项目十一促销策略--营业推广

一、营业推广的概念和作用一、营业推广的概念和作用二、营业推广的手段和方法二、营业推广的手段和方法1 1、营业推广的概念、营业推广的概念2 2、营业推广的形式、营业推广的形式归纳小结归纳小结3 3、营业推广的作用、营业推广的作用实训实训上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出归纳小结归纳小结促销策略促销策略营业推广理论目录营业推广理论目录1 1、营业推广的手段、营业推广的手段2 2、营业推广的方法、营业推广的方法复习思考题复习思考题走进营销走进营销学习目标学习目标理论理论上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出分析一：移动大客户管理分析一：移动大客户管理分析二：美的微波炉促销分析二：美的微波炉促销分析四：兑奖风波分析四：兑奖风波分析六：捆绑销售分析六：捆绑销售实训三、现场演练分析实训三、现场演练分析实训一、资料分析实训一、资料分析实训二、情景模拟实训二、情景模拟促销策略促销策略营业推广实训目录营业推广实训目录情景一：淡季怎么办情景一：淡季怎么办 情景二：商铺的推广情景二：商铺的推广 分析五：赠品的份数分析五：赠品的份数分析三：兑奖的方法分析三：兑奖的方法实训实训理论理论了解营业推广的概念和形式了解营业推广的概念和形式掌握营业推广的手段和方法掌握营业推广的手段和方法知识目标知识目标上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论学习目标学习目标能神态自然、恰到好处地演示推销商品；能神态自然、恰到好处地演示推销商品；能恰到好处地运用营业推广刺激消费需求，鼓能恰到好处地运用营业推广刺激消费需求，鼓励中间商大批进货励中间商大批进货.能力目标能力目标走进营销走进营销 毛姆是英国著名的作家，他一生著书颇丰，享有世界声毛姆是英国著名的作家，他一生著书颇丰，享有世界声誉。可是一开始并不是这样，他写了很多作品，非常好，誉。可是一开始并不是这样，他写了很多作品，非常好，但就是销路不畅。他很着急，就开动脑筋想办法。一天，但就是销路不畅。他很着急，就开动脑筋想办法。一天，他突然想到一个好办法，在一家发行量大的报纸上，登了他突然想到一个好办法，在一家发行量大的报纸上，登了一则征婚启事：一则征婚启事：“本人是一位年轻有教养，爱好广泛的百本人是一位年轻有教养，爱好广泛的百万富翁，希望找一位与毛姆小说中的女主角一样的女性结万富翁，希望找一位与毛姆小说中的女主角一样的女性结婚。婚。”这个启事一登出来，毛姆的小说被抢购一空，一版这个启事一登出来，毛姆的小说被抢购一空，一版再版；而毛姆也一夜之间，全国皆知，家喻户晓。再版；而毛姆也一夜之间，全国皆知，家喻户晓。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论一、营业推广的概念和作用一、营业推广的概念和作用 所谓营业推广，就是指除人员推销、广告和公共所谓营业推广，就是指除人员推销、广告和公共关系宣传以外，在一个比较大的目标市场上，为了关系宣传以外，在一个比较大的目标市场上，为了刺激消费需求而采取的能够迅速产生激励作用的促刺激消费需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施。营业推广很少单独使用，一般是作为广告销措施。营业推广很少单独使用，一般是作为广告或人员推销的辅助手段。或人员推销的辅助手段。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论（一）营业推广的概念（一）营业推广的概念营业推广形式，常分为三类：营业推广形式，常分为三类：一是针对消费者的。一是针对消费者的。目的是配合广告活动，促进消费者目的是配合广告活动，促进消费者增加购买数量和重复购买。增加购买数量和重复购买。二是针对中间商的。二是针对中间商的。目的是为了取得中间商的支持与合目的是为了取得中间商的支持与合作，鼓励中间商大批进货或代销。作，鼓励中间商大批进货或代销。三是针对销售人员的。