中国人寿个人风险管理与保险规划

2023-3-24个人风险管理与保险规划个人风险管理与保险规划课程内容课程内容授课时间：授课时间：8 8课时课时授课目标：熟练掌握金融理财风险规授课目标：熟练掌握金融理财风险规划部分知识划部分知识授课目的：系统学习保险基础知识，授课目的：系统学习保险基础知识，掌握相关概念，充实专业知识，锋利掌握相关概念，充实专业知识，锋利技术行销力技术行销力教学方法：讲授、案例分析、研讨教学方法：讲授、案例分析、研讨.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023年年3月月24日星期五日星期五2 个人风险管理个人风险管理 保险基本原理保险基本原理 保险合同分析保险合同分析 人身保险人身保险 个人与家庭的保险规划个人与家庭的保险规划课程大纲课程大纲.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023年年3月月24日星期五日星期五3 风险是家庭从不预约的客人风险是家庭从不预约的客人 保险是转移风险的金融工具保险是转移风险的金融工具.2023年年3月月24日星期五日星期五5 投资工具多元化 家庭风险分散化.2023年年3月月24日星期五日星期五6风险是指在给定的客观情形下，在特定期间内，那些可能发生的结果之间的差异程度。不确定性至少两个可能的结果损失性至少一个结果是不受欢迎的.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023-3-248风险概述风险概述风险因素风险因素 风险事故风险事故 损失损失 有形风险因素有形风险因素无形风险因素无形风险因素风险的构成要素风险的构成要素造成人身伤害或造成人身伤害或财产损失的偶发事件财产损失的偶发事件 非故意、非计划、非预期的非故意、非计划、非预期的经济价值的减少经济价值的减少风险概述风险概述.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023年年3月月24日星期五日星期五91按性质按性质纯粹风险投机风险2按标的按标的财产风险人身风险责任风险信用风险3按产生的环境按产生的环境静态风险动态风险4按产生的原因按产生的原因自然风险社会风险经济风险政治风险风险的分类风险的分类.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023年年3月月24日星期五日星期五10个人风险态度与风险承受能力分析个人风险态度与风险承受能力分析个人风险态度分类个人风险态度分类.2023年年3月月24日星期五日星期五11风险厌恶、风险追求、风险中立风险厌恶、风险追求、风险中立风险态度与效用函数风险态度与效用函数效用财富效用财富效用财富.2023年年3月月24日星期五日星期五12 在美国寿险营销和研究协会(LIMRA)所作的一项研究中，有一个关于被调查者是否愿意为了高收益而承担风险的问题答案要求用l10这十个数字回答，其中1表示不愿意，10表示非常愿意。.2023年年3月月24日星期五日星期五13 结果是，45的人回答为1、2或3，只有11的人回答是8、9或10，剩下44的人回答在47之间。这与许多其他调查研究结果是吻合的，安全性确实是人类最基本的需求。基于这一认识，我们不难理解，消费者为什么对公司所作的产品保退、保换、保修等承诺具有这么大的兴趣。.2023年年3月月24日星期五日星期五14卡尼曼心理测验与结果卡尼曼心理测验与结果 问题一 选项A：收入$3 000(100%)选项B：收入$4 000(80%)，$0(20%)问题二 选项C：损失$3 000(100%)选项D：损失$4 000(80%)，$0(20%).2023年年3月月24日星期五日星期五15风险厌恶者风险厌恶者 视风险为危险 高估风险 喜欢低波动性 假设最差的情形（强调损失的可能性）悲观主义者 喜欢清晰 不喜欢变化 偏好确定性 视风险为机遇或契机 低估风险 喜欢高波动性 假设最好的情景（强调收益的可能性）乐观主义者 喜欢模糊 喜欢变化 偏好不确定性风险追求者风险追求者.2023年年3月月24日星期五日星期五16直觉判断的盲目自信 在实际中，大多数人对自己所作的判断盲目自信。某项研究让人们作一个选择，然后自己估计该选择正确的概率。结果表明，如果人们相信自己有80的正确概率，实际正确的概率只有70。当一个人完全确信某一事物时，尤其容易发生这种误差。.2023年年3月月24日星期五日星期五17 通常，人们掌握相关信息越多，对所作的决策就会显得越自信，而在决策时实际使用的信息或线索往往不像自己声称的那样多。在大多数情况下，次要信息或线索的重要性容易被高估。.2023年年3月月24日星期五日星期五18 小试验小试验：请根据投掷结果判断A、B两枚硬币哪一个更可能是均匀的或无偏的。硬币A：投掷10次，8次正面朝上 硬币B：投掷100次，70次正面朝上.2023年年3月月24日星期五日星期五19 理由是硬币B正面朝上的概率70更接近于均匀分布要求的50 事实上，这种逻辑判断是有疑问的，因为他们没有认识到硬币A的投掷次数远少于硬币B的投掷次数，而短期结果不符合人们长期的预期水平是很可能发生的。大多数人认为B是均匀的可能性更大.2023年年3月月24日星期五日星期五20短期趋势缺乏代表性 多数人忽视了大数法则，经常依据没有代表性的或有偏的小样本进行风险评估，却没有意识到长期规律未必会在短期内表现出来的客观事实。比如，人们通常过于看重短期的经济发展趋势，使得近期发生的事件对投资等各项决策产生了不相称的影响。.2023年年3月月24日星期五日星期五21 若将一枚均匀的硬币连续投掷6次，以下哪一种情形更可能发生(“正”表示正面朝上，“反”表示正面朝下)情形1：正正正反反反 情形2：正反正反正反 .2023年年3月月24日星期五日星期五22 大多数人认为，情形2的顺序更可能发生，因为它看起来比较随机，而情形l的顺序看起来比较规则，可能性较小。