商业企业销售人员必须懂得的财务知识

销售人员必须懂得的财务知识 前言： 在销售活动中，计算货款应准确，结算货款应及 时，清理欠款应有力度，这是对销售人员（尤其 是销售管理人员）的基本要求。 销售活动的最终结果会体现为财务数据。 作为销售人员（尤其是销售管理人员），在开展 销售工作的过程中，他（们）必然会遇到支付、 结算、预算等与财务相关的问题，很显然，良好 的财务知识背景会有助于他（们）顺利开展各项 工作。 一、常见支付、结算手段 国内常见的支付、结算手段有以下几种： 1.汇票：包括银行汇票和商业汇票 (按承兑人分商 业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑汇票 )。 2.银行本票：包括定额银行本票、不定额银行本 票。 3.支票：包括现金支票、转帐支票、普通支票。 4.汇兑：包括电汇、信汇两种。 5.委托收款：包括异地委托收款、同地委托收款 我们公司现有业务主要涉及到 的一些常用支付手段： 1.商业汇票：主要以银行承兑汇票为主。 2.支票：常用以现金支票、转帐支票为主。 3.电汇 。 1.银行承兑汇票 1.定义： 银行承兑汇票是由在承兑银行开立存款账户的存款人出票， 向开户银行申请并经银行审查同意承兑的，保证在指定日 期无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据。我国 的银行承兑汇票每张票面金额最高为 1000万元（含）。银 行承兑汇票按票面金额向承兑申请人收取万分之五的手续 费，不足 10元的按 10元计。承兑期限最长不超过 6个月。 承兑申请人在银行承兑汇票到期未付款的，按规定计收逾 期罚息。 2.优点 ： 1）、对于卖方来说，对现有或新的客户提供远期付款方 式，可以增加销售额，提高市场竞争力。 2）、对于买方来说，利用远期付款，以有限的资本购进 更多货物，最大限度地减少对营运资金的占用与需求，有 利于扩大生产规模。（我们公司） 3）、相对于贷款融资可以明显降低财务费用。 3.签发银行承兑汇票必须记载下列事项： （一）表明“银行承兑汇票”的字样； （印刷在汇票的正面上方，出 票人无需另行记载） （二）无条件支付的委托； （ 印刷在银行承兑汇票的正面，通常以“本汇 票于到期日付款”、“本汇票请予以承兑于到期日付款”等类似文句来表示，出票人无 需另行记载 ） （三）确定的金额； （最高为 1000万元（含）。出票金额大写必须与小写 金额一致，两者不一致的，票据无效。 ） （四）付款人名称； （付款人是银行承兑汇票的出票人在汇票上记载的委托 其支付汇票金额的银行。在汇票承兑之前的付款人为出票人，在承兑之后的承兑银行就 是付款人 ） （五）收款人名称； （收款人是汇票上记载的受领汇票金额的最初票据权利 人。收款人名称不得更改，更改的银行承兑汇票无效。 ） （六）出票日期； （不得更改 ） （七）出票人签章。 （必须签章，签章必须清楚 。如果出票人在汇票上注明 不得转让 字样的汇票丧失流通性，其后手不得再转让。 ） 欠缺记载上述规定事项之一的，银行承兑汇票无效。银行承兑汇票 应由在承兑银行开立存款帐户的存款人签发。 2、支票 一、现金支票 1.定义 现金支票用于支取现金，它可以由存款人签发用于到银行为本单位 提取现金，也可以签发给其他单位和个人用来办理结算或者委托银 行代为支付现金给收款人。 2.主要功能及用途 在银行开立基本存款帐户或临时存款帐户的客户，需要支用 工资、差旅费、备用金等均可以使用现金支票，向开户银行 提取现金。 3.特点及注意事项： 能够满足开户单位和个人现金开支的需要； 现金支票只能支取现金，不得用于转账，不能背书转让； 现金支票提示付款期限为 10日，超过提示付款期限的，付款人（开 户银行）可以不予付款； 出票人所签发的支票金额必须在银行存款账户余额以内，不允许签 发空头支票。对签发空头支票或印章与预留印鉴不符的支票，银行 除退票外并按票面金额处以 5%但不低于 1000元的罚款。持票人有权 要求出票人赔偿支票金额 2%的赔偿金。 取现额度，直接取现额度为 5万元（不含），超过 5万元（含）需向 付款人（银行）出示有效证明，如工资表等费用明细。 二、转账支票 1.什么是转账支票 当客户不用现金支付收款人的款项时，可签发转账支票，自己到开户银行或 将转账支票交给收款人到开户银行办理支付款项手续。转账支票只能用于转 账，不能用于提取现金。 2.特点 1）、无金额起点的限制； 2）、转账支票只能用于转账，不得支取现金； 3）、转账支票可以背书转让给其他债权人； 4）、客户签发的转账支票可直接交给收款人，由收款人到其开户银行办 理转帐； 5）、转账支票的收款人名称、金额可以由出票人授权补记，未补记的不 得背书转让和提示付款。 6）、客户应在其存款账户的余额内签发支票。如透支银行予以退票，并 按票面金额处以 5%但不低于 1千元的罚款。 