【计划书】消费联盟商业计划书

消 费 联 盟 商 业 计 划 书罗 昭 华 项 目 目 的 如 果 某 一 区 域 的 零 售 商 户 总 量 是 100间 ， 消 费 家庭 总 量 是 5000户 ， 那 么 我 们 要 做 的 就 是 令 至 少 2500户 的消 费 者 只 去 其 中 50间 商 户 中 消 费 而 不 去 另 外 的 50间 ，而 另 外 2500户 的 将 继 续 在 这 100间 商 户 中 自 由 消 费 。 当 然 ， 我 们 实 际 上 的 目 标 是 令 这 5000户 都 只 去 与我 们 合 作 的 50间 商 户 中 消 费 。 这 一 区 域 ， 开 始 时 可 能 只 是 城 市 的 一 角 ， 跟 着 是一 个 城 市 ， 几 个 城 市 ， 继 而 是 全 中 国 而 这 也 就 是 说 ， 我 们 要 控 制 这 部 分 消 费 者 每 月 大部 分 消 费 额 （ 接 近 1000元 /月 ） 的 消 费 投 向 ， 并 从 而 帮助 合 作 商 户 扩 大 市 场 份 额 。 基 本 元 素n 名 称 洛 察 域 消 费 联 盟 （ 洛 察 域 优 惠 公 司 ）n 对 象 大 众 消 费 者 、 零 售 商 户n 产 品 对 消 费 者 而 言 ， 提 供 商 户 所 有 的 最 低 折 扣 优惠 ； 对 商 户 而 言 ， 提 供 消 费 者 每 月 几 乎 固 定 的 消 费 额n 工 具 公 司 管 理 的 系 统 平 台 、 商 户 端 的 射 频 IC读 写器 、 消 费 者 持 有 的 IC卡 （ 优 惠 卡 ）n 商 户 对 象 非 垄 断 行 业 、 非 政 府 行 业 ， 可 以 想 象 到的 所 有 零 售 商 户 都 是 开 发 的 对 象n 盈 利 模 式 主 要 是 收 取 商 户 每 次 交 易 1% 3%的 手 续费 ； 其 次 是 联 盟 网 站 、 联 盟 刊 物 、 电 子 邮 件 、 手 机 短信 也 可 带 来 广 告 收 入 市 场 分 析 本 项 目 的 构 思 是 基 于 对 现 有 的 网 购 网 站 、 优 惠 网站 的 电 子 优 惠 卷 以 及 专 业 优 惠 卡 领 域 这 三 种 优 惠 模 式的 研 究 ， 主 要 以 消 费 者 使 用 它 们 的 服 务 所 要 付 出 的 代价 的 角 度 出 发 ， 找 出 限 制 它 们 获 利 空 间 的 主 要 因 素 。 网 购 网 站 非 现 场 消 费 ； 网 络 信 用 问 题 。 电 子 优 惠 券 无 法 统 计 因 此 带 来 的 消 费 额 ； 信息 发 布 只 依 赖 于 网 站 ； 浏 览 网 站 耗 时 。 专 业 优 惠 卡 商 户 或 消 费 者 至 少 有 一 方 要 付 出加 盟 费 ； 优 惠 可 被 取 替 ； 无 法 统 计 因 此 带 来 的 消 费 额 ；信 息 发 布 只 依 赖 于 网 站 ； 浏 览 网 站 耗 时 。 解 决 方 向 基 于 以 上 分 析 ， 一 种 更 具 盈 利 能 力 的 优 惠 模 式 应该 是 基 于 现 场 消 费 ； 为 消 费 者 提 供 不 可 替 代 的 终 极 优惠 ； 可 统 计 消 费 额 ； 信 息 发 布 有 多 种 途 径 ， 而 不 只 是依 赖 于 网 站 。 我 们 相 信 ， 只 有 最 贴 近 于 消 费 者 现 有 消 费 模 式 的 才最 能 被 他 们 所 接 受 ， 也 才 能 够 最 大 限 度 的 满 足 商 户 及优 惠 公 司 的 利 益 。 基 本 优 惠 制 度 折 上 折 优 惠 要 使 消 费 者 能 获 得 不 可 替 代 的 终极 优 惠 只 需 要 商 户 承 诺 给 予 折 上 折 优 惠 即 可 。 