餐饮渠道操作精要.ppt

餐饮渠道操作精要 作者： 一、餐饮渠道的定义 顾名思义，餐饮渠道就是以餐饮渠道的传播价值为出发点，以单一或者组 合的媒体形式或者以独特的经营方式为手段，实现对诉求信息的传播目的。 二、餐饮渠道的特点分析 中国自古有句名言叫 “ 民以食为天 ” ，中国的饮食是一种独特的文化现象，渗透到 了人们生活的方方面面。 有这样一个俗语： 谋生叫糊口，岗位叫饭碗； 受雇叫混饭，花积蓄叫吃老本； 混得好叫吃得开，占女人便宜叫吃豆腐； 女人漂亮叫秀色可餐，女人多了叫吃不消，受人欢迎叫吃香； 受到照顾叫吃小灶，不顾他人叫吃独食； 受人伤害叫吃亏，男女嫉妒叫吃醋； 犹豫不决叫吃不准，不能胜任叫干什么吃的； 负不起责任叫吃不了兜着走； 办事不力叫吃干饭；闲着没事做，叫吃饱了撑的 所以在一定程度上可以说： “ 在饭店吃的不是饭，吃的是一种文化 ” 。 因为将吃饭提升到了文化的高度和自然的生理需求，所以中国人是非常热衷于游走于各个饭店之 间，以满足胃口同时借以融合人际关系、促进感情、聊天谈事办事 ，所以饭店就成了一个自 然聚集而又非常有利于信息传播的优质环境。 三、城市餐饮的特点分析 通过餐饮透视一座城市的发达情况，是最直接的表现，具体如下： 1、从数量上做判断 2、从分布上做判断 3、从层次上做判断 4、从特色上做判断 四、餐饮渠道营销的 8:2原则 1897年，意大利经济学家发现了 8:2原则，餐饮店食品销售也脱离不了这个原则，在你选择 X家 酒店当中，你是否找到了在目标市场酒店中，数量上仅占 20%却起着 80%领导消费潮流的这部分 酒店 ?同时你又是否将 80%的工作精力与营销资源用在这 20%个酒店上，而将 20%的精力与资源用 在剩余 80%的酒店上？ 结果表明：在同一个目标市场，相同档次及类别的餐饮店中，也只有 20%左右客人爆满，生意兴 隆。在这里，笔者不是让走餐饮渠道食品销售的企业放弃 80%的酒店，而是以 20%为重点切入 点，因为这 20%能影响剩余的 80%，拿下了 20%，另外的 80%餐饮酒店就会给你的工作提供了无形 的方便，所以，你只许付出 20%相关资源，就获得了 80%的餐饮酒店产品推广的 80%成绩。 课后作业： 1、假如你到一个陌生的城市去开发餐饮渠道市场，你工作的第一步是做什么？ 2、假如让你到一个陌生的城市去选择餐饮渠道经销商合作，你该如何选择？ 五、餐饮渠道的运营模式 1、厂家直营：厂家 酒店终端 2、厂家经销：厂家 中间商 酒店终端 3、厂家准直营：厂家 中间商 酒店终端 解释厂家准直营含义：厂家派人帮经销商做市场推广，经销商完成资金和配送。 假如你没有任何客户资源的情况下，如何快速启动陌生城市，并迅速拿下这 座城市酒店的半壁江山呢？ 请速学葵花宝典第一章： 借网织网！ 借网织网第一招： 借力使力 即：在这座城市里选择一两家餐饮渠道健全的成熟经销商，通过他们来影响部分 二、三级批发商。 借网织网第二招： 重点突破，“围点打圆” 即：由厂家采用准直营的方式，选择当地重点酒店来打开突破口。 解释什么是重点酒店？ 从营销的专业角度去解释：重点酒店 “领导酒店” 备注：每个城市的小区域都有生意非常好的餐饮终端，规模也相对比较大，也有 特色，被酒店行业的老板们称之为“领导酒店”，这些酒店老板总会学习“领导 酒店” 的做法，比如：卖什么？如何卖？等等。酒店的厨师、服务人员经常流动，一个 地方养成的习惯会很自然的带到另一个地方；食客们也就推动这一点，他在一个 地方吃到了什么好东西，去另一个地方也会指名购买。因此，投资 “ 领导酒店 ” 是 合算的，带动销售的明显效果。 备注： 1、想做好市场，必须做好终端，想做好终端，必须了解终端。 2、不要做一个只知道在酒店里吃饭，而却不懂得研究的食客，特别是 做餐饮渠道销售的销售同行们。 因为：抓住终端才能制胜，抓住终端才能为王！ 借网织网第三招： 顺藤摸瓜，找到适合的中间商 1、中间商 注释：实践证明，一般来说：在一个 30万人口的城市市场，大约需要 46家 核心中间商完成整个市场 70%以上餐饮终端的掌控，并占领 40%以上的市场份额。 适合的中间商选择要点 ： #、有较好的服务意识和先进的经营理念； #、业内口碑较佳； #、有一定经济实力，能承受一定的货款压力； #、不一定最大最强势，适合的最好，以免反客为主，难以合作。 2、市场走访 #、 农贸副食品批发市场 #、冷冻副食品批发市场 #、土特产专卖店 #、连锁餐饮酒店 注释：土特产专卖店和连锁餐饮酒店的背后自身具备产品分销网络体系或者强大 的配送合作商（厂家直营除外）。 课后作业： 1、葵花宝典第一招和第二招如何有效结合？ 2、在一个 30万人口的城市，经销商要求做这个城市的独家代理，你非常想和对 方合作，又担心对方做不好或者做不起来，你该做如何处理办法？ 