7）、转账支票提示付款期限为 10日，超过付款期的支票，银行不予受 理；转账支票的权力时效为自出票日起六个月，在票据开出六个月内，收款 人可持有关证明文件，向付款人请求付款。 3、 电汇 （雷风服务涉及比较多） 一、定义 电汇是汇款人将一定款项交存汇款银行，汇款银行通过电报或电 传给目的地的分行或代理行（汇入行），指示汇入行向收款人支 付一定金额的一种汇款方式。电汇是汇兑结算方式的一种，汇兑 结算方式除了适用于单位之间的款项划拨外，也可用于单位对异 地的个人支付有关款项，如退休工资、医药费、各种劳务费、稿 酬等，还可适用个人对异地单位所支付的有关款项，如邮购商品、 书刊 ,交大学学费等。 二、电汇和支票的区别 结算地区不同：电汇适用异地结算，支票适用同城结算 金额不同：电汇根据所汇金额不同收手续费，各地不同，一般 5-20元不 等，支票结算不需要手续费。 手续不同：电汇需要出纳填写电汇单到银行专柜办理，支票结算只需要 出纳开具交给收款人即可。 到帐时间也不一样 : 支票一般两到三个工作日到帐（如果是同行的话，当 天到账），电汇一般两个小时，最晚一个工作日就能够到帐。 二、与销售相关的财务术语 销售的最终成果得通过财务来体现。企 业往往通过市场占有率、利润目标完成率 等指标来评估销售成果。因此，销售人员 必须对销售活动的财务指标进行评估，管 理人员则更要善于通过财务指标来提交方 案。常见的财务术语有 成本、盈亏平衡点、 利润目标、市场占有率、毛利率 等。 1、成本 商业企业的成本主要为库存商品的成本和 取得销售时结转的主营业务成本。 库存商品的成本 就是采购成本，包括买价、 税费、运输装卸费、保险费及其他采购费 用等（如果采购费用较小，也可以直接记 入销售费用）。 主营业务成本 就是销售库存商品的实际采 购成本。 2、盈亏平衡点 又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损 益分歧点、收益转折点。通常是指全部销 售收入等于全部成本时的销量。 3、利润目标 盈亏平衡分析告诉我们必须售出多少，利 润目标则告诉我们将要售出多少。 4、市场占有率 市场占有率公司销售水平 /市场销售总 量。 假设空调今年旺季金华地区的市场总销量 为 30000台，我公司盈亏平衡点销售水平 为 2500台，这样，盈亏平衡所要达到的市 场占有率 2500/30000 8.3%。 5、毛利率 企业成本价与售价之间的差额被称为毛利 或加价，因此：销售价格成本十毛利。 在营销中，最通行的惯例是将毛利率表示 为售价的百分比，以这种方式表示毛利更 易于操作。 三、销售管理中的财务运用 1、维持良好的资金流 企业在销售产品的过程中一方面表现为产 品流，另一方面又伴随着资金流 (资金的 流进和流出 )。企业的销售活动与资金流 密切相关，销售管理人员必须正确规划资 金流量，用好、用活资金，从而提高资金 使用效率。 2、应收账款管理 应收账款是指因对外销售产品、材料、供应 劳务等其它原因 ,应向购货单位或接受劳务的 单位及其他单位收取而未收取的款项 ,包括应 收销售额、其它应收款、应收票据等。 随着市场经济的发展，商业信用的推行，商 业企业应收账款数额普遍明显增多，应收账 款的管理已经成为企业经营活动中日益重要 的问题。应收账款管理的好坏直接影响企业 的生存发展，因此要加强应收账款的管理， 充分发挥应收账款在企业生产经营活动中的 作用，避免因管理不善给企业带来资产损失， 以提升企业市场竞争力。 3、财务 VS业务 财务为销售服务，但它不依附于销售。有时，销售部门为了开拓市场，提高市场占有率，可能会在某种程度上不计成本，但财务人员需认真核 算每笔业务的经营成本和最终成果。比如，客户在货款不足的情况下还 想多提货时，销售人员出于与客户发展关系的目的可能会答应对方的要 求，而财务人员则可能以“无欠款销售”等原则予以拒绝，财务和销售 双方就会形成矛盾。为了解决这个矛盾，企业需制定客户欠款相关规定， 并加强销售部门与其他职能部门之间的沟通。例如，财务部可以把客户 的资信情况提供给销售人员，由销售人员出面，让客户写出具有法律效 力的欠款证明，以在规定期限内收回货款，这样既能使客户满意，又能 使销售业业务不断发展。 另外，销售管理中的财务工作并不是 个狭义上的会计概念，财务工作 应体现出对经营活动的反映和监督，销售人员应当以实现所有者权益最 大化为己任。为此，销售部门应编制销售报表并按时上报，以便于公司 有关部门随时了解销售状况，进而有计划地调整库存结构，使库存管理 处于最佳状态，这样可减少库存管理成本，统一调配资金，使资金达到 安全、高效运转。此外，在财务部门的配合下，销售部门还应积极实现 销售资金回笼，有计划地完成销售回款任务。再者，销售部门还应及时 处理积压商品，清仓盘库，调整合理的库存结构，努力盘活资金存量， 争取资金周转的最大回款效益。对销售部门而言，财务与业务始终是矛 盾的统一体。 谢谢大家