凌源市关于成立高技能人才队伍建设公司策划方案_参考范文

泓域咨询/凌源市关于成立高技能人才队伍建设公司策划方案凌源市关于成立高技能人才队伍建设公司策划方案xxx投资管理公司报告说明根据谨慎财务估算，项目总投资1585.08万元，其中：建设投资982.03万元，占项目总投资的61.95%；建设期利息10.48万元，占项目总投资的0.66%；流动资金592.57万元，占项目总投资的37.38%。项目正常运营每年营业收入5700.00万元，综合总成本费用4499.68万元，净利润880.34万元，财务内部收益率43.91%，财务净现值1903.81万元，全部投资回收期4.14年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。该项目的建设符合国家产业政策；同时项目的技术含量较高，其建设是必要的；该项目市场前景较好；该项目外部配套条件齐备，可以满足生产要求；财务分析表明，该项目具有一定盈利能力。综上，该项目建设条件具备，经济效益较好，其建设是可行的。本期项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。目录第一章 项目概况7一、 项目概述7二、 项目提出的理由7三、 项目总投资及资金构成7四、 资金筹措方案7五、 项目预期经济效益规划目标8六、 项目建设进度规划8七、 研究结论8八、 主要经济指标一览表9主要经济指标一览表9第二章 市场营销和行业分析11一、 高技能人才选拔与培养的方式11二、 高级技能人才开发与管理策略12三、 客户分类与客户分类管理14四、 高技能人才短缺的原因18五、 我国高技能人才的现状19六、 扩大市场份额应当考虑的因素20七、 高技能人才的限定范围22八、 扩大总需求22九、 完善高级技能人才开发与管理的意义26十、 体验营销的特征28十一、 营销环境的特征30十二、 市场定位战略32十三、 市场营销与企业职能36第三章 企业文化分析39一、 塑造鲜亮的企业形象39二、 造就企业楷模44三、 建设高素质的企业家队伍46四、 企业伦理道德建设的原则与内容56五、 企业先进文化的体现者62六、 企业文化管理的基本功能与基本价值68七、 企业文化的创新与发展77八、 企业文化的整合87第四章 经营战略管理93一、 企业经营战略实施的重点工作93二、 企业融资战略的类型100三、 企业经营战略的特征106四、 融合战略的概念与特点109五、 集中化战略的适用条件110六、 企业经营战略方案的内容体系111第五章 公司治理114一、 决策机制114二、 股东大会的召集及议事程序118三、 公司治理的特征119四、 机构投资者治理机制122五、 监事124六、 激励机制127七、 董事及其职责133第六章 SWOT分析139一、 优势分析（S）139二、 劣势分析（W）141三、 机会分析（O）141四、 威胁分析（T）142第七章 经济效益148一、 经济评价财务测算148营业收入、税金及附加和增值税估算表148综合总成本费用估算表149利润及利润分配表151二、 项目盈利能力分析152项目投资现金流量表153三、 财务生存能力分析154四、 偿债能力分析155借款还本付息计划表156五、 经济评价结论157第八章 投资计划方案158一、 建设投资估算158建设投资估算表159二、 建设期利息159建设期利息估算表160三、 流动资金161流动资金估算表161四、 项目总投资162总投资及构成一览表162五、 资金筹措与投资计划163项目投资计划与资金筹措一览表163第九章 财务管理165一、 影响营运资金管理策略的因素分析165二、 短期融资券167三、 存货成本170四、 短期融资的概念和特征172五、 现金的日常管理173六、 企业资本金制度178第十章 项目总结分析186第一章 项目概况一、 项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：凌源市关于成立高技能人才队伍建设公司2、承办单位名称：xxx投资管理公司3、项目性质：新建4、项目建设地点：xx（待定）5、项目联系人：覃xx（二）项目选址项目选址位于xx（待定）。二、 项目提出的理由三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1585.08万元，其中：建设投资982.03万元，占项目总投资的61.95%；建设期利息10.48万元，占项目总投资的0.66%；流动资金592.57万元，占项目总投资的37.38%。四、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资1585.08万元，根据资金筹措方案，xxx投资管理公司计划自筹资金（资本金）1157.42万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额427.66万元。五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：5700.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：4499.68万元。