华蟾素产品知识

华蟾素产品概况深圳三九医贸处方药事业部 目目 录录产产 品品 背背 景景 1产产 品品 简简 况况 2 2竞竞 品品 分分 析析 3 3营营 销销 策策 略略 4 4产产 品品 背背 景景 1 目目 录录 人类发现肿瘤已有人类发现肿瘤已有30003000年以上历史。直到年以上历史。直到History直到直到1919世纪应用显微镜后，才建立了目前肿瘤学的框架世纪应用显微镜后，才建立了目前肿瘤学的框架 产品背景产品背景-肿瘤学发展肿瘤学发展产品背景产品背景-肿瘤流行病学分析肿瘤流行病学分析单位：万人次数据来源：综合数据来源：综合19931993、19981998、20032003、20082008年三次国家卫生服务调查和国家人口统计数据。年三次国家卫生服务调查和国家人口统计数据。我国居民恶性肿瘤现患病总数约为我国居民恶性肿瘤现患病总数约为325万人次；其中年死万人次；其中年死亡数约为亡数约为179万人，年新增患病数约为万人，年新增患病数约为269万人次。万人次。93-03年恶性肿瘤患者年均年恶性肿瘤患者年均增长增长7.08%产品背景产品背景-肿瘤综合治疗肿瘤综合治疗内科治疗内科治疗(60(60年年)外科治疗外科治疗(120(120年年)放射治疗放射治疗(80(80年年)生物治疗生物治疗(20(20年年)其他：其他：介入治疗介入治疗 中医药治疗中医药治疗 红外线红外线 微波、电磁微波、电磁 热疗、冷冻热疗、冷冻 心理治疗心理治疗产品背景产品背景-肿瘤治疗主要障碍肿瘤治疗主要障碍无效无效 或复发或复发 器官功能器官功能 损害损害 生活质量生活质量 降低降低 解决方法解决方法？外科：外科：部分肿瘤无法用外科治疗部分肿瘤无法用外科治疗 生命的延长以机体的毁损和生命的延长以机体的毁损和 生活质量的下降为代价生活质量的下降为代价 属局部治疗，不能解决复发属局部治疗，不能解决复发 和转移的问题和转移的问题 疗效已近极限，难以再提高疗效已近极限，难以再提高制约化疗的难题制约化疗的难题（1 1）毒副反应）毒副反应 （2 2）多药耐药）多药耐药放疗放疗：治疗病种有限治疗病种有限 导致终身性的后遗症导致终身性的后遗症 对多数肿瘤只有姑息治疗的效对多数肿瘤只有姑息治疗的效果果 疗效难以提高，解决不了复发疗效难以提高，解决不了复发和和 转移转移产品背景产品背景-机会机会?伦理伦理?针对肿瘤还是机体针对肿瘤还是机体 生生 物物 调调 节节 中医和天然药物中医和天然药物 产品背景产品背景-中医对肿瘤的认识中医对肿瘤的认识 素问素问刺法论刺法论指出指出“正气存内，邪不可干正气存内，邪不可干”.明明李中梓李中梓医宗必读医宗必读积聚篇积聚篇说：说：“积之成者，积之成者，正气不足，而后邪气踞之正气不足，而后邪气踞之”.恶性肿瘤的论治，应注意祛邪中不忘扶正，扶正恶性肿瘤的论治，应注意祛邪中不忘扶正，扶正 与祛邪结合与祛邪结合.不足之处：不足之处：（1 1）对症治疗：效果不如西医）对症治疗：效果不如西医（2 2）杀伤癌细胞：效果不理想）杀伤癌细胞：效果不理想优点优点:（1 1）可减轻放、化疗的毒副反应）可减轻放、化疗的毒副反应,疗效肯定疗效肯定（2 2）对部分晚期患者可提高生活质量）对部分晚期患者可提高生活质量（3 3）和西医联合应用可提高疗效，延长生存期）和西医联合应用可提高疗效，延长生存期能否找到有效抗能否找到有效抗瘤的天然药物？瘤的天然药物？