这种想法也是错误的。.2023年年3月月24日星期五日星期五23 实际上，两种顺序发生的概率是相同的，均为l64。在现实的投资领域就可能发生或存在这类错误认识，某些基金管理人因短期获利而被很多投资者看好，实际上他们并没有过人的技能，只是运气比较好而已。.2023年年3月月24日星期五日星期五24美国保险信息研究所(Insurance Information Institution)的一项研究表明，在床上吸烟的人中，只有58的人认为这是有风险的行为，而不在床上吸烟的人却有92认为是有风险的，差异显著。.2023年年3月月24日星期五日星期五25否认风险的存在 承受高风险可能是因为对风险水平的错误评估，也可能仅仅是因为个人喜欢或愿意参与某项活动而忽视风险。在实际中，当人们自愿参与某项有风险的活动时，往往不能客观评估风险的实际水平。他们也许知道统计概率应该是多少，但总是不愿意相信这些概率会发生在自己头上，从而主观上否认风险的存在。.2023年年3月月24日星期五日星期五26 通常，人们认为，自身熟练的技能可以降低自己所从事活动的风险。比如，很多滑雪运动爱好者不认为滑雪运动是有风险的，而认为只有“不知道自己在做什么”的人才是有风险的。从事股市和房地产投机活动的人也往往因过于自信而持有类似的观点。.2023年年3月月24日星期五日星期五27 还有一些人否认风险的存在是因为他们把自己想得过于幸运，即使只有10的可能性，也总是认为自己肯定会成为幸运儿。当某个事件的概率未知时，人们总是倾向于高估期望收益的概率，低估不利结果的概率。.2023年年3月月24日星期五日星期五28 生活中很多人不愿需求保险，部分原因就是这种盲目乐观。一些保险代理人向具有需求力的客户介绍死亡率、伤残率和住院率等经验数据时，多数人不以为然，认为这种统计概率不会发生在自己身上，或者至少认为自己早逝、住院、伤残的概率低于平均水平。.2023年年3月月24日星期五日星期五29 在实际生活中，人们很容易忽视小概率事件，而且经常错误地将小概率事件等同于不可能事件。这种误解使得很多人在处理风险时，即使面临巨灾风险且存在定价偏低的保险产品(相对于公平精算保费)，也不愿意投保。.2023年年3月月24日星期五日星期五30 例如，如果没有政府的推动，各国的洪水保险总是很难销售的。一旦发生洪水，该种保险的销售量就会急剧上升，但通常只能持续几个月。事实上，人们总是过分依赖个人经验形成自己的主观意见，基于自己从未遭受过某一事件而推断其永远不会发生。.2023年年3月月24日星期五日星期五31小试验：小试验：假设可能的收益金额为20000元，获得该收益的确切概率不知道，考虑获得该收益的三种概率情形：情形1：从0增加到1 情形2：从41增加到42 情形3：从99增加到100请问大家愿意为哪一个增加一个百分点的获益概率支付更高的额外代价？.2023年年3月月24日星期五日星期五32 情形2从41的概率增加一个百分点，只是可能获益的量变过程，纯粹从数量上降低了不能获益的可能性或风险。而情形l是从完全不可能获益到有可能获益的质变过程，情形3是从不肯定获益到肯定获益的质变过程，这种变化的价值被高估了。.2023年年3月月24日星期五日星期五33对完全消除风险与降低风险的不当反应 考察人们对降低风险与完全消除风险的不同反应，可以发现大多数人不成比例地高估完全消除风险的价值。.2023年年3月月24日星期五日星期五34 这一调查结果对销售保险产品有一定的启发。对完全消除风险的价值高估在某种程度上可以解释为什么很多人在需求财产与意外保险时，愿意需求免赔额较低、保费较高的保单。由于人们偏爱风险的完全消除而不是风险的降低，我们可以看到全额保险在营销时处于较有利的地位。.2023年年3月月24日星期五日星期五35熟知性偏误 大多数人惧怕未知或不熟悉的事物，因此，人们对未知风险的恐惧程度远高于对熟知风险的恐惧程度。一般投资者认为国外资产的风险高于国内资产的风险，很大程度上是因为他们对其他国家知之甚少；一个人对国家、公司、产品情况了解越多，他所感受到的风险就越小；资深投资者的风险承受能力总是高于刚刚起步的投资者。.2023年年3月月24日星期五日星期五36 人们对于自身经历的事物感觉特别熟悉和印象特别深刻，而这容易对相关风险的评估产生影响。在生活中，如果我们所熟知的某某人死于某种疾病，我们就很可能会高估该疾病导致死亡的概率；与更具代表性和可靠性的统计信息相比，很多人更容易受来自朋友的消息影响。.2023年年3月月24日星期五日星期五37受期限长短的不当影响 对于大多数风险决策，制定决策和知道决策结果的时间间隔是十分重要的。两者间隔时间越长，投资者风险承受能力越强，换言之，如果某件事情即将发生，则人们的危险感将增加。.2023年年3月月24日星期五日星期五38 一般人总是在心理上高估短期的风险。全世界这么多烟民不愿戒烟或难以戒烟的主要原因是患癌症的威胁不是近在眼前，而是要等到多年以后，而且未必会发生，从而低估了本来很有威胁的长期风险。.2023年年3月月24日星期五日星期五39情绪对风险承受能力的影响 情绪与风险承受能力之间的关系比较复杂。良好的情绪可能导致更多的正面预期，降低可感受的风险，而不良情绪容易使人高估风险。事实上，良好的情绪并没有在很大程度上增加风险承受能力，它确实使人更加愿意承担相对较低的风险，但它降低了承担较高风险的意愿。也许这是因为人们不愿破坏自己良好的情绪。.2023年年3月月24日星期五日星期五40 一些理论家认为通常周一的股价低于周五(即周末效应)，是因为人们在周一和周五的心情是不同的。对大多数人来说，周一是不愉快的日子，因为它是一周工作的开始；而在周五，大多数人则处在愉快的心情中，因为它意味着轻松、自在的周末即将来临。.2023年年3月月24日星期五日星期五4142承担决策后果的当事人 承担决策后果的当事人是影响决策者风险承受能力的重要因素。