3、项目达产年净利润（NP）：880.34万元。4、财务内部收益率（FIRR）：43.91%。5、全部投资回收期（Pt）：4.14年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1530.70万元（产值）。六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间。七、 研究结论该项目符合国家有关政策，建设有着较好的社会效益，建设单位为此做了大量工作，建议各有关部门给予大力支持，使其早日建成发挥效益。八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1585.081.1建设投资万元982.031.1.1工程费用万元657.161.1.2其他费用万元307.241.1.3预备费万元17.631.2建设期利息万元10.481.3流动资金万元592.572资金筹措万元1585.082.1自筹资金万元1157.422.2银行贷款万元427.663营业收入万元5700.00正常运营年份4总成本费用万元4499.685利润总额万元1173.796净利润万元880.347所得税万元293.458增值税万元221.109税金及附加万元26.5310纳税总额万元541.0811盈亏平衡点万元1530.70产值12回收期年4.1413内部收益率43.91%所得税后14财务净现值万元1903.81所得税后第二章 市场营销和行业分析一、 高技能人才选拔与培养的方式（一）以师带徒通过师徒结对子或拜师学艺等形式，在工作中安排中级技术工:人与高技能人员、技术专家或技术带头人组成工作组，形成技术上的传、帮、带。（二）课题攻关在应用新技术、新设备、新材料、新工艺的生产和科技攻关过程中，将其中的某些难点问题确定为课题，并形成若干攻关研究组，通过攻关研究，培养高技能人才。（三）外送研修一是参加部门举办的有关培训项目;二是参加行业协会、学会等社会团体举办的培训项目;三是到院校进行专题研修。（四）院校培养学校培养高技能人才的任务主要由中、高等职业学校及部分应用型本科院校承担。具体学制模式主要有三种:一是招收普通高中及相关专业的中职毕业生，在校学习三年，培养高级工，即三年制高职，修业期满获全日制专科学历证书;二是招收普通高中及中职毕业生，在校学习四年，培养技师，即四年制技师班，修业期满获全日制本科学历证书与学士学位证书;三是招收初中毕业生，在校学习五年，培养高级工，即五年一贯制高职，修业期满获全日制专科学历证书。（五）校企合作培养校企合作培养，目前可分为三个层面:一是简单合作，主要是订单式培养。学校根据企业需求量身定做，进行相应的课程开发，学校以企业为实习基地，双方签订合作协议，学校按协议为企业培养合格的人才。二是中层次合作。学校、企业共同建立由知名专家参加的专业指导委员会，对学校的办学方向、人才培养提供咨询服务，共同研究培养目标，制定教学计划。三是深层次合作。企业与学校相互渗透，学校针对企业的发展需要进行科研攻关、课程开发和专业设置，经企业认可后实施教学，或企业提供培训课题或课程计划，委托学校具体实施。企业可以充分发挥现有教育培训资源的作用，依托大型骨干企业（集团）、高等院校和培训机构，建设一批高技能人才培训基地。二、 高级技能人才开发与管理策略（一）制定高级技能人才培养开发战略规划企业必须深刻认识培养高级技能人才的重要性和紧迫性，在充分调查研究的基础上，制定本地、本企业的高级技能人才培养开发的战略规划，全力组织实施。应加强高级技能人才培养开发宏观监控指导。应把高级技能人才作为人才强省的重要支柱，高度重视高技能人才的培养开发和管理，在调查研究的基础上，制定高技能人才队伍建设规划，并将其纳入到全省人才规划发展之中，强化指导作用。企业是高级技能人才开发与管理工作的主体，要将其提升到企业的发展战略高度，创建学习型企业，推动企业高级技能人才队伍建设健康发展。（二）为高级技能人才队伍建设营造良好的氛围需要强化政策导向，加大宣传力度，营造有利于技能人才成长的舆论氛围，充分利用广播、电视、报刊、网络等多种新闻媒体和宣传途径，大力宣传高级技能人才在经济建设和社会发展中的重要作用和突出贡献，宣传国家和省在高技能人才培养使用方面的政策、措施，宣传优秀技术工人的典型事迹，在全社会弘扬学技术成才有路和三百六十行，行行出状元的良好风尚，使高技能人才同科学家、工程师一样，受到社会的广泛尊重，成为劳动者普遍性的职业选择。（三）建立适合高级技能人才开发与管理的运行机制职业教育的社会化整合职业教育资源，多渠道筹集资金，加大对职业教育的投入。建设高水平的职业技术教育院校，同时鼓励社会力量（企业、团体、私人、外商）投资办学，制定信贷、税收、土地使用等方面的优惠政策，形成为主导，行业、企业、社会团体、个人广泛参与的多元化办学体制和多渠道投资的办学格局，为培养大批社会所需的各方面高级技工人才创造条件。职业教育市场化高级技能人才的开发与管理要遵循市场经济规律，构建以市场机制为基础的公平竞争的体制环境。按照市场需求，在平等的基础上，将各种社会资源融入到职业教育体系中，充分发挥民办职业院校的作用；加强高级技能人才市场建设，强化市场优化配置人才的功能，推动其从有形市场向无形市场过渡，使高级技能人才在流动中显现价值，确定自身的定位；发挥市场竞争机制，不断提高职业院校和企业管理水平，提高培训教育质量，如采取订单培养和培训成果买断等措施。