SAPCRM销售管理功能培训V

2011 IBM Global Business ServicesIBM 全球咨询服务CONFIDENTIAL Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business ServicesIBM|课程目标课程目标 了解了解SAP CRM销售模块的基本概念销售模块的基本概念 理解理解SAP CRM 销售模块销售模块标准功能标准功能 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business ServicesIBM|课程内容课程内容1.销售功能总览销售功能总览销售活动管理销售活动管理2.3.销售商机管理销售商机管理4.销售报价单销售报价单/销售订单销售订单/销售合同管理销售合同管理5.销售其他功能销售其他功能-定价定价/可用性检查可用性检查/信用检查信用检查/复制控制等复制控制等5.业务交易基础功能业务交易基础功能 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business ServicesIBM|业务场景：销售总流程业务场景：销售总流程产生高质量线索产生高质量线索客户维系客户维系订单执行订单执行开票开票协议协议 销售周期销售周期移动销售移动销售电话销售电话销售n销售周期是指从确立一个商机开始，经过一系列的销售活动与任务，最终使商机发展成为订单的过程。销售周期是指从确立一个商机开始，经过一系列的销售活动与任务，最终使商机发展成为订单的过程。网络渠道网络渠道客户客户客户服务客户服务面对面渠道面对面渠道机会机会nCRMCRM覆盖整个销售周期，从识别一个有效线索开始，到发展成为商机，商机维护至客户订单下达，最覆盖整个销售周期，从识别一个有效线索开始，到发展成为商机，商机维护至客户订单下达，最后进行订单的处理与财务结算。后进行订单的处理与财务结算。Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business ServicesCRM中的销售周期中的销售周期-售前管理过程售前管理过程n判断一个线索为判断一个线索为“热热”-分发给一线销售人员分发给一线销售人员-维护销售团队及意向产品等维护销售团队及意向产品等-计划销售活动计划销售活动-评估销评估销售机会售机会-完成客户购买价值分析（客户投资回报分析）完成客户购买价值分析（客户投资回报分析）-创建报价单创建报价单-下达正式订单下达正式订单 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business ServicesCRM 开票开票(可选可选)CRM和和R/3之间的订单集成之间的订单集成发货单发货单送货送货销售订单（未销售订单（未/已传输）已传输）状态状态l成功发货成功发货l已处理已处理销售订单销售订单捡货捡货备货备货仓库管理仓库管理运输安排和执行运输安排和执行开票开票SAP CRMSAP R/3SAP R/3n可以下达不完整订单只保存在可以下达不完整订单只保存在CRMCRM中中-订单完整后传输至订单完整后传输至ERPERP并进行状态更新并进行状态更新-ERP-ERP发货或开票后同发货或开票后同时更新时更新CRMCRM订单状态订单状态 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business ServicesIBM|账户和联系管理账户和联系管理借助借助CRMCRM系统，你将最了解你的客户系统，你将最了解你的客户n快速、便捷的查询和显示客户信息快速、便捷的查询和显示客户信息n信息涉及人员、公司和各类关系信息涉及人员、公司和各类关系n关于账户的多种视图，如客户、联系人、消费者和竞争对手关于账户的多种视图，如客户、联系人、消费者和竞争对手n客户客户360 视图，包含所有相关信息，如：视图，包含所有相关信息，如：u沟通历史记录沟通历史记录u活动活动u商机商机u销售、服务、营销凭证销售、服务、营销凭证u财务和发货数据财务和发货数据u账户详细分析账户详细分析n正式客户（正式客户（Print account）概览）概览n发送电子邮件发送电子邮件/传真传真n取保数据质量取保数据质量 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business ServicesIBM|客户管理界面客户管理界面 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business ServicesIBM|课程内容课程内容1.销售功能总览销售功能总览销售活动管理销售活动管理2.3.销售商机管理销售商机管理4.销售报价单销售报价单/销售订单销售订单/销售合同管理销售合同管理5.销售其他功能销售其他功能-定价定价/可用性检查可用性检查/信用检查信用检查/复制控制等复制控制等5.业务交易基础功能业务交易基础功能 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services交易处理交易处理n 交易的结构交易的结构n 交易类别交易类别n 项目类别和项目类型的确定项目类别和项目类型的确定n 业务交易的基本功能业务交易的基本功能 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services交易处理：业务场景交易处理：业务场景n 交易是一种灵活的工具，用于针对企业不同需求管理和控制业务过程。