当决策后果将影响决策者及其所关心者的利益时，决策者的风险厌恶程度较高；当决策后果只影响决策者自身利益时，其风险厌恶程度较低；当决策后果仅涉及不相关者的利益时，其风险厌恶程度最低。.2023年年3月月24日星期五日星期五43 例如，管理者用公司的资金进行投资时所承担的风险远远高于用自有资金进行投资时所承担的风险。对股票市场趋势的研究发现了一个简单的事实：如果用来投资的资金是自己的，那么投资者在做交易前会要求知道更多的信息，而且交易频率也会明显下降。.2023年年3月月24日星期五日星期五44影响风险影响风险承受能力承受能力的人口的人口统计学特征统计学特征 财富教育程度年龄性别出生顺序婚姻状况就业状况.2023年年3月月24日星期五日星期五45风险管理的程序风险管理的程序风险处理风险识别风险衡量风险管理效果评价经济单位最小最大.2023年年3月月24日星期五日星期五47风险管理技术风险管理技术控制型控制型 避免避免损失管理损失管理财务型财务型自担风险自担风险 转移风险转移风险风险与保险风险与保险损失频率损失频率损失程度损失程度避避 免免损失控制损失控制转转 移移自自 留留O O风险管理技术风险管理技术.2023年年3月月24日星期五日星期五风险与保险风险与保险家庭风险管理案例家庭风险管理案例 李先生有一个幸福的三口之家，全职在家的太太和一个正在上学的儿子，住在一个安保措施完善的高档小区,独立经营着附近的一家饭店，最近还新购置了私家车。为了给家人一个安心稳健的生活环境，请为李先生制定一套综合的风险管理方案。风险与保险风险与保险.2023年年3月月24日星期五日星期五49分析：经现场查访，先具体分析了李先生一家潜在的风险（风险识别）：家财被盗风险；火灾风险；车辆（被盗、损坏、第三者责任、乘客安全）风险；家人健康和意外伤害风险；饭店的财务损失、食客责任、火灾等综合风险风险与保险风险与保险.2023年年3月月24日星期五日星期五50 经风险估测，李先生所在的小区物业管理完善，保安24小时巡逻，并配有专用的消防通道和消防栓，所以对于家财被盗风险和火灾风险建议李先生可以通过安装防盗网（损失预防）和购置家用灭火器（损失抑制）进行风险控制。风险与保险风险与保险.2023年年3月月24日星期五日星期五51 对于私家车，由于其面临的风险比较复杂，所以建议李先生通过购买机动车商业保险来转嫁风险。风险与保险风险与保险.2023年年3月月24日星期五日星期五52 对于其家人的健康风险，建议李先生为全家人购买健康保险；李太太是一位家庭主妇，很少外出，其面临的意外伤害风险比常人小的多，所以李太太的意外伤害风险可以选择自留，同时建议李先生和正在上学的孩子购买个人人身意外保险。风险与保险风险与保险.2023年年3月月24日星期五日星期五53 李先生的饭店面临的风险最大而且复杂，不仅有财产上的损失风险，还有食客责任风险，一旦出现食物中毒等事故，李先生将面临着巨大的赔偿责任，所以建议他购买相应保险产品来转嫁风险。风险与保险风险与保险.2023年年3月月24日星期五日星期五54例：某企业有一建筑物面临火灾风险，该建筑物价值1000万元，其中可保价值750万元（已扣除土地及地基价格250万元），并假定如果火灾发生，必导致建筑物全损，同时引起间接损失280万元。1、风险自留；2、风险自留并风险控制通过安装损失预防设备（价值100万元，预计可使用10年，若遇火灾则设备全损）来实现，采用控制手段后可保损失下降1/3，间接损失下降一半；3、购买保险，保费6万元。风险与保险风险与保险.2023年年3月月24日星期五日星期五55方案方案火灾发生情形的损失与火灾发生情形的损失与费用费用火灾不发生情形的费用火灾不发生情形的费用风险自留风险自留可保损失可保损失 750750不可保损失不可保损失 280280合计：合计：103010300 0风险自留与风险控制风险自留与风险控制相结合相结合可保损失可保损失 500500不可保损失不可保损失 140140预防设备损失预防设备损失 100100合计：合计：740740预防设备折旧预防设备折旧 1010合计：合计：1010购买保险购买保险保险费保险费 6 6不可保损失不可保损失 280280合计：合计：286286保险费保险费 6 6合计：合计：6 6单位：万元单位：万元风险与保险风险与保险损失概率无法确定的情形下最大最小化原则（大中取小原则），以风险的最大潜在损失最小者为最佳方案；最小最小化原则（小中取小原则），以风险的最小潜在损失最小者为最佳方案；风险与保险风险与保险.2023年年3月月24日星期五日星期五57损失概率能够确定的情形下最可能发生的损失最小者为优；损失期望值最小者为优；风险与保险风险与保险.2023年年3月月24日星期五日星期五58假定火灾发生的概率为5，但如安装损失预防设备则此概率降至3，试按损失期望值原则进行决策分析。1、风险自留E1030509551.5万元2、风险自留与风险控制结合E7403109731.9万元3、购买保险E286569520万元风险与保险风险与保险所以方案三为佳.2023年年3月月24日星期五日星期五59损失期望值分析法（考虑忧虑价值）假定企业自留风险存在20万元的忧虑价值，将自留风险与风险控制相结合忧虑价值降至10万元，购买保险忧虑价值为0。风险与保险风险与保险.2023年年3月月24日星期五日星期五60方案方案火灾发生情形的损失与费用火灾发生情形的损失与费用火灾不发生情形的费用火灾不发生情形的费用风险自留风险自留可保损失可保损失 750750不可保损失不可保损失 280280忧虑价值忧虑价值 2020合计：合计：10501050忧虑价值忧虑价值 2020合计：合计：2020风险自留与风险控制风险自留与风险控制相结合相结合可保损失可保损失 500500不可保损失不可保损失 140140预防设备损失预防设备损失 100100忧虑价值忧虑价值 1010合计：合计：750750预防设备折旧预防设备折旧 1010忧虑价值忧虑价值 1010合计：合计：2020购买保险购买保险保险费保险费 6 6不可保损失不可保损失 280280合计：合计：286286保险费保险费 6 6合计：合计：6 6单位：万元单位：万元例：某企业拥有一辆汽车，价值30万元。