快速消费品行业经销商的战略转型

一、经销商面临的风险一、经销商面临的风险q1 1、行业利润降低的效率风险、行业利润降低的效率风险q2 2、上游资源丧失的生存风险、上游资源丧失的生存风险q3 3、区域空间缩小的开展风险、区域空间缩小的开展风险q4 4、经营职能弱化的能力风险、经营职能弱化的能力风险q5 5、下游、下游“寡头崛起的利益风险寡头崛起的利益风险q6 6、进货积压的资金风险、进货积压的资金风险q7 7、管理混乱粗放的效率风险、管理混乱粗放的效率风险q8 8、人力资源薄弱的成长风险、人力资源薄弱的成长风险二、经销商战略转型的方向二、经销商战略转型的方向q1 1、品牌及品种的优化：选准具有长期开展前景的、品牌及品种的优化：选准具有长期开展前景的品牌，扩大品种规模，形成综合性的通路；品牌，扩大品种规模，形成综合性的通路；q2 2、提升效劳能力：以效劳取得优势，超越对手，、提升效劳能力：以效劳取得优势，超越对手，在价值链上获得不可替代的位置；在价值链上获得不可替代的位置；q3 3、改善运行效率：优化投入产出比，降低本钱尤、改善运行效率：优化投入产出比，降低本钱尤其是系统本钱。其是系统本钱。三、经销商竞争能力的定位三、经销商竞争能力的定位q1 1、网络化的仓储系统和内外部有机组合的运输工、网络化的仓储系统和内外部有机组合的运输工具；具；q2 2、和上下游联网共享的信息系统；、和上下游联网共享的信息系统；q3 3、富有效劳精神并能调控管理市场的团队。、富有效劳精神并能调控管理市场的团队。四、和上游厂商的关系四、和上游厂商的关系q1 1、协同：与厂家协同运作，向厂家提供效劳、协同：与厂家协同运作，向厂家提供效劳q信息效劳：产品销售及库存信息；产品信息效劳：产品销售及库存信息；产品“卖点卖点及品质情况；区域内零售资源情况及网络布局建及品质情况；区域内零售资源情况及网络布局建议等；议等；q网络效劳：帮助厂家建议并管理平衡稳固的零售网络效劳：帮助厂家建议并管理平衡稳固的零售网络；网络；q推广效劳：帮助厂家进行公关、宣传、促销活动推广效劳：帮助厂家进行公关、宣传、促销活动，帮助厂家管理终端；，帮助厂家管理终端；q物流效劳：充当厂家的蓄水池，进行产品的仓储物流效劳：充当厂家的蓄水池，进行产品的仓储配送。配送。q2 2、平衡：双方利益表现为价格、返利等均衡、平衡：双方利益表现为价格、返利等均衡，达成共识，达成共识q3 3、标准：遵守游戏规那么，执行厂家的价格政策、标准：遵守游戏规那么，执行厂家的价格政策前提是厂家的价格体系等具有市场适应性，前提是厂家的价格体系等具有市场适应性，减少双方之间的交易本钱减少双方之间的交易本钱五、向下游零售商提供效劳五、向下游零售商提供效劳q1 1、经营指导效劳：对零售商经营提出建议，进行、经营指导效劳：对零售商经营提出建议，进行指导，提供有关信息指导，提供有关信息q2 2、精益配送效劳：准时、快速、精确配送、精益配送效劳：准时、快速、精确配送q3 3、支持回应效劳：对零售商的有关要求快速回应、支持回应效劳：对零售商的有关要求快速回应q4 4、产品助销效劳：帮助零售商激活终端并进行宣、产品助销效劳：帮助零售商激活终端并进行宣传促销传促销六、效率提升的关键六、效率提升的关键q1 1、掌握零售商的进销存情况，较准确地安排订单、掌握零售商的进销存情况，较准确地安排订单，加快资金周转和库存周转，加快资金周转和库存周转q2 2、调控销售过程，注重旧品、调控销售过程，注重旧品“排空排空q3 3、提高硬性设施的使用效率，精心调度，合理安、提高硬性设施的使用效率，精心调度，合理安排排七、经销商的深度分销七、经销商的深度分销q1 1、将市场区域划小，精耕细作、将市场区域划小，精耕细作q2 2、效劳零售商、管理零售商；控制零售价格，管、效劳零售商、管理零售商；控制零售价格，管理终端理终端q3 3、密集式人力模式、密集式人力模式q4 4、带有较强的管理和企业文化支撑，市场要有空、带有较强的管理和企业文化支撑，市场要有空间间八、如何八、如何“管人：人力资源的开发与管管人：人力资源的开发与管理理q1 1、人才选用：知人善任、人才选用：知人善任q开拓人才选择的途径开拓人才选择的途径q明确对人的评价标准：品格、素质、能力明确对人的评价标准：品格、素质、能力q确定人员晋升的机制和程序：通过机制使人脱颖确定人员晋升的机制和程序：通过机制使人脱颖而出而出q2 2、员工考核：发现先进、员工考核：发现先进q对每个岗位、部门都有客观、公开的考核标准对每个岗位、部门都有客观、公开的考核标准包括量化的和非量化的，事先明确评价标准包括量化的和非量化的，事先明确评价标准q将结果与目标进行比照，评出优、良、中假设干将结果与目标进行比照，评出优、良、中假设干等级等级q评价结果与鼓励挂钩评价结果与鼓励挂钩八、如何八、如何“管人：人力资源的开发与管管人：人力资源的开发与管理理q3 3、员工的鼓励：各得其所、员工的鼓励：各得其所q运用多种手段鼓励员工运用多种手段鼓励员工q形成具有竞争力的收入水平形成具有竞争力的收入水平q合理安排不同类别、不同层次员工的收入差距合理安排不同类别、不同层次员工的收入差距q合理安排员工的稳定收入和非稳定收入合理安排员工的稳定收入和非稳定收入q4 