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中小企營商基準培訓指南 品質保證 最佳營商典範 -艾發特有限公司 第二節 - 關鍵成功要素 獨有的整合保安系統 艾發特 以專業的知識和技術 ， 結合市場上的物業保安器材 ， 來 解決客戶的問題 產品具有整合性 、 高兼容性的特點 。 例如 ， 公司設計的三合一 （ 包括：閉路電視 、 警報和門禁 ） 、 多種語言圖像顯 示的保安管理系統 能兼容微軟視窗最新版本 ， 以先進網絡技術 ， 連接大廈管理系統及防火 警報系統 操控員可從圖面上點選任何攝像機作實時監控 。 系統能透過讀卡機 、 電 鎖 、 門磁等硬體設備 ， 實現時段 、 時區 、 授權人仕的監控 更可結合公司自行設計的和市場上現有的安防器材 ， 連接成一大型報警 系統 ， 有效地解決保安系統的整合問題 。 中小企營商基準培訓指南 品質保證 最佳營商典範 -艾發特有限公司 方便易用 市場上有很多質量優良及安全性不俗的保安系統 ， 但這些 系統運用起來卻往往不夠方便 ， 所以很多功能尚未適當地 發揮 。 艾發特 的系統則以方便用戶作為設計原則 ， 例如 ， 即 使初期的 艾發特 保安系統 ， 就已開始採用圖像介面 (Graphical User Interface) 了 。 中小企營商基準培訓指南 品質保證 最佳營商典範 -艾發特有限公司 度身訂造的服務 艾發特 相信 ， 沒有一套物業保安系統能滿足所有客戶 ， 所以 艾發特 每次售予客戶的系統都是會按個別需要和 考慮而加以特別設計 中小企營商基準培訓指南 品質保證 最佳營商典範 -艾發特有限公司 建立口碑： 艾發特 在發展優良的物業保安系統設計的同時 ， 積極 建立自己的品牌 雖然 艾發特 提供的並不是大路消費的商品或服務 ， 但 物業保安系統對很多商業機構來說亦是一個重要的項目 。 所以 ， 艾發特 的品牌策略 ， 便是以優良的系統設計 ， 換取正面的 口碑 ， 從而建立自己的知名度 中小企營商基準培訓指南 品質保證 最佳營商典範 -艾發特有限公司 品質承諾 ： 艾發特 在物業保安系統的技術及設計上不斷改進 ， 採納市場 上最新的電腦或其他配套設備 ， 以達致最優越的物業保安效果 而有關組件的可靠性和穩定性更必須經過公司科研部門同事的嚴 格測試 ， 才會付諸應用 產品和服務都附上 品質保證 的承諾 ， 作為公司給予客戶的基 本保證 ， 這亦代表公司自己其商品質素充滿信心 。 中小企營商基準培訓指南 品質保證 最佳營商典範 -艾發特有限公司 與器材生產商合作： 物業保安系統幾乎都是採用市場上現有的器材 ， 但有些器材可能 需要因應不同的系統設計而作出改良 有見及此 ， 艾發特 便與器材供應商達成協議 ， 艾發特 承 諾投入技術及市場聯繫 ， 以換取器材生產商的部分股份 這也使 艾發特 在器材供應上具備優勢 ， 可以更有效地配合系 統的開發設計 中小企營商基準培訓指南 品質保證 最佳營商典範 -艾發特有限公司 一站式服務： 為了進一步給客戶提供優質服務 ， 艾發特 為客戶設計的都是 整合式的保安系統 ， 包括不同的保安元素 ， 如閉路電視 、 警報和 門禁等 這種一站式的系統也有助於 艾發特 在系統升級或維修時 ， 能 提供更快 、 更完善的服務 中小企營商基準培訓指南 品質保證 最佳營商典範 -艾發特有限公司 走向國內市場： 近年 艾發特 將開始將業務擴展到國內市場 ， 現在國內市場蓬 勃興起 ， 艾發特 已累積了一定的業內經驗 ， 加上技術和產品 的優勢 ， 走進國內市場絕對是一項合適 、 合時的發展方向 中小企營商基準培訓指南 提高新科技產品之用戶便利性 第五節 - 彌補現行運作與最佳典範的差距 中天企業有限公司 現行策略 : 研究產品配方 把從外國訂購的化工產品混合 ， 並與基本原料相調配；這使得公 司產品和服務上具有自主權和靈活性 ， 增強公司在內地市場的競 爭優勢 。 