某葡萄酒商超生动化陈列标准手册

烟台长城海岸葡萄酒商超生动化陈列标准手册 时间：2006年3月1日目目 录录 一、产品进店时的陈列位抢占一、产品进店时的陈列位抢占 二、终端生动化管理二、终端生动化管理 一消费者购置行为特点分析一消费者购置行为特点分析 二产品陈列二产品陈列 三店面宣传三店面宣传 四终端促销管理四终端促销管理 五库存信息管理五库存信息管理 三、商场运作所需资源配置三、商场运作所需资源配置产品会说话？产品会说话？因为她有生因为她有生命力命力!如何让他说话？如何让他说话？我们去帮我们去帮助助“她她一、产品进店时的陈列位抢占一、产品进店时的陈列位抢占1、新品进店要争取“最优惠陈列条件，常用方向如下：a、以促销促进陈列；b、宣扬独特卖点：c、本品给该超市的独家优惠条件。d、全年规划展望。e、利用竞争心理 f、利用弱势竞品。2、首次供货足量送达：首次供货一定要100%全品项足量送达，并与门店经理沟通，使 陈列完全落实。3、修正最小订单量：超市的订单大多是电脑根据库存生成，进店时确定的最小订单量会在一定时间内影响超市本品的每次要货量和平安库存货量。二、终端生动化管理二、终端生动化管理 终端生动化的意义：顾客在商超冲动性购置高达11.4%；90%的冲动性购置兴趣10秒钟后减退；顾客一般在货架前停留不超过2分钟。如何让她说话？如何让她说话？我们去帮助我们去帮助“她她可以看得见可以触及得到增加销量增加销量使产品显眼突出使产品显眼突出刺激购置欲刺激购置欲争取陈列空间争取陈列空间,争取销售时机争取销售时机保护我们的品牌保护我们的品牌这两种陈列,哪种让你有购置欲望一消费者的购置行为特点n 产品陈列方式：产品陈列方式：1、货架陈列、货架陈列 2、专架陈列、专架陈列 3、专柜陈列专柜陈列 4、端架陈列、端架陈列 5、堆头陈列、堆头陈列 6、包柱陈列、包柱陈列二产品陈列二产品陈列以以下图片因区域主推以以下图片因区域主推单品不同分为解百纳系单品不同分为解百纳系列和红庄系列陈列，请列和红庄系列陈列，请大家视本区域情况参考！大家视本区域情况参考！区域宣传背景须以区域宣传背景须以区域主推单品为主！区域主推单品为主！1、货架陈列、货架陈列要点：要点：1、突出主推、突出主推产产 品品项品品项2、产品排面、产品排面 最大化陈列最大化陈列3、价格签标、价格签标示清晰示清晰4、配合促销、配合促销活动活动2、专架陈列、专架陈列要点：要点：1、整体展示形、整体展示形象统一象统一2、最大化利用、最大化利用货架空间货架空间3、产品生动化、产品生动化摆放摆放4、结合、结合POP、促销活动进行展促销活动进行展示示3、专柜陈列、专柜陈列要点：要点：1、产品分系列、产品分系列、分品项陈列，分品项陈列，主推产品突出主推产品突出2、专柜上方或、专柜上方或侧方空间的利侧方空间的利用用3、产品异型摆、产品异型摆放吸引注意力放吸引注意力4、结合广告宣、结合广告宣传展示传展示突出的上下统一突出的上下统一广告宣传展示广告宣传展示专业酒架展示专业酒架展示吸引视线吸引视线主推单品陈列主推单品陈列价格醒目价格醒目4、端架陈列、端架陈列要点：要点：1、主推单品要聚、主推单品要聚集集2、端架上方或侧、端架上方或侧方空间的利用方空间的利用3、适当使用爆炸、适当使用爆炸贴吸引注意力贴吸引注意力4、结合酒架、促、结合酒架、促销手袋展示销手袋展示主推产品突出主推产品突出爆炸贴展示爆炸贴展示买赠结合买赠结合价格醒目价格醒目配合外箱展示配合外箱展示5、堆头陈列、堆头陈列要点：要点：1、充分利用堆头、充分利用堆头上方或四周围挡进上方或四周围挡进行品牌展示行品牌展示2、适当使用爆炸、适当使用爆炸贴贴/特价牌吸引注特价牌吸引注意力意力3、围挡宣传单品、围挡宣传单品要与主推单品相符要与主推单品相符4、价格要醒目、价格要醒目主推产品突出主推产品突出围挡突出单品围挡突出单品和广告语和广告语宣传广告明显宣传广告明显宣传主画面与宣传主画面与主推产品紧贴主推产品紧贴堆头结合堆头结合牌面，整牌面，整体统一体统一6、包柱陈列、包柱陈列要点：要点：1、充分利用包柱、充分利用包柱的合理空间进行的合理空间进行产品陈列产品陈列2、陈列产品要形、陈列产品要形象统一象统一3、要结合广告宣、要结合广告宣传展示传展示2023-2-1921要点：要点：1、充分利用包柱、充分利用包柱的合理空间进行产的合理空间进行产品陈列品陈列2、陈列产品形象、陈列产品形象统一，主推产品突统一，主推产品突出出3、要结合统一的、要结合统一的广告宣传展示广告宣传展示4、价格醒目、价格醒目n 