即 无 论 商 户 当 前 推 广 什 么 优 惠 ， 在 此 基 础 上 ， 持卡 消 费 者 可 继 续 享 有 本 优 惠 卡 所 提 供 的 优 惠 。 半 强 制 性 优 惠 制 度 通 过 “ 消 费 越 多 优 惠 越 多 ”来 实 现 。 其 理 念 是 百 货 公 司 实 行 的 “ 逢 100赠 20” 活 动 ，要 是 消 费 者 购 买 了 90元 的 商 品 ， 试 问 他 还 会 否 拒 绝 再买 多 10元 的 东 西 呢 ？ 这 10元 就 是 半 强 制 性 消 费 得 来 的 。 这 一 制 度 意 味 着 可 使 我 们 能 控 制 消 费 者 每 月 大 部分 消 费 额 （ 近 1000元 /月 ） 的 消 费 投 向 ， 而 也 是 合 作 商户 之 所 以 同 意 给 予 终 极 优 惠 给 持 卡 消 费 者 的 原 因 。 （ 敬 请 注 意 ： 请 不 要 错 误 理 解 为 消 费 储 蓄 那 些 传销 行 为 ， 这 里 只 是 举 例 ， 半 强 制 性 优 惠 制 度 的 举 例 。 ） 数 据 交 互 系 统 要 确 切 的 统 计 消 费 额 就 必 须 有 一 个 数 据 交 互 系 统 ，这 里 我 们 将 使 用 射 频 识 别 （ IC卡 ） 系 统 ， 即 现 时 个 城市 交 通 卡 使 用 的 那 种 。 而 这 一 系 统 也 正 是 本 项 目 的 主 要 成 本 所 在 ， 一 个带 GPRS功 能 的 IC读 写 器 约 2500 3000元 左 右 ， 一 张IC薄 卡 约 8元 左 右 。 为 了 吸 引 商 户 及 消 费 者 的 加 盟 使 用 ， 无 论 是 读 写器 还 是 IC优 惠 卡 都 由 优 惠 公 司 负 担 。 即 ， 商 户 或 消 费者 在 获 得 利 益 或 实 惠 前 ， 都 无 需 要 付 出 任 何 金 钱 上 的代 价 。 网 站 建 设 本 项 目 不 以 提 供 任 何 新 闻 性 、 娱 乐 性 、 技 术 性 内容 来 招 徕 客 户 ， 也 不 以 网 站 宣 传 来 招 徕 客 户 ， 本 项 目的 网 站 只 是 提 供 给 已 经 成 为 我 们 用 户 的 消 费 者 和 合 作商 户 查 询 有 关 数 据 。 网 站 提 供 的 内 容 包 括 供 消 费 者 查 询 的 商 户 名 单 表和 家 庭 帐 户 统 计 表 ； 供 商 户 查 询 的 销 售 统 计 表 ； 以 及详 细 的 用 户 须 知 等 。 因 此 它 的 版 面 设 计 将 十 分 简 单 ， 也 无 需 要 太 过 复杂 的 技 术 要 求 。 推 广 策 略 项 目 在 营 销 方 面 采 取 “ 零 媒 体 推 广 ” 策 略 ， 即 不在 任 何 媒 体 投 放 广 告 ， 甚 至 不 在 各 大 搜 索 引 擎 参 与 任何 竞 价 排 名 。 无 论 是 开 发 商 户 客 户 还 是 消 费 者 客 户 都 采 取 销 售人 员 直 销 形 式 。 这 是 因 为 优 惠 卡 项 目 带 有 强 烈 的 地 域色 彩 ， 再 多 人 了 解 也 未 必 能 带 来 实 际 效 果 。 而 其 中 开 发 消 费 者 用 户 的 工 作 除 了 公 司 员 工 派 送外 ， 还 与 商 户 合 作 派 送 。 这 样 不 但 可 以 降 低 人 力 成 本 ，同 时 还 扩 大 了 与 消 费 者 的 接 触 面 。 （ 敬 请 注 意 ： 此 处 所 说 的 直 销 形 式 也 非 传 销 的 意 思 ，就 如 家 具 店 常 说 的 厂 家 直 销 那 样 。 ） 市 场 策 略 即 使 优 惠 卡 项 目 具 有 不 可 改 变 的 地 域 色 彩 ， 但 要是 只 在 某 一 个 局 限 的 地 方 发 展 却 是 不 可 能 的 。 