煤炭二手设备租售计划书（模板范本）

泓域咨询/煤炭二手设备租售计划书煤炭二手设备租售计划书xx有限责任公司目录第一章 项目总论8一、 项目概述8二、 项目提出的理由8三、 项目总投资及资金构成10四、 资金筹措方案11五、 项目预期经济效益规划目标11六、 项目建设进度规划11七、 研究结论12八、 主要经济指标一览表12主要经济指标一览表12第二章 市场营销和行业分析14一、 煤炭综采设备行业的周期性特征14二、 增强制造业发展活力14三、 顾客满意15四、 制造业计量能力提升行动17五、 制造业供应链创新发展行动17六、 煤炭综采设备行业发展情况18七、 关系营销的流程系统24八、 提高制造业生产效率25九、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念26十、 整合营销传播执行28十一、 目标市场战略30十二、 客户分类与客户分类管理37十三、 营销调研的含义和作用41第三章 公司治理方案43一、 组织架构43二、 董事长及其职责49三、 内部控制的相关比较52四、 公司治理的定义55五、 经理人市场61六、 高级管理人员66七、 管理层的责任70八、 董事会模式71第四章 SWOT分析77一、 优势分析（S）77二、 劣势分析（W）79三、 机会分析（O）79四、 威胁分析（T）81第五章 人力资源方案86一、 岗位评价的主要步骤86二、 薪酬体系设计的前期准备工作87三、 绩效考评周期及其影响因素89四、 员工福利计划的制订程序92五、 奖金制度的制定96六、 绩效薪酬体系设计100七、 审核人力资源费用预算的基本程序102第六章 运营管理103一、 公司经营宗旨103二、 公司的目标、主要职责103三、 各部门职责及权限104四、 财务会计制度108第七章 项目选址可行性分析113一、 构建有阳江特色的现代产业体系116第八章 经营战略管理118一、 技术来源类的技术创新战略118二、 人才的激励122三、 企业经营战略实施的原则与方式选择128四、 企业人才及其所需类型131五、 企业文化战略的概念、实质与地位137六、 企业战略目标的含义与作用138第九章 财务管理方案140一、 计划与预算140二、 财务管理的内容141三、 资本成本144四、 现金的日常管理152五、 营运资金的管理原则157六、 财务可行性要素的特征158第十章 经济效益及财务分析160一、 经济评价财务测算160营业收入、税金及附加和增值税估算表160综合总成本费用估算表161固定资产折旧费估算表162无形资产和其他资产摊销估算表163利润及利润分配表164二、 项目盈利能力分析165项目投资现金流量表167三、 偿债能力分析168借款还本付息计划表169第十一章 投资估算及资金筹措171一、 建设投资估算171建设投资估算表172二、 建设期利息172建设期利息估算表173三、 流动资金174流动资金估算表174四、 项目总投资175总投资及构成一览表175五、 资金筹措与投资计划176项目投资计划与资金筹措一览表176第十二章 项目总结分析178项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 项目总论一、 项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：煤炭二手设备租售2、承办单位名称：xx有限责任公司3、项目性质：技术改造4、项目建设地点：xxx（以最终选址方案为准）5、项目联系人：姜xx（二）项目选址项目选址位于xxx（以最终选址方案为准）。二、 项目提出的理由深入推进先进制造业和现代服务业融合发展试点，培育服务衍生制造、供应链管理、总集成总承包等新业态新模式，探索原材料、消费品、装备制造等重点行业领域与服务业融合发展新路径。进一步健全要素配置、市场监管、统计监测等方面工作机制，打造一批深度融合型企业和平台。遴选培育一批服务型制造示范企业、平台、项目和城市，推动服务型制造理念得到普遍认可、服务型制造主要模式深入发展。经济实力实现跨越。2020年，全市实现地区生产总值1360.44亿元，五年年均增长5.7%。人均地区生产总值为52758元，年均增长5.1%。规模以上工业增加值为414.38亿元，年均增长9.9%。固定资产投资累计完成近2400亿元，累计实施重点项目522项，完成投资1490亿元，比“十二五”时期增加196项和393亿元。社会消费品零售总额451.18亿元，年均增长3.7%。外贸进出口总额为191.7亿元。地方一般公共预算收入65.7亿元。预计全市常住人口258.64万人，常住人口城镇化率为54.43%，年均提高约0.9个百分点。产业发展实现突破。三次产业结构调整为19.4：35.6：45.0。主导产业发展壮大。合金材料全产业链基本成型、渐具规模，具备年产200万吨不锈钢生产能力，成为居全国前列的合金材料产业基地、华南地区重要基础原材料生产基地。风电产业异军突起、引领发展，尤其是海上风电迅猛发展，海上风电总规划装机容量2000万千瓦，海上风电项目在建350万千瓦，风电装备制造产业基地落户项目基本集聚风电装备关键环节，“一港四中心”同步构建。特色优势产业加快发展。五金刀剪产业量质齐升，王麻子、张小泉、十八子三大中国刀剪品牌齐集阳江。食品和调味品产业快速发展，“中国调味品之都”落户阳西，全国十大调味品企业已有5家进驻阳西，中山火炬（阳西）园荣获“中国调味品十大产业基地”称号。