职业教育终身化现代职业教育制度必须体现终身教育思想，在职业教育结构中，要为不同年龄、性别、学历的人员提供多种升学、培训、专业和提高的继续教育机会。在终身教育制度下，劳动者在接受了入门培训后，还应经常受到更新知识和技能的再培训，应大力拓展职业进修教育，为高级技能人才提供继续教育和训练的机会，以不断提高他们的技能水平，适应社会经济的快速发展要求。三、 客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。四、 高技能人才短缺的原因我国现阶段普遍存在重学历教育，轻职业教育；重学历文凭，轻职业技能的传统观念，是导致高技能人才短缺的重要思想根源。不少人一提到人才，想到的是专家、教授、工程技术人员、经营管理人员等，自觉不自觉地把技能人才排斥在人才之外。许多企业招聘只重学历，愿意花高价招收博士、硕士，却不愿给高技能人才以适当的薪酬。技能人才在企业里和社会上地位不高，得不到应有的重视和尊重，社会经济地位长期被忽视。这种对技能人才的认识偏见首先致使职业教育生源不断下滑，高级技能后备人才不足。年轻人只愿上普通大学，许多大学生不愿投身技能人才的行伍，部分年轻的技能人才对自身价值产生怀疑，大大降低了他们钻研技艺的动力与激情，转而谋求改变职业身份，加入待遇高、风险小的管理者行列或专业技术人员行列。五、 我国高技能人才的现状目前，我国制造业从业人员有14亿，其中技术性工人约占50。但在这7000万技术工人中，初级工占60%以上，中级工占35%，高技能人才仅占4%;而日本、德国等发达国家高级技术人才所占比例达到了40%。劳动与社会保障部2004年对全国40个城市技能人才状况抽样调查的结果显示，技师和高级技师占全部技术工人的比例不到4%，而企业需求的比例是14%以上。2006年第二季度全国99个城市的劳动力市场职业供求状况信息显示，求人倍率较大的是高级技工、技师、高级技师，需求人数分别为133569人，74895人、32331人，供给人数分别为106339人、65992人、21433人，缺口数量较大。在制造业发达的地区，高技能人才高价难聘，更加凸显高技能人才市场供需的严重不平衡。据江苏省劳动和社会保障厅统计，江苏省截至2004年底，获得国家职业资格证书的技能人才约为251万人，占技术技能型职工总数的435，其中高级技工2696万人，技师21947人，高级技师2155人，分别占107%，087%，0086%，高技能人才所占比例严重偏低。作为老工业基地的东北三省也普遍存在着高技能人才严重短缺的现象，高级工、技师、高级技师占技术工人的比重，辽宁为88%，吉林为71%，黑龙江为61。即使在装备制造业实力雄厚的上海，此比例也只有94%。广东省有478万技术工人，高级技工仅占42。不少企业感慨，招聘一个有熟练技术的工人比招研究生还难2高技能人才年龄结构不合理。目前在我国机械行业中，高级技师平均年龄489岁，50岁以上的占了将近一半；技师平均年龄456岁，50岁以上占了三分之一；高级技工平均年龄413岁，其中40岁以上的占575%。从年龄结构上看，青年高技能人才严重匮乏。随着老一代高技能人才逐渐退休，很多企业原本就奇缺的高技能人才将后继乏人。随着我国迈向世界制造业大国的步伐加快，对高技能人才的要求越来越高，尤其是一些技术密集型产业，如数控产业，其对高技能人才的要求是：除了要具有机、电、液、气等专业知识外，还要懂计算机知识，会编程等。但由于目前我国数控产业的高技能人才年龄偏大，知识老化，难以适应数控产业的发展，从而影响了我国数控产业的国际竞争力。六、 扩大市场份额应当考虑的因素一般而言，如果单位产品价格不降低且经营成本不增加，企业利润会随着市场份额的扩大而提高。但是，切不可认为市场份额提高就会自动增加利润，还应考虑以下三个因素。1、经营成本许多产品往往有这种现象：当市场份额持续增加而未超出某一限度的时候，企业利润会随着市场份额的提高而提高；当市场份额超过某一限度仍然继续增加时，经营成本的增加速度就大于利润的增加速度，企业利润会随着市场份额的提高而降低，主要原因是用于提高市场份额的费用增加。如果出现这种情况，则市场份额应保持在该限度以内。2、营销组合如果企业实行了错误的营销组合战略，比如过分地降低商品价格，过高地支出公关费、广告费、渠道拓展费、销售员和营业员奖励费等促销费用，承诺过多的服务项目导致服务费大量增加等，则市场份额的提高反而会造成利润下降。3、反垄断法为了保护自由竞争，防止出现市场垄断，许多国家的法律规定，当某一公司的市场份额超出某一限度时，就要强行地将其分解为若干个相互竞争的小公司。西方国家的许多著名公司都曾经因为触犯这条法律而被分解，微软公司也曾引起反垄断诉讼。如果占据市场领导者地位的公司不想被分解，就要在自己的市场份额接近于临界点时主动加以控制。七、 高技能人才的限定范围国家于2011年发布的高技能人才队伍建设中长期规划（2010-2020）指出，高技能人才是指具有高超技艺和精湛技能，能够进行创造性劳动，并对社会做出贡献的人。根据国家职业大典，高技能人才是指在生产、运输和服务等领域岗位一线，熟练掌握专门知识和技术，具备精湛的操作技能，并在工作实践中能够解决关键技术和工艺的操作性难题的人员。