三是针对销售人员的。目的是为了调动推销人员的积极目的是为了调动推销人员的积极性，鼓励他们大力推销新产品，开拓新市场，如按推销绩效性，鼓励他们大力推销新产品，开拓新市场，如按推销绩效发给红利、奖金等。发给红利、奖金等。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论（二）营业推广的形式（二）营业推广的形式一、营业推广的概念和作用一、营业推广的概念和作用 营业推广同人员推销、广告及公共关系相比，具有独特营业推广同人员推销、广告及公共关系相比，具有独特的作用。一方面，营业推广的对象是顾客、经销商或推销人员，的作用。一方面，营业推广的对象是顾客、经销商或推销人员，通过强有力的宣传推广或提供特殊激励条件，可以调动有关人通过强有力的宣传推广或提供特殊激励条件，可以调动有关人员的积极性，立即促成交易行为；另一方面，营业推广的方式员的积极性，立即促成交易行为；另一方面，营业推广的方式多种多样，企业可以根据产品的特性、顾客心理及市场状况灵多种多样，企业可以根据产品的特性、顾客心理及市场状况灵活运用，具有较强的吸引力，能迅速收到促销效果。但是，营活运用，具有较强的吸引力，能迅速收到促销效果。但是，营业推广常攻势过强，易使顾客产生逆反心理，误认为企业急于业推广常攻势过强，易使顾客产生逆反心理，误认为企业急于推销的商品在质量、价格或使用寿命方面存在问题，从而损坏推销的商品在质量、价格或使用寿命方面存在问题，从而损坏企业及产品的形象。企业及产品的形象。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论（三）营业推广的作用（三）营业推广的作用 一、营业推广的概念和作用一、营业推广的概念和作用 归纳小结归纳小结上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出 所谓营业推广，就是指除人员推销、广告和公所谓营业推广，就是指除人员推销、广告和公共关系宣传以外，在一个比较大的目标市场上，为共关系宣传以外，在一个比较大的目标市场上，为了刺激消费需求而采取的能够迅速产生激励作用的了刺激消费需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施。其形式，可分为：针对消费者、针对中促销措施。其形式，可分为：针对消费者、针对中间商、针对销售人员。其作用独特，既可以立即促间商、针对销售人员。其作用独特，既可以立即促成交易行为；也易使顾客产生逆反心理，从而损坏成交易行为；也易使顾客产生逆反心理，从而损坏企业及产品的形象。企业及产品的形象。实训实训理论理论一、营业推广的概念和作用一、营业推广的概念和作用 1 1、有奖销售有奖销售 2 2、优待券、优待券 3 3、赠送样品、赠送样品4 4、展销、展销 5 5、产品陈列与现场表演、产品陈列与现场表演6 6、竞赛、竞赛7 7、交易印花、交易印花 上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出8 8、消费者信贷。、消费者信贷。9 9、俱乐部制和、俱乐部制和VIPVIP卡制。卡制。1010、咨询与服务。、咨询与服务。1111、津贴。、津贴。1212、交易折扣。、交易折扣。1313、会议促销。、会议促销。1414、免费培训。、免费培训。实训实训理论理论（一）营业推广的手段（一）营业推广的手段二、营业推广的手段和方法二、营业推广的手段和方法营业推广是一种有效的促销手段，在开展营业推广活动时，营业推广是一种有效的促销手段，在开展营业推广活动时，必须注意以下问题：必须注意以下问题：1 1、选择适当的方式。、选择适当的方式。2 2、确定适当的时间。、确定适当的时间。3 3、限定营业推广的对象。、限定营业推广的对象。4 4、做好营业推广方案的实施工作。、做好营业推广方案的实施工作。5 5、正确评估营业推广效果。、正确评估营业推广效果。