国家新能源基地不断壮大，建成阳江核电站1-6号机组、阳西电厂1-6号机组，建成电力能源装机容量1320万千瓦，比“十二五”末增加671万千瓦，约占全省10.3%，阳江成为多能齐发的电力能源大市。产业园区承载力大幅提升，2016年以来累计投入超51亿元实施园区基础设施建设工程，园区道路、供水、供电、通信等基础设施和公共服务设施不断加强，中山火炬（阳西）园率先实现“十一通一平”，珠海（阳江）园生活配套区加快建设，园区特色逐步显现，中山火炬（阳西）园在全省园区产城融合发展中走在前列，推进园区土地连片收储、连片建设，四大省级产业园总开发面积达70.8平方公里，园区工业产值超1000亿元。服务业稳步发展。旅游产业特别是滨海旅游取得长足发展，海陵试验区、阳西县被认定为广东省第三批全域旅游示范区，海陵岛入选“全国十大美丽海岛”、2019中国最受欢迎景区，大角湾海上丝路旅游区成为AAAAA级景区。商业综合体建设大提速，建成百利广场、东汇城等综合体，商业营业面积增加78万平方米。金融运行稳健，金融机构本外币各项存、贷款余额分别为1639.46亿元和1353.97亿元。会展业迈出新步伐，建成阳江国际会展中心，连续成功举办中国（阳江）国际五金刀剪博览会。招商引资实现丰收，2016年以来累计引进项目914个，投资总额超5288亿元，分别比“十二五”时期增加451个和4006亿元。三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2541.40万元，其中：建设投资1510.18万元，占项目总投资的59.42%；建设期利息33.63万元，占项目总投资的1.32%；流动资金997.59万元，占项目总投资的39.25%。四、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资2541.40万元，根据资金筹措方案，xx有限责任公司计划自筹资金（资本金）1855.04万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额686.36万元。五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：11600.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：9446.56万元。3、项目达产年净利润（NP）：1576.34万元。4、财务内部收益率（FIRR）：45.33%。5、全部投资回收期（Pt）：4.46年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：4188.97万元（产值）。六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需24个月的时间。七、 研究结论项目建设符合国家产业政策，具有前瞻性；项目产品技术及工艺成熟，达到大批量生产的条件，且项目产品性能优越，是推广型产品；项目产品采用了目前国内最先进的工艺技术方案；项目设施对环境的影响经评价分析是可行的；根据项目财务评价分析，经济效益好，在财务方面是充分可行的。八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2541.401.1建设投资万元1510.181.1.1工程费用万元1077.901.1.2其他费用万元392.911.1.3预备费万元39.371.2建设期利息万元33.631.3流动资金万元997.592资金筹措万元2541.402.1自筹资金万元1855.042.2银行贷款万元686.363营业收入万元11600.00正常运营年份4总成本费用万元9446.565利润总额万元2101.796净利润万元1576.347所得税万元525.458增值税万元430.409税金及附加万元51.6510纳税总额万元1007.5011盈亏平衡点万元4188.97产值12回收期年4.4613内部收益率45.33%所得税后14财务净现值万元3500.57所得税后第二章 市场营销和行业分析一、 煤炭综采设备行业的周期性特征煤炭综采设备后市场服务于煤炭开采行业，行业发展在一定程度上受到下游煤炭行业的周期性波动影响。煤炭行业的景气程度与国民经济、能源政策等因素密切相关。从历史上看，我国煤炭行业一般为长周期，近年来处于上行周期之中。虽然直接服务于煤炭行业，但煤炭综采设备后市场行业的市场需求波动并不完全与下游煤炭行业一致。在煤炭行情较好时，煤炭企业加大开采力度，煤机设备使用较多，损耗较快，因此会产生大量后市场需求；但由于设备大修往往需要升井进行，耗时需要若干月，因此也有客户会将设备大修时间安排在煤炭行情下行时，以减少因升井停产所产生的损失。因此，本行业虽然具有一定的周期性特征，但与下游煤炭行业相比波动较为平缓。二、 增强制造业发展活力更好发挥资本市场的作用，充分利用多元化金融工具，不断创新服务模式，为制造业发展提供更高质量、更有效率的金融服务。发展人力资源管理服务，提升人才管理能力和水平，优化人才激励机制，推动稳定制造业就业，助力实现共同富裕。加大数据资源开发、开放和共享力度，促进知识、信息、数据等新生产要素合理流动、有效集聚和利用，促进制造业数字化转型。三、 顾客满意通过创造、传播和交付优质顾客价值，满足需求，达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。