这 是 因为 消 费 者 所 看 重 的 必 然 是 对 名 牌 商 品 的 优 惠 期 望 ， 而名 牌 商 品 又 必 然 是 连 锁 性 质 的 ， 只 局 限 在 一 个 地 方 发展 必 会 被 竞 争 对 手 借 连 锁 商 铺 这 一 缺 口 逐 渐 蚕 食 。 因 此 项 目 必 须 向 外 扩 展 ， 直 至 全 国 ， 这 样 才 能 建立 一 个 根 基 稳 固 的 消 费 联 盟 对 手 从 。 所 以 项 目 在 试 点 城 市 有 所 成 绩 并 且 还 未 引 起 人 们足 够 注 意 时 ， 便 应 把 资 源 投 放 于 其 它 市 场 （ 下 一 阶 段是 北 京 、 上 海 、 重 庆 三 个 区 域 性 大 城 市 ） ， 并 以 最 快的 速 度 占 领 （ 开 展 ） 全 国 市 场 。 可 行 性 分 析 讨 论 市 场 是 否 接 受 主 要 看 两 个 方 面 ， 第 一 是 消 费者 ， 第 二 是 商 户 。 对 于 消 费 者 而 言 ， 一 是 拥 有 这 张 优 惠 卡 无 需 要 付出 任 何 金 钱 上 的 代 价 ， 这 是 十 分 重 要 的 ； 二 是 查 看 优惠 商 户 信 息 并 不 只 局 限 在 联 盟 网 站 上 ， 还 可 透 过 联 盟刊 物 、 电 子 邮 件 、 手 机 短 信 等 多 方 面 途 径 。 在 无 需 付出 任 何 代 价 下 也 能 获 得 优 惠 ， 相 信 被 消 费 者 拒 绝 的 可能 性 近 于 0。 对 于 商 户 而 言 ， 读 写 器 无 需 购 买 ， 实 行 按 效 果 收费 ， 这 都 使 项 目 不 会 被 立 刻 拒 绝 。 同 时 因 为 项 目 可 控制 消 费 者 消 费 投 向 ， 即 使 一 些 商 户 未 能 立 刻 加 盟 也 将会 逐 渐 接 受 ， 因 为 不 加 盟 ， 意 味 着 很 大 可 能 丧 失 这 部分 消 费 者 ， 而 消 费 者 的 数 量 也 将 日 渐 增 多 。 竞 争 分 析 项 目 推 出 后 无 疑 会 带 来 模 仿 者 ， 它 们 主 要 来 自 于现 有 优 惠 行 业 、 交 通 卡 公 司 、 新 加 入 者 这 三 个 方 面 。它 们 都 有 各 自 的 优 势 ， 同 时 也 有 其 劣 势 现 有 优 惠 行 业 有 客 户 ， 但 资 金 未 必 充 足 。 因 为 同行 关 系 ， 他 们 会 是 最 先 发 现 我 们 的 商 业 模 式 的 ， 也 能以 最 快 速 度 的 发 现 我 们 的 好 处 ， 并 仿 效 。 但 因 开 展 这一 项 目 需 要 大 量 资 金 ， 这 可 能 使 他 们 望 而 却 步 ， 并 延迟 决 定 是 否 跟 随 。 交 通 卡 公 司 已 有 庞 大 的 消 费 者 群 体 ， 但 因 其 多 是单 一 城 市 性 质 ， 所 以 很 难 把 其 规 模 扩 张 到 更 广 阔 的 地方 。 同 时 因 其 是 国 有 性 质 ， 所 以 决 策 上 不 会 很 快 完 成 。 新 加 入 者 资 金 充 足 ， 但 没 有 客 源 。 这 是 最 需 要 看重 的 ， 因 为 他 们 是 有 备 而 来 的 竞 争 者 。 但 因 为 发 现 得稍 迟 ， 所 以 将 会 失 却 占 领 市 场 的 良 机 。 可 以 说 ， 时 间 将 会 是 我 们 最 主 要 的 竞 争 力 。 盈 利 能 力 分 析 在 这 方 面 ， 参 照 银 联 或 交 通 卡 这 些 成 本 投 入 相 仿 的 项 目 即 可 。如 果 了 解 它 们 的 情 况 就 明 白 ， 基 本 上 只 需 要 前 期 投 入 ， 后 期 就 等钱 进 袋 。 