利用電腦調色 、 生產客戶訂做的產品 中小企營商基準培訓指南 提高新科技產品之用戶便利性 中天企業有限公司 建議策略 : 由於中小企不受複雜的內部架構及制度所影響 ， 面對與實力 雄厚的跨國企業的競爭時 ， 可以恁借靈活的反應及貼身服務 取勝 加強品質保證 建議中天公司可參考 艾發特有限公司 的成功例子 ， 堅持改良 現有產品及服務 ， 並提供 一站式 的供應方案 ， 以及加強對客 戶的品質保證 中小企營商基準培訓指南 提高新科技產品之用戶便利性 中天企業有限公司 增強內銷員工的專業及營商知識 公司可以一方面利用現有的資源加緊研發新產品；另一方面亦增 強內地銷售員工的專業商知識 ， 例如內地法制 、 客戶關係管理 、 銷售技巧 、 物流管理等；透過全面的員工培訓 ， 增強營運效率 ， 為強化客戶服務作出配合 。 中小企營商基準培訓指南 提高新科技產品之用戶便利性 第五節 - 彌補現行運作與最佳典範的差距 精美印藝公司 現行策略 : 公司沒有一套系統化的市場策略 ， 市場推廣的責任大多落在公司負 責人身上 雖然公司大部分的買家都是來自海外的廠商 ， 但他們通常在香港設 有辦事處 ， 亦有產品的分銷點；所以 ， 精美公司所生產的印刷產品 實際上都是在香港本地使用 由於公司本身所擁有的機器只能應付一小部分的印刷工序 ， 所以在 業務擴展上亦受到一定的限制 中小企營商基準培訓指南 提高新科技產品之用戶便利性 精美印藝公司 建議策略 : 尋找合適的合作夥伴 配合 一站式 服務的發展方向 ， 精美印藝公司必須提高自己的生產能 力和增加產品線 ， 改變目前祇能應付一小部分工序的情況 現代印刷業的技術一日千里 ， 而精美祇擁有生產部分印刷品的設備；引 入新技術和新設備可能費資不菲 ， 會對公司財務構成重大負擔 為此 ， 我們建議精美公司可參考 艾發特有限公司 的成功經驗 ， 與同 一供應鏈上的其他企業建立策略聯盟 中小企營商基準培訓指南 提高新科技產品之用戶便利性 精美印藝公司 精美公司可在市場上或者從業務夥伴中尋找一間擁有先進設備 、 技術水平較高的印刷廠 ， 與其達致合作協議 例如 ， 精美可以用自己的市場聯繫和一定資金 ， 換取對方一定的股 份 ， 或者雙方訂立銷售聯盟 這樣 ， 精美公司便可迅速擴展自己的產品種類 ， 提高生產的實力 ， 改進交貨速度和對客戶的技術支援；從而更有能力在鞏固現有客戶 的基礎上 ， 擴展新的客源 中小企營商基準培訓指南 服務品質管理 最佳營商典範 -置邦物業管理有限公司 第二節 - 關鍵成功要素 員工都是物業管理大使 物業管理傳統上是一個以人為本的行業 ， 前線員工必須盡善其職 ， 才能提供令客戶滿意的服務質素 。 因此 ， 置邦 年前便自行發 展一套的員工培訓系統 ， 使每位員工都受到足夠的培訓 ， 使他們 不單只是大廈看更 ， 而且是優秀的物業管理大使 。 中小企營商基準培訓指南 服務品質管理 最佳營商典範 -置邦物業管理有限公司 優質 、 全面的服務 以前的物業管理員 ， 主要是負責看更的職務；但今天 ， 客 戶的要求已不單如此 ， 物業管理的服務必須比以前更貼身 。 作為本港物業管理界的先行者 置邦 為客戶提供全面性的物業管理和相關的增值配套 服務 ， 務求為客戶做到一個優秀 管家 的角色 。 