产品陈列原那么：1 1、专柜/专架陈列2、异型展示、异型展示3、最大化陈列、最大化陈列4、主推产品突出、主推产品突出5、垂直集中陈列、垂直集中陈列 6、价格醒目原那么、价格醒目原那么7、合理利用空间原那么、合理利用空间原那么8、形象统一原那么、形象统一原那么9、堆头标准原那么、堆头标准原那么10、整洁性原那么、整洁性原那么1 1、专柜、专柜/专架陈列原那专架陈列原那么么葡萄酒作为一葡萄酒作为一种需要彰显专种需要彰显专业性的商品，业性的商品，在终端要在终端要尽力尽力争取进行专柜争取进行专柜/专架陈列专架陈列专柜陈列有助于表达专柜陈列有助于表达专业性专业性形象统一，吸引消费形象统一，吸引消费者视线者视线主推单品清晰，搭配主推单品清晰，搭配促销活动促销活动2 2、异型展示原那、异型展示原那么么产品展示错落产品展示错落有致，有助于有致，有助于吸引顾客的注吸引顾客的注意力；意力；同时表达出产同时表达出产品的高贵艺术品的高贵艺术品质！品质！异型包异型包柱展示柱展示 展示别致展示别致 吸引注意力吸引注意力异型酒架异型酒架展示展示 展示别致展示别致 吸引注意力吸引注意力表达高贵表达高贵艺术品质艺术品质3 3、最大化陈列原那、最大化陈列原那么么排面做到最大化陈列，既可增加商品展示的饱满度和可见度，也可防止陈列位置被竞品挤占。排面最大化陈排面最大化陈列列4 4、主推产品突出、主推产品突出突出主打产品的位置，主次清楚，让顾客一目了然。主导产品力争要占到总排面1/31/2左右。5 5、垂直集中陈列原那么、垂直集中陈列原那么尽可能争取主推单品最大化陈列，如因超市原尽可能争取主推单品最大化陈列，如因超市原因不能最大化排列，可进行垂直集中陈列因不能最大化排列，可进行垂直集中陈列人的视线往往是先上下，后左右。垂直集中陈列可以使商品陈列更有层次、更有气势。6、价格醒目原那么、价格醒目原那么标示清楚、醒目的价格牌，标示清楚、醒目的价格牌，是增加购置方式的动力之一是增加购置方式的动力之一特价标特价标示明显示明显7 7、合理利用空间原那、合理利用空间原那么么要争取一要争取一切可能的切可能的空间进行空间进行产品品牌产品品牌形象展示！形象展示！8 8、形象统一原那、形象统一原那么么须统一将产品商标正面朝向外，须统一将产品商标正面朝向外，整体陈列风格基调统一，可到达整体陈列风格基调统一，可到达整齐划一、美观醒目的展示效果整齐划一、美观醒目的展示效果9 9、堆头标准原那么、堆头标准原那么配合活动海报配合活动海报价格醒目价格醒目 主推产品突出主推产品突出配合堆头围挡配合堆头围挡宣传主推单品宣传主推单品1010、整洁性原那、整洁性原那么么保证所有陈列产品及货架整保证所有陈列产品及货架整齐、清洁，没有人愿意购置齐、清洁，没有人愿意购置脏乱不堪的产品脏乱不堪的产品货架货架/堆头整堆头整齐、清洁齐、清洁 1、货架陈列要点：根据心理学感觉人的纵向视野宽于横向视。多重陈列面，颜色的搭配，尽量造成色差。强化售点广告，增加产品的可见度。陈列完成后预留两个缺口，以示正在热卖。最理想的货架排列法最理想的货架排列法:厂牌垂直排列厂牌垂直排列+包装大小水平排列包装大小水平排列 货架不同高度的销售指数比最好的货架位置：与视线平行70CM170CM大型超市陈列面不少于5个，中型超市不少于3个，一般超市不少于2个。n 产品陈列技巧产品陈列技巧 2.货架排列的一般规律：争取顾客采购路线两旁货架；让顾 客能从不同的方向取得商品.陈列的位置最好是在与视线等高或 略低的货架上。如果陈列位置能由过高或过低如果陈列位置能由过高或过低转移到与视线等高的位置上转移到与视线等高的位置上,业业绩将会跟着有显著的增加。绩将会跟着有显著的增加。+63%+78%视线等高+34%视线平行展视线平行展位是最正确位是最正确的货架位置的货架位置主推产品聚焦主推产品聚焦多重陈列多重陈列 货架位置大小确实定,应遵从以下三条原那么：主推产品占优势。