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论（二）营业推广的方法（二）营业推广的方法二、营业推广的手段和方法二、营业推广的手段和方法经济效益的评估，主要看通过营业推广促销，商品结构状经济效益的评估，主要看通过营业推广促销，商品结构状况是否已得到改善，商品的促销额是否扩大，产品成本是否况是否已得到改善，商品的促销额是否扩大，产品成本是否下降，企业盈利是否增长，企业总体经济效益是否上升。社下降，企业盈利是否增长，企业总体经济效益是否上升。社会效益评估，主要是总结好的经验，分析失败的原因，调整会效益评估，主要是总结好的经验，分析失败的原因，调整推广方案，提高推广效率，激发消费者购买动机，指导消费推广方案，提高推广效率，激发消费者购买动机，指导消费需要，提高企业和产品的知名度和美誉度，树立良好的企业需要，提高企业和产品的知名度和美誉度，树立良好的企业和产品市场形象，为进一步开拓市场奠定基础。和产品市场形象，为进一步开拓市场奠定基础。评估的方法主要有：评估的方法主要有：推广前后销售额比较法；跟踪反馈法；推广前后销售额比较法；跟踪反馈法；全面评估法。全面评估法。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论二、营业推广的手段和方法二、营业推广的手段和方法营业推广的手段很多，常用的有：有奖销售、营业推广的手段很多，常用的有：有奖销售、优待券、赠送样品、展销、产品陈列与现场表演、优待券、赠送样品、展销、产品陈列与现场表演、竞赛等。在开展营业推广活动时，必须注意选择竞赛等。在开展营业推广活动时，必须注意选择适当的方式、确定适当的时间、限定营业推广的适当的方式、确定适当的时间、限定营业推广的对象、做好营业推广方案的实施工作、正确评估对象、做好营业推广方案的实施工作、正确评估营业推广效果等问题。营业推广效果等问题。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论归纳小结归纳小结二、营业推广的手段和方法二、营业推广的手段和方法复习思考题复习思考题1 1、何谓营业推广？营业推、何谓营业推广？营业推广有那些形式？广有那些形式？2 2、营业推广的手段主要有、营业推广的手段主要有那些？那些？3 3、企业开展营业推广活动、企业开展营业推广活动必须注意什么问题？必须注意什么问题？上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论 全球通俱乐部是中国移动塑造的一个符合全球通俱乐部是中国移动塑造的一个符合VIPVIP会员身份和会员身份和心理需要的服务品牌，是为心理需要的服务品牌，是为VIPVIP高端客户服务专区，为客户高端客户服务专区，为客户提供提供“一对一一对一”服务，这是中国移动大客户管理的秘密武服务，这是中国移动大客户管理的秘密武器。主要做法如下：器。主要做法如下：建立沟通与服务平台。通过提供服务与沟通平台，向客户建立沟通与服务平台。通过提供服务与沟通平台，向客户提供社交活动、商务服务及移动优惠业务等服务。提供社交活动、商务服务及移动优惠业务等服务。推出特别服务措施。诸如推出特别服务措施。诸如VIPVIP一卡通业务（享受打折和贵宾一卡通业务（享受打折和贵宾服务）等不同类型的社交活动，满足不同性格、不同需求服务）等不同类型的社交活动，满足不同性格、不同需求的的VIPVIP客户需求，体现真正的客户需求，体现真正的“个性化服务个性化服务”。其他方面优惠措施。各种阶段性促销政策、优惠措施，如其他方面优惠措施。各种阶段性促销政策、优惠措施，如话费赠与、实物赠与等。话费赠与、实物赠与等。实训一：实训一：资料分析资料分析1 1上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论 在备受瞩目的在备受瞩目的20062006年世界杯即将来到的时候，美的微波炉面向广年世界杯即将来到的时候，美的微波炉面向广大消费者推出了名为大消费者推出了名为“买微波炉看世界杯买微波炉看世界杯”的促销活动，并在全国各的促销活动，并在全国各大电器销售卖场展开。大电器销售卖场展开。活动规定：从活动规定：从4 4月月2020日起开始，日起开始，凡在各大卖场购买美的凡在各大卖场购买美的“蒸汽紫蒸汽紫微光微光”微波炉的消费者，均可得到一张微波炉的消费者，均可得到一张“刮刮卡刮刮卡”，刮开奖区，即可，刮开奖区，即可凭借该卡当场兑奖。