如果投保，保费为0.5万元。假定这种汽车毁损的情况只有两种：（1）1的概率全损；（2）99的概率无损失，本题不考虑不可保损失。请建立损失矩阵；如果以损失期望值最小为标准，在风险自留和购买保险两种方案中，决策者应选择哪种方案？风险与保险风险与保险.2023年年3月月24日星期五日星期五62风险与保险的关系风险与保险的关系风险的存在是保险产生和存在的前提风险的存在是保险产生和存在的前提风险的发展变化推动保险的发展变化风险的发展变化推动保险的发展变化保险与风险、风险管理的关系保险与风险、风险管理的关系 风险与保险风险与保险.2023年年3月月24日星期五日星期五63保险与风险、风险管理的关系保险与风险、风险管理的关系 风险与保险风险与保险.2023年年3月月24日星期五日星期五64风险管理与保险的关系风险管理与保险的关系保险是风险管理传统有效的措施保险是风险管理传统有效的措施保险经营效益受风险管理技术的制约保险经营效益受风险管理技术的制约.2023-3-2465保险的要素保险的要素可保风险可保风险的存在的存在大量同质风险大量同质风险的集合的集合费率的费率的合理计算合理计算保险基金保险基金的建立的建立导致重大损失导致重大损失的可能的可能偶然性偶然性可预测可预测使大量标的均有使大量标的均有遭受损失的可能遭受损失的可能可用货币可用货币计量计量纯粹风险纯粹风险可保可保风险风险可保风险的构成条件可保风险的构成条件保险的要素保险的要素.2023年年3月月24日星期五日星期五66保险的分类保险的分类按照实施方式分类法定保险自愿保险保险的分类保险的分类保险的分类保险的分类按照立法形式分类财产保险人身保险保险的分类保险的分类保险的分类保险的分类按照承保方式分类原保险再保险共同保险重复保险保险的分类保险的分类.2023-3-2470保险的功能保险的功能资金资金融通融通社会社会管理管理经济经济补偿补偿 功能功能 发挥社会稳定器社会稳定器作用，保障社会经济生活的安定；保险在宏观和微观经济中的作用有二：保险在宏观和微观经济中的作用有二：发挥经济助动器经济助动器作用，为资本投资、生产和流通保驾护航。保险的作用保险的作用.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023-3-2472保险合同的特征保险合同的特征保险合同的含义与特征保险合同的含义与特征保险合同的要素保险合同的要素主体主体权利义务的承权利义务的承受者受者客体客体权利义务所指权利义务所指向的对象向的对象内容内容具体的权利义具体的权利义务关系务关系 保险合同保险合同三要素三要素 主体主体内容内容客体客体.2023年年3月月24日星期五日星期五73主体当事人关系人保险人投保人被保险人受益人保险合同的主体保险合同的主体没有指定受益人的；没有指定受益人的；受益人先于被保险人死亡，没有受益人先于被保险人死亡，没有其他受益人的；其他受益人的；受益人依法丧失受益权或者放弃受益人依法丧失受益权或者放弃受益权，没有其他受益人的。受益权，没有其他受益人的。保险合同的要素保险合同的要素.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023-3-2475保险合同的客体保险合同的客体保险利益是保险合同的客体保险利益是保险合同的客体 保险标的是保险利益的载体保险标的是保险利益的载体保险利益保险标的保险标的保险合同的要素保险合同的要素保险合同内容保险合同内容主体部分主体部分权利义务部分权利义务部分客体部分客体部分其它声明事项其它声明事项当事人、关系人的名称和住所保险责任、责任免除、保险费及支付办法、保险金赔偿或给付办法、保险期间及责任的开始、违约责任等；保险金额、保险价值争议处理、定约日期等保险合同的内容保险合同的内容保险合同的要素保险合同的要素.2023-3-2477保险的基本原则保险的基本原则.2023-3-2478最大诚信原则最大诚信原则 最大限度的最大限度的 诚诚 实实 最大限度的最大限度的 守守 信信.2023-3-2479保险利益成立的条件保险利益成立的条件保险利益保险利益123使保险区别与赌博防止道德风险的发生界定承担责任的最高限额.2023年年3月月24日星期五日星期五80保险利益保险利益保险利益原则的意义保险利益原则的意义起决定作用起决定作用的的最有效最有效最直接最直接原原因因损损失失近因原则近因原则近因的含义近因的含义.2023-3-2482近因认定与保险责任的确定近因认定与保险责任的确定近因原则近因原则.2023-3-2483价值量价值量时间时间损失补偿原则损失补偿原则.2023-3-2484损失补偿原则损失补偿原则损失补偿损失补偿原则的限原则的限制条件制条件.2023-3-2485重复保险重复保险分摊原则分摊原则损失补偿损失补偿 派生原则派生原则代位追偿原则代位追偿原则损失补偿原则损失补偿原则.2023-3-2486重复保险分摊原则重复保险分摊原则损失补偿原则损失补偿原则.2023-3-2487依法裁定依法裁定赔偿额赔偿额100万元万元依合同确定依合同确定赔偿额赔偿额100万元万元法定取得法定取得权益转让书权益转让书损失补偿原则损失补偿原则损失补偿损失补偿的派生的派生原则原则代位原则（代位求偿权）代位原则（代位求偿权）.2023-3-2488适用适用1 1、一般只适用于财产保险合同（一般只适用于财产保险合同（保险法保险法第第6868条）条）2 2、在财产保险合同中，保险人不得对被保险人家庭成员或在财产保险合同中，保险人不得对被保险人家庭成员或其组成人员行使代位求偿权，除非是被保险人家庭成员或其组成人员行使代位求偿权，除非是被保险人家庭成员或其组成人员故意造成保险事故（其组成人员故意造成保险事故（保险法保险法第第4747条）条）损失补偿原则损失补偿原则.2023-3-2489损失补偿原则损失补偿原则损失补偿损失补偿的派生的派生原则原则代位原则（物上代位）代位原则（物上代位）个人和家庭面临的主要风险：人身风险 财产风险 责任风险.