产品背景产品背景-中医在肿瘤治疗中的现状中医在肿瘤治疗中的现状 治疗白血病的中药复方黄黛片治疗白血病的中药复方黄黛片的分子机制研究的分子机制研究发表于发表于2008年年3月的月的美国科学美国科学院院刊院院刊（PNAS）Nature杂志发表述评杂志发表述评中医药：中医药：古老复方的现代新解古老复方的现代新解 Traditional Chinese medicine:Ancient formula in modern times 中医药现代研究的里程碑中医药现代研究的里程碑 产品背景产品背景-中药抗肿瘤治疗的进展中药抗肿瘤治疗的进展 产品背景产品背景-产品历程产品历程 历代中医典籍的应用记载历代中医典籍的应用记载 19701970年代，龙蛇羊泉汤的神奇药引年代，龙蛇羊泉汤的神奇药引 1976-811976-81年，研制年，研制抗癌抗癌号（华蟾素）注射剂号（华蟾素）注射剂 19821982年年4 4月华蟾素注射剂获批上市月华蟾素注射剂获批上市 8585年华蟾素口服液、年华蟾素口服液、8888年华蟾素片获批上市年华蟾素片获批上市 20042004年与复旦肿瘤医院、美国年与复旦肿瘤医院、美国AndersonAnderson肿瘤中心肿瘤中心合作，进行美国合作，进行美国I-III-II期临床试验期临床试验 产品背景产品背景-企业介绍企业介绍2009 2009 强强联合强强联合 共创多赢共创多赢金蟾生化金蟾生化三九医贸三九医贸产产 品品 简简 况况 2 2 目目 录录天然天然 低毒低毒 止痛止痛抗瘤抗瘤 产品简况产品简况-基本特点基本特点医典中记载其医典中记载其“辛凉、有小毒，辛凉、有小毒，能解毒消肿，破症坚血，除胀定能解毒消肿，破症坚血，除胀定痛痛”。华蟾素系列产品是以我国地道中华蟾素系列产品是以我国地道中药材药材中华大蟾蜍中华大蟾蜍的阴干全皮为的阴干全皮为主要原料。主要原料。产品简况产品简况-处方组成处方组成产品简况产品简况-处方组成处方组成差异：差异：蟾衣以表皮层为主，蟾皮含表皮和真皮蟾衣以表皮层为主，蟾皮含表皮和真皮 蟾酥是毒腺分泌物，蟾皮还包括黏液腺、色素细胞等成分蟾酥是毒腺分泌物，蟾皮还包括黏液腺、色素细胞等成分产品简况产品简况-处方组成处方组成华蟾素系列产品产品简况产品简况-品规概况品规概况华蟾素片剂 华蟾素注射液华蟾素口服液通用名通用名剂型剂型规格规格单位单位最高零售价最高零售价华蟾素注射液华蟾素注射液注射剂注射剂5ml5ml支支27.4 27.4 华蟾素注射液华蟾素注射液注射剂注射剂10ml10ml支支52.0 52.0 华蟾素片（乙类）华蟾素片（乙类）片剂片剂0.3g0.3g*2020片片盒盒229.1229.1华蟾素片（乙类）华蟾素片（乙类）片剂片剂0.3g0.3g*3030片片瓶瓶338.6 338.6 华蟾素口服液华蟾素口服液口服液口服液10ml10ml*6 6支支盒盒196196产品简况产品简况-品规概况品规概况国内独家生产国家基本医疗保险药品国家秘密保护品种国家中药保护品种 产品简况产品简况-产品资质产品资质华蟾素华蟾素说明书说明书“功能主治功能主治”：解毒，消肿，止痛。用于中、解毒，消肿，止痛。用于中、晚期肿瘤，慢性乙型肝炎等症。晚期肿瘤，慢性乙型肝炎等症。华蟾素对多种实体瘤有治疗效果，包括：华蟾素对多种实体瘤有治疗效果，包括：肝癌、肺肝癌、肺癌、胃癌、食管癌、大肠癌、恶性淋巴瘤、乳腺癌、癌、胃癌、食管癌、大肠癌、恶性淋巴瘤、乳腺癌、宫颈癌、头颈部肿瘤宫颈癌、头颈部肿瘤等等.此外，还可用于缓解此外，还可用于缓解癌痛癌痛、恶性胸腹水恶性胸腹水、晚期晚期癌症癌症、恶病质恶病质以及以及转移瘤转移瘤.主主治治各各种种中中晚晚期期肿肿瘤瘤产品简况产品简况-功能主治功能主治 急性毒性：发现华蟾素用到小鼠尾静脉的急性毒性：发现华蟾素用到小鼠尾静脉的最大容量最大容量(相当于临床人用量的相当于临床人用量的150150倍倍)未未见毒性见毒性 长期毒性：观察长期毒性：观察6 6个月后，病理组织学检个月后，病理组织学检查发现实验动物的十三种脏器组织均未发查发现实验动物的十三种脏器组织均未发现有异常改变，故提示其安全可靠现有异常改变，故提示其安全可靠产品简况产品简况-毒理研究毒理研究华蟾素目前的学术论文为华蟾素目前的学术论文为530530篇，有多个在研项目篇，有多个在研项目.