中小企營商基準培訓指南 服務品質管理 最佳營商典範 -置邦物業管理有限公司 培訓與發展 為了確保優良的服務質素 ， 置邦 要求員工接受公司所 提供的高水準內部培訓計劃 ， 包括建立優質的 工作守則 文件檔案 並積極推行 公開學習課程 ， 訓練公司的職員擔任工作 隊伍及下屬的導師 中小企營商基準培訓指南 服務品質管理 最佳營商典範 -置邦物業管理有限公司 企業文化 置邦 將 以人為本 、 服務至上 、 每個員工都 是管理大使 等企業文化 ， 透過培訓 ， 在公司上下傳遞 建 立口碑： 中小企營商基準培訓指南 服務品質管理 最佳營商典範 -置邦物業管理有限公司 專業形象 置邦 深信 ， 透過專業服務的取向 ， 可使公司在同業及 客戶中樹立更鮮明的形象 ， 並為客戶提供更多 、 更佳的增 值服務 過往 ， 置邦 的前身怡高主要從事地產代理及物業和設 施管理服務；現在的 置邦 則專注提供管理服務 ， 管理 全港三百多個商業 、 住宅及工業等物業 ， 合共樓面總面積 近一億平方呎 。 中小企營商基準培訓指南 服務品質管理 最佳營商典範 -置邦物業管理有限公司 服務標準化 服務質素一直是 置邦 企業力求不斷改進的一個範疇 。 透過足 夠的培訓項目 ， 置邦 推行服務標準化 ， 確保所有員工都能用 相同的服務標準和管理模式來服務客戶 ， 這也有助公司建立口碑 和提高客戶對 置邦 的信心 。 中小企營商基準培訓指南 服務品質管理 最佳營商典範 -置邦物業管理有限公司 員工培訓 置邦 十分重視人才培訓 ， 要求員工接受嚴格的內部培訓計劃 。 除了因應員工處身的工作環境而度身訂造的訓練課程外 ， 總公司 亦特別設計一個扭轉傳統課室教學方式的嶄新 公開學習課程 (OLP計劃 )， 以訓練公司的職員擔任工作隊伍及下屬的導師 ， 把 工作經驗薪火相傳 這項創新做法更能培養員工的強烈歸屬感 ， 激發員工的工作成就 感和投入感 中小企營商基準培訓指南 服務品質管理 最佳營商典範 -置邦物業管理有限公司 資訊管理系統 傳統的物業管理工作 ， 需要耗費大量的紙張和時間來傳遞服務資 訊 。 隨著資訊科技的普及 ， 置邦 已開始採用資訊科技系統 ， 提高工作及服務效率 ， 同時亦減低營運成本 其中 ， 置邦企業財務管理系統 能讓客戶便捷地第一時間掌握 物業目前的財務狀況及管理資料 ， 使 置邦 為客戶提供的物業 管理服務更為完善 中小企營商基準培訓指南 服務品質管理 最佳營商典範 -置邦物業管理有限公司 增值服務 為了在物業管理領域為客提供最好最優質的服務 ， 置邦 以 管家 體貼周到的服務作為服務客戶的標準 此外 ， 置邦 在物業管理的基礎上 ， 還因應客戶的需要提供 資產管理 及 設施管理 等服務 。 中小企營商基準培訓指南 服務品質管理 第五節 - 彌補現行運作與最佳典範的差距 先達文具有限公司 現行策略 : 以精簡的概念去推行人事管理策略 先達文具有限公司並沒有系統化的人事管理政策 。 雖然公司的架構已經 分為營業部 、 門市 、 學校部 、 市場部 、 倉務部以及行政等部門 ， 負責不 同範圍的工作 ， 但部門內尚未清楚劃分職位的高低 現時先達公司內各部門的分工及權責不清晰 ， 而且並沒有委任部門主管 ， 所以公司負責人須管理全公司所有人手及大小事務 ， 親力親爲；負責人 對員工培訓及發展 、 保留及解僱 、 工作評估等未有一套標準 除支援部門外 ， 每個部門均需達到指定營業額 ， 公司所有員工 (包括銷售 部 )的薪酬均以月薪計算 ， 薪金並非與表現掛鈎 中小企營商基準培訓指南 服務品質管理 先達文具有限公司 建議策略 : 我們建議先達公司應先從 人事管理制度化 開始著手 ， 並 參考 置邦物業管理有限公司 的最佳營商典範 ， 度身訂造 出一套人事管理系統的框架 建立可以視符個別情況而調整的機制 。 