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023年年3月月24日星期五日星期五90常见常见条款条款年龄误告条款年龄误告条款不可抗辩条款不可抗辩条款 宽限期条款宽限期条款 复效条款复效条款 自杀条款自杀条款不丧失价值的任选条款不丧失价值的任选条款人身保险合同的一般条款人身保险合同的一般条款.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023年年3月月24日星期五日星期五91不可抗辩条款不可抗辩条款又称不可争条款，该条款的内容是：从人身保险合同订立时起，超过法定时限，保险人不能对保单的有效性提出争议，即不能以投保人违反如实告知义务而主张合同无效或拒绝给付保险金。法定时限一般为合同订立后的两年。人身保险的常用条款人身保险的常用条款.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023年年3月月24日星期五日星期五93 真实年龄不符合合同约定的年龄限制真实年龄不符合合同约定的年龄限制 两年内发现两年内发现-解除合同解除合同 超过两年发现超过两年发现-合同继续合同继续 真实年龄符合合同约定年龄限制真实年龄符合合同约定年龄限制 调整保费调整保费 调整给付保险金的数额调整给付保险金的数额人身保险的常用条款人身保险的常用条款年龄误告条款年龄误告条款人身保险的常用条款人身保险的常用条款不丧失价值的任选条款不丧失价值的任选条款.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023年年3月月24日星期五日星期五94人身保险的常用条款人身保险的常用条款自杀条款自杀条款人寿保险为实现个人和家庭理财目标具有重要的作用，主要体现在以下几个方面：一、遗产计划的重要部分；二、确保家属抚养费用；三、确保所需的教育费用；四、退休收入的重要来源；五、具有一定的储蓄和投资功能；六、改善个人信用；.2023年年3月月24日星期五日星期五96 定期寿险定期寿险 传统型人寿保险传统型人寿保险 终生寿险终生寿险 两全保险两全保险年金保险年金保险创新型人寿保险创新型人寿保险人人寿寿保保险险人寿保险的主要分类：人寿保险的主要分类：.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023年年3月月24日星期五日星期五98传统型人寿保险品种传统型人寿保险品种-定期保险定期保险.2023年年3月月24日星期五日星期五99传统型人寿保险品种传统型人寿保险品种-终身保险终身保险趸交费率表趸交费率表投保年龄投保年龄终身终身.2023年年3月月24日星期五日星期五国寿祥瑞终身保险 国寿祥和定期保险保险金额：10000元 保险金额：10000元投保年龄投保年龄1515年期年期2020年期年期.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023年年3月月24日星期五日星期五101传统型人寿保险品种传统型人寿保险品种-两全保险两全保险.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023年年3月月24日星期五日星期五102年金保险年金保险年金是一系列是一系列按照按照相等时间间隔相等时间间隔收付的一定款项收付的一定款项 按年金方式支付保险金的生存保险.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023年年3月月24日星期五日星期五103创新型人寿保险品种创新型人寿保险品种-分红保险分红保险.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023年年3月月24日星期五日星期五104创新型人寿保险品种创新型人寿保险品种-万能保险万能保险.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023年年3月月24日星期五日星期五105创新型人寿保险品种创新型人寿保险品种-投资连结保险投资连结保险投连险在国内的发展投连险在国内的发展1999-20012002-20052005-Now投连险产品自问世投连险产品自问世以来，便受到市场以来，便受到市场的热捧，的热捧，保费快速保费快速攀升。攀升。20012001年，投年，投连险产品的保费收连险产品的保费收入高达入高达106.62106.62亿元，亿元，同比增长同比增长542.26542.26，占到了人身险总保占到了人身险总保费收入的费收入的16.516.5。20022002年，由于资本年，由于资本市场持续低迷，投市场持续低迷，投连险业绩下降甚至连险业绩下降甚至亏损。加之一些保亏损。加之一些保险代理人的误导，险代理人的误导，使得投连险退保风使得投连险退保风波遍及全国，许多波遍及全国，许多保险公司被迫停办保险公司被迫停办了该险种。了该险种。20052005年，随着偏年，随着偏重投资债券的账重投资债券的账户扭亏为盈，投户扭亏为盈，投连险慢慢走出低连险慢慢走出低迷期迷期,2006,2006年国年国内内A A股市场终于爆股市场终于爆发井喷行情，投发井喷行情，投连险的保费也节连险的保费也节节攀升节攀升 。.2023年年3月月24日星期五日星期五106分红险投连险传统保险主要特点保险和投资绑在一起，在传统保险的基础上加上分红功能保险和投资分开，在传统保险的保障功能上加上投资功能保单载明的保障或储蓄功能盈余来源利差益、死差益、费差益及其他盈余投资账户的投资绩效无退保给付有一个最低的保证现金价值现金价值是不保证的，与投资账户累计值直接挂钩按保单载明的现金价值给付满期给付投保时约定的保险金额加累计红利投资账户累计值（投资单位价值总额）投保时确定的满期保险金额身故给付投保时约定的保险金额加累计红利投资账户累计值与保险金额中的较大值投保时确定的保险金额额外费用不收取额外费用收取投资账户管理费无投资风险保户和保险人共担保户自己承担无.