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EPO及 CSF国内外市场分析 天马行空官方博客： http:/ ； QQ:1318241189； QQ群： 175569632 1 第一阶段汇报内容 宏观市场分析 第一部分：背景介绍 第二部分： EPO全球市场竞争情况 第三部分：中国国内 EPO市场情况 第四部分：肾性贫血及使用 EPO的病人的现有市场及潜在 市场 第五部分： EPO主要竞争产品 第六部分： CSF市场情况 实地调查结果 2 背景介绍 工作目的 ：分析市场规模及特点，发展市场策略，重组销售系 统 工作内容 ：市场调查，制定产品策略及计划，生物製品銷售队 伍的設計 工作方法 ：专家访谈，国内外资料整理及研究，实地调查，销 售管理系统诊断 数据来源 ：购买 IMS相关数据，专家，实地调查，文献检索 宏观市场分析 4 EPO全球市场竞争情况 1999年 9月至 2000年 8月 亿美元 安进 _利血宝（ 2000E） 20 罗氏（ ） +日本中外（代理罗氏） 4.8 美国强生（代理安进、非肾性贫血） 3.27 日本三共 2.65 其它厂家 0.4 总计 31.12 注： IMS全球 13个国家医药市场监测统计占总量的 80%（美国、加拿大、德国、 意大利、法国、西班牙、英国、巴西、墨西哥、阿根廷、澳大利亚、新 西兰、日本） 5 EPO按适应症的全球销售分析 肾性贫血 23亿美元 74% 非肾性贫血 8亿美元 26% 6 EPO按适应症的全球销售分析 肾性贫血 74% 非肾性贫血 26% 在世界最大的 EPO市场 -美国市场， 非肾性贫血 的细分市场由强 生公司代理销售 Notes: donation of blood in US; 7 国内 EPO市场容量 厂家 内容 98年 99年 2000年 2000/99增长 三生（益比奥） 支 12万 18万 39.8万 121% 金额 1800万 1836万 4059万 121% 份额 22.3% 26.4% 38.7% 凯隆（宁红欣） 支 6万 9万 28万 211% 金额 1080万 1215万 3360万 176% 份额 10.2% 13.2% 27.2% 东阿阿胶（佳林 豪） 支 1.1万 5万 355% 金额 137.5万 625万 355% 份额 1.6% 4.9% 安进麒麟（利血 宝） 支 20万（ 360） 15万（ 300） 10万 -33% 金额 7200万 4500万 2800万 -38% 份额 33.9% 22.0% 9.7% 科兴（依普定） 支 3万 5万（ 180） 3万 -40% 金额 540万 900万 360万 -60% 份额 5.1% 7.3% 2.9% 其它 支 18万（ 280） 20万（ 200） 17万 -15% 金额 5040万 4000万 3060万 -24% 份额 30.5% 29.4% 16.5% 合计 支 59万 68.1亿 102.8万 51% 金额 1.566亿 1.259亿 1.43亿 14% 注： 1、以上以含税批发价为统计单位，支数以 3000 IU计算； 2、以上销售量不包括临床增样及临床试验用药； 3、 99年价格调整频繁，以均价计算销售额； 4、 2000年临床增样及临床试验用药估计 8万支，估计金额 9600万。 8 EPO市场增长趋势 58.6 68.1 （15%） 102.8 （51%） 40 60 80 100 120 1998E 1999E 2000E 销售量-万支 9 国内 EPO市场容量（ Volume) 1998 MS 1999 99/98 GR MS 2000 00/99 GR MS 益比奥 120000 20% 益比奥 180000 50% 26% 益比奥 398000 121% 39% 宁红欣 60000 10% 宁红欣 90000 50% 13% 宁红欣 280000 211% 27% 佳林豪 0 0% 佳林豪 11000 2% 佳林豪 50000 355% 5% 利血宝 200000 34% 利血宝 150000 -25% 22% 利血宝 100000 -33% 10% 依普定 30000 5% 依普定 50000 67% 7% 依普定 30000 -40% 3% 其他 180000 31% 其他 200000 11% 29% 其他 170000 -15% 17% 总和 590000 100% 总和 681000 15% 100% 总和 1028000 51% 100% EPO 主要产品销售数量情况 10 2000年主要品牌市场份额 益比奥 38% 佳林豪 5% 利血宝 10% 依普定 3% 其他 17% 宁红欣 27% 11 国内 EPO市场容量（金额） Main Players Market Share of Chinese EPO Segment (Value) 0% 10% 20% 30% 40% 50% MS 1998 MS 1999 MS 2000 E 益比奥 宁红欣 佳林豪 利血宝 依普定 其他 12 国内 EPO市场容量（数量） Main Players Market Share Trend of EPO Segment(Volume), adjust to 3000IU 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% MS 1998 MS 1999 MS 2000E 益比奥 宁红欣 佳林豪 利血宝 依普定 其他 13 EPO美国与中国市场比较 美国： 22亿美元，占全球的70% 美国 中国 美国有20万肾透析病人，并不断增多 中国需要透析的病人有 100 万 100% 的肾功能衰竭病人都接受肾透析 治疗 中国仅有 2% 的肾功能衰竭病人接 受透析治疗 100% 的肾性贫血病人都使用 EPO 60-70% 的肾性贫血病人使用 EPO 肾性贫血用药指征：血红蛋白 12g 以 下开始用EPO 肾性贫血用药指征：血红蛋白 6 g 以下开始用EPO 美国用药剂量大， 10000IU/ 周 中国使用剂量小， 6000IU/ 周 EPO在美国医疗保险药品目录中 2000 年刚进入国家医保目录 病人支付能力强 病人支付能力弱 维持透析的机器设备完备 透析设备少 原因： 14 1998 1999 2000 EPO 3000IU/ 每支平均售价 268.0 184.7 138.6 平均疗程花费 21440 14776 11086 % -31% -25% EPO 全国销售金额 156,600,000 125,900,000 143,000,000 EPO 全国销售数量 590,000 681,000 1,028,000 EPO 治疗病人人数 , 按照销售量计算 7,375 8,513 12,850 EPO 治疗病人人数 , 按照销售金额计算 7,304 8,521 12,899 % 17% 51% 假设 : 1) 每个病人每年治疗 2 次 2) 每次治疗 2 个月 3) 每月治疗 4 周 4) 每周使用 3000IU 的 EPO 5 支 中国 EPO 市场 , 治疗病人数量变化情况 15 y = 765248x -0.8406 6,000 7,000 8,000 9,000 10,000 11,000 12,000 13,000 14,000 100 120 140 160 180 200 220 240 260 280 治疗病人人数 乘幂 (治疗病人人数) 中国 EPO 市场 , 治疗病人数量变化 及价格敏感度变化回顾 98 99 2000 价格 治 疗 病 人 数 17 益比奥推广策略及竞争优势 低价进入市场 专业化推广 (以会议、科室赞助为主 ) 已占领 600多家大医院 (中等城市以上 ) 已开始拓展肿瘤贫血及自体输血市场 有 160人专业化队伍 18 宁红欣推广策略及竞争优势 底价承包 (分级传销式 ) 主攻重点地区：江苏、浙江、北京 (70-80% 份额 ) 部队系统优势 外资资金介入，市场启动力度大 19 麒麟 /安进推广策略及竞争优势 最先进入市场、品牌策略 学术赞助、专业推广 高价维持策略，主攻经济支付能力高的病人 20 EPO小结（ 1） EPO国内市场潜力巨大 肾性贫血市场正在稳定增长，但是 EPO的使用在一 定程度上受到透析病人数量的制约 市场增长的主要动因在于： 病人支付能力提高 厂家推广工作的拉动 在目前情况下，价格降低将提高市场的增长 医生及病人的专业教育非常关键，有助于 EPO用量 的增加 21 EPO小结（ 