科科 研研 项项 目目项目项目 负责人负责人 概况概况国家国家“十五十五”攻关计攻关计划课题划课题 林洪生林洪生 提高肺癌中位生存期治疗方案研究提高肺癌中位生存期治疗方案研究 美国美国 AndersonAnderson肿瘤肿瘤中心的中心的I I期临床研究期临床研究 KohenKohen刘鲁明刘鲁明 华蟾素对肝癌、肺癌、胰腺癌的临华蟾素对肝癌、肺癌、胰腺癌的临床疗效研究床疗效研究国家国家“十一五十一五”课题课题 杨宇飞杨宇飞 中医综合治疗方案提高结肠癌术后中医综合治疗方案提高结肠癌术后根治率的国际多中心示范研究根治率的国际多中心示范研究 国家国家“十一五十一五”课题课题 凌昌全凌昌全 中医药综合方案预防小肝癌术后复中医药综合方案预防小肝癌术后复发的前瞻性随机对照研究发的前瞻性随机对照研究 美国美国 AndersonAnderson肿瘤肿瘤中心的中心的期临床研究期临床研究 KohenKohen刘鲁明刘鲁明 华蟾素与健择（吉西他滨）联合用华蟾素与健择（吉西他滨）联合用药，研究其协同作用药，研究其协同作用华华蟾蟾素素蟾毒内蟾毒内酯类酯类吲哚类吲哚类生物碱生物碱蟾毒灵蟾毒灵甾烯类甾烯类蟾蜍色胺蟾蜍色胺 蟾蜍噻咛蟾蜍噻咛 二羟蟾毒二烯酸内酯，浓度约为二羟蟾毒二烯酸内酯，浓度约为0.333g/mL0.333g/mL，抗瘤、麻醉、止痛，抗瘤、麻醉、止痛属于甾类强心苷属于甾类强心苷抗癌、强心、兴奋呼吸抗癌、强心、兴奋呼吸杀伤和抑制肿瘤细胞生长杀伤和抑制肿瘤细胞生长收缩血管，参与痛觉、睡眠和收缩血管，参与痛觉、睡眠和体温等功能调节体温等功能调节 产品简况产品简况-有效成份有效成份华蟾蜍精华蟾蜍精:R=H,R1=COCH3华蟾蜍他灵华蟾蜍他灵:R=OH,R1=OCOCH3,R2=CH3蟾毒灵蟾毒灵:R=H脂蟾毒配基脂蟾毒配基 :R=CH3,R1=H 产品简况产品简况-有效成份有效成份蟾毒灵分子式为蟾毒灵分子式为C24H34O4，相对分子质量，相对分子质量386，属于细胞拓扑异构酶属于细胞拓扑异构酶抑制剂抑制剂 蟾毒灵的抗癌活性蟾毒灵的抗癌活性化疗药物化疗药物IC50（umol/l）BEL-7402BEL-7402/5-FU5-5-氟尿嘧啶氟尿嘧啶23.70 09.359.35427.60110.50110.50阿霉素阿霉素1.300.310.312.750.580.58长春新碱长春新碱0.890.270.278.832.542.54奥沙利铂奥沙利铂7.723.653.6543.2112.3012.30甲氨蝶呤甲氨蝶呤60.8729.3529.35497.25100.41100.41羟基喜树碱羟基喜树碱10.091.351.3510.522.622.62蟾毒灵蟾毒灵0.130.020.020.120.010.01国家自然科学基金资助项目国家自然科学基金资助项目(30600814);顾伟，蟾毒灵对人肝癌多药耐药顾伟，蟾毒灵对人肝癌多药耐药BEL-27402/5-FU细胞增殖活性的影响；细胞增殖活性的影响；山东医药，山东医药，2009年，第年，第5期期 人肝癌人肝癌BEL-7402亲本细胞、亲本细胞、BEL-7402/5-FU细胞对不同化疗药物的细胞对不同化疗药物的IC50比较比较蟾毒灵仅为蟾毒灵仅为阿霉素浓度阿霉素浓度的的1/10 产品简况产品简况-抗瘤机制抗瘤机制抑制新生血管生成抑制新生血管生成 抑制肿瘤细胞增殖抑制肿瘤细胞增殖诱导肿瘤细胞凋亡诱导肿瘤细胞凋亡免疫刺激作用免疫刺激作用 G2/MControl0.01 huachansu0.1 huachansuG2/M0.5 huachansu结论：华蟾素导致大结论：华蟾素导致大量肿瘤细胞静止在量肿瘤细胞静止在G2/MG2/M期，从而抑制肿期，从而抑制肿瘤细胞的增殖瘤细胞的增殖美国德克萨斯州立大美国德克萨斯州立大学安德森肿瘤中心学安德森肿瘤中心 Lorenzo Lorenzo Cohen,Ph.DCohen,Ph.D 1 1、抑制肿瘤细胞增殖、抑制肿瘤细胞增殖 临床肿瘤学杂志，临床肿瘤学杂志，20032003，8(1)8(1)秦叔逵（解放军八一医院）秦叔逵（解放军八一医院）实验结论：实验结论：1 1、华蟾素对人胃腺癌、华蟾素对人胃腺癌MGC-803MGC-803细细胞的生长有显著抑制作用胞的生长有显著抑制作用2 2、电镜下观察到肿瘤细胞呈凋、电镜下观察到肿瘤细胞呈凋亡特征亡特征3 3、凝胶电泳显示肿瘤细胞的、凝胶电泳显示肿瘤细胞的DNADNA呈梯状降解呈梯状降解 2 2、诱导肿瘤细胞凋亡、诱导肿瘤细胞凋亡 中国中医科学院广安门医院中国中医科学院广安门医院 林洪生教授林洪生教授等分别从整体、细胞、分子水平探分别从整体、细胞、分子水平探讨了华蟾素抑制肿瘤血管生成作讨了华蟾素抑制肿瘤血管生成作用及其机制。