这一观念上的变革及其在管理中的运用，曾经带来美国等西方国家20世纪50年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长。然而，实践表明，现代市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面实施，并不是轻而易举的。对于许多企业来说，尽管以顾客为中心的基本思想是无可争辩的，但是，这个高深理论和企业资源与生产能力之间的联系却很脆弱。“利润是对创造出满意的顾客的回报”这个观点，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的数据之上的。因此，自20世纪90年代以来，许多学者和经理围绕现代营销观念的真正贯彻问题，将注意力逐渐集中到两个方面，一是通过质量、服务和价值传递实现顾客满意；二是通过市场导向的战略奠定竞争基础，来吸引、保持顾客和培育客户关系。所谓顾客满意，是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意，取决于其购买后实际感受到的绩效与期望（顾客认为应当达到的绩效）的差异：若绩效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当，顾客会满意；若绩效大于期望，顾客会十分满意。顾客期望的形成，取决于顾客以往的购买经验、朋友和同事的影响，以及营销者和竞争者的信息与承诺。若一个企业使顾客的期望过高，则容易引起购买者的失望，降低顾客满意程度。但是，如果企业把期望定得过低，虽然能使买方感到满意，却难以吸引大量的购买者。顾客对满足其需要的感知效果既是企业的预期，也是顾客通过购买和使用产品的一种感受。它尽管是顾客的一种主观感觉状态，但却是建立在“满足需要”的基础上的，是从顾客角度对企业产品和服务价值的综合评估。研究表明，顾客满意既是顾客本人再购买的基础，也是影响其他顾客购买的要素。对企业来说，前者关系到能否保持老顾客，后者关系到能否吸引新顾客。因此，使顾客满意，是企业赢得顾客、占有和扩大市场、提高效益的关键。研究还进一步表明，吸引新顾客要比维系老顾客花费更高的成本。因此，在激烈竞争的市场上，保持老顾客、培养顾客忠诚感具有重大意义。而要有效地保持老顾客，就不仅要使其满意，而且要使其高度满意。高度的满意能培养顾客对品牌的感情吸引力，而不仅仅是一种理性上的偏好。企业必须十分重视创建、保持和提升顾客的满意程度，努力争取更多高度满意的顾客，建立起高度的顾客忠诚。贯彻全方位营销管理观念，关键是要与顾客及其他利益方建立持久关系，亦即做好关系营销。为此，企业必须首先创造卓越的顾客感知价值，建立持久的顾客关系，通过全面质量管理和价值链管理，形成系统的“顾客满意”良性机制，努力使自己成为真正面向市场的企业。四、 制造业计量能力提升行动构建国家现代先进测量体系，加快国家产业计量测试中心和联盟建设，培育计量测试等高技术制造服务业，聚焦制造业测不了、测不准难题，加强计量测试技术研究和应用，加大专用计量测试装备研发和仪器仪表研制，提升制造业整体测量能力和水平，赋能制造业产业创新和高质量发展。五、 制造业供应链创新发展行动探索实施制造业供应链竞争力提升工程，逐步完善战略性新兴产业供应链关键配套体系，巩固制造业供应链核心环节竞争力。开展制造业供应链协同性、安全性、稳定性、竞争力等综合评估，研究绘制基于国内国际产业循环的制造业重点行业供应链全景图。鼓励企业积极参与全球供应链网络，建立重要资源和产品全球供应链风险预警系统。研究国家制造业供应链安全计划，建立全球供应链风险预警评价指标体系。六、 煤炭综采设备行业发展情况煤炭综采设备后市场服务行业的上游是机械设备材料及零部件行业，主要向机械设备后市场服务商提供原材料和零配件；下游是煤炭采掘行业，参与主体以大型的煤炭生产企业为主。（一）煤炭综采设备相关后市场行业发展历程综合机械化采掘（综采）是指采煤工作面破煤、装煤、运煤、支护和处理采空区全部实现机械化的采煤工艺，是当今全球领域内最为先进的采煤技术，它使采煤作业的机械化程度达到最大化，从而大幅度提高了煤矿产量。综采设备对于安全生产的作用至关重要，而恶劣的井下环境以及高频率的开采操作使得其有大量的维修养护需求；此外，我国煤炭综采设备闲置情况非常普遍，盘活需求巨大，以上需求逐步催生了一个专业化的煤机后市场服务行业。煤炭综采设备专指工作面设备即三机一架采煤机、掘进机、刮板输送机和液压支架：一个综采工作面采煤作业时通常需要一台采煤机、一台刮板输送机以及一套液压支架，其中一套液压支架通常有130-150台左右。掘进机通过对煤岩破碎、装运并自走前进来开辟工作面，此后采煤机从工作面一端至另一端割煤、落煤，由刮板输送机运出。同时，随着采煤机向前牵引，液压支架紧跟移动，以随时支护。煤矿井下潮湿阴暗，空气中充斥着粉尘水汽，恶劣的使用环境使得综采设备投产过程中故障不可避免地时常发生，若设备故障得不到有效解决，将严重威胁到井下安全和正常生产运营，从而衍生出大量的配件采购和设备维修需求，另外由于非标准、专业化、维修技改难等原因，我国煤矿机械设备闲置非常普遍，闲置设备盘活需求巨大。因此，煤矿生产企业大量的配件采购和设备维修以及闲置设备盘活等需求逐步催生了一个专业化的后市场服务行业。总体上，我国煤炭综采设备后市场服务行业的发展历程大致可以分为三个阶段。2009年以前是孕育阶段。