特等奖奖品为极具诱惑力的凭借该卡当场兑奖。特等奖奖品为极具诱惑力的“世界杯门票世界杯门票”及往及往返德国机票，数目为返德国机票，数目为100100名。如果获奖者不方便前往德国，也可以直名。如果获奖者不方便前往德国，也可以直接兑换现金接兑换现金50005000元。除此之外，其它奖品也是丰富异常。一等奖获得元。除此之外，其它奖品也是丰富异常。一等奖获得者可以得到者可以得到“世界蒸霸世界蒸霸”大礼包一份，及当地足球彩票抽奖名额一份，大礼包一份，及当地足球彩票抽奖名额一份，二等奖为抽取足球彩票名额一份，有机会赢得巨额奖金。三等奖可以二等奖为抽取足球彩票名额一份，有机会赢得巨额奖金。三等奖可以赢得各类实用的微波炉使用品礼物。赢得各类实用的微波炉使用品礼物。实训一：实训一：资料分析资料分析2 2上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论 1、美的推出、美的推出“买微波炉送世界杯门票买微波炉送世界杯门票”的促销活动，首次将小家电行业的促销活动，首次将小家电行业的促销手段与体育成功结合在一起，也开创了小家电行业体育营销的先河。的促销手段与体育成功结合在一起，也开创了小家电行业体育营销的先河。2、所谓体育营销，即利用体育项目及赛事在人们心目中的影响力，找出既是、所谓体育营销，即利用体育项目及赛事在人们心目中的影响力，找出既是该体育赛事的支持者，同时也是自己产品消费者的相应人群，推出各种促销该体育赛事的支持者，同时也是自己产品消费者的相应人群，推出各种促销手段，包括广告、传播、活动等，达到销售自己产品的目的。手段，包括广告、传播、活动等，达到销售自己产品的目的。3、美的审时度势，敏锐捕捉商机，通过、美的审时度势，敏锐捕捉商机，通过“买微波炉赢取世界杯门票买微波炉赢取世界杯门票”的有的有奖销售活动，将世界杯的社会热点与奖销售活动，将世界杯的社会热点与“蒸汽紫微光蒸汽紫微光”产品本身完美地结合在产品本身完美地结合在了一起。在微波炉销售淡季创造了销售奇迹的同时，也充分印证了美的本次了一起。在微波炉销售淡季创造了销售奇迹的同时，也充分印证了美的本次促销活动在创意和组织上的成功。促销活动在创意和组织上的成功。4、美的、美的“蒸汽紫微光蒸汽紫微光”微波炉促销活动本身的规则简单且非常人性化，在微波炉促销活动本身的规则简单且非常人性化，在促销自己产品的同时，也为自己挣足了在消费者心目中的促销自己产品的同时，也为自己挣足了在消费者心目中的“印象分印象分”。实训一：实训一：资料分析资料分析2 2上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论分析要点分析要点实训一：资料分析实训一：资料分析3 天乐公司为促进其新产品天乐公司为促进其新产品“天天乐天天乐”果汁销售，在果汁的塑料膜密封纸果汁销售，在果汁的塑料膜密封纸盒包装内平均每两盒果汁放进了一张卡片。卡片一类是梁山盒包装内平均每两盒果汁放进了一张卡片。卡片一类是梁山108108条好汉的人物条好汉的人物像，另一类是像，另一类是“八仙过海八仙过海”故事中的人物像。在故事中的人物像。在108108个人像中，有个人像中，有8 8个人的单个人的单人像是其他人像是其他100100个人像数量的个人像数量的1/41/4，八仙单人像的数量又是梁山好汉，八仙单人像的数量又是梁山好汉108108人单人人单人像数量的像数量的1/101/10。消费者兑换奖品方法如下：。消费者兑换奖品方法如下：凭任意凭任意1010张梁山好汉单人像或张梁山好汉单人像或1 1张八仙单人像，到购买果汁的商店兑换张八仙单人像，到购买果汁的商店兑换1 1盒盒天天乐果汁。天天乐果汁。凭凭3030张不同的梁山好汉单人像或张不同的梁山好汉单人像或3 3张不同的八仙单人像，到购买果汁的商张不同的八仙单人像，到购买果汁的商店兑换店兑换1 1本精美的笔记本和一支钢笔，或其他价值相当的商品。本精美的笔记本和一支钢笔，或其他价值相当的商品。