售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较一、不贬低对手 1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正运用对手的产品，他的挚友正在运用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会马上反感。 2、千万不要随意贬低你的竞争对手，特殊是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不行信任。 3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，凹凸就马上出现了。 三、USP独特卖点 独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的特性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售胜利增加了不少胜算。服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的胜利，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满足呢？ 答案：你的服务能让客户感动 服务=关切关切就是服务 可能有人会说销售人员的关切是假的，有目的，假如他情愿，假的，有目的地关切你一辈子，你是不是情愿？一、让客户感动的三种服务： 1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 2、恳切关切客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关切他及他的家人。 3、做与产品无关的服务：假如你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应当的，假如你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关切他，比较简洁让他感动，而感动客户是最有效的。二、服务的三个层次： 1、份内的服务：你和你的公司应当做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当挚友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？三、服务的重要信念： 1、我是一个供应服务的人，我供应服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。 2、假如你不好好的关切顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。四、结论：一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它恒久不行能带着它的主子在地面上移动半步一个国家的法律，不论多么公正，恒久不行能防止罪恶的发生任何宝典，即使我手中的五林密集，恒久不行能创建财宝，只有行动才能使地图、法律、宝碘、幻想、安排、目标具有现实意义！购买心情曲线购买信号电话行销（二）据统计 的营销公司的推销员每天用的时间进行电话行销，但只有的人才能达到电话高手。 流程图 预约时常调查找客户服务老客户目标要明确,我希望带给客户的感觉我没空给客户的感觉我的电话对客户的帮助客户对我的电话有什么反对看法我们要有解决与备用方案我如何讲如何服务,客户会买我的单转介绍。A：打电话的打算1.心情的打算（颠峰状态） 2.形象的打算（对镜子微笑） 3.声音的打算：（清晰/好听/标准） 4.工具的打算：（三色笔黑蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）胜利的销售，会从一点一滴的细微环节起先的，客户细微环节上去看我们的工作风格，简洁的事情重复做，是胜利销售的关键B：打电话的五个细微环节和要点： 1用耳朵听，听细微环节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容） 2集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟 3站起来打电话，站着就是一种劝服力。协作肢体动作参与，潜意识学习 4做好倾听：聚精会神当前的电话（了解反馈建议及埋怨） 5不要打断顾客的话，真诚热忱主动的回应对方C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈D：行销的核心理念: 爱上自己，爱上公司，爱上产品 每一通来电都是有钱的来电 电话是我们公司的公关形象代言人 想打好电话首先要有剧烈的自信念 打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子 电话行销是一种信念的传递，心情的转移，是否可以感染到对方 电话行销是一种心理学的嬉戏，声音清晰，亲切，见解，依据对方频率适中 没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或看法可以更好 听电话的对方是我的挚友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他 广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，全部接听电话的价值与打电话的价值是十比一 10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。E：电话中建立亲和力的八种方法： 1.赞美法则 2.语言文字同步 3.重复顾客讲的 4.运用顾客的口头禅话 5.心情同步、信念同步:合一架构发:我同意您的看法,把全部的“但是”转为“同时” 6.语调语速同步:依据视觉型,听觉型,感觉型运用对方表象系统沟通 7.生理状态同步(呼吸,表情,姿态,动作-镜面反应) 8.幽默 F：预约电话： （1）对客户的好处 （2）明确时间地点 （3）有什么人参与 （4）不要谈细微环节G：用六个问题来设计我们的话术： 每个人都应当有两套最完备的自我介绍 每个公司都应当有自己特地设置的来电彩铃 1.我是谁？ 2.我要跟客户谈什么？ 3.我谈的事情对客户有什么好处 4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5.顾客为什么要买单？ 6.顾客为什么要现在买单？ E：行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么？ 专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题的确严峻 专业用语：我这次比上次的状况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了 专业表达：由于需求很高，我们短暂没货了。习惯用语：你没必要担忧这次修后又坏 专业表达：你这次修后尽管放心运用。习惯用语：你错了，不是那样的！ 专业表达：对不起我没说清晰，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：留意，你必需今日做好！ 专业表达：假如您今日能完成，我会特别感谢。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了 专业表达：或许我说的不够清晰，请允许我再说明一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙 专业表达：我这次有信念，这个问题不会再发生。服务营销（三）服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 售后服务 服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不行替代的服务。（服务=专心） 服务的目的：让生疏人成为挚友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。 服务的定义：随时留意身边全部人的需求和渴望，快速达到全部人的需求和渴望。A：顾客是什么？ 1.顾客是我们企业的生命所在 2.顾客是创建财宝的源泉 3.企业生存的基础 4.衣食行住的保障B：服务的重要* 1.*使企业价值增加 2.优质服务具有经济的意义 3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务确定顾客的导向）C：服务的信念 服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的 a假如你不好好的关切顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳 b我是一个供应服务的人. 我供应服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比 c我今日的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今日的付出 d维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为须要才了解，因为服务在确定 e没有服务不了的客户，只有不会服务的人。功心为上 f全部行业都是服务和人际关系D：专心服务让客户感动的三种方法： 1主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业 2做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成挚友，终身挚友（感动的服务） 3恳切地关切顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关切）同时把客户变成我们的事业伙伴E：销售跟单短信服务法则： 1善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台） 2群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写 3要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发 4专心：特性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你 5感性的写、理性的发，新挚友24小时内发信息 6备用短信：a成长激励20条； b祝愿祈祷20条； c客服售后10条（对公司比较有价值意义） F：服务的五大好处： 1 增加客户的满足度 2 增加客户的回头率 3 更多地了解客户过去的需求，现在的需求 4 人际关系由量转变为质变 5 拥有更多商机 G：抗拒点解除的七大步骤： 1是否是决策者 2耐性倾听完抗拒点 3先认同客户的抗拒点 4辨别真假抗拒点 5锁定客户抗拒点 6得到客户的承若 7解除客户抗拒点如： 锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要? 取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以立刻确定下来对吗? 反对看法的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我信任服务和品质也很重要你同意吗?