此阶段机械化率由低到高，煤炭综采设备在我国逐渐普及，煤炭企业的综采设备后市场需求主要集中在设备简单维修及备件采购，煤企通常自建设备维修中心及配件中心仓库，提前自采并储备配件以解决这一时期的后市场服务需求，但存在井下设备使用部门的设备保障需求与后市场服务解决方案脱节的问题。随着这种矛盾加剧，煤矿周边的小型维修厂和跨区域的专业维修企业开始出现，但服务能力较弱，煤炭综采设备基本依靠煤企自身进行简单的维护，以更换零部件为主。2009-2016年是起步与调整阶段。此阶段得益于煤炭市场的繁荣发展，煤矿机械后市场的市场潜力明显，社会资本大量投入，煤炭企业和主机厂商也通过参股方式进入市场，行业开始起步。煤炭行业进入下行调整周期后，随着国企混合所有制改革，主辅分离推进，煤炭企业开始选择将大修、技改等专业环节交给外部后市场服务商。随着市场空间的扩大和服务品类的增加，行业内开始出现服务区域辐射全国、技术水平较高、服务意识完善的专业化综合后市场服务商。2016年至今是行业调整后开始步入新成长的阶段。2016年煤炭行业谷底之后逐渐复苏，煤炭生产企业开始更加理性地进行经营决策，对于后市场的要求开始求精求专。近年，煤矿智能化成为新趋势，智能化系统已经逐步成为煤矿机械中重要的一部分，旧设备的智能化技术改造通常与设备大修结合进行，多由专业的第三方后市场服务商实施，智能化技术改造以及适应智能化煤机系统成为了后市场服务商的新挑战。这一阶段，煤矿机械后市场服务同时面临着机遇与挑战，具有较强实力、技术过硬的综合性服务企业获得了较大的发展，并将跟随行业智能化趋势开发出更大的市场空间。（二）煤炭综采设备后市场行业的发展现状及特点目前我国煤炭综采设备后市场的服务主体以煤矿企业自服务和专业后市场服务商为主，行业已经形成与汽车后市场行业相似的维修养护、配件供应、二手交易等几大子行业。随着第三方服务主体竞争力加强和积极探索，融资租赁等服务品类也已经出现，未来可能会出现如汽车后市场中更多细分的子行业，从而为煤矿机械设备后市场服务提供更为广阔的空间。煤机后市场服务对于提高下游煤炭生产效率，保障安全生产以及减少资源浪费具有积极意义，属综合性的生产性服务业，是实体经济的重要组成部分。1、基于万亿煤炭产值的煤炭综采设备市场空间大煤矿井下潮湿阴暗，空气中充斥着粉尘水汽，恶劣的使用环境使得综采设备投产过程中故障时常发生，若设备故障得不到有效解决，将严重威胁到井下安全和正常生产运营。综采设备运转中通常有两种原因引发故障，一种是备件需更换，此类故障易于解决，及时更换即可；另一种是设备需维修，设备维修需对工艺、技术等均有要求，通常一台液压支架的使用周期在8-10年，在使用周期内一般需要日常维护检修、3-4次的项修和2-3次的大修。另外，由于非标准、专业化、维修技改难等原因，我国煤矿机械设备闲置非常普遍，闲置设备盘活需求巨大。因此，煤矿生产企业大量的维修、养护带来的配件采购和设备维修以及闲置设备盘活等需求逐步催生了一个专业化的后市场服务行业。2021年度，我国煤炭市场产量达413亿吨，按550元/吨保守估计，产值超过22万亿元，依托于这个巨大的万亿级市场，煤矿机械存量市场达到千亿级别。根据中国机电装备维修与改造技术协会矿用设备分会整理发表的行业研究报告，仅统计维修及配件支出（不包含二手设备租售市场），目前每年煤机综采设备后市场空间达200多亿元人民币，如果包含闲置设备盘活市场，行业空间更大。基于煤炭产值的万亿级市场，我国煤机综采设备后市场空间较大，但该市场煤企自服务占比较高，以维修市场为例，目前煤企自身相关主体维修的比例高达60%，对外市场化维修比例则只有40%。这主要是由于随着煤炭综采设备在我国逐渐普及，相关后市场需求逐步增大，相关主机厂无法快速响应市场需求，而第三方专业服务商的培育需要时间，严重影响了煤矿生产企业的安全生产和效率，因此煤矿企业自身相关主体纷纷成立机修厂自己解决日益扩大的后市场需求。目前第三方专业服务商大多服务能力较弱，行业集中度很低，多以地方性小规模为主，服务品类较为单一，技术水平相对落后，缺少辐射范围广的综合性服务商，难以满足煤炭生产企业的相应需求。但综采设备的维修养护等后市场需求又对于矿井作业的安全性至关重要，很多大型煤炭企业目前仍保留了自有机修队或机修厂，市场化程度不高，煤企自服务模式依然是行业主流。2、煤炭综采设备市场主要竞争主体是非主机厂背景企业煤炭机械后市场与汽车后市场存在很多相似之处，但也存在一个重要的区别：汽车后市场客户主要是个人，售后服务需求会更多依赖原厂的4S店，而煤炭机械后市场客户主要是大型的煤炭集团，后市场服务需求会更理性和专业。普通个人消费者由于自身专业知识有限，不具备对售后服务质量的辨别能力，因此往往借助原厂家品牌来选择售后服务，以保证服务质量。而煤炭机械后市场面临的下游客户主要为神东、宁煤集团、内蒙古伊泰、陕煤集团等国内大型煤矿企业，该类客户拥有自己的机修队、设备选型与研究的团队，具备很强的专业知识，对后市场服务质量的辨别能力很强，属专家型客户，客户选择后市场服务提供商主要依据服务效率、质量、价格等因素进行综合考量，并不会局限于依赖主机厂家。主机厂的优势主要在于小批次、大批量、低频率的研发制造方面，而后市场服务则要求多批次、小批量、高频率，管理体制上的优势区别使得主机厂的服务意识、响应效率等方面天然与市场对服务商的要求存在差异。由于后市场服务中技术并非唯一的决定性因素，除主机厂商外，社会资本也有进入市场的机会，因而第三方服务主体纷纷成立并提供后市场相关服务，成为了该行业的主要竞争参与者。