 备 外 出 旅 行 时 ， 可 有 效 增 大 后 仓 储 物空 间 临 时 停 车 下 客 时 ， 可 以 提 前拿 好 后 部 的 行 李 物 品全 座 安 全 带 全 座 配 备 高 级 安 全 带 ， 前 排 预 紧 式 安全 带 ， 带 预 张 紧 式 ， 后 排 三 点 式 安 全带 数 据 证 明 ， 质 优 的 安 全 带 可 以 达 到 以 上 的 安 全 保 障 效 果 车 辆发 生 碰 撞 时 ， 有 效 保 障 车 上 人 员 的生 命 安 全 湖 州 锦 通 4)车 后 座Feature（ 特 性 ） Advantage（ 优势 ） Benefit（ 好 处 ）韦 巴 斯 特 天 窗 进 口 豪 华 天 窗 ， 采 用 双 层 双 模 式 ，宝 马 ， 奔 驰 专 用 操 控 方 便 高 档配 备 增 强 整 车 的 档 次 感 ， 有 利 于 车 内 外空 气 流 通 开 车 之 余 ， 更 能 享 受 窗外 的 美 好 世 界 儿 童 安 全 锁 人 性 化 的 设 计 ， 锁 住 之 后 ， 车 门 只能 通 过 车 外 才 能 打 开 ， 家 庭 用 车 必须 配 备 如 果 后 排 有 小 孩 乘 坐 ， 系 上 安 全 带 ，再 锁 上 儿 童 安 全 锁 ， 就 不 用 担 心 小孩 会 自 己 打 开 车 门 ， 保 障 儿 童 安 全 ，家 用 更 放 心 湖 州 锦 通 5)驾 驶 室Feature(特 性 ） Advantage（ 优 势 ） Benefit（ 好 处 ）真 皮 方 向 盘 中 高 档 车 配 备 运 动 型 三 幅 方 向 盘 增 强 档 次 感 手 感 强 ， 易 于 操控 助 力 转 向 转 向 轻 便 ， 易 于 操 控 起 步 行 车 转 弯 的 时 候 ， 用 很 小 的力 就 可 以 达 到 自 己 满 意 的 角 度 ， 方 便 实 用 向 手 动 调 节 座 椅 同 级 别 车 率 先 配 备 可 以 调 节 到 司 机最 满 意 的 程 度 无 论 什 么 样 的 驾 驶 者 ， 均 可 调 节到 自 己 最 舒 服 的 位 置 ， 增 强 了 行车 的 舒 适 性自 动 空 调 自 动 恒 温 空 调 ， 按 键 式 操 控 ， 可 以 自己 设 定 车 内 温 度 达 到 适 宜 的 温 度 当 车 内 有 老 人 和 小 孩 的 时 候 ， 就不 会 因 为 司 机 的 忽 略 ， 而 影 响 健康 既 环 保 经 济 又 省 心 湖 州 锦 通 5)驾 驶 室Feature（ 特 性 ） Advantage（ 优 势 ） Benefit（ 好 处 ）钛 银 室 内 装 饰 中 高 档 轿 车 ， 商 务 车 的 配 备 豪 华 内 饰 ， 增 强 整 车 的 档 次 感中 央 门 锁 集 中 控 制 全 车 门 锁 ， 操 作 简 单 ， 同 级 别 车 领 先 配 置 方 便 实 用 。 当 车 上 有 孩 童 的 时 候 ，开 车 之 前 可 以 锁 上 车 门 ， 避 免 不 安全 因 素 产 生 。遥 控 一 体 钥 匙 高 档 豪 华 轿 车 配 备 ， 集 遥 控 器 、 钥 匙于 一 体 ， 操 控 简 单 ， 携 带 方 便 方 便 实 用 。防 眩 目 内 后 视 镜 同 级 别 领 先 配 置 夜 间 行 车 ， 可 以 有 效 降 低 后 方 车 辆强 烈 灯 光 对 驾 驶 者 造 成 的 不 适 感 ，保 障 夜 间 行 车 的 安 全 湖 州 锦 通 5)驾 驶 室Feature（ 特 性 ） Advantage（ 优 势 ） Benefit（ 好 处 ）可 调 方 向 盘 方 向 盘 转 向 管 柱 上 下 可 调 ， 中 高 档 轿车 、 商 务 车 的 配 备 不 同 性 别 ， 不 同 驾 驶 习 惯 的 客 户 都可 以 调 整 到 自 己 满 意 的 程 度 ， 增 强了 操 控 的 舒 适 性电 动 后 视 镜 （ 外 侧 带 转 向 灯 ） 电 动 调 节 ， 外 型 新 颖 ， 高 档 豪 华 车 的 配 备 雨 天 或 行 进 中 调 节 ， 既 方 便 又 安 全电 动 门 窗 （ 可 选 自 动 关 窗 机 ） 电 动 调 节 门 窗 ， 带 副 门 锁 止 装 置 ， 中高 档 车 的 配 备 一 键 控 制 ， 操 作 方 便 。