用及其机制。结果：华蟾素通过调控血管内皮结果：华蟾素通过调控血管内皮生长因子（生长因子（VEGFVEGF）及其受体）及其受体（VEGFRVEGFR）、蛋白激酶）、蛋白激酶CC有丝分有丝分裂激活蛋白激酶裂激活蛋白激酶 （PKC-MAPKPKC-MAPK）信）信号传导，从而抑制血管内皮细胞号传导，从而抑制血管内皮细胞的增殖。的增殖。华蟾素对瘤组织内血管密度和血管内华蟾素对瘤组织内血管密度和血管内皮生长因子（皮生长因子（VEGFVEGF）的表达影响）的表达影响光光密密度度值值 3 3、抑制肿瘤新生血管生成、抑制肿瘤新生血管生成王楠瑶、秦叔逵等在王楠瑶、秦叔逵等在“华蟾素华蟾素联合三氧化二砷抑制鸡胚尿联合三氧化二砷抑制鸡胚尿囊膜血管生成的实验研究囊膜血管生成的实验研究”中中发现：华蟾素、发现：华蟾素、AsAs2 2O O3 3均具有均具有抗血管生成作用，两药联用抗血管生成作用，两药联用后具有协同作用。后具有协同作用。临床肿瘤学杂志临床肿瘤学杂志20062006，1111（7 7）华蟾素对肿瘤新生血管的影响华蟾素对肿瘤新生血管的影响抑抑瘤瘤率率 3 3、抑制肿瘤新生血管生成、抑制肿瘤新生血管生成华蟾素治疗癌性疼痛华蟾素治疗癌性疼痛206206例患者分析例患者分析张树梅，华蟾素治疗癌性疼痛临床疗效探讨，张树梅，华蟾素治疗癌性疼痛临床疗效探讨，中国中医药信息杂志中国中医药信息杂志 20012001年年3 3月（月（8 8）结果表明结果表明,华蟾素华蟾素注射液对晚期癌注射液对晚期癌症的癌性疼痛控症的癌性疼痛控制及体力分级都制及体力分级都有统计学意义，有统计学意义，止痛效果及生存止痛效果及生存质量均优于美施质量均优于美施康定组。康定组。可单药治疗，或与可单药治疗，或与化疗等联合应用，化疗等联合应用，用量推荐用量推荐20ml/d20ml/d，用用5 5葡萄糖水葡萄糖水500ml500ml稀释后滴注稀释后滴注片剂口服，一日片剂口服，一日34次，一次次，一次34片片，单用疗程，连续静单用疗程，连续静滴滴2121天，必要时连天，必要时连用两个疗程用两个疗程联合治疗，同联合联合治疗，同联合化疗方案同一疗程化疗方案同一疗程美国美国Anderson华蟾素华蟾素I I期实验期实验中患者用药剂量中患者用药剂量为为160ml/d，均，均未发现剂量限制未发现剂量限制性毒性性毒性 使用方法使用方法每日最大剂量每日最大剂量疗疗 程程 产品简况产品简况-用法用量用法用量静脉炎：注射部位红肿、疼痛、滴速减慢静脉炎：注射部位红肿、疼痛、滴速减慢发生率平均为发生率平均为16%16%（报道最高为（报道最高为30%30%，最低为，最低为7%7%）注射前静推注射前静推5mg5mg地塞米松或加入适量酚妥拉明地塞米松或加入适量酚妥拉明外敷外敷30%30%硫酸镁，或在穿刺上方贴止痛消炎膏硫酸镁，或在穿刺上方贴止痛消炎膏不不良良反反应应及及处处理理产品简况产品简况-不良反应及处理不良反应及处理使用静脉留置（锁骨下穿刺或者肱动脉穿刺）使用静脉留置（锁骨下穿刺或者肱动脉穿刺）一般可留置一般可留置3-63-6个月，没有静脉炎发生个月，没有静脉炎发生腹泻：口服片剂约有腹泻：口服片剂约有20%20%左右患者出现腹泻左右患者出现腹泻原因与蟾蜍色胺刺激胃肠道原因与蟾蜍色胺刺激胃肠道5-HT5-HT受体有关受体有关原有胃病者可服用人参归脾丸等药物预防腹泻原有胃病者可服用人参归脾丸等药物预防腹泻不不良良反反应应及及处处理