销售案例分析之FAB介绍法

销售实战案例解析之 FAB介绍法 中欧房车 目录 前言 卖点的基本理论 提炼卖点的原则 房车的卖点 FAB介绍法 经典案例 前言 前言 前言 卖点的基本理 论 卖点的基本理 论 提炼卖点的原则 提炼卖点的 原则 房车的卖点构 成 FAB的基本定义 向顾客介绍关键配置 重点介绍与顾客兴趣 相应的配置 根据名称列举配置 指向或触摸您正在介 绍的配置 在可能的情况下，请 顾客自己调节、操作 相应配置 FAB价值展示 i 特性 优点 在指点具体配置时， 应清楚地介绍其作用 及演示如何操作 确信顾客真正理解您 的介绍 清晰讲解配置功能、 工艺和技术的共同或 竞争优势 在介绍时及时获得顾 客认可 利益 介绍配置对顾客的用 处（根据各个顾客的 需求 ) 配置的优点应当以 “ 顾客的语言 ” 予以 针对性介绍，以突出 它对顾客的好处 使用此类说法： “ 尹 先生，这对您的作用 在于 ” 配置 （ Feature） 优 点（ Advantage） 利益（ Benefit） (FAB)方法： 您应该做什么： 不要停留在对产品数据进行罗列的层面上 展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系 清晰地介绍配置对顾客而言的好处 什么是 FAB介绍法 FAB介绍法两种情况的运用 通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买 房车 引导在竞品中选择的客户购买中欧房车 通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车 案例 1 背景：云南，吴女士， 48岁，行业：投资公司。原定购买车型是卡宴， 用途接待政府官员及生意合伙人，自驾旅行。 最终购买车型：尊致。 F（主要特性） ： 环形沙发，卫生间 A (主要优点） ： 1、环形沙发可进行多功能组合，可提供睡觉，办 公，打牌等功能。 2、卫生间解决路途中上洗手间不方便的问题。特别 对女性有很大的吸引力。 B（主要利益） ： 1、在行车过程中，接待政府官员和合作伙伴更融 洽。 2、解决行车过程中，内急所造成的尴尬，有利于 健康。 3、自驾旅行乘坐更舒适，使用更方便，生活更愉 快。 案例分析 通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车 案例 1 话术运用 （针对具体性能：环形沙发） 销售顾问：吴女士，像您这样的成功的人士，我想家里豪车都好几部了吧，可是， 唯独就差这么一部带有多功能用途的房车了。您是个生意人，接待合作伙伴及 一些部门的官员时，有时难免要一同出行，如何利用有限的时间在车上进行有 效的沟通，这点我想是非常重要的，一个良好的沟通环境和氛围将会起到一个 至关重要的作用。 F（主要特性） ： 您看我们这款车配备了柔软而舒适的环形沙发 A (主要优点） ：您和您的重要客人可以很舒适，很放松的坐在车上交谈， 不需要再像小车座位那样，每次沟通都要回头转身，使得沟通变得很麻烦，而 且有距离感。 B（主要利益） ：您想如果有这么一个环形的沙发的设计，您就可以面对面 的和客人进行沟通，这样不仅可以拉近双方的感情，而且可以更充分，更有效 的利用有限的沟通机会，进行洽谈。说不定有些事情就都在车上谈成了，您觉 得不是吗？我真的认为它很适合您。 案例分析 通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车 案例 2： 背景：贵州，王先生， 52岁，行业：房地产开发商。原定车型：路虎。用途：往 返不同楼盘之间，到了工地后的临时休息。 最终购买车型：尊逸 C。 F（主要特性） ：一张单人床，卫生间，隔音性，私密性 A (主要优点） ：在路上和工地可以放松的休息。整车隔音性和私密性很好，车内 安静。车内洗漱和更衣后，良好的状态开始工作。 