同 时 成 本 比 它 们 低 （ 无 管 理 用 户 资 金 设 备 、 安 全 问 题 ） ， 收入 比 它 们 高 （ 主 要 是 商 户 接 受 程 度 ， 我 们 是 招 徕 客 户 ） ， 它 们 能有 盈 利 的 情 况 下 ， 本 项 目 的 盈 利 能 力 又 怎 会 不 高 呢 ？ 而 在 成 本 回 收 上 ， 按 平 均 服 务 费 率 2 计 算 ， 每 名 消 费 者 只要 持 卡 消 费 满 400元 即 可 回 收 该 IC卡 的 成 本 （ 约 8元 ） ； 250人 再 消费 多 600元 即 可 回 收 一 间 商 铺 所 需 读 写 器 的 成 本 （ 约 3000元 ） ； 随后 只 需 要 一 段 短 时 间 便 可 回 收 投 入 进 去 的 人 力 成 本 和 其 它 成 本 ；这 之 后 所 收 到 的 服 务 费 则 基 本 上 是 税 前 利 润 了 。 而 以 上 所 计 算 的 ， 还 没 有 计 算 网 站 、 刊 物 、 电 子 邮 件 、 手 机 短 信 等 广 告 收 入 。 （ 下 面 的 分 析 也 一 同 忽 略 ） 目 标 规 模 因 为 项 目 能 够 控 制 消 费 者 大 部 分 消 费 额 的 投 向 ，所 以 项 目 本 身 是 有 一 种 吸 力 存 在 的 ， 即 只 要 建 立 了 一个 小 规 模 的 消 费 联 盟 ， 它 就 能 吸 引 更 多 商 户 加 盟 ， 同时 也 就 能 吸 引 更 多 消 费 者 使 用 。 也 就 是 说 ， 本 项 目 必 然 因 为 这 个 吸 力 而 不 断 壮 大 ，甚 至 是 全 国 性 的 。 在 静 态 环 境 下 （ 没 有 或 少 竞 争 ） ， 我 们 的 目 标 是在 全 国 所 有 城 市 都 建 立 起 这 种 广 泛 的 消 费 联 盟 ， 合 作商 户 最 少 超 过 100万 间 ， 拥 有 消 费 者 数 量 超 过 5000万 个家 庭 ， 每 月 收 入 超 过 7.5亿 元 人 民 币 。 而 这 ， 可 能 也 只 是 保 守 估 计 ， 即 使 这 是 在 静 态 环境 下 的 期 望 。 收 入 预 测 持 卡 消 费 的 家 庭 越 多 ， 则 意 味 着 吸 引 商 户 加 盟 的 能 力 越 强 ，也 意 味 着 商 户 类 型 越 完 备 ， 也 即 消 费 者 持 卡 消 费 的 金 额 越 高 ， 以下 是 不 同 家 庭 数 量 的 每 月 收 入 预 测 ： 累 计 消 费 家 庭 平 均 消 费 额 消 费 总 额 平 均 服 务 费 率 服 务 费 收 入 50,000 300 15,000,000 2% 300,000 250,000 500 125,000,000 2% 2,500,000 500,000 700 350,000,000 2% 7,000,000 2,500,000 800 2,000,000,000 2% 40,000,000 5,000,000 900 4,500,000,000 2% 90,000,000 50,000,000 1,000 50,000,000,000 2% 1,000,000,000 这 并 非 是 盈 利 预 测 ， 但 我 们 可 以 作 一 个 比 较 坏 的 打 算 ， 如 果 家庭 数 量 停 留 在 25万 时 ， 它 每 月 都 能 带 来 250万 收 入 ， 而 这 仅 仅 是 投资 于 这 一 城 市 所 需 的 原 始 成 本 ； 如 当 家 庭 数 量 达 5000万 时 ， 则 意味 着 我 们 每 月 可 控 制 500亿 的 消 费 额 ， 每 月 收 入 达 到 10亿 。 发 展 状 况 现 时 项 目 只 是 完 成 个 人 构 想 阶 段 ， 有 一 份 经 得 起推 敲 的 详 细 的 执 行 计 划 书 ， 但 还 未 有 成 立 公 司 ， 没 有技 术 团 队 和 管 理 团 队 ， 本 人 也 没 有 资 金 开 公 司 。 