从目前煤炭机械后市场行业竞争主体来看，市场集中度较低，竞争主体众多，按类型划分，竞争主体可分为：专业后市场服务提供商、兼营后市场服务的配件生产企业、兼营后市场服务的主机厂商等三类，竞争主体大都不具备主机厂背景，主机厂只有平煤机、北煤机等少数几家，并未成为主要竞争主体，市场占比很低。七、 关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，并用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被称为市场营销者，表现不积极的一方被称作目标公众。企业与利益相关者结成休戚与共的关系，企业的发展要借助利益相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的利益。（1）企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智慧的企业高层领导，心中装有“两个上帝”，一个“上帝”是顾客，另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销，首先要有具备营销观念的员工，能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略，并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的合理要求，提高员工的满意度和忠诚度，为关系营销奠定良好基础。（2）企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同，往往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标，企业要善于与竞争对手和睦共处，并和有实力、有良好营销经验的竞争者进行联合。（3）企业与顾客的关系。顾客是“上帝”，是“财神”，企业要实现盈利目标，必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在顾客为现实顾客。同时，要致力于建立数据库或其他方式，密切与消费者的关系。对老顾客，要更多地提供产品信息，定期举行联谊活动，加深情感信任，争取将其转化为长期顾客，举办这些活动花费的成本，肯定比寻求新顾客更为经济。（4）企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道成员之间的关系，是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾，但相互依赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持。（5）企业与影响者的关系。各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体以及政府机构等，对企业营销活动都会产生重要的影响，企业必须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。例如，社区是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系，构成了企业关系营销中不可忽视的一环。企业需要社区提供完善的基础设施和有效率的工作场所，社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支持。八、 提高制造业生产效率利用5G，大数据，云计算、人工智能、区块链等新一代信息技术，大力发展智能制造，实现供需精准高效匹配，促进制造业发展模式和企业形态根本性变革。加快发展工业软件、工业互联网，培育共享制造、共享设计和共享数据平台，推动制造业实现资源高效利用和价值共享。发展现代物流服务体系，促进信息资源融合共享，推动实现采购、生产、流通等上下游环节信息实时采集、互联互通，提高生产制造和物流一体化运作水平。九、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念从20世纪70年代起，随着经济全球化、相关群体利益多元化、环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益突出，要求企业顾及消费者和利益相关者的整体与长远利益，即社会整体利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念、绩效营销观念等。其共同点是认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者、利益相关者和整个社会的长远利益。这类观念可统称为全方位营销观念或社会营销观念。全方位营销观念认为，所有事物都与营销相关，企业和组织应该以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的了解为基础，实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾客和社会的福利。全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销四个部分。其中，关系营销要求企业与重要团体一顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，形成营销网络，以获得并保持长期的业绩和业务。