這樣既可讓負責人及 僱員對僱傭關係有一致的共識及了解 ， 更可以為各部門開展 分層管理 奠定基石 中小企營商基準培訓指南 服務品質管理 先達文具有限公司 制訂工作守則 部門內不同員工應有著相輔相成 、 互補不足的功能 ， 而先達公司的部門 現時正欠缺這種 威力 議該公司參照 置邦物業管理有限公司 透過制定 工作守則 推行優 質服務的成功範例 ， 將各部門所有職位的工作範圍 、 責任及要求詳列出 來 要求各員工以標準的質素及效率去工作及服務顧客 ， 例如標準的送貨時 限等 ， 從而建立公司的信譽 另外 ， 公司每年均需對員工作出表現評估；這除了可讓員工了解自己工 作表現 、 以及與公司期望的差距之外 ， 更可作為薪酬調整 、 升職及解僱 的指標 。 執行這項建議 ， 需要一定的人手和時間用於建立程序 ， 但相信這是先達 文具公司有能力應付的 中小企營商基準培訓指南 服務品質管理 第五節 - 彌補現行運作與最佳典範的差距 天域 資訊科技集團有限公司 現行策略 : 主要客户是本港的中小企 、 政府機構 、 團體和大專院校 公司致力為客戶提供高質素的資訊科技支援 ， 以高科技和優質服務 來提高客戶的滿意程度 ， 但在市場開拓和推廣方面並沒有系統化的 策略 天域資訊科技集團有限公司 為客 戶提供的服務大多是貼身的 、 一 站式 的技術方案 ， 透過資訊科技及網絡支援提高客戶公司的成本 效益 。 這幾年來 ， 天域均能確保所有的服務項目按時完成 中小企營商基準培訓指南 服務品質管理 天域 資訊科技集團有限公司 工作人員銷售及營運的經驗尚淺 ,公司的客戶一般都是由轉介 得來 。 公司現時雖然能維持固定的生意額 ， 但相信尚有更大 的發展空間 與商業機構尚有開展更多合作的空間 中小企營商基準培訓指南 服務品質管理 天域 資訊科技集團有限公司 建議策略 : 發展學習型組織 天域資訊科技集團有限公司可以參考 置邦物業管理有限公司 以 學習型組織 進行知識管理的成功經驗 ， 推動員工將自己服務客 戶和工作過程中的所學所知進行概念化 在日後實際工作中檢驗 ， 並在整個公司裏分享交流 ， 建立 WETCKS 的程序 ， 即工作 (Work)、 體驗 (Experience)、 檢驗 (Testing)， 到概念化 (Conceptualization)、 知識創造 (Knowledge Creation)， 再到分享 (Sharing)， 藉以提升全體員工的技術 、 管理和營銷知識 ， 以及服務 客戶的技能 中小企營商基準培訓指南 產品品質管理 最佳營商典範 -金百加集團 品牌名稱： 大排檔 第二節 - 關鍵成功要素 營造懷舊感覺 大排檔 將香港傳統的產品在現代社會裡重新定位 ， 突顯本 地飲食文化的特色 大排檔 餐廳更保留早年大排檔風格的裝修設計 ， 營造出懷 舊感覺 ， 觸發許多香港人的回憶和文化情結 金百加集團成功將 大排檔 變成一個具有經典特色及與時俱 進的品牌 中小企營商基準培訓指南 產品品質管理 最佳營商典範 -金百加集團 品牌名稱： 大排檔 食物的質量標準化 大排檔 對食物的質量非常重視 ， 要求員工根據行政總廚編制的方法 及流程去生產符合內部標準的食品 員工的培訓 以往飲食業不太注重員工的培訓 ， 大部分只注重食物的質量和公司的利 潤 ， 金百加集團卻覺得 ， 要成為一家成功的企業 ， 員工的素質至關重要 。 因此 ， 公司對店舖的所有員工 ， 均進行嚴格的培訓 ， 以保持產品和服務 的質素 例如 ， 大排檔 餐廳的經理會負責在店內培訓所有門市職員 ， 由落單 到把食物送到顧客面前 ， 每個極細微的環節都不能出錯 ， 這樣才可維護 餐廳的形象 。 