《营销策划方案》PPT课件

1 电信营销策划大赛营销策划方案汇报 天翼校园套餐营销策划 2 目录 一、市场分析 （一）市场现状 （二）宏观环境分析 （三）微观环境分析 （四） SWOT分析 二、营销策略 （一）目标市场选择 （二）市场定位 （三）营销策略 （四）营销组合描述 三、行动计划 （一）活动安排 （二）活动评估 （三）活动预算 3 一、市场分析 企业现状与任务 树立企业发展长期目标，争取在三年内 稳定山东省内内高校市场，将市场占有率发 展到 40%，与移动、联通成为三足鼎立之势。 4 一、市场分析 1、市场现状分析 1）现有市场：市场占有率低 2）潜在市场： 200万人的高校市场。 2、现有市场战略 中国电信现设置高校试验点，进行产品销售 的试验与推广，山东省分公司通过在山东省各高 校内建立营业厅的方式推广业务，该投资策略成 本大，见效慢，但宣传效果显著，并不适宜在全 省范围高校内推广。 5 一、市场分析 宏观环境 经济 文化 人口 消费观念 消费水平 消费市场 6 一、市场分析 微观环境 企业 渠道 公众 顾客 传统渠道 新型渠道 社区公众 媒体公众 7 一、市场分析 S（ Strength优势） 1、绿色网络，环保手机 2、资费比较低 3、无缝宽带，高速上网 4、超值优惠的套餐和服务内容 W（ Weakness劣势） 1、月基本费用高 2、占有率低，知名度小 3、套餐内容固定客户选择余地小 4、专机专用，不易更换 O（ Opportunity机会） 1、全新产品，具有竞争优势 2、高校市场潜力广大 3、电信网络对学生诱惑力大 T（ Threats威胁） 1、竞争对手强大 2、促销成本大，不利竞争 3、异网策反的威胁，使竞争对 手进行恶意竞争不利产品销 售 8 二、营销策略 高校大学生 时尚性 1、目标市场消费者行为分析 多样性 复杂性 稳定性 从众心理 特殊需求 9 二、营销策略 教师群体 经济性 多样性 复杂性 聚集性 行业限制 购买力强 1、目标市场消费者行为分析 10 二、营销策略 高校大学生 大一新生 大二（本科包含大三） 即将毕业的学生 11 二、营销策略 大二（本科包含大三） 即将毕业的学生 投放全部套餐业务 大一新生 重点销售情侣套餐 宣传就业与考研套餐 12 中国电信天翼校园套餐 基础套餐 月基本费 19 39 59 短信（条） 300 500 500 手机上网流量 30 60 150 本地主叫 0 60 100 来电显示 3元 /月，含在月基本费中 免费赠送 七彩铃音 免费赠送 天翼 live 每月 300条短信， 200条网内、 100网间，每天限 50条 假期漫游包 1、 2、 7、 8月全国无漫游，省内主叫 0.2元 /分钟，被叫免费，省 外主叫被叫 0.2元 /分钟 189邮箱 2G免费邮箱 家庭包 指定 5个国内电信号码作为亲情号码，本地拨打免费 一元短信包 1元 /月 100条短信，不分网内网间 流量包 5元包 50M、 10元包 120M、 20包 300M、 50元包、 100元包 2G 、 200元包 5G、 300元包 10G超出后 0.0005元 /KB 基本计费 市话 小区内 0.1元 /分钟，小区外 0.2元 /分钟 国内长途 小区内 0.1元 /分钟，小区外 0.3元 /分钟 漫游通话费 主叫 0.6元 /分钟，被叫 0.4元 /分钟 校园网通话 在网用户校园网内通话 0.01元 /分钟 13 二、营销策略 可选套餐 大一 3元包学校最新动态，俱乐部活动信息 大二 3元包手机报和天气预报 大三 3元包最新的招聘和考研信息 大众可选套餐 3元包 彩铃或手机报或全时通，并提供免费一 个月体验 市话可选优 惠 网间 3元包 45分钟 6元包 80分钟 9元包 120 分钟 长途可选优 惠 长途包（小区外拨打） 5元包 30分钟 ,10元 包 70分钟， 20元包 150分钟 赠送包 免费开通天翼 Live业务 14 二、营销策略 九元！ 