凭凭6060张不同的梁山好汉单人像或张不同的梁山好汉单人像或6 6张不同的八仙单人像，到购买果汁的商张不同的八仙单人像，到购买果汁的商店兑换店兑换1 1个书包和一本大汉语词典，或其他价值相当的商品。个书包和一本大汉语词典，或其他价值相当的商品。凭凭9090张不同的梁山好汉单人像或张不同的梁山好汉单人像或8 8张不同的八仙单人像，到购买果汁的商张不同的八仙单人像，到购买果汁的商店兑换店兑换1 1台收音机，或其他价值相当的商品。台收音机，或其他价值相当的商品。凭凭108108张不同的梁山好汉单人像，到购买果汁的商店兑换张不同的梁山好汉单人像，到购买果汁的商店兑换1 1台单放机，或其台单放机，或其他价值相当的商品。他价值相当的商品。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论实训一：资料分析实训一：资料分析4 某日，某商场推出一则促销广告：某日，某商场推出一则促销广告：“自即日起，在商场自即日起，在商场内举办摸球有奖销售活动，凡每天购买内举办摸球有奖销售活动，凡每天购买5050元商品者可免费摸元商品者可免费摸奖一次，多买多摸，当场兑现。奖一次，多买多摸，当场兑现。”一位顾客得知这个宣传后，一位顾客得知这个宣传后，便专程到商场买了一台价格便专程到商场买了一台价格24002400元的空调，当晚到商场参加元的空调，当晚到商场参加摸奖，据商场促销广告规定：顾客如果摸到印有摸奖，据商场促销广告规定：顾客如果摸到印有“9 9、6 6、9 9”数字的乒乓球，就可获得头等奖数字的乒乓球，就可获得头等奖50005000元。然而当这位顾客拿元。然而当这位顾客拿着乒乓球来兑奖时，商场门市部的负责人却以着乒乓球来兑奖时，商场门市部的负责人却以“6 6”和和“9 9”形形体相反为由，拒不承认。后来该顾客跑到体相反为由，拒不承认。后来该顾客跑到“消费者协会消费者协会”去去投诉，商场最后给了这位顾客奖金投诉，商场最后给了这位顾客奖金50005000元，但由此企业形象元，但由此企业形象却受到了很大影响，这位顾客从此再也不去那家商场购物，却受到了很大影响，这位顾客从此再也不去那家商场购物，同时一传十、十传百同时一传十、十传百上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论实训一：资料分析实训一：资料分析4分析要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出1 1、信誉是现代商家的生存之本，既然承诺就要兑、信誉是现代商家的生存之本，既然承诺就要兑现，为了眼前的蝇头小利而不惜牺牲自己承诺的现，为了眼前的蝇头小利而不惜牺牲自己承诺的行为，不仅会对自身的品牌形象带来极坏的负面行为，不仅会对自身的品牌形象带来极坏的负面影响，也会在日益激烈的商业竞争中使自己的路影响，也会在日益激烈的商业竞争中使自己的路越走越窄。越走越窄。2 2、这一事件说明该商场推出的这则促销方案内容、这一事件说明该商场推出的这则促销方案内容不严密，随意性太大，须在今后的工作中改进，不严密，随意性太大，须在今后的工作中改进，杜绝这类事件的再次出现。杜绝这类事件的再次出现。实训实训理论理论分析要点分析要点实训一：资料分析实训一：资料分析5为了迎接国庆节的到来，某购物广场准备了丰为了迎接国庆节的到来，某购物广场准备了丰富多彩的促销活动来带动销售，其中海报发挥了重富多彩的促销活动来带动销售，其中海报发挥了重要的作用。但是，有一则海报由于某种原因没有写要的作用。但是，有一则海报由于某种原因没有写清楚，引发了一系列本不该出现的问题。该海报写清楚，引发了一系列本不该出现的问题。该海报写到：在到：在9 9月月3030日日1010月月7 7日期间，我商场有一系列促日期间，我商场有一系列促销活动，凡在本商场一次性购物满销活动，凡在本商场一次性购物满5050元者，可获赠元者，可获赠“珍极珍极”牌酱油一瓶。但由于该海报没有注明本活牌酱油一瓶。但由于该海报没有注明本活动不可累计，导致许多顾客一次性购物满动不可累计，导致许多顾客一次性购物满100100元或元或200200元，只能得到一瓶赠品酱油（按消费额本该得到元，只能得到一瓶赠品酱油（按消费额本该得到2 24 4瓶），顾客很不满意，有不少的抱怨。