中小企營商基準培訓指南 產品品質管理 最佳營商典範 -金百加集團 品牌名稱： 大排檔 富經驗的行政總廚： 大排檔 餐廳開始就聘用具有豐富酒店管理經驗的人才 ， 將服務的質量及水準提高 訓練廚師的工作由富有經驗的行政總廚處理 ， 這樣更能控 制食物質量水準 、 規範製造食物應注意的細微過程 中小企營商基準培訓指南 產品品質管理 最佳營商典範 -金百加集團 品牌名稱： 大排檔 以往飲食行業招募廚師後 ， 便即時派往工作 ， 他們往往會 依照自己過往的經驗開始工作；這樣 ， 廚師便會將外面處 理食物的方法帶到店舖 ， 令公司既定的程式及標準改變 有見及此 ， 大排檔 特地指派行政總廚設計並負責員工 的訓練計劃；由行政總廚制定嚴格統一的食物處理步驟和 標準 ， 並指導新員工進行工作 ， 務求令所有員工能掌握工 作技巧及培養群體協力的精神 。 中小企營商基準培訓指南 產品品質管理 最佳營商典範 -金百加集團 品牌名稱： 大排檔 制定內部品質管理標準： 標準是控制質量的的必要條件； 大排檔 在品質及服務 管理有著明確的策略和方向 公司委派質檢員工會根據內部的品質管理標準 ， 對每一店 舖作出品質及操作評審；同時更聘用不同的神秘顧客 ， 經 常抽查店舖的服務水平和產品質素 ， 以達致最客觀的分析 和品質監察 專業形象 中小企營商基準培訓指南 產品品質管理 最佳營商典範 -金百加集團 品牌名稱： 大排檔 招募員工： 員工乃企業的一重要資源 ， 人力資源可否有效運用 ， 與人事政策 的制訂與管理推行密不可分的 大排檔 在招募員工時非常注重員工對工作的承諾 (Commitment)， 選擇適當的員工並加以培訓 。 此外 ， 為有效地 運用人力資源 ， 公司會把部分有經驗的員工派到新店舖開展工作 。 中小企營商基準培訓指南 產品品質管理 最佳營商典範 -金百加集團 品牌名稱： 大排檔 內部培訓： 內部培訓是主要針對公司日常運作和不同時間的需要 ， 對公司人 力資源的發揮及運用 ， 具有很大的效用 。 大排檔 的店舖每月舉行一至二次會議 ， 討論運作細節及提供 所需的內部培訓；員工除了可發表對公司的意見外 ， 還可在接受 必要的培訓 。 例如 ， 每當有新產品推出時 ， 公司亦會準備資料或 安排進一步的培訓 ， 幫助員工盡快掌關鍵的知識與技能 。 中小企營商基準培訓指南 產品品質管理 最佳營商典範 -金百加集團 品牌名稱： 大排檔 外部培訓： 大排檔 除提供內部培訓外 ， 亦安排員工參加外部培訓 ， 例如 參加食環署或環保署的課程等 。 員工可從中學到所需技能 ， 還可 與其他學員交流管理經驗；員工回到公司後更可和其他員工分享 所學知識 ， 並應用到日常工作中 中小企營商基準培訓指南 產品品質管理 最佳營商典範 -金百加集團 品牌名稱： 大排檔 吸收顧客意見： 大排檔 相信顧客意見是提高品質監控的重要一環 ， 因此不斷 透過不同渠道收集客人對產品和服務的意見 ， 以促進產品及服務 質素的改善 。 中小企營商基準培訓指南 產品品質管理 第五節 - 彌補現行運作與最佳典範的差距 祥發公司 現行策略 : 管理級人員缺乏銷售經驗 以中國籍管理督導外籍推銷員 聘請一名中國籍主管管理杜拜的員工及負責公司的日常運作 ， 無論事無 大小的事務都由該名主管審批 該名主管雖然擁有豐富的行政管理經驗 ， 但對市埸銷售卻了解不多 ， 在 處理一些銷售問題時可能會作出不太合適的決定 其經驗和能力亦因此受到杜拜銷售員工的質疑 ， 再加上文化和言語方面 的差異 ， 影響了管理效率 中小企營商基準培訓指南 產品品質管理 祥發公司 欠缺培訓 ， 銷售表現欠理想 杜拜的 4名推銷員工每日均外出尋找銷售產品的商機 ， 然後向主 管報告售賣情況；他們經常會會見客戶 ， 但由於欠缺積極的工作 態度 ， 見客時馬虎了事 ， 