B（主要利益） ：在车内， 无论何时，都能提供良好的休息环境，保证身心健康。 通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车 案例 2： 话术运用（针对具体性能：德国进口乳胶垫单人床） 销售顾问：王先生，现在正是您事业的上升期，我知道您非常忙，而且您真的 也很辛劳，甚至有时休息的时间都不够。您一定要对自己要好点，注意休息， 毕竟身体是革命的本钱嘛。现在，像您这样经常往返于不同楼盘之间，要是有 一个舒适的空间及柔软的床铺可以休息一下，那是再好不过了。 F（主要特性） ：我们的车上配备了德国原装进口乳胶垫单人床 A (主要优点） ：无论您是在路上，还是工地里，只要有空余时间就可以及时 的放松，休息。而且还能根据您的不同需求自动调节床铺的角度，您也可以躺 在床上和手下沟通，或是看看 DVD，看看文件，这样不是可以做到工作休息两 不误嘛。您感觉一下是不是很柔软？ B（主要利益） ：我相信这张床铺不仅可以给您带来良好的休息，而且可以让 您拥有更充沛的体力与精力，让您能更有效的处理各种工作事宜，拥有一部这 样的房车绝对是您事业上的好帮手，您觉得呢？ 通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车 案例 3 背景：成都，张先生， 60岁，行业：电子产业。原定车型为房车，品牌 不确定。用途夫妻俩出去自驾旅行。 最终购买车型：尊逸 A。 F（主要特性） ： 1、车内配置功能完全满足旅游出行的一切需求 （如：标准的家居型双人床；可淋浴式卫生间；大容量冰箱； 多功能灶台；正副驾驶座椅可向后旋转等） 2、 C证可正常驾驶。 A (主要优点） ：景在变，家未远。带着家，欣赏沿途的美景，领 略当 地的风情。 B（主要利益） ： 1、身体健康。 2、家庭和睦。 3、心情愉悦。 案例分析 通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车 案例 3 话术运用（针对具体特性：可淋浴式卫生间） 销售顾问：张先生，像您这样事业有成的人，忙了大半辈子了，是要和 老伴好好的享享清福了。真的羡慕您们呀，开着车出去，看看山，看看 水到处领略一下美丽的自然风光，真是很惬意的一件事。不过您想一下： 有时玩的尽兴了，难免身上会有汗水，中途想洗个澡换个衣服基本那是 不可能的事情，对吧？如果这时您开的是我们这款带有可淋浴卫生间的 房车，不就可以解决这个问题了吗？ F（主要特性） ：我们这款车配备的是：水暖可淋浴式卫生间 A (主要优点） ： 不仅可以满足卫生间的功能，而且还能随时的洗澡， 冷热自调，比如您要是在炎热的夏天玩过一个景点后，在您到达下个景 点前，就可以在车上洗个舒服的温水澡，换身干净的衣服，然后休息休 息再接着玩。 B（主要利益） ：这样就可以避免因为车内外的冷热温差，导致的身体 不适，不仅干净，而且也相当的方便，最最关键的是不容易生病，身体 时刻保持清爽，您说不是吗？ 案例分析 通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车 案例 4 背景：北京，朱先生， 43岁，行业：电子产业。原定购买车型是雷克萨 斯 570，用途商务接待，车内办公，娱乐，兼顾旅行。 最终购买车型：尊铂 A。 F（主要特性） ： 空间大，各项功能齐全 A (主要优点） ： 1、后舱座椅组合后，形成办公娱乐区，满足客户 打麻将的需求。 2、安全，私密。 B（主要利益） ： 1、通过打麻将利于公关，带给公司更大的利益。 案例分析 通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车 案例 4 话术运用：（针对具体特性：收藏式折叠桌） 销售顾问：朱先生，您是个成功的商人，我知道做生意最难的就是关系 了，有时，不仅要花钱作关系，而且有时还不是钱的问题，还要投其所 好，真的很不容易。 