分销的管理与维护02

分销的管理与维护分销的管理与维护主讲：武宁主讲：武宁我们的销售通路我们的销售通路以合同来做承诺以分销商为主体以开发商为载体搭建高效的销售网络我们的态度我们的态度对工作的态度：老板的心态对工作的态度：老板的心态对挫折的态度：成长的时机对挫折的态度：成长的时机对分销的态度：衣食对分销的态度：衣食 父母父母对公司的态度：生命的贵人对公司的态度：生命的贵人对学习的对学习的 态度：空杯的心态态度：空杯的心态卷首语卷首语星效劳成为来，在现在的社会中，没有永恒的朋友，只有永星效劳成为来，在现在的社会中，没有永恒的朋友，只有永恒的利益，朋友之间的关系如何长久，就看你如何去进行维恒的利益，朋友之间的关系如何长久，就看你如何去进行维护你们之间的关系，对于我们的分销更是如此，称兄道弟的护你们之间的关系，对于我们的分销更是如此，称兄道弟的很多，为什么实际给你做楼盘的却很少？为什么你的分销过很多，为什么实际给你做楼盘的却很少？为什么你的分销过两天跟别的同事签了合同？为什么你的分销离你越来越远？两天跟别的同事签了合同？为什么你的分销离你越来越远？今天的课程我们就一起来探讨如何管理和维护分销！今天的课程我们就一起来探讨如何管理和维护分销！管理并效劳分销的原那么管理并效劳分销的原那么1 1、建立、建立“合作伙伴关系合作伙伴关系及相互信任；及相互信任；2 2、了解分销商的经营业务范围；、了解分销商的经营业务范围；3 3、了解分销的销售管理制度；、了解分销的销售管理制度；4 4、通过为分销的业务增加价值，鼓励分销商主推我们的产品；、通过为分销的业务增加价值，鼓励分销商主推我们的产品；5 5、重点集中在分销商如何能充分利用他的资源支持我们，如、重点集中在分销商如何能充分利用他的资源支持我们，如何利用我们的资源支持他们的缺乏。何利用我们的资源支持他们的缺乏。分销商的需求分销商的需求生存下去的需求赚钱平安的需求长期稳定的合作关系开展的需求赚更多的钱及人才的培养名誉的需求提高知名度实现分销商的价值与我们在市场中共同开展分销商的烦恼分销商的烦恼1、随着市场的变化比较迷茫，不知道未来的开展方向；2、经营的风险不断增加；3、总代的承诺不能百分百兑现；4、带看太少，没有钱赚；5、带看多，成交太少，依旧没有钱赚；6、员工的流动性太大。我们的角色定位我们的角色定位工程信息的培训辅导员不定期维护分销联络员资源协调助力分销协调员检查工程推进情况督导员我们所需具备的能力我们所需具备的能力1、专业的精神；3、付出的精神；5、强的抗压能力；2、良好的沟通交际能力；4、解决问题的能力；6、不断进取的学习能力。我们经常面临的困境我们经常面临的困境1、分销数量少；3、分销难启动；5、带看转化率低；2、铁杆分销太少；4、付出与回报不成正比；6、工资越来越少。我们应该怎么突破我们应该怎么突破管理维护管理策略一管理策略一5Why分析法目的：找到问题的根因，从根本解决或避免再次发生谨记1：5Why分析不是问5个为什么谨记2：不是根据经验，而是有规则按顺序没有遗漏地去梳理。管理策略一管理策略一案例分析：员工被领导解雇了。案例分析：员工被领导解雇了。为什么被解雇了？为什么做不出来业绩？为什么没有太多合作分销？为什么会太死板？为什么不会方法和策略？因为做不出因为做不出来业绩。来业绩。因为没有太因为没有太多合作分销。多合作分销。因为开拓分因为开拓分销太死板。销太死板。因为不会应对因为不会应对方法和策略。方法和策略。因为没有进行因为没有进行过完善的培训。过完善的培训。