交易是一种灵活的工具，用于针对企业不同需求管理和控制业务过程。n 你需要交易的熟悉各种功能和控制机制你需要交易的熟悉各种功能和控制机制 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business ServicesSAP CRM中的业务交易中的业务交易类别类别n CRM中的业务交易用于描述业务业务流程及交易事务。中的业务交易用于描述业务业务流程及交易事务。n CRM的以下常用业务流程：活动，线索，商机，询价的以下常用业务流程：活动，线索，商机，询价/报价单，订单，合同，投诉，服务请求，服务订报价单，订单，合同，投诉，服务请求，服务订单等取决于？种基本业务交易类型单等取决于？种基本业务交易类型-Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business ServicesSAP CRM中的业务交易中的业务交易类型类型的一般结构的一般结构n 交易类型的单据结构决定于它所属的交易类别交易类型的单据结构决定于它所属的交易类别n 例如：活动中的任务类型一般只包含抬头；线索、机会、销售、服务交易有抬头和行项目级别；销售例如：活动中的任务类型一般只包含抬头；线索、机会、销售、服务交易有抬头和行项目级别；销售订单还有一个计划行（用于确定交货数量、日期的可能性，在订单还有一个计划行（用于确定交货数量、日期的可能性，在ATP可用性检查之后）可用性检查之后）Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business ServicesSAP CRM中的业务交易中的业务交易类型类型的一般结构的一般结构n 一个返厂维修单的一个返厂维修单的WEB UI界面示例界面示例n 通过行项目操作按钮可以编辑或删除行项目，也可以通过行项目号链接进入行项目明细界面通过行项目操作按钮可以编辑或删除行项目，也可以通过行项目号链接进入行项目明细界面 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services业务交易定制：抬头业务交易定制：抬头n 一个交易类型可以被分配给一个主要及多个次要业务类别，业务类别。业务类别控制交易类型的细节功能与属性字段。Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services业务交易定制：抬头业务交易定制：抬头n 交易类型之间的组合是特定的。例如：。例如：n交易类型交易类型SRVO（服务）（服务）有一个主要业务类别有一个主要业务类别“服务服务”，指定了三个业务类别指定了三个业务类别“活动活动”和和 “销售销售”和和“服务服务”。n交易类型交易类型LEAD（线索）（线索）有一个主要业务类别有一个主要业务类别”线索线索”，一个指定的业务类别，一个指定的业务类别”线索线索”n交易类型交易类型TA(电话销售电话销售)有一个主要业务类别有一个主要业务类别“销售销售”，两个指定的业务类别两个指定的业务类别“活动活动”和和“销售销售”n控制属性（例如主要业务类别，文本确定过程、合作伙伴确定过程、状态参数文件、组织数据参数文例如主要业务类别，文本确定过程、合作伙伴确定过程、状态参数文件、组织数据参数文件、号码范围的分配）可以在抬头级别定义。可以做各种控依据不同的业类别件、号码范围的分配）可以在抬头级别定义。可以做各种控依据不同的业类别n 分配拒绝原因：可以用拒绝原因来阻止一个：可以用拒绝原因来阻止一个BP进入某些特别的业务交易。被拒绝的业务伙伴就不能进进入某些特别的业务交易。被拒绝的业务伙伴就不能进入该类型的任何业务交易。入该类型的任何业务交易。n 指定交易类型为渠道：当你分配一个交易类型给特殊渠道，仅仅这些交易类型被提供在相应渠道的价指定交易类型为渠道：当你分配一个交易类型给特殊渠道，仅仅这些交易类型被提供在相应渠道的价值帮助中。值帮助中。Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services定制：项目类别定制：项目类别nCRM中的行项目类型确定与SAP ERP中采用相同的确定逻辑n行项目类型=订单类型+（物料主数据）行项目类型组+用途 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services定制：项目类别定制：项目类别n 项目类别的确定过程应该在项目类别的确定过程应该在SAP ERP系统中同样的方式设置，尤其是在订单复制情况下。否则，不做系统中同样的方式设置，尤其是在订单复制情况下。否则，不做同样的设置，在订单上传同样的设置，在订单上传SAP ERP时候也会出现问题。时候也会出现问题。n 一些特殊的项目类别确定必须手动设置，不能从一些特殊的项目类别确定必须手动设置，不能从ERP的后台配置自动下载到的后台配置自动下载到CRM中。中。