九元特惠套餐 短信包 100条 价值 3元 来电显示 0.1元 /天 价值 3元 流量包 10M 价值 3元 另：九元特惠套餐仍可享受天翼免费赠送业务 15 二、营销策略 折扣定价 心理定价 差别定价 产品组合定价 顾客分档次，且从中得到优惠 16 二、营销策略 17 二、营销策略 3、渠道销售战略 在各大高校设立营业厅，提供全部档次产品销售、话费充 值、业务办理和手机维修等 在大学城商业街设立综合的电信营业厅，提供多功能服务 设立校园代理，组队进行销售 形成“ 人人是渠道 ”的渠道体系，凡是引导推荐消费者购 买的老顾客，给予其奖励报酬。（现金奖励、积分奖励等） 设立店中店，如校内的大型超市设立充值点、促销点等等 在无条件设立营业厅的情况下（如校区简陋或该地市经济 不发达）建立公话 IP超市，并设台销售及充值（该超市具 有提供公话功能和简单充值及低档产品销售功能） 网络营销，设立在线销售商店，网上充值中心等 18 二、营销策略 4、产品促销战略 1）目标市场促销 2）节假日促销战略 3）天翼俱乐部介绍 19 二、营销策略 针对大一新生的入学当天的促销战略 ? 1、寄发彩页宣传单和手机卡 2、企业大巴接送 4、校内手机卡促销，买卡赠手机 3、大巴车上的业务宣传与办理 为了方便讲解，以专科院校为例，将目标市 场定位大一、大二、大三学生。 20 二、营销策略 针对大一新生还有什么促销战略 ? 时间 活动 活动内容 开学一周后 天翼带你游 校园代理带领天翼客户游览学校周边， 了解学校状况并宣传天翼 10月 16日 寒冬送温暖 电信企业代表向高校贫困生提供天翼 手机和资助，并签订协议 协议内容： 贫困生在网一年，可免费享受 电信提供天翼校园套餐业务 6 个月 21 二、营销策略 针对大二学生有什么促销战略 ? 上网绑定 8.9折 ！ 情侣套餐 买 1送 1！ 22 二、营销策略 针对大三毕业的学生有什么促销战略 ? 按需促销！ 面向考研： 建议加入校园网，并实行月 返还 10元话费抵充套餐基本 费优惠。由校园网统一发布 考研信息。 面向就业： 推出 3元企业招聘信息资讯 服务，如有外地更换号码， 提供所属地号码更改服务 并首月赠送 300条短信。 23 二、营销策略 时间 活动 活动内容 10月 1日 十一促销 建立天翼俱乐部并收纳会员，积 分奖励 11月 11日 光棍节促销 “告别单身，畅聊我爱” 12月 25日 圣诞节促销 感恩回馈老客户，积分有奖兑换 寒假放假 前 新年促销 “友情年 爱情年 亲情年 ” ，节前 预存话费赠礼品 5月 1日 五一促销 “天翼泰山游”俱乐部会员积分奖 励出游 寒暑假放 假前 期末促销 1.充话费增车票 2.充话费返话费抵漫游 3.充话费赠礼品或超市兑换券等 节假日促销安排表 24 二、营销策略 3）广告宣传促销 25 三、行动计划 （一）活动安排 （二）活动评估 （三）活动预算 26 针对目标市场的行动计划 年级阶段 行动内容 行动时间 大一新生 随同录取通知书邮寄宣传彩页与电信 电话卡 开学前 新生开学时，接乘大巴搞宣传； 电信校园全面促销 开学当日 由年级代理人组织电信旅游团，带新 生熟悉校园周围各处环境 开学一周内 举办充费赠话费的活动并赠送礼品 九月 组建“天翼校园俱乐部” 10月 1日 举行“贫困生送温暖”活动 10月 16日 “电信杯”辩论赛 电信形象大使选拔大赛 10月 11月 电信积分兑换圣诞礼物 12月 25日 节前优惠，充话费赠车票等活动 寒假前两周 电信假期抽奖回馈活动 春节期间与暑假期间 春季促销会 3月初 五一劳动节电信俱乐部组织泰山游 五一期间 假期前优惠促销活动，充话费赠车票 暑假前两周 27 针对目标市场的行动计划 年级阶段 行动内容 行动时间 大二学生 对电信手机进行维修，疑难问题 进行解决 每月固定日期 开展情侣、亲情号促销活动 11月及次年 4月 开展有关就业与应聘的讲座 代理人实习竞聘 4月 11日 5月 11日 即将毕业的学生 全体毕业生促销宣传活动，由校 方承办 9月 17日 电信在校园内部举行招聘会，最 新选出优秀人才 12月 2日 召开手机号码归属地变更集体修 改日 12月 9日