4、员工的开发：能力提升、员工的开发：能力提升q形成系统化的培训体系，对不同员工采取不同形形成系统化的培训体系，对不同员工采取不同形式，对理念、知识、技能等方面进行系统训练式，对理念、知识、技能等方面进行系统训练q对重点员工进行职业生涯规划对重点员工进行职业生涯规划八、如何八、如何“管人：人力资源的开发与管管人：人力资源的开发与管理理q5 5、气氛的营造：调节、气氛的营造：调节“水温水温q形成开放、民主、柔和的组织气氛形成开放、民主、柔和的组织气氛q用企业文化增强员工的归属感用企业文化增强员工的归属感q以德服众优于以威压人以德服众优于以威压人九、如何九、如何“管事：流程管理管事：流程管理q1 1、根据分工确定组织架构、根据分工确定组织架构q2 2、对每个部门的职责进行界定：部门目标、任务、对每个部门的职责进行界定：部门目标、任务、责任、工作内容等、责任、工作内容等q3 3、对每个职岗位的职责进行说明：岗位的目、对每个职岗位的职责进行说明：岗位的目标、职责、任职资格等标、职责、任职资格等q4 4、确定分层次的流程目录，并编制每项流程有、确定分层次的流程目录，并编制每项流程有4 4个：环节、责任人、时间、操作标准个：环节、责任人、时间、操作标准九、如何九、如何“管事：流程管理管事：流程管理q5 5、优化流程、优化流程减少不创造价值的环节减少不创造价值的环节落实责任主体落实责任主体尽可能缩短时间尽可能缩短时间细化操作规定细化操作规定q6 6、流程化管理：打破部门界限，根据流程运行、流程化管理：打破部门界限，根据流程运行九、如何九、如何“管事：流程管理管事：流程管理q7 7、过程管理、过程管理q分解方案任务，在大的管理循环周期下，形成假分解方案任务，在大的管理循环周期下，形成假设干小的管理循环周期设干小的管理循环周期q通过良好的信息通路了解情况，发现事实真相；通过良好的信息通路了解情况，发现事实真相；通过一定的决策机制快速决策通过一定的决策机制快速决策q对下属工作进行检查、监督，防止组织运行偏离对下属工作进行检查、监督，防止组织运行偏离方向，防止员工行为违反标准、制度方向，防止员工行为违反标准、制度结语结语q经销商战略转型和管理提升的关键是企业领导人经销商战略转型和管理提升的关键是企业领导人心态的转变：从心态的转变：从“坐商转变为坐商转变为“行商，从做行商，从做贸易到做效劳，从投机观念转变为长期观念，只贸易到做效劳，从投机观念转变为长期观念，只有领导人超越自我、企业才能持续成长。有领导人超越自我、企业才能持续成长。q通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。q一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。十一月一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。十一月-2120:2021:20:22-2120:2021:20:22q人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能到达自身的完善。人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能到达自身的完善。q每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。20:20:2220:2020:20:2220:20十一月十一月-21-21q论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。身体与心灵的财富。q人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。q对产品质量来说，不是对产品质量来说，不是100100分就是分就是0 0分。分。q成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。q管理就是决策。管理就是决策。20:2021:20:2220:2021:20:22十一月十一月-21-21q经营管理，本钱分析，要追根究底，分析到最后一点。经营管理，本钱分析，要追根究底，分析到最后一点。q再实践。再实践。2021/11/23 2021/11/23 星期二星期二 20:20:22 20:20:22q世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。q除了心存感谢还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。除了心存感谢还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2021/11/23 2021/11/23 星期二星期二 20:2021:20:22 20:2021:20:22q预防是解决危机的最好方法。预防是解决危机的最好方法。q我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。