整合营销要求通过设计营销活动并整合营销项目，使为顾客创造、传播和传递价值的能力最大化。内部营销要求成功地雇用、培训和激励有能力的员工，使之更好地为顾客服务。绩效营销要求审视营销获得的商业回报，并更广泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应。全方位营销观念是对市场营销观念的深化与发展。市场营销观念的中心是满足消费者的需求，进而实现企业的利润目标。但往往出现这样的现象，即在满足个人需求时，与社会公众的利益发生矛盾，企业的营销努力可能不自觉地造成社会的损失。市场营销观念虽也强调消费者的利益，不过它认为谋求消费者的利益必须符合企业的利润目标，当两者发生冲突时，保障企业的利润要放在第一位。全方位营销观念则强调，要以实现消费者满意以及企业内外经营者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的市场营销决策应同时考虑到：消费者的需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业及其营销伙伴的营销效益。树立并全面贯彻适应现代市场环境要求的新观念，包括营销观念和全方位营销观念，建立真正面向市场的企业，是企业成功经营的关键。十、 整合营销传播执行（一）整合营销传播的操作思路（1）以整合为中心。着重以消费者为中心并把企业所有资源综合利用，实现企业的一体化营销。（2）强调协调、统一，系统化管理。企业营销活动的协调性，不仅强调企业内部各环节、各部门的协调一致，而且强调企业与外部环境协调一致，整体配置所有资源，形成竞争优势，实现整合营销目标。（二）影响整合营销传播执行的技能1、营销贯彻技能为使营销传播计划贯彻执行快捷有效，必须运用分配、监控、组织和配合等技能。分配技能指营销各层面负责人对资源进行合理分配，使其在营销活动中优化配置的能力。监控技能指在各职能、规划和政策层面建立系统的营销计划结果的反馈系统并形成控制机制。组织技能指开发和利用可以依赖的有效的工作组织。配合技能指营销活动中各部门及成员要善于借助其他部门以至企业外部的力量有效实施预期的战略。2、营销诊断技能营销传播执行的结果偏离预期目标，或是执行中遇到较大阻力时，需确定问题的症结所在并寻求对策。（1）问题评估技能。营销执行中的问题，可能产生于营销决策，即营销政策的规定；可能产生于营销规划，即营销功能与资源的组合；也可能产生于行使营销功能方面，如广告代理、经销商。问题发现后，应评定问题所处的层面及解决问题所涉及的范围。（2）评价执行结果技能。将营销活动整体的目标，分解成各阶段和各部门的目标，并对各分目标完成结果和进度及时进行评价，这是对营销活动实施有效控制和调整的前提。（三）整合营销传播执行过程在整合营销传播执行中，涉及资源、人员、组织与管理等方面。（1）资源的最佳配置和再生。实现资源最佳配置，既要利用内部资源运用主体的竞争，力求实现资源使用的最佳效益，又要利用最高管理层和各职能部门，组织资源共享，避免资源浪费。（2）人员的选择、激励。人是实现整合营销目标的最能动、最活跃的因素，要组成有较高的合作能力和综合素质的非正式团队小组，保证圆满完成目标；通过激励措施不断增强人员信心，调动积极性，促使创造性变革的产生。（3）学习型组织。整合营销团队具有动态性特点，而组织又要求具有稳定性。要建立组织中人们的共同愿景，保持个人与团队目标和企业目标的高度一致，并强化团队学习，创造出比个人能力总和更高的团队，形成开放思维，实现自我超越。（4）监督管理机制。高层管理力求使各种监管目标内在化，通过共同愿景培养各成员、各团队自觉服务精神，通过激励、培养塑造企业文化，通过团队中人员、职能设置强化团队自我管理能力。团队自身也承担了原有监管应承担的大量工作，在最高层的终端控制下，自觉为实现企业营销目标努力协调工作。十一、 目标市场战略目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某种需求的顾客群体，对市场进行细分之后，企业面对许多不同的子市场，就要进行恰当的评价，结合自身的资源和目标选择合适的目标市场战略（一）目标市场战略的类型1、无差异性营销战略指企业把整体市场看作一个大目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场实行此战略的企业基于两种不同的指导思想。一种是从传统的产品观念出发，强调需求的共性，漠视需求的差异，因此企业为整体市场生产标准化产品，并实行无差异的市场营销战略。从20世纪初开始，美国福特公司仅靠着T型车款车型和一种颜色（黑色）占领了美国市场，至1914年时，福特汽车已经占有了美国一半的市场份额和较大的海外市场在大量生产，大量销售的产品导向时代，企业多数采用无差异性营销战略经营，实行无差异战略的另一种思想是企业经过市场调查，认为某些特定产品的需求大致相同或较少差异，比如食盐，因此可以采用大致相同的市场营销策略，从这个意义上讲，它符合现代市场营销理念。采用无差异性营销战略的最大优点是成本的经济性。大批量的生产、销售，必然降低产品单位成本；无差异的广告宣传可以减少促销费用；不进行市场细分，相应减少了市场调研、产品研制与开发以及制定多种市场营销战略、战术方案等带来的成本开支。