保险促成话术课件.ppt

保密1 保密2 1.促 成 的 定 义2.促 成 的 步 骤3.促 成 的 方 法(推 定 承 诺 法 .二 择 一 .故 事 促 成 .利 益 驱 动 .立 刻 行 动 .)4.促 成 时 注 意 的 事 项 . 保密3 这 一 切 都 懂 了 ,客 户 明白 了 ,为 什 么 签 不 下 保 单 ? 没 抓 住 人 性说 该 说 的 话 做 该 做 的 动 作 保密4 当 客 户 决 定 一 件 事 ,特 别 是涉 及 金 钱 的 时 候 ,往 往 犹 豫不 决 ,无 法 做 明 智 的 选 择 ,所 以 你 必 须 有 促 成 的 话 术与 动 作 去 激 励 客 户 ,使 客户 动 心 愿 意 下 决 心 购 买 .(西 班 牙 斗 牛 赛 ) 保密5 客 户 -有 绝 对 的 权 利 决 定 要 不 要 购 买业 务 员 -需 要 的 是 勇 气 与 技 巧 .知 识小 结 :用 问 题 带 领 客 户 ,在 精神 上 建 立 起 超 越 客 户 的 优 势 ,让 他 们 在 交 谈 中 相 信 你 的 专业 保密6 在 每 一 次 销 售 中 必须 进 行 几 次 促 成 才 能 成 交 呢 ?五 次 以 上 保密7 让 客 户 做 出 决 定 的 原 则1.五 套 促 成 的 话 术2.舌 头 比 脑 子 快 (懂 讲 -熟 )在 一 次 推 销 中 尽 量 不 要 重 复一 套 话 术 保密8 养老话术: 一人要养几个人业 ： 王 先 生 ， 实 行 计 划 生 育 以 来 ， 一 家 很 少 有 超 过 两 个孩 子 的 ， 对 吗 ？客 ： 对 啊 ！业 ： 当 我 们 只 有 一 个 孩 子 时 ， 我 们 下 一 代 的 负 担 便 越 来越 重 ， 因 为 依 靠 他 们 养 的 人 越 来 越 多 ， 对 吧 ？客 ： 对 啊 ！业 ： 王 先 生 ， 这 是 一 个 普 通 家 庭 ， 他 们 只 有 一 个 独 生 子 ，以 后 孩 子 长 大 了 ， 娶 了 一 个 独 生 女 ， 他 们 为 您 生 了 一 个孙 子 ， 孙 子 长 大 后 ， 你 知 道 他 要 养 几 个 人 吗 ？客 ： 业 ： 王 先 生 ， 他 们 要 养 九 个 人 ， 您 想 谁 会 是 他 第 一 个 选择 抚 养 的 对 象 ？ 王 先 生 ， 不 管 孙 子 如 何 选 择 ， 他 总 不 会把 祖 父 母 列 为 第 一 位 ， 是 吗 ？客 ： 保密9 业 ： 王 先 生 ， 以 前 养 儿 防 老 还 有 可 能 ， 以后 养 儿 防 老 恐 怕 不 可 能 了 ， 对 不 对 ？客 ： 对 啊 ！业 ： 王 先 生 ， 您 想 不 想 养 一 个 保 证 会 养 你一 辈 子 的 孝 子 ？客 ： 可 能 吗 ？业 ： 王 先 生 ， 只 要 您 在 这 里 签 个 字 ， 这 份保 障 计 划 就 会 变 成 您 的 孝 子 ！ 保密10 一个星期前，我去看她，只听到她女儿伤心、害怕、担心的默默哭泣，并叫着“妈妈，妈妈。” 陈太太，发生在别人身上的是故事，但如果发生在我们身上就是悲剧。这份计划可以帮助我们避免悲剧的发生，请签上字！ 保密11 住院医疗费话术:鲜花与现金业 ： 张 先 生 ， 假 设 我 们 生 病 住 院 时 ， 您 希 望朋 友 送 鲜 花 ,还 是 现 金 ?客 ： 当 然 是 现 金业 ： 张 先 生 ， 您 的 朋 友 或 亲 人 中 有 没 有 人 会 送 现 金 的 ?客 ： 没 有业 ： 如 果 有 这 种 人 您 想 不 想 和 他 交 往 ？客 ：业 ： 这 份 保 障 计 划 保 证 它 绝 对 兑 现 ， 我 们 今天 就 让 它 生 效 ！ 