瓶），顾客很不满意，有不少的抱怨。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论实训一：资料分析实训一：资料分析51 1、这一材料情况说明该商场推出的这则促销方案内容不、这一材料情况说明该商场推出的这则促销方案内容不严密，措词不当，须在今后的工作中改进，杜绝这类事件的再严密，措词不当，须在今后的工作中改进，杜绝这类事件的再次出现。次出现。2 2、建立企业信誉，需要广大顾客的支持，需要培养固定、建立企业信誉，需要广大顾客的支持，需要培养固定的消费群体，通过促销活动，在带给消费者实惠的同时，还要的消费群体，通过促销活动，在带给消费者实惠的同时，还要尽量让他们满意而归，尽量少一些遗憾和抱怨。如果以上问题尽量让他们满意而归，尽量少一些遗憾和抱怨。如果以上问题屡屡发生，那么，将很难实现企业的促销目标。屡屡发生，那么，将很难实现企业的促销目标。3 3、启示：在日常工作中必须认真、细致、严谨。将每一、启示：在日常工作中必须认真、细致、严谨。将每一件事情、每一个具体环节细致化，尽量避免出现类似的错误。件事情、每一个具体环节细致化，尽量避免出现类似的错误。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论分析要点分析要点实训一：资料分析实训一：资料分析6某超市出现这样一个奇怪的现象：拥有黄金陈列某超市出现这样一个奇怪的现象：拥有黄金陈列位置的牙膏无人问津，而陈列在倒数第二层货架位置位置的牙膏无人问津，而陈列在倒数第二层货架位置的黑人牙膏却倍受青睐。原来，捆绑在黑人牙膏上的的黑人牙膏却倍受青睐。原来，捆绑在黑人牙膏上的一只小小的玩具车，成为吸引现场小孩和大人们关注一只小小的玩具车，成为吸引现场小孩和大人们关注的焦点。为了得到这只玩具小车，孩子们简直成为黑的焦点。为了得到这只玩具小车，孩子们简直成为黑人牙膏的的人牙膏的的“义务导购员义务导购员”。他们把大人往黑人牙膏。他们把大人往黑人牙膏货架前拉，吵着嚷着一定要大人买黑人牙膏。特别值货架前拉，吵着嚷着一定要大人买黑人牙膏。特别值得一提的是，有几位顾客竟然一连购买了两三支。得一提的是，有几位顾客竟然一连购买了两三支。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论捆绑销售捆绑销售实训一：资料分析实训一：资料分析6上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出将成人牙膏与小孩玩具捆绑销售，这种促销方式看似简单，将成人牙膏与小孩玩具捆绑销售，这种促销方式看似简单，但仔细想来，真不失为一个绝佳的创意。但仔细想来，真不失为一个绝佳的创意。首先，利益点明确，诱惑性强。牙膏作为家庭日用品，天首先，利益点明确，诱惑性强。牙膏作为家庭日用品，天天都得用。购黑人牙膏，大人有得用，小孩有得玩，真是一举天都得用。购黑人牙膏，大人有得用，小孩有得玩，真是一举两得。两得。其次，诉求对象定位准确。假日里，家长们均喜欢带小孩其次，诉求对象定位准确。假日里，家长们均喜欢带小孩到超市购物，抓住小孩天生偏爱玩具的好奇心理，让这些独生到超市购物，抓住小孩天生偏爱玩具的好奇心理，让这些独生子女成为大人购买牙膏的影响者与决策者。子女成为大人购买牙膏的影响者与决策者。再次，产品展示位置独特。将黑人牙膏陈列在超市货架的再次，产品展示位置独特。将黑人牙膏陈列在超市货架的倒数第二层，并不是随意的，而正是经过活动策划者精心安排倒数第二层，并不是随意的，而正是经过活动策划者精心安排的。因为这样的高度与小孩子的身高相近，小孩子才能接触到的。因为这样的高度与小孩子的身高相近，小孩子才能接触到玩具车，也才能激发他们的购买欲望。玩具车，也才能激发他们的购买欲望。实训实训理论理论分析要点分析要点实训二：情景模拟实训二：情景模拟1 很多产品销售都有淡季，销售淡季来临，很多竞争对手采很多产品销售都有淡季，销售淡季来临，很多竞争对手采取收缩或者放弃战略，裁减业务人员或者抽调一部分销售人员取收缩或者放弃战略，裁减业务人员或者抽调一部分销售人员回公司休息，减少市场投入，广告、促销、网点开发与维护等回公司休息，减少市场投入，广告、促销、网点开发与维护等市场销售活动基本停止。