每月的銷售情況亦未盡人意 銷售員工欠動力銷售產品 公司發展的主要瓶頸在人力資源管理上 ， 一方面公司的推銷員不 太積極尋找有潛質的顧客 ; 而另一方面 ， 公司內部也存在因文化 差異而溝通欠奉的問題 中小企營商基準培訓指南 產品品質管理 祥發公司 建議策略 : 有效地因應當地的環境而適當地轉變培訓方式 建議祥發公司可參考 金百加集團 的最佳營銷模式 ， 透過加強員 工的培訓 ， 一方面可以使員工感覺到公司對他們的重視 ， 增加對公 司的歸屬感；另一方面亦可促使各員工在其崗位上發揮所長 ， 達致 員工上下一心 ， 盡心盡力地工作 可參考 金百加集團 用內部導師培訓員工的辦法 ， 由新聘的銷售 主管制定一套銷售程序 、 技巧和工作要求 ， 並負責訓練推銷員 ， 藉 此提高員工的銷售技能 。 中小企營商基準培訓指南 產品品質管理 祥發公司 更換銷售主管 ， 改善溝通和監管的問題 新聘的杜拜銷售主管也可以幫助公司解決因文化差異而出現的種 種管理方面的問題 。 由當地人管理當地的員工 ， 可因應當地人的 工作模式而作出更適當的工作安排 ， 亦有助於督促杜拜籍推銷人 員改善工作態度 中小企營商基準培訓指南 產品品質管理 第五節 - 彌補現行運作與最佳典範的差距 天域 資訊科技集團有限公司 現行策略 : 主要客户是本港的中小企 、 政府機構 、 團體和大專院校 公司致力為客戶提供高質素的資訊科技支援 ， 以高科技和優質服務 來提高客戶的滿意程度 ， 但在市場開拓和推廣方面並沒有系統化的 策略 天域資訊科技集團有限公司 為客 戶提供的服務大多是貼身的 、 一 站式 的技術方案 ， 透過資訊科技及網絡支援提高客戶公司的成本 效益 。 這幾年來 ， 天域均能確保所有的服務項目按時完成 中小企營商基準培訓指南 產品品質管理 天域 資訊科技集團有限公司 工作人員銷售及營運的經驗尚淺 ,公司的客戶一般都是由轉介 得來 。 公司現時雖然能維持固定的生意額 ， 但相信尚有更大 的發展空間 與商業機構尚有開展更多合作的空間 中小企營商基準培訓指南 產品品質管理 天域 資訊科技集團有限公司 建議策略 : 加強員工培訓 為提高員工對銷售 、 管理及客戶服務方面的知識和技能 ， 我們建 議天域資訊科技集團有限公司參照 金百加集團 培訓員工的經 驗 ， 鼓勵員工參加外部培訓 ， 學習市場營銷的基本概念和技巧 ， 協助公司維繫舊客戶和尋找新客戶 另一方面 ， 公司亦可透過內部培訓 ， 令員工明白如何在為客户提 供服務的同時 ， 收集顧客的意見 ， 以便日後設計更能迎合不同消 費者需要的服務 。 DBiDc%BVBwq4l#B4i#OB6eJaCF2NmOIYam8oS9i%ZFOdkd9n1uSh7EZdV$PxsNHpbgNr9O$wdZg6gtt1xnjAiSfZ% GqRXrd1L!xjJmByuFp92Zpl(RSdkhbSW6r0r up8RW8t-qtq4LN&llSGDr#MEx!j-N2Q ztlAo#dH KoN5U LIqj(64UPg2DX+QX )7d$xka3IhnD NOvN) seQT36)i6YYPrRsH( qCvIde 8IdZW sMWU DJojdt#JGbjMSJW1D YmjD% x0XRt9uu+u- $HK3vE5onH +EYw X+gJ6PJ03c$54sN7% k- 6giGCbbfK97PCCotBzSwaHxkB1!G9D 6L8wpem14(!CCXVhVBL1r L#uR2*1x3)V cluP)Dj!d*GGX zW1o+ecbq0nC#CSTU2Sr 6N*IA5vjUeRXosOikz#6zfSdrqpfbQSH1#f DMe06Z#t3bZ U%T3aoW!ur