高技能人才主要包括技能劳动者中取得高级技工、技师和高级技师职业资格及相应水平的人员。八、 扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量等。（一）开发新用户1、转变未使用者转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用，把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽略不计，饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不使用其他细分市场的同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村市场。轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发展中国家和不发达国家转移。（二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加销售量。比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法，有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工具而走向市场的，在摩托车、汽车普及的条件下，许多人购买自行车是作为健身工具。产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的，企业应及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现美国一些家庭将该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成功地推动一半的美国家庭采用这一方法。（三）增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品。例如，果汁营销人员应说服人们不仅在待客时才饮用果汁，平时也要饮用果汁以增加维生素。2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂生产企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更洁净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销售量就明显增加。3、增加使用场所电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视机的好处，如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等。宣传这是美好生活的需要而不是奢侈或浪费，打破原先只买一台的习惯和“节俭”思想，使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机。4、提醒顾客及时更换超过保质期或使用期的产品有的顾客由于节约或者疏忽而继续使用超过保质期或使用期的产品，不仅影响健康或者使用效果，也减少了企业的产品销售。企业可以通过及时提醒顾客更换产品而扩大市场需求，包括：提醒顾客注意产品的首次使用时间和应当更换的时间；提醒顾客注意产品当前的性能状况。轮胎经营企业在售出轮胎之后的适当时间可以提醒顾客注意轮胎的行驶里程并检查轮胎是否需要更换以保证行车安全。吉列剃须刀在反复使用之后，上面的彩条会逐渐褪色，提醒消费者更换以保证荆须的舒适性。九、 完善高级技能人才开发与管理的意义调动各方面积极因素，加快高级技能人才培养。依托规模大、技术先进、管理规范的高级技工学校和实习基地，设备先进、师资力量较强的高等职业院校建立高级技能人才培训基地；利用一切可以利用的教育培训资源，扩大培养培训规模，如在普通高等院校相关转业增加技能培养与训练、校企合作和中外合作等；加快公共培训基地建设，尤其是在支柱产业和新型产业的相关行业组建培训基地；整合资源，调整布局，优化结构，扩大培养规模，提高培养层次，以学校教育与企业生产实践相结合、职业培训与岗位开发相结合，培养既掌握高超技能，又掌握现代科学知识和前沿技术的技能加智能的复合型人才。提高高级技能人才的待遇水平，完善高级技能人才保障机制。建立高级技能人才薪酬制度，建立职工凭技能得到使用晋升，靠业绩贡献确定收入分配的制度是高级技能人才与其他专业技术人员在升职和工资福利方面享受同等待遇；完善高级技能人才保障机制，完善高级技能人才养老、失业和医疗等社会保障制度，并向生产、服务一线的高级技能人才倾斜；实施促进高级技能人才的激励政策，建立工资激励机制，建立了劳动力市场工资指导价位制度，形成工资引导激励机制；实行津贴奖励制度，对有突出贡献的高级技能人才给予津贴或补贴；建立荣誉激励机制，对在技术创新和实现成果转化方面有突出贡献、并取得重大经济社会效益的高级技能人才给予表彰和奖励。健全高级技能人才评价体系，完善国家职业资格证书制度。