市场销售活动基本停止。某营销主管受一家集团委派，前往其一家子公司担任营销某营销主管受一家集团委派，前往其一家子公司担任营销副总。当他来到这家公司，走访和巡视市场的时候，发现很多副总。当他来到这家公司，走访和巡视市场的时候，发现很多销售人员要么住在宾馆里不出门，要么坐在一级商店内与一级销售人员要么住在宾馆里不出门，要么坐在一级商店内与一级商拉家常。他感到奇怪，于是问了很多销售人员同样一个问题：商拉家常。他感到奇怪，于是问了很多销售人员同样一个问题：为什么不去开发和拜访二级商和终端零售点？最终得到的回答为什么不去开发和拜访二级商和终端零售点？最终得到的回答是那么惊人的相似：现在是销售淡季，二级商和终端零售点一是那么惊人的相似：现在是销售淡季，二级商和终端零售点一天卖不出几件产品，我去了他们也不会欢迎我。天卖不出几件产品，我去了他们也不会欢迎我。面临销售淡季，假如你就是该营销副总，你将重点考虑什面临销售淡季，假如你就是该营销副总，你将重点考虑什么问题，准备采取何种方法和措施，做到淡季不淡么问题，准备采取何种方法和措施，做到淡季不淡?模拟开始：模拟开始：上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论实训二：情景模拟实训二：情景模拟1 上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出 面临销售淡季，营销主管应当思考两个问题：一是如何面临销售淡季，营销主管应当思考两个问题：一是如何保证公司产品淡季不淡；二是为销售旺季提前做哪些准备。保证公司产品淡季不淡；二是为销售旺季提前做哪些准备。可从以下方面尝试可从以下方面尝试:一、一、分析形势，明确目标，树立信心分析形势，明确目标，树立信心二、针对公司现有的一级商、二级商和终端用户进行促销二、针对公司现有的一级商、二级商和终端用户进行促销三、针对空白区域和成熟区域，攻击竞争对手一级商、二三、针对空白区域和成熟区域，攻击竞争对手一级商、二级商和零售网点级商和零售网点 四、利用现有销售队伍和网络，推广其他相关联的旺销新四、利用现有销售队伍和网络，推广其他相关联的旺销新品品 通过采取上述方法，做到公司产品市场销售淡季不淡是通过采取上述方法，做到公司产品市场销售淡季不淡是完全可能的。完全可能的。实训实训理论理论模拟要点模拟要点实训二：情景模拟实训二：情景模拟2 某一价值某一价值2 2亿元的大型房地产项目，所处地段寸土寸金，升亿元的大型房地产项目，所处地段寸土寸金，升值潜力明显，在项目销售推广时采取了一种非常规手段，以使值潜力明显，在项目销售推广时采取了一种非常规手段，以使公司获取最大收益：把商铺租赁给一家大型商业企业，同时把公司获取最大收益：把商铺租赁给一家大型商业企业，同时把商铺分割后面向社会等值商铺分割后面向社会等值“发售发售”，但是不出售商铺的产权，但是不出售商铺的产权，也不出售商铺的经营权，而是要购买者做这家大型商业企业也不出售商铺的经营权，而是要购买者做这家大型商业企业2020年的年的“房东房东”：每年享受：每年享受40004000元的经营分红，元的经营分红，2020年后开发企业年后开发企业再把商铺按业主投资额等额回购。这样，开发企业既可赚取商再把商铺按业主投资额等额回购。这样，开发企业既可赚取商业企业的大部分租金（因为要扣除分给商铺买家的年度分红），业企业的大部分租金（因为要扣除分给商铺买家的年度分红），又可回收商铺分割又可回收商铺分割“出售出售”的资金，解决眼前资金回收问题；的资金，解决眼前资金回收问题；2020年后通过等额回购，更可低价重新拥有已大幅升值的商铺。年后通过等额回购，更可低价重新拥有已大幅升值的商铺。然而，该公司与市场一交手，便遭遇市场冰山，商铺认购者寥然而，该公司与市场一交手，便遭遇市场冰山，商铺认购者寥寥无几。在这种情况下，开发商感到很困惑，这么好的投资模寥无几。在这种情况下，开发商感到很困惑，这么好的投资模式，式，“鱼鱼”为什么不上钩？为什么不上钩？请分析该开发商商铺推广的最大问题是什么。