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023年年3月月24日星期五日星期五109意外伤害的构成意外伤害的构成 .2023年年3月月24日星期五日星期五.2023年年3月月24日星期五日星期五110意外伤害保险意外伤害保险.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023年年3月月24日星期五日星期五111健康保险健康保险.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023年年3月月24日星期五日星期五112健康保险承保疾病的条件健康保险承保疾病的条件20062006年城市居民前十位死因分别为：恶性肿瘤、脑血管病、年城市居民前十位死因分别为：恶性肿瘤、脑血管病、心脏病、呼吸系病、损伤及中毒、内分泌营养和代谢疾病、心脏病、呼吸系病、损伤及中毒、内分泌营养和代谢疾病、消化系病、泌尿生殖系病、神经系病、精神障碍。这些死因消化系病、泌尿生殖系病、神经系病、精神障碍。这些死因合计占死亡总数的合计占死亡总数的90904 4。农村居民前十位死因分别为：恶性肿瘤、脑血管病、呼吸系农村居民前十位死因分别为：恶性肿瘤、脑血管病、呼吸系病、心脏病、损伤及中毒、消化系病、内分泌营养和代谢疾病、心脏病、损伤及中毒、消化系病、内分泌营养和代谢疾病、泌尿生殖系病、神经系病、精神障碍。前十位死因合计病、泌尿生殖系病、神经系病、精神障碍。前十位死因合计占死亡总数的占死亡总数的92923 3。疾病谱的转变疾病谱的转变.2023年年3月月24日星期五日星期五113医疗技术的进步医疗技术的进步随着科技的进步，过去无法治愈的疾病，现在已可以治疗。随着科技的进步，过去无法治愈的疾病，现在已可以治疗。器官移植手术术后存活率已达到器官移植手术术后存活率已达到90%90%以上；以上；心脏病手术后有心脏病手术后有80%80%的概率可以存活的概率可以存活3 3年以上；年以上；被确诊患癌被确诊患癌5 5年后存活概率：男性为年后存活概率：男性为65%65%，女性为，女性为78%78%；2/32/3的中风病人可以治愈的中风病人可以治愈但是以上医学进步都是以高昂的医疗费用为代价的。但是以上医学进步都是以高昂的医疗费用为代价的。.2023年年3月月24日星期五日星期五114医疗费用的惊人医疗费用的惊人20002000年出院病人人均住院医疗费用为年出院病人人均住院医疗费用为3083.73083.7元；元；20012001年出院病人人均住院医疗费用为年出院病人人均住院医疗费用为3245.53245.5元；元；20022002年出院病人人均住院医疗费用为年出院病人人均住院医疗费用为3597.73597.7元；元；20032003年出院病人人均住院医疗费用为年出院病人人均住院医疗费用为3910.73910.7元；元；20042004年出院病人人均住院医疗费用为年出院病人人均住院医疗费用为4284.84284.8元；元；20052005年出院者人均住院医疗费用为年出院者人均住院医疗费用为4661.54661.5元；元；20062006年出院者人均住院医疗费用为年出院者人均住院医疗费用为4668.94668.9元元；20072007年出院者人均住院医疗费用为年出院者人均住院医疗费用为4964.44964.4元；元；医院级别越高医院级别越高,病人医疗费用越高病人医疗费用越高.2023年年3月月24日星期五日星期五115确定财务目标收集相关信息分析数据制定计划实施计划监控计划个人与家庭财务规划的程序个人与家庭财务规划的程序.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023年年3月月24日星期五日星期五116确定财务目标协助客户明确所关注的问题、期望及目标；帮助客户重新建立具体的量化目标；区分竞争性目标的先后顺序。收集相关信息通过调查问卷、咨询以及文件检索的方式收集客户的所有相关信息，包括客观、主观两方面。分析数据识别客户目前财务状况中能够影响客户目标实现的优势和劣势，必要时对目标进行调整。制定计划设计一套适合客户处境及其目标的建议性策略，包括实现目标的途径，必要时求助外界专家、征求客户同意。实施计划激励并协助客户获取一切必要的金融产品和服务来实施计划，必要时求助外界专家。监控计划对所有实施的手段进行评估，复查客户处境以及财务环境的变化，必要时重复各个步骤。注意个人与家庭财务规划的误区注意个人与家庭财务规划的误区首先应明确财务规划的定位；其次应针对个人与家庭的特点制定全面、综合性的财务规划，实现财务规划的目标；.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023年年3月月24日星期五日星期五118购买保险的原则购买保险的原则转移风险的原则量力而行的原则.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023年年3月月24日星期五日星期五119购买保险的基本步骤购买保险的基本步骤确定保险标的选择保险产品确定保险金额明确保险期限选择合适的保险公司与保险中介.2023年年3月月24日星期五日星期五.2023年年3月月24日星期五日星期五120影响影响因子因子提及提及率率年龄年龄 性别性别 家庭家庭人数人数家庭家庭生命生命周期周期收入收入 职业职业 教育教育程度程度宗教宗教 种族种族对对Y Y的影的影响（响（提及提及率排率排名）名）7777 3131 4545 63631001006565 9090 4242 1111影响消费者需求的各影响因子的权重影响消费者需求的各影响因子的权重探索期建立期稳定期维持期空巢期养老期生涯规划与保险购买生涯规划与保险购买122收人水平与保险购买收人水平与保险购买高收入阶层高薪阶层中低收入阶层123“泰森的破产教会了人们如何将巨额财产花光”。