加快高级技能人才评价体系建设，建立以职业能力为导向、以工作业绩为重点、注重职业道德和职业知识水平的高级技能人才评价新体系，突破比例、学历、资历界限，促进高级技能人才脱颖而出；加快企业高级技能人才评价方式改革，重点评价高级技能人才解决实际问题和完成工作任务的能力；建立职业资格证书制度，发挥引导作用，促进高级技能人才的培养与发展，确定其社会地位，实现自我价值和目标；严格执行就业准入制度，严把劳动力质量入口，提高劳动生产率以及确保生产安全，强化职业素质能力培养。高级技能人才是指在生产，运输和服务等领域岗位一线的从业者中，经过专门培养和训练，熟练掌握了当代较高的应用技术、技能和理论知识，并具有创造性能力和独立解决关键性问题能力的高素质劳动者，主要包括高级技工、技师和高级技师等。高级技能人才是技术工人队伍的骨干，是推动技术创新和实现科技成果转化不可缺少的重要力量，是人才队伍的重要组成部分。世界经济的竞争归根到底是人力资源素质的竞争，人力资源是发展先进生产力的关键因素，现代社会不仅需要大批具有高技术理论的研究型、设计型的科技人才，而且需要大量的具有丰富实践经验、勤奋敬业、技艺高超的技能型人才，大力培养高级技能人才是全面提高劳动者素质的迫切需要，将大量富余劳动力转变成高素质人力的资源，迎接经济全球化和知识经济挑战。增强自主创新能力，建设创新型国家，全面建设小康社会，关键是人才。创新型人才是多方面的，蕴藏在社会的各个领域、各个层次。只有动员多方面创新人才广泛参与，在全社会普遍开展创新活动，并能充分运用创新成果，才是真正意义上的创新型国家。高级技能人才是创新型国家建设所需人才队伍的重要组成部分，任何知识创新成果和高端产品如果没有高级技能人才的参与操作，只能停留在图纸和样品阶段，无法转变成现实的生产力。十、 体验营销的特征1、顾客参与在体验营销中，顾客是企业的“客人”，也是体验活动的“主人”，体验营销成功的关键就是要引导顾客主动参与体验活动，使其融入你设定的情景当中，透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真正的需求，甚至是一种朦胧的、自己都说不清楚的、等待别人来唤醒的需求，发现它、唤醒它，消费者就自然愿意和你产生互动。在企业与顾客的互动中，顾客的感知效果便是体验营销的效果。顾客参与程度的高低，直接影响体验的效果。例如在采摘体验中，积极的参与者会获得比较丰富的体验。2、体验需求体验式营销感觉直观，形象生动，极易聚集人流、鼓舞人心，促使消费者即时做出购买决定，具有立竿见影的促销效果。但是体验营销的基本思想仍然是“顾客至上”，强调消费者消费时是理性与感性兼具，企业不仅要从理性的角度开展营销活动，而且要考虑顾客情感的需要，从物质上和精神上全面满足顾客的需求。首先要了解在体验经济中，消费需求已出现多方面的变化：从消费结构看，情感需要的比重相对物质需要的比重增加；从消费的内容看，个性化的产品和服务需求日益增多；从价值目标看，消费者日益关注产品使用时所产生的感受，并且日益关注环境保护等公益问题。在营销设计中，不仅要想到你能创造什么，更要想到顾客想要什么，力求提供能更好地满足顾客的体验诉求的产品和服务。3、个性特征个性是一个区别于他人的、在不同环境中显现出来的、相对稳定的、影响人的外显和内隐行为模式的心理特征的总和。在体验营销中，由于个性的差异性，精神追求个性化，并且每个人对同一刺激所产生的体验不尽相同，而体验又是个人所有的独一无二的感受，无法复制。因此，与传统的营销活动中，强调提供标准化的产品和服务，要满足消费者大众化的需求有所不同，企业应加强与顾客的沟通，发掘其内心的渴望，从顾客体验的角度，在营销活动的设计中，体现较强的个性特征，在大众化的基础上增加独特、另类，独具一格，别开生面，满足追求个性、讲究独特品位的顾客的需求。十一、 营销环境的特征（一）客观性环境作为企业外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。一般说来，企业无法摆脱和控制营销环境，特别是宏观环境，难以按企业自身的要求和意愿随意改变它，如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素等。但企业可以主动适应环境的变化和要求，制定并不断调整市场营销策略。（二）差异性不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企业之间，微观环境也千差万别。正因为营销环境的差异，企业为适应不同的环境及其变化，必须采用各有特点和针对性的营销策略。环境的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同。例如，中国加入世界贸易组织，意味着很多中国企业进入国际市场，进行“国际性较量”，而这一经济环境的变化，对不同行业与企业的影响并不相同。（三）多变性市场营销环境是一个动态系统，构成营销环境的诸因素都随社会经济的发展而不断变化。20世纪60年代，中国处于短缺经济状态，短缺几乎成为社会经济的常态。改革开放30多年来，中国曾遭遇“过剩”经济，不论这种“过剩”的性质如何，仅就卖方市场向买方市场转变而言，市场营销环境已发生了重大变化。营销环境的变化，既会给企业提供机会，也会给企业带来威胁，虽然企业难以准确无误地预见未来环境的变化，但可以通过设立预警系统，追踪不断变化的环境，及时调整营销策略。