回转速率快的产品占优势。高价位商品比低价位商品占优势。小技巧：“两快加一高陈列时用两个销量大的品项围住中间销量小但利润高的品项带动高利润产品销量增加利润。3如何分配商品在货架上的位置与大小?帮助消费者做选择 宣传画面/海报帮助相关产品销售-标示牌/立牌吸引消费者关注-品酒手册/爆炸贴加强产品系列印象-瓶颈卡/蝴蝶结改善陈列外观-塑料葡萄/旗帜/酒杯 三、店面宣传：1、一般来说,宣传品可分为以下五类:爆炸贴爆炸贴塑料葡萄塑料葡萄叶叶活动告之活动告之瓶颈卡瓶颈卡宣传物料宣传物料 1宣传物料宣传物料2利用超市门利用超市门店空间做店空间做 广告宣传广告宣传吸引消费者吸引消费者注意力注意力红酒杯宣传展红酒杯宣传展示示宣传物料宣传物料3诱导性吊牌诱导性吊牌结合奥运主题开结合奥运主题开展促销活动展促销活动宣传形象要统一宣传形象要统一宣传物料宣传物料4宣传物料52、宣传的原那么 正确、清晰、醒目的价格及活动内容告之促销海报/爆炸贴的书写要符合“315原那么即：3秒中之内能看完全文，内容不超过15个字运用在消费者所有能见到的地方，货架上、堆头上直接写出特价数字比告诉折扣更有吸引力定期更换新的宣传品宣传品+陈列 比单独陈列效果强的多，销量比为1.8：1。醒目的价格醒目的价格签签/活动内活动内容告之容告之宣传广告牌宣传广告牌吸引注意力吸引注意力3、POP的布置三种形式的POP诱导性POP-悬吊式天花板到地面上方2米指引性 POP地面上方160厘米200厘米说明性 POP视平线80厘米120厘米 POP布置到位，最高可增加20%销售额！1、促销推广形式 买赠促销 分为赠送其他物品和赠送产品.对于赠送其他物品，通过新颖、实用、物超所值的赠品来吸引目标消费群关注；对于赠送产品尽量不做同产品搭赠如“买二送一。特价促销 在淡季要注意养价，保护产品的价格形象；在旺季利用价格优惠的形式开展促销活动，抓住消费者冲动性、从众性购置的心理，推动产品上量。消费者概念性主题促销 主要的意义在于传播并间接促进产品的销售,对于提升品牌的美誉度都有很大意义。可以将消费者概念促销和区域市场的买赠/特价促销相结合一起开展。四、终端促销管理 2、促销推广原那么始终围绕消费者展开，促销方案易于操作，奖品兑取方便，并具有 较高价值感。随着淡旺季转换调整促销力度，保持在不同时期给消费者带来不同的心 理利益，促销优势高于竞品。主题明确，阶段性促销主题相互衔接，保持年度促销连续性和统一 性，并配合餐饮渠道促销，整合资源，相互促进。小技巧：“田忌赛马 竞品某品项做特价促销，本品以一个相对低档次的品项紧挨着做特价。超市内赠超市内赠饮活动饮活动超市外赠饮宣超市外赠饮宣传活动传活动 五、库存信息管理 先进先出原那么 促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面，以减少因摆 放不合理造成的老产品积压在库房里而过期 保持前线充裕度，促进后线空仓；将后线产品尽可能地摆上货架，不但能增加陈列效果，而且给客户 造成“存货不多的感觉，促成进货意愿 1.5倍库存法那么 合理进货量=上期库存量+上期进货量本期库存量*1.5本 期库存量综述：科学化商超管理实现过程综述：科学化商超管理实现过程 展售管理 加强商超产品展售、维护保持、信息收集等管理。宣传管理 加强商超内外广告资源管理，加大商超内宣传工作的力度，营造强烈的产品表现气氛，吸引消费者眼球。促销管理 加强商超促销活动的执行、监控、评估、调整管理。库存管理 保持合理化平安库存。信息管理 加强重点商超的销售信息系统管理。流程管理 加强对人员培训和业务过程管理。标准操作行为，提高效劳 水平和效劳效率。人员导购 重点商超开展人员推荐，通过专业化促进，提高产品销量和 客情关系质量。运作模式运作模式由经销商直供，办事处抽调专人协助和监督商超工作的开展 对待生动化陈列工作的态度对待生动化陈列工作的态度生动化工作是我们看了就想去做的一件事情，生动化工作是我们看了就想去做的一件事情，而不是我们到最后不得不去做的一件事情而不是我们到最后不得不去做的一件事情