这 是本 项 目 ， 或 者 说 是 本 人 的 劣 势 ， 短 期 内 也 无 法 改 变 。而 这 一 情 况 ， 就 此 项 目 而 言 ， 放 在 其 他 操 作 者 手 上 也是 相 差 无 几 的 。 因 为 这 并 非 只 是 个 网 站 项 目 ， 不 可 能 投 入 几 万 元建 个 网 站 就 能 构 筑 起 一 个 初 具 规 模 的 平 台 ， 它 要 小 具规 模 就 非 得 要 投 入 200万 元 以 上 包 括 购 买 读 写 器 和 IC卡 ，而 这 便 决 定 了 大 部 分 创 业 者 不 能 以 小 规 模 力 量 来 试 探市 场 。 因 此 希 望 投 资 人 先 忽 略 这 一 状 况 ， 独 立 判 断 该 项目 的 可 行 性 ， 再 作 是 否 进 行 投 资 的 决 定 。 企 业 内 部 信 息 交 流 系 统 世 界 从 一 开 始 就 步 入 信 息 时 代 ， 信 息 是 任 何 一 个 企 业 的 生 存根 本 ， 所 有 的 发 明 创 造 、 市 场 决 策 等 都 是 先 由 分 析 信 息 开 始 ， 因此 获 取 足 够 的 信 息 将 是 公 司 未 来 最 重 要 的 一 项 工 作 。 但 我 们 显 然 不 能 像 现 在 一 般 企 业 那 样 ， 只 通 过 管 理 层 个 人 观察 以 及 各 部 门 提 交 相 关 的 报 告 来 获 取 。 只 这 样 做 有 两 个 明 显 的 漏洞 ， 一 是 信 息 获 取 途 径 过 于 狭 窄 ； 二 是 信 息 带 有 过 于 强 烈 的 个 人色 彩 。 我 们 的 做 法 是 以 制 度 促 使 所 有 员 工 提 出 有 利 于 公 司 的 任 何 非限 制 性 建 议 ， 达 至 形 成 畅 所 欲 言 的 风 气 。 这 是 因 为 每 个 工 作 了 一定 时 间 的 员 工 都 必 会 产 生 一 些 有 益 于 企 业 发 展 的 想 法 ， 而 制 约 他们 把 这 些 想 法 说 出 的 原 因 主 要 有 三 点 ， 一 是 说 了 未 必 有 得 益 、 二是 职 位 范 围 、 三 是 人 际 关 系 ， 对 此 我 们 将 通 过 制 度 予 以 解 决 。 操 作 方 案 见 于 本 人 博 客 置 顶 文 章 建 立 企 业 内 部 创 新 风 气 的 内 网 和 外 网 。 http:/ 企 业 文 化 建 设 企 业 文 化 建 设 的 目 的 是 增 强 企 业 对 员 工 的 凝 聚 力 ，使 员 工 有 归 属 感 。 其 中 分 配 员 工 期 权 是 一 种 方 案 ， 但显 然 “ 小 惠 未 遍 ” ， 也 不 可 能 拿 出 太 多 期 权 来 给 予 员工 。 而 优 秀 人 才 除 了 看 重 金 钱 利 益 外 ， 个 人 发 展 空 间同 样 十 分 重 要 。 在 这 方 面 ， 我 们 将 通 过 上 一 章 提 及 的企 业 内 部 信 息 交 流 系 统 来 解 决 。 在 这 一 系 统 之 下 ， 员 工 除 了 看 到 提 出 创 新 性 建 议会 给 自 己 带 来 金 钱 利 益 外 ， 更 重 要 的 是 看 到 有 一 个 途径 去 表 达 自 己 的 想 法 ， 这 是 一 名 优 秀 人 才 梦 寐 以 求 的发 展 土 壤 。 我 们 将 以 此 系 统 、 制 度 来 建 立 能 够 发 掘 人 才 、 培育 人 才 、 留 住 人 才 的 企 业 文 化 。 同 时 在 公 司 达 到 一 定 盈 利 目 标 后 ， 给 予 一 定 年 资的 员 工 包 括 金 钱 和 时 间 的 培 训 资 助 ， 同 时 科 目 自 定 。 