n 项目类别的确定举例：项目类别的确定举例：n 销售项目（销售项目（NORM）在标准销售订单（）在标准销售订单（TA）将产生项目类别）将产生项目类别TANn 服务项目（服务项目（SVRP）在标准服务订单（）在标准服务订单（SRVO）中将产生项目类别）中将产生项目类别SRVP项目类别组+订单类型=项目类别 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services业务交易中的基本功能业务交易中的基本功能n 创建复制交易创建复制交易n复制控制n单据流n后续参考n 自动确定自动确定n组织数据n文本n 管理管理n状态n 不完整性检查不完整性检查n 修改日志修改日志n修改单据n字段更改 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services业务交易中的基本功能业务交易中的基本功能n 在每一种交易类型中不是所有功能都是可用的。在每一种交易类型中不是所有功能都是可用的。n 基本功能的选择基本功能的选择：n合作伙伴确定n定价n不完整检查n文本管理n日期管理n 销售特别功能销售特别功能n产品替代n免费物品n信用检查nATP检查 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services交易处理：单元总结交易处理：单元总结n 不同的不同的CRM业务交易举例业务交易举例n 描述业务交易的结构描述业务交易的结构n 解释和创建交易类型和项目类别解释和创建交易类型和项目类别n 配置交易类型的基本功能配置交易类型的基本功能 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business ServicesIBM|课程内容课程内容1.销售功能总览销售功能总览销售活动管理销售活动管理2.3.销售商机管理销售商机管理4.销售报价单销售报价单/销售订单销售订单/销售合同管理销售合同管理5.销售其他功能销售其他功能-定价定价/可用性检查可用性检查/信用检查信用检查/复制控制等复制控制等5.业务交易基础功能业务交易基础功能 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services多种类型的活动多种类型的活动1 1、活动管理在、活动管理在SAP CRMSAP CRM中非常重要。它管理企业员工所有的业务活动，记录活动日志或活动计划等。中非常重要。它管理企业员工所有的业务活动，记录活动日志或活动计划等。2 2、活动可分为两种类型：任务和活动、活动可分为两种类型：任务和活动活动记录的是特定时间与业务伙伴的交互信息活动记录的是特定时间与业务伙伴的交互信息任务记录的是在特定时间内员工需要完成的指令信息任务记录的是在特定时间内员工需要完成的指令信息3 3、活动可以与多种单据关联，如商机，报价单，订单，合同等、活动可以与多种单据关联，如商机，报价单，订单，合同等 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services活动单的结构活动单的结构1 1、活动单表头含一般信息以及明细信息。、活动单表头含一般信息以及明细信息。2 2、表头字段包括描述，日期与时间，类别和合作伙伴信息。、表头字段包括描述，日期与时间，类别和合作伙伴信息。3 3、明细信息的页签分为几个区域，包含如下信息：、明细信息的页签分为几个区域，包含如下信息：优先级，完成度，活动的结果以及状态，活动的原因及目标优先级，完成度，活动的结果以及状态，活动的原因及目标3 3、其他页签包括文本，合作伙伴，组织信息，地址信息，日期、其他页签包括文本，合作伙伴，组织信息，地址信息，日期4 4、任务单没有组织、地址信息，这些信息与业务合作伙伴相关、任务单没有组织、地址信息，这些信息与业务合作伙伴相关 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services业务活动业务活动/任务的区别任务的区别n业务活动用于记录与客户的交互信息，例如电话呼叫，信件或销售电话。可通过后台配置（路径：业务活动用于记录与客户的交互信息，例如电话呼叫，信件或销售电话。可通过后台配置（路径：IMG-IMG-交易交易-基本设置）不同的活动类型以满足企业的特定需求。业务活动必须包含合作伙伴，开始基本设置）不同的活动类型以满足企业的特定需求。业务活动必须包含合作伙伴，开始时间，完成时间。如果要创建活动单据记录个人使用信息或不需要没有业务合作伙伴的单据，那时间，完成时间。如果要创建活动单据记录个人使用信息或不需要没有业务合作伙伴的单据，那么可使用任务单。么可使用任务单。n任务单可以不关联业务合作伙伴。任务单或联系单可以是公开的或私有的，其应用面很广，可以任务单可以不关联业务合作伙伴。任务单或联系单可以是公开的或私有的，其应用面很广，可以是客户演示准备活动，购买生日卡片提醒等。如果标记为私人任务，此单据只可自己查看。是客户演示准备活动，购买生日卡片提醒等。如果标记为私人任务，此单据只可自己查看。Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Servicesn活动日志可以跟踪记录从客户处得来的信息。活动日志可能与产品相关也可能无关。活动日志可以跟踪记录从客户处得来的信息。活动日志可能与产品相关也可能无关。