六、与餐饮中间商的谈判法则 分析： 营销人员谈判失败的主要四个原因： 1、开场白，就以自我为中心（讲公司、讲产品、讲自己） 2、不会聆听（说服客户不是说赢，赢了口头输了市场） 3、坚持力度不够 4、急于求成，谈判不到 10分钟，把公司所赋予谈判的筹码和有效资源全盘托出。 总结： 如果你遇到一位只会聆听的经销商，当对方一旦开口，谈判失败的可能性 几乎是 90%，剩余 10%而取得胜利的原因，只有一个答案：那就是你具备了一个 锲而不舍、死缠烂打的精神力量，把对方感动。 这样的销售人员工作起来累不累？成效来的快不快？ 谈判法则一： 对方不认可。 先接收客户意见，听其把话说完，从中找出客户的需求所在，同时 阐述我们的优势所在和客户不知道的东西。 谈判法则二： 对方拒绝。 找其它话题引导，销售的方式是多种多样的，客户的需求也是多种多 样的，找机会接触。 谈判法则三： 不确定（态度）。 我们来帮他拿主意，用二选一的方式达成交易。 谈判法则四 对自己没有信心。 我们要学会讲故事，讲自己的经历，讲别人成功的故事，同时 要给对方加油鼓劲。 谈判法则五 有意向。 第一时间“攻单”。 课后作业 1、我们强能产品的生产工艺，你都了解了吗？请写出来。 2、我们强能产品的优势都有哪些？能从原料的采购到生产开始说起吗？请写出 来 如果写不出来，你是否需要寻求帮助培训？如：厂部技术员、生产技术员等等， 便于你的顺利开展销售工作。 七、与餐饮经销商日常的沟通技巧 1、感情公关，分析对方嗜好，有针对性交往； 2、讲诚信，如：八点钟见面，连续三次如实到，给对方信任感； 3、雷厉风行，做事干净利索，让对方重视你，给对方留下好印象，让对方记住 你； 4、给人感觉开心，不设防，表现出亲和力； 5、发一些温馨的短消息，增加感情； 6、融到他的生活圈； 7、创造出脱离谈判的沟通气氛； 8、找出感情共鸣点，比如说：一个人在外乡，引起对方的同情心； 9、求助对方办小事，要及时有反馈，让对方感觉讲究； 10、与对方合影留念，增强纪念意义。 八、与餐饮中间商成交八步骤 1、市场调查，收集信息 2、确定目标 3、邀约 4、洽谈 5、明确合作条件 6、首期合作条件与合作模式，达成共识 7、签单，促成 8、回款、发货。 九、餐饮中间商拒绝的处理方法 前言： 实际操作中产生拒绝的原因主要两个原因：客户本身、销售员本身。请记住一个 宗旨： 客户的原因处理需要处理，销售员的原因处理需要改善！ 1、拒绝的本质 #、拒绝是客户的习惯性动作 #、拒绝是可以了解客户的真实想法 #、处理拒绝问题，是导入下一个推销环节的最好时间。 2、推销失败常见的原因 #、缺乏自我管理能力 #、有结合自身特点来确定 目标市场 #、不注意个人形象与环境相抵触 #、不懂得不胜枚举用提问来控制面谈，只顾自说自话 #、还未敲定准 主顾 的购买点，就冒失地的推荐商品 #、对商品没有信心 #、知识面狭窄，谈话内容肤浅、 枯燥 3、促成交易的时机：（摘自营销葵花宝典第八章第一节） #、当对方选择安静的房间或安静的地点遇您沟通时； #、当对方主动倒水或递烟给你时； #、当对方膝盖打开，身体自然放松时； #、当对方正面交谈，态度友善，有笑容时； #、当对方翻看展示资料并提出疑问时； #、当对方眼睛关注商品说明，手指轻搓下巴时； #、当对方认真听你讲解点头认可时； #、当对方深呼吸，做出要决定的样子时； #、当对方拉拢椅子，身体前倾时； #、当对方反对意见，逐渐减少时； #、当对你的敬业精神赞赏时； 4、促成的方法：（摘自葵花宝典第九章第二节） #、行动法 #、二择一法 #、利诱法 #、激将法 5、促成的公式： 强烈的愿望 +熟练的销售技能 +良好的心态 6、促成的态度： 48%的销售人员在第一次促成受到挫折后退缩 25%的销售人员在第二次促成受到挫折后退却 12%的销售人员在第三次促成受到挫折后放弃 5%的销售人员在第四次促成受到挫折后放弃 1%的销售人员契而不舍：继续努力不断积累成功的经验，最终成为获胜者 7、十面埋伏（选自葵花宝典第十一章第三节） 一品人才：不卑不亢，知识丰富 两套西装：着装得体，场合适当 三杯酒量：能十饮三，不失姿态 四桌麻将：点到即止，不忘自己 五方郊游：读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数 六出祁山：坚持力度强，虽受挫折不气馁 七术打马：方案充足，几套打法，一种不行再换一种 八口吹牛：来源于生活高于生活，语言生动，有血有肉，从不乱吹 九分忍耐：遇事冷静，不武断，不盲目，不冲动，用思想来说话 十分努力：不耻下问，做事谦虚，低调做人，高调做事 8、眼、剑、胆、心（选自葵花宝典第十二章第五节） 眼是情人的眼 ： 把我们每天接触面对的人都视为情人，好好爱惜对方，别人给你 的态度永远取决于你自己 ！ 剑是侠客的剑 ：做事雷厉风行，不拖泥带水！ 胆是英雄的胆： 大胆细心，敢于面对！ 心是诗人的心 ：良好的心态，顺境时淡然处之，逆境时，泰然处之！ 谢谢大家，与之共勉！