撞色商务风企业销售培训高端客户开拓方法

如何寻找高端客户How to find high-end customers单击此处添加内容，可以写一些文本概述的内容。单击此处添加内容，可以写一些文本概述的内容。汇报人：XXX日期：20XX年LOGOC O N T E N T S目录01开发高端客户的目的和意义Purpose and significance of developing high-end customers02开发高端客户应具备的条件Conditions for developing high-end customers03高端客户目标市场的特征Characteristics of target market of high-end customers04高端客户开拓的方法Methods of developing high-end customersP A R T O N E01开发高端客户的目的和意义Purpose and significance of developing high-end customers开发高端客户的目的和意义我们希望协助大家l 树立开发高端客户的意识l 了解开发高端客户应具备的条件l 学会开发高端客户的技能、技巧开发高端客户的目的和意义成功者业务精英的特征客户群多为高端客户群保单多为高保费保单开发高端客户的目的和意义为什么业务精英喜欢开发高端客户？l 自身快速成长l 短期内致富l 客户需要体现身价l 尽职尽责P A R T T W O02开发高端客户应具备的条件Conditions for developing high-end customers开发高端客户应具备的条件成功者业务精英的6大特征做人态度专业技能技巧习惯开发高端客户应具备的条件业务精英的特征成功者做人具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任，有职业道德，守信，有责任心。懂得吃亏是福，有恰当的言谈举止，为客户着想，乐于助人、诚实、不虚夸，像对亲人、朋友一样对客户。与客户交心，像朋友、亲人一样相处，为客户保密，不要将客户的资料泄露。开发高端客户应具备的条件业务精英的特征成功者态度l 逢人谈保险l 具有耐心、爱心、诚心平常心l 快乐工作，坚持当你想放弃时，请再试多一次l 理性、客观、自信l 认同行业，时刻维护公司形象l 敢于做大保单l 把保险当做事业经营l 时刻注意自身形象l 开阔视野，不断学习才是长久之道l 敬业、勤奋、好的精神状态开发高端客户应具备的条件成功者专业l 熟悉保险方面的知识，说话语气肯定，外表形象专业。l 跳出保险看保险，在与客户解释关于保险方面的问题时，用客户熟悉的事物或语言去解释，使客户容易接受。l 了解同业公司的情况，知识面广，少说、会说。一般不要和客户直接谈保险，也不轻易谈保险，当客户认可自己，并认可保险时再谈。l 专业靠积累，但是当专业知识不够时，就用诚心来打动客户。业务精英的特征开发高端客户应具备的条件成功者技能亲和力强沟通能力强推断分析能力强语言表达清晰思路清晰丰富的社会阅历业务精英的特征开发高端客户应具备的条件业务精英的特征成功者技巧l 了解客户的作息时间、生活习惯l 在未得到客户认可前，不谈保险，只交朋友l 计划书要敢于做大l 与客户分享自己的成长和荣誉l 公司举办活动可告诉客户、影响客户、感染客户l 恰如其分地赞美开发高端客户应具备的条件业务精英的特征成功者习惯l 经常总结l 制订目标l 行动力强，不拖延l 不迟到P A R T T H R E E03高端客户目标市场的特征Characteristics of target market of high-end customers高端客户目标市场的特征私营企业主的特征 注意要点l 聊客户、行业有关的话题l 作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上注重利益，身价高，需要高保没时间关心孩子的教育问题精神压力大，有些事情不可以和周围的人讲，喜欢找个倾诉的对象部分人信佛对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑对自身安全问题很担忧高端客户目标市场的特征高层管理者的特征 注意要点l 要从个人和单位员工保险两方面入手l 客户不喜欢罗嗦、话多、太感性的代理人，喜欢专业、自信的代理人l 代理人本身已买保险并且保额较高时，向客户说明自己购买保险的理由，会更有说服力文化程度高，易接受新事物，理性通常不会比较产品，而是注重产品和代理人是否适合注重售后服务注重纯保障型高端客户目标市场的特征政府官员的特征 注意要点l 与客户面谈及面谈内容要保密l 不可让其同事知道；甚至于和客户面谈接触，都要回避其同事，不要让任何人知道l 事前尽可能熟悉其单位的人际关系，了解清楚，可避免卷入复杂的人际关系当中l 说话、做事要小心谨慎拜访时间易为下午，地点宜在办公室，而且此类客户在工作之余一般不喜欢被人打扰不愿跟亲属、朋友买保险有灰色收入，不能公开单位人际关系较复杂，由于人际关系复杂，再接触客户时要小心，不要卷入人际纷争当中不愿同一个单位的同事知道自己的情况高端客户目标市场的特征个体户的特征l 对持续性收入无把握，对养老问题关注,喜欢缴费期短的产品l 喜欢比较产品l 买保险喜欢计算划不划算；不太喜欢纯保障的产品，喜欢还本、最好是有回报的产品l 从众心理P A R T F O U R04高端客户开拓的方法Methods of developing high-end customers高端客户开拓的方法与高端客户沟通的共同方法不是小气，是节俭，别让他们为你付钱，最重要的是建立交情。对有钱人来说，买保险只不过是把他的钱从银行转到保险公司而已。高端客户开拓的方法高端客户的开拓方法缘故法转介绍法设法认识有钱人陌生电话或传真开发一张卡片，一封短函馈赠礼品或赠卡单参加公益活动及非盈利性社团组织高端客户开拓的方法如何让客户愿意给你转介绍l 针对客户行业提供相关信息l 经常帮助客户解决问题l 经常同客户保持联系、聊天l 做好售后服务l 和客户成为可信任的朋友高端客户开拓的方法高端客户的保险需求l 保全资产l 意外防范保障l 要求高专业水准l 理财、资产安排、避税的要求比较强l 避免生意纠纷所引起的风险高端客户开拓的方法16项高端客户的期待1 只要告诉我事情的重点 告诉我实情 我需要的是有道德的业务人员 给我一个购买的理由 证明给我看 让我知道我并不孤单 给我看一封满意的客户的来信 以后我能得到什么样的服务？高端客户开拓的方法16项高端客户的期待2 向我证明价格是合理的 给我机会做最后决定 强化我的抉择 不要和我争辩 别把我搞糊涂了 不要告诉我负面的事 别自以为是，当我是笨蛋 别说我购买的东西或我做的事错了感谢您的观看Thank you for watching单击此处添加内容，可以写一些文本概述的内容。单击此处添加内容，可以写一些文本概述的内容。汇报人：XXX日期：20XX年LOGO