还可以告诉我们很多别的东西。比如：孟加拉虎是很好，但养养海龟也算是稀有，钱也花的少一点。小心以怒发冲冠式发型招摇过市的经纪人。即便你喜欢赌博，喜欢拉斯维加斯，也没有必要在拉斯维加斯旁边专门买套别墅尤其是你已经有的别墅里养着一只孟加拉虎。再好的香水也不值47500英镑。吃完饭最好不要和别人打架，不然这顿饭又要值上几十万了。最后，最重要的，就是不要在你钱包空了以后才告诉自己不要乱花钱。最后，最重要的，就是不要在你钱包空了以后才告诉自己不要乱花钱。.2023年年3月月24日星期五日星期五124高收入阶层高收入阶层主要考虑以下因素：1、资产提前规划；2、意外险；3、满足特殊的精神需求；4、健康险；.2023年年3月月24日星期五日星期五125综合起来，高收入阶层主要应考虑定期保障型保险、意外险、健康险、终身寿险等，保费支出可以是年收入的20%以上。高收入阶层高收入阶层.2023年年3月月24日星期五日星期五126布兰斯基 49岁 软件开发商 净资产500万美元 亨利斯特格 51岁 市场主管 净资产350万美元工人阶级中的百万富翁工人阶级中的百万富翁.2023年年3月月24日星期五日星期五127高薪阶层高薪阶层保险规划时考虑的重点是：1、保障期长；2、健康险；3、可以考虑购买一定的投资连结型产品；4、一家之主的意外险；.2023年年3月月24日星期五日星期五128高薪阶层高薪阶层综合起来，该阶层消费者主要考虑养老保险、终身寿险、健康保险、医疗保险、投连与分红保险、意外险等，各险种的保险金额总体上低于高收入阶层，保费支出可以是家庭年收入的10%-20%。.2023年年3月月24日星期五日星期五129中低收入阶层中低收入阶层从收入状况上分，这部分人群可以进一步细分：一类是收入微薄，除维持生活费用外无力购买保险；另一类的收入除用于生活开支外，还有相当一部分剩余资金，这就为其选择保险提供了条件。.2023年年3月月24日星期五日星期五130中低收入阶层中低收入阶层主要考虑如下因素：1、低保费、高保障的险种；2、健康险；3、如果经济允许可以考虑储蓄保险；.2023年年3月月24日星期五日星期五131中低收入阶层中低收入阶层综合起来，中低收入阶层应该主要考虑定期保障型保险、健康保险、医疗保险、分红保险、储蓄保险等险种，保费支出通常是家庭年收入的3%-10%。.2023年年3月月24日星期五日星期五132例：小周今年30岁，是家里的顶梁柱，平均每月收入2500元，周太太每月收入500元，有个1岁的女儿。为了在自己万一遭遇不幸时，妻女不至于无依无靠，小周很想能通过保险给家人一些保障。.2023年年3月月24日星期五日星期五133分析：保险金额：小周月收入2500元，扣除每月自用消费1000元，月余1500元作为家用，以剩余工作年限30年计，小周的寿险保额可设定为1500元123054万元；保费：以家庭年收入5%作为保费预算，即3000元1251800元。.2023年年3月月24日星期五日星期五134如果投保祥和定期祥和定期：保额50万元，保障到50岁，分20年交清保费：每年需要交纳的保费为25.1501255元，平均每月交纳约104.58元；如果投保祥瑞终身祥瑞终身：保额50万元，保障到50岁，分20年交清保费：每年需要交纳的保费为2850014000元，平均每月交纳约1166.67元；如果投保福瑞两全福瑞两全：保额50万元，保障到50岁，分20年交清保费：每年需要交纳的保费为42.550021250元，平均每月交纳约1770.83元；.2023年年3月月24日星期五日星期五135从市场上来看，可供小周选择的主要有定期寿险、终身寿险、两全寿险，但在比较保费之后不难发现，对收入有限的小周来说，定期寿险最经济。.2023年年3月月24日星期五日星期五139问题问题目的目的说明说明 了解客户的基本情况Q1被访人信息收集客户的主要信息和主要的联系方式Q1-7婚姻及家庭状况 了解客户的生命周期单身单身已婚无子女两人世界有未成年子女三口之家有成年子女，未退休成熟家庭已退休退休生活 增加和客户沟通的话题，为第三题做好伏笔Q2本人和配偶是否驾车（高端客户）驾车客户层次较高，意外风险意识可能好不驾车客户层次有待进一步确定问卷问卷.2023年年3月月24日星期五日星期五140问卷问卷问题问题目的目的说明说明 刺激客户的保险意识为下一步的沟通做好铺垫Q4客户本人和配偶的健康状况Q3.1对意外的看法 了解客户的意外风险意识意外太偶然意外风险意识低听天由命意外风险意识中做好打算意外风险意识高 了解客户对保险的态度Q3.2对保险的看法分担风险 了解并认可保险是一种趋势 认可保险进一步解释 不了解保险都不同意 不认可保险.2023年年3月月24日星期五日星期五141问题问题目的目的说明说明 了解客户的收入，作为重要的判断纬度Q6家庭收入地点不同标准不同单身和家庭标准也不同 了解客户的教育程度Q5学历大专及以上高教育程度大专以下普通教育程度问卷问卷.2023年年3月月24日星期五日星期五142问题问题目的目的说明说明Q7对子女情况的了解 了解客户子女的性别，年龄，受教育状况和对孩子以后的期许，刺激客户关注孩子的未来孩子小，期望高关注未来投入孩子成人，生活独立关注未来理财 通过问题了解客户的支出结构，了解客户的生活状况Q8客户收入主要支出方面Q9社保情况 了解客户目前社保情况，让客户认识到社保的范围有社保有一定的保障意识无社保需要保障问卷问卷.2023年年3月月24日星期五日星期五143问题问题目的目的说明说明 通过问题直接了解客户的保险需求Q11保险需求确定通过该问题，直接确定客户的保险需求，并且与各类客户的优先保险需求表进行比照Q10了解客户商业寿险产品有哪些 了解客户拥有商业保险的情况根据客户的回答来进一步强化对商业保险的认可，并突出商业保险的作用所在；协助进行保单分析 