q不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。q用他，就要信任他用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。不信任他，就不要用他。q沟通再沟通。沟通再沟通。23 23 十一月十一月 2021 2021q多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。q我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%50%。q请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。20212021年年1111月月2323日日 星期二星期二q在漫长的人生旅途中，有时要苦苦支撑暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。在漫长的人生旅途中，有时要苦苦支撑暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。q沟通是管理的浓缩。十一月沟通是管理的浓缩。十一月-2120:20:2220:20-2120:20:2220:20q员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。q人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。q企业开展需要的是时机，而时机对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。十一月企业开展需要的是时机，而时机对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。十一月-21-21十一月十一月-21-21q开展和维护他们的家开展和维护他们的家;至于女子呢至于女子呢?那么是努力维护家庭的秩序，家庭的安闲和家庭的可爱。那么是努力维护家庭的秩序，家庭的安闲和家庭的可爱。q犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的时机。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的时机。q管理是一种严肃的爱。十一月管理是一种严肃的爱。十一月-2120:20-2120:20十一月十一月-21-21q选择选择?选择这个词对我来说太奢侈了。选择这个词对我来说太奢侈了。q没有商品这样的东西。顾客真正购置的不是商品，而是解决问题的方法。没有商品这样的东西。顾客真正购置的不是商品，而是解决问题的方法。q一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这确实是幸运。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这确实是幸运。q从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。20:2020:20十一月十一月-2120:20:22-2120:20:22q自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。23-23-十一月十一月-21-21十一月十一月-21-21十一月十一月-21-21q切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否那么，永远没有收获。切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否那么，永远没有收获。q一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。q时间和结构。时间和结构。20:2020:20十一月十一月-21-21十一月十一月-21-21q南怀瑾说：南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲清虚清虚，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反响也就灵敏。，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反响也就灵敏。20:2021:20:2220:2021:20:22十一月十一月-2120:20-2120:20q你不能衡量它，就不能管理它。你不能衡量它，就不能管理它。q拖延将不断滋养恐惧。拖延将不断滋养恐惧。2021/11/23 2021/11/23 星期二星期二 20:20:2220:2021:20:22 20:20:2220:2021:20:22q想法想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2021/11/23 2021/11/23 星期二星期二 20:20:22 20:20:22十一月十一月-21-21谢谢各位！