但是，无差异性营销战略对市场上绝大多数产品是不适宜的，因为消费者的需求偏好具有极其复杂的层次，某种产品或品牌受到市场普遍欢迎的情况很少，即便一时能赢得某市场，如果竞争企业都如此仿照，就会造成市场上某个局部竞争非常激烈，而其他部分的需求却未得到满足，例如20世纪70年代以前，美国一大汽车公司都坚信美国人喜欢大型豪华的轿车，共同追求这一大的目标市场，采用无差异性市场营销战略70年代能源危机发生之后，需求发生了变化，消费者越来越喜欢小型、轻便、省油的小型轿车，而美国三大汽车公司都没有意识到这种变化，更没有适当地调整营销战略，致使大轿车市场竞争“白热化”，而小型轿车市场却被忽略，日本汽车公司在这种情况下乘虚而入。2、差异性营销战略差异性市场营销战略把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。或者说，企业多个营销组合共同发展，不同的营销组合服务于不同的细分市场。采用差异性市场营销战略的最大优点，是有针对性地满足具有不同特征的顾客群，提高产品的竞争能力。以保洁公司为例，作为世界最大的消费品公司之一，其在中国市场根据不同目标市场及诉求推出了相应品牌。但是，这种战略也会由于产品品种、销售渠道、广告宣传的扩大化与多样化，致使市场营销费用大幅度增加。所以无差异性营销战略的优势，基本上也是差异性市场战略的劣势，只有能在总量上扩大销售才有意义。因此，企业在市场营销中有时需要“反细分”或“扩大顾客的基数”，作为对差异性营销战略的补充和完善。3、集中性市场战略集中性市场战略是将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销。其指导思想是把人、财、物集中于某一个细分市场，或几个性质相似的小型市场归并的细分市场。不求在较多的细分市场组成的目标市场上占有较小的份额，而要在少数或较小的目标市场上得到较大的市场份额。集中性市场战略也称“弥隙”战略，即弥补市场空隙的意思。它适合资源较少的小企业。这些小企业与大企业硬性抗衡，往往弊多于利，因而必须寻找对自己有利的微观生存环境。借用“生态学”的理论解释，生物的发展必须找到一个其他生物不会占领、不会与之竞争，而自己却有适应本能的微观生存环境。也就是说，如果小企业能避开大企业竞争激烈的市场，选择一两个能够发挥自己技术、资源优势的小市场，往往容易成功。由于目标集中，可以大大节省营销费用和增加盈利；又由于生产、销售渠道和促销的专业化，也能更好地满足这部分特定消费者的需求，企业易于取得优越的市场地位。这一战略的不足是经营者承担风险较大。如果目标市场的需求突然发生变化，目标消费者的兴趣突然转移（这种情况多发生于时髦商品），或是市场上出现了强有力的竞争对手，企业就可能陷入困境。（二）选择目标市场营销战略的条件1、企业能力企业能力是指企业在生产、技术、销售、管理和资金等方面力量的总和。如果企业力量雄厚，且市场营销管理能力较强，即可选择差异性营销战略或无差异性营销战略。如果企业能力有限，则宜选择集中性营销战略。2、产品同质性同质性产品主要表现在一些未经加工的初级产品上，如水力、电力、石油等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加区分或难以区分。因此，同质性产品竞争主要表现在价格和提供的服务水平上。该类产品适于采用无差异战略。而对服装、家用电器、食品等异质性需求产品，可根据企业资源力量，采用差异性营销战略或集中性营销战略。3、产品生命周期阶段新产品上市往往以较单一的产品探测市场需求，产品价格和销售渠道基本上单一化，因此新产品在引入阶段可采用无差异性营销战略。产品进入成长或成熟阶段，竞争加剧，同类产品增加，再用无差异经营就难以奏效，所以改为差异性或集中性营销战略效果更好。4、市场的类同性如果顾客的需求、偏好较为接近，对市场营销刺激的反应差异不大，可采用无差异性营销战略；否则，应采用差异性或集中性营销战略。5、竞争者战略如果竞争对手采用无差异性营销战略，企业选择差异性或集中性营销战略有利于开拓市场，提高竞争能力。如果竞争者已采用差异性战略，则不应采取无差异战略与其竞争，可以选择对等的或更深层次的市场细分战略或集中化营销战略。（三）选择目标市场营销战略应注意的问题1、细分市场之间的联合与归并当企业实施差异性市场战略，选择若干数目的细分市场作为目标市场时，应密切关注各细分市场之间的关联性。根据某些单一的细分市场之间在原材料采购、制造设备以及销售渠道方面有较多的共同性，可重新设计组合归并为新的细分市场，其销售场所的装饰、仓储等成本会随着产品品种或数量的增多而降低。2、有计划有步骤地进入各细分市场当某个企业已确定将若干个细分市场作为目标市场时，应有计划、有步骤地逐个进入每一个细分市场，进入的时间顺序企业应该做到严格保密，特别是不能让竞争者了解到企业进入各细分市场的计划方案。当然，逐个进入的步骤和顺序并不是一成不变的，很大程度上应视竞争对手的策略而定。这对企业有两点好处：一是可以减少竞争，发挥企业的优势，集中力量进入竞争者尚未进入或本企业具有优势的细分市场，大大增强获胜的可能性，获得对单一细分市场进行集中营销的好处。二是可以减少风险。企业在第一个细分市场取得经验的基础上，可以灵活地采取产品专业化、市场专业化或选择专业化的战略进入第二个细分市场，如此逐步推进，使企业获得稳步成长。例如中国的中成药在进行国际化时，就是采取逐步推进的进入战略，首先从最容易的东南亚市场进入，推行中成药、中药材出口并举的策略，接着通过产品注册的方式进入日韩市场，最后通过保健食品、非处方药的方式进入美国市场。