a- MDxCb3Aji0I0V611zFvF4TH(h&gvOdtcbdV WLGmfAM!E&UO6&%m0jhv+irVl9s8jmyo+W%EC$(po8DB1X QA%RUUCW t5HSo7Xlk#AlxfO6f YNP!4%&E#MlYhiIa XIEC$w$QSMayZbF2W37rG KtxeQ wtqmdg7&pd9NV&lgIJ(BJVmDR+E THXZ nPyT%of2iPo8oesxl9SsjZY%#xyP&!qc4Xf220Rx%jUMp5Sko7N YILlA DpB!IxPO! kmToubH15Ar(H H%Y zcWM48yedAX AK230y#6V( *qhEmSAo0ilal!of017(UY7( %T kiw KH9+( VlhtE) zOWw#QUIW 1Nvs93*K2IrY 4p%hHia9IPBU3o6( LR)DPUIfuH6QU2Ew h%HFQewv)I QlY$U 32OK8n(GXucYe39idOE!)pj(!1RK wo*dUlyo&H7x8(*FYqzRU5UlVHHg+rSjL90lw!4Kt)M63CBojvLKoCJF)SSP6XmPkfR6y9j9%KmrJJOj&Nl(o&Jsyf-%j9%RZ+YdUGpABOz+AaO E-oHE c0$im0DoGu% ZQ(d*+Hy8DC#mLMaYC02s!fdPxaHZB6PMrTnT#Yl7f-2Xs1HZj9HJJpm3Mj-BDHNc#laN 3+mag31r7mxoPr6JUn2MuE vjfWUCxV3!nDBHr VDCre- e&SvKOK)Evb9iI&h%Ur5$JrFy2KvFWD Qy0Bjxn5*a%xxMv*SOAK+ 9w6ur1#$TB!9s*X+PPYmBxFx4ClUaxlsymfBSPdDR6WboE45W zoFva GD+S+ uiW*mC71H&s+u2S#ePBTBk)vK-a #W2FypMzcD pJkX4SZ*h+sO7Kpke $lQ31hENMl- 0HsfN*kMYjKA&c!wQFTC1SHcy -uEXH0MMQ2YoUsq)qXEORZ V6aw Ac%9QmeY kPCLYL) (PQZelY0lA6s$-Zy9$ZxB)7OCs3jYDa1kmn( kzN0#TRV XwS#oRFHX-#%qurc n8#nPv1iHOC9iWl%! vWeY)P-7Zv7USnin( 6kemZ3*6-AE zwd3sb7YDK W4KbQrr0yuGhb8$i+FTijxRX)*Q WZ!rDj kxHdbK94$LsX7hJK zqcVw +lKT$g1yYl7yJUny(%waN0kPOpFE$d$0V WXsd) ozYE*uugR#L NwQmD4(4RrRIMw sTYrfdGe1#PotQq- plcD%v7$nVgI%E5U$ymcY7Px9yl6+7YLZ010fBDl9ieI)cKOxAY Lr)Fhssqgh%1pMSrnqkZHsfgO(5cE 5u3mwvOhsA R0A)gYZTAsW(!*&5GQTT )QgLihKfQ zQ QMOc t7sTCr HctoPodS*p4dFXlMA HPKa+$zDH kc02id3eSc2i4OHQw Dt5i1N -#mTfBrEK zMt( zf-3f dAsuQ MtlbcU IQXV 3Sxtl)MZbh!vlfC2yMqosjTMPO)TlFcoPaZqYJ%NjoarO% bN3&c&HGq8%ANg%(L$! 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