理初次使用者减半服用初次使用者减半服用耐受耐受3-43-4天后加大至正常剂量天后加大至正常剂量产品简况产品简况-不良反应及处理不良反应及处理药物热：少数患者用药后出现呈一过性畏冷发热症状，药物热：少数患者用药后出现呈一过性畏冷发热症状，可口服解热镇痛药物，继续应用无发热症状可口服解热镇痛药物，继续应用无发热症状出现心律失常出现心律失常：见于大剂量组和高龄患者见于大剂量组和高龄患者对高龄患者慎用大剂量对高龄患者慎用大剂量不不良良反反应应及及处处理理出现荨麻疹、皮肤水泡等：可给予出现荨麻疹、皮肤水泡等：可给予H1H1受体阻滞剂口受体阻滞剂口服、异丙嗪肌注等抗过敏处理服、异丙嗪肌注等抗过敏处理产品简况产品简况-不良反应及处理不良反应及处理竞竞 品品 分分 析析 3 3 目目 录录竞品分析竞品分析-肿瘤中成药产品竞争状况肿瘤中成药产品竞争状况注射用肿瘤中成药市场竞争产品和竞争企业都相对较少注射用肿瘤中成药市场竞争产品和竞争企业都相对较少口服用药竞争产品和竞争企业相对较多口服用药竞争产品和竞争企业相对较多,但独家品种较多但独家品种较多,平均每个产品的竞争平均每个产品的竞争企业不到企业不到2 2家家,口服辅助用药贞芪扶正颗粒等几个产品最多也仅口服辅助用药贞芪扶正颗粒等几个产品最多也仅6 6家企业竞争家企业竞争,口口服抗肿瘤药中的消癌平片竞争企业也只有服抗肿瘤药中的消癌平片竞争企业也只有1212家家竞品分析竞品分析-抗肿瘤中药注射剂产品价格分析抗肿瘤中药注射剂产品价格分析说明：产品价格是指各产品最小销售单位（盒、瓶）的市场平均零售价格说明：产品价格是指各产品最小销售单位（盒、瓶）的市场平均零售价格各类肿瘤用药零售价格分布图各类肿瘤用药零售价格分布图在注射剂市场，抗肿瘤和辅助抗肿瘤注射剂两类产品的价格分布在注射剂市场，抗肿瘤和辅助抗肿瘤注射剂两类产品的价格分布有明显的差异有明显的差异 抗肿瘤注射剂的价格多数抗肿瘤注射剂的价格多数产品定位在产品定位在30-60元区间元区间辅助抗肿瘤注射剂多数辅助抗肿瘤注射剂多数产品价格定位在产品价格定位在120元以元以上上 竞品分析竞品分析-抗肿瘤口服中成药产品价格分析抗肿瘤口服中成药产品价格分析说明：产品价格是指各产品最小销售单位（盒、瓶）的市场平均零售价格说明：产品价格是指各产品最小销售单位（盒、瓶）的市场平均零售价格各类肿瘤用药零售价格分布图抗肿瘤口服药产品价格多数定位在抗肿瘤口服药产品价格多数定位在120120元以上，而辅助抗肿瘤口服元以上，而辅助抗肿瘤口服药多数产品的价格在药多数产品的价格在6060元以下元以下 抗肿瘤口服药的价格多数抗肿瘤口服药的价格多数产品定位在产品定位在120元以上元以上辅助抗肿瘤口服药多数产辅助抗肿瘤口服药多数产品价格定位在品价格定位在60元以下元以下竞品分析竞品分析-注射剂竞争品种概况注射剂竞争品种概况药品名称药品名称成份成份规格规格单价单价(元元)日治疗费用日治疗费用(元元)康莱特注射液康莱特注射液薏苡仁油薏苡仁油100ml/100ml/瓶瓶354354708708得力生注射液得力生注射液红参、黄芪、蟾红参、黄芪、蟾酥、生斑蝥酥、生斑蝥10ml/10ml/支支6464320320华蟾素注射液华蟾素注射液干蟾皮干蟾皮5ml/5ml/支支27.427.4109.6109.6艾迪注射液艾迪注射液斑蝥、人参、黄斑蝥、人参、黄芪、刺五加芪、刺五加10ml/10ml/支支36.936.9369369复方苦参注射液复方苦参注射液苦参、白土苓苦参、白土苓5ml/5ml/支支47.347.3140140康艾注射液康艾注射液黄芪黄芪、人参人参、苦参苦参 10ml/10ml/支支69.569.5417417消癌平注射液消癌平注射液通关藤通关藤 