n一个活动日志包含以下信息：与客户商谈产品的类型与数量；分发给客户的产品样品；商店产品的一个活动日志包含以下信息：与客户商谈产品的类型与数量；分发给客户的产品样品；商店产品的陈列位置，例如，产品是摆放在促销货架上还是临近商店入口的货架上陈列位置，例如，产品是摆放在促销货架上还是临近商店入口的货架上n活动日志的用处：追溯企业样品的分发情况；分析销售数据，如分发给客户的产品数量；追溯参与活动日志的用处：追溯企业样品的分发情况；分析销售数据，如分发给客户的产品数量；追溯参与的销售团队；监控可能出现的问题产品；的销售团队；监控可能出现的问题产品；n活动日志可以看做为带有多个行项目的特殊活动单据活动日志可以看做为带有多个行项目的特殊活动单据活动日志活动日志 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services维护日志模板类型及模板维护日志模板类型及模板n模板类型可事先定义。在模板中定义的字段会在编辑活动单时显示，并确定哪些信息可以模板类型可事先定义。在模板中定义的字段会在编辑活动单时显示，并确定哪些信息可以录入。模板类型不能单独使用，必须与模板一起使用。录入。模板类型不能单独使用，必须与模板一起使用。n活动日志模板可以事先设置，可以设置成与产品相关或与产品无关，销售代表使用模板来活动日志模板可以事先设置，可以设置成与产品相关或与产品无关，销售代表使用模板来记录与客户的业务活动的结果，可根据企业需求定义活动日志模板记录与客户的业务活动的结果，可根据企业需求定义活动日志模板n模板与模板类型的两个不同点：模板可以被分配给客户目标群及默认产品模板与模板类型的两个不同点：模板可以被分配给客户目标群及默认产品 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services活动日志配置活动日志配置n配置路径：配置路径：IMG-IMG-交易交易-活动设置活动设置 -活动日志活动日志n行项目类别为行项目类别为ACT,ACT0ACT,ACT0和和ACT1ACT1（见标准单据类型（见标准单据类型00200020）n在在CRMCRM系统，必须使用带有系统，必须使用带有ACT,ACT0ACT,ACT0和和ACT1ACT1行项目类别的交易单据。重要的是要将三种单据行项目类别的交易单据。重要的是要将三种单据类型都分配给交易单据。如果不使用这些项目类别，活动日志将不会显示类型都分配给交易单据。如果不使用这些项目类别，活动日志将不会显示n可以定义活动日志的显示频率，如每月一次、每周一次等可以定义活动日志的显示频率，如每月一次、每周一次等n活动日志中可以显示产品建议活动日志中可以显示产品建议 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business ServicesIBM|活动管理界面活动管理界面 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business ServicesIBM|练习练习-活动管理活动管理 创建活动管理创建活动管理-在CRM中键入T-code：crmd_order-点击创建活动客户拜访-输入描述-输入客户BP-点击保存 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business ServicesIBM|课程内容课程内容1.销售功能总览销售功能总览销售活动管理销售活动管理2.3.销售商机管理销售商机管理4.销售报价单销售报价单/销售订单销售订单/销售合同管理销售合同管理5.销售其他功能销售其他功能-定价定价/可用性检查可用性检查/信用检查信用检查/复制控制等复制控制等5.业务交易基础功能业务交易基础功能 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services商机管理：单元内容商机管理：单元内容nCRMCRM中商机管理的定义、组成要素中商机管理的定义、组成要素n根据企业特定的销售方法创建创建商机根据企业特定的销售方法创建创建商机n根据需求配置商机根据需求配置商机n销售漏斗分析功能销售漏斗分析功能 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business ServicesIBM|商机的定义与应用商机的定义与应用n商机管理是对商机持续维护的过程，目的是在优化的销售过程管理中获取尽可能多商机管理是对商机持续维护的过程，目的是在优化的销售过程管理中获取尽可能多的订单。利用商机管理可以对销售过程进行有效的监控与评估的订单。利用商机管理可以对销售过程进行有效的监控与评估n商机管理适用于：商机管理适用于：多个销售雇员参与销售项目多个销售雇员参与销售项目 销售项目金额大销售项目金额大销售项目周期长销售项目周期长n线索管理、商机管理与销售方法论的功能与配置强烈依赖于公司的销售过程管理方线索管理、商机管理与销售方法论的功能与配置强烈依赖于公司的销售过程管理方式及行业特点式及行业特点 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business ServicesIBM|商机在销售总流程中的位置商机在销售总流程中的位置产生高质量线索产生高质量线索客户维系客户维系订单执行订单执行开票开票协议协议 销售周期销售周期移动销售移动销售电话销售电话销售n销售周期是指从确立一个商机开始，经过一系列的销售活动与任务，最终使商机发展成为订单的过程。销售周期是指从确立一个商机开始，经过一系列的销售活动与任务，最终使商机发展成为订单的过程。