电话约访“半成功”转介绍客户技巧--四川成...课件

1四川成都四川成都 解莉红解莉红 目前职级：业务经理目前职级：业务经理 入司时间：入司时间：20022002年年3 3月月 所获荣誉：所获荣誉：-五次入围五次入围MDRTMDRT -六次世界华大银龙奖、铜龙奖获得者六次世界华大银龙奖、铜龙奖获得者 -五次五次LIMRALIMRA国际品质认证和国际产能奖国际品质认证和国际产能奖 -六次六次总公司高峰会成员总公司高峰会成员 -06-06年高峰会年高峰会副会长副会长、集团风云人物、集团风云人物 -五次五次总公司总公司TOP2000TOP2000特邀讲师特邀讲师 -连续十次连续十次入围入围TOPTOP，九次九次入围钻石班入围钻石班 -06-06、0707、0909年三次达成年三次达成MVAMVA2 四川成都四川成都 解莉红解莉红二一一年四月二一一年四月 上上海海32011年一季度年一季度标保标保件数件数累计承保累计承保56.256.2万万2626件件高端客户转介绍高端客户转介绍4343万万1818件件占比占比77%77%69%69%数据展示数据展示 高端客户转介绍，高端客户转介绍，是我不断拥有优质是我不断拥有优质客户资源，实现成功突破的关键客户资源，实现成功突破的关键4什么是什么是“半成功半成功”转介绍？转介绍？客户或朋友出于一定顾虑，客户或朋友出于一定顾虑，只愿意提供转介绍名单，不方便只愿意提供转介绍名单，不方便提到他自己的名字，此类名单为提到他自己的名字，此类名单为“半成功半成功”转介绍。转介绍。5思考思考 面对面对“半成功半成功”转介绍客户转介绍客户，怎样用，怎样用有效且适合我有效且适合我的方法攻的方法攻破客户戒备，获得约访见面机会破客户戒备，获得约访见面机会？6“半成功半成功”转介绍客户的心理担转介绍客户的心理担忧忧将代理人视为陌生人，心怀戒备将代理人视为陌生人，心怀戒备害怕是滋扰性推销，产生厌恶感害怕是滋扰性推销，产生厌恶感认为交流无价值，害怕浪费时间认为交流无价值，害怕浪费时间7用用亲和力亲和力营造轻松、愉快的氛围，营造轻松、愉快的氛围，是打破客户疑虑，拉近距离的有效方法是打破客户疑虑，拉近距离的有效方法 8中高端电话约访的要点中高端电话约访的要点n约访前客户信息的收集整理约访前客户信息的收集整理 【目的】【目的】电话中自然传递收集到的客户信息，可以获得 客户信任、引发客户兴趣，让对方觉得你不陌生n大方自信的自我介绍，用语礼貌，轻松自大方自信的自我介绍，用语礼貌，轻松自然，谈话内容和客户层次匹配然，谈话内容和客户层次匹配 【目的】【目的】用声音和语言在最短时间内塑造自我形象，达到 平等、平和的交流状态，让客户接受自己n拒绝问题前置处理拒绝问题前置处理 【目的】【目的】让对方没有拒绝理由，赢得见面机会9中高端电话约访的误区中高端电话约访的误区n 急于宣讲产品、邀约递送资料急于宣讲产品、邀约递送资料 【原因】【原因】电话约访不等同于电话销售，电话中不易 介绍清楚产品，而且一开始介绍产品会引 起客户的抵触，遭遇拒绝的几率会加大n 客户说话随和客户说话随和我们说话随便我们说话随便 【原因】【原因】我们要成为专业、自信、得体的保险从业 人员，必须注意每一个细节，给对方更多 尊重你的理由10案例案例“半成功半成功”转介绍客户：彭先生，转介绍客户：彭先生，4242岁，上市公司财务总岁，上市公司财务总监监客户信息客户信息仔细、有条理、偏理性、很自信为人随和，但第一次不易打交道电话特别多、工作很忙，周末一般在成都年收入100万以上，且有公司股份公司上市主要由他经办，老板很信任（根据以上信息列出最精炼的电话内容大纲）11电话约访内容电话约访内容【我】【我】彭总您好，非常冒昧和您联系，不知道您现在说话方便彭总您好，非常冒昧和您联系，不知道您现在说话方便 吗？吗？（用语礼貌，征询式的口吻）【客】你是谁啊？【客】你是谁啊？