分销组合与消费者行为

分销组合与 消费者行为 了解百丽 百丽鞋业自 1991年开始创立，年销售鞋类 产品 1300万对以上，除大陆和香港市场以 外，产品还远销美国、欧洲、日本、东南 亚、中东、非洲等国家和地区。公司目前 拥有的鞋类品牌包括： BELLE（百丽）、 思加图、 天美意、 他她、真美诗、拔佳 （ Bata）以及 FATO（伐拓）等。其中 “ BELLE（百丽）”为中国鞋类最知名 的品牌之一，连续 10年排名中国女鞋销 售榜首，荣获“中国驰名商标”、“中 国名牌”、“中国真皮鞋王”、“中国 真皮标志名牌”等多项殊荣，位居中国 鞋业第一。 懂女性消费者的百丽（ BELLE） 问题讨论： 问题一： 使百丽得以强势成长的因素有哪些？ 产品定位准确。主要顾客群为年龄 2040岁， 中等收入的都市白领阶层 多品牌策略。百丽在零售店急速扩张的同时， 不断引进新的知名品牌，如：耐克，阿迪达 斯等。从而占据更多的市场份额。 “小批量，多品种”的产品投放方式。遍布全 国各地的零售网点，对市场需求多样化的高 度迎合，使百丽轻装上阵。 掌握产品整条供应链。从产品的设计到开发、 生产、营销、推广、分销、零售等产业链上 的各个环节，全部由百丽自己承担。 问题二： 百丽得终端市场是如何架构的？ 众多的销售网点：“凡是女人路过的地方， 都要有百丽！”从这句话可以看出百丽拥有 多如牛毛的销售网点，使消费者可以在众多 地方满足自己的需要。 自营，百货商场模式：百丽采取自营和百货 商场销售模式，专卖店给顾客最直观的感受， 同时也可更快更及时更准确的反馈顾客信息， 百货商场使顾客更好的享受购物的乐趣，也 给百丽带来更多的客户。 问题三： 百丽的消费者具有怎样的特点？对此 百丽制定了怎样的营销策略？ 百丽把主要顾客群定位在“ 20岁 40岁，中 等收入水平”的都市白领阶层。这一阶层的 女性消费者有如下特点 重视外观形象，求美心理强烈 越来越重视追求时尚 享受生活，善待自己 非理性消费，情绪消费 享受购物乐趣，对购物环境要求高 营销策略： 建立多如牛毛的销售网点， “凡是女人路过 的地方，都要有百丽！”市场覆盖率高。 “因为百变而美丽！”百丽集团各品牌风格 迥异，可以满足不同品味的消费者。 采取自营和百货商场等作为零售终端。 任何一款产品首批订单永远只做 50%，其余 通过补单形式完成，通过收集反馈信息，完 场产品的补货生产，以应对市场需求。 “小批量，多品种”的产品投货方式，遍布 全国的零售网点。 相关理论知识： 分销渠道：分销渠道是用来向消费者提供形 态，时间，地点及占有效用的方式。 终端市场：终端市场是指消费者购买商品或 服务的 终端场所。 终端市场与消费者心理： 商店选址与消费者心理 商店招牌与消费者心理 门面装修与消费者心理 橱窗设计与消费者心理 店内设施的心理分析 商品陈列的心理分析