网络渠道网络渠道客户客户客户服务客户服务面对面渠道面对面渠道机会机会nCRMCRM覆盖整个销售周期，从识别一个有效线索开始，到发展成为商机，商机维护至客户订单下达，最覆盖整个销售周期，从识别一个有效线索开始，到发展成为商机，商机维护至客户订单下达，最后进行订单的处理与财务结算。后进行订单的处理与财务结算。Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business ServicesCRM中的销售周期过程中的销售周期过程n判断一个线索为判断一个线索为“热热”-分发给一线销售人员分发给一线销售人员-维护销售团队及意向产品等维护销售团队及意向产品等-计划销售活动计划销售活动-评估销评估销售机会售机会-完成客户购买价值分析（客户投资回报分析）完成客户购买价值分析（客户投资回报分析）-创建报价单创建报价单-下达正式订单下达正式订单 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business ServicesIBM|商机管理概览图商机管理概览图活动活动阶段阶段开发开发决策决策发现发现交换信息交换信息理解需求理解需求客户拜访客户拜访讨论解决方案讨论解决方案证明自身实力证明自身实力价格价格案例案例/演示演示磋商磋商报价报价说服说服拜访有关客户拜访有关客户打高尔夫球打高尔夫球订单订单成功成功失去订单失去订单失败失败成功成功/失败分析失败分析商商 机机 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services商机管理商机管理-阶段阶段n商机的阶段是根据公司对销售过程的特定管理方式，对销售过程的划分。在每一个销售阶商机的阶段是根据公司对销售过程的特定管理方式，对销售过程的划分。在每一个销售阶段，特定的销售活动需要被执行。段，特定的销售活动需要被执行。Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services商机管理商机管理-重要信息重要信息n合作伙伴信息合作伙伴信息n销售周期（商机起止时间，状态，阶段信息等）销售周期（商机起止时间，状态，阶段信息等）n预测信息（预计销量，成功率等）预测信息（预计销量，成功率等）n分类信息（来源，优先级）分类信息（来源，优先级）n文本信息文本信息n组织数据组织数据n产品信息产品信息n附件等附件等 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services联系人数据联系人数据一般数据一般数据销售团队销售团队 预期销售收入客户数据销售阶段 联系人信息相关方商机管理商机管理-WEB UI界面界面 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services商机管理商机管理-WEB UI界面界面成功几率能够直接算出成功的销售额预期决策时间 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services商机管理：销售方法论商机管理：销售方法论商机商机联系人联系人销售助手销售助手商机策划商机策划竞争对手分析竞争对手分析 商机评估商机评估报告报告/分析分析项目目标项目目标自由自由定制定制n一个结构化的销售方法论可以优化销售过程管理，提高销售过程的成单率一个结构化的销售方法论可以优化销售过程管理，提高销售过程的成单率 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services销售方法论：销售助手销售方法论：销售助手n销售助手是指在商机的每一阶段，建议销售人员应该执行的销售任务或活动。做为帮助销售助手是指在商机的每一阶段，建议销售人员应该执行的销售任务或活动。做为帮助一线销售人员推进销售成单的有效工具一线销售人员推进销售成单的有效工具 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services销售方法论销售方法论-购买中心购买中心n购买中心以图形化方式显示客户购买决策团队的关系图谱，并标注每个决策人的影响力，购买中心以图形化方式显示客户购买决策团队的关系图谱，并标注每个决策人的影响力，态度等态度等 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services销售方法论：商机评估销售方法论：商机评估n商机评估以预定义的问题形式，在每一阶段协助销售人员对销售的成功率进行评估。商机评估以预定义的问题形式，在每一阶段协助销售人员对销售的成功率进行评估。n问卷可以开放式或封闭式问题设计，并能够对每一个问题进行权重计分问卷可以开放式或封闭式问题设计，并能够对每一个问题进行权重计分 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services商机层次商机层次n 可以将一个销售项目分为几个子项目；将多个商机关联；多个子项目构成可以将一个销售项目分为几个子项目；将多个商机关联；多个子项目构成一个销售项目一个销售项目n 可在主商机表头关联子商机，也可在主商机行项目关联子商机可在主商机表头关联子商机，也可在主商机行项目关联子商机n 可以在可以在CRM 企业系统和企业系统和CRM 移动系统都可使用此功能移动系统都可使用此功能n 在在“产品产品”页签，可以创建一个新的商机与主商机行项目关联页签，可以创建一个新的商机与主商机行项目关联 