【我】【我】是这样的，我是您的一个朋友介绍的，我叫解莉红是这样的，我是您的一个朋友介绍的，我叫解莉红（大 方自信的自我介绍）。因为每次和朋友聚会时，他多次。因为每次和朋友聚会时，他多次 提到您非常能干、睿智，在你们这个行业都是知名人提到您非常能干、睿智，在你们这个行业都是知名人 物，包括公司上市这样的大事都是因为您的辛苦付出而物，包括公司上市这样的大事都是因为您的辛苦付出而 取得顺利进展取得顺利进展（自然传递客户信息）。而最重要的是，。而最重要的是，虽然取得这样的成绩，您为人却非常低调、平和。这种虽然取得这样的成绩，您为人却非常低调、平和。这种 难得的淡定、从容不是每个人都能做到的难得的淡定、从容不是每个人都能做到的（简洁、适度 得体的赞美）。12【我】【我】因为我也是不断追求成功的那种人，所以我请求我朋友把因为我也是不断追求成功的那种人，所以我请求我朋友把 您的电话给了我。说实话，我现在是非常的紧张、同时您的电话给了我。说实话，我现在是非常的紧张、同时 是怀着忐忑的心情跟您联系的是怀着忐忑的心情跟您联系的（拒绝问题前置处理）。因为我知道，一个人五年的时间发生怎样的改变，主要因为我知道，一个人五年的时间发生怎样的改变，主要 是看和什么样的人在一起，读了哪些不一样的书。所以是看和什么样的人在一起，读了哪些不一样的书。所以 想问一下彭总，您一般什么时间比较方便？我这两天过想问一下彭总，您一般什么时间比较方便？我这两天过 来拜访您和您认识一下，您看可以吗？来拜访您和您认识一下，您看可以吗？【客】你是谁介绍的？【客】你是谁介绍的？【我】【我】是这样的彭总，我拿到您电话的时候，我们那个朋友特别是这样的彭总，我拿到您电话的时候，我们那个朋友特别 交代，先不要跟您提到他的名字，怕您有压力，等见面交代，先不要跟您提到他的名字，怕您有压力，等见面 的时候再说的时候再说（留下悬念，赢得见面机会）。您就让我保您就让我保 持一点神秘感吧持一点神秘感吧（轻松快乐的语气）。13【客】你是做什么的？【客】你是做什么的？【我】【我】我是太平人寿高级理财顾问解莉红。您听说过太平人寿吗？我是太平人寿高级理财顾问解莉红。您听说过太平人寿吗？【客】我对保险没有兴趣。【客】我对保险没有兴趣。【我】【我】太正常了，如果您现在说有兴趣，还会吓我一跳。但是我跟太正常了，如果您现在说有兴趣，还会吓我一跳。但是我跟 您打电话的前提不是向您卖保险，主要是想跟您认识一下您打电话的前提不是向您卖保险，主要是想跟您认识一下 （拒绝问题前置处理），多一个朋友多一条路。不会因为您，多一个朋友多一条路。不会因为您 会不会考虑保险而影响到我们成不成为朋友。而且像您这么会不会考虑保险而影响到我们成不成为朋友。而且像您这么 聪明能干的人，对您不重要的东西您也不会去考虑，当然未聪明能干的人，对您不重要的东西您也不会去考虑，当然未 来如果您愿意考虑那另说来如果您愿意考虑那另说（拒绝问题前置处理，为将来的销 售留下伏笔）。所以我的前提主要还是想和您认识一下，。所以我的前提主要还是想和您认识一下，相信我在这个行业从业相信我在这个行业从业9 9年，一定会给您带来价值的。年，一定会给您带来价值的。14个人感悟个人感悟n电话约访的唯一目的就是电话约访的唯一目的就是树立良树立良好形象、赢得见面机会好形象、赢得见面机会n年轻伙伴接触中高端客户时，善年轻伙伴接触中高端客户时，善用用亲和力亲和力和和活泼活泼的性格特质，可以的性格特质，可以消除客户戒备，更容易约访成功消除客户戒备，更容易约访成功152011年目标年目标二季度：二季度：达成达成100100万万/4848件件全年度：全年度：达成达成200200万万/8080件件挑战挑战单件标保单件标保100100万万保单，实现个人突破保单，实现个人突破16课件采访与整理：四川分公司个险管理本部课件采访与整理：四川分公司个险管理本部 李李 科科 总公司个人业务部总公司个人业务部 王世玉王世玉