2） 国内非肾性贫血市场亟待开发 中国自体输血市场潜力巨大 血源紧张 病人自我保护意识增强 自体输血安全 /经济 关键是：医生和病人的专业教育 22 G-CSF全球市场分析 单位：亿美元 2000年预计销售 20 安进 (麒麟 ) 13 日本三共 (99.9-2000.8) 1.7 日本中外 (99.9-2000.8) 1.25 其它 4.05亿 注：数据来源 IMS13个主要国家数据，占全球市场 80% 23 安进 G-CSF全球增长趋势 - 200 400 600 800 1,000 1,200 1,400 1997年 1998年 1999年 金 额 年份 97 98 99 销售金额 ( 百万美元 ) 1055 1116 1256 增长率 3.8% 5.8% 12.5% 3.8% 5.8% 12.5% 24 CSF中国市场 CSF 预计 2000年： 3.8亿人民币 主要厂家 日本麒麟（ 惠尔血 ）： 1.5亿 日本中外（格拉诺赛特）： 8000万 杭州九源（吉粒芬） 6000万 先灵葆雅（升白能）： 2000万 其他： 7000万 25 2000年 CSF主要品牌市场份额 (金额 ) 惠尔血 39% 格拉诺赛特 21% 其它 19% 升白能 5% 吉粒芬 16% 26 国内 CSF市场增长趋势 230 310 380 0 50 100 150 200 250 300 350 400 1998 1999 2000 销售额（百万） 27 国内 CSF竞争产品增长趋势 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 1998 1999 2000 惠尔血 格拉诺赛特 吉粒芬 升白能 市场份额（金额） 28 厂家 产品 零售价格 (2000.11) 麒麟 惠尔血 466 (75ug) 麒麟 惠尔血 787 (150ug) 日本中外 格拉诺塞特 348 (50ug) 日本中外 格拉诺塞特 686 (100ug) 日本中外 格拉诺塞特 1340 (250ug) 先灵葆雅 升白能 922 (150ug) 先灵葆雅 升白能 1826 (300ug) 杭州九源 吉粒芬 290 (75ug) 杭州九源 吉粒芬 475 (150ug) 杭州九源 吉粒芬 758 (300ug) 国内 CSF竞争产品价格体系 29 百万人民币 1998 1999 2000 E CSF 市场 总和 230 310 380 增长率 35% 23% 安进 惠尔血 115 140 150 增长率 22% 7% 日本中外 格拉诺塞特 60 70 80 增长率 17% 14% 先令葆雅 升白能 30 24 20 增长率 -20% -17% 杭州九源 吉粒芬 12 39 60 增长率 225% 54% CSF 中国市场销售情况 ( 百万人民币） 30 CSF市场小结 国内 CSF市场仍然主要由进口及合资品牌占据主要市场份额 国内众多厂家进入该市场，促进了整体市场的增长 宏观经济、病人承受力和医疗水平的提高也促进了市场的 整体发展 肿瘤化疗的费用很高， CSF治疗费用仅占总治疗费用的较小 比例，肿瘤市场对生白药的价格敏感度不像肾脏 EPO病人那 样高 国产品牌由于产品质量问题，尚未在医生和病人心目中树 立起形象和位置 众多国产品牌在宣传推广工作中明显弱于进口 /合资品牌， 尚有较大的改善空间 31 EPO国外适应症 1989年 6月 治疗慢性肾衰引起的贫血 ， 包括透析 及未透析的病人和使用 Retrovir治疗感染 HIV病人所 发生的贫血 1993年 4月 治疗恶性淋巴瘤患者化疗引起的贫血 1996年 12月 预防手术失血 、 同源供血引起的贫血 1999年 11月 治疗儿童慢性肾衰透析引起的贫血 注：以上为美国 FDA批准的适应症和批准日期 资料来源： PHRMA 美国药学研究及生产商协会 附 1： 32 CSF国外适应症 1991年 2月 化疗引起的中性粒细胞减少症 1994年 6月 同源或异源骨髓移植 1994年 12月 严重的慢性中性粒细胞减少症 1995年 12月 支持外周血祖细胞移植 1998年 4月 急性骨髓异常引起白血病 注：以上为美国 FDA批准的适应症和批准日期 资料来源： PHRMA 美国药学研究及生产商协会 附 2：