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business ServicesIBM|线索和商机管理，帮忙您有效管理线索和商机管理，帮忙您有效管理 销售销售漏斗漏斗 客客户户经经理理上门拜访/电话回访系统记录回访方式和过程系统记录最终商机结果潜在商机分类客户经理编制回访计划系统分析丢单原因VIP一般客一般客户户业务经理指定回访计划商机创建订单订单客户登记客户登记一般一般客户客户VIP业业务务经经理理丢单分析丢单分析合同合同定单创建合同签订 丢单丢单丢单丢单业务经理审查放弃业务经理审查 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business ServicesIBM|课程内容课程内容1.销售功能总览销售功能总览销售活动管理销售活动管理2.3.销售商机管理销售商机管理4.销售报价单销售报价单/销售订单销售订单/销售合同管理销售合同管理5.销售其他功能销售其他功能-定价定价/可用性检查可用性检查/信用检查信用检查/复制控制等复制控制等 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services报价和订单阶段的总流程报价和订单阶段的总流程Quotation Processing-报价过程报价过程Sales Order Processing-订单过程订单过程Outbound Delivery-发货发货Billing-开票开票Sales Quotation&Order Analysis-分析分析 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services报价和订单管理报价和订单管理报价报价报价单报价单Quotation售达方售达方:Miller Inc.,Boston状态状态物料显示器物料显示器 X-10010 pc报价报价物料打印机物料打印机 Z-23020 pc报价报价报价：报价：向客户提供一份价格清单，包括有效期、预先定义的价格、产品类型、数量向客户提供一份价格清单，包括有效期、预先定义的价格、产品类型、数量或者是一份可以选择的产品清单等元素。或者是一份可以选择的产品清单等元素。操作操作(如：过期后触发如：过期后触发的后续的后续 活动活动)状态状态(如：如：“完成完成”如果有效期已满如果有效期已满)工作流工作流(如：传给客户如：传给客户)Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services报价和订单管理报价和订单管理销售订单销售订单销售订单销售订单 Sales OrderSold-to Party:Miller Inc.,Boston Del.DateFlat screen Monitor X-10010 pc 20.06.03Laser Printer Z-23020 pc 20.06.03销售订单：销售订单：客户提交给企业一份请求单，内容是要求企业在一段有效期内提供一定数量的客户提交给企业一份请求单，内容是要求企业在一段有效期内提供一定数量的某种产品或某项服务。某种产品或某项服务。通知通知(询价询价)确定营销活动确定营销活动(营销活动确定价格营销活动确定价格,营销成功率分析营销成功率分析)集成集成(与与ERP系统系统)Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services销售订单在销售订单在CRM和和ERP之间的流转之间的流转Sales order-销售订单销售订单Status-状态状态Delivery 发货发货Shipment 运输运输Completely processed全部完成全部完成Billing 开票开票SAP CRMSAP ERPSales order 订单订单Successfully distributed成功发货成功发货Picking-拣配拣配Packing-打包打包Warehouse-仓储仓储Transportation-运输运输Billing 开票开票 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services订单管理界面订单管理界面 Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services53销售经理销售代表客户赢得商机商务谈判创建合同接受合同释放合同里程碑确认发现进一步需求同意持续购买合同管理合同管理合同：合同：合同是企业与客户双方共同制定的一个长期约定，允许客户在某个价格条件下购买产品，如较低合同是企业与客户双方共同制定的一个长期约定，允许客户在某个价格条件下购买产品，如较低的定价或者有利的发货条款。的定价或者有利的发货条款。销售合同销售合同 Sales ContractSold-to Party:Miller Inc.,BostonQuantityValueFlat screen MonitorX-1001000 pc299000,-Laser PrinterZ-230759000,-Personal ComputerPC-151000 pc999000,-Copyright IBM Corporation 2011IBM Global Business Services合同管理界面合同管理界面