华为成功之道解读之四华为的营销策略

华为的营销策略 解密华为成功基因丛书 全新白金版 全国各地新华书店均有销售 中国式基业长青的营销真经 从优秀到卓越的营销逻辑 企业犹如明星，其命运随着潮流的变化而跌宕起伏，但华为似乎可 以算是一个例外，在每一个浪尖谷底，它总是坦然以对，走着自己的路， 并最终开辟出一条通往世界的扩张之路。 2009年，在国际金融危机的大背景下，对中国许多企业来说都是备 受考验的一年。然而对于华为而言，却在这一年中逆市增长，美国业务 增长 60%，华为全年营业额超 300亿美元。作为中国最成功的民营企业， 华为的营业额已经步入世界 500强的门槛，成为真正意义上的世界级企 业。 “ 10年之后，世界通信行业三分天下，华为将占一分。”华为总裁 任正非当年的豪言犹在人耳。如今，华为这一梦想已然实现。华为总裁 任正非凭借着自己出色的经营思想和远见卓识的管理才能，创建了华为， 并带领着华为在发展中不断地壮大，从中国走向世界，使华为在世界上 产生了巨大的影响并最终改写了全球电信业的“生存规则”。 向华为学习什么 时代周刊 曾这样评价任正非：年过 60岁的任正非显示出惊人的 企业家才能，他在 1987年创办了华为公司，这家公司已重复当年思科、 爱立信卓著的全球化大公司的历程，如今这些电信巨头已把华为视为 “最危险”的竞争对手。英国 经济学人 对华为也给予了极高的评价： “它（华为）的崛起，是外国跨国公司的灾难”。 华为是中国企业实现国际化的一面标志性的旗帜，它所走过的路正 在成为众多中国企业学习的经典教材。 华为的逆市增长，有其偶然性，也有其必然性。必然性在于，它在 管理方法、营销策略、战略谋定、人力资源管理、国际化、企业文化、 研发策略有特别的成功基因，拥有了这些基因与武器，华为自然能够披 荆斩棘，成为中国企业中的佼佼者。 向华为学习什么 华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？ 选择我而没有选择你就是核心竞争力。 通信行业是一个投资类市场，仅靠短期的机会主义行为是不可能被 客户接纳的。因此，我们拒绝机会主义，坚持面向目标市场，持之以恒 地开拓市场，自始至终地加强我们的营销网络、服务网络及队伍建设。 中国的市场全是价格战，价格战的核心是向全世界展示了中国会有 长远的时间进行低成本，是有极强的竞争力的，但是中国需要高质量。 如果没有高质量的低成本，这个低成本是没有价值的。 成功基因：营销策略 客户的要求就是质量好、服务好、价格低，且要快速响应需求，这 就是客户朴素的价值观，这也决定了华为的价值观。但是质量好、服务 好、快速响应客户需求往往意味着高成本，意味着高价格。 坚持普遍客户原则就是见谁都好，不要认为对方仅是局方的一个运 维工程师就不做维护、介绍产品。我们每层每级都要贴近客户，不放弃 对我们有利的任何一票。 在海外市场拓展上，我们强调不打价格战，要与友商共存双赢，不 扰乱市场，以免西方公司群起而攻之。 我们在国际市场上需要发出适当的声音，需要让别人了解华为。 成功基因：营销策略 华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择 我而没有选择你就是核心竞争力 . 通信行业是一个投资类市场，仅靠短期的机会主义行为是不可能被客户 接纳的。因此，我们拒绝机会主义，坚持面向目标市场，持之以恒地开拓 市场，自始至终地加强我们的营销网络、服务网络及队伍建设。 中国的市场全是价格战，价格战的核心是向全世界展示了中国会有长远 的时间进行低成本，是有极强的竞争力的，但是中国需要高质量。如果没 有高质量的低成本，这个低成本是没有价值的。 客户的要求就是质量好、服务好、价格低，且要快速响应需求，这就是 客户朴素的价值观，这也决定了华为的价值观。但是质量好、服务好、快 速响应客户需求往往意味着高成本，意味着高价格。 任正非谈华为的营销策略 坚持普遍客户原则就是见谁都好，不要认为对方仅是局方的一个运维 工程师就不做维护、介绍产品。我们每层每级都要贴近客户，不放弃对我 们有利的任何一票。 在海外市场拓展上，我们强调不打价格战，要与友商共存双赢，不扰 乱市场，以免西方公司群起而攻之。 我们在国际市场上需要发出适当的声音，需要让别人了解华为。 任正非谈华为的营销策略 读懂了它，就读懂了中国企业的未来 中国企业中，只有华为一家是同时在国际主流产品和国际主流市场这两个 方面与国际一流企业展开竞争的。“华为模式”不仅成为中国企业学习的 样板，也是许多华为全球竞争对手所重点研究的内容。 长江商学院院长 项兵 华为对新一代企业、尤其是民营企业来说，最有价值的是其经营模式，在 国际舞台上，华为完全是硬碰硬打出去的。 万科集团董事长 王石 无论从中国高科技企业发展历史上看，还是从民营企业的管理典型上看， 华为都是注定要被人拿出来反复敲打的，这是它在试图成为一个“伟大的 企业”过程中不可回避的命运。 21世纪经济报道 主编 刘洲伟 中国最了不起的公司 第一节 农村包围城市 第二节 先了解中国，再了解华为 第三节 细分市场策略 案例链接：淘宝：农村包围城市 第一章 营销制胜 第一节 从直销到分销 第二节 以渠道利益为重 第三节 合作构建品牌渠道 第四节 利益共同体 案例链接：娃哈哈的渠道策略 第二章 渠道策略 第一节 唯一不同是价格 第二节 “ 免费广告 ” 第三节 合纵连横 附录：任正非：让一线直接呼唤炮火 第三章 对抗中的营销 第一节 体验式营销 第二节 差异化策略 第三节 细节营销 附录：解决方案 中小企业差 异化的营销方案 专题：细节营销中的大智慧 第四章 营销模式 第一节 以客户的价值观为导向 第二节 把战壕修到离客户最近的地方 第三节 感动客户 第四节 搞好普遍客户关系 第五节 客户化解决方案 第五章 客户营销 第一节 国际市场：发出声音 第二节 会展为王 第三节 跟着外交路线走 第四节 加入国际 “ 俱乐部 ” 附录：任正非：海外不打价格战 第六章 品牌营销 第一节 定制终端是主流 第二节 “ 端到端 ” 服务 第三节 整合营销 专题 1：服务理念 品牌，服务的生 存之道 专题 2：整合营销是什么 专题 3：唐 舒尔茨谈整合营销传播精 髓 第七章 产品与服务营销 第一节 适时发出自己的声音 第二节 “ 基本法 ” 营销 第三节 与政府的目标相吻合 第四节 危机公关 第八章 “低调营销” 第一节 技术立企 第二节 培训营销 第三节 快速反应 附录：华为的营销培训 第九章 启示篇 华为细分市场的策略 华为的渠道体系 华为的合作构建品牌渠道 华为唯一不同的价格 华为的一五一工程 华为以客户需求为导向 华为的产品解决方案 华为加强渠道建设