保险营销异议和促成

2000年 4月份加入中国人寿 历任业务员、业务主任、组经理、分处经理、处经理 2008年个人荣获 “ 大连市公司 108将 ” 荣誉称号 大连个险渠道 “ 保单销量英雄奖 ” 大连个险渠道 “ 百强精英奖 ” 大连市公司 “ 振兴大连百强主管奖 ” 团队荣获大连市 “ 振兴大连百强团队奖 ” 大连个险渠道 “ 绩优团队奖 ” 大连市公司 “ 个险先进销售团队荣誉称号 ” 异议处理 新人育成之四 岗前培训 在保险行销中，我们不仅开拓保户、约 见拜访时常常遭到准保户的拒绝，就是在进 行商谈时绝大部分的准保户，对营销员提供 的寿险计划也会提出质疑、反驳进而拒绝投 保。因此，如何有效的化解客户的拒绝，即 异议处理。在整个寿险行销过程中占有相当 重要的位置。能否闯过这道难关，相当程度 上决定了寿险行销能否成功，推销自拒绝开 始。而一个成功的营销员善于利用异议解决 问题，走向成功！ 新人育成之四 岗前培训 课程大纲 I. 常见异议研讨 II. 异议产生的原因 III. 面临的障碍 IV. 异议处理的步骤 V. 注意事项 4.2（ 1） 新人育成之四 岗前培训 推销流程 准备 售后服务 异议处理 商品说明 初次面谈 接洽 约访 促成面谈 准客户开拓 4.2（ 2） 新人育成之四 岗前培训 常见异议研讨 每个环节都有 4.2（ 3） 新人育成之四 岗前培训 异议产生的原因 客户本能的反应 业务人员缺乏信心 没有与客户达成一致 4.2（ 4） 新人育成之四 岗前培训 产生异议的真正理由 不信任 不需要 不适合 不着急 其它原因 4.2（ 5） 新人育成之四 岗前培训 异议处理时面临的障碍 不能判断拒绝真伪 遇到拒绝不再尝试 遇到拒绝无法应对 遇到拒绝丧失信心 4.2（ 6） 新人育成之四 岗前培训 异议处理的步骤 1. 细心聆听 2. 接受并表示理解 3. 找出真正理由并取得客 户确认 4. 提出解决方案 5. 尝试成交 4.2（ 7） 新人育成之四 岗前培训 注意事项 避免批评 避免争论 4.2（ 8） 新人育成之四 岗前培训 结束赠言 微笑打先锋 倾听第一招 赞美价连城 人品作后盾 4.2（ 9） 促成面谈 新人育成之四 岗前培训 促成是“临门一脚”， 是行销的目的，一切努 力都是为了这一刻的到 来。成功签约对客户得 到了适合的保障，对营 销员完成一次销售的活 动，是一件互惠互利的 事。 新人育成之四 岗前培训 课程大纲 I. 促成的步骤 II. 促成的时机 III. 注意事项 4.5（ 1） 新人育成之四 岗前培训 推销流程 准备 售后服务 异议处理 商品说明 初次面谈 接洽 约访 促成面谈 准客户开拓 4.5（ 2） 新人育成之四 岗前培训 促成是什么？ 1. 取得客户的购买信息 2. 填妥投保单 3. 收取保费 4.5（ 3） 新人育成之四 岗前培训 促成的步骤 假定同意 连带行动 再次促成 水落石出 缓和反问 捕捉信息 4.5（ 4） 新人育成之四 岗前培训 促成的时机 客户突然沉默时 客户询问保费时 客户与你以价还价时 客户提出疑问时 客户与别人商量时 表示接纳你时 4.5（ 5） 新人育成之四 岗前培训 促成时注意事项 促成前 促成时 促成后 4.5（ 6） 新人育成之四 岗前培训 结束语 心态 意念 热诚 4.5（ 7） 新人育成之四 岗前培训 春有百花秋有月； 夏有凉风冬有雪。 若无闲事挂心头， 都是人生好时节。 新人育成之四 岗前培训 新人育成之四 岗前培训 谢 谢