保密12 如 果 客 户 选 玫 瑰 花业 ： 为 什 么 您 会 选 这 个 ？客 ：业 ： 张 先 生 ， 这 很 好 看 ， 我 了 解 ， 张 先 生 ， 这 个 可 以 帮您 治 病 吗 ？ 或 卖 了 它 可 以 帮 您 治 病 吗 ？ 张 先 生 ， 这 个 很好 看 ， 但 这 个 可 以 用 来 请 个 特 别 护 士 吗 ？ 可 以 为 您 支 付手 术 费 吗 ？ 张 先 生 ， 不 得 已 住 院 时 ， 有 没 有 永 远 躺 在 医院 看 玫 瑰 花 而 不 出 院 的 ？客 ： 没 有业 ： 要 让 病 好 起 来 要 不 要 用 到 钱 ？客 ： 要 啊业 ： 您 希 望 自 己 付 还 是 别 人 付 ？客 ：业 ： 这 份 计 划 可 以 满 足 您 的 心 愿 ， 请 在 这 里 签 上 字 ！ 保密13 人生价值话术业 ： 王 董 ， 您 如 此 辛 苦 加 上 优 越 的 领 导 才 华 ， 白 手 起 家创 造 了 这 样 的 一 个 企 业 ， 真 是 不 简 单 ， 我 实 在 很 佩 服 ！王 董 ， 您 的 财 富 这 么 多 ， 不 知 道 您 有 没 有 算 一 下 总 共 有多 少 ？客 ： 没 有 算 过业 ： 认 真 估 算 一 下 超 过 几 千 万 吧 ？客 ： 没 有 这 么 多业 ： 王 董 ， 您 真 客 气 。 王 董 ， 要 赚 这 么 多 钱 真 的 要 比 做人 辛 苦 ， 对 吗 ？ 但 您 有 没 有 仔 细 想 过 ， 您 所 有 的 财 产 当中 最 重 要 的 是 什 么 ？客 ：业 ： 王 董 ， 所 有 财 产 中 最 重 要 的 就 是 我 们 的 生 命 ， 是 吗 ？因 为 钱 是 人 赚 的 ， 但 我 们 常 计 较 财 产 的 多 少 ， 却 忽 略 了对 生 命 的 关 爱 。 王 董 ， 您 有 没 有 想 过 您 的 生 命 价 值 是 多少 ？ 保密14 业 ： 王 董 ， 您 一 年 的 收 入 大 概 超 过 300万 吧 ！客 ：业 ： 王 董 ， 一 年 300万 ， 您 现 在 45岁 ， 一 直 工 作 到 60岁退 休 ， 至 少 还 有 15年 ， 15年 下 来 ， 您 的 生 命 价 值 至 少 值4500万 ， 对 吗 ？客 ：业 ： 可 是 王 董 ， 如 果 今 天 我 们 失 去 了 赚 钱 的 能 力 ， 您 想您 的 生 命 价 值 是 多 少 ？ 王 董 ， 您 有 没 有 想 过 ， 如 果 一 切平 顺 ， 您 个 人 将 可 创 造 4500万 的 财 富 甚 至 更 多 。 但 如 果不 平 顺 呢 ？ 王 董 ， 我 们 人 类 具 备 了 各 种 能 力 ， 但 是 缺 乏一 种 对 未 来 风 险 预 知 的 能 力 。 王 董 ， 这 份 保 障 计 划 可 以让 您 不 管 是 否 平 顺 ， 都 保 有 4500万 的 生 命 价 值 ， 只 需 您在 这 里 签 个 字 ！ 保密15 信号灯话术平 常 我 们 开 车 ， 过 红 绿 灯 时 是 等 这 条 路 上都 是 绿 灯 才 开 车 ， 还 是 当 前 是 绿 灯 就 开 车 ？ 肯 定应 该 是 当 前 是 绿 灯 就 开 车 ， 不 然 永 远 到 不 了 目 的地 。 人 生 也 是 如 此 ， 虽 然 前 面 有 很 多 红 灯 ，我 们 还 是 要 走 下 去 。 所 以 保 险 是 为 我 们 未来 规 划 的 。 考 虑 的 是 下 一 分 钟 、 下 一 秒 钟的 事 。 这 个 计 划 需 要 由 我 们 共 同 决 定 。只 要 您 决 定 要 投 保 ， 我 们 公 司 也 同 意 让 您投 保 ， 如 此 您 就 可 以 安 全 上 路 了 ！ 