如果企业面临的是一个封闭型市场，显然，其市场进入计划会遇到许多有形和无形的障碍。在此情况下，企业要运用大市场营销中权力与公共关系这两个特殊手段，开展“大市场营销”，找出进入该市场的有效途径，在此基础上再开展常规的市场营销。3、目标市场的社会责任目标市场的选择有时会引起公众责任，营销者经常容易从弱势群体（如儿童及贫困人群）处获得不公平的利益，或促销有潜在危害的产品。例如，麦当劳也被指责向低收入的城市居民推出高脂肪、多盐的食品。在目标市场上，不仅要考虑公司的利益，还要考虑目标顾客的利益，采用恰当的方式和内容推销，往往可以在获得利润的同时，更多地得到来自社会的认可。例如，高露洁公司的儿童高露洁牙膏的广告使得孩子们刷牙的时间更长和更经常，这在获得家长认可和青昧的同时也达到了稳定客户群体的作用。十二、 客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。十三、 营销调研的含义和作用（一）市场营销调研的含义市场营销调研就是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得符合客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，从而作为市场预测和营销决策的依据。菲利普科特勒认为：营销调研是通过信息将消费者、顾客和大众与营销人员相互连接的过程。（二）市场营销调研的作用市场营销调研是企业营销活动的出发点，其作用十分重要。1、有利于制定科学的营销规划。营销调研可以帮助营销者评估市场潜力和市场份额，根据市场需求及其变化、市场规模和竞争格局、消费者意见与购买行为以及营销环境的基本特征，从而科学地制定和调整企业营销规划。2、有利于优化营销组合企业根据营销调研的结果，度量定价、产品、分销和促销行为的效果，分析研究产品的生命周期，开发新产品，制定产品生命周期各阶段的营销策略组合。如根据消费者对现有产品的接受程度，以及对产品及包装的偏好，改进现有产品，开发新用途，研究新产品的创意、开发和设计；测量消费者对产品价格变动的反应，分析竞争者的价格策略，确定合适的定价；综合运用各种营销手段，加强促销活动、广告宣传和售后服务，增进产品知名度和顾客满意度；尽量减少不必要的中间环节，节约储运费用，降低销售成本，提高竞争力。3、有利于开拓新的市场通过市场调研，企业可发现消费者尚未满足的需求，测量市场上现有产品及营销策略满足消费者需求的程度，从而不断开拓新的市场。营销环境的变化，往往会影响和改变消费者的购买动机和购买行为，给企业带来新的机会和挑战，企业可据以确定和调整发展方向。第三章 公司治理方案一、 组织架构在我国内部控制框架中，组织架构、发展战略、人力资源、社会责任和企业文化均属于企业层面的控制（环境控制或基础控制），其风险及应对有别于业务层面的控制（应用控制）。（一）组织架构的内涵及风险应对1、组织架构影响因素分析2010年，五部委联合发布了企业内部控制配套指引。18个企业内部控制应用指引（简称应用指引）中有5个属于企业层面的内部环境类指引，包括组织架构、发展战略、人力资源、社会责任和企业文化。应用指引中内部环境类指引与基本规范中内部环境构成因素一一对应，同时，丰富了基本规范的内涵并提升了我国内部环境构成因素体系的层次。组织架构指引认为组织架构是一项制度安排，明确了股东（大）会、董事会、监事会、经理层和企业内部各层级机构设置、职责权限、人员编制、工作程序和相关要求，主要包括治理结构和内部机构设置。机构设置与权责分配互为因果，内部审计本身就属于组织的内部机构，因此，组织架构应包括治理结构、机构设置、权责分配和内部审计四个因素。在治理结构上，将股东大会纳入内部环境范畴（如发展战略方案需经股东会批准实施）。内部环境类指引紧扣发展战略做文章，企业要实施发展战略，必须要有科学的组织架构，履行一定的社会责任，配置合理的人力资源，形成积极向上的企业文化。从发展战略角度看，企业的根本目的不是利润最大，也不仅仅是企业价值最大，而是更广义的社会责任最大。企业应履行社会责任，实现战略目标。2、组织架构的主要风险组织架构的风险主要来自两方面。（1）治理结构形同虚设，缺乏科学决策、良性运行机制和执行力，可能发生经营失败（2）内部机构设计不科学，权责分配不合理，可能导致机构重叠、职能交叉或缺失，运行效率低下。3、组织架构风险的主要应对措施针对以上风险采取的主要应对措施有以下几个。（1）企业应当根据国家有关法律法规的规定，明确董事会、监事会和经理层的职责权限、任职条件、议事规则和工作程序，确保决策、执行和监督相互分离，形成制衡机制。同时企业在重大决策、重大事项、重要人事任免及大额资金支付业务等（即通常所说的“三重一大”）方面，应当按照规定的权限和程序实行集体决策审批或者联签制度，任何个人不得单独进行决策或者擅自改变集体决策意见。（2）企业应当按照科学、精简、高效、透明、制衡的原则，综合考虑企业性质、发展战略、文化理念和管理要求等因素，合理设置内部职能机构，明确各机构的职责权限，避免职能交叉、缺失或权责过于集中，形成各司其职、各负其责、相互制约、相互协调的工作机制。（3）企业应当根据组织架构的设计规范，对现有治理结构和内部机构设置进行全面梳理，确保本企业治理结构、内部机构设置和运行机制等符合现代企业制度要求。（4）拥有子公司的企业，应当建立科学的投资管控制度，通过合法有效的形式履行出资人职责、维护出资人权益，重点关注子公司