环 保 冷 暖 空 调 旋 涡 式 布 置 ， 高 档 车 的 设 计 超 强 的 制 冷 效 果 ， 让 你 在 炎 热 酷 暑的 天 气 ， 感 觉 到 一 阵 阵 凉 意 。 在 寒冷 的 冬 天 ， 也 能 感 受 家 的 温 暖 。 湖 州 锦 通 6)发 动 机 室Feature(特 性 ） Advantage(优 势 ） Benefit(好 处 ）三 菱 4G64发 动 机 名 牌 发 动 机 ， 中 高 档 SUV配 备 。 集 强 劲 动 力 、 充 沛 扭 力 、 低 耗 油 量 、 宁静 运 转 和 敏 捷 反 应 于 一 身 ， 即 使 面 对 复杂 地 形 、 恶 劣 环 境 ， 也 能 纵 横 驰 骋 、 应付 自 如 。水 箱 超 大 面 积 ， 独 特 设 计 。 高 级 车 的 配 备 。 超 大 面 积 的 水 箱 ， 能 够 更 好 的 散 发 热 量 。保 障 车 辆 在 高 速 、 长 途 行 使 的 连 续 性 ，稳 定 性 。下 沉 式 发 动 机 当 车 辆 发 生 严 重 碰 撞 时 ， 发 动 机会 自 然 下 沉 。 高 档 车 的 配 备 。 有 效 减 少 了 发 动 机 受 损 伤 的 几 率 ， 大 大降 低 了 维 修 的 成 本 。 湖 州 锦 通 演 练 7运 作 方 式 : 小 组 讨 论目 的 : 理 解 “ Feature,Advantage & Benefit Talk” (特 性 、 优 点 、 效 益 ） ” 的 好 处 与 运 用 请 比 较 以 下 A、 B二 种 商 品 说 明 的 差 异 。A 此 车 种 有 HUD(飞 航 式 车 速 表 )。 B 此 车 种 有 HUD(飞 航 式 车 速 表 ), 因 此 ， 能 够 让 你 在 前 座 很 自 然 就看 到 车 子 的 速 度 ， 可 以 让 你 开 车 比 较 安 全 而 不 用 转 移 你 的 视 线 。 A为 传 统 型 说 明 ， B为 Feature, Advantage & Benefit Talk（ 特 性 、优 点 、 效 益 的 说 明 方 式 。 大 家 应 学 习 提 及 客 户 利 益 、 方 便 性 之 具 有 说 服 力 的 说 明 方 法 。 湖 州 锦 通 演 练 7人 数 ： 以 4 8人 为 一 组场 景 设 定 ： 演 练 主 題 ： Feature, Advantage & Benefit Talk（ 特 性 、优 点 、 效 益 的 说 明 方 式 ） 的 准 备 步 骤 ：1. 针 对 讲 师 指 定 的 车 种 等 级 ， 以 小 组 为 单 位 ， 进 行 型 录 或 车 辆 观 察（ 5分 钟 ）2. 依 据 第 一 步 骤 中 的 发 现 ， 使 用 下 页 的 表 格 ， 共 同 思 考 业 务 代 表 解 说（ Sales Talk） 的 内 容 ， 各 组 完 成 1张 （ 或 2张 ） 的 表 格 （ 提 出 期 限 由讲 师 指 示 ）3. 各 组 决 定 发 表 者 。 在 整 体 发 表 时 ， 发 表 各 小 组 制 作 出 的 解 说 内 容 (2分 钟 小 组 数 )4. 讲 师 总 结 湖 州 锦 通 演 练 7 优 越 性 配 备 带 给 客 户 的 （ 针 对 特 定 竞 争 车 型 ） 方 便 性 与 效 益 外 观 车 内 装 璜 引 擎 性 能 行 李 箱 因 此 ， HUD能 够 在 前 座 很 自 然 就 看 到 车 子 的 速 度 ， 这 可 以 让 你 开 车 比 较 安 全 而 不 用 转 移 你 的 视 线 。 （ 例 ） H UD 飞 航 式 车 速 表 功 能 /使 用 素 材 ） 名 称 功 能 特 性 此 车 种 标 准 配 备 HUD(飞 航 式 车 速 表 )。 