保密16 游泳促成话术游 泳 池 一 般 都 是 一 端 较 深 一 端 较 浅 。 张 小 姐 ， 人 生 就 象我 们 去 游 泳 一 样 。 前 些 日 子 ， 我 教 孩 子 学 游 泳 ， 由 最 浅处 开 始 往 最 深 处 走 ， 刚 开 始 小 孩 子 脚 踩 到 底 ， 渐 渐 地 水淹 没 了 孩 子 的 腰 和 胸 口 ， 当 孩 子 踩 不 到 底 时 ， 他 抬 起 头说 ： 爸 爸 ， 不 要 放 手 啊 ！有 时 人 生 不 也 如 此 吗 ？ 游 泳 池 很 滑 ， 万 一 父 母 滑 倒 ， 孩子 怎 么 办 ？ 可 能 会 吃 几 口 水 或 是 沉 下 去 ， 不 是 吗 ？生 活 靠 我 们 每 天 赚 钱 养 家 ， 用 双 手 扶 着 子 女 ， 让 他 们 在生 活 的 河 流 里 学 游 泳 。 但 是 有 一 天 我 们 松 手 了 ， 不 能 再赚 钱 了 ， 孩 子 怎 么 办 ？ 而 保 险 就 象 在 孩 子 身 上 加 个 救 生圈 ， 让 他 除 了 有 安 全 感 之 外 ， 更 能 受 到 很 好 的 照 顾 ， 多一 层 保 障 。您 看 ， 受 益 人 是 写 太 太 还 是 孩 子 ？ 保密17 超级促成话术：照顾家庭要趁早1、 王 先 生 ， 请 问 您 戴 手 表 吗 ？ （ 是 ）2、 请 问 现 在 几 点 钟 ？3 王 先 生 ， 您 想 时 间 会 不 会 倒 着 走 （ 当 然 不 会 ）4、 王 先 生 ， 在 过 去 都 是 您 在 照 顾 您 的 家 庭 ， 但 您可 不 可 以 肯 定 的 告 诉 我 ， 您 永 远 可 以 照 顾 您 的 家庭 ？5、 有 没 有 办 法 可 以 让 您 在 以 后 的 岁 月 里 永 远 照顾 您 的 家 庭 ？6、 您 看 这 张 保 单 可 不 可 以 ？7、 您 留 多 少 钱 照 顾 您 的 家 庭 ？8、 够 不 够 30年 用 ？9、 加 上 这 张 保 单 够 不 够 用 ？ 保密18 永远兑现的支票1、 王 董 ， 在 生 意 上 您 有 用 支 票 的 习 惯 吗 ？ （ 有 ）2、 既 然 如 此 ， 您 偶 尔 也 会 收 到 其 他 公 司 的 支 票 ，对 吗 ？ （ 对 ）3、 王 董 ， 如 果 您 收 到 了 一 张 无 法 兑 现 的 支 票 ， 您会 不 会 生 气 或 愤 怒 ？ （ 会 ）4、 王 董 ， 相 同 的 ， 如 果 您 今 天 开 给 家 人 的 支 票 也无 法 兑 现 ， 他 们 会 不 会 愤 怒 ？5、 王 董 ， 您 知 道 您 一 生 中 开 出 的 最 大 的 支 票 是 给谁 的 吗 ？6、 王 董 ， 每 当 生 了 一 个 小 孩 ， 就 代 表 我 们 开 出 了一 张 支 票 ， 如 果 您 无 法 兑 现 ， 他 会 不 会 生 气 ？7、 这 张 支 票 一 定 要 兑 现 ， 重 点 在 兑 现 的 人 不 同 ，对 吗 ？ 保密19 8、 王董，有人是用他银行的积蓄，有人是用他小孩一生辉煌的读书时间，有人用的是保险公司的钱。9、 请问王董，这三种您会选择哪一种？10、今天我就是专程为这张重要的支票做背书的，请您在这张保单上签上字,就可以生效. 保密20 生命价值五十万1、 王 先 生 ， 您 看 您 现 在 的 房 子 大 概 是 多 少 钱 ？2、 如 果 有 人 开 价 5万 元 向 您 买 ， 您 会 卖 吗 ？3、 我 说 您 会 卖 ， 您 考 虑 过 吗 ， 您 家 中 经 济 负 担 最 重 的 是谁 ？4、 那 么 您 负 担 多 少 经 济 重 任 ， 您 算 过 吗 ？5、 有 没 有 50万 ？ （ 生 活 费 、 子 女 教 育 费 等 ）6、 我 向 您 请 教 一 个 比 较 严 肃 的 问 题 ， 如 果 一 切 平 安 ， 王先 生 ， 您 的 身 价 或 许 超 过 50万 ， 但 如 果 有 一 天 您 躺 下 去 了 ，自 己 想 ， 您 值 不 值 5万 ？7、 您 不 但 不 值 5万 ， 恐 怕 家 人 还 得 帮 您 负 担 5万 ， 对 吗 ？如 果 这 张 保 单 负 责 提 供 您 50万 ， 而 您 只 需 在 这 里 签 上 字 ! 保密21 放学回家免担心（ 一 ） ：1、 陈 太 太 ， 如 果 放 学 很 久 了 ， 到 了 晚 上 您 的 小 孩仍 未 回 来 ， 您 会 很 担 心 吗 ？2、 您 担 心 什 么 您 知 道 吗 ？3、 假 如 孩 子 放 学 回 来 ， 一 直 到 晚 上 仍 没 看 到 他 妈妈 回 来 ， 您 想 小 孩 会 担 心 吗 ？4、 那 他 担 心 什 么 ， 您 知 道 吗 ？5、 他 会 不 会 担 心 将 来 他 怎 么 办 ， 将 来 谁 照 顾 他 ？6、 担 心 难 免 ， 减 轻 他 心 里 的 担 心 恐 怕 非 您 不 可 ，但 经 济 方 面 的 担 心 您 有 没 有 做 好 打 算 ？这 份 保 障 计 划 可 以 帮 您 做 好 经 济 风 险 规 划 ， 请 签 上 字吧 ！ 保密22 （ 二 ） ：1、 孩 子 上 学 路 上 要 过 几 次 十 字 路 口 ？2、 父 母 每 天 在 忙 碌 中 接 送 孩 子 上 学 ， 非 常辛 苦 是 吗 ？3、 父 母 能 不 能 在 孩 子 上 初 中 、 高 中 、 大 学时 仍 接 送 孩 子 ？4、 在 人 生 路 程 中 同 样 有 很 多 十 字 路 口 ， 你能 不 能 陪 他 们 一 辈 子 ？5、 有 一 位 朋 友 可 以 让 您 的 爱 心 和 责 任 心 陪伴 您 的 孩 子 风 雨 人 生 路 ， 您 要 不 要 ？6、 来 ， 这 份 保 障 计 划 签 上 字 ， 就 可 以 了 却您 的 心 愿 ！ 保密23 受益受害一念间 1、 林 先 生 ， 相 信 今 天 我 向 您 提 的 说 明 可 以 使 您 真 正了 解 您 的 现 状 及 经 济 危 机 何 在 ， 是 吗 ？2、 至 于 刚 才 我 提 的 那 些 问 题 ， 您 知 道 它 们 必 须 解 决 ，但 您 今 天 尚 未 做 好 决 定 ， 您 还 要 再 考 虑 一 段 时 间 ， 对吗 ？3、 林 先 生 ， 假 如 日 后 有 一 天 您 要 投 保 ， 您 的 受 益 人会 是 谁 ？4、 谁 是 第 一 个 优 先 受 益 人 ？5、 如 果 您 今 天 不 买 这 张 保 单 ， 谁 会 是 第 一 个 受 害 人 ？6、 林 先 生 ， 孩 子 是 受 益 人 或 是 受 害 人 ， 决 定 权 都 在您 ， 您 是 希 望 他 成 为 受 益 人 或 受 害 人 ？ 保密24 几个促成强有力的词句1、 请 您 在 这 里 签 名 ， 这 张 保 单 就 属 于 您 了 ！2、 把 责 任 推 给 我 的 最 好 方 法 就 是 在 这 里 签 上 字 ！3、 您 不 要 迟 疑 ， 为 您 自 己 打 算 的 事 要 快 ， 要 明 确 ，不 要 等 了 ， 现 在 就 做 决 定 ！4、 我 想 您 一 定 了 解 ， 这 张 保 单 帮 助 我 的 其 实 非 常有 限 ， 可 是 对 您 自 己 及 家 人 来 说 ， 有 无 限 益 处 ， 让它 今 天 生 效 吧 ！5.人 生 总 有 结 束 ， 人 终 究 得 面 对 这 件 事 情 ， 但 现 在不 面 对 它 ， 总 有 一 天 您 也 得 面 对 它 ， 既 然 如 此 ， 您干 脆 现 在 就 决 定 吧 ！