（四）相关性营销环境诸因素之间相互影响、相互制约，某一因素的变化会带动其他因素的连锁变化，形成新的营销环境，新的环境会给企业带来新的机会与威胁。例如，竞争者是企业重要的微观环境因素之一，而宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变动，均能影响一个行业竞争者加入的多少，从而形成不同的竞争格局。又如，市场需求不仅受消费者收入水平、爱好以及社会文化等方面因素的影响，而政治法律因素的变化，往往也会产生决定性的影响。十二、 市场定位战略差别化是市场定位的根本战略，差异化需要对消费者有吸引力并与这种产品和服务有关。例如，斯沃琪的手表以鲜艳、时尚吸引了年轻消费群体的眼球；赛百味推出健康的三明治而使自己区别于其他快餐。然而在有竞争的市场内，公司可能需要超越这些，另外一些途径还包括向市场提供有差异化的员工、渠道以及形象等等，具体表现在以下四个方面：（一）产品差别化战略产品差别化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差别。寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。在全球通信产品市场上，苹果、摩托罗拉、诺基亚、西门子、飞利浦等颇具实力的跨国公司，通过实行强有力的技术领先战略，在手机、IP电话等领域不断地为自己的产品注入新的特性，走在市场的前列，吸引顾客，赢得竞争优势，实践证明，某些产业特别是高新技术产业，如果某一企业掌握了最尖端的技术，率先推出具有较高价值和创新特征的产品，它就能够拥有一种十分有利的竞争优势地位。产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌疗效更高，副作用更小，顾客通常会选择A品牌。但是，这里又带来新的问题，A产品的质量、价格、利润三者是否完全呈正比例关系呢？一项研究表明：产品质量与投资报酬之间存在着高度相关的关系，即高质量产品的盈利率高于低质量和般质量的产品，但质量超过一定的限度时，顾客需求量开始递减。显然，顾客认为过高的质量，需要支付超出其质量需求的额外的价值（即使在没有让顾客付出相应价格的情况下可能也是如此）.产品款式是产品差别化的一个有效工具，对汽车、服装、房屋等产品尤为重要。日本汽车行业中流传着这样一句话：“丰田的安装，本田的外形，日产的价格，三菱的发动机。”这体现了日本四家主要汽车公司的核心专长，而“本田”的外形（款式）设计优美入时，受到消费者青睐，成为其一大优势。（二）服务差别化战略服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差别化就越容易实现。如果企业把服务要素融入产品的支撑体系，就可以在许多领域建立针对其他企业的“进入障碍”。因为服务差别化战略能够提高顾客购买总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。服务战略在各种市场状况下都有用武之地，尤其在饱和的市场上。对于技术精密产品，如汽车、计算机、复印机等服务战略的运用更为有效。强调服务战略并没有贬低技术质量战略的重要作用。如果产品或服务中的技术占据了价值的主要部分，则技术质量战略是行之有效的。但是竞争者之间技术差别越小，这种战略作用的空间也越小。一旦众多的厂商掌握了相似的技术，技术领先就难以在市场上有所作为。（三）人员差别化战略人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。市场竞争归根到底是人才的竞争。新加坡航空公司之所以享誉全球，就是因为其拥有一批美丽高雅的空中小姐；麦当劳的员工以彬彬有礼著称；IMB公司的员工以专业知识充分而出名；迪士尼乐园的员工无论何时见到都精神饱满。人员差别化战略对于零售商而言尤其重要，可以利用前线营业员作为差异化和确定其产品定位的有效方法。美国最大的零售书店巴诺书店与伯德书店，从外观上看没有什么不同：红木书架，大而舒适的椅子，雅致的装饰和飘散的咖啡香味，但是两家经营理念却有很大不同。巴诺书店看中的是雇员对顾客服务的激情以及对书籍的挚爱，他们的雇员通常穿着干净和有领子的衬衫，把书放进顾客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇员可能有纹身，公司以他的雇员差异为豪并且雇佣那些能对特别的书和音乐散发出兴奋感的人们，依赖他们向顾客推荐而不是仅为用户找到想要的书。一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力：（1）能力。具有产品知识和技能。（2）礼貌。友好对待顾客，尊重和善于体谅他人。（3）诚实。使人感到坦诚和可以信赖。（4）可靠。强烈的责任心，保证准确无误地完成工作。（5）反应敏锐。对顾客的要求和困难能迅速反应。（6）善于交流。尽力了解顾客，并将有关信息准确传达给顾客。（四）形象差异化战略形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。对个性和形象进行区分是很重要的，个性是公司确定或定位自身或产品的一种方法。形象则是公众对公司和它的产品的认知方法。