融 资 说 明 项 目 资 金 运 作 特 点 是 所 需 成 本 绝 对 不 少 ， 但 资 金回 笼 快 。 参 照 现 有 交 通 卡 项 目 ， 粗 略 估 算 开 发 一 个 人口 700万 以 上 的 大 城 市 达 至 成 熟 阶 段 ， 所 需 的 成 本 投 入绝 对 不 少 于 1亿 人 民 币 。 而 本 人 预 计 ， 超 过 95 的 成 本投 入 将 会 来 自 于 项 目 自 身 所 收 取 的 服 务 费 。 因 此 项 目 初 期 投 入 只 需 约 1600 3200万 人 民 币（ 约 200 400万 美 元 ） 。 即 首 期 融 资 200 400万 美 元 ，拟 向 投 资 方 出 让 14.3 28.6 的 股 份 。 以 200万 美 元 计 算 ， 资 金 主 要 用 于 研 发 阶 段 ￥ 150万 ； 试 点 城 市 广 州 ￥ 250万 ； 三 个 大 城 市 北 京 、 上 海 、重 庆 合 ￥ 750； 其 余 为 流 动 资 金 。 风 险 分 析 虽 说 任 何 项 目 都 有 其 风 险 所 在 ， 但 不 得 不 说 ， 本 项 目 的 风 险系 数 确 实 很 小 。 首 先 ， 没 有 客 户 不 认 同 的 风 险 。 这 是 一 个 优 惠 项 目 ， 不 像 生产 型 企 业 担 心 没 有 人 购 买 自 己 的 产 品 ， 也 不 像 互 联 网 项 目 担 心 浏览 量 上 不 去 ， 更 毋 宁 说 增 值 服 务 。 其 次 ， 有 留 住 旧 客 户 的 具 体 方 案 。 不 像 一 般 互 联 网 的 优 惠 项目 非 要 在 线 上 寻 找 优 惠 ， 在 线 下 我 们 也 可 提 供 得 到 信 息 交 流 。 还 有 ， 有 统 计 商 户 销 售 额 的 方 法 。 包 括 防 止 商 户 虚 报 销 售 额 。 当 然 ， 项 目 在 开 展 过 程 中 还 是 存 在 一 定 风 险 的 ， 这 主 要 来 自于 竞 争 风 险 。 第 一 ， 商 户 类 型 未 能 齐 全 。 这 可 归 入 组 织 管 理 的 问 题 ， 同 时注 意 到 这 个 风 险 也 就 说 明 开 展 工 作 时 自 然 有 解 决 方 法 。 第 二 ， 财 务 风 险 ， 主 要 是 错 误 估 计 发 展 速 度 ， 过 分 投 资 。 但因 为 项 目 具 有 资 金 回 笼 能 力 强 的 特 点 ， 时 间 将 会 填 平 这 一 风 险 。 资 金 退 出 的 选 择 投 资 方 资 金 退 出 的 选 择 自 然 是 多 方 面 的 ， 包 括 境内 外 上 市 、 被 其 它 财 团 并 购 、 企 业 回 购 ， 或 清 盘 等 都可 以 被 考 虑 。 但 因 为 本 项 目 盈 利 模 式 突 出 ， 具 有 一 定 规 模 后 便无 资 金 上 的 压 力 ， 在 不 影 响 流 动 资 金 储 备 的 情 况 下 ，本 人 提 出 两 种 ， 第 一 是 希 望 投 资 者 保 留 股 份 长 期 合 作 ，回 报 方 面 将 增 多 分 红 次 数 ； 第 二 是 采 取 企 业 分 阶 段 回购 的 形 式 ， 其 价 值 可 以 是 资 产 评 估 值 上 溢 20 30 。当 然 这 一 情 况 必 须 是 在 单 一 投 资 者 ， 或 投 资 者 一 同 退出 才 能 实 现 。 而 现 在 也 只 是 初 步 的 建 议 。 一 切 将 在 合作 间 根 据 不 同 情 况 经 双 方 商 量 后 作 取 舍 。 联 系 方 式 联 系 人 ： 罗 昭 华 联 系 电 话 ： 13580421817 联 系 地 址 ： 中 国 广 州 （ 抱 歉 ， 公 司 还 没 有 成 立 ） E-mail: R 本 人 博 客 ： http:/