20ml/20ml/支支73.673.6368368鸦胆子油乳注射液鸦胆子油乳注射液鸦胆子油鸦胆子油10ml/10ml/支支70.270.2210.6210.6药物药物康莱特注射液康莱特注射液/胶囊胶囊华蟾素注射液华蟾素注射液/片片/口服液口服液企业企业浙江浙江康莱特康莱特金蟾金蟾&三九医贸三九医贸保护保护独家品种独家品种独家品种独家品种日治疗费用日治疗费用369369元元/瓶瓶110110元元/4/4支支组成组成薏苡仁油薏苡仁油干蟾皮干蟾皮功效功效益气养阴，消痈散结益气养阴，消痈散结 解毒，消肿，止痛解毒，消肿，止痛不良反应不良反应较少较少静脉炎、腹泻静脉炎、腹泻产品定位产品定位非小细胞肺癌及肝癌非小细胞肺癌及肝癌 中、晚期肿瘤，慢性乙型肝炎中、晚期肿瘤，慢性乙型肝炎竞争策略竞争策略1 1、疗效无显著差异，注射液的不良反应高于对方，推片剂、疗效无显著差异，注射液的不良反应高于对方，推片剂2 2、价格较低，适合在医疗收入较低的医院使用如县市级、价格较低，适合在医疗收入较低的医院使用如县市级3 3、成分为动物源性，生物利用度更适合人体吸收利用、成分为动物源性，生物利用度更适合人体吸收利用竞竞 品品 分分 析析药物药物艾迪注射液艾迪注射液康艾注射液康艾注射液企业企业贵州益佰贵州益佰长白山制药长白山制药 保护保护独家品种独家品种独家品种独家品种日治疗费用日治疗费用708708元元/2/2瓶瓶417417元元/6/6支支组成组成斑蝥、人参、黄芪、刺五加斑蝥、人参、黄芪、刺五加黄芪黄芪、人参人参、苦参苦参功效功效清热解毒、消瘀散结清热解毒、消瘀散结 益气扶正，增强机体免疫功能益气扶正，增强机体免疫功能 不良反应不良反应休克，过敏，诱发冠心病休克，过敏，诱发冠心病 较少较少产品定位产品定位原发肝癌、肺癌等多种肿瘤原发肝癌、肺癌等多种肿瘤 多种多种肿瘤，肿瘤，白细胞低下白细胞低下竞争策略竞争策略1 1、艾迪艾迪成分众多，有效成分不明确，副反应发生率高成分众多，有效成分不明确，副反应发生率高2 2、康艾的定位以扶正为主，兼有抗瘤、康艾的定位以扶正为主，兼有抗瘤竞竞 品品 分分 析析药物药物得力生注射液得力生注射液复方苦参注射液复方苦参注射液企业企业北京正邦制药北京正邦制药山西振东金晶药业山西振东金晶药业 保护保护独家、乙类独家、乙类独家、乙类独家、乙类日治疗费用日治疗费用320320元元/5/5支支140140元元/3/3支支组成组成红参、黄芪、蟾酥、生斑蝥红参、黄芪、蟾酥、生斑蝥苦参、白土苓苦参、白土苓 功效功效益气扶正，消癥散结益气扶正，消癥散结 清热利湿，凉血解毒，散结止痛清热利湿，凉血解毒，散结止痛 不良反应不良反应静脉炎、胸闷、心悸等静脉炎、胸闷、心悸等 局部使用有轻度刺激局部使用有轻度刺激 产品定位产品定位中晚期肝癌气虚瘀滞证中晚期肝癌气虚瘀滞证 用于癌性疼痛的出血用于癌性疼痛的出血 竞争策略竞争策略1 1、得力生得力生成分多，副反应发生率高；优势是扶正成分多，副反应发生率高；优势是扶正+祛邪组方祛邪组方2 2、复方苦参说明书适应症定位为肿瘤的并发症、复方苦参说明书适应症定位为肿瘤的并发症竞竞 品品 分分 析析竞品分析竞品分析-口服类竞争品种概况口服类竞争品种概况药品名称药品名称成份成份医保医保规格规格单价单价(元元)日治疗日治疗费用费用(元元)槐耳颗粒槐耳颗粒槐耳菌质槐耳菌质乙乙20g20g*6 6袋袋16116180.580.5复方斑蝥胶囊复方斑蝥胶囊斑蝥、刺五加、半枝斑蝥、刺五加、半枝莲、黄芪、女贞子等莲、黄芪、女贞子等乙乙0.25g0.25g*6060粒粒1801801818华蟾素片华蟾素片干蟾皮提取物干蟾皮提取物乙乙0.3g0.3g*2020片片229229109.6109.6安康欣胶囊安康欣胶囊半枝莲、山豆根、夏半枝莲、山豆根、夏枯草、蒲公英等枯草、蒲公英等1818味味非医保非医保0.5g0.5g*4545粒粒1951957878地榆升白片地榆升白片地榆地榆非医保非医保0.1g0.1g*4040片片42.542.512.812.8参一胶囊参一胶囊人参皂甙人参皂甙Rg3Rg3非医保非医保10mg10mg*1616粒粒2002005050平消胶囊平消胶囊郁金、马钱子粉、仙郁金、马钱子粉、仙鹤草、五灵脂等鹤草、五灵脂等甲甲0.23g0.23g*100100粒粒75.375.318.118.1紫金龙片紫金龙片黄芪、当归、白英、黄芪、当归、白英、龙葵等龙葵等非医保非医保0.65g0.65g*4848片片179.1179.144.844.8药物药物槐耳颗粒槐耳颗粒(金克金克)华蟾素片华蟾素片企业企业启东盖天力药业启东盖天力药业 