这 个 等 级 的 车 子 , 其 它 汽 车 品 牌 没 有 这 个 配 备 。 F A B Talk（ 特 性 、 优 点 、 效 益 的 说 明 方 式 ） 准 备 表 格小 组 名 称 ： 湖 州 锦 通 演 练 8运 作 方 式 :角 色 扮 演 （ 采 用 针 对 车 辆 各 部 位 进 行 说 明 的 方 式 全 员 共 同 实 施 ）目 的 ： 采 用 针 对 各 部 位 进 行 说 明 的 方 式 （ 6方 位 ） 。 此 外 ， 顺 应 客 户 关 心 的事 项 ， 决 定 说 明 要 点 。 方 位 、 顺 序 說 明 的 內 容 期 待 的 效 果 整 体 设 计 概 念 车 种 诞 生 的 经 纬 前 排 座 位 上 下 车 的 方 便 性 车 内 装 璜 车 内 的 气 氛 、 视 野 安 全 性 能 容 易 开 关 客 户 对 （ Rear View） 設 計 的 支 持 行 李 箱 的 容 量 、 功 能 对 新 生 活 型 态 的 期 待 开 关 类 操 作 方 法 座 位 调 整 方 法 6 引 擎 室 性 能 提 高 对 试 车 的 期 待 1 右 斜 前 方 提 高 对 整 体 的 关 心 4 后 方 5 驾 驶 座 提 高 对 设 计 理 念 的 支 持 2 前 排 右 座 了 解 内 部 配 备 的 优 秀 性 3 后 方 座 位 了 解 客 户 给 予 同 乘 者 的 满 意 度 湖 州 锦 通 场 景 设 定 ： 针 对 到 场 客 户 角 色 提 出 的 请 先 进 行 整 体 说 明 之 要 求 ， 展 开 FAB解 说 。到 场 客 户 的 设 定 如 下1） 夫 妇 一 同 到 场 ， 育 有 一 个 小 孩 （ 今 天 在 家 看 家 ） 的 3人 家 庭2） 周 末 时 全 家 一 同 去 兜 风 为 购 车 目 的 。 期 待 开 车 拜 访 亲 戚 或 到 郊 外 购 物3） 对 车 子 的 期 待 ： 令 人 百 看 不 厌 的 设 计 、 容 易 驾 驶 、 省 油 、 内 装 充 实4） 目 前 拥 有 的 车 是 （ 讲 师 指 定 ）业 务 代 表 事 前 先 询 问 上 述 信 息 。客 户 角 色 只 要 安 静 聆 听 业 务 代 表 的 说 明 即 可 。步 骤 ：1. 与 其 它 的 小 组 讨 论 ， 决 定 6个 方 位 中 要 分 担 哪 些 方 位 （ 每 组 1、 2个 方 位 ）2. 在 小 组 中 选 出 表 演 者 （ 业 务 代 表 角 色 1名 客 户 角 色 2名 ） ， 进 行 准 备 3. 由 负 责 1 右 斜 前 方 的 小 组 先 展 开 说 明4. 观 察 员 的 评 语 （ 意 见 ）5. 讲 师 的 整 体 总 结 与 评 语 （ 意 见 ） 评 估 项 目 ： （ 各 1分 。 合 计 3分 为 满 分 ）1. 说 明 中 有 提 到 优 点 吗 ？2. 说 明 中 有 提 到 客 户 的 方 便 性 吗 ？3. 说 明 中 有 展 现 出 对 商 品 的 自 信 吗 ？演 练 8 湖 州 锦 通 项目内容概述顾客知道将要发生的事吗顾客知道要介绍的车型吗顾客知道介绍的流程（六方位）吗顾客知道要花多长时间吗精神面 貌是否表现出真诚和热情是否表现出良好的亲和力FAB仅仅只是告诉顾客有什么配备吗有无通过浅显易懂而富有冲击力的例子让顾客理解配备的优势和好处有无凸显出的档次和品位业代有否让顾客理解到被介绍的配备对顾客的好处评 估 表 湖 州 锦 通 鼓励提问在介绍过程中有时时注意顾客的肢体语言吗？是否询问顾客还有什么疑问吗？鼓励动手是否时时邀请顾客参与有没有鼓励动手的技巧寻求认 同是否一边介绍一边观察/询问客户的感觉介绍完成后是否询问客户这部车是否符合他的需求产品配备的熟练程度风神新蓝鸟的特有配备是否都有介绍到e配备的讲解是否正确产品知识介绍正确吗有否动手示范评 估 表 湖 州 锦 通 抗拒处理有否通过倾听明确抗拒缘由有否贬低竞争车型有无否认顾客的抗拒有无对顾客的抗拒表示理解和感情上的认同有无提供有说服力的话述 顾客对业代的话述是否满意有选择重点介绍有否针对客户的需求进行重点介绍 评 估 表