企业或产品想要成功地塑造形象，需要着重考虑三个方面，一是企业必须通过一种与众不同的途径传递这一特点，从而使其与竞争者区分；二是企业必须产生某种感染力，从而触动顾客的内心感觉；三是企业必须利用可以利用的每一种传播手段和品牌接触。具有创意的标志融人某一文化的气氛，也是实现形象差别化的重要途径。麦当劳的金色模型“M”标志，与其独特文化气氛相融合，使人无论在美国纽约、日本东京还是中国北京，只要一见到这个标志马上会联想到麦当劳舒适宽敞的店堂、优质的服务和新鲜可口的汉堡和薯条，这样的形象设计就是非常成功的。（五）促销方式差异化促销方式差异化战略是在试图采取不同的广告宣传方式，以求占领不同的细分市场。企业想要持续的保持促销方式的差异化，就需要不断抓住客户需求，并恰当的利用先进技术手段。例如对于超市而言，中午的人流量和销售量总是很低，韩国Emart超市利用扫描二维码的方式，在户外设置了一个非常有趣的创意QR二维码装置，只有在正午时分，当阳光照射到它上面的产生相应投影之后，这个二维码才会正常显现。此时用智能手机扫描这个二维码，就可以获得超市的优惠券，如果在线购买产品，只需要等超市的物流人员送到用户方便的地址即可。通过这种结合电子商务技术的别致促销方式，使得Emart大大提升了中午时段的销售量。十三、 市场营销与企业职能迄今为止，市场营销的主要应用领域还是在企业。在下一节我们将会看到，市场营销学的形成和发展，与企业经营在不同时期所面临的问题及其解决方式是紧密联系在一起的。在市场经济体系中，企业存在的价值在于它能不断提供合适的产品和服务，有效地满足他人（顾客）需要。因此，管理大师彼得，德鲁克指出：“顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业。”“市场营销和创新，这是企业的两个功能。”其中，“营销是企业与众不同的独一无二的职能”。这是因为：（1）企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。没有顾客，就没有企业。（2）顾客决定企业的本质。只有顾客愿意花钱购买产品和服务，才能使企业资源变成财富。企业生产什么产品并不重要，顾客对他们所购物品的感受与价值判断才是最重要的。顾客的这些感觉、判断及购买行为，决定着企业命运。（3）企业最显著、最独特的功能是市场营销。企业的其他职能，如生产、财务、人事职能，只有在实现市场营销职能的情况下，才是有意义的。因此，市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准将企业与其他组织区分开来，而且不断促使企业将营销观念贯彻于每一个部门。在现实中，许多企业尽管对市场营销及其方法颇为重视，但并未真正把它作为企业核心职能进行全面贯彻。如一些经理认为营销就是“有组织地执行销售职能”。他们着眼于用“我们的产品”，寻求“我们的市场”，而不是立足于顾客需求、欲望和价值的满足。但是，市场营销并不等于销售。市场营销的核心是清楚地了解顾客，并使企业所提供的产品（服务）适合顾客需要。不做好这一工作，即使拼命推销，顾客也不可能积极购买。因此，企业尽管也需要做销售工作，但市场营销的目标却是要减少推销工作，甚至使得销售行为变得多余。全面构建和贯彻面向市场（顾客）的企业职能，关系到企业能否生存和健康成长。第三章 企业文化分析一、 塑造鲜亮的企业形象（一）企业形象的基础企业形象是一种高层次、高品位的竞争手段。它的背后是质量、信誉及良好的顾客满意度。如果没有质量、信誉及良好的顾客满意度为基础，企业形象只能是无源之水和无本，之木；靠“包装”塑造出来的企业形象，只能是金玉其外，败絮其中。1、质量质量是企业的生命，是企业形象的有形基础，也是企业产品形象和服务形象的本质属性。只有在保证质量的前提下，企业所提供的产品和服务才谈得上形象问题。质量是产品和服务进入市场的通行证。需要指出的是，现代企业强调质量，不仅重视产品质量，更重视服务质量。在市场日益繁荣、商品日益丰富的今天，服务的内涵和外延空前地扩大了。传统的企业为了扩大经营，增加利润，往往是靠追加资金、降低成本、添置新设施等手段，而现代企业的经营则更注重“高附加值服务”。只有为顾客提供更多的“高附加值服务”，才能赢得顾客的信赖与忠诚，在顾客心目中树立起代表着崇高价值的企业形象。从现代市场观念来看，服务不仅成为一种特殊的商品，而且还有着深厚的文化内涵，体现着“尊重人的价值，尊重人的需求”的现代理念。通常，当顾客接受企业的产品和服务时，就会在心目中对该企业的“质量”形成一个基本的认识与评价，这种认识与评价，不管是好是坏，都会不同程度地得到传播，其中对企业不好的认识与评价的传播速度会更快，这就直接影响了企业的形象。因此，成功的企业深知，质量是企业形象的生命，并极力谋求产品质量和服务质量的提高，进而带动整个经营管理质量、环境质量的提高，不仅能够树立良好的企业形象，而且也是更新企业形象的关键。2、信誉信誉是企业长期诚信经营的必然结果，也是企业各种具体形象的综合反映。一个信誉良好的企业，必定视信用为生命，把践约守信作为企业经营的基本信条，在销售产品和销售服务的同时，也在销售企业的信誉，树立企业的知名度、美誉度和可信赖度。信誉构成企业形象的无形基础。提升企业信誉，方实企业形象的无形基础，企业就要在经营服务和管理活动中，在公共关系活动中，取信于顾客，取信于合作者，取信于社会公众。在企业内部，领导取信于员工；员工取信于企业。