管理策略二管理策略二5W2H分析法whatwhathow how muchmuchhow how to doto dowherewherewhowhowhenwhenwhywhy耗费成本原因目的所为何事起止时间如何达成参与人员发生地点管理策略二管理策略二 5W2H 5W2H分析法，主要用于情况的分析，比方方案的实施梳理，准备实施的方分析法，主要用于情况的分析，比方方案的实施梳理，准备实施的方法的评估等，学会了这套分析法会让你在分析问题的时候显得特别有逻辑性，讲法的评估等，学会了这套分析法会让你在分析问题的时候显得特别有逻辑性，讲出来的话更有说服力。出来的话更有说服力。比方，你准备让自己一个比方，你准备让自己一个5050多人的分销公司启动做我们的盘，这个老板喜多人的分销公司启动做我们的盘，这个老板喜欢吃喝玩，从以往的数据分析看，这家分销可以主打，所以你方案本周一下午四欢吃喝玩，从以往的数据分析看，这家分销可以主打，所以你方案本周一下午四点钟请分销公司的老板去点钟请分销公司的老板去XXXX地方去吃顿他喜欢吃的地方去吃顿他喜欢吃的XXXX，然后晚上，然后晚上7 7点在点在XXXX地方地方K K歌玩，玩到晚上歌玩，玩到晚上1212点送老板回家，总预计花费点送老板回家，总预计花费20002000元，元，管理策略三管理策略三统计学成交成交统计统计回访回访统计统计带看带看统计统计管理策略三管理策略三 统计学就是通过搜集、整理数据，然后进行数据分析，进行推测得出结论，统计学就是通过搜集、整理数据，然后进行数据分析，进行推测得出结论，准确度高，应用十分广泛。准确度高，应用十分广泛。要想运用统计学更准确的进行分析得出结论，必须先进行大量的数据搜集及要想运用统计学更准确的进行分析得出结论，必须先进行大量的数据搜集及整理，需要一个过程，过程做不好，就不要想着好结果。整理，需要一个过程，过程做不好，就不要想着好结果。那这个过程到底要怎么做呢？用怎样的方式进行搜集整理呢？那这个过程到底要怎么做呢？用怎样的方式进行搜集整理呢？管理策略三管理策略三管理策略四管理策略四四象限管理法则四象限管理法则重要重要紧急紧急签合同未雨绸缪三缺一发呆分销维护心法分销维护心法用心用心让自己更专业用心让自己更专业报名课程分销时事新闻生活书籍学习学习只要你想学习，只要你想学习，你想更专业，你想更专业，方法其实还有很多。方法其实还有很多。用心去带给分销价值用心去带给分销价值你不是去跑市场找分销，求老板做我们工程；你是带着钱出门，去跟老板聊怎么一起分享财富。用心去帮助分销解决问题用心去帮助分销解决问题约不出客户带看多不成交业务员心态急躁经营本钱太高。通过数据分析资源整合利用学习成功分销经验学习管理学。用心让自己情商变高用心让自己情商变高01了解自身的情绪02处理自身的情绪03良好的人际关系04了解他人的情绪05自我激励情商高就是会说话情商高就是会说话学会察言观色学会感同身受人的共性人的共性喜欢听被别人夸赞的话语喜欢被别人认同喜欢别人都能顺从自己内心都有对抗心理打内心底都有自我保护意识。学会察言观色学会察言观色不会看风向你还想掌舵？学会感同身受学会感同身受老夫掐指一算，要想成功你要想他所想，急他所急培养说话三部曲培养说话三部曲不直接说出自己的想法A揣摩对方心理B考虑符合对方利益的措辞C模拟演练模拟演练1、分销问你的工程周末成交了几套？建议：先抑后扬2、分销撞单后，最后给确定了。建议：告知分销你所经历了千辛万苦，终于给抢回来了。3、你推商业盘，分销确认告诉你不做商业，你怎么办？建议：不要用自己的想法武断地判断分销的行为。4、分销带看N组，一组没成交，比较苦恼。建议：主动出击，做足准备，帮助分销分析原因，给出解决方案。模拟演练模拟演练5、合同签了就是不做？建议：常去走访，提供帮助，旁敲侧击，让分销不好意思。6、分销喜欢打球。建议：不会也要学，资讯要了解，要跟分销有共同话题。7、分销做出点业绩，明目张胆地让你请客玩？建议：运用5W2H法那么制定个方案，不要太铺张太惯着分销，别让分销以为这是应该的，优秀的伙伴，分销有成交了应该因为感谢请你吃饭。