有时为了公关关键性的人物，或合作伙伴或者三五好友外出度假什么 的，如果 可以充分利用旅途中时间进行公关，做好关系，有一辆可以 提供这种环境的车辆，那不是挺好，我听说朱先生您喜欢打麻将是吗， 估计您身边的朋友可能也喜欢吧。 F（主要特性） ： 我们的车在第三排座位底下配备了一个收藏式折 叠桌 A (主要优点） ：收纳方便，不占地方。关键是在漫长的旅途中可 以通过调整座位，进行相应的娱乐活动，打牌，打麻将，聊天，商谈都 可以。 B（主要利益） ：通过这种娱乐方式不仅可以打发漫长的旅途时间， 而且可以利用这个时间空档，与客户建立起一种朋友般的关系，拉近相 互之间的距离，更有利用情感公关，达到事半功倍的作用，您认为呢？ 案例分析 通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车 案例 5 背景：成都，刘总， 42岁，行业：娱乐业（一米阳光）。原定购买车型 是阿尔法，用途商务接待。 最终购买车型：维达莱斯 B型 6座。 F（主要特性） ： 内饰，灯光酒吧式风格。 A(主要优点） ：符合自身行业氛围特点。 B（主要利益） ：提高公司接待档次，提升了公司的品牌形象。 案例分析 通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车 案例 5 话术运用 （针对具体特性：灯光酒吧式风格内饰设计） 销售顾问：刘总，今天真的很高兴认识您， 05年上市的“一米阳光”的 电影就是在您旗下的酒吧拍的吧，好像电影上市后好多客人都慕名而去。 现在您生意越做越大，有自己的很多分店，避免不了要接待一些高端的， 重要的客户吧。购买一部高端的商务车，真是势在必行。特别是我们中 欧的奔驰房车才真正适合您，真正符合您目前的公司的状况。 F（主要特性） ： 我们酒吧内饰的风格设计 A (主要优点） ：您不觉得很符合您的行业特点，您看当我们把这 氛围灯打开后，是不是很有酒吧的感觉呢，您想呀，您的客人坐在这样 氛围的商务车上就可以提前感觉到那种氛围，先带入那种状态，到时晚 上一定会玩的很尽兴。 B（主要利益） ：拥有一部这样的房车，不仅能提高公司接待档次， 提升了公司的品牌形象，同时又体现了出您个人的品位，您说不是吗？ 案例分析 通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车 案例 6 背景：长沙，邓先生， 38岁，行业：酒店业。原定购买车型是奔驰 R350，用途家庭保姆车（三个孩子的日常接送）。 最终购买车型：维达莱斯 A型 6座。 F（主要特性） ： 后舱 4个豪华座位， WIFI+IPAD TV,冰箱 A(主要优点） ：保姆和三个孩子都可以坐在后舱，满足小孩上网， 游戏，看电视的不同娱乐需求。满足孩子吃冷饮的需求。 B（主要利益） ：有利于孩子的健康成长，孩子快乐，家庭快乐。 案例分析 通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车 案例 6 话术运用（针对具体特性：多功能影音娱乐系统） 销售顾问：邓先生，您真是事业，家庭双丰收呀，又有三个可爱的孩子， 真是羡煞旁人罗。今天您又特意为了家庭，为了孩子买一部接送的保姆 车，说明您是一个特别有责任心的男人，作为您的家人真是幸福呀。 我知道您家里肯定有好几部车，但孩子多了，一家人出行反而有 时变得不方便了，因为一部车不够坐，两部车又麻烦，短途的还好，挤 一挤，要是开长点那可是要炸开了锅罗，现在的小孩呀，调皮的很，最 好可以独立为政，各玩个的，有时还真头疼，不是吗 F（主要特性） ：不过我们中欧房车，配置了多功能影音娱乐系统， WIFI+IPAD TV，还有 DVD， A (主要优点） ：这样每个小孩都可根据各自的喜好，选择自己喜 好的娱乐项目，满足不同的娱乐要求。 B（主要利益） ：这样有利于孩子的健康成长，孩子更快乐，家庭 更和睦，您也不必太操劳，省心了不是？ 