3、顾客满意度无论是企业的产品质量还是信誉，都是以满足顾客需求的程度来衡量的。建立顾客满意的管理系统，显示以顾客利益为重的真诚，将顾客满意所引发的对企业的信任和忠诚作为企业最重要的资产，这是现代企业客户管理的基本理念。企业形象最终是由顾客评价的，企业若没有顾客支持，就无好形象可言。所以企业的一切生产经营活动都是为了最大限度地使顾客达到满意，即使再先进的技术、再优质的产品，如果不能满足顾客的意愿，不为顾客所需要，这样的企业及其产品也是无用的。可以说，使顾客满意是树立企业形象的根本目的和根本出发点，从企业理念的确立，到领导者、员工素质的提升和作风的改变，到产品、服务及经营管理质量的提高，到公共关系的开展，再到环境的改善，均应以顾客为轴心，以顾客满意为目标。综上所述，企业的质量和信誉构成了企业形象的有形基础和无形基础，而这两个基础又是以顾客满意度为核心和灵魂的，所以塑造企业形象的过程实质上是处理企业与顾客、企业与社会公众关系的过程。可以这样说，塑造企业形象的基础，就是打好“群众”基础，就是要赢得顾客的心，进而赢得社会公众的心，在日益激烈的市场竞争中，唯有使顾客满意的企业才是不可战胜的。（二）企业形象的塑造原则塑造企业形象是科学，也是艺术。在实际运作中既要按照其内在的规律办事，又需要创造性地工作。塑造企业形象实践中应坚持以下三条原则。1、差别化原则塑造企业形象要突出个性，强调差别化。企业既要从实际出发，又要坚持别具一格，勇于创新形象。具体来说，企业坚持差别化，要突出国家或地区特色、行业文化特色和企业文化特色；企业要根据客观需要，着力抓好突破口；企业要应用象征性标记，如商标、店徽等，通过视觉识别设计，使企业特征易于传播，便于记忆，使企业形象深入人心。2、整体性原则企业形象的塑造，涉及企业的方方面面。首先，企业形象与企业价值观、企业精神和伦理道德密切相关，相互渗透，构成企业统一的整体文化。企业形象是企业价值观、企业精神和伦理道德的外在表现，而企业价值观、企业精神和伦理道德则是企业形象的精髓和灵魂，对企业形象有着决定性的影响。因此，塑造企业形象，不能离开企业价值观、企业精神和伦理道德的培育。其次，企业形象的塑造，有赖于全体员工的共同努力。企业的整体形象是企业生产经营每一个环节具体形象的凝结，员工优秀，必然给企业整体形象增辉。因此，塑造企业形象绝不仅仅是领导者的事，而且是全员的事，更何况企业形象构成要素中就包含“员工形象”。最后，企业形象的塑造必须与企业的技术创新、经营创新、市场开发结合起来，与企业管理的改善结合起来；同时，充分利用新闻媒体，做好宣传推广，才能收到较为理想的效果。3、战略性原则塑造企业形象是企业对未来的投资，是一项长期的任务，需要企业投入较大的精力和费用，花费很长的时间，需要有目标、有计划、有步骤地实施。塑造企业形象，实际上包含着三种行为：挽救形象，即扭转不良的企业形象；维护形象，即避免现实良好的企业形象受损；更新形象，即根据客观形势的变化，及时改变形象定位，创造更受社会欢迎的形象。对一个具体企业而言，在不同的发展阶段，上述三种行为的侧重点虽不同，但都具有战略意义。不良的形象不能及时挽救，任其自然发展下去，企业就会失去顾客，失去公众，失去市场；现实良好的形象不注意随时精心维护，一旦受损，再想扭转，将会事倍功半，其损失难以估量；现有形象不能随环境改变而及时更新，企业形象就会落伍，时间长了就会被顾客和社会公众所遗忘。因此，企业必须把塑造形象作为一项战略任务抓紧抓好，使企业形象经常处于良好状态，常变常新，成为推动企业发展的特有力量。二、 造就企业楷模事实上，企业的共生楷模如凤毛麟角，并不多见。现代企业又比以往任何时候都更需要英雄楷模，如果英雄楷模不能随企业一起诞生的话，就必须因势利导来造就楷模。文化氛围比较浓厚的企业对于认识和创造那些情势楷模特别在行。企业的高级主管们知道，楷模之所以能成为楷模，是因为他们体现该企业文化成功的伦理。企业中必定有众多的候选楷模，关键在于如何去发现和培养他们。有一些人在企业里表现得很特别，他们性情“古怪”、行为“出格”、见解独特，常常不为常人所理解。注重企业文化的公司一般都十分看重这些人，认为他们的独特个性可以与公司的价值观交相辉映，因而尊重他们的个性，挖掘他们的创意，通常把他们放在具有创造性的工作岗位上，或委派他们负责研究创新和业务开发。企业楷模是在企业实践中逐步成长起来的，但最后真正成为为人所景仰的楷模又需要企业的精心培育，是典型人物良好的素质所形成的内在条件与企业“天时、地利、人和”的客观环境形成的催化力共同作用的结果。企业在造就楷模时主要有三个方面工作，即善于发现“原型”、注意培养和着力塑造。（一）善于发现楷模“原型”楷模在成长的初期往往没有惊人的事迹，但是他的价值取向和信仰的主流往往是进步的，是与企业倡导的价值观保持一致的。企业的领导者应善于深入群众，善于通过人们的言行，了解群体成员的心理状态，以及时发现具有楷模特征的“原型”。“有高山即有深谷”，对楷模“原型”不要求全，而要善于发现“亮点”。（二）注意培养楷模培养楷模就是为所发现的楷模“原型”的顺利成长创造必要的条件，增长其知识，开阔其视野，扩展其活动领域，为其提供更多的文化活动的参与机会，使其增强对企业环境的适应性，更深刻地了解企业文化的价值体系。培养楷模切忌脱离群众，应该使楷模具有广泛的群众基础