金蟾金蟾&三九医贸三九医贸保护保护独家品种（一类新药）独家品种（一类新药）独家品种独家品种日治疗费用日治疗费用8080元元109109元元组成组成槐耳菌质槐耳菌质干蟾皮干蟾皮功效功效扶正固本，活血消症扶正固本，活血消症 解毒，消肿，止痛解毒，消肿，止痛不良反应不良反应偶见恶心、呕吐偶见恶心、呕吐腹泻腹泻产品定位产品定位不宜手术和化疗者辅助用药不宜手术和化疗者辅助用药 中、晚期肿瘤，慢性乙型肝炎中、晚期肿瘤，慢性乙型肝炎竞争策略竞争策略1 1、槐耳颗粒槐耳颗粒定位于辅助用药，华蟾素的抗肿瘤功效更强定位于辅助用药，华蟾素的抗肿瘤功效更强2 2、华蟾素在临床研究、国外科研等学术方面有竞争优势、华蟾素在临床研究、国外科研等学术方面有竞争优势3 3、价格较高，体现其功效性优势、价格较高，体现其功效性优势竞竞 品品 分分 析析药物药物复方斑蝥胶囊复方斑蝥胶囊平消胶囊平消胶囊企业企业重庆希尔安药业重庆希尔安药业 西安正大西安正大 保护保护独家品种独家品种甲类甲类日治疗费用日治疗费用1818元元18.118.1元元组成组成斑蝥、刺五加、半枝莲、黄斑蝥、刺五加、半枝莲、黄芪、女贞子等芪、女贞子等郁金、马钱子粉、仙鹤草、五灵郁金、马钱子粉、仙鹤草、五灵脂等脂等功效功效破血消瘀，攻毒蚀疮破血消瘀，攻毒蚀疮 活血化瘀，止痛散结，清热活血化瘀，止痛散结，清热解毒，扶正祛邪解毒，扶正祛邪 不良反应不良反应较少较少少少产品定位产品定位扶正固本、去邪抑瘤扶正固本、去邪抑瘤 缩小瘤体、抑制肿瘤生长缩小瘤体、抑制肿瘤生长 竞争策略竞争策略1 1、复方斑蝥胶囊组方多，复方斑蝥胶囊组方多，有效成分不明确有效成分不明确2 2、平消胶囊属于经典处方、疗效确切平消胶囊属于经典处方、疗效确切3 3、华蟾素价格较高，体现其功效性优势、华蟾素价格较高，体现其功效性优势竞竞 品品 分分 析析营营 销销 策策 略略 4 4 目目 录录 营销策略营销策略-营营 销销 模模 式式 销售模式：销售模式：核心城市自营，周边区域分包核心城市自营，周边区域分包 自营：系统化的市场项目自营：系统化的市场项目 +个性化的销售活动个性化的销售活动 发展关键医生网络发展关键医生网络 +建设纯销示范医院建设纯销示范医院 分包：提高市场覆盖率分包：提高市场覆盖率 +扩大优质分包队伍扩大优质分包队伍 分包全流程管理分包全流程管理 +客户支持服务体系客户支持服务体系 推广模式：推广模式：学术开路、增值服务、利益兼顾学术开路、增值服务、利益兼顾营销策略营销策略-市市 场场 定定 位位 功效定位：功效定位：是广谱天然抗肿瘤药是广谱天然抗肿瘤药，而不是辅助抗瘤药，而不是辅助抗瘤药 科室定位：以肿瘤内科及外科为主，辅以相关科室科室定位：以肿瘤内科及外科为主，辅以相关科室 目标医院：肿瘤专科医院、省地市三级综合医院目标医院：肿瘤专科医院、省地市三级综合医院 专家网络：以现有中医肿瘤专家为基础，建立包括中专家网络：以现有中医肿瘤专家为基础，建立包括中医和西医的国家和省市两级肿瘤专家网络医和西医的国家和省市两级肿瘤专家网络营销策略-目 标 科 室消化科消化科肝胆外科肝胆外科胃肠外科胃肠外科主要目标科室主要目标科室其它目标科室其它目标科室呼吸科呼吸科胸外科胸外科肿瘤外科肿瘤外科肿瘤肿瘤&血液血液 放疗放疗&介入介入妇产科妇产科乳腺科乳腺科老干科老干科中医科中医科我国恶性肿瘤类别主要是我国恶性肿瘤类别主要是肺癌、肝癌、胃癌、食管癌、结直肠癌肺癌、肝癌、胃癌、食管癌、结直肠癌营销策略-科室推广 USP 联合放化疗联合放化疗抗瘤止痛，抗瘤止痛，提高放化疗有效率提高放化疗有效率 联合手术联合手术缩小瘤体、抑制转移，缩小瘤体、抑制转移，提高术后生存率提高术后生存率 肿瘤内科医师和外科医师最关注产品的什么特征？