案例分析 通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车 案例 7 背景：广州，罗女士， 45岁，行业：服装业。原定购买车型是路虎，用 途家人外出旅行。 最终购买车型：维达莱斯 C型 6座。 F（主要特性） ： 前后无隔断 A (主要优点） ：空间宽敞，后舱视野开阔，无遮挡。座椅乘坐空 间更大。 B（主要利益） ：提升客户全家人出行的欲望，有利于家庭的和睦， 身心健康。 案例分析 通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车 案例 7 话术运用 （针对具体特性：前后无隔断） 销售顾问：罗女士，看来您是个很有家庭观念的女士，您想选购买这款 商务车不仅空间大，乘坐舒适，而且也符合您一家多人出行的需求。 F（主要特性） ： 您现在看到的这新款的维达莱斯前后无隔断的设 计 A (主要优点） ：这样设计区别于传统的商务车前后舱分割空间， 只突出私密感的设计理念，设计上重点考虑家庭用车的需求，腿部空间 更宽敞，后舱视野开阔，无遮挡，不压抑，及时沟通，不会冷落了开车 的家人。 B（主要利益） ：买了这款车后，您就可以经常组织家人集体出行 了，我想您的家人肯定也会很愿意接受您外出的建议，拥有这部车后， 相信不仅有利于家庭的和睦，而且对您一家人的身心健康有着绝对的好 处，我想您一定会支持我的观点。 案例分析 引导在竞品中选择的客户购买中欧房车 案例 1 背景：广西，韦先生， 45岁，行业：房地产商。选择车型是星客特福特 E350和中欧的奔驰凌特系列，用途长途往返不同的分公司，打高尔夫球。 最终购买车型：尊铂 A。 F（主要特性） ： 奔驰品牌，操控性和动力性技术先进，使用成本 低，车内空间高。 A(主要优点） ：空间宽敞，乘坐舒适，品牌价值高，售后服务有 保障。 B（主要利益） ： 1在长途行驶中，可以在车内站直，也可躺平休息， 缓解疲劳，有利于健康。 案例分析 引导在竞品中选择的客户购买中欧房车 案例 1 话术运用 （针对产品特性：奔驰，中欧品牌） 销售顾问： 韦先生，您作为一个成功的房地产商。旗下肯定拥有很多好车，现 在又要再选择一款商务车，而这款车真的很符合您的身份和地位。 F（主要特性） ：作为奔驰品牌的中欧房车 A (主要优点） ：奔驰品牌的影响力那就不用说了，中欧房车，作为德国奔 驰总部唯一信任，并授权的中国指定房车生产企业，中欧的品质，也是绝对没 有问题的。 B（主要利益） ：更能体现您的身份和地位，凸显了您企业的整体实力，另 一方面也更体现您个人对品牌的品位及追求。 案例分析 引导在竞品中选择的客户购买中欧房车 案例 2 背景：成都，刘先生， 45岁，行业：娱乐业（一米阳光）。选择车型是 飞驰的 V9和中欧的维达莱斯系列，已有车型中欧维达莱斯 B型。用途房 产高端接待。 最终购买车型：维达莱斯 C型。 F（主要特性） ： 中欧品牌口碑好（具体见详见“竞品中选择中欧” 的课件） A(主要优点） ：售后服务有保障，工艺精良，品质可靠。 B（主要利益） ：用车无后顾之忧；使用放心。 案例分析 引导在竞品中选择的客户购买中欧房车 案例 2 话术运用（针对产品特性：品牌口碑好） 销售顾问：刘先生，之前您公司已经选购了我们两台维达莱斯 B型 6座的车，相信 您用的还是很满意的，不然今天您就不会又过来看车了。今天过来再次选购房车， 说明您的事业正蒸蒸日上，真是替您高兴。您刚才说这部车是您旗下房地产公司 使用对吧，用途是有时需要高端的接待标准，必须是奔驰房车企业的产品，您真 是有远见。 F（主要特性） ： 在业内中欧品牌口碑是最好的 A (主要优点） ：我们的做工不仅工艺精良，而且售后服务也是最有有保障的， 我们已经连续三年销量第一，质量第一，售后第一，生产规模一了。 B（主要利益） ：您使用我们的房车肯定无后顾之忧；使用肯定放心啦，相信您 下一部车还是会选择我们中欧房车。 案例分析 FAB练习用 表 谢 谢！