你将采取何种请分析该开发商商铺推广的最大问题是什么。你将采取何种方法与策略，帮助其走出困境？方法与策略，帮助其走出困境？上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论实训二：情景模拟实训二：情景模拟2 模拟要点模拟要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出我认为该商铺推广的最大问题就是没能树立买家的信心，我认为该商铺推广的最大问题就是没能树立买家的信心，没有让商铺投资者看到没有让商铺投资者看到“钱钱”景，没能一鼓作气地把市场做景，没能一鼓作气地把市场做“火火”。可从以下方面入手：。可从以下方面入手：一是强化速度意识一是强化速度意识;二是品牌策略二是品牌策略;三是经营业态三是经营业态;四是行为主体。四是行为主体。五是近期承诺完美兑现五是近期承诺完美兑现;六是投资顾问六是投资顾问;七是必须制造人气七是必须制造人气;八是邀请相关专家参与。八是邀请相关专家参与。九是政府对商铺所在商圈的开发与建设决心，尤其商圈九是政府对商铺所在商圈的开发与建设决心，尤其商圈的投资改造力度、未来商圈改造规划等，这是关系到商铺能否的投资改造力度、未来商圈改造规划等，这是关系到商铺能否增值的另一关键要素增值的另一关键要素;十是市场培育。十是市场培育。实训实训理论理论实训三：实训三：现场演示训练现场演示训练首先由授课老师讲解什么是现场演示，如何选首先由授课老师讲解什么是现场演示，如何选择演示商品？如何设计演示方法？如何创造良好的择演示商品？如何设计演示方法？如何创造良好的现场气氛，综合考虑演示的规范性、安全性，按现场气氛，综合考虑演示的规范性、安全性，按“一个中心，两个基本点一个中心，两个基本点”（即以主要卖点为中心，（即以主要卖点为中心，演示要点、顾客关心点），进行操作训练。操作训演示要点、顾客关心点），进行操作训练。操作训练时，授课老师先作示范，然后学生分组自选商品练时，授课老师先作示范，然后学生分组自选商品演练，在此基础上进行现场演示，评定成绩。演练，在此基础上进行现场演示，评定成绩。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出方法方法实训实训理论理论实训四：现场演示训练实训四：现场演示训练1 1、演示商品选择恰当。、演示商品选择恰当。(效果明显效果明显1010分、卖点独分、卖点独特特1010分）分）2 2、演示方法设计合理。（突出演示重点、演示方法设计合理。（突出演示重点1010分、趣分、趣味性强味性强1010分）分）3 3、现场叫买气氛良好。（、现场叫买气氛良好。（1515分）分）4 4、演示的规范性、安全性良好（、演示的规范性、安全性良好（1515分）分）5 5、以主要卖点为中心，演示要点、顾客关心点、以主要卖点为中心，演示要点、顾客关心点“表演表演”到位。（到位。（3030分）分）上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论退出退出促销策略促销策略-营业推广营业推广理理论论实实训训一、一、营业推广的概念和作用营业推广的概念和作用二、营业推广的方法二、营业推广的方法实训一实训一：资料分析资料分析实训二：情景模拟实训二：情景模拟实训三：实训三：现场演示训练现场演示训练营业推广形式：针对消费者营业推广形式：针对消费者/针对针对中间商中间商/针对销售人员针对销售人员有奖销售有奖销售/优待券优待券/赠送样品赠送样品/展销展销/产品陈列与现场表演产品陈列与现场表演/竞赛竞赛/交易印交易印花花/消费者信贷消费者信贷/俱乐部俱乐部/VIP/VIP卡卡/咨咨询与服务询与服务/津贴津贴/交易折扣交易折扣/会议促会议促销销/培训培训/旅游等旅游等 适当方式适当方式/适当时间适当时间/限定对象限定对象/方方案实施案实施/评估效果评估效果 说明了什么，为什么说明了什么，为什么?启示启示神态自然，角色扮演逼真神态自然，角色扮演逼真演示方法设计合理、现场叫买气氛演示方法设计合理、现场叫买气氛良好良好三、营业推广的控制三、营业推广的控制实训实训理论理论