肿瘤内科医师和外科医师最关注产品的什么特征？维持治疗维持治疗抗瘤止痛、晚期癌症维持治疗首选抗瘤止痛、晚期癌症维持治疗首选 营销策略营销策略-核心专家网络核心专家网络专家专家单位单位专家专家单位单位刘鲁明刘鲁明 复旦大学肿瘤医院复旦大学肿瘤医院石元凯石元凯医科院肿瘤医院医科院肿瘤医院杨宇飞杨宇飞 北京西苑医院北京西苑医院郝希山郝希山天津医大肿瘤医院天津医大肿瘤医院凌昌全凌昌全 上海长海医院上海长海医院管仲震管仲震中山大学肿瘤医院中山大学肿瘤医院林洪生林洪生 北京广安门医院北京广安门医院吴一龙吴一龙广东省人民医院广东省人民医院李萍萍李萍萍北京肿瘤医院北京肿瘤医院沈琳沈琳北京肿瘤医院北京肿瘤医院刘嘉湘刘嘉湘上海龙华医院上海龙华医院马军马军哈尔滨血液研究所哈尔滨血液研究所林丽珠林丽珠广州中医药大学附一广州中医药大学附一秦叔逵秦叔逵南京八一医院南京八一医院郁仁存郁仁存北京中医医院北京中医医院蒋国梁蒋国梁复旦大学肿瘤医院复旦大学肿瘤医院营销策略细分市场目标区域营销策略细分市场目标区域A类区域（京沪江浙粤）：类区域（京沪江浙粤）：精细营销提高医院单产精细营销提高医院单产 建设一批百万示范医院建设一批百万示范医院 构建专家网络构建专家网络B类区域：类区域：辽宁、安徽、广西、辽宁、安徽、广西、山东、河南、天津、河北山东、河南、天津、河北 开发与推广并重开发与推广并重C类区域（类区域（17省市）：省市）：市场开发为主市场开发为主 产品力相对较强（天然、低毒、产品力相对较强（天然、低毒、广谱、抗瘤）广谱、抗瘤）独家、医保甲类、新农合独家、医保甲类、新农合 剂型多剂型多，支持不同用药方案，支持不同用药方案 有一定销售规模和市场知名度有一定销售规模和市场知名度优优 势势 化疗药的主导地位化疗药的主导地位 同类品种的快速发展及市场蚕食同类品种的快速发展及市场蚕食 医保等政策性降价压力医保等政策性降价压力 医院用药比例及单病种费用控制医院用药比例及单病种费用控制 等政策实施对中药影响更大等政策实施对中药影响更大 威威 胁胁 中国肿瘤市场的高增长性中国肿瘤市场的高增长性 多个科研项目推动多个科研项目推动 性价比较高性价比较高 政策环境的逐级规范，有利于销政策环境的逐级规范，有利于销 售模式的转变售模式的转变 机机 会会 部分地区物价及中标价格较低部分地区物价及中标价格较低市场基础和产品学术形象薄弱市场基础和产品学术形象薄弱 注射液的不良反应注射液的不良反应 区域发展不均衡，二三线城市弱区域发展不均衡，二三线城市弱 西医肿瘤专家网络空白西医肿瘤专家网络空白劣劣 势势 营销策略-产品SWOT分析 总总 结结 天然、低毒、广谱、抗瘤天然、低毒、广谱、抗瘤 独家、甲类医保、多品规独家、甲类医保、多品规营销策略营销策略-销销 售售 目目 标标 目标：目标：三年的复合增长率为三年的复合增长率为173%目标：目标：2012年预计销售年预计销售4亿元亿元 成为国内抗肿瘤药物的领先品种成为国内抗肿瘤药物的领先品种销量增长销量增长30%销量增长销量增长40%销量增长销量增长50%2012年年2011年年2010年年2009年年营销策略细分市场医院标杆考核营销策略细分市场医院标杆考核A A类医院类医院B B类医院类医院C C类医院类医院D D类医院类医院医院级别医院级别三级三级三级三级二级二级其他其他医院类型医院类型省市级肿瘤省市级肿瘤医院医院省市级综合省市级综合医院医院县级肿瘤医院或县级肿瘤医院或综合医院综合医院镇区级镇区级医院医院分包月纯销分包月纯销8 8万元万元4-54-5万元万元2.52.5万元万元1 1万元万元品类定位品类定位注射剂为主注射剂为主片剂为辅片剂为辅注射剂为主注射剂为主片剂为辅片剂为辅片剂为主片剂为主注射剂为辅注射剂为辅片剂为片剂为主主 按中标价按中标价95扣品规合计扣品规合计