得出适合客户的精选产品问卷问卷.2023年年3月月24日星期五日星期五144145生命周期生命周期收入收入/教育教育单身单身两人世界两人世界三口之家三口之家成熟家庭成熟家庭退休生活退休生活高收入高收入高教育程度高教育程度意外健康-重大疾病父母医疗保险养老健康-重大疾病 意外投资/储蓄父母养老自身保障子女-健康意外-教育资金投资/储蓄养老健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗费养老意外健康保本储蓄/投资孙辈教育意外高收入高收入普通教育程度普通教育程度意外投资/储蓄健康重大疾病投资/储蓄健康-重大疾病意外子女-教育资金-健康意外投资/储蓄自身保障养老稳健型投资健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗费意外保本储蓄/投资健康孙辈教育平均收入水平平均收入水平高教育程度高教育程度意外健康重大疾病父母医疗保险健康重大疾病意外储蓄自身保障子女-健康意外-教育资金健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗费储蓄意外保本储蓄/投资孙辈教育健康意外平均收入水平平均收入水平普通教育程度普通教育程度意外健康重大疾病健康-重大疾病意外储蓄子女-教育资金-健康意外自身保障储蓄健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗费保本储蓄/投资各类客户的优先保险需求死亡损失风险死亡损失风险生命价值法：生命价值法：确定个人的工作或服务年限；估计未来工作期间的年收入；从预期年收入中扣除税收、保险费及自我消费，得到净收入；选择适当的贴现率计算预期收入现值，得到个人的经济价值。.2023年年3月月24日星期五日星期五146例：某企业的风险管理者在为某部门经理和司机买意外伤害保险单时，保额有5万、10万、20万、50万、100万五档，风险管理者为司机与部门经理分别确定保额，二人情况如下：司机：32岁，年收入约为人民币2万元，年均生活费约为5千元，预计60岁退休；部门经理：36岁，年收入约为人民币5万元，年均生活费约为1万元，预计60岁退休；假设以后年利率为6，计算它们各自的经济价值。.2023年年3月月24日星期五日星期五147年度年度年净收入年净收入生活费用生活费用余额余额贴现因子贴现因子损失现值损失现值第第1 1年年20000200005000500015000150001.061.061 1 1415114151第第2 2年年20000200005000500015000150001.061.06 2 21335013350第第3 3年年20000200005000500015000150001.061.063 31259412594第第2828年年20000200005000500015000150001.061.06282829342934总计总计201092201092司机收入能力损失年度年度年净收入年净收入生活费用生活费用余额余额贴现因子贴现因子损失现值损失现值第第1 1年年5000050000100001000040000400001.061.061 1 3773637736第第2 2年年5000050000100001000040000400001.061.06 2 23560035600第第3 3年年5000050000100001000040000400001.061.063 33358533585第第2424年年5000050000100001000040000400001.061.06242498799879总计总计502014502014部门经理收入能力损失注意：以上计算是假设司机与部门经理死亡情况下的收入能力损失，但在司机或部门经理未死亡但丧失全部工作能力情况下，因为生活费用继续开支，故不能从年净收入中扣除。.2023年年3月月24日星期五日星期五150年度年度年净收入年净收入贴现因子贴现因子损失现值损失现值第第1 1年年20000200001.061.061 1 1886818868第第2 2年年20000200001.061.06 2 21780017800第第3 3年年20000200001.061.063 31679216792第第2828年年20000200001.061.06282839123912总计总计268123268123司机收入能力损失年度年度年净收入年净收入贴现因子贴现因子损失现值损失现值第第1 1年年50000500001.061.061 1 4717047170第第2 2年年50000500001.061.06 2 24450044500第第3 3年年50000500001.061.063 34198141981第第2424年年50000500001.061.0624241234812348总计总计627518627518部门经理收入能力损失计算计算：某公司经理，现年40岁，预计工作至65岁退休，当年年薪为12万元，个人消费支出为7万元，预计在未来工作期间年收入和个人消费支出均按每年5%递增。为简化计算，假设年贴现率为5%，求该经理40岁时的生命价值或死亡损失价值。分析分析：根据生命价值计算的四个基本步骤；该经理预期还能工作25年（6540）；由于在未来工作期间的年收入按每年5%递增，所以，第t年（t=1，2，25）年收入为12（1+5%）t万元；由于在未来工作期间的个人消费支出也按每年5%递增，所以，第t年（t=1，2，25）的净收入为（127）（1+5%）t万元；假设贴现率i=5%，求得第t年净收入的现值为：（127）（1+5%）t（1+5%）-t5（万元）因此，该经理的生命价值为525125万元家庭需求法：家庭需求法：现金需求：善后基金，抵押贷款基金，应急资金，教育基金。收入需求